Làm thế nào để các thương hiệu Trung Quốc có thể thâm nhập vào thị trường Nhật Bản? Đối thoại với Xidao Consulting, Romas và Hesheng

Khi nhận thức của người tiêu dùng Nhật Bản về các thương hiệu Trung Quốc được cải thiện, cơ hội của các thương hiệu tại thị trường Nhật Bản cũng dần tăng lên. Bài viết này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu sâu sắc văn hóa địa phương và nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời đề xuất các chiến lược thành công tại thị trường Nhật Bản, bao gồm tiếp thị bản địa hóa và hợp tác với các doanh nghiệp địa phương, cung cấp những hiểu biết có giá trị và gợi ý thực tế cho các thương hiệu Trung Quốc muốn thâm nhập thị trường Nhật Bản.

Là thị trường cổ điển và chuẩn mực nhất Châu Á, thị trường Nhật Bản hiện cũng là một trong những lựa chọn phổ biến của nhiều công ty muốn vươn ra nước ngoài.

Tuy nhiên, khó khăn khi thâm nhập thị trường Nhật Bản, vốn có vẻ gần gũi và tương đồng với thị trường của chúng ta, lại nằm ở "thói quen văn hóa tương tự VS hành vi tiêu dùng rất khác biệt". Do đó, làm sao để “bám rễ” vào thị trường Nhật Bản và thúc đẩy quá trình từ “0 đến 1” đã trở thành vấn đề đầu tiên mà nhiều công ty muốn mở rộng sang Nhật Bản cân nhắc.

Dựa trên cơ sở này, chúng tôi tại Morketing Global đã hợp tác với công ty tư vấn hàng đầu Nhật Bản Xidao Consulting và đồng thời tổ chức đối thoại đa chiều với ROMOSS và DREO, những công ty có kinh nghiệm dày dặn trong lĩnh vực bố trí ở nước ngoài, để thảo luận, chia sẻ và phân tích thị trường Nhật Bản từ mọi khía cạnh.

"Quan điểm của người tiêu dùng Nhật Bản về các thương hiệu Trung Quốc đã thay đổi. Họ tin rằng các sản phẩm của các thương hiệu Trung Quốc không chỉ có giá cả hợp lý mà còn có thiết kế tuyệt vời. Trong bối cảnh này, đây là cơ hội để nhiều thương hiệu Trung Quốc thâm nhập thị trường Nhật Bản" - Kunihiro Koreeda, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc khu vực Trung Quốc, CDI Global Partner.

“Trước khi bản địa hóa, các công ty nên trực tiếp đến quốc gia mục tiêu, có thể là các cửa hàng tuyến đầu hoặc khách hàng hợp tác tương lai, và tiến hành kiểm tra tại chỗ.” - Yao Nan, Giám đốc tiếp thị của ROMOSS.

"Chúng ta cần phải rất nhanh, không chỉ trong sản xuất mà còn trong tính linh hoạt, khả năng phản ứng và sự nhanh nhẹn. Điều này có nghĩa là chúng ta phải đủ can đảm để thử và mắc lỗi, thực sự hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và thử nhiều chiến lược địa phương hóa hơn." - Olivia Xu Chang, DREO

…

Sau đây là nội dung cuộc trò chuyện, được biên tập bởi Morketing Global:

1. Thị trường Nhật Bản trưởng thành là một "cao nguyên" cổ điển ở Đông Nam Á

Morketing Global Zeng Qiao: Chào mừng Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc CDI Global Partner Trung Quốc Kunihiro Koreeda, Giám đốc tiếp thị ROMOSS Yao Nan và Giám đốc tiếp thị sản phẩm và DREO Olivia Xu Chang. Trước tiên, xin hãy giới thiệu về bản thân.

Kunihiro Koreeda, CDI: Kể từ khi thành lập tại Nhật Bản cách đây 40 năm, CDI đã mở rộng hoạt động sang Đông Nam Á và có kế hoạch mở rộng hoạt động kinh doanh sang Ấn Độ trong năm nay. Ở Nhật Bản, trước đây có nhiều công ty tư vấn chiến lược của Châu Âu và Châu Mỹ (vào những năm 1980). Mặc dù họ giỏi trong việc xây dựng chiến lược nhưng việc thực hiện mới quan trọng hơn, đó cũng là lý do thành lập công ty chúng tôi.

Một trong những hoạt động kinh doanh chính của chúng tôi là hỗ trợ các công ty Nhật Bản mở rộng sang thị trường Trung Quốc và Đông Nam Á. Năm 2008, chúng tôi thành lập chi nhánh tại Thượng Hải và văn phòng tại Thái Lan, Việt Nam, Singapore và Indonesia. Hiện nay, các thương hiệu Trung Quốc cũng đang toàn cầu hóa và chúng tôi cũng có thể sử dụng các nguồn lực đã tích lũy trong quá khứ để giúp các thương hiệu Trung Quốc khám phá Nhật Bản và các thị trường nước ngoài khác.

ROMOSS Yao Nan: Trên thực tế, ROMOSS không phải là ứng dụng xa lạ với nhiều người trẻ Trung Quốc, nhiều người trong số họ đã sử dụng nó từ khi còn nhỏ. Thương hiệu của chúng tôi có lịch sử gần 11 năm và luôn tập trung vào lĩnh vực sạc. Ngoài sạc dự phòng, chúng tôi còn có đầu sạc, cáp sạc, bộ lưu trữ năng lượng ngoài trời và các sản phẩm ngoài trời nhẹ, và chúng tôi đã tham gia sâu vào lĩnh vực sạc.

Tại Trung Quốc, ROMOSS đã trở thành công ty dẫn đầu thị trường pin dự phòng. Chúng tôi cũng đang tích cực mở rộng ra thị trường nước ngoài, đặc biệt là Châu Âu, Hoa Kỳ và Đông Nam Á. Chúng tôi đã đạt đến cấp độ cao nhất trong một kênh duy nhất.

DREO Olivia Xu Chang: So với hai công ty kia, DREO có thể trẻ hơn vì công ty chỉ mới thành lập được 3 năm. Về góc độ kinh doanh, chúng tôi đã tập trung vào phát triển toàn cầu ngay từ đầu. Chúng tôi là một công ty khởi nghiệp toàn cầu và thị trường chính của chúng tôi hiện đang tập trung ở Châu Âu và Hoa Kỳ.

Morketing Global Zeng Qiao: Trong hai năm qua, việc toàn cầu hóa các thương hiệu Trung Quốc đã trở thành hiện tượng phổ biến và thị trường Nhật Bản cũng ngày càng được coi trọng. Vậy, với tư cách là một công ty tư vấn của Nhật Bản, Tập đoàn Xidao nhìn nhận xu hướng phát triển của các công ty hoặc thương hiệu Trung Quốc tại Nhật Bản như thế nào?

Kunihiro Koreeda của CDI: Tôi bắt đầu công việc này cách đây khoảng mười năm. Vào thời điểm đó, các thương hiệu Trung Quốc hiếm khi thâm nhập vào thị trường Nhật Bản và cách thâm nhập chính là thông qua mua lại, chẳng hạn như Haier mua lại Sanyo Electric và Midea mua lại bộ phận kinh doanh thiết bị gia dụng của Toshiba.

Năm năm trước, các thương hiệu Trung Quốc bắt đầu từ từ thâm nhập thị trường Nhật Bản, chẳng hạn như Huawei, Xiaomi, Anker Innovations, BYD và một số thương hiệu tai nghe, cũng như các thương hiệu mỹ phẩm như Huaxizi và Perfect Diary.

Có hai lý do đằng sau điều này. Đầu tiên, các thương hiệu Trung Quốc hiện có sức cạnh tranh mạnh mẽ. Thứ hai, định kiến ​​đối với các thương hiệu Trung Quốc tại Nhật Bản, đặc biệt là trong thế hệ người tiêu dùng trẻ, đã gần như biến mất. Mười lăm năm trước, mọi người có thể nghĩ rằng sản phẩm thương hiệu Trung Quốc thì rẻ nhưng chất lượng kém. Bây giờ tình hình đã hoàn toàn khác. Quan điểm của người tiêu dùng Nhật Bản về các thương hiệu Trung Quốc cũng đã thay đổi. Họ tin rằng sản phẩm thương hiệu Trung Quốc không chỉ có giá cả hợp lý mà còn có thiết kế tuyệt vời. Do đó, đối với nhiều thương hiệu Trung Quốc, đây là cơ hội để thâm nhập thị trường Nhật Bản.

Morketing Global Zeng Qiao: Theo xu hướng trên, các thương hiệu Trung Quốc có những lợi thế hoặc cơ hội gì tại thị trường Nhật Bản so với các thương hiệu từ các quốc gia khác?

Kunihiro Koreeda của CDI: Các thương hiệu Trung Quốc có một số lợi thế rõ ràng. Một là hoạt động tiếp thị phong phú hơn; thứ hai là họ giỏi sử dụng dữ liệu; và thứ ba là các thương hiệu Trung Quốc hành động rất nhanh chóng. Những lợi thế này cho phép mọi thương hiệu Trung Quốc liên tục cải thiện bản thân. Các công ty Trung Quốc cũng đang tích cực áp dụng Internet và chuyển đổi số, điều mà các thương hiệu từ nhiều quốc gia khác khó có thể làm được.

Mặt khác, các sản phẩm Trung Quốc hiện nay rất tuyệt vời, không chỉ về thiết kế mà đặc biệt là 3C (đồ điện tử tiêu dùng) như sạc dự phòng và các sản phẩm điện tử khác, rất được người tiêu dùng Nhật Bản ưa chuộng.

Ngược lại, mỹ phẩm thương hiệu Hàn Quốc rất được ưa chuộng ở thị trường Nhật Bản, nhưng điều này là do sự xâm nhập của các sản phẩm văn hóa như phim truyền hình Hàn Quốc. Mặt khác, các thương hiệu của Mỹ hoặc châu Âu có lịch sử lâu đời và đầu tư rất nhiều vào tiếp thị. Các thương hiệu Trung Quốc có lợi thế rõ ràng hơn về tiếp thị, sử dụng dữ liệu và phản ứng nhanh với thị trường.

Morketing Global Zeng Qiao: Nhật Bản là một thị trường nước ngoài phổ biến. ROMOSS có kế hoạch mở rộng sang Nhật Bản không? Bạn nghĩ gì về giá trị và cơ hội của thị trường Nhật Bản? Bạn đang cân nhắc điều gì?

Yao Nan của ROMOSS: Tiềm năng của thị trường Nhật Bản rất lớn vì năng lực tiêu thụ bình quân đầu người và dân số của nước này đều ở mức đẳng cấp thế giới, điều đó có nghĩa là Nhật Bản là một thị trường có tiềm năng lớn. Chúng tôi cũng đang tích cực lập kế hoạch, bao gồm tuyển dụng đội ngũ và tìm hiểu sâu hơn về thông tin chi tiết của người dân địa phương và người tiêu dùng. Mặc dù vẫn đang trong giai đoạn chuẩn bị ban đầu, chúng tôi rất quyết tâm biến thị trường này thành trọng tâm chính trong chiến lược thị trường toàn cầu của mình.

Hơn nữa, xét về góc độ chiến lược, thị trường Nhật Bản là một quốc gia phát triển và trưởng thành. Các sản phẩm điện tử tiêu dùng 3C của công ty có chất lượng rất cao và có tính thiết kế đẹp. Đối với các công ty Trung Quốc như chúng tôi, đây là cơ hội để học hỏi kinh nghiệm và thúc đẩy lẫn nhau để trở thành thị trường chất lượng cao.

Ví dụ, tại Nhật Bản, chúng tôi có thể cạnh tranh với các thương hiệu địa phương hoặc thương hiệu Hàn Quốc, điều này sẽ cải thiện chất lượng, thiết kế và trải nghiệm chung của sản phẩm. Ở quy mô lớn hơn, điều này sẽ giúp ích rất nhiều cho thị trường và sản phẩm toàn cầu. Hơn nữa, tôi tin rằng những sản phẩm đã được chứng minh tại thị trường Nhật Bản cũng sẽ được công nhận khi mở rộng sang Đông Nam Á hoặc các nước khác.

Về góc độ kinh doanh, Nhật Bản là quốc gia có sức mua bình quân đầu người rất mạnh và người tiêu dùng có yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm và trải nghiệm. Chúng tôi tự tin cung cấp những sản phẩm như vậy cho người tiêu dùng địa phương, vì vậy điều này cũng quyết định liệu chúng tôi có nên thâm nhập thị trường này hay không và câu trả lời phải là có. Chúng tôi chắc chắn sẽ đầu tư nguồn lực và nhân lực để chiếm lĩnh thị trường này.

Olivia Xu Chang, DREO: Chúng tôi rất tôn trọng thị trường Nhật Bản, cả về góc độ kinh doanh lẫn chiến lược.

Trước hết, chúng tôi rất coi trọng chiến lược kênh, sự kết hợp giữa kênh trực tuyến và ngoại tuyến, truyền thông thương hiệu và hội nhập văn hóa.

Thứ hai, nhu cầu của người tiêu dùng ở mỗi thị trường là khác nhau. Người tiêu dùng Nhật Bản đã chứng kiến ​​một số thương hiệu điện tử tiêu dùng rất mạnh và có lẽ so với các thị trường khác, thị trường Nhật Bản có yêu cầu cao hơn đối với sản phẩm.

Người tiêu dùng Nhật Bản có yêu cầu rất cao về chất lượng sản phẩm, tính đổi mới và công nghệ. Nhật Bản là một thị trường mà chúng tôi thấy rất thách thức nhưng cũng rất thú vị. Nếu chúng tôi có thể đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng Nhật Bản, sản phẩm của chúng tôi sẽ có sức cạnh tranh và ảnh hưởng mạnh mẽ trên thị trường toàn cầu, đặc biệt là ở những thị trường có nền văn hóa châu Á tương đồng. Mở rộng sang góc nhìn kịch bản, chúng ta có thể thấy rằng thị trường Nhật Bản khác với các thị trường khác về mặt sử dụng không gian và nhu cầu thông minh, điều này cũng cho phép chúng ta khám phá những cải tiến và cơ hội mới trên thị trường Nhật Bản.

Yao Nan của ROMOSS: Có vẻ như cả hai chúng ta đều có cùng quan điểm về thị trường Nhật Bản: tình cảm được đặt lên hàng đầu rồi mới nói đến bánh mì. Trong những trường hợp bình thường, khi chúng ta ra nước ngoài, đầu tiên chúng ta sẽ nhanh chóng mở rộng kênh để tăng doanh số. Nhưng khi nói đến thị trường Nhật Bản, trước tiên chúng ta sẽ nói về cách thị trường này có thể giúp ích cho doanh nghiệp, thương hiệu và sản phẩm, sau đó mới nói về cách thu được nhiều lợi ích thương mại hơn.

Morketing Global Zeng Qiao: Bạn có cảm thấy giống như đang chiếm lĩnh thị trường không? Ví dụ, sau khi mua lại, bạn sẽ có thể hoạt động tốt hơn ở nhiều thị trường khác nhau trên thế giới.

Olivia Xu Chang từ DREO: Đúng vậy, nhưng việc vận hành chưa hẳn đã dễ dàng hơn. Có thể nói rằng Nhật Bản là thị trường cổ điển hơn vì tất cả các thương hiệu cổ điển đều đến từ Nhật Bản.

Kunihiro Koreeda của CDI: Trên thực tế, nhiều công ty Nhật Bản đã bị các công ty Trung Quốc mua lại, chẳng hạn như Toshiba và Sanyo Electric. Đối với người tiêu dùng Nhật Bản, hầu hết các thiết bị gia dụng nhập khẩu đều là các thương hiệu Trung Quốc, chẳng hạn như Haier và Midea, trong đó quy mô của Midea thậm chí còn vượt xa Panasonic. Vì vậy, khi mọi người đều nói rằng họ có ấn tượng tốt về các công ty Nhật Bản thì người tiêu dùng Nhật Bản cũng có ấn tượng tốt về các thương hiệu Trung Quốc.

2. Thói quen văn hóa giống nhau, nhưng hành vi tiêu dùng lại rất khác nhau?

Morketing Global Zeng Qiao: Liên quan đến năng lực tiêu thụ mạnh mẽ của Nhật Bản, Koreeda có thể chia sẻ với chúng tôi về mức năng lực tiêu thụ bình quân đầu người tại Nhật Bản không?

Kunihiro Koreeda của CDI: Trung bình thì gấp đôi Trung Quốc, có lẽ tương đương với Thượng Hải và Bắc Kinh. Nhưng Trung Quốc rất rộng lớn và có nhiều vùng nông thôn nên Trung Quốc có khái niệm về thị trường đang chìm, còn Nhật Bản thì không.

Ví dụ, người dân ở quê tôi có thể mua được TV Sony hoặc sản phẩm Toshiba. Họ có đủ khả năng mua sắm và phần lớn chỉ tốt nghiệp trung học phổ thông. Tình hình chung ở mức trung bình, hoàn toàn khác biệt so với Trung Quốc.

Morketing Global Zeng Qiao: Tại Trung Quốc, sức mua của phụ nữ đã tăng lên trong hai năm qua, trong khi chi tiêu của nam giới cho thú cưng không cao bằng. Tình hình ở thị trường Nhật Bản có tương tự không?

Kunihiro Koreeda, CDI: Đúng vậy, tình hình ở Nhật Bản đã diễn ra như vậy trong một thời gian dài, đặc biệt là sau lệnh phong tỏa vì dịch bệnh. Nhiều người đàn ông sẽ đưa thẻ lương của họ, mỗi tháng khoảng 30.000 yên, tương đương khoảng 1.500 nhân dân tệ tiền tiêu vặt. Phụ nữ vẫn là người nắm giữ quyền lực kinh tế chủ yếu. Vì vậy, phụ nữ có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua nhà hay mua ô tô.

Yao Nan từ ROMOSS: Trên thực tế, ở Trung Quốc, phụ nữ có ảnh hưởng rất lớn đến việc mua xe. Ví dụ, nhiều thương hiệu ô tô hiện nay cũng đang hiện diện trên các nền tảng dành cho phụ nữ, chẳng hạn như Xiaohongshu. Mặc dù đàn ông là người đưa ra quyết định mua ô tô, nhưng nhìn chung họ sẽ không mua xe nếu vợ họ nói rằng xe không thoải mái hoặc quá xấu.

Morketing Global Zeng Qiao: Sự ảnh hưởng ngày càng tăng của người tiêu dùng nữ thực sự là xu hướng tương tự ở thị trường Nhật Bản và Trung Quốc. Điều này có nghĩa là các thương hiệu mỹ phẩm có lợi thế khi mở rộng sang Nhật Bản không?

Kunihiro Koreeda của CDI: Có hơn 20 thương hiệu Trung Quốc đang thâm nhập vào Nhật Bản và tất cả đều là mỹ phẩm. Một mặt, người tiêu dùng Nhật Bản và Trung Quốc đều không có xu hướng thay đổi sản phẩm chăm sóc da của mình; Mặt khác, phong cách trang điểm Trung Quốc lại rất được phụ nữ trẻ Nhật Bản ưa chuộng trong hai năm trở lại đây.

Yao Nan từ ROMOSS: Có phải hơn 20 thương hiệu mỹ phẩm Trung Quốc mà ông Koreeda nhắc đến là những thương hiệu như Huaxizi vốn đã rất thành công ở Trung Quốc không?

Kunihiro Koreeda của CDI: Không nhất thiết. Một số trong số chúng không được biết đến nhiều ở Trung Quốc, nhưng lại rất được ưa chuộng ở thị trường Nhật Bản.

Morketing Global Zeng Qiao: Ngoài mỹ phẩm và 3C, còn những ngành hàng nào phù hợp với thị trường Nhật Bản?

Kunihiro Koreeda của CDI: Nhật Bản là một thị trường rất phát triển với nhiều cơ hội trong mọi ngành và lĩnh vực. Hơn nữa, người tiêu dùng có thị hiếu thẩm mỹ rất đa dạng; họ thích những sản phẩm độc đáo mà người khác không biết đến. Nếu các thương hiệu Trung Quốc có thể cung cấp những tính năng thực sự hấp dẫn, họ có thể gây ấn tượng với người tiêu dùng Nhật Bản.

Về lòng trung thành cao của người tiêu dùng Nhật Bản, có thể nói điều này là đúng và cũng có thể nói điều này là không đúng. Nếu họ thích một thương hiệu nào đó, họ có xu hướng mua thương hiệu đó trong một thời gian dài. Nhưng có một điều khác biệt so với người tiêu dùng Trung Quốc. Người tiêu dùng Trung Quốc có thể theo đuổi sự nổi tiếng và phổ biến hơn và thích các thương hiệu nổi tiếng, nhưng người tiêu dùng Nhật Bản lại có xu hướng khám phá các thương hiệu không được công chúng biết đến nhiều nhưng có chất lượng cao. Họ thích sự độc đáo này.

Nhìn chung, thị trường Nhật Bản đã rất trưởng thành. Nếu người tiêu dùng bị thuyết phục bởi sản phẩm, họ sẽ sẵn sàng thử những điều mới, vì vậy thị trường Nhật Bản có rất nhiều sự đa dạng.

Điều đáng chú ý là đối với ngành thực phẩm, đồ uống và các ngành liên quan đến thực phẩm khác, việc thâm nhập thị trường Nhật Bản sẽ khó khăn nhưng không phải là không thể. Ví dụ, Haidilao đã thành công ở thị trường Nhật Bản mặc dù số lượng cửa hàng của họ hạn chế. Điều này có thể liên quan đến văn hóa, Nhật Bản không có văn hóa ăn lẩu.

3. Trước tình hình “không thích ứng với môi trường bản địa”, các kênh trực tuyến và ngoại tuyến của Nhật Bản nên được sắp xếp như thế nào?

Morketing Global Zeng Qiao: Đối với các thương hiệu Trung Quốc muốn mở rộng sang Nhật Bản, họ cần chuẩn bị những gì và phải đối mặt với những thách thức nào trước khi vào Nhật Bản?

Kunihiro Koreeda của CDI: Khi thâm nhập thị trường Nhật Bản ở giai đoạn đầu, các kênh trực tuyến là lựa chọn tốt hơn. Điều này là do các thương hiệu Trung Quốc có năng lực hoạt động trực tuyến mạnh mẽ. Ví dụ, nhóm người dùng Anker chủ yếu là nam giới, vì vậy nó có mặt trên nền tảng Amazon. ROMOSS chủ yếu có người tiêu dùng là nữ nên có thể chọn Rakuten. Rakuten là nền tảng thương mại điện tử lớn thứ hai tại Nhật Bản, với người dùng chủ yếu là nữ.

Ngoài ra còn có Lefen, công ty đã cải thiện vị thế thương hiệu của mình bằng cách hợp tác với các tạp chí dành cho phụ nữ cao cấp của Nhật Bản, sau đó dần dần bắt đầu phổ biến các kênh ngoại tuyến. Trên thực tế, các nhà bán lẻ ở các kênh ngoại tuyến rất thận trọng và thường sẽ không mua các thương hiệu không nổi tiếng và không có hiệu quả kinh doanh tại Nhật Bản. Ngoài việc bán hàng, việc hợp tác với các tạp chí nổi tiếng cũng có thể được coi là sự chứng thực.

Nhật Bản cũng có nhiều cửa hàng pop-up cung cấp dịch vụ cho phép người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm. Bằng cách quan sát lượng khách hàng và giao dịch mua hàng hàng ngày, hiệu suất có thể được tích lũy dần dần để mở rộng các kênh ngoại tuyến của thương hiệu. Tại Nhật Bản, cũng có một nhóm phát triển sản phẩm chuyên dụng có thể phát triển và cải tiến sản phẩm cho thị trường Nhật Bản.

Đối với các thương hiệu muốn thâm nhập thị trường Nhật Bản như ROMOSS, điều quan trọng nhất chính là sản phẩm. Vì vậy, hãy cân nhắc các kênh ngoại tuyến trước, sau đó mới lên kế hoạch cho các kênh trực tuyến để quá trình phát triển diễn ra suôn sẻ hơn. Nếu bạn cứ tập trung vào các kênh trực tuyến, sẽ rất khó để thâm nhập vào các kênh ngoại tuyến trong tương lai.

DREO Olivia Xu Chang: Ông Koreeda, theo ông, một hoặc hai điều quan trọng nhất mà một thương hiệu nên làm trong giai đoạn đầu phát triển là gì?

Kunihiro Koreeda của CDI: Tôi nghĩ điều quan trọng nhất là định vị thương hiệu. Môi trường thị trường ở Trung Quốc và Nhật Bản khác nhau nên các thương hiệu có thể cần phải điều chỉnh chiến lược định vị của mình. Ví dụ, Huaxizi được định vị là thương hiệu cao cấp trên thị trường Nhật Bản và giá của nó tương đương với Dior.

Còn công ty vừa nêu, LeFen, cũng rất thành công. Có lẽ nó được coi là sự thay thế giá cả phải chăng cho Dyson ở thị trường Trung Quốc, nhưng điều này không đúng ở thị trường Nhật Bản. Mặc dù giá của Dyson cao hơn một chút so với Lefen, nhưng Dyson hướng đến người tiêu dùng là nam giới, trong khi Lefen đẹp và dễ thương hơn, hướng đến người tiêu dùng là nữ giới.

Yao Nan của ROMOSS: Khi nói về sự gia nhập của Lefen vào Nhật Bản, tôi rất tò mò về câu chuyện thương hiệu mà thương hiệu này muốn truyền tải đến người tiêu dùng Nhật Bản. Liệu nó có nhấn mạnh rằng đây là một thương hiệu Trung Quốc không?

Kunihiro Koreeda của CDI: Tôi chưa bao giờ thấy họ nói rằng họ là thương hiệu Trung Quốc và nhiều người tiêu dùng không biết Lifen đến từ quốc gia nào. Các thương hiệu công nghệ cao nhắm mục tiêu nhiều hơn vào người tiêu dùng nam, nhưng Lifentech mặc dù có công nghệ cao nhưng cũng tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu cảm xúc của người tiêu dùng nữ.

Tại thị trường Nhật Bản, việc nhắm vào các khoảng trống định vị trên thị trường cho phép các nhà tiếp thị khám phá và khai thác khoảng trống này để điều chỉnh vị trí thương hiệu của họ. Chìa khóa để thay đổi định vị thương hiệu chính là câu chuyện thương hiệu và những câu chuyện mới có thể được kể ở Nhật Bản.

Tôi chỉ nói rằng lợi thế của thương hiệu Trung Quốc nằm ở "tốc độ". Nhưng trong giai đoạn đầu của một thương hiệu, bạn nên thận trọng khi lựa chọn vị thế thương hiệu. Thị trường Nhật Bản tuy lớn nhưng dân số chỉ bằng 1/10 Trung Quốc nên một khi hình ảnh thương hiệu bị tổn hại sẽ rất khó phục hồi.

Morketing Global Zeng Qiao: Để thâm nhập thị trường Nhật Bản cần phải có câu chuyện thương hiệu, vậy loại câu chuyện thương hiệu nào phù hợp để kể ở Nhật Bản?

Kunihiro Koreeda của CDI: Tập trung vào phát triển sản phẩm là chìa khóa, giống như ROMOSS tập trung vào công nghệ sạc. Chúng ta vừa nói về việc tập trung vào sản phẩm thay vì doanh số. Khái niệm này rất phổ biến ở Nhật Bản, đặc biệt là đối với các thương hiệu có bao bì kém nhưng chất lượng tuyệt vời, như MUJI. Vì bao bì quá tốt nên dễ có cảm giác bị lừa.

Vì vậy, tốt hơn là nên bắt đầu câu chuyện thương hiệu bằng sản phẩm hoặc công nghệ.

Morketing Global Zeng Qiao: Liệu các thương hiệu thâm nhập vào Nhật Bản có phải đối mặt với một số “giai đoạn khó khăn” và “vấn đề không thích ứng” cần phải khắc phục không?

Kunihiro Koreeda của CDI: Sẽ có rất nhiều câu hỏi như thế này. Tôi nghĩ Trung Quốc có môi trường thương mại điện tử rất phát triển, bao gồm các nền tảng như thương mại điện tử Tmall, Taobao và Douyin. Nếu một thương hiệu thành công trực tuyến, nó có thể tự nhiên phát triển ngoại tuyến. Nhưng Nhật Bản không có điều đó. Kết nối trực tuyến và ngoại tuyến tại Nhật Bản tương đối lạc hậu, vì vậy để phát triển các kênh ngoại tuyến tại Nhật Bản, cần thành lập một nhóm chuyên trách các kênh ngoại tuyến để xử lý các vấn đề như hậu cần, khuyến mại và điều chỉnh giá.

Có thể mọi người ở Trung Quốc đều sử dụng dữ liệu lớn để đưa ra phán đoán và quyết định, nhưng môi trường ở Nhật Bản có phần giống với tình hình ở Trung Quốc cách đây 11 hoặc 16 năm. Tôi nghĩ các công ty Trung Quốc không còn cần khảo sát thị trường nữa vì họ có thể trực tiếp xem dữ liệu tiêu dùng trên Internet. Tuy nhiên, Nhật Bản vẫn cần phải tiến hành khảo sát thị trường vì hầu như không có thông tin ngoại tuyến hoặc quy mô quá nhỏ. Do đó, việc tích hợp trực tuyến và ngoại tuyến là vấn đề rất quan trọng và gây nhiều khó khăn nhất ở thị trường Nhật Bản.

Yao Nan của Romas: Tôi nghĩ thách thức chính khi thâm nhập vào một thị trường mới thường không đến từ tổ chức hay con người. Giống như khi một người lần đầu tiên ra nước ngoài và đối mặt với một đất nước xa lạ, anh ta có thể cảm thấy sợ hãi và kinh hoàng. Cảm xúc này bắt nguồn từ sự xa lạ với văn hóa địa phương và môi trường sống của con người.

Do đó, bước đầu tiên phải là tìm một đội ngũ hiểu rõ người tiêu dùng địa phương và bản địa hóa kênh để giúp chúng tôi tạo ra nội dung tiếp thị, bao bì thương hiệu và thông tin chi tiết về sản phẩm có thể tạo được tiếng vang. Bao gồm cả trải nghiệm bán lẻ vừa nêu, đặc biệt đối với các thương hiệu chủ yếu vận hành cửa hàng ngoại tuyến, mọi chi tiết, bao gồm cử chỉ, lời nói, nụ cười, v.v. của nhân viên hướng dẫn mua sắm, sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh của thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Vì vậy, bản địa hóa chính là chìa khóa. Bây giờ chúng ta nói về việc sinh ra là để toàn cầu khi đi ra nước ngoài. Tôi nghĩ nó có nghĩa giống như "Tôi muốn trở thành một người địa phương", nghĩa là có cả chiến lược toàn cầu và bố cục sản phẩm cũng như tổ chức, nhóm và hiểu biết về người tiêu dùng tại địa phương để hỗ trợ bạn sống tốt hơn tại địa phương.

Morketing Global Zeng Qiao: Kênh ngoại tuyến có thể quan trọng hơn kênh trực tuyến tại thị trường Nhật Bản? Nếu thâm nhập thị trường Nhật Bản, chúng ta nên thiết lập các kênh ngoại tuyến như thế nào và kết hợp các kênh trực tuyến và ngoại tuyến như thế nào?

Kunihiro Koreeda của CDI: Trước tiên, chúng tôi vẫn cần phải tích lũy hiệu suất và sau đó mới trao đổi với các đối tác kênh. Tất nhiên, tốt hơn là nên có một nhóm vận hành chuyên dụng, chẳng hạn như hợp tác với một công ty gia công vận hành hoặc tự mình xây dựng một nhóm.

Tuy nhiên, mặc dù việc thuê ngoài hoạt động thương hiệu có thể đơn giản hóa quy trình và giúp quản lý thương hiệu dễ dàng hơn, nhưng cách tiếp cận này cũng có những nhược điểm, đặc biệt là ở thị trường Nhật Bản. Việc thuê ngoài có thể làm tăng khoảng cách giữa các thương hiệu Trung Quốc và người tiêu dùng Nhật Bản, từ đó ảnh hưởng đến sự hiểu biết sâu sắc của thương hiệu và sự cải thiện thị trường địa phương.

Do đó, tôi đề xuất rằng các thương hiệu quyết tâm mở rộng sang thị trường Nhật Bản nên thành lập nhóm ngoại tuyến của riêng mình sau khi đạt được một mức độ thành công nhất định trên trực tuyến, sau đó tích hợp các nguồn lực trực tuyến và ngoại tuyến.

Morketing Global Zeng Qiao: Ông có nghĩ rằng có trường hợp thương hiệu Trung Quốc nào thực sự thành công khi thiết lập kênh ngoại tuyến tại Nhật Bản không?

Kunihiro Koreeda của CDI: Có một thương hiệu thực phẩm sức khỏe rất thành công trên thị trường Nhật Bản. Trên thực tế, thực phẩm là một sản phẩm tương đối khó vận hành vì liên quan đến an toàn thực phẩm. Kế hoạch phát triển của chúng tôi là mở một cửa hàng trực tuyến để thử nghiệm sở thích và nhu cầu chức năng của người tiêu dùng Nhật Bản đối với các sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Sau khi có được thông tin này, chúng tôi sẽ hợp tác với chuỗi nhà thuốc - vì nhà thuốc chú trọng vào tình trạng sức khỏe của khách hàng và có thể cung cấp dữ liệu đơn giản cũng như đề xuất chính xác các loại thực phẩm tốt cho sức khỏe phù hợp với nhóm người tiêu dùng cụ thể. Hiện nay, thương hiệu này đã dần trở nên phổ biến với người tiêu dùng lớn tuổi.

Do đó, khi sang Nhật, bạn có thể tự xây dựng đội ngũ phát triển kênh offline hoặc thử hợp tác độc quyền với các cửa hàng bán lẻ địa phương và tập trung vào mảng kinh doanh To B.

Yao Nan của ROMOSS: Đối với thị trường Nhật Bản, có những loại kênh ngoại tuyến nào? Điểm cầu hoặc lợi ích của từng kênh đối với phụ kiện điện thoại di động hoặc 3C là gì?

Kunihiro Koreeda của CDI: ROMOSS có nhiều cơ hội hơn để nhắm tới người tiêu dùng nữ tại Nhật Bản vì hiện tại đã có Anker tại Nhật Bản. Chiến lược của công ty là bán hàng trực tuyến trên Amazon và bán hàng ngoại tuyến tại các chuỗi cửa hàng đồ gia dụng lớn, khá giống với Suning.com ở Trung Quốc, để ROMOSS có thể nhắm đến đối tượng là nữ nhân viên văn phòng ở các thành phố.

Có một dữ liệu thú vị. Cuộc khảo sát cho thấy trọng lượng trung bình của túi xách mà phụ nữ Nhật Bản làm việc văn phòng thường mang theo là khoảng 3 kg và chứa rất nhiều đồ. Nếu ROMOSS phát triển một số sản phẩm dễ thương, đẹp và nhẹ cho nhóm này thì chúng sẽ rất được ưa chuộng.

Tôi cũng đã tìm kiếm cụ thể và hầu hết các loại pin dự phòng trên Amazon đều có chức năng tương tự. Ngay cả những sản phẩm nhẹ thì chúng chủ yếu vẫn có màu đen. Có rất ít sản phẩm dễ thương như thanh năng lượng mini ROMOSS, nhưng lại hoàn toàn không có. Do đó, loại sản phẩm này sẽ có tính cạnh tranh rất cao ở Nhật Bản.

Sau này nếu tham gia kênh offline thì có thể mở rộng thêm cửa hàng thu gom offline. Loại cửa hàng này có một số mỹ phẩm và sản phẩm văn phòng phẩm dễ thương, và các sản phẩm của ROMOSS có thiết kế rất chuẩn và rất phù hợp với bối cảnh ngoại tuyến này.

Olivia Xu Chang từ DREO: Nhật Bản có nền kinh tế bạc, dân số già rất cao, nền kinh tế ở nhà và số lượng người độc thân ngày càng tăng. Những xu hướng này sẽ tiếp tục trong 3-5 năm tới. Bạn cân nhắc và chiến lược gì để tác động đến các kênh và định vị thương hiệu trực tuyến và ngoại tuyến?

Kunihiro Koreeda của CDI: Đúng vậy, ở Nhật Bản, nhóm người cao tuổi trên 65 tuổi chiếm khoảng 35% tổng dân số, nghĩa là cứ ba người thì có khoảng một người cao tuổi. Đồng thời, số lượng người độc thân cũng ngày càng tăng. Nhưng những người trên 60 tuổi cởi mở hơn với công nghệ so với 30 năm trước. Họ đã quen với việc mua sắm trực tuyến và sử dụng các thiết bị thông minh, và không muốn bị gắn mác "người già", nên không cần phải lo lắng về điều này.

Hơn nữa, thị trường Nhật Bản có một số đặc thù, đặc biệt là thị trường chăm sóc người cao tuổi. Nhật Bản có phạm vi bảo hiểm lương hưu cao và nhiều người cao tuổi chọn vào viện dưỡng lão khi họ 75 hoặc 80 tuổi. Vì vậy, viện dưỡng lão đóng vai trò quan trọng trong thị trường người cao tuổi. Các công ty như Hesheng có sản phẩm nhà thông minh và cũng có thể cân nhắc kênh To B.

Ví dụ, một trong những khách hàng của tôi là một công ty cung cấp dịch vụ nhà dưỡng lão. Họ có hơn 100 viện dưỡng lão tại Nhật Bản, nhưng họ lại gặp khó khăn trong việc quản lý người già, đặc biệt là những người mắc chứng mất trí nhớ, hay quên và không thể kiểm soát bản thân. Vậy nên quản lý những người cao tuổi như vậy như thế nào? Người chăm sóc đều là người trẻ, nhưng số lượng người trẻ ở Nhật Bản ngày càng ít nên cần phải cải thiện hiệu quả, điều này sẽ tạo ra nhiều yêu cầu về chức năng.

Hesheng có thể hợp tác toàn diện với các công ty như vậy để phát triển một số thiết bị gia dụng thông minh, sau đó bồi dưỡng sức mạnh thương hiệu rồi thâm nhập vào thị trường To C.

4. Lấy sản phẩm 3C làm điểm khởi đầu, làm sao để mở rộng ra thị trường toàn cầu

Morketing Global Zeng Qiao: Ông có thể nói ngắn gọn về xu hướng toàn cầu hóa của các công ty 3C Trung Quốc không?

Kunihiro Koreeda của CDI: Theo quan điểm của các công ty Nhật Bản, các thương hiệu Trung Quốc là đối thủ cạnh tranh mạnh, đặc biệt là ở thị trường Đông Nam Á. Thị trường này rất quan trọng đối với các công ty Nhật Bản vì họ có thị phần cao tại đây. Một số thương hiệu thậm chí còn chiếm tới hơn 90% thị phần ở Đông Nam Á. Nhưng gần đây, các thương hiệu Trung Quốc ngày càng xuất hiện nhiều hơn trên thị trường Đông Nam Á. Ví dụ, quảng cáo của các thương hiệu lớn của Trung Quốc có thể xuất hiện tại các ga tàu điện ngầm lớn ở Thái Lan, khiến các công ty Nhật Bản cảm thấy bị đe dọa và chịu áp lực.

Bởi vì điểm mạnh nhất của các thương hiệu Trung Quốc là tốc độ hành động. Họ nhanh chóng thâm nhập thị trường và chớp lấy cơ hội. Giống như chiến lược của ROMOSS ở Philippines, họ hành động rất nhanh chóng.

Yao Nan của ROMOSS: Khi nói đến Philippines, chúng tôi thực sự cũng sử dụng nền tảng lưu lượng truy cập - TikTok địa phương để tiếp thị nội dung và thu hút lưu lượng truy cập, chẳng hạn như phát sóng trực tiếp tại địa phương. Vì vậy, tôi nghĩ các công ty Trung Quốc rất nhạy bén. Họ biết nền tảng nào có lợi nhuận từ lưu lượng truy cập và họ nhanh chóng lập kế hoạch, tích hợp sản phẩm và chuỗi cung ứng, đồng thời tối đa hóa khoản đầu tư vào doanh số bán hàng.

Olivia Xu Chang, DREO: Chúng tôi nhận thấy rằng thông qua sự hiện diện của mình trên các nền tảng truyền thông mới như TikTok, nhiều người tiêu dùng trẻ, đặc biệt là những người từ 18 đến 35 tuổi, bắt đầu chú ý và lựa chọn sản phẩm của chúng tôi. Điều này cho thấy người tiêu dùng ở thị trường trẻ đã trở nên lý trí hơn. Họ không chỉ coi trọng hiệu quả về chi phí mà còn chú ý đến chất lượng và chức năng của sản phẩm.

Về lâu dài, chúng ta vẫn cần phải thu hút người tiêu dùng trẻ, trước tiên tập trung vào chất lượng và giá cả, sau đó là hiệu quả về mặt chi phí và lập kế hoạch dài hạn.

Morketing Global Zeng Qiao: Đặc điểm hiện tại của tiêu dùng 3C là gì?

Yao Nan của Romas: Khi tôi thảo luận về những thay đổi trong đặc điểm người tiêu dùng hiện nay với các đồng nghiệp, chúng tôi nói rằng suy thoái kinh tế toàn cầu đã tác động đến hành vi của người tiêu dùng, đặc biệt là thái độ tiêu dùng của những người trẻ tuổi trở nên thận trọng hơn. Bây giờ họ suy nghĩ kỹ hơn và cân nhắc đến mục đích sử dụng thực tế cũng như tính cấp thiết của sản phẩm. Nhật Bản cũng có thể có thái độ thận trọng tương tự đối với việc tiêu dùng.

Vậy đối với sản phẩm 3C, chúng ta cần thu hút họ thông qua sự khác biệt, chẳng hạn như thiết kế vẻ ngoài hợp thời trang, phù hợp với tính thẩm mỹ và cung cấp các chức năng thiết thực, không thừa thãi. Tích hợp sản phẩm cũng là một xu hướng. Ví dụ, một cục sạc dự phòng có thể sạc điện thoại di động, đồng hồ và tai nghe cùng lúc. Sản phẩm tích hợp đa chức năng này rất hấp dẫn đối với những người tiêu dùng trẻ tuổi theo đuổi sự đơn giản và tiết kiệm chi phí.

Nhìn chung, người tiêu dùng không dừng tiêu dùng, nhưng chúng ta cần cung cấp những sản phẩm thuyết phục và cạnh tranh hơn để đáp ứng nhu cầu của họ.

Olivia Xu Chang, DREO: Chúng tôi vẫn tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm và công nghệ của mình. Tất nhiên, các kênh truyền thông trực tiếp với người tiêu dùng vẫn rất quan trọng đối với thương hiệu, vì vậy, một mặt, chúng tôi thích ứng với sự phát triển nhanh chóng của các nền tảng truyền thông mới và mặt khác, chúng tôi giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng thông qua APP. Ứng dụng của chúng tôi có khoảng 500.000 người dùng tích cực, họ có thể giao tiếp trên diễn đàn và theo dõi phản hồi của người tiêu dùng trên một số nền tảng truyền thông xã hội một cách kịp thời. Chúng tôi cùng nhau lặp lại các sản phẩm và làm cho thương hiệu này phù hợp hơn với nhu cầu của họ.

Morketing Global Zeng Qiao: Thị trường Nhật Bản có đặc điểm tiêu dùng như thế nào trong lĩnh vực 3C?

Kunihiro Koreeda của CDI: Người tiêu dùng Nhật Bản và người tiêu dùng Trung Quốc có điểm tương đồng, đặc biệt là người tiêu dùng trẻ tuổi, họ chú ý nhiều hơn đến chức năng, giá trị cảm xúc, sự tiện lợi trong cuộc sống hàng ngày của sản phẩm và liệu sản phẩm có thể được sử dụng trong nhiều tình huống khác nhau của cuộc sống hay không. Điều này phù hợp với xu hướng của người tiêu dùng trẻ trên toàn thế giới.

Ví dụ, khi ROMOSS thâm nhập thị trường Nhật Bản, nếu tôi là người tiêu dùng Nhật Bản, tôi sẽ tự hỏi ROMOSS là thương hiệu, lịch sử và tính năng sản phẩm như thế nào. Sẽ là tốt nhất nếu tôi có thể có được sản phẩm thực tế để xem nó và hiểu các chi tiết sâu trước khi mua nó. Như tôi vừa đề cập, tương tác với người tiêu dùng cũng là một cách tốt, nhưng nó vẫn chưa phổ biến ở Nhật Bản.

Morketing Global Zeng Qiao: Romoss làm tốt nhất trong thị trường tốt nhất trong nội địa hóa? Bạn có phương pháp riêng cho logic cơ bản của các hoạt động cục bộ ở nước ngoài không? Bạn có thể chia sẻ nó?

Yao Nan của Romoss: Trước tiên, hãy nói chuyện về thị trường Philippines nơi chúng tôi đang làm tương đối tốt. Trong thị trường Philippines, chúng tôi từ lâu đã nằm trong số ba doanh số hàng đầu trong danh mục của chúng tôi. Có ba điểm được thực hiện tương đối tốt.

Đầu tiên, chúng tôi nắm bắt chặt chẽ tình yêu của người tiêu dùng Philippines trẻ tuổi đối với văn hóa Hàn Quốc và Đông Á. Do đó, nội dung tiếp thị của các sản phẩm của chúng tôi phù hợp với các tiêu chuẩn thẩm mỹ của Đông Nam Á, mang lại cho mọi người một cảm giác mới mẻ và thời trang, hoặc một phong cách rất trên Instagram.

Thứ hai, chúng tôi đã mời một số lượng lớn các QLQC của Hàn Quốc để chụp ảnh đường phố ở các địa điểm thời trang, như cửa hàng cà phê và đường phố nổi tiếng trên Internet ở Seoul, để tỏa ra nội dung sản phẩm của chúng tôi đến các nhóm người tiêu dùng ở Đông Nam Á và xây dựng quốc tế hóa thương hiệu ở cấp độ thương hiệu hoặc nhận thức.

Thứ ba, tạo một phòng phát sóng trực tiếp địa phương trên Tiktok và phát sóng trực tiếp bằng ngôn ngữ địa phương.

Đây cũng là ba yếu tố chính cho sự thành công của chúng tôi.

Mặc dù các công ty Trung Quốc thường đề cập đến nội địa hóa khi ra nước ngoài, nhưng không nhiều người trong số họ thực sự có thể làm điều đó. Tôi nghĩ để đạt được nội địa hóa, trước tiên bạn cần đi sâu vào quốc gia mục tiêu hoặc tiếp cận với người tiêu dùng địa phương. Ví dụ, thương hiệu mỹ phẩm dược phẩm đã đề cập trước đó có được thông tin của nó từ các hướng dẫn mua sắm trong các cửa hàng mỹ phẩm dược phẩm cấp một, xác thực và có giá trị hơn so với việc tìm kiếm dữ liệu trực tuyến hoặc có được các báo cáo phân tích ngành. Bởi vì hướng dẫn mua sắm đối mặt trực tiếp với người tiêu dùng và có thể thu thập các câu hỏi cụ thể khác nhau, tôi nghĩ rằng thông tin đầu tay là rất có giá trị.

Đồng thời, tôi đề nghị rằng trước khi nội địa hóa, các công ty nên trực tiếp đến quốc gia mục tiêu, cho dù tham quan các cửa hàng đầu tay hoặc khách hàng hợp tác trong tương lai, để tiến hành kiểm tra tại chỗ. Cho dù đó là một cửa hàng nhỏ do gia đình điều hành hoặc một khách hàng lớn hoặc người tiêu dùng thực sự, chúng ta nên có liên lạc chuyên sâu với họ và đặt câu hỏi để hiểu nhu cầu và phản hồi của họ, để có được cái gọi là câu trả lời địa phương, thay vì chỉ nhìn vào dữ liệu ngành và phân tích tình hình thị trường chung.

Trước tiên tôi phải đi đến thị trường mục tiêu và giao tiếp sâu sắc với người tiêu dùng, và sau đó suy nghĩ về cách sản phẩm và tiếp thị của tôi có thể phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng địa phương.

Olivia Xu Chang, Dreo: Ông Yao và tôi đồng ý rằng mặc dù sự chắc chắn của thị trường đã giảm, các thương hiệu vẫn cần trở về cội nguồn của họ: hiểu những gì người tiêu dùng thực sự cần. Điều này có nghĩa là cung cấp các sản phẩm mà người tiêu dùng thực sự muốn, thay vì ép buộc mọi thứ mà họ không muốn. Cho dù đó là phát triển sản phẩm hay tiếp thị, nó nên được liên kết chặt chẽ với nhu cầu của người tiêu dùng.

Trên thực tế, một số phương pháp chỉ là lỗi thời, nhưng thực sự quan trọng là lắng nghe nhu cầu thị trường. Sản phẩm của chúng tôi đã được bán trong ba hoặc bốn năm và đã trải qua các mô hình vi mô, nhưng chúng tôi không thêm bất kỳ chức năng phức tạp nào vì đây là những gì thị trường yêu cầu. Chúng tôi cũng thấy rằng sự hiểu biết sâu sắc về thị trường địa phương là rất quan trọng. Ví dụ, khi chúng tôi đang phát triển các thiết bị nhà bếp, mặc dù chúng tôi đã đổi mới nhiều chức năng thú vị và nhận được phản hồi tuyệt vời ngay từ đầu, sau đó chúng tôi đã thực hiện những đổi mới trong thịt bò và thấy rằng phản ứng thị trường không như mong đợi.

Bởi vì chúng tôi có ấn tượng vốn có rằng người tiêu dùng châu Âu và Mỹ ăn bít tết mỗi ngày, nhưng sau đó chúng tôi thấy rằng đây không phải là trường hợp. Sau khi giao tiếp với người tiêu dùng, chúng tôi đã biết rằng các gia đình Mỹ không thể đủ khả năng bít tết tốt mỗi ngày như chúng tôi tưởng tượng. Đồng thời, cũng có nhu cầu từ người ăn chay và người tiêu dùng chế độ ăn uống khác.

Tương tự, nếu các sản phẩm của chúng tôi gia nhập thị trường Nhật Bản, chúng tôi cũng sẽ tạo ra sự đổi mới vi mô dựa trên thói quen ăn uống tương đối nhẹ và đơn giản của người tiêu dùng Nhật Bản. Kết hợp cấu trúc chế độ ăn uống của họ vào các sản phẩm của chúng tôi và về chiến lược truyền thông, chúng tôi cũng cần khám phá những điểm có thể thực sự gây ấn tượng với người tiêu dùng.

Nhìn chung, có vẻ như chúng ta phải đối mặt với những thách thức mỗi ngày, nhưng điều quan trọng hơn là trở lại với bản chất của mọi thứ và tích hợp chúng vào thói quen hàng ngày của chúng ta. Những khám phá mới có thể được thực hiện trong những khám phá này.

Morketing Global Zeng Qiao: Bạn có nghĩ rằng những trải nghiệm thành công quan trọng này có thể được nhân rộng ở thị trường Nhật Bản không?

Yao Nan của Romoss: Bạn có thể thử, nó không nên xấu. Bởi vì ông Zhi nói rằng người tiêu dùng Nhật Bản coi trọng trải nghiệm ngoại tuyến, và điều này thực sự giống nhau ở Đông Nam Á. Ví dụ, các trung tâm mua sắm lớn ở Jakarta, thủ đô của Indonesia, luôn đông đúc với mọi người vì khí hậu địa phương là những trung tâm mua sắm nóng và mua sắm không khí miễn phí. Điều này khác với tình hình của những người trẻ tuổi ở Trung Quốc ở nhà. Họ thích đi mua sắm trong trung tâm thương mại với bạn bè. Thói quen mua sắm này rất giống với định dạng bán lẻ ở Nhật Bản.

Morketing Global Zeng Qiao: Đổi mới Hesheng đã làm rất tốt trên thị trường châu Âu và châu Mỹ. Bạn đã gặp bất kỳ vấn đề nào trong việc tham gia vào thị trường nước ngoài?

Olivia Xu Chang từ Dreo: Chúng tôi đã đạt được một số kết quả trong ba năm qua trong lĩnh vực người hâm mộ và máy sưởi, nhưng chúng tôi dường như gặp phải những vấn đề được gọi là mỗi ngày. Bởi vì từ góc độ tiếp thị, tôi cảm thấy rằng "sự chắc chắn" ngày càng thấp hơn.

Trong quá trình đi ra nước ngoài, chúng tôi phải đối mặt với ngày càng nhiều danh mục. Từ các sản phẩm tiêu dùng hàng loạt như điện thoại di động và điện tử tiêu dùng truyền thống năm năm trước, chúng tôi có thể dự đoán kết quả gần đúng thông qua một số kênh nền tảng nhất định. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, ngày càng có nhiều sản phẩm đa dạng hơn và nhu cầu tiêu dùng của các sản phẩm này cũng khác nhau, điều này dẫn đến sự không chắc chắn của thị trường tăng lên. Do đó, chúng ta cần duy trì xây dựng thương hiệu dài hạn trong khi cũng nhanh chóng thích nghi với những thay đổi thị trường mới, chẳng hạn như mở rộng nước ngoài của Tiktok, nền tảng mới nổi và nhu cầu ra quyết định của người tiêu dùng đa dạng.

Và chúng ta phải rất nhanh. Đó không chỉ là về sản xuất, mà là về tính linh hoạt, phản ứng và nhanh nhẹn. Điều này có nghĩa là chúng ta phải đủ can đảm để cố gắng và phạm sai lầm, thực sự hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và thử các chiến lược cục bộ hơn.

Tại thị trường Nhật Bản, chúng tôi có thể khám phá một số nhu cầu của người tiêu dùng mà chúng tôi không nghĩ đến trong kinh nghiệm ở nước ngoài trước đây của chúng tôi, chẳng hạn như nền kinh tế bạc và các sản phẩm lưu trữ năng lượng. Đối với các danh mục sản phẩm lớn hơn, chẳng hạn như các sản phẩm lưu trữ ngoài trời và năng lượng, chúng tôi không thể sử dụng "sách giáo khoa" được cung cấp bởi kinh nghiệm trước đó. Vì vậy, những gì tôi cảm thấy là sự chắc chắn ngày càng thấp hơn, điều này đòi hỏi những người thương hiệu Hoa Kỳ phải cởi mở và linh hoạt hơn trong khi tuân thủ chủ nghĩa lâu dài và chấp nhận văn hóa địa phương và các đặc điểm ngành.

5. Làm thế nào các công ty Trung Quốc có thể đạt được sự mở rộng ở nước ngoài hiệu quả?

Morketing Global Zeng Qiao: Đối với các thương hiệu Trung Quốc muốn mở rộng sang Nhật Bản và thực sự làm tốt ở thị trường Nhật Bản, Xidao có gợi ý gì?

Kunihiro Koreeda của CDI: Người đầu tiên là đi sâu vào quốc gia mục tiêu và giao tiếp với người tiêu dùng một cách xác thực như tôi vừa đề cập. Thứ hai là sự kiên nhẫn, bởi vì sự thay đổi là đau đớn. Một số công ty tôi đã giúp trước khi thất bại vì họ thiếu kiên nhẫn và không muốn tự thay đổi. Thứ ba là ủy thác quyền lực cho những người phụ trách, bởi vì nếu bạn tiếp tục giao tiếp với trụ sở, mọi thứ sẽ rất chậm.

Morketing Global Zeng Qiao: Romoss và Hesheng đều là những người chơi tương đối có kinh nghiệm trong việc mở rộng nước ngoài. Bạn có kinh nghiệm nào để chia sẻ với các công ty trong nước muốn mở rộng ra nước ngoài không?

Yao Nan của Romoss: Trong quá trình đi ra nước ngoài, chúng tôi cũng gặp phải một số cạm bẫy và tích lũy một số kinh nghiệm. Điểm đầu tiên là đối mặt với nhiều quốc gia trên thế giới, mỗi quốc gia có cổ tức thị trường, nhưng chúng ta cần phân biệt thị trường chính của mình, vì vậy chúng ta cần ưu tiên các quốc gia mục tiêu. Ví dụ, thị trường Nhật Bản, tương đối trưởng thành và có tỷ lệ tiêu thụ cao và thị trường Mỹ siêu lớn có thể được sử dụng làm thị trường đột phá quan trọng. Ngoài ra còn có một số thị trường từ xa, chẳng hạn như thị trường Mỹ Latinh và Brazil, nơi cạnh tranh không quá khốc liệt. Tổng khối lượng kinh tế và mức tiêu thụ bình quân đầu người là rất cao, nhưng thương mại điện tử của họ không quá phát triển, vì vậy nhiều thương hiệu vẫn còn ở Blue Ocean.

Thứ hai, người tiêu dùng trẻ toàn cầu hiện đại ngày càng chú ý đến chất lượng sản phẩm và họ có thể xác định và đánh giá cao các sản phẩm chất lượng cao. Trước đây, một số thương hiệu Trung Quốc có thể đã lừa dối người tiêu dùng khi ra nước ngoài, nhưng bây giờ các công ty Trung Quốc đã trở nên chính thức và định hướng thương hiệu hơn, và người tiêu dùng có thể nhận ra và sẵn sàng trả phí cho các sản phẩm chất lượng cao.

Cuối cùng, tư duy hoạt động của người dùng cũng rất quan trọng. Người tiêu dùng không nên được coi là mục tiêu bán hàng một lần để được khai thác. Thay vào đó, họ nên được khuyến khích tạo nội dung (UGC) và chia sẻ kinh nghiệm và ý tưởng của họ về việc sử dụng sản phẩm. Loại tham gia của người dùng và tạo nội dung này có thể tăng cường sức mạnh giao tiếp của thương hiệu và ảnh hưởng đến nhiều người tiêu dùng tiềm năng hơn. Các thương hiệu cần xây dựng và duy trì một cộng đồng người dùng lâu dài, liên tục vận hành và làm sâu sắc thêm mối quan hệ với người tiêu dùng.

Kunihiro Koreeda của CDI: So sánh, các thương hiệu Nhật Bản tương đối thiếu UGC. Mặc dù họ tham gia vào thị trường quốc tế sớm hơn các thương hiệu Trung Quốc, mối quan hệ của họ với khách hàng không thân thiết.

Olivia Xu Chang, Dreo: Tôi nghĩ rằng các doanh nhân với các thương hiệu trưởng thành hoặc mở rộng toàn cầu, mọi người đều có kinh nghiệm và thách thức là duy nhất, vì vậy tôi muốn cung cấp cho các doanh nhân một số ý tưởng để thúc đẩy sự tự tin của họ.

Tôi thường nghe nói rằng một số danh mục trở thành dựa trên Web3 khi Web3 trở nên phổ biến và một số trở thành AI khi AI trở nên phổ biến, nhưng tôi tin rằng các doanh nhân và thương hiệu Trung Quốc có khả năng mang lại bất kỳ danh mục nào cho thị trường toàn cầu. Không có giới hạn. Điều quan trọng là các sản phẩm tốt nên được trải nghiệm bởi nhiều người tiêu dùng hơn. Miễn là có đủ sự nhiệt tình và kiên trì về chất lượng sản phẩm, bất kỳ danh mục nào cũng có cơ hội ra nước ngoài thành công và thậm chí có cơ hội trở thành DJI tiếp theo. DJI đã trở thành một thương hiệu tuyệt vời bằng cách khám phá sâu sắc những nhu cầu cụ thể và tuân thủ tinh thần thủ công.

Bây giờ các thị trường và kênh truyền thông đã trở nên minh bạch hơn, khoảng cách thông tin đã giảm, tạo cơ hội cho tất cả các thương hiệu. Cho dù thông qua các video ngắn, YouTube hoặc các nền tảng khác, các thương hiệu có thể giao tiếp với người tiêu dùng trực tiếp hơn. Do đó, chúng ta nên cùng xây dựng một hệ sinh thái để mở rộng thương hiệu ở nước ngoài.

Kunihiro Koreeda của CDI: Tôi nghĩ rằng mục đích của việc ra nước ngoài là rất quan trọng đối với một thương hiệu. Thị trường toàn cầu là rất lớn và có cơ hội trong mọi khu vực, nhưng các thương hiệu cần phải rõ ràng về mục tiêu của họ: liệu có nên tăng doanh số hay nâng cao nhận thức về thương hiệu. Các mục tiêu khác nhau sẽ hướng dẫn các thương hiệu để chọn các thị trường khác nhau. Nếu mục tiêu là phát triển nhanh chóng, Đông Nam Á có thể là một lựa chọn tốt hơn; Nếu mục tiêu là xây dựng thương hiệu dài hạn, thị trường Nhật Bản có thể phù hợp hơn. Khi gặp khó khăn, nếu mục đích mơ hồ, nhóm sẽ dễ dàng bị lạc, vì vậy các mục tiêu rõ ràng là rất quan trọng đối với định hướng của đội và ra quyết định.

Ngoài ra, trong khi hiểu nhu cầu của người tiêu dùng là quan trọng, việc hợp tác với các công ty địa phương cũng quan trọng như nhau. Mỗi quốc gia có các kênh và công ty quảng cáo lớn trên thị trường của mình và các công ty này thường sẵn sàng làm việc với các thương hiệu Trung Quốc để cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm mới và trải nghiệm mới. Các thương hiệu cũng có thể tham gia thị trường hiệu quả hơn là chỉ dựa vào nguồn lực của chính các công ty Trung Quốc. Vì vậy, làm việc với các công ty địa phương cũng là một cách tốt.

Tác giả | Qiu Tianyi Đối thoại | Zeng Qiao