Video Trực tiếp Thương mại điện tử: Cách thiết kế khung logic cho bài phát biểu của người dẫn chương trình

Bài viết này thảo luận chi tiết về phương pháp thiết kế khuôn khổ logic cho lời nói của người dẫn chương trình trong tài khoản video thương mại điện tử trực tiếp. Từ tầm quan trọng của bài phát biểu bán hàng phát sóng trực tiếp đến các chiến lược thiết kế cụ thể, sách cung cấp hướng dẫn thực tế cho các thương gia và người dẫn chương trình muốn cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của chương trình phát sóng trực tiếp. Khi đọc bài viết này, bạn sẽ học được cách tăng thời gian giữ chân người dùng, tỷ lệ tương tác và tỷ lệ giao dịch thông qua cách diễn đạt chính xác. Tôi hy vọng nó sẽ giúp bạn phát triển trong lĩnh vực thương mại điện tử phát trực tiếp video.

1. Tại sao cần phải thiết kế logic bán hàng phát trực tiếp?

Phát trực tiếp qua tài khoản video hiện nay rất phổ biến và ngày càng có nhiều công ty và cá nhân tham gia tài khoản video và bắt đầu phát trực tiếp để bán hàng. Nhưng có rất ít người có thể thực sự làm tốt việc này. Hầu hết những người hướng dẫn bạn cách phát trực tiếp sẽ luôn nhấn mạnh rằng phòng phát trực tiếp phải có mật độ người xem, tương tác, chú ý, chuyển đổi và giao dịch cao. Chú ý đến nhiều dữ liệu phổ biến, dữ liệu chuyển đổi...

Trên thực tế, hầu hết các khóa học hiện nay dạy bạn cách phát trực tiếp trên tài khoản video, dù là khóa học về con người hay chuỗi khóa học liên quan, đều không thể nói là tệ. Chỉ có thể nói rằng họ chưa giải thích chi tiết những điểm cụ thể. Điểm hạ cánh ở đâu? Đó là điều có thể thực hiện được.

Cho dù là để giữ chân khán giả, tương tác, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi hay tăng mật độ giao dịch thì đích đến cuối cùng thực chất chính là lời lẽ của người dẫn chương trình. Đây cũng là lý do tại sao khi mọi người lần đầu tiên nghĩ rằng người dẫn chương trình không đủ giỏi trong nhiều phòng phát sóng trực tiếp được quản lý kém, họ nghĩ rằng người dẫn chương trình không đủ giỏi! Kỹ năng nói của người dẫn chương trình không tốt! Thành thật mà nói, người dẫn chương trình là vị trí dễ bị chỉ trích nhất trong lĩnh vực thương mại điện tử phát trực tiếp.

Thứ hai, trong tài khoản video phát sóng trực tiếp, nếu bạn đang phát theo luồng tự nhiên, thì bạn phải biết rằng đối với loại phòng phát sóng trực tiếp này, cơ chế đề xuất của nó có thể được chia thành hai loại:

1. Phân bổ trước lưu lượng dựa trên dữ liệu lịch sử của phòng phát sóng trực tiếp
2. Tiến hành cơ chế đua ngựa dựa trên dữ liệu thời gian thực của phòng phát sóng trực tiếp (về kích thước đánh giá cụ thể của cơ chế đua ngựa, bạn có thể xem video tôi đã phát hành trước đó, trong đó có giải thích chi tiết)

Còn về vấn đề phân bổ lưu lượng trước, thực ra đối với hầu hết người bình thường, bạn có thể bỏ qua nó trong thời điểm hiện tại. Bởi vì nói chung, ngoại trừ tài khoản mới hoặc vi phạm tài khoản khiến dữ liệu tăng trong vòng 3-7-10 ngày. Thông thường, đối với một tài khoản ổn định, miễn là bạn có thể chơi tốt theo thời gian thực cho mỗi trò chơi, dữ liệu lịch sử của bạn sẽ tự nhiên ổn định ở mức tốt hơn. Việc phân bổ lưu lượng trước cũng có thể được thực hiện tốt hơn. Do đó, chúng ta cần tập trung vào dữ liệu thời gian thực, tức là thiết lập cơ chế đua ngựa hiệu quả.

Vậy điều này liên quan gì đến lý do tại sao chúng ta cần phải thiết kế từ ngữ một cách cẩn thận?

Chúng ta đừng lo lắng về cơ chế đua ngựa hiện tại. Hãy cùng lùi lại và xem xét vấn đề này. Bất kể bạn phát sóng trực tiếp trên nền tảng nào, bất kể nền tảng đó thay đổi như thế nào. Bây giờ là lúc cần chú ý. Mục đích cốt lõi của bất kỳ nền tảng nào là cho phép người dùng ở lại trên ỨNG DỤNG lâu hơn. Đây là điểm quan trọng nhất.

Trong bài viết trước, tôi đã nói rằng đối với các phòng phát sóng trực tiếp có cấu trúc lưu lượng truy cập khác nhau, nhóm sản phẩm phát sóng trực tiếp và logic sắp xếp sản phẩm tổng thể của chúng tôi sẽ khác nhau, do đó chúng tôi cần thiết kế các tập lệnh khác nhau để phù hợp với chúng. Mục đích cốt lõi của tất cả những điều này là đảm bảo người dùng có thể ở lại phòng phát sóng trực tiếp của chúng tôi trong thời gian dài hơn. Chỉ bằng cách này, bạn mới có thể tạo dựng điều kiện cho người dùng, định hình giá trị sản phẩm, sử dụng lời chào hàng để thúc đẩy doanh số, tạo chuyển đổi, v.v. Đồng thời, những điều trên cũng có thể giúp nền tảng đạt được mục tiêu mong muốn là thu hút sự chú ý của người dùng.

Đây là lý do cơ bản nhất tại sao chúng ta phải thiết kế kịch bản phát sóng trực tiếp.

2. Thiết kế logic bán hàng trực tiếp như thế nào?

Logic cốt lõi trong bài phát biểu của người dẫn chương trình phát sóng trực tiếp là gì? Làm thế nào để thiết kế nó một cách cụ thể. Trước khi đi vào chi tiết, có ba điểm bạn cần đặc biệt chú ý:

1. Một phòng phát sóng trực tiếp với luồng thông tin tự nhiên cũng cần một sản phẩm gây sốt! Trên thực tế, bất kể phòng phát sóng trực tiếp có lượng truy cập nào thì lượt truy cập là điều bắt buộc. Cho dù bạn thiết kế từ ngữ thế nào, nếu không có tác động thì mọi thứ đều vô ích.
2. Thứ hai, không phải tất cả các loại đều phù hợp với dòng chảy tự nhiên. Một số danh mục không có khuyến nghị về luồng tự nhiên.
3. Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, hầu hết những người thực hiện hoạt động phát trực tiếp đều sẽ nói về lý thuyết “con người, hàng hóa và địa điểm”. Đối với phòng phát sóng trực tiếp theo phong cách tự nhiên, việc xây dựng con người, hàng hóa và địa điểm không phải là vấn đề bạn làm tốt đến mức nào, mà điều quan trọng là tạo ra sự khác biệt. Có sự khác biệt giữa hai điều này.

Được rồi, tiếp theo, chúng ta hãy nói về chìa khóa cốt lõi của logic giọng nói trong phòng phát sóng trực tiếp natural flow.

Khi chúng tôi phát trực tiếp, bất kể bạn thuộc thể loại nào hay phong cách phòng phát trực tiếp nào, khi thiết kế các từ ngữ cụ thể, chúng tôi thực sự làm tốt hai việc:

1. Viết nội dung bài phát biểu cụ thể
2. Thiết kế khung logic của bài phát biểu dựa trên các nội dung bài phát biểu khác nhau, kết hợp với cấu trúc lưu lượng và chiến lược sắp xếp sản phẩm của phòng phát sóng trực tiếp

01Phân loại bài nói chuyện cốt lõi

Chúng ta hãy cùng xem xét điều đầu tiên: cách viết nội dung cụ thể. Bất kể phòng phát sóng trực tiếp nào, khi thiết kế nội dung bài phát biểu cụ thể, chúng ta có thể phân loại tất cả các bài phát biểu thành năm loại sau:

1. Làm thế nào để thu hút mọi người

Đúng như tên gọi, mục đích cốt lõi của kiểu hùng biện này là giữ chân mọi người ở lại phòng phát sóng trực tiếp. Chúng ta có thể giữ chân người dùng thông qua lợi ích, giá trị, sức mạnh, phản hồi tức thì, v.v.

Ví dụ, bạn có thể thấy trường hợp được hiển thị trong hình bên dưới:

Khung chung của các chiến thuật thu hút mọi người có thể được tóm tắt như sau: lợi ích + giá trị + sức mạnh + phản hồi + phản ứng ngược. Mục đích của những nội dung này là tạo cho người dùng cảm giác rằng sản phẩm của bạn rất tốt và giá cả phải chăng, và sẽ là một mất mát nếu họ bỏ lỡ cơ hội mua nó ngay hôm nay. Cùng lúc đó, phòng phát sóng trực tiếp cũng rất nhanh, dường như lệnh sẽ được đưa ra ngay trong giây tiếp theo. Người dùng sẽ rất đáng bỏ công dành thêm một chút thời gian ở lại phòng phát sóng trực tiếp của bạn để tận hưởng lợi ích này.

2. Bài giới thiệu sản phẩm

Nếu sản phẩm nhựa không đạt tiêu chuẩn, người mua sẽ bỏ chạy nếu bạn đưa ra lời đề nghị! Bản chất của các sản phẩm nhựa không phải là về bản chất của nó sao? ? Nhưng hãy nói về những gì khách hàng quan tâm. Tại sao phải mua? Sản phẩm nhựa không liên quan đến sản phẩm của bạn. Bạn nên biết rằng mỏ neo không phải là hướng dẫn sử dụng sản phẩm. Không phải lúc nào cũng nói về các điểm thông tin trên sản phẩm. Điều này vô lý. Chức năng của sản phẩm không bằng giá trị sản phẩm.

Nói cách khác, ít nhất người dùng phải cảm nhận được giá trị của sản phẩm. Trong nhiều phòng phát sóng trực tiếp, bản thân sản phẩm thực sự rất tốt, nhưng nếu người dùng không cảm nhận được thì chúng chẳng khác nào không có giá trị.

Nguyên tắc cơ bản của việc tạo ra giá trị là khám phá nhu cầu bằng cách định hình các kịch bản đám đông + điểm đau + gợi ra điểm đau bằng cách so sánh giá trị và cuối cùng là cung cấp bằng chứng thông qua sự thăng hoa cảm xúc.

Ví dụ, trường hợp được thể hiện ở hình dưới đây:

3. Bài phát biểu tương tác

Sự tương tác giữa người phát trực tiếp và người dùng là một phần rất quan trọng. Chúng ta phải biết rằng mục đích cơ bản nhất của mọi tương tác là xây dựng lòng tin của người dùng. Không có lòng tin thì không còn gì cả. Do đó, khi người dẫn chương trình tương tác, họ phải hiểu rằng mục đích tương tác của bạn không phải là kích hoạt người dùng mà là vun đắp cảm xúc của họ.

Và mối quan hệ tốt nhất chắc chắn có thể được xây dựng trên lòng vị tha! Xét cho cùng, kết bạn thông qua phát sóng trực tiếp khác với kết bạn theo những cách khác. Trong thời gian ngắn như vậy, nếu bạn muốn người dùng phát triển tình cảm với mình và sau đó xây dựng lòng tin ở bạn, trước tiên bạn phải mang đến cho họ một số lợi ích ngọt ngào.

Xét về kỹ thuật cụ thể thì thực ra có khá nhiều phương pháp! Trong số đó, có một mẹo nhỏ, đó là bắt đầu bằng "Tôi biết" để giải thích điều gì đó, một quan điểm, hoặc thậm chí là một biểu hiện cảm xúc nào đó... Kiểu giải thích theo góc nhìn của chính mình này, một mặt, giúp bạn dễ dàng nhập vai và đồng cảm với người khác, đồng thời, có thể giúp thu hẹp khoảng cách giữa người dẫn chương trình và người dùng.

4. Đưa ra lời đề nghị

Hãy nhớ rằng, trong thương mại điện tử trực tiếp, giá của tất cả sản phẩm cần phải được so sánh! Thông qua so sánh, chúng ta có thể làm nổi bật giá trị của sản phẩm hoặc sức mạnh của phúc lợi. Trên thực tế, công chúng có mức giá neo tâm lý cho một sản phẩm nhất định. Nếu bạn chỉ đưa ra lời đề nghị, người dùng sẽ chỉ so sánh giá của bạn với mức giá mà họ nghĩ đến và tin tôi đi, trong hầu hết các trường hợp, bạn sẽ không có lợi thế trong quá trình so sánh này.

Do đó, chúng ta phải so sánh nó với các sản phẩm khác, chẳng hạn như giá bán của một sản phẩm nào đó trên Taobao, giá bán của nó ở các cửa hàng chuyên doanh, v.v. Bạn phải phản ánh sự tương phản này trực tiếp trong lời nói của mình. Bạn thậm chí có thể sử dụng một số đạo cụ như phiên bản KT, thẻ giá, v.v.

Ngoài ra, trước khi chính thức đưa ra lời đề nghị, trước tiên bạn cần trả lời lý do tại sao người dùng muốn mua và tại sao họ muốn mua ngay bây giờ? Và sẽ có những rủi ro gì nếu bạn không mua nó? Trên thực tế, cốt lõi của những câu hỏi này là để làm nổi bật giá trị của sản phẩm.

5. Nghệ thuật ép bán hàng

Khi thiết kế bài thuyết trình bán hàng, thực sự cần phải phân biệt các nhóm người khác nhau. Cần phải có sự nhấn mạnh khác nhau đối với những nhóm người khác nhau. Ví dụ, đối với người dùng mới vào phòng phát sóng trực tiếp, bạn cần làm nổi bật điểm bán hàng cốt lõi (vì đơn hàng đã được đặt vào thời điểm này, phần giới thiệu điểm bán hàng của bạn không thể giống như trước, bạn cần tinh chỉnh lại bản chất hoặc sử dụng đạo cụ để hiển thị trong phòng phát sóng trực tiếp)

Hoặc đối với những người dùng đã ở trong phòng phát sóng trực tiếp một thời gian nhưng chưa đặt hàng, mục đích cốt lõi của bài giới thiệu bán hàng của bạn là xua tan nghi ngờ của họ.

Đối với những người dùng đã đặt hàng, bạn cần ngăn họ hoàn lại tiền.

Được rồi, trên đây là năm loại kỹ thuật nói phổ biến nhất được sử dụng trong bán hàng phát trực tiếp. Trên thực tế, những câu thoại này về cơ bản bao gồm hầu hết các câu thoại mà bạn có thể gặp trong toàn bộ quá trình phát sóng trực tiếp. Tiếp theo, chúng ta hãy xem xét điều thứ hai: cách thiết kế khuôn khổ logic của bài phát biểu dựa trên các nội dung bài phát biểu khác nhau, kết hợp với cấu trúc lưu lượng và chiến lược lập lịch sản phẩm của phòng phát sóng trực tiếp.

2. Thiết kế khung logic của phòng phát sóng trực tiếp

Bởi vì các tình huống cụ thể trong phòng phát sóng trực tiếp có cấu trúc lưu lượng truy cập khác nhau là khác nhau. Hôm nay chúng ta sẽ chủ yếu phân tích phòng phát sóng trực tiếp Natural Flow. Trên thực tế, đối với các loại phòng phát sóng trực tiếp khác, logic cơ bản trong thiết kế khuôn khổ logic cụ thể của bài phát biểu là giống nhau và cũng có thể được sử dụng làm tài liệu tham khảo.

Đây chính là khuôn khổ logic hoàn chỉnh cho bài phát biểu của người dẫn chương trình. Đối với bất kỳ chương trình phát sóng trực tiếp nào, chúng ta có thể chia khuôn khổ bài thuyết trình bán hàng thành năm phần: mở đầu → định hình sản phẩm → tương tác → báo giá → ép buộc đặt hàng. Mỗi phần cần có nội dung bài phát biểu tương ứng và mục đích cốt lõi khi thiết kế bài phát biểu này. Chúng được sắp xếp theo từng lớp một cách tiến triển.

Tiếp theo, tôi sẽ nói ngắn gọn với các bạn về thiết kế khuôn khổ logic của bài phát biểu trong phòng phát sóng trực tiếp theo phong cách Natural Flow. Trước hết, chúng tôi chia phòng phát sóng trực tiếp Natural Flow thành ba giai đoạn:

1. Thiết kế khuôn khổ logic của dòng chảy tự nhiên của tài khoản

Trước hết, khi bắt đầu tạo tài khoản, bạn cần cẩn thận để không bắt chước ngôn ngữ được sử dụng trong các phòng phát sóng trực tiếp lớn. Bởi vì nó không có giá trị tham khảo. Bạn biết đấy, đối với những phòng phát sóng trực tiếp có nhiều người dùng trực tuyến, cốt lõi của mọi lời lẽ chủ yếu dựa trên việc định hình sản phẩm và kiểm soát tình hình. Do đó, xét về góc độ thiết kế bài phát biểu, bạn không có gì để học và cũng không nên học từ họ. Xét cho cùng, cách tiếp cận của họ không phù hợp với bạn.

Nếu bạn muốn học cách bắt chước, cách tốt nhất là đến các phòng phát sóng trực tiếp có khoảng 500-2000 người trực tuyến từ 12 giờ đêm đến 6 giờ sáng. Loại phòng phát sóng trực tiếp này chính là chuẩn mực của bạn và bạn có thể học hỏi và tham khảo khuôn khổ bài phát biểu của họ.

Thứ hai, trong giai đoạn tạo tài khoản, lưu lượng truy cập tài khoản chắc chắn sẽ không ổn định. Nền tảng này không biết bạn cần đối tượng khán giả nào và các nhãn trong phòng phát sóng trực tiếp cũng không chính xác lắm. Và trong hầu hết các trường hợp, người dùng có thể vào và thoát trong vòng vài giây. Lúc này, nếu chúng ta muốn đi xa hơn và lọc ra lưu lượng truy cập chính xác, trước tiên chúng ta phải học cách khoanh tròn mọi người. Mục đích là cho phép người tiêu dùng cung cấp phản hồi dữ liệu chính xác trong phòng phát sóng trực tiếp của chúng tôi. Phương pháp cụ thể là kéo điểm-đến-điểm và kéo xếp chồng.

Một điều cần lưu ý ở đây là nhiều phòng phát sóng trực tiếp trong giai đoạn đầu sẽ phát hành các lợi ích trước, chủ yếu là các sản phẩm phúc lợi, nhằm thu hút lượng truy cập và sự nổi tiếng. Nhưng bạn phải biết rằng các sản phẩm phúc lợi thực sự có thể làm tăng mức độ phổ biến của phòng phát sóng trực tiếp của chúng tôi trong một thời gian ngắn, nhưng mục tiêu cuối cùng của chúng tôi là thu hút một nhóm người cụ thể. Vào thời điểm này, các nhãn trong phòng neo thực sự quan trọng hơn lượt chuyển đổi của bạn. Do đó, chúng ta vẫn cần dán nhãn các sản phẩm bán chạy và thu thập dữ liệu lưu giữ.

Do đó, chúng ta có thể tóm tắt khuôn khổ logic của luồng tự nhiên của giai đoạn tạo tài khoản như sau: xếp chồng người + 5 + điểm-đến-điểm + lên xe buýt ngay lập tức

2. Thiết kế khuôn khổ logic của lời nói dòng chảy tự nhiên trong giai đoạn số ổn định

Ở giai đoạn này, toàn bộ dữ liệu trong phòng phát sóng trực tiếp đã đạt đến một mức độ nhất định. Do đó, mục đích cốt lõi của chúng tôi là đạt được sự chuyển đổi. Bởi vì chỉ có nhiều lượt chuyển đổi hơn mới có thể khiến đối tượng mục tiêu của chúng tôi chính xác hơn và nền tảng sẽ mang lại nhiều lưu lượng truy cập chính xác hơn cho chúng tôi.

Để biết chi tiết, bạn có thể tham khảo công thức này: ba giai đoạn + so sánh giá + lệnh bắt buộc + lệnh bị hủy

Nghĩa là trước tiên hãy sử dụng từ ngữ để thu hút người dùng nhằm đảm bảo người dùng ở lại. Sau đó, thông qua việc định hình sản phẩm và trò chuyện tương tác, xây dựng lòng tin của người dùng và nâng cao giá trị sản phẩm. Ở giai đoạn này, nhiều chu kỳ có thể được thực hiện dựa trên tình hình giao thông thời gian thực của phòng phát sóng trực tiếp. Sau đó, chúng tôi sử dụng chiến lược đưa ra mức giá để gây áp lực buộc khách hàng phải ký hợp đồng. Tất nhiên, bạn cũng có thể chọn giữ lệnh trước rồi mới thả lệnh. Hoặc kiểm soát một số lượng nhất định và thực hiện các khoản thanh toán nhỏ để đảm bảo mật độ giao dịch trong phòng phát sóng trực tiếp.

Để biết chi tiết, vui lòng xem hình sau:

3. Thiết kế khuôn khổ logic của các kỹ thuật phát biểu cho phát thanh mạnh, nhẹ và phẳng

Kiểu thiết kế khuôn khổ bài phát biểu này khác nhau đối với các phòng phát sóng trực tiếp, danh mục, phong cách, v.v. khác nhau. Việc giải thích khá phức tạp, vì vậy tôi đã tạo một hình ảnh về logic tổng thể của nó để bạn tham khảo.

Được rồi, trên đây là nội dung thiết kế khung logic cho bài phát biểu của phòng phát sóng trực tiếp. Trên thực tế, nói một cách đơn giản, trước tiên bạn cần xây dựng khung cho toàn bộ kịch bản dựa trên tình hình giao thông của phòng phát sóng trực tiếp và chiến lược lên lịch sản phẩm, sau đó điền nội dung kịch bản cụ thể vào từng bước.

Tất nhiên, chúng ta cũng cần hiểu rằng cách diễn đạt không phải là tĩnh. Nó cần phải được điều chỉnh theo các danh mục khác nhau và thậm chí là các mỏ neo khác nhau. Bao gồm cùng một điểm neo, trong những điều kiện khác nhau, nội dung bài phát biểu và khuôn khổ logic của bạn cũng cần được tinh chỉnh. Nếu máy chủ không ở trong tình trạng tốt, cùng một từ ngữ và khuôn khổ logic sẽ có tác dụng cuối cùng khác nhau.

Tác giả: Pai Ye Operation