Đầu tư AI khiến các doanh nhân buồn

Với sự phổ biến của các công cụ AI, làm thế nào để thu hút và giữ chân người dùng đã trở thành một thách thức lớn mà các công ty khởi nghiệp AI phải đối mặt. Tuy nhiên, chi phí thu hút khách hàng cao và sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường đã gây áp lực rất lớn cho nhiều doanh nhân AI. Bài viết này sẽ khám phá tình thế tiến thoái lưỡng nan mà các công ty khởi nghiệp AI phải đối mặt trong cuộc chiến giành lưu lượng truy cập và cách họ có thể tìm ra lối thoát mới trong môi trường thị trường luôn thay đổi.

Sam Altman, nhà sáng lập OpenAI, tin rằng kỷ nguyên AI sẽ tạo ra một loại hình khởi nghiệp mới, nơi một người có thể xây dựng nên một công ty kỳ lân trị giá hàng tỷ đô la.

Hiện tại, thời đại đó vẫn chưa thực sự đến và các doanh nhân AI vẫn chưa thể tham gia vì chi phí đầu tư cao.

Theo lời của doanh nhân AI Zhao Tian, ​​"Vào năm 2023, mọi người đều nói về công nghệ, sản phẩm và kịch bản. Vào năm 2024, sẽ là về hai điều: tăng trưởng và kiếm tiền."

Triệu Thiên ban đầu làm việc tại một công ty lớn trong nước. Anh ấy đã bắt đầu kinh doanh riêng vào năm ngoái. Sản phẩm của ông liên quan đến việc tạo hình ảnh bằng AI. Giai đoạn đầu khởi nghiệp diễn ra suôn sẻ và anh đã hoàn tất thành công vòng gọi vốn A. Từ tháng 10 năm ngoái, anh đã thực hiện một số chương trình khuyến mãi trên Bilibili, Xiaohongshu và Douyin, mang lại hiệu ứng chuyển đổi đáng kể. CPM (Chi phí cho mỗi nghìn lượt hiển thị) là khoảng năm nhân dân tệ.

"Tôi không dám nói rằng sản phẩm của chúng tôi tốt, nhưng vào năm 2023, người dùng rất tò mò về các công cụ AI và sẵn sàng dùng thử. Chỉ cần tiếp xúc với đúng người, khả năng chuyển đổi sẽ hoàn tất là rất cao", Zhao Tian cho biết.

Tuy nhiên, với sự ra mắt rầm rộ của Dark Side of the Moon, ngưỡng cửa của trò chơi vốn chỉ là trò chơi mạo hiểm quy mô nhỏ này bỗng chốc trở nên không thể đạt tới. Các sản phẩm của các công ty kỳ lân và gã khổng lồ Internet đã thu hút phần lớn lưu lượng truy cập và sự chú ý, đồng thời đẩy giá đầu tư lên mức cao chưa từng có. Những doanh nhân bình thường hoặc phải nghiến răng chịu đựng để theo kịp, hoặc phải bỏ cuộc sớm.

Họ chạy trốn vì lo lắng, và việc chạy trốn lại làm tăng thêm sự lo lắng của họ. Không ai biết liệu mọi kế hoạch và mọi xác nhận trong hệ thống đấu thầu quảng cáo sẽ khiến bạn sống lâu hơn hay đến gần cái chết hơn.

01｜“Tôi chưa từng thấy nhà tài trợ nào hào phóng như vậy kể từ Pinduoduo”

Kimi là sản phẩm AI phổ biến nhất sau camera MiaoYa. Không giống như hầu hết các "sản phẩm của người nổi tiếng trên Internet" tồn tại trong thời gian ngắn, Kimi luôn duy trì được mức độ phổ biến cao sau khi phát hành.

Vào tháng 3 năm nay, lượt truy cập hàng tháng của Kimi under the Dark Side of the Moon đã vượt qua Baidu Wenxin Yiyan, trở thành người đứng đầu về mức độ hoạt động và lượt truy cập hàng tháng trong mục ChatBot. Nửa năm đã trôi qua và vị trí dẫn đầu này vẫn không thay đổi. Theo dữ liệu tháng 8 của danh sách sản phẩm AI aicpb.com, lượt truy cập hàng tháng của Kimi đạt 23,36 triệu, vẫn cao hơn 19,16 triệu lượt truy cập của Wenxin Yiyan. Minimax, cũng là một công ty khởi nghiệp lớn như Dark Side of the Moon, chỉ có 513.900 lượt truy cập vào Conch AI của mình.

Đương nhiên, khả năng thu hút lưu lượng truy cập và tạo ra sự phân chia người dùng của Kimi cũng đã trở thành chủ đề nghiên cứu của nhiều công ty AI.

Hầu như cả ngành đều công nhận rằng Dark Side of the Moon là công ty khởi nghiệp quy mô lớn năng nổ nhất trong lĩnh vực quảng cáo. Theo dữ liệu từ AppGrowning, Kimi đã chi 15 triệu nhân dân tệ cho quảng cáo vào tháng 3 năm nay và gần 50 triệu nhân dân tệ vào tháng 7 và tháng 8, với tổng vốn đầu tư là 140 triệu nhân dân tệ trong sáu tháng.

Ảnh chụp màn hình trang web chính thức của Dark Side of the Moon

Trạm B đã trở thành "sân nhà" của Dark Side of the Moon. Một người dẫn chương trình của UP chia sẻ với "On the Mountain" rằng anh chỉ có thể nhận khoảng hai đơn hàng kinh doanh mỗi tháng và trong hai tháng liên tiếp, tất cả các đơn hàng đều được chuyển cho Dark Side of the Moon. Theo như ông biết, không chỉ lĩnh vực công nghệ mà cả nơi làm việc, tri thức và các lĩnh vực khác cũng đã nhận được tiền vàng từ Mặt tối của Mặt trăng. "Tôi chưa thấy nhà tài trợ nào hào phóng như vậy kể từ thời Pinduoduo."

Ngoài việc hợp tác về nội dung, Kimi còn thường xuyên đặt quảng cáo theo luồng thông tin trực tiếp. Một số phương tiện truyền thông dẫn lời một số học viên cho biết, mức giá CPA (Chi phí cho mỗi hành động, chi phí trung bình cho mỗi lượt chuyển đổi của người dùng) của Kimi trên Bilibili lên tới 30 nhân dân tệ, trong khi đầu năm nay, mức giá này chỉ khoảng 10 nhân dân tệ.

Dòng chảy đúc của Dark Side of the Moon rất mạnh mẽ và các công ty khác đang nhanh chóng bắt kịp. Trên Bilibili, Doubao đã mua các thuật ngữ cạnh tranh và khi tìm kiếm Kimi, quảng cáo của Doubao sẽ xuất hiện thay thế; trên Xiaohongshu, nhiều người đang hướng dẫn bạn cách lập kế hoạch hành trình du lịch bằng Tencent Yuanbao; và podcast, vốn trước đây được coi là kênh chuyên biệt, cũng ngày càng được nghe nhiều hơn bằng các công cụ AI.

Cuộc chiến quảng cáo mở rộng từ trực tuyến đến ngoại tuyến. Quảng cáo của Zhipu Qingyan đã có mặt tại các ga tàu điện ngầm ở Bắc Kinh; tại khu Lujiazui của Thượng Hải, nơi những nhân viên văn phòng thường lui tới, Minimax đã bắt đầu dán quảng cáo trong thang máy; Doubao, giống như Feishu, cũng đã bắt đầu hướng dẫn mọi người tại các sân bay cách "sử dụng AI để thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh".

Các công ty cũng đang tích cực tiếp nhận những "nhà tài trợ tài chính" trí tuệ nhân tạo này. Tại hội nghị thu nhập quý 2 năm 2024, Tổng giám đốc điều hành B Station Chen Rui sẽ chủ động đề cập rằng B Station có nội dung trí tuệ nhân tạo chất lượng cao; Xiaohongshu cũng đã tăng cường hoạt động nội dung trí tuệ nhân tạo trong năm nay và một số hoạt động vận hành thông thường sẽ nhận được sự hỗ trợ trực tiếp từ các giám đốc sản phẩm và công nghệ của công ty; Focus Media cũng đã bắt đầu tăng cường nỗ lực bán hàng cho các công ty AI và cuối cùng đã thuyết phục được một số công ty kỳ lân đặt quảng cáo trong thang máy.

Với hàng trăm công ty đầu tư, lượng truy cập cũng đang tăng lên. Theo thống kê của Similarweb, tổng số lượt truy cập vào các sản phẩm của năm kỳ lân AI (Zhipu AI, MiniMax, Baichuan Intelligence, Zero One Everything và Dark Side of the Moon) đã tăng vọt 963% trong 6 tháng.

02｜Biết luật là một chuyện, bắt chước Kimi tiếp theo lại là chuyện khác

Zhou Xian chịu trách nhiệm vận hành sản phẩm tại một công ty khởi nghiệp về AI liên quan đến chiều thứ hai. Trước đây, công việc của cô chủ yếu là tham gia lập kế hoạch và thiết kế sản phẩm, mở rộng đối tác và kênh phân phối, v.v. Năm nay, công việc của cô gần như chỉ còn một việc: đầu tư và thúc đẩy tăng trưởng.

“Trong hầu hết các cuộc họp thường kỳ, trước tiên chúng tôi sẽ nói về khoản đầu tư gần đây của Kimi, sau đó mới nói về mức tăng trưởng đầu tư của chúng tôi.” Chu Hiền cho biết: “Tăng trưởng đã trở thành điều quan trọng nhất đối với công ty”.

Chu Hiền cho biết, mô hình tăng trưởng không khó để tóm tắt. Nói một cách đơn giản, đó là đầu tư một số tiền lớn theo cách đơn giản và thô sơ nhất để nhanh chóng chiếm được tâm trí người dùng rồi đạt được lượt tải xuống và chuyển đổi.

Tuy nhiên, biết được mô hình là một chuyện, còn sao chép được Kimi tiếp theo lại là chuyện khác.

Mô hình lưu lượng truy cập mà Kimi áp dụng là CPA (Cost Per Action), nghĩa là khi người dùng hoàn tất hành động tương ứng - thường là đăng ký hoặc tải xuống, thì Dark Side of the Moon cần phải trả phí. Đây là một chiến lược thu hút giao thông đơn giản và thô sơ nhưng có thể thúc đẩy tăng trưởng trực tiếp.

Đấu giá lưu lượng truy cập tương tự như đấu giá. Nếu người khác trả giá quá cao, người trả giá thấp sẽ nhận được ít lưu lượng truy cập hơn. Các công ty Internet khổng lồ được tài trợ tốt và các kỳ lân công nghệ lớn sẽ làm tăng chi phí đầu tư, khiến các công ty khởi nghiệp thông thường khó có thể theo kịp.

Triệu Thiên cho biết những doanh nhân như anh không có cách nào chi trả được chi phí CPA là 30 nhân dân tệ. Ông đã thực hiện một số tính toán và phát hiện ra rằng các công ty AI giai đoạn đầu thường chỉ nhận được 3 đến 5 triệu nhân dân tệ tiền tài trợ. "Chúng ta không nói về bất cứ điều gì khác. Nếu chúng ta lấy hết số tiền này và đầu tư vào quảng cáo, chúng ta sẽ chỉ có nhiều nhất là 200.000 người dùng và không có gì đảm bảo rằng họ sẽ giữ chân được họ."

Đối với TikTok, nó cũng đã trở thành “khu vực cấm của AI”. Zhou Xian cho biết, ngoại trừ các sản phẩm Doubao hoặc AI của ByteDance có quan hệ đối tác đầu tư, lưu lượng truy cập sẽ bị hạn chế, hoặc là do nội dung "bất hợp pháp" hoặc lượng truy cập chậm - nghĩa là nội dung của bạn không được nhiều người xem.

Quảng cáo của Doubao trên TikTok

Khi chi phí giao thông tăng lên và tính mới lạ của AI giảm đi, chi phí thu hút khách hàng của các công ty AI cũng tăng lên. Một số học viên cho biết, tổng chi phí để Kimi có được khách hàng hiện tại là từ 15 đến 20 nhân dân tệ. Theo ước tính trước đây của Sina Technology, chi phí thu hút khách hàng hàng ngày của Kimi lên tới 200.000 nhân dân tệ. Điều này có nghĩa là Dark Side of the Moon không chỉ phải trả chi phí tăng trưởng ngày càng cao mà các công ty AI khác cũng sẽ phải tham gia vào cuộc đấu giá quảng cáo này và buộc phải tăng chi phí lưu lượng truy cập, điều này khiến nhiều doanh nhân nản lòng.

03｜Cuộc chiến đầu tư không bền vững

Cuộc chiến đã bước vào giai đoạn căng thẳng, và những kỳ lân và gã khổng lồ Internet tiên phong cũng bắt đầu lo lắng về chi phí ngày càng cao để thu hút khách hàng.

Kimi là sản phẩm duy nhất của Dark Side of the Moon. Người sáng lập Yang Zhilin cũng đã nhiều lần nói rằng hiện tại họ không có sản phẩm tiếp theo và muốn dần dần biến Kimi thành một "siêu ứng dụng".

Trong thời đại Internet di động, việc tạo ra một "siêu ứng dụng" là ước mơ lớn nhất của nhiều doanh nhân. Cuối cùng, các ứng dụng như WeChat, Douyin và Meituan ra đời, chúng bao gồm tất cả các lĩnh vực tương ứng và có khả năng mở rộng sang các lĩnh vực khác. Các công ty cũng đã trở thành những gã khổng lồ của thời đại mới dựa trên điều này.

Để trở thành một siêu ứng dụng, cần có hai tiêu chuẩn cơ bản. Đầu tiên, số lượng người dùng phải đủ lớn và tần suất sử dụng phải đủ thường xuyên. Thứ hai, những người dùng này sẽ không dễ dàng di chuyển sang các nền tảng khác, nghĩa là không xây dựng được một hào bảo vệ đủ cao.

Trên thực tế, vấn đề mà đầu tư giao thông hướng tới là giải quyết số lượng người dùng. Tuy nhiên, việc cải thiện các chỉ số người dùng như DAU không thể nâng cao hoàn toàn khả năng cạnh tranh của nền tảng.

Một nhà quản lý sản phẩm của Dark Side of the Moon, “Song’e”, đã đăng trên nền tảng xã hội Jike rằng DAU cao không nhất thiết sẽ đánh bại các đối thủ cạnh tranh khác. “AI cung cấp giá trị thông minh, không phải giá trị trao đổi thông tin trực tiếp. Theo hầu hết các thiết kế sản phẩm hiện tại, không có hiệu ứng mạng đa phương và sự gia tăng của DAU sẽ không mang lại sự cải thiện giá trị theo cấp số nhân cho sản phẩm.”

Tuy nhiên, mặc dù việc tăng số lượng người có thể không mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô cho Kimis, nhưng nó có thể giúp Kimis thu thập dữ liệu và phản hồi trong môi trường tự nhiên hơn, qua đó cải thiện trải nghiệm sản phẩm.

Dương Chí Lâm định vị Kimi là "siêu trợ lý". Ông cho biết: "Tôi nghĩ rằng trong kỷ nguyên AI, siêu ứng dụng rất có thể sẽ là trợ lý. Tôi nghĩ rằng nhu cầu về trí thông minh là nhu cầu rất phổ biến, nhưng hiện nay khả năng của nó vẫn còn ở giai đoạn đầu".

Một bước quan trọng trong việc đào tạo một “siêu trợ lý” là có đủ dữ liệu. Dương Chí Lâm tin rằng dữ liệu không phải là một tập dữ liệu cố định mà là một "biến". "Cách sử dụng dữ liệu hoặc nhận phản hồi từ người dùng sẽ ngày càng trở nên quan trọng hơn".

Với ý tưởng này, việc thu hút đủ người dùng cũng là một cách để xây dựng hào dữ liệu. Tuy nhiên, đối với một công ty thương mại, bất kỳ chiến lược nào cũng phải được đo lường theo ROI. Theo thống kê từ aicpb, trong ba tháng qua, số ngày trung bình người dùng sử dụng Kimi là bốn ngày và thời gian sử dụng trung bình không quá hai phút. Thật khó để nói những tương tác như vậy có thể mang lại bao nhiêu dữ liệu phản hồi.

Các công ty cũng đã bắt đầu cắt giảm chi phí đầu tư. 36Kr đưa tin rằng chi phí tiếp thị cao của Kimi đã khiến một số cổ đông cảm thấy không bền vững. Một nhân viên của The Dark Side of the Moon cho biết, trong quý IV năm nay, công ty sẽ cố gắng giảm chi phí lưu lượng truy cập và tăng đầu tư vào các kênh mới như Video Account, Weibo và Zhihu.

Trên các nền tảng này, các tài liệu liên quan đến Kimi thường "thực tế" hơn, với các tiêu đề thường như "Sử dụng Kimi để tan làm sớm", "Sử dụng Kimi để hoàn thành Excel trong mười giây", "Sử dụng Kimi để trở thành blogger tự truyền thông với thu nhập hàng tháng là 100.000", v.v. Một số tài liệu này đến từ các nhà cung cấp dịch vụ tài liệu và một số lượng lớn được chính bộ phận tăng trưởng thị trường của Kimi sản xuất và một số nhân viên cũng sẽ trực tiếp xuất hiện.

Thật khó để nói những tài liệu này có thể thu hút được bao nhiêu người dùng thực sự có giá trị. Khi người dùng bị thu hút bởi những tiêu đề phóng đại này, sau khi thực sự sử dụng sản phẩm, họ nhận ra rằng AI không thể giải quyết vấn đề của họ một lần và mãi mãi. Nhiều ông chủ của các doanh nghiệp vừa và nhỏ chú ý đến công nghệ tiên tiến đã thử nghiệm và cuối cùng nhận thấy rằng lao động thủ công tiện lợi và rẻ hơn so với AI.

Một số nhà đầu tư dự đoán rằng cuộc chiến đốt tiền này có thể kết thúc trong vòng nửa năm. Đến lúc đó, các công ty kỳ lân có thể không còn nhiều tiền để tiếp tục đầu tư và các công ty lớn cũng sẽ cần đánh giá ROI. Chỉ khi đó, mọi người mới dần trở nên lý trí hơn, chú ý hơn đến việc thương mại hóa và quan tâm hơn đến những người dùng sẵn sàng trả tiền.

04｜Tìm giải pháp khác

Triệu Thiên nói rằng hiện tại anh ta đang rơi vào thế khó xử. Nếu bạn không tiếp tục đầu tư, sẽ rất khó để đạt được sự tăng trưởng bền vững và sẽ rất khó để có được vòng tài trợ tiếp theo; nhưng tiếp tục đầu tư có thể khiến bạn hết tiền nhanh hơn.

Zhu Xiaohu, người sáng lập Jinshajiang Venture Capital, luôn hoài nghi về các sản phẩm AI cấp C và thậm chí còn phản đối mạnh mẽ hơn việc "đốt tiền để mua người dùng". Trong một cuộc phỏng vấn, ông cho biết: "Rất khó để đốt tiền để mua người dùng ngày nay. Trước đây, chúng tôi có thể huy động ba vòng tài trợ một năm, nhưng bây giờ có thể không dễ dàng. Môi trường tài trợ hoàn toàn khác, vì vậy chúng tôi không được đốt tiền".

Bắt đầu từ năm 2024, nhiều tổ chức đầu tư đã thắt chặt đầu tư vào các công ty khởi nghiệp AI. Một nhà đầu tư chia sẻ với The Mountain rằng các sản phẩm có tỷ lệ chuyển đổi trả phí rõ ràng hơn, đặc biệt là các sản phẩm hạng B, vẫn có thể nhận được một số tiền, nhưng các sản phẩm hạng C gần như không có cơ hội nhận được khoản tài trợ vòng A hoặc cao hơn ở giai đoạn này. Đối với các công ty mô hình quy mô lớn mới, "vòng loại đã kết thúc và vòng loại đã bắt đầu sớm". Chu Tiểu Hổ thậm chí còn thẳng thắn hơn khi tin rằng lối thoát duy nhất cho các kỳ lân mô hình lớn hiện nay là bán cho các công ty lớn.

Những doanh nhân như Triệu Thiên không phải không nhận thức được sự tàn khốc của tình hình, họ cũng không muốn tìm kiếm cơ hội kinh doanh có triển vọng được trả lương cao hơn. Tuy nhiên, khi tham gia vào lĩnh vực kinh doanh AI, cả doanh nhân và vốn đều kiên nhẫn hơn, sẵn sàng chờ đợi thị trường trưởng thành, sẵn sàng tạo ra sản phẩm nhỏ và đẹp, đồng thời sẵn sàng chấp nhận những khoản lỗ tạm thời.

Chỉ trong vòng một năm, khi Triệu Thiên lại đi thảo luận về vấn đề tài chính, mọi người đều nói với anh rằng hoặc là anh cần phải có đủ lượng người dùng để xác minh tính khả thi của thị trường, hoặc là có thể chứng minh ngay được triển vọng thương mại của mình. Chứng minh triển vọng thương mại có nghĩa là gần như phải bắt đầu lại một dự án từ đầu. Lựa chọn duy nhất của Triệu Thiên là đầu tư vào giao thông và thu hút khách hàng.

Nhiều công ty lớn hơn cũng nhận ra rằng rất khó để giữ chân người dùng được đầu tư khi khó có thể thu hẹp khoảng cách giữa công nghệ và sản phẩm. Doubao có lợi thế hơn Douyin và có thể "chiếm giữ tâm trí người dùng" với chi phí thấp hơn. Hiện tại, trọng tâm công việc của họ đã chuyển sang bán hàng thay vì tiếp thị và họ đã bắt đầu tùy chỉnh các giải pháp kỹ thuật cho khách hàng B-side.

Ali Tongyi cũng chỉ hợp tác với những kênh chính xác hơn. Một người trong nội bộ Alibaba nói với "The Mountain" rằng họ nghĩ AI nên giống một dịch vụ đám mây hơn, do đó nó nên nhắm mục tiêu đến "các nhà sản xuất" thay vì chỉ là một ứng dụng giải trí.

Triệu Thiên cho biết, trong bối cảnh hiện nay, việc tạo ra một ứng dụng AI "nhỏ mà đẹp" là quá khó khăn. Ông có kế hoạch tập trung vào thị trường nước ngoài, nơi tiếp thị tiết kiệm chi phí hơn. Chi phí để có được khách hàng trên Google và Twitter chỉ bằng một nửa so với Trung Quốc và mọi người chấp nhận một sản phẩm nhỏ hơn là số lượng lớn người dùng để có thể nhận được tài trợ.

Nỗi lo sợ bỏ lỡ AI đang bao trùm lên mọi người. Nhiều người không biết tại sao họ lại làm như vậy, nhưng nếu họ không làm, họ có thể sẽ không thể ngồi vào bàn. Có lẽ cả doanh nhân và nhà đầu tư đều cần kiên nhẫn hơn. Xét cho cùng, AI vẫn còn là một đứa trẻ, và công nghệ, sản phẩm, tài năng và thị trường cần thiết để phát triển đều cần thời gian và không thể ép buộc để trưởng thành.

"Trên thực tế, AI bán dịch vụ, vì vậy chỉ cần bạn phục vụ tốt một số lượng người nhất định, bạn có thể tồn tại. Chi phí tìm kiếm những người như vậy ở Trung Quốc quá cao, nhưng ở nước ngoài thì tốt hơn nhiều", Zhao Tian nói. "Không có ai thúc đẩy bạn phát triển gấp trăm lần trong một thời gian ngắn."

(Triệu Thiên và Chu Hiền đều là bút danh.)

Tác giả｜Tề Minh Biên tập｜Xue Xingxing Bài viết này được viết bởi tác giả điều hành [山上Hillvue], tài khoản công khai WeChat: [山上], bản gốc/được phép xuất bản trên điều hành và nghiêm cấm mọi hành vi sao chép mà không được phép.

Hình ảnh tiêu đề được lấy từ Unsplash, dựa trên giao thức CC0.