Công thức chung cho các phép toán. Một khi bạn học được, bạn có thể xử lý bất kỳ mục tiêu hiệu suất nào, bất kể mục tiêu đó lớn đến đâu!

Mục tiêu hiệu suất có thể đạt được bằng cách cải thiện ba yếu tố UV, tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng trung bình, kết hợp quảng cáo tại chỗ và ngoài chỗ, kích thích tại chỗ, tối ưu hóa sản phẩm và chiến lược khuyến mãi.

Khi vận hành, bạn sẽ gặp phải các vấn đề sau:

Vào đầu tháng, sếp hoặc quản lý trực tiếp của bạn nói rằng bạn cần đạt được mục tiêu bán hàng là 1 triệu đô la trong tháng này. Khi nhận được chỉ số hiệu suất như vậy, suy nghĩ đầu tiên của bạn là mình không biết gì cả phải không? Không có ý tưởng? Bạn không biết nên bắt đầu từ đâu?

Bây giờ tôi sẽ dạy cho bạn một công thức chung có thể áp dụng bất kể chỉ số hiệu suất lớn đến đâu! Công thức chung được tất cả các giám đốc điều hành sử dụng!

Doanh số = UV * tỷ lệ chuyển đổi * giá trị đơn hàng trung bình

Khi bạn nhìn thấy công thức phổ quát này, bạn có thể nghĩ rằng nó rất đơn giản, nhưng bạn vẫn chưa biết cách thực hiện nó.

Để tôi cho bạn một ví dụ để giúp bạn hiểu công thức hoạt động này:

Tình huống giả định 1: Bạn đang thực hiện một hoạt động trên một nền tảng nhất định. Bạn áp dụng công thức này như thế nào để thực hiện phân tích hiệu suất và chiến lược hoạt động?

Lấy doanh số bán hàng là 1 triệu làm ví dụ. Để đạt được doanh số bán hàng là 1 triệu, giả sử tỷ lệ chuyển đổi là 30% và giá trị đơn hàng trung bình là 30, thì cần có 110.000 UV hoặc 3.703 UV mỗi ngày (khách hàng mới + khách hàng cũ).

Lấy doanh số bán hàng là 1 triệu làm ví dụ. Để đạt được doanh số bán hàng là 1 triệu, giả sử tỷ lệ chuyển đổi là 20% và giá trị đơn hàng trung bình là 100, thì cần có 50.000 UV hoặc 1.666 UV mỗi ngày (khách hàng mới + khách hàng cũ).

Tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng trung bình ở đây có thể được xem dựa trên dữ liệu trước đó của nền tảng và có thể được cải thiện đôi chút.

Vì mục tiêu hiệu suất là 1 triệu, hiệu suất đạt được trong tháng trước có thể chỉ là 800.000, vì vậy chúng ta cần cải thiện ở ba khía cạnh: UV, tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng trung bình. Bây giờ chúng ta cần sử dụng phương pháp phân tách và tách 2-3 điểm liên quan đến UV, tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng trung bình.

Về mặt cải thiện tia UV:

① Tăng cường đầu tư ngoài trang web để tăng số lượng người dùng mới. Giao hàng ngoài trang web có thể thông qua các thị trường ứng dụng hoặc kênh hợp tác lưu lượng truy cập của bên thứ ba, điều này có thể làm tăng chi phí lưu lượng truy cập và thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Đối với các nền tảng có kênh hạ nguồn hoặc kênh độc quyền, chi phí đầu tư cho kênh có thể tăng lên để thu hút thêm người dùng mới, đồng thời các hoạt động chấp nhận người dùng mới có thể được thực hiện tốt trên phía nền tảng.

② Tăng sự kích thích trong trang web và tăng khả năng mua lại từ người dùng cũ. Việc tăng cường kích thích trong trang web có thể được chia thành các hoạt động về sản phẩm và các hoạt động ưu tiên, có thể được thực hiện tùy theo tình hình riêng của nền tảng. Điều quan trọng nhất ở đây là thông báo tại chỗ và thông báo cho khách hàng cũ thông qua tin nhắn SMS, WeChat, Enterprise WeChat, v.v.

Để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi:

① Về mặt hàng hóa, bạn có thể sử dụng các sản phẩm tạo lưu lượng truy cập, bán hàng chớp nhoáng và bán hàng siêu chớp nhoáng để tăng số lượng và cường độ, đồng thời tăng trợ cấp.

② Tăng tần suất phân loại sản phẩm và điều chỉnh logic phân loại. Điều chỉnh việc sắp xếp với tần suất cao và đưa những sản phẩm có tỷ lệ chuyển đổi cao hoặc những sản phẩm tương tự mà khách hàng quan tâm lên phía trước.

③ Tăng cường kích thích thị giác, cảm giác cấp bách, sức mạnh, làm nổi bật điểm bán hàng, v.v.

Tăng giá trị đơn hàng trung bình:

① Tăng mức chiết khấu của phiếu giảm giá bằng cách tăng số lượng phiếu giảm giá có giá trị lớn. Ví dụ, số tiền chiết khấu tăng từ 2 nhân dân tệ lên 5 nhân dân tệ và ngưỡng sử dụng tăng từ 10 nhân dân tệ lên 20 nhân dân tệ. Điều này cần được kiểm soát và không được quá rộng, nếu không tỷ lệ sử dụng phiếu giảm giá lớn sẽ không cao và sẽ không có tác dụng làm tăng giá trị đơn hàng trung bình.

② Về mặt sản phẩm, bạn có thể tăng giá trị đơn hàng trung bình thông qua các tổ hợp sản phẩm hot, X nhân dân tệ cho X sản phẩm và các sản phẩm hot có đơn hàng cao.

Thông qua các khía cạnh trên, bạn có thể có ý tưởng vận hành rõ ràng, sau đó triển khai theo tình hình thực tế của nền tảng của bạn. Phương pháp hoạt động phổ biến nhất là chồng chập 2+3+2, vì nếu muốn có kết quả hoạt động tốt thì khó có thể đạt được sự cải thiện lớn nếu chỉ dựa vào tiếp thị theo một hướng.

Tình huống giả định 2: Bạn đang làm việc trong bộ phận thương mại điện tử tại một công ty thương mại điện tử. Bạn áp dụng công thức này như thế nào để phân tích hiệu suất và ý tưởng vận hành?

Lấy doanh số 1 triệu làm ví dụ. Để đạt được doanh số 1 triệu, giả sử tỷ lệ chuyển đổi là 10% và giá trị đơn hàng trung bình là 50, thì PV cần phải là 110.000 và PV hàng ngày là 3703.

Về mặt cải thiện PV/UV:

① Tăng lưu lượng truy cập tự nhiên, tăng tiếp thị cửa hàng và tiếp thị sự kiện, bao gồm phiếu giảm giá sản phẩm tiếp thị cửa hàng, phiếu giảm giá thu hút sự chú ý của cửa hàng, phiếu giảm giá độc quyền phát sóng trực tiếp, giảm giá ngay cho khách hàng mới, mua hàng có thời gian và số lượng có hạn, giảm giá cửa hàng, giảm giá cửa hàng; nền tảng đăng ký tiếp thị sự kiện tiếp thị sự kiện, v.v.

② Tăng lưu lượng truy cập trả phí, tăng cường quảng bá sản phẩm theo tiêu chuẩn và quảng bá toàn trang web, đồng thời tăng đầu tư dựa trên ROI của sản phẩm.

Về việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi:

① Từ khóa trong tiêu đề, tham khảo tiêu đề của các đồng nghiệp và tăng tìm kiếm

② Hình ảnh được chia thành hình ảnh chính, hình ảnh SKU và hình ảnh chi tiết, có thể thu hút sự chú ý, điểm bán sản phẩm, xua tan mối quan tâm, hiển thị cảnh, hình ảnh cảnh, hình ảnh quảng cáo và hình ảnh giá. ③ Giá có thể được hiển thị thông qua mức giá chiết khấu có thời hạn và số lượng có hạn.

Về mặt tăng giá trị đơn hàng trung bình: về phía sản phẩm, cùng một liên kết được sử dụng cho các sản phẩm tạo ra lưu lượng truy cập và các sản phẩm có lợi nhuận. Mã bán hàng SKU được sử dụng để hướng dẫn đặt hàng cho các sản phẩm có lợi nhuận cao. Từ hướng dẫn về SKU không chỉ giới hạn ở khuyến nghị chính của người quản lý cửa hàng, mua một tặng một, giá trị tuyệt vời, giá bán buôn, hiệu suất chi phí cao, kết hợp XX, v.v.

Qua các ví dụ về nền tảng và vai trò vận hành thương mại điện tử nêu trên, bạn có hiểu rõ hơn về công thức vận hành chung của chúng tôi không? Tôi xin nhấn mạnh lại công thức chung cho hoạt động này: doanh số = UV*tỷ lệ chuyển đổi*giá trị đơn hàng trung bình. Thực hành sẽ giúp hoàn thiện. Tôi hy vọng bạn có thể đạt được kết quả phẫu thuật tốt hơn.

Tác giả: Insight;