Doanh nghiệp nên chọn điểm dừng chân đầu tiên thế nào khi ra nước ngoài?

Doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược ra nước ngoài như thế nào trong làn sóng toàn cầu hóa? Với sự phát triển của thương mại điện tử xuyên biên giới, ngày càng nhiều công ty bắt đầu tìm kiếm cơ hội mới trên thị trường quốc tế. Thông qua phỏng vấn chuyên gia, bài viết phân tích tính khả thi của các loại hình doanh nghiệp khác nhau khi ra nước ngoài, các chiến lược lựa chọn điểm dừng chân đầu tiên và các phương pháp xúc tiến thông qua quảng cáo và hợp tác với người có sức ảnh hưởng. Cho dù bạn là công ty chuỗi cung ứng hay công ty thương hiệu, bạn đều có thể có được kinh nghiệm và gợi ý quý báu ở nước ngoài từ bài viết này.

Với sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử xuyên biên giới, việc mở rộng thương hiệu ra nước ngoài đã trở thành lựa chọn chiến lược của nhiều công ty và ngày càng nhiều công ty tìm kiếm điểm tăng trưởng và cơ hội kinh doanh mới ở nước ngoài. Tuy nhiên, khi đối mặt với môi trường thị trường nước ngoài phức tạp, công ty và thương hiệu nào có cơ hội thành công ở nước ngoài? Làm thế nào để lựa chọn con đường và chiến lược mở rộng ra nước ngoài phù hợp? Một số người tiền nhiệm đã thực sự cung cấp cho chúng ta tài liệu tham khảo. Từ Mixue Bingcheng đến các thương hiệu riêng lẻ mới nổi, thậm chí một số sản phẩm nhãn trắng, chỉ cần có năng suất và khả năng thiết kế ở mức độ nhất định, chúng đều có thể tìm được chỗ đứng riêng trên thị trường quốc tế. Tuy nhiên, con đường đi ra nước ngoài không hề dễ dàng. Trước khi thực hiện bước đầu tiên, các công ty cần suy nghĩ sâu sắc về nhiều vấn đề: lợi thế và vị thế của chính mình, chẳng hạn như họ là công ty chuỗi cung ứng hay công ty thương hiệu? Cấu trúc chi phí của sản phẩm như thế nào? Năng lực hoạt động của nhóm là gì? Đây là những yếu tố chính quyết định liệu một công ty có nên đầu tư ra nước ngoài hay không và bằng cách nào. Khi ra nước ngoài, quảng cáo và hợp tác với người có sức ảnh hưởng là hai phương pháp quảng bá phổ biến. Các công ty nên lựa chọn thế nào? Lộ trình quảng cáo nào phù hợp với các mặt hàng tiêu dùng nhanh, nhỏ và sản phẩm có giá thành đơn vị cao? Trong buổi phát sóng trực tiếp trước đây của Jianshi, chúng tôi đã mời Luo Xiaoshuai, giám đốc phát triển ở nước ngoài của Thunder Simulator, Chen Lei, giám đốc điều hành thương hiệu của Weizhuo và CiCi, giám đốc điều hành cấp cao của Shoplazza, để thảo luận về vấn đề này. Tất cả họ đều có kinh nghiệm thực tế và nghiên cứu phong phú về vấn đề đi du học, và hy vọng có thể mang lại cho bạn nguồn cảm hứng. Bạn cũng có thể tham gia cùng các thành viên Jianshi ở cuối bài viết để xem toàn bộ nội dung phát sóng trực tiếp. Như sau, hãy thưởng thức:

1. Những công ty nào phù hợp để đi nước ngoài?

Jianshi: Những thương gia, công ty hoặc thương hiệu nào có cơ hội thành công ở nước ngoài trong môi trường thị trường hiện nay? Luo Xiaoshuai: Khi nói đến những thương hiệu có cơ hội, tôi từng nghe một nhà lãnh đạo trong ngành nói rằng mọi thương hiệu đều có thể được định hình lại ở thị trường nước ngoài. (Xin đừng bận tâm nếu tôi sai). Cho dù đó là các thương hiệu xung quanh tôi đã vươn ra nước ngoài, chẳng hạn như Mixue Bingcheng, hay một số thương hiệu cá nhân mới nổi, hoặc thậm chí là các thương hiệu nhãn trắng, miễn là họ có năng suất hoặc khả năng thiết kế, họ đều có cơ hội vươn ra nước ngoài. Ban đầu, chúng tôi đã triển khai ra nước ngoài thông qua một công cụ Internet, đây là một cách tiếp cận tương đối đơn giản cho phép chúng tôi nhanh chóng có được người dùng bằng cách mua lưu lượng truy cập. Tuy nhiên, khi số lượng người dùng tăng lên, chi phí thu hút khách hàng cũng dần tăng lên và chúng tôi bắt đầu tìm cách giảm chi phí. Sau đó chúng tôi phát hiện ra rằng các kênh KOL có thể giúp chúng tôi giảm chi phí nên chúng tôi bắt đầu hợp tác với họ. Trong quá trình này, chúng tôi phát hiện ra rằng mình có thể cung cấp dịch vụ cho các thương hiệu nước ngoài khác nên chúng tôi bắt đầu thành lập một MCN. Khi doanh nghiệp của chúng tôi phát triển, chúng tôi bắt đầu tham gia vào nhiều sản phẩm xuyên biên giới hơn. Ban đầu, chúng tôi chỉ quảng bá chúng thông qua KOL, nhưng sau đó chúng tôi nhận thấy rằng mình có thể sử dụng lượng truy cập hiệu quả hơn, vì vậy chúng tôi bắt đầu xây dựng trang web độc lập của riêng mình. Chúng tôi nhận thấy rằng hoạt động tên miền riêng của các trang web độc lập có thể làm tăng tỷ lệ giao dịch và giá trị đơn hàng trung bình. Do đó, thông qua kinh nghiệm trong ngành công nghiệp trò chơi, chúng tôi giúp các ngành công nghiệp khác, chẳng hạn như làm đẹp, bắt đầu thiết lập các tên miền riêng. Thông qua các hoạt động tiếp thị đơn giản hóa và phương pháp giao tiếp trực tiếp, chẳng hạn như sử dụng Line hoặc WhatsApp để giao tiếp với người dùng, chi phí thu hút khách hàng có thể được giảm hiệu quả và tỷ lệ chuyển đổi có thể được tăng lên. Toàn bộ kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy rằng mặc dù chi phí giao thông tăng cao, vẫn có thể thành công khi xuất cảnh thông qua các chiến lược giảm chi phí và nâng cao hiệu quả. Chúng tôi đã chuyển từ mua lưu lượng truy cập sang hợp tác với KOL, xây dựng MCN của riêng mình và cuối cùng là hoạt động trên tên miền riêng, tất cả nhằm mục đích giảm chi phí. Tôi nghĩ mọi thương hiệu đều có cơ hội vươn ra nước ngoài miễn là họ sẵn sàng thử sức. Trần Lôi: Thị trường toàn cầu đủ lớn và tiềm năng thị trường 7 tỷ người là rất lớn. Ngay cả những thương hiệu rất nổi tiếng ở Trung Quốc cũng có thể chỉ mới bắt đầu thâm nhập vào thị trường nước ngoài. Do đó, khi các công ty cân nhắc việc ra nước ngoài, họ cần phải suy nghĩ về câu hỏi xuất phát từ nguồn gốc, đó là liệu tôi có nên ra nước ngoài hay không và tôi nên ra nước ngoài bằng cách nào? Công ty chúng tôi thường hỏi khách hàng, ưu điểm của bạn là gì? Theo tôi, sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu. Sản phẩm là nền tảng của một doanh nghiệp và năng lực của sản phẩm thực sự quyết định loại hình doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn là doanh nghiệp cung ứng chuỗi thì chi phí sản phẩm của bạn có thể rất thấp. Trong trường hợp này, bạn sẽ có nhiều ngân sách tiếp thị hơn khi ra nước ngoài và có nhiều chỗ để cải thiện cho dù đó là xây dựng một đội ngũ chuyên nghiệp hay đầu tư vào tiếp thị. Nếu bạn là doanh nghiệp không hoạt động dựa trên chuỗi cung ứng mà là doanh nghiệp hoạt động dựa trên thương hiệu thì yêu cầu đối với nhóm vận hành sẽ cao hơn. Các thị trường mà bạn chọn để mở rộng ra nước ngoài có thể là những khu vực có thể chấp nhận mức phí bảo hiểm cao và có mức độ nhận diện và nhận diện thương hiệu mạnh, chẳng hạn như thị trường Châu Âu và Châu Mỹ. Vào thời điểm này, năng lực hoạt động của nhóm chúng tôi là cần thiết. Do đó, đây là vấn đề chiến lược của công ty và cần phải quyết định dựa trên lợi thế riêng của công ty.

2. Bạn nên chọn nơi dừng chân đầu tiên khi đi nước ngoài?

Jianshi: Các công ty và thương hiệu cân nhắc những đặc điểm nào khi chọn quốc gia để mở rộng ra nước ngoài? CiCi: Thị trường nước ngoài rất lớn. Trong năm qua, chúng tôi nhận thấy rằng hầu hết khách hàng của chúng tôi vẫn tập trung vào thị trường châu Âu và châu Mỹ. Sức mua của người dùng tại những thị trường này tương đối mạnh và chuỗi cung ứng phong phú của Trung Quốc có không gian cao cấp lớn và doanh số bán hàng tốt hơn tại những khu vực này. Xét về danh mục sản phẩm, khoảng 60% đến 70% người bán hàng xuyên biên giới Trung Quốc chọn danh mục quần áo, bao gồm quần áo nam, quần áo nữ, đồ bơi, phụ kiện, tóc giả, giày dép, v.v. Ngoài ra, một số danh mục ngách đang phát triển nhanh chóng, chẳng hạn như sản phẩm tùy chỉnh theo yêu cầu (POD) và các sản phẩm ngoại vi liên quan đến quần áo, chẳng hạn như đồ thể thao ngoài trời, quần áo cỡ lớn cho phụ nữ, váy và các danh mục phụ theo chiều dọc khác cũng đang hoạt động tốt. Xét về góc độ thị trường, một số người bán đã bắt đầu chuyển hướng sang các thị trường mới nổi như Mỹ Latinh, Trung Đông và Đông Âu. Nhưng tỷ lệ thanh toán trực tuyến ở Trung Đông và Đông Âu không cao nên trả tiền khi nhận hàng vẫn là phương thức giao dịch chính. Xét về góc độ loại hình cơ cấu doanh nghiệp, nhiều công ty trong nước trước đây chuyên giao thương với nước ngoài TO B đã bắt đầu chuyển đổi và xây dựng website độc ​​lập trực tiếp hướng đến đầu C. Đây là sự thay đổi điển hình mà chúng tôi quan sát thấy ở các nhóm khách hàng của mình. Trần Lôi: Tôi thấy có hai loại khách hàng ở đây. Một người rất rõ ràng về lĩnh vực họ muốn làm việc, còn người kia thì không rõ ràng lắm và muốn chúng tôi cung cấp một số lời khuyên. Chúng tôi thường hỏi khách hàng về khả năng cơ bản của họ. Chúng tôi nhận thấy rằng các khách hàng thương hiệu đang hoạt động rất tốt trên thị trường trong nước đã đạt được sự hiện diện và thị phần cao trên thị trường trong nước. Họ coi thị trường nước ngoài là đường cong tăng trưởng thứ hai và hy vọng có thể sao chép công nghệ, nguồn lực và năng lực hoạt động trong nước ra nước ngoài. Đối với những khách hàng mới bắt đầu cân nhắc mở rộng ra nước ngoài, trước tiên chúng tôi sẽ đánh giá mức độ trưởng thành của danh mục sản phẩm mà họ muốn bán trên thị trường toàn cầu. Nếu một thị trường không ổn định về mặt cơ sở hạ tầng hoặc chính sách, chúng tôi thường không khuyến khích bạn tham gia vào thị trường đó.

3. Bạn nên chọn quảng cáo hay hợp tác với người có sức ảnh hưởng?

Jianshi: Sau khi ra nước ngoài, bạn nên chọn quảng cáo hay hợp tác với người có sức ảnh hưởng? Làm thế nào để xác định một khu vực có khả thi hay không? Làm thế nào để kiểm tra? Luo Xiaoshuai: Thông thường, chúng tôi sẽ chọn hợp tác với những người có sức ảnh hưởng trước rồi mới đăng quảng cáo. Nếu bạn thực sự tự tin vào sản phẩm của mình, bạn có thể bắt đầu quảng cáo trực tiếp. Ví dụ, lượng truy cập trên TikTok của chúng tôi vẫn chủ yếu dựa vào những người có sức ảnh hưởng. Nếu bạn chọn bán hàng trên TikTok Shop, về cơ bản bạn đang chọn hợp tác với những người có sức ảnh hưởng. ROI ban đầu thường nằm trong khoảng 0,6 đến 0,8. Sẽ thật tuyệt nếu thị trường Đông Nam Á có thể đạt trên 0,5 trong vòng một tháng nữa. Nếu đạt trên 1 trong vòng ba tháng thì rất tốt cho hàng tiêu dùng nhỏ. Việc bạn có cần tìm chuyên gia để tiến hành thử nghiệm hay không chủ yếu phụ thuộc vào số tiền. Có hai nền tảng để lựa chọn: TikTok và YouTube. YouTube phù hợp hơn với các sản phẩm kỹ thuật số 3C. Chúng tôi đã thử nghiệm trước đây và thấy rằng đối với một người nổi tiếng trên YouTube có 10.000 người theo dõi, giá của một video là khoảng 500 đô la Mỹ và tỷ lệ chuyển đổi là khoảng 5%. TikTok có tỷ lệ chuyển đổi tương tự, nhưng lợi thế của nó là lượng truy cập lớn. Một người nổi tiếng trên TikTok kiếm được 200 đô la có thể có khoảng 100.000 người theo dõi. Do đó, ngay từ giai đoạn đầu, hãy tìm câu trả lời càng sớm càng tốt và thử nghiệm nó. Nhưng điều này chỉ áp dụng cho các ngành như hàng tiêu dùng nhanh, mỹ phẩm và quần áo, phụ kiện và nhu yếu phẩm hàng ngày.

Quảng cáo chì kẻ mày trên TikTok Chen Lei: Việc lựa chọn chạy quảng cáo hay hợp tác với người có sức ảnh hưởng thực chất phụ thuộc vào danh mục sản phẩm. Nếu là sản phẩm nhỏ, tốc độ phản hồi của người có sức ảnh hưởng sẽ rất nhanh, chẳng hạn như trò chơi và sản phẩm làm đẹp. Nhưng nếu đó là sản phẩm có kích thước lớn hơn một chút với giá thành cao hơn, chẳng hạn như đồ gia dụng 3C, thì sẽ phát sinh vấn đề về hậu cần. Ở thị trường châu Âu và châu Mỹ, có thể mất một tháng từ khi liên hệ với người có sức ảnh hưởng cho đến khi đưa sản phẩm lên mạng. Quảng cáo có thể được bật trong vòng một tuần. Vì vậy, điều này phụ thuộc vào loại sản phẩm. Ưu điểm của quảng cáo là bắt đầu nhanh chóng, nhưng thách thức của nó là nếu người dùng mục tiêu không có mức độ hiểu biết nhất định về sản phẩm hoặc thương hiệu, họ có thể không nhấp chuột hoặc chuyển đổi, do đó hiệu quả sẽ không cao. Người có sức ảnh hưởng và quảng cáo có vai trò khác nhau, chúng không loại trừ lẫn nhau và có thể được sử dụng cùng nhau. Jianshi: Bạn tìm người có sức ảnh hưởng thông qua nền tảng hay thông qua MCN? Điều này có khác gì so với hoạt động trong nước không? Chen Lei: Chúng tôi có ba cách để tìm người có sức ảnh hưởng: tự xây dựng mối quan hệ, thông qua các công ty MCN hoặc sử dụng các nền tảng. Thách thức đối với những người có sức ảnh hưởng ở nước ngoài là thiết lập mối quan hệ, quản lý và giao tiếp. Các công ty MCN trong nước rất trưởng thành về mặt dịch vụ, nhưng mức phí lại tương đối cao. Các công ty MCN ở nước ngoài có thể gặp khó khăn trong việc đáp ứng các yêu cầu về tốc độ truyền thông và quy trình thực hiện, nhưng giá lại tương đối rẻ. Chúng tôi cũng đã cố gắng tự thiết lập các mối quan hệ, điều này đòi hỏi một lượng kinh nghiệm nhất định trong giai đoạn đầu nhưng về lâu dài lại có chi phí thấp nhất. Luo Xiaoshuai: Chúng tôi có hơn 20 BD. Lúc đầu, chúng tôi tìm kiếm người nổi tiếng thông qua các công ty MCN, nhưng hiệu quả không tốt. Sau đó, chúng tôi bắt đầu sử dụng nhân viên địa phương để xây dựng các kết nối của riêng mình và nhận thấy rằng việc sử dụng nhân viên địa phương sẽ giúp họ quen thuộc hơn với môi trường và các tài khoản TikTok sẽ dễ dàng bị chặn nếu họ không sử dụng mạng cục bộ. Chúng tôi đã thử mời những người nổi tiếng đến công ty để phát sóng trực tiếp trong một ngày và sau đó quay video. Đạo diễn và BD của chúng tôi cùng nhau hoàn thành nhiệm vụ này và chúng tôi khá hài lòng về điều này. Trần Lỗi: Nhân tài trong nước thuộc về nghề sáng tạo, nhưng tình hình ở nước ngoài lại rất khác. Công việc của họ giống công việc của bộ phận nhân sự hơn. Ở nước ngoài, bạn sẽ mất nhiều thời gian để giải quyết các vấn đề cơ bản như thiết lập kết nối, triển khai kiểm soát và truyền đạt quyền, nhưng lại khó để truyền đạt với họ về mặt sáng tạo. Đối với các công ty mạnh, nếu họ có thể cạnh tranh về quy mô, họ thực sự có cơ hội. Trong quá trình tiếp thị, một số khách hàng là thương hiệu lớn có ngân sách nhưng không biết bắt đầu từ đâu. Chúng tôi khuyên họ nên thực hiện thử nghiệm trên quy mô nhỏ với sự tham gia của những người có sức ảnh hưởng. Đối với các sản phẩm công nghệ 3C hướng đến thị trường Châu Âu và Châu Mỹ, TikTok và YouTube là những nền tảng không thể thiếu, đặc biệt là YouTube đã được chứng minh là mang lại chuyển đổi. Facebook không nhất thiết phải làm điều này, nhưng Instagram có thể cần, đặc biệt nếu đối tượng người dùng mục tiêu bao gồm nhiều phụ nữ hoặc bà mẹ và trẻ sơ sinh. Google cũng đang mở YouTube Stores cho nền tảng YouTube, một mô hình vòng kín tương tự như TikTok Shop, mang đến cho chúng ta những cơ hội mới.