Bài viết dài mười nghìn từ: Làm thế nào các sản phẩm Internet B-side có thể thu hút khách hàng thông qua nhiều kênh

Việc tìm kiếm khách hàng ở phân khúc B khó khăn hơn nhiều so với phân khúc C. Ngoại trừ một số phương pháp có thể áp dụng, nhiều phương pháp và kinh nghiệm ở phía B khác với phía C. Trong bài viết này, tác giả sẽ sắp xếp và chia sẻ một cách có hệ thống các phương pháp thu hút khách hàng B-side, hy vọng có thể giúp ích cho mọi người.

Lưu ý : Toàn văn có 10930 từ + 35 hình ảnh và thời gian đọc ước tính là 50 phút. Bạn nên thu thập trước rồi mới đọc chậm.

Tháng trước, tôi đã viết một bài báo có tựa đề "Xu hướng tiếp theo của Internet có thể là sự đổi mới trong chuỗi cung ứng và ngành công nghiệp B2B". Phần 2 của bài viết đề cập rằng các nền tảng giao dịch thương mại điện tử B2B gặp vấn đề về hiệu ứng mạng kém và khó khăn trong việc thu hút khách hàng trực tuyến. Sau đó, một độc giả đã gửi cho tôi tin nhắn riêng hỏi làm thế nào các sản phẩm B-side có thể thu hút khách hàng . Vì vậy, tôi nghĩ đến việc kết hợp kinh nghiệm của mình với tư cách là bên thứ nhất và bên thứ hai trong các sản phẩm B-side trong nhiều năm để nói ngắn gọn về cách các sản phẩm B-side có thể thu hút khách hàng thông qua nhiều kênh.

Trước hết, chúng ta cần làm rõ một khái niệm: Sản phẩm B-side là gì? Sản phẩm B-end là sản phẩm Internet dành cho người dùng doanh nghiệp. Người dùng sử dụng chúng để tiến hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày, chẳng hạn như quản lý hàng tồn kho của công ty, thống kê bán hàng, đánh giá chấm công của nhân viên, v.v. Các sản phẩm B-end phổ biến hơn bao gồm ERP, WMS, TMS, CRM, OA, HRM, hệ thống dịch vụ khách hàng thông minh, v.v.

Một số độc giả có thể nghĩ rằng sản phẩm B-side là sản phẩm SaaS, trong khi những người khác có thể nghĩ rằng sản phẩm SaaS bao gồm sản phẩm B-side và sản phẩm C-side. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ không thảo luận hoặc mở rộng các khái niệm này cũng như không phân tích sự khác biệt giữa SaaS/PaaS/IaaS. Để thuận tiện, bài viết này sẽ so sánh một số sản phẩm SaaS với các sản phẩm B-side (mặc dù điều này không đủ chặt chẽ). Quan điểm này chỉ áp dụng cho bài viết này, xin lưu ý.

1. Tổng quan về sản phẩm B-end

Cách phổ biến hơn để phân loại các sản phẩm B-side là dựa trên các tình huống ứng dụng và lĩnh vực công nghiệp, và chia chúng thành hai loại chính: sản phẩm dọc kinh doanh và sản phẩm dọc công nghiệp. Sau đó, tiếp tục phân chia nhỏ hơn nữa dựa trên hai danh mục chính này, ví dụ, iResearch Consulting chia nhỏ các sản phẩm kinh doanh theo chiều dọc thành CRM, dịch vụ khách hàng và tổng đài, tiếp thị, phát sóng trực tiếp doanh nghiệp và các danh mục khác.

Sau đây là bản đồ ngành sản phẩm kinh doanh theo chiều dọc vào năm 2024, giúp độc giả có được ấn tượng ban đầu về khái niệm này:

Phương pháp phân loại theo chiều dọc doanh nghiệp ở trên được chia theo các tình huống ứng dụng. Các sản phẩm này tập trung vào việc giải quyết các vấn đề cụ thể trong một số liên kết hoặc tình huống nhất định. Có một phương pháp phân loại theo chiều dọc ngành dựa trên ngành hoặc lĩnh vực mà các khách hàng khác nhau thuộc về. Các sản phẩm theo ngành dọc sẽ giải quyết nhiều tình huống kinh doanh hơn và một số khách hàng SMB (khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ) có thể bao quát tất cả các quy trình và tình huống kinh doanh.

Tất nhiên, sản phẩm B-end cũng có thể được chia thành các loại khác như loại chung và loại dọc. Phương pháp phân loại này chủ yếu phân chia dựa trên quy mô ngành, mà không phân biệt với quy mô kinh doanh (như tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng). Để đưa ra một ví dụ không phù hợp, Zhaopin.com là một sản phẩm tuyển dụng chung (HR cho mọi ngành), trong khi Lagou.com là một sản phẩm dọc cho ngành công nghiệp Internet.

Nói một cách chính xác, các nền tảng thương mại điện tử B2B như Kuailew Mall và Yijiupi cũng đáp ứng định nghĩa về sản phẩm B-end. Chúng là các sản phẩm Internet dành cho các doanh nghiệp tự kinh doanh nhỏ và siêu nhỏ. Các cửa hàng cung cấp dịch vụ ăn uống cỡ nhỏ B hoặc siêu thị và cửa hàng tiện lợi sử dụng các sản phẩm B2B này (Ứng dụng hoặc chương trình nhỏ) để tiến hành các hoạt động kinh doanh mua hàng hóa hàng ngày. Tuy nhiên, các kênh và phương pháp thu hút khách hàng của các nền tảng thương mại điện tử B2B khá khác biệt so với các sản phẩm B-end thông thường được đề cập ở trên, vì vậy tôi sẽ giải thích về chúng trong một chương riêng ở cuối bài viết này.

2. Khách hàng ở đâu?

Có một nguyên tắc rất quan trọng đối với các sản phẩm B-side: chúng ta phải đến bất cứ nơi nào có khách hàng. Chỉ khi các sản phẩm B-side hiểu được khu vực và ngành nghề nơi khách hàng của họ sinh sống và những nơi khách hàng thường lui tới thì họ mới có thể được nhìn thấy và dần dần xâm nhập vào tâm trí khách hàng, sau đó có thể được tiếp nhận, từ đó hình thành nên hoạt động kích hoạt, thanh toán, quy trình và chuyển đổi.

Nhưng câu hỏi đặt ra là: khách hàng ở đâu?

Trước khi trả lời câu hỏi này, tôi xin chia sẻ một đoạn trích từ "Tư duy khởi nghiệp của Xiaomi".

Trong giai đoạn đầu phát triển Xiaomi MIUI, để đạt được mức độ tiếp cận và quảng bá tối đa cũng như thu hút những người dùng đầu tiên, Lei Jun yêu cầu các thành viên trong nhóm đăng 300 bài viết mỗi ngày trên nhiều nền tảng xã hội và cộng đồng khác nhau. Mỗi bài đăng phải có hơn 100 từ và phải có ý nghĩa chứ không phải chỉ là thư rác, để không bị quản trị viên cộng đồng xóa vì là thông tin quảng cáo rác. Nhờ động thái này, Xiaomi MIUI đã có được lượng người dùng hạt giống sớm nhất và có giá trị nhất.

Tôi đưa ra ví dụ này để minh họa cho một quan điểm: nếu bạn không biết khách hàng của mình ở đâu, hãy thử càng nhiều kênh càng tốt. Khi bạn có số lượng kênh lớn, bạn sẽ cần phân loại và xếp hạng chúng. Ví dụ, bạn có thể chia chúng thành kênh trực tuyến và kênh ngoại tuyến. Đối với các kênh trực tuyến - mạng xã hội, bạn có thể chấm điểm toàn diện cho các kênh dựa trên số lượng khách hàng + chất lượng (tỷ lệ chuyển đổi) + ROI, sau đó chia chúng thành bốn loại theo điểm số: chất lượng cao, tiềm năng, hỗn hợp và rác, hay SABCD. Các chiến lược và nguồn lực tương ứng với từng loại cũng sẽ khác nhau.

Trong một bài viết khác "Mười ngàn từ kiến ​​thức thực tế: Cách đơn giản nhất, tăng trưởng có thể dễ dàng đến vậy", tôi đã đề cập đến một quan điểm: Bất kỳ sản phẩm nào (dù là B-end hay C-end) đều không thể thỏa mãn với các kênh thu hút khách hàng hiện tại. Cần phải chủ động tìm kiếm và thử nghiệm các kênh mới trong khi quản lý các kênh hiện có và sẵn sàng xây dựng lại cơ cấu thu hút khách hàng và lưu lượng truy cập của riêng mình bất cứ lúc nào để đảm bảo việc thu hút khách hàng mới là bền vững .

Điểm trên rất quan trọng. Nếu bạn không nghiêm túc thì hậu quả sẽ rất nghiêm trọng.

Hãy lấy ví dụ về sản phẩm loại C. Có một sản phẩm cho vay tài chính có tên là Qudian, hơn 50% khách hàng của sản phẩm này đến từ Alipay. Sau khi hợp đồng giữa hai bên hết hạn, Alipay đã chấm dứt hợp tác. Do Qudian phụ thuộc quá nhiều vào Alipay để thu hút khách hàng, khả năng thu hút khách hàng độc lập của công ty kém và cơ cấu thu hút khách hàng không hợp lý nên số lượng người dùng và dữ liệu doanh thu của Qudian đã giảm mạnh sau khi chia tách. Nếu bạn quan tâm, bạn có thể xem báo cáo tài chính của họ để tìm hiểu.

Đây là một ví dụ khác trong lĩnh vực tài chính. Trong những năm đầu, các cửa hàng điện thoại di động ngoại tuyến có số lượng lớn các doanh nghiệp trả góp điện thoại di động và tổ chức có thị phần lớn nhất trong số những đơn vị cung cấp dịch vụ này là tập đoàn tài chính tiêu dùng toàn cầu Home Credit. Vào thời kỳ đỉnh cao, Home Credit có hơn 70.000 nhân viên và nguồn doanh thu chính là cung cấp dịch vụ trả góp điện thoại di động cho khách hàng. Cấu trúc thu hút khách hàng của họ cực kỳ đơn giản. Công ty dẫn đầu ngành tài chính tiêu dùng hiện đang phải đối mặt với tình huống "tự bán mình".

3. Kênh trực tuyến

Trên thực tế, chúng tôi đã đặt một nền móng đơn giản ở trên. Các kênh thu hút khách hàng dành cho khách hàng B-side có thể được chia thành hai loại, đó là kênh trực tuyến và kênh ngoại tuyến. Sau đó, mỗi danh mục chính có thể được chia nhỏ hơn nữa. Nhìn chung, các kênh thu hút khách hàng trực tuyến bao gồm nhưng không giới hạn ở những điều sau.

3.1 Tìm kiếm SEO/SEM

Nếu chúng ta xếp hạng tầm quan trọng của các kênh thu hút khách hàng trực tuyến, SEO chắc chắn sẽ được xếp hạng đầu tiên. Mặc dù người dùng đã quen với việc tìm kiếm trong các ứng dụng trong kỷ nguyên Internet di động, chẳng hạn như tìm kiếm nội dung có liên quan trực tiếp trên WeChat và Zhihu, Bilibili, v.v. đều có chức năng tìm kiếm trong trang web (trong ứng dụng) riêng, nhưng điều thay đổi chỉ là thiết bị đầu cuối mà người dùng sử dụng để tìm kiếm và hành động tìm kiếm vẫn tồn tại.

Ví dụ, nếu công ty bạn đang có kế hoạch lắp đặt hệ thống dịch vụ khách hàng thông minh và nhiệm vụ này được giao cho bạn hoặc người khác, bất kể là ai, trước tiên bạn phải vào Baidu hoặc Sogou để tìm hiểu xem hiện có hệ thống dịch vụ khách hàng thông minh nào trên thị trường, sau đó vào Zhihu hoặc các phương tiện truyền thông khác để tìm hiểu về thị phần của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh đang sử dụng hệ thống dịch vụ khách hàng nào hoặc công ty nào đang sử dụng hệ thống dịch vụ khách hàng thông minh mà bạn tìm thấy.

Nhiều công ty và sản phẩm không nhận ra tầm quan trọng của lưu lượng truy cập công cụ tìm kiếm và SEO, và chi tiền cho quảng cáo thay vì tập trung vào mục tiêu chính. SEO là nền tảng của tất cả các sản phẩm B-side. Kênh thu hút khách hàng dài hạn, miễn phí này phải được thực hiện tốt, chuyên sâu và toàn diện. Vào những ngày đầu của trang web iCIBA, các công cụ tìm kiếm có thể đóng góp gần 70% lưu lượng truy cập.

Trên Baidu, cho dù bạn tìm kiếm một từ nào đó như abandon, hay ý nghĩa của abandon, ký hiệu ngữ âm của abandon, cách phát âm của abandon, ví dụ về abandon, v.v., về cơ bản Kingsoft PowerWord sẽ xuất hiện trong 3 kết quả tìm kiếm đầu tiên (tôi đã thử và hiện tại nó đang nằm trong top 5) và Kingsoft PowerWord cũng tạo một trang độc quyền cho tất cả các từ www.iciba.com/word?w=abandon. Có ít nhất 250.000 từ trong tiếng Anh và một lượng lớn người dùng tìm kiếm ý nghĩa và cách phát âm của một từ nhất định mỗi ngày. Cần bao nhiêu lưu lượng tìm kiếm cho việc này?

Hãy lấy một ví dụ khác về sản phẩm B-end. Dữ liệu của Qichacha cho thấy có hơn 16 triệu công ty cung cấp dịch vụ ăn uống tại Trung Quốc. Trong đó, các doanh nghiệp dịch vụ ăn uống vừa và lớn sẽ có nhu cầu cấp thiết: hệ thống máy tính tiền cho cửa hàng dịch vụ ăn uống, khi đó họ sẽ tìm kiếm như sau. Tiancai Shanglong, một trong 3 nhà cung cấp giải pháp hàng đầu trong lĩnh vực thu ngân cho cửa hàng dịch vụ ăn uống, thậm chí còn không xuất hiện trong 3 trang đầu tiên của kết quả tìm kiếm (không phải 3 trang đầu tiên), đánh mất thị phần cơ bản một cách vô ích.

Một số độc giả có thể hỏi, nếu SEO quan trọng như vậy, tại sao nhiều sản phẩm B-side lại có vẻ bỏ qua nó? Cá nhân tôi nghĩ có hai lý do: SEO là sản phẩm của thời kỳ đầu Internet trên máy tính. Hiện nay, khi Internet di động chiếm tỷ lệ cao, nhiều chuyên gia SEO đã thay đổi nghề nghiệp. Thứ hai, SEO mất nhiều thời gian và có hiệu quả chậm, nhiều công ty không đủ kiên nhẫn để đầu tư liên tục.

Nhiều công ty thực hiện SEM ngay mà không thực hiện tốt SEO (như thể hiện trong hình bên dưới). Cá nhân tôi cho rằng đây không phải là một hoạt động hiệu quả về mặt chi phí. Tất nhiên, nếu giá trị đơn hàng trung bình của sản phẩm đủ cao thì sẽ không có quá nhiều vấn đề khi thực hiện SEM miễn là tỷ lệ đầu vào-đầu ra tổng thể có thể kiểm soát được. Nhưng đối với một hệ thống dịch vụ khách hàng thông minh với giá mỗi đơn vị khách hàng chỉ khoảng 20.000 nhân dân tệ thì SEM có phần không kinh tế.

Một số độc giả có thể hỏi, tôi hiểu nguyên tắc, nhưng làm sao để thực hiện SEO tốt? Có rất nhiều bài viết về SEO trên Internet. Tôi xin giới thiệu một cuốn sách mà tôi cho là hay, đó là "SEO Practical Code", được viết bởi Zac Zanhui, có blog là www.seozac.com. Bài viết này không thảo luận chi tiết về SEO mà chỉ chia sẻ một số suy nghĩ và ý tưởng của tôi.

Đầu tiên, bạn có thể vào www.apppc.com để tìm 500 trang web được truy cập nhiều nhất tại Trung Quốc, sau đó suy nghĩ về cách sản phẩm B của bạn nên xuất bản nội dung gốc và bài viết thông tin trên mỗi trang web.

Ví dụ, Baidu là công ty được truy cập nhiều thứ hai trên thế giới. Nếu bạn tiếp tục nhập baidu.com vào alexa.aizhan.com, bạn có thể truy vấn thêm thứ hạng truy cập của các sản phẩm của Baidu. Trong đó, tìm kiếm là sản phẩm có lượng truy cập cao nhất, tiếp theo là Zhidao, Baidu Encyclopedia, Baijiahao và Baidu Tieba.

Như chúng ta đều biết, trọng số tìm kiếm càng cao thì thứ hạng của từ khóa đó trên trang kết quả tìm kiếm càng cao. Ví dụ, nếu cùng một bài viết được đăng trên trang web Baidu Baijiahao và Zhihu, trong hầu hết các trường hợp, kết quả tìm kiếm trên Baijiahao sẽ được hiển thị ở vị trí cao hơn (công cụ tìm kiếm Baidu sẽ ưu tiên các sản phẩm của riêng mình). Do đó, khi triển khai các sản phẩm B-side trên Baidu, nếu có thể, nên xem xét tất cả các sản phẩm có thể quảng bá và phát hành trên Baidu.

Sau đó, bạn có thể vào Baidu Knows, Baidu Encyclopedia và Baijiahao và thử nhập danh mục chính của sản phẩm B-side của bạn, chẳng hạn như CRM, dịch vụ khách hàng thông minh, quản lý dự án, v.v. Sau đó, bạn có thể xem sản phẩm B-side nào được xếp hạng cao nhất và sau đó bạn có thể bắt chước và học hỏi từ sản phẩm đó.

Hình ảnh bên dưới cho thấy khi tôi tìm kiếm từ khóa CRM trên Baidu, nội dung của Simple Cloud xuất hiện ở trang đầu tiên, cùng với các video liên quan và nội dung Zhihu. Nếu các đối thủ cạnh tranh khác trong lĩnh vực CRM không xây dựng nội dung có liên quan và chỉ có sản phẩm B của bạn làm điều đó, thì bạn sẽ vô hình độc quyền lưu lượng tìm kiếm của Baidu.

Tóm lại: SEO là nền tảng của mọi sản phẩm B-side và cần được đầu tư mạnh. Trên thực tế, ngoài việc cân nhắc Baidu SEO thì không thể bỏ qua Sogou SEO và 360 SEO. Xét cho cùng, nhiều sản phẩm của Tencent sử dụng công cụ tìm kiếm Sogou và trình duyệt 360 là trình duyệt mặc định của nhiều người dùng trong nước.

3.2 Phương tiện truyền thông xã hội

Trong marketing thương hiệu có một lý thuyết về xây dựng thương hiệu: dựa trên tiền đề định vị rõ ràng, tiến hành tấn công bão hòa để nhanh chóng chiếm giữ tâm trí người dùng. Lý thuyết này có thể áp dụng một phần trong lĩnh vực sản phẩm đầu C, nhưng trong lĩnh vực sản phẩm đầu B, khái niệm này không thực sự phù hợp.

Để tôi đưa ra một ví dụ để giải thích ngắn gọn về lý thuyết này. Trong những ngày đầu của cuộc chiến xe đạp chia sẻ, hầu như tất cả các sản phẩm thương hiệu C-end đều đầu tư số tiền lớn vào việc quảng bá thương hiệu và hoạt động tiếp thị, tung ra các đợt tấn công bão hòa với hy vọng nhanh chóng chiếm lĩnh tâm trí người dùng và muốn trở thành ba sản phẩm có thị phần cao nhất trong thời gian ngắn nhất.

Do khả năng não bộ của người dùng có hạn nên họ không thể nhớ quá nhiều sản phẩm, nhưng họ chắc chắn có thể nhớ những sản phẩm có thị phần lớn nhất. Tất cả các sản phẩm này đều muốn trở thành biểu tượng của ngành công nghiệp này. Ví dụ, thạch = Xizhilang, tinh dầu = Afu, và taxi = Didi (KuaiDi). Do đó, các sản phẩm này sẽ phải cạnh tranh quyết liệt trước khi cơ cấu thị trường được hoàn thiện. Đối với các sản phẩm C, "kẻ sống sót" sẽ là vua. Bây giờ bạn nên hiểu tại sao lại có nhiều cuộc chiến trợ cấp khác nhau khi các sản phẩm C-end mới xuất hiện trong từng ngành/lĩnh vực.

Tuy nhiên, chi phí để chiếm giữ tâm trí người dùng thông qua các cuộc tấn công bão hòa là khá cao và một công ty không có mục tiêu nhỏ sẽ không phù hợp với các cuộc tấn công bão hòa. Để đạt được "sự bão hòa" trong một cuộc tấn công bão hòa, cần phải quảng bá sản phẩm toàn diện và tiếp xúc bằng đường bộ, đường biển và đường hàng không, và cần phải quảng bá và tiếp xúc sản phẩm áp đảo cả trực tuyến và ngoại tuyến. Chi phí cho những hoạt động này bắt đầu từ ít nhất 1 mục tiêu nhỏ.

Tuy nhiên, một công ty hạng B như Youzan chỉ có doanh thu hàng năm là 1,5 tỷ nhân dân tệ. Rõ ràng là không thực tế khi sử dụng một mục tiêu nhỏ để phát động một cuộc tấn công bão hòa và các sản phẩm B-end không thể đạt được chiến thắng nhanh chóng như các sản phẩm C-end.

Tôi đã đọc khái niệm về tấn công bão hòa trong một bài viết của Jiang Nanchun thuộc Focus Media vào năm 2016. Bạn đọc quan tâm có thể tìm đọc bản gốc, trong đó có giải thích chi tiết hơn, nên tôi sẽ không trình bày chi tiết ở đây.

Lượng người dùng sản phẩm loại B nhỏ hơn rất nhiều lần so với lượng người dùng sản phẩm loại C. Ví dụ, Youzan, được thành lập vào tháng 11 năm 2012 và có năm hệ thống kinh doanh chính bao gồm thương mại điện tử xã hội, bán lẻ mới, làm đẹp, giáo dục và quốc tế hóa Youzan, chỉ có 72.621 đơn vị bán hàng trả phí hiện tại vào quý 2 năm 2023. Ví dụ, đối với các sản phẩm C-end có hàng trăm triệu người dùng hoạt động, làm thế nào bạn có thể bão hòa dân số Trung Quốc với hơn 70.000 người? Không phải là B-side không muốn làm, mà là họ không thể và không đủ khả năng chi trả.

Có thể tạo ra nhu cầu của người tiêu dùng C-end và thực hiện các cuộc tấn công bão hòa. Nhu cầu của khách hàng B-side được khơi dậy và không có cách nào thực hiện các cuộc tấn công bão hòa để chiếm giữ tâm trí người dùng. Chúng ta chỉ có thể chấp nhận thứ tốt thứ hai và tối đa hóa sự nổi tiếng, mức độ phổ biến và ảnh hưởng. Theo cách này, khi khách hàng B-side có nhu cầu sử dụng sản phẩm B-side, họ sẽ nghĩ đến sản phẩm của bạn đầu tiên.

Ví dụ. Khi tôi duyệt Zhihu, tôi phát hiện ra một hiện tượng là với hầu hết mọi câu hỏi trên Zhihu liên quan đến phân tích dữ liệu, hoạt động của người dùng, CDP và chân dung người dùng, sẽ có câu trả lời từ Sensors Data. Kể từ khi tài khoản của tổ chức được tạo ra, nó đã trả lời tổng cộng 528 câu hỏi, xuất bản 99 video và 841 chuyên mục, có hơn 10.000 bộ sưu tập và có hơn 10.000 người theo dõi (người hâm mộ).

Phần giới thiệu trên trang web chính thức của Sensors Data có đề cập rằng hoạt động kinh doanh của công ty đã bao phủ hơn 30 ngành công nghiệp, với hơn 100.000 khách hàng đang hoạt động và hơn 2.000 khách hàng trả phí. Một số người theo dõi trên Zhihu hiện không phải là người dùng hoặc khách hàng trả phí của Sensors Data, nhưng tại một thời điểm nào đó trong tương lai, nếu công ty của những người theo dõi (người hâm mộ) này có nhu cầu kinh doanh dữ liệu, rất có thể họ sẽ nghĩ đến Sensors trước tiên, thay vì các công ty khác như Umeng hoặc GrowingIO.

Nhiều sản phẩm B-side có thể đã nghĩ đến điều này, vì vậy bạn có thể thấy các sản phẩm B-side ở hầu hết mọi sản phẩm truyền thông xã hội mà bạn có thể thấy và nghĩ đến, chẳng hạn như tài khoản công khai WeChat, tài khoản video, Weibo, Douyin, Kuaishou, Xiaohongshu và các nền tảng khác. Các kênh này là kênh quan trọng để các sản phẩm B-side tương tác và giao tiếp với khách hàng.

Các sản phẩm B-side này thường xuyên đưa ra các giải pháp và câu chuyện thành công cho nhiều ngành công nghiệp khác nhau. Họ sử dụng các video ngắn, hình ảnh, văn bản và các hình thức khác để truyền tải các khái niệm cốt lõi và giải pháp của sản phẩm B-side đến khán giả, sau đó gieo một hạt giống nhỏ vào trái tim của khách hàng B-side. Khi khách hàng có nhu cầu này tại một thời điểm nào đó trong tương lai, sản phẩm B sẽ được đánh thức, do đó hoàn tất việc thu hút khách hàng.

3.3 Trang thông tin

Tôi chỉ ra các trang web thông tin ở đây chủ yếu là vì nhiều người bỏ qua hoặc đánh giá thấp sức mạnh của các trang web thông tin.

Như chúng tôi đã nói trước đây, ngay cả Youzan, một sản phẩm của SssS có lịch sử hơn 10 năm, cũng chỉ có 72.000 khách hàng trả phí. Tuy nhiên, đối tượng khách hàng của sản phẩm B là gia đình, trong khi đối tượng khách hàng của sản phẩm C là cá nhân. Không thể đánh giá thấp số lượng người dùng cá nhân hoặc cá nhân tự nhiên được bao gồm trong khách hàng B-end 1.

Ví dụ, New Hope Dairy, một công ty con của New Hope Group, đang sử dụng sản phẩm tại trung tâm thương mại của Youzan. New Hope Dairy có 15 thương hiệu lớn. Tôi nhớ có 7 thương hiệu đã mở trung tâm thương mại Youzan. Theo quan điểm của Youzan, 7 thương hiệu này là 7 khách hàng, nhưng 7 khách hàng này tương ứng với nhiều nhân viên nội bộ của công ty, bao gồm nhiều nhân viên từ nhiều phòng ban kinh doanh khác nhau như tiếp thị, bán hàng, vận hành và sản phẩm.

So với quy mô tập đoàn New Hope Dairy với 10.000 nhân viên, phải có ít nhất vài trăm nhân viên cá nhân quan tâm và sử dụng thương mại điện tử Youzan. Những người dùng này thường duyệt thông tin trực tuyến, chú ý đến xu hướng ngành và có nhu cầu học hỏi và cải thiện bản thân, trong đó 36Kr, Huxiu và các trang web video là những kênh tương đối quan trọng.

Các sản phẩm B-end cũng cần được quảng bá trên các trang web thông tin và diễn đàn mà người dùng C-end thường xuyên truy cập. Lượng truy cập của một trang web hoặc số lượng người dùng mục tiêu có thể không lớn, nhưng nhiều trang web hoặc cộng đồng có thể mang lại lượng truy cập tốt.

Sau đây là hai ví dụ không thực sự phù hợp.

Trường hợp 1 : Khi tôi điều hành trò chơi trên web vào những năm đầu, tôi sẽ cố gắng hết sức để tìm một số kênh thu hút khách hàng C-end miễn phí hoặc giá rẻ. Sau đó, chúng tôi phát hiện ra rằng một số trang web tải xuống hình nền có thể thu hút được nhiều người dùng, vì vậy chúng tôi đã cố gắng hết sức để tìm những cộng sự nghệ thuật giúp vẽ một số bức tranh gốc về nhân vật và cảnh vật, sau đó tải chúng lên trang web tải xuống.

Trường hợp 2 : Khi tôi vận hành trò chơi trên web, hầu hết các nhà sản xuất đều vào các cổng thông tin như 17173 và Duowan để quảng cáo nhằm thu hút khách hàng mới, điều này dẫn đến chi phí thu hút khách hàng tăng đáng kể. Vì vậy, các đồng nghiệp tiếp thị của chúng tôi đã áp dụng một cách tiếp cận độc đáo và cố gắng đặt quảng cáo trên trang web Qidian Chinese và 360 Safe Guard. Kết quả cho thấy giá trị ARPU của người dùng đến từ hai kênh này đều cực kỳ cao. Sau đó, các đồng nghiệp của tôi đã nhanh chóng ký hợp đồng hàng năm với họ trước khi đối thủ cạnh tranh kịp phản ứng. Sau đó, Qidian gần như tràn ngập quảng cáo về sản phẩm trò chơi của công ty chúng tôi.

Mặc dù hai ví dụ trên là về sản phẩm đầu C, nhưng các nguyên tắc cũng áp dụng cho sản phẩm đầu B. Một số trang web thông tin và diễn đàn mà bạn cho là vô giá trị và không hiệu quả có thể không thực sự vô giá trị. Một số kênh mà bạn cho là đáng đầu tư và đối thủ cạnh tranh của bạn cũng đang đầu tư vào chưa chắc đã phù hợp với sản phẩm của bạn. Bạn phải thử những điều này mới biết được.

Ví dụ, mọi người đều nói rằng Baijiahao, Sohuhao và Penguinhao khó sử dụng và không đáng làm. Bạn có thể dùng thử trước và sử dụng dữ liệu cuối cùng để hỗ trợ quyết định của mình. Nếu hiệu quả, bạn có thể tiếp tục làm việc trên kênh này sau. Nếu hiệu quả không tốt hoặc quá kém, bạn có thể từ bỏ ngay lập tức.

Điều này có nghĩa là bạn có thể thấy rất nhiều sách trắng, báo cáo ngành, khảo sát ngành, bản đồ kiến ​​thức và nội dung khác trên nhiều trang web/diễn đàn thông tin. Những nội dung này yêu cầu bạn phải để lại tin nhắn để nhận chúng hoặc phải theo dõi một tài khoản công khai. Tệ nhất, những nội dung này sẽ chứa thông tin riêng tư và để lộ mã QR tài khoản công khai của công ty B-side hoặc trang web, v.v.

3.4 Nhân viên cũ hướng dẫn nhân viên mới

Một báo cáo nghiên cứu liên quan cho biết, chi phí thu hút khách hàng hiện tại của các sản phẩm C-end là hơn 100 nhân dân tệ, một số có thể lên tới hơn 1.000 nhân dân tệ. Chúng tôi không xác minh hoặc điều tra giá trị cụ thể này, nhưng chi phí thu hút khách hàng của các sản phẩm C-end sẽ không thấp. Một báo cáo nghiên cứu của iResearch Data từng chỉ ra rằng chi phí thu hút khách hàng trung bình của một số sản phẩm B-end sẽ vượt quá 10.000 nhân dân tệ.

Theo tổng giá trị vòng đời (LTV) của các sản phẩm SaaS: chi phí mua lại khách hàng CAC phải lớn hơn ít nhất 3:1 để trở thành một doanh nghiệp tốt hoặc đạt được tỷ lệ đầu vào-đầu ra tương đối lý tưởng. Nếu tính toán dựa trên giá khách hàng trung bình của một sản phẩm hạng B nào đó là 10.000 nhân dân tệ (vốn đã rất thấp), thì chi phí thu hút khách hàng phải được kiểm soát trong phạm vi 3.333 nhân dân tệ mới là lý tưởng.

Một số người có thể hỏi liệu phương pháp nhân viên cũ tuyển dụng nhân viên mới có thể áp dụng cho các sản phẩm B-side không? Câu trả lời là có, đó chính là chức năng của dịch vụ chăm sóc khách hàng thông minh NetEase Qiyu. Chúng tôi giả định rằng giá trị đơn hàng trung bình của lời giới thiệu của bạn bè là 20.000 nhân dân tệ và trao cho người giới thiệu phần thưởng là 10% hoặc 2.000 nhân dân tệ. So với chi phí thu hút khách hàng B-end lên tới vài ngàn thậm chí vài chục ngàn nhân dân tệ thì đây đã là kênh thu hút khách hàng tương đối tiết kiệm.

Về hiệu quả của cơ chế kết nối khách hàng cũ với khách hàng mới của Hệ thống dịch vụ khách hàng thông minh NetEase Qiyu, vẫn chưa rõ ràng lắm, nhưng chỉ cần tính toán được chi phí thì có thể coi đây là kênh hiệu quả để thu hút khách hàng.

3.5 Thị trường ứng dụng

iOS có App Store và Android có nhiều chợ ứng dụng khác nhau. Nhiều sản phẩm B-side cũng có thị trường ứng dụng của bên thứ ba được nhúng trong phần mềm IM, như thể hiện trong hình bên dưới. Các phần mềm nhắn tin văn phòng thông dụng như WeChat for Business, DingTalk và Feishu đều có thị trường ứng dụng của bên thứ ba tương ứng.

Trên thực tế, WeChat cũng có thị trường dịch vụ WeChat tương ứng, như thể hiện trong hình bên dưới. Nên khuyến khích các sản phẩm B-side khác nhau có thể công bố ứng dụng của riêng mình trên thị trường ứng dụng hoặc thị trường dịch vụ tương ứng, điều này cũng có thể đạt được mức độ tiếp xúc nhất định và từ đó thu hút được khách hàng. Công ty trước đây của tôi đã tìm thấy sản phẩm SaaS B-side rẻ nhất trên thị trường dịch vụ WeChat và hoàn thiện việc xây dựng chương trình nhỏ mua sắm nội bộ của tập đoàn. Hơn nữa, lợi thế lớn nhất của thị trường dịch vụ WeChat là bạn có thể xem khối lượng bán hàng và giá sản phẩm, đây có thể là tài liệu tham khảo tuyệt vời để ra quyết định (nhiều sản phẩm hạng B cần được tư vấn trước khi bán hàng để có được báo giá đầy đủ hơn).

3.6 Luồng quảng cáo

"Sách trắng về cung cấp luồng thông tin và thu hút khách hàng của doanh nghiệp B2B Trung Quốc năm 2024" do SalesDriver phát hành cho thấy tính đến tháng 4 năm 2024, tỷ lệ các công ty B2B trong nước thực hiện cung cấp luồng thông tin đã đạt 40,6%. Hiệu quả ngày càng giảm sút của các kênh thu hút khách hàng hiện tại là lý do chính khiến họ lựa chọn luồng thông tin.

Bytedance, Baidu Information Flow và Tencent Guangdiantong là những kênh cung cấp thông tin thường được các công ty B2B sử dụng. Lý do chính khiến người ta không cân nhắc đến các sản phẩm được cung cấp thông qua luồng thông tin là lo ngại về kết quả kém, khó giải thích và hạn chế về ngân sách.

Không thể tiếp cận chính xác đối tượng mục tiêu là thách thức lớn nhất mà các sản phẩm hoặc công ty B-side phải đối mặt khi phát triển luồng thông tin. Điều này cũng được xác định bởi đặc điểm của các sản phẩm B-side, tức là khó có thể tiếp cận chính xác hàng trăm nghìn hoặc hàng triệu khách hàng quan trọng trong tổng dân số 1,4 tỷ người. Đây cũng là lý do tại sao báo cáo cho thấy chỉ có 8% sản phẩm B-side hài lòng với kết quả truyền tải thông tin.

Điều này không khó hiểu. Mục đích chính của chiến dịch là lưu giữ thông tin khách hàng, nhiều khả năng là địa chỉ email hoặc số điện thoại di động, chỉ có thể được coi là manh mối trong phạm vi CRM. Trong phương pháp thu hút lưu lượng quảng cáo, người dùng được tiếp cận một cách thụ động, trong khi một số phương pháp được mô tả ở trên chủ yếu do chính người dùng khởi xướng/tìm kiếm/khám phá. Động cơ và cơ chế kích hoạt của hai điều này rất khác nhau.

Vì vậy, tôi luôn tin rằng quảng cáo không phải là kênh thu hút khách hàng tốt cho các sản phẩm B-side. Có thể thử nghiệm đối với các sản phẩm B-side có giải pháp hoặc kiến ​​trúc sản phẩm đơn giản, nhưng không khuyến khích sử dụng đối với các sản phẩm B-side có điểm bán hàng cốt lõi và chức năng đặc biệt khó trích xuất, cũng như không thể hiển thị đầy đủ hình ảnh, văn bản hoặc nội dung video trên một trang giới hạn.

3.7 Tiếp thị qua email

Mặc dù nhiều người cho rằng tiếp thị qua email là kênh quan trọng để các doanh nghiệp B-side thu hút khách hàng nhưng nhiều công ty hoặc sản phẩm vẫn chưa mấy quan tâm đến kênh này. Tôi nghĩ lý do chính nằm ở hai điểm sau.

• Nội dung email: Vì đây là tiếp thị qua email nên nội dung email sẽ được quan tâm. Bạn muốn gửi loại nội dung nào tới khách hàng mục tiêu của mình? Một số người có thể nói rằng đó có thể là sách trắng, báo cáo nghiên cứu, nghiên cứu tình huống, dùng thử miễn phí, v.v. về các sản phẩm hoặc ngành công nghiệp B. Nhưng đây chính là những nội dung bạn muốn gửi tới người dùng. Bạn nghĩ chúng hữu ích và có thể chạm vào, nhưng liệu đây có phải là những gì người dùng muốn thấy không?
• Người nhận: Bạn đang gửi email này cho ai? Những người nhận này có phải là người ra quyết định quan trọng trong công ty của khách hàng B-side không? Nếu không, chúng ta có thể tìm địa chỉ email của người dùng chính ở đâu? Một số người nhận mà tôi biết là những người bị buộc phải để lại địa chỉ email của họ trên trang web chính thức vì họ muốn tải xuống sách trắng hoặc báo cáo nghiên cứu. Hầu hết những người này là người thực hiện cụ thể chứ không phải là người ra quyết định (các nhà lãnh đạo không có thời gian để làm những việc tầm thường này).

Giả sử hai vấn đề trên được giải quyết, tiếp thị qua email sẽ phải đối mặt với vấn đề phễu chuyển đổi sau. Tôi đã từng làm việc với hộp thư email trong các sản phẩm C-end trước đây. Tỷ lệ người dùng cuối cùng mở email không vượt quá 10% và mục tiêu cuối cùng là khiến họ để lại thông tin, nhưng chúng tôi đã để lại thông tin trước đó rồi.

Tóm lại: Tiếp thị qua email EDM không mấy hữu ích đối với các sản phẩm B-side. Làm tốt thì không dễ, nhưng bỏ cuộc thì thật đáng tiếc.

4. Kênh ngoại tuyến

Nhìn chung, các kênh thu hút khách hàng trực tuyến cho các sản phẩm B-side bao gồm nhưng không giới hạn ở những điều sau.

4.1 Sự kiện và cuộc họp

Các sản phẩm B-end có thể tham gia các triển lãm và hoạt động ngoại tuyến của ngành, không chỉ để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình tới khách hàng tiềm năng mà còn để giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng, đồng thời tăng cường mức độ nhận diện và khả năng hiển thị của thương hiệu. Nhiều hoạt động trong số này đã được tổ chức, chẳng hạn như Hội chợ Đường, Rượu và Thực phẩm Quốc gia được tổ chức hai lần một năm.

Tất nhiên, cũng có nhiều hoạt động và tư cách thành viên ngoại tuyến liên quan đến Internet, chẳng hạn như Hội nghị Internet thế giới 2024, Hội nghị bán lẻ mới 2024 vừa kết thúc và Hội nghị chuỗi cung ứng ngành bán lẻ Trung Quốc. Ngoài ra còn có một số hội nghị và hoạt động dành cho một số ngành công nghiệp ngách, chẳng hạn như Hội nghị truyền thông doanh nghiệp và tổng đài Trung Quốc năm 2024.

Mục đích của những cuộc họp này không gì khác hơn là như sau. Biểu đồ sau đây áp dụng cho hầu hết các hoạt động và cuộc họp ngoại tuyến (tỷ lệ có thể hơi khác nhau). Do đó, ngoài việc tìm kiếm khách hàng mới, các sản phẩm B-side còn có thể tham gia các hoạt động, hội nghị để có được sự hiểu biết sâu sắc và toàn diện về sản phẩm và xu hướng kinh doanh của các nhà sản xuất hàng đầu trong ngành.

Tất nhiên, với sự trưởng thành và phổ biến của công nghệ phát sóng trực tiếp, mọi người không còn cần phải di chuyển xa để tham dự các cuộc họp ngoại tuyến, điều này cũng tiết kiệm chi phí cho các sản phẩm B-side.

4.2 Các tổ chức/hiệp hội ngành

Giống như các nhà quản lý sản phẩm có tổ chức riêng của họ, cụ thể là các nhóm ngành và nhóm khu vực khác nhau, mỗi ngành cũng sẽ có các hiệp hội hoặc tổ chức riêng. Ví dụ, ngành giáo dục sẽ có một hiệp hội ngành thiết bị giáo dục, sẽ đi đầu trong việc tổ chức triển lãm thiết bị giáo dục toàn quốc. Phạm vi triển lãm chính của triển lãm như sau, về cơ bản bao gồm tất cả các liên kết ngược và xuôi cũng như mọi phân ngành của toàn bộ ngành giáo dục.

Các nhà quản lý sản phẩm sẽ ít nhiều tham gia một số nhóm B-end, C-ENT, G-END, CRM, SaaS WeChat hoặc QQ. Các đồng nghiệp hoạt động tương tự. Họ sẽ tham gia các nhóm khác nhau như hoạt động nội dung, hoạt động sự kiện, hoạt động của Xiaohongshu, hoạt động doumin, nhóm hoạt động Bắc Kinh, v.v ... Người đứng đầu bộ phận thông tin CNTT của nhiều công ty cũng có một nhóm truyền thông CIO.

Tôi biết một số công ty truyền thống có ông chủ không thực sự hiểu công nghệ và internet. Do đó, khi họ thực hiện một dự án công nghệ thông tin trong nội bộ, như CRM, hoàn trả du lịch hoặc dịch vụ khách hàng thông minh, người đứng đầu bộ phận thông tin có một phần lớn việc ra quyết định và cũng có thể ảnh hưởng hoặc hướng dẫn quyết định cuối cùng của ông chủ.

Do đó, CIO Circle cũng là một kênh thu nhận khách hàng bên B tốt. Ví dụ, Công ty A trong nhóm Thành Đô CIO là người đầu tiên sử dụng sản phẩm CDP của SETECTER DATA. Nếu CIO hoặc quản lý thông tin của Công ty A có thể chứng thực các cảm biến trong nhóm, thì xác suất các công ty khác ở Thành Đô sẽ chọn cảm biến khi họ chuẩn bị sử dụng các sản phẩm CDP sẽ cao hơn nhiều. Rốt cuộc, nếu một sản phẩm đã được sử dụng và ca ngợi bởi những người khác, xác suất của nó không thành công khi công ty của bạn được sử dụng một lần nữa sẽ thấp hơn nhiều.

Tôi biết một công ty ở Thành Đô đã tài trợ cho các hoạt động ngoại tuyến của CIO ở Thành Đô nhiều lần. Công ty sau đó đã giành được nhiều dự án giao hàng ở Thành Đô. Phải nói rằng sức mạnh của vòng tròn CIO không thể được đánh giá thấp.

4.3 Đối tác

Khả năng của mỗi sản phẩm B-end bị hạn chế và có rất ít sản phẩm B-end trên thị trường cung cấp các giải pháp quy trình đầy đủ. Do đó, các sản phẩm bên B có thể đạt được lợi ích chung và kết quả giành chiến thắng thông qua các khuyến nghị lẫn nhau, chia sẻ tài nguyên và chia sẻ khách hàng và cải thiện hiệu ứng thu nhận khách hàng.

Ví dụ. Trước đây tôi đã làm việc cho một công ty xây dựng các hệ thống và dự án cho các ngành công nghiệp khác nhau trên cả nước. Hầu như tất cả các dự án liên quan đến một mô -đun đăng ký và yêu cầu sử dụng chức năng mã xác minh SMS điện thoại di động. Chức năng mã xác minh này được cung cấp bởi các nhà sản xuất như Baidu, Huawei và Tencent, và các khả năng và giá cả cơ bản của các sản phẩm này gần như giống nhau, vì vậy cảm giác như bạn có thể chọn bất kỳ trong số đó.

Bởi vì một vài dự án đầu tiên của công ty chúng tôi đã sử dụng chức năng mã xác minh SMS của một nhà sản xuất nhất định, chẳng hạn như Rongcloud, các đồng nghiệp của tôi đã quen thuộc với việc lắp ghép và quy trình của sản phẩm này. Do đó, khi có các dự án giao hàng mới sau đó, nếu khách hàng không có yêu cầu và hướng dẫn đặc biệt, chúng tôi thường khuyên họ nên chọn RongCloud và hầu hết các bên sẽ chấp nhận đề xuất của chúng tôi.

Có rất nhiều trường hợp tương tự. Ví dụ, nhiều dự án yêu cầu thu thập dữ liệu và các chức năng phân tích thống kê, và chúng tôi, Party B, cũng sẽ đề xuất các sản phẩm B-Side của Party C để tham gia A. Một số công ty đã bao gồm nhiều sản phẩm của bên thứ ba khi cung cấp các đề xuất dự án, cùng nhau tạo thành một giải pháp tổng thể.

4.4 Khuyến mãi ngoại tuyến

Đối với một số sản phẩm B-end có ngưỡng chuyển đổi tương đối thấp và khách hàng B-end tương đối tập trung hoặc dễ dàng nhận dạng, quảng cáo ngoại tuyến thực sự có thể được áp dụng. Ví dụ: mã QR thanh toán tổng hợp được ra mắt bởi các ngân hàng lớn và ứng dụng mua hàng Kuaailu cho các cửa hàng phục vụ ngoại tuyến, v.v.

Công ty sở hữu sản phẩm B-end có thể tự quảng bá, hoặc nó có thể thuê ngoài nó cho một tổ chức và nhóm quảng cáo của bên thứ ba. Đối với phương pháp nào để áp dụng, công ty B-end có thể tính toán tỷ lệ đầu vào-đầu ra để xem cái nào kinh tế hơn.

Tất nhiên, nếu công ty B-Side muốn nhanh chóng chiếm thị trường mà không để lại bất kỳ cơ hội nào cho các đối thủ cạnh tranh, thì họ có thể thực hiện một cách tiếp cận hai hướng và sử dụng nhóm riêng của mình + nhóm thuê ngoài để tiếp thị cùng nhau.

4.5 Đấu thầu dự án

Ngày nay, cho dù đó là các cơ quan chính phủ, các doanh nghiệp nhà nước hay các doanh nghiệp tư nhân truyền thống, tất cả họ đều đang thúc đẩy xây dựng thông tin mạnh mẽ. Để tuân thủ các quy định, họ sẽ chọn nhà cung cấp và sản phẩm thông qua đấu thầu. Ví dụ, nếu một văn phòng giáo dục thành phố muốn phát triển một giải pháp cho một cuộc thi kiến ​​thức ngoại tuyến, thì việc tự mình làm điều này là không thực tế, vì vậy họ chỉ có thể đưa nó ra để đấu thầu.

Do đó, các sản phẩm B-end có thể chú ý nhiều hơn đến một số trang web đấu thầu và tìm kiếm cơ hội kinh doanh từ chúng. Đừng đánh giá thấp việc đấu thầu và đấu thầu. Số tiền giá thầu cho một số dự án thực sự không nhỏ. Một số trong số họ là loại có thể kiếm được lợi nhuận trong một năm nếu họ không mở cửa kinh doanh trong một năm.

Công ty trước đây của tôi đã có một hoạt động khá lạ mắt trong khu vực đấu thầu và đấu thầu. Ví dụ: nếu công ty chưa bao giờ có bất kỳ khách hàng ô tô nào trước đây, khách hàng đầu tiên sẽ được bán với giá chi phí hoặc thậm chí là thua lỗ. Lúc đó tôi đã rất bối rối, nhưng rồi một ngày tôi đột nhiên tìm ra nó.

Có ba lý do để làm điều này.

Trước hết, công ty không có nhiều dự án trong dịch bệnh, nhưng công ty phải trả tiền cho nhân viên như bình thường ngay cả khi họ không có gì để làm mỗi ngày. Vì vậy, ngay cả khi dự án xe mới không kiếm được tiền hoặc mất một chút, vẫn sẽ có một số thu nhập, điều này có thể tránh ăn hết vốn và ổn định tinh thần của nhân viên.

Thứ hai, nó không quan trọng nếu dự án đầu tiên mất tiền. Điều quan trọng là khách hàng có thể thực hiện một số dự án bổ sung dựa trên hợp đồng ban đầu, chẳng hạn như giai đoạn thứ hai của dự án, dự án quản trị dữ liệu riêng biệt hoặc dự án hoạt động kỹ thuật số. Các dự án mới này được kế hoạch bởi bên A. Nếu chúng được bàn giao cho bên C, sẽ có nhiều vấn đề (bất tiện trong việc quản lý nhiều nhà cung cấp, khả năng tương thích của thiết kế hệ thống và kiến ​​trúc giữa bên B và bên C, v.v.), vì vậy có khả năng nó sẽ được bàn giao cho bên B, đó là chúng tôi.

Một lần nữa, chúng tôi đã giao dự án cho công ty, và sau đó chúng tôi có thể sử dụng trường hợp khách hàng này để mở rộng các khách hàng khác trong ngành công nghiệp ô tô như Geely, Changan, v.v. Đồng thời, chúng tôi cũng đã tích lũy được kinh nghiệm giao hàng trong ngành công nghiệp ô tô.

Trong ngắn hạn, bạn chỉ có giá thầu cho một dự án, nhưng nếu nó suôn sẻ, bạn có thể tiếp tục làm việc với họ trên các giai đoạn thứ hai và thứ ba. Nhiều khách hàng của chúng tôi đã ký hợp đồng cho Giai đoạn II và Giai đoạn III sau khi Hợp đồng Giai đoạn I được ký kết.

5. Thực hiện chuyển đổi

Trong hầu hết các trường hợp, lưu lượng truy cập khác nhau được đưa ra bởi các kênh khác nhau được đề cập ở trên sẽ trực tiếp vào trang web chính thức của sản phẩm B-end (tất nhiên một số người sẽ vào trang đích tương ứng). Sản phẩm B-end phải làm tốt công việc chấp nhận và chuyển đổi khách hàng, nghĩa là hoàn thành việc chuyển đổi khách hàng trên trang web chính thức hoặc trang đích.

Trên trang web, các sản phẩm bên B sẽ cho người dùng biết trong một thời gian ngắn về vấn đề bạn có thể giải quyết cho họ và giá trị cụ thể nào bạn có thể mang lại. Ví dụ: nội dung màn hình đầu tiên của dịch vụ khách hàng thông minh Netease Qiyu là [truy cập kênh omni, đáp ứng một cửa cho nhu cầu của khách hàng và cải thiện đa chiều về hiệu quả dịch vụ]. Đồng thời, một trang Workbench dịch vụ khách hàng được hiển thị ở phía bên phải của trang, mang đến cho người dùng ấn tượng trực quan và ba chiều hơn về sản phẩm.

Đồng thời, trang cũng đặt hai nút màu xanh bắt mắt để thu hút người dùng thử miễn phí. Khi người dùng đang xem thêm thông tin về dịch vụ khách hàng thông minh của Qiyu, trang web đã thiết kế một số móc nối khác để tiếp tục giảm các rào cản ra quyết định của người dùng thông qua sự kết hợp của các phương thức.

Máy tính giảm chi phí: Netease Qiyu biết rằng giá trị kinh doanh chính của dịch vụ khách hàng thông minh là giảm chi phí và tăng hiệu quả. Trong trường hợp này, tôi sẽ trực tiếp tạo một công cụ để giúp bạn tính toán số lượng chi phí lao động bạn có thể tiết kiệm mỗi năm và sau đó bạn có thể lấy số này trực tiếp để báo cáo cho nhà lãnh đạo của bạn. Đồng thời, trang này cũng sử dụng các số liệu như 401.400 nhân dân tệ, 1 kế hoạch độc quyền, 3 phân tích trường hợp khách hàng, 1 chuyên gia tư vấn cao cấp và dùng thử miễn phí 7 ngày để chuyển đổi khách hàng.

Demo: Netease Qiyu nhận thức rõ rằng người dùng muốn thử ứng dụng miễn phí có thể có những lo ngại về việc để số điện thoại của họ trên màn hình đầu tiên của trang chủ và lo lắng rằng thông tin của họ sẽ bị lạm dụng hoặc họ sẽ nhận được các cuộc gọi quấy rối. Do đó, chúng tôi đã tạo ra một bản demo dịch vụ khách hàng thông minh cho người dùng để tìm hiểu thêm về dịch vụ khách hàng thông minh. Tương tự, dữ liệu cảm biến cung cấp các video giới thiệu và các bản demo trải nghiệm để giúp người dùng tìm hiểu thêm thông tin mà không cần đăng nhập (như trong hình bên dưới).

Đây không phải là tất cả. Netease Qiyu cũng cung cấp rất nhiều nội dung hữu ích như "Hướng dẫn đào tạo dịch vụ khách hàng", "Hướng dẫn quản lý dịch vụ khách hàng" và các tài liệu khác để người dùng tải xuống miễn phí. Đồng thời, nó cũng liên tục nhắc nhở khách hàng thông qua một lượng lớn dữ liệu như hơn 400.000 khách hàng và logo sản phẩm nổi tiếng như Anta, Joyoung và Heytea rằng nhiều công ty lớn mạnh mẽ cũng đang sử dụng sản phẩm của chúng tôi.

Trong số các sản phẩm B-End, trang web chính thức của Dịch vụ khách hàng và cảm biến thông minh của Netease Qiyu đã hoạt động rất tốt, đó là những trường hợp tích cực và tốt. Ở đâu có những điều tốt, cũng có những trường hợp tiêu cực xấu. Ở đây tôi chia sẻ một.

Một số độc giả có thể đã nghe nói về Gu Ming Tea, nhưng bạn có biết rằng họ cũng cung cấp hệ thống đặt hàng và nhân viên thu ngân của nhà hàng không? Vào ngày của mẹ, gia đình tôi và tôi đã đến một nhà hàng hotpot vườn được cho là đã đầu tư 70 triệu nhân dân tệ. Là một học viên CNTT, tôi đã xem xét ứng dụng đặt hàng của họ và phát hiện ra đó là từ Công nghệ Guming Zhejiang. Sau bữa ăn, tôi đã tìm kiếm nó nhưng không thể tìm thấy bất kỳ thông tin hợp lệ nào về ứng dụng đặt hàng của Guming (bạn có thể thử nếu bạn không tin).

6. Việc mua lại khách hàng thông qua các nền tảng thương mại điện tử

Một số kênh thu nhận khách hàng ở trên cũng có thể áp dụng cho các nền tảng thương mại điện tử B2B, nhưng dựa trên kinh nghiệm trước đây của tôi trong việc chạy danlu.com, nền tảng thương mại điện tử B2B cho đồ uống có cồn và trải nghiệm hiện tại của tôi trong việc chạy TEUXUAN, một nền tảng thực phẩm B2B cho chuỗi cung ứng cung cấp, tiếp thị ngoại tuyến vẫn là phương pháp có thể sử dụng nhiều nhất.

Tôi đã thảo luận chi tiết về các lý do trong các bài viết trước của mình "Xu hướng tiếp theo của Internet có thể là sự đổi mới trong chuỗi cung ứng và các ngành công nghiệp B2B" và "9 vấn đề mà tất cả các học viên B2B sẽ gặp phải". Tôi sẽ tóm tắt ngắn gọn chúng ở đây.

Các khách hàng của các nền tảng thương mại điện tử B2B (ít nhất là khách hàng của các ngành công nghiệp rượu vang và phục vụ) thường có trình độ học vấn tương đối thấp và mức độ chấp nhận công nghệ thông tin thấp. Ngoài ra, các phương thức giao dịch ngoại tuyến hiện có đã tồn tại trong một thời gian dài và khách hàng tương đối quen với mô hình ngoại tuyến và đã thiết lập một mối quan hệ đáng tin cậy. Ngoài ra, các phương thức giao dịch ngoại tuyến đã tồn tại, chẳng hạn như các điều khoản về tiền mặt và tài khoản.

Phương pháp phát triển khách hàng trực tuyến không thể giải quyết các vấn đề trên tốt. Tiếp thị ngoại tuyến có thể là phương pháp thực tế nhất, không nghi ngờ gì về nó. Tiếp thị ngoại tuyến và mua lại khách hàng yêu cầu nhân viên tiếp thị BD phải có một bộ kỹ thuật bán hàng tiêu chuẩn + kỹ năng bán hàng của nhân viên tiếp thị + truy cập khách hàng và quy trình mua lại khách hàng.

Hình ảnh dưới đây là "kịch bản giao tiếp thị trường cửa hàng đầu cuối" mà tôi đã thực hiện khi tôi làm việc tại Danlu.com, một nền tảng thương mại điện tử B2B cho đồ uống có cồn. Đó là một mẫu kịch bản được cung cấp cho nhân viên tiếp thị để liên lạc với người mua cửa hàng Terminal. Thông tin này chỉ mang tính chất tham khảo.

Tóm lại: Việc mua lại khách hàng phía B là một quá trình dài hạn đòi hỏi sự chú ý liên tục đến thay đổi thị trường và động lực cạnh tranh, điều chỉnh linh hoạt các chiến lược và đầu tư liên tục.

Tác giả: Ông Zhan, tài khoản công khai: Ông Zhan