Freemium so với Free Trial: Cái nào mang lại mức tăng trưởng kinh doanh tốt hơn?

Khi quyết định mô hình kinh doanh của một sản phẩm, bạn thích mô hình freemium hay mô hình dùng thử miễn phí? Trong bài viết này, tác giả diễn giải và phân tích ưu nhược điểm, cơ sở ra quyết định và các trường hợp thành công của hai mô hình này. Chúng ta hãy cùng xem nhé.

Vào thời kỳ đầu phát triển của ngành công nghiệp Internet, do chi phí biên thấp nên nó thường được coi là miễn phí và chịu lỗ để được công chúng biết đến. Sau hơn 20 năm thăng trầm, và sau khi tốc độ tăng trưởng cao chậm lại, “miễn phí trước, trả tiền sau” đã trở thành giải pháp kinh doanh tốt hơn.

Ví dụ, Duolingo, một nền tảng học tập có hơn 100 triệu người dùng hoạt động hàng tháng và doanh thu liên tục tăng; Spotify, gã khổng lồ trong lĩnh vực phát nhạc trực tuyến; và Slack, công cụ SaaS phát triển nhanh nhất trong lịch sử, đều sử dụng giải pháp này.

Khi quyết định lựa chọn mô hình kinh doanh sản phẩm, bạn thích mô hình freemium hay mô hình dùng thử miễn phí?

Bài viết này sẽ khám phá ưu và nhược điểm, cơ sở ra quyết định và các trường hợp thành công của mô hình Freemium và Free Trail (thêm ví dụ về sản phẩm AIGC) để giúp bạn hiểu và lựa chọn mô hình sản phẩm phù hợp với mình. Cho dù bạn là một doanh nhân, quản lý sản phẩm hay nhà tiếp thị, bạn đều có thể có được thông tin có giá trị.

Không cần nói thêm nữa, chúng ta hãy đi thẳng vào nội dung chính. Thưởng thức:

1. Freemium là gì?

Freemium lần đầu tiên được Fred Wilson của AVC đề xuất vào năm 2006. Nó đề cập đến việc thu hút người dùng bằng các dịch vụ miễn phí , sau đó chuyển đổi một số người dùng miễn phí thành người dùng trả phí thông qua các dịch vụ có giá trị gia tăng để thực hiện kiếm tiền.

Trong mô hình Freemium, 90-95% nội dung thường là miễn phí và 5-10% nội dung là phải trả phí. Theo "quy tắc 80/20", một số ít người dùng cao cấp không nhạy cảm với giá cả lại mang lại phần lớn doanh thu cho các nhà cung cấp dịch vụ.

Mặc dù các công ty Internet có chi phí đầu tư ban đầu cao, nhưng chi phí tiếp thị dịch vụ của họ gần như bằng không, do đó, lợi nhuận thu được từ các dịch vụ trả phí có thể nhanh chóng bù đắp cho khoản đầu tư vào các dịch vụ miễn phí và thu hút người dùng mới.

Theo mô hình Freemium, các công ty thường áp dụng các chiến lược sau để đạt được tăng trưởng kinh doanh:

• Sự hấp dẫn của phiên bản miễn phí: Nó khuyến khích người dùng dùng thử và sử dụng sản phẩm. Nó phải cung cấp các chức năng cốt lõi cơ bản, cho phép người dùng trải nghiệm giá trị của sản phẩm và xây dựng sự quan tâm và tin tưởng vào sản phẩm.
• Giá trị gia tăng của phiên bản trả phí: cung cấp chức năng bổ sung, dịch vụ cao cấp, hiệu suất tốt hơn hoặc các tính năng có giá trị gia tăng khác để thu hút người dùng quan tâm đến các tính năng nâng cao hơn của sản phẩm.
• Chuyển đổi và giữ chân người dùng: Thiết kế hệ thống khuyến khích, cung cấp trải nghiệm người dùng tốt, hỗ trợ khách hàng tích cực và cải tiến sản phẩm liên tục cũng là những yếu tố quan trọng để cải thiện tỷ lệ giữ chân và chuyển đổi người dùng.

Ví dụ, trên nền tảng học ngôn ngữ Duolingo, người dùng miễn phí có thể sử dụng hướng dẫn học, nhưng các dịch vụ có giá trị gia tăng hơn yêu cầu phải mua tư cách thành viên.

Ưu điểm và nhược điểm của mô hình Freemium

1) Ưu điểm

• Thu hút lượng lớn người dùng: Phiên bản miễn phí có thể thu hút nhiều người dùng dùng thử sản phẩm hơn, xây dựng lượng người dùng lớn, tăng nhận diện thương hiệu và thị phần.
• Dùng thử và nâng cao nhận thức của người dùng: Phiên bản miễn phí cho phép người dùng dùng thử sản phẩm mà không có bất kỳ rủi ro nào, do đó nâng cao nhận thức và hiểu biết của họ về sản phẩm.
• Giảm ngưỡng gia nhập thị trường: Phiên bản miễn phí có thể giảm ngưỡng mua sản phẩm của người dùng và thu hút nhiều người dùng tiềm năng hơn tham gia thị trường.

2) Nhược điểm

• Áp lực lợi nhuận: Mô hình Freemium dựa vào việc người dùng trả phí để hỗ trợ lợi nhuận, do đó, công ty cần đảm bảo có đủ người dùng trả phí để trang trải chi phí và lợi nhuận của người dùng miễn phí.
• Tỷ lệ chuyển đổi thấp: Do có phiên bản miễn phí nên người dùng có thể có xu hướng sử dụng các tính năng miễn phí nhiều hơn và không muốn nâng cấp lên phiên bản trả phí, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi tương đối thấp.
• Lạm dụng người dùng và tiêu tốn tài nguyên: Một số người dùng có thể lạm dụng các tính năng miễn phí và tiêu tốn tài nguyên của công ty mà không có ý định nâng cấp lên người dùng trả phí.

2. Bản dùng thử miễn phí là gì?

Dùng thử miễn phí thường thấy trong các sản phẩm SaaS, nghĩa là cho phép người dùng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí trong thời gian có hạn . Mục tiêu của mô hình này là thu hút người dùng bằng cách cung cấp trải nghiệm dùng thử, với hy vọng chuyển đổi họ thành khách hàng trả phí vào cuối thời gian dùng thử.

Khi triển khai mô hình Dùng thử miễn phí, các công ty thường áp dụng cách tiếp cận sau:

• Giới hạn thời gian dùng thử: Công ty đặt ra thời gian dùng thử có giới hạn, thường kéo dài từ vài ngày đến vài tuần, để cho phép người dùng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí. Sau khi thời gian dùng thử kết thúc, người dùng cần trả phí để tiếp tục sử dụng ứng dụng.
• Tính năng và hạn chế của bản dùng thử: Để thu hút người dùng và chứng minh giá trị của sản phẩm, các công ty thường cung cấp các tính năng và dịch vụ đầy đủ để người dùng có thể trải nghiệm đầy đủ tiềm năng của sản phẩm. Tuy nhiên, để ngăn ngừa việc lạm dụng và đạt được mục tiêu chuyển đổi, một số hạn chế có thể được đặt ra trong thời gian dùng thử, chẳng hạn như số lượt truy cập, giới hạn chức năng hoặc giới hạn lưu trữ dữ liệu.
• Chiến lược chuyển đổi: Trước khi thời gian dùng thử kết thúc, công ty cần thiết kế chiến lược chuyển đổi hiệu quả để khuyến khích người dùng dùng thử nâng cấp lên người dùng trả phí. Điều này có thể bao gồm việc cung cấp các khoản giảm giá, đề xuất được cá nhân hóa, các gói tùy chỉnh hoặc dịch vụ độc quyền để tăng mức độ sẵn lòng chuyển đổi của người dùng.

Ví dụ, trên nền tảng SaaS NetEase Cloud Commerce, người dùng có thể đăng ký dùng thử miễn phí trong 7 ngày để trải nghiệm hầu hết các chức năng cốt lõi của nền tảng. Sau thời gian dùng thử, họ sẽ phải trả phí để tiếp tục sử dụng các chức năng.

Ưu điểm và nhược điểm của chế độ Free Trail

1) Ưu điểm

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Bằng cách cung cấp trải nghiệm dùng thử, người dùng có thể hiểu rõ hơn về giá trị và khả năng áp dụng của sản phẩm, do đó tăng mong muốn và khả năng nâng cấp lên người dùng trả phí.
• Giảm thiểu tình trạng lạm dụng: Do thời gian dùng thử bị giới hạn nên người dùng không thể sử dụng sản phẩm miễn phí trong thời gian dài, giúp giảm khả năng lạm dụng các tính năng miễn phí.
• Cung cấp trải nghiệm thực tế: Người dùng có thể đánh giá các tính năng và hiệu suất của sản phẩm trong bối cảnh sử dụng thực tế và do đó xác định chính xác hơn liệu sản phẩm có đáp ứng nhu cầu của họ hay không.

2) Nhược điểm

• Giới hạn số lượng người dùng: Do thời gian dùng thử bị giới hạn, chế độ Dùng thử miễn phí có thể không thu hút được nhiều người dùng và số lượng người dùng có thể ít hơn chế độ Freemium.
• Chi phí tiếp thị cao: Để thu hút người dùng dùng thử sản phẩm, công ty cần đầu tư chi phí tiếp thị cao hơn, bao gồm quảng cáo, khuyến mãi dùng thử và chiến lược chuyển đổi.
• Thời gian đánh giá có hạn: Do thời gian dùng thử bị hạn chế, người dùng có thể không đánh giá được đầy đủ giá trị lâu dài và hiệu quả thực tế của sản phẩm và có thể đưa ra quyết định trước khi thời gian dùng thử kết thúc.

3. Công ty nào có tốc độ tăng trưởng kinh doanh mạnh nhất?

1. Sự khác biệt: Cả hai mô hình tăng trưởng đều có những ưu điểm riêng

Mặc dù cả Freemium và Free Trail đều tập trung vào tính miễn phí, nhưng vẫn có sự khác biệt về thiết kế sản phẩm (thời gian dùng thử, thanh toán và hạn chế chức năng) và các chỉ số kinh doanh cốt lõi (tỷ lệ đăng ký, tỷ lệ chuyển đổi thanh toán).

• Thời gian dùng thử kéo dài bao lâu?
• Làm thế nào để xác định phạm vi quyền của chức năng miễn phí và trả phí?
• Làm thế nào để thiết lập giá phải trả?
• Điều nào tối đa hóa giá trị kinh doanh: tỷ lệ đăng ký hay chuyển đổi trả phí?

Không có câu trả lời chuẩn cho những câu hỏi chi tiết hơn này, nhưng chúng có thể được điều chỉnh dần dần trong quá trình thử nghiệm tăng trưởng . Suy cho cùng, sự phát triển không thể diễn ra chỉ sau một đêm mà đòi hỏi sự điều chỉnh và đánh bóng liên tục mọi mắt xích để bánh đà quay.

2. Ra quyết định: Cách lựa chọn giữa các ngành công nghiệp và loại sản phẩm khác nhau

Khi quyết định lựa chọn mô hình kinh doanh sản phẩm, bạn thích mô hình freemium hay mô hình dùng thử miễn phí?

Bạn có thể muốn đưa ra quyết định dựa trên ngành, loại sản phẩm và chiến lược thị trường , điều này có thể giúp bạn đưa ra lựa chọn dễ dàng hơn.

Đặc điểm ngành và loại sản phẩm rất dễ hiểu. Sau đây là lời giải thích sâu hơn về cách “chiến lược thị trường” thúc đẩy quá trình ra quyết định:

• Nếu sản phẩm của bạn tốt hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và bạn tính giá thấp hơn đáng kể so với họ. Khi đó, cả hai mô hình dùng thử miễn phí và Freemium đều được chấp nhận vì chúng đều là mô hình thu hút khách hàng và tiết kiệm chi phí. Ví dụ: Netflix.
• Nếu sản phẩm của bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh và giải quyết được một vấn đề chuyên biệt, khó khăn và theo chiều dọc, tất nhiên bạn sẽ tính phí cao hơn nhiều. Sau đó, bạn có thể sử dụng bản dùng thử miễn phí. Ví dụ: Sản phẩm dọc SaaS. Do quy mô thị trường hạn chế và tính chuyên nghiệp cũng như sự phức tạp của sản phẩm, mô hình freemium khó có thể áp dụng được trong chiến lược này.
• Nếu sản phẩm của bạn không tốt hơn đối thủ cạnh tranh, nó có một số khuyết điểm, nhưng lại đơn giản, dễ sử dụng và giá tương đối rẻ. Khi đó, việc áp dụng mô hình freemium sẽ phù hợp hơn để hạ thấp ngưỡng và nhanh chóng thu hút khách hàng. Ví dụ: Canva.

3. Trường hợp: Đứng trên vai người khổng lồ

1) Spotify - nền tảng phát nhạc trực tuyến lớn nhất thế giới

Spotify là nền tảng phát nhạc trực tuyến sử dụng mô hình Freemium. Nó cung cấp dịch vụ phát nhạc trực tuyến miễn phí cho phép người dùng truy cập không giới hạn vào thư viện nhạc kèm theo quảng cáo. Điều này đã giúp Spotify thu hút được lượng lớn người dùng và xây dựng được hiệu ứng cộng đồng mạnh mẽ. Đồng thời, Spotify cũng cung cấp phiên bản trả phí có tên là Spotify Premium, trong đó người dùng có thể tận hưởng các tính năng nâng cao như không có quảng cáo, phát lại ngoại tuyến và chất lượng âm thanh cao.

• Số lượng người dùng: Tính đến quý 2 năm 2021, Spotify có hơn 365 triệu người dùng hoạt động.
• Tỷ lệ người dùng trả phí: Theo báo cáo, khoảng 30% người dùng đang hoạt động của Spotify là người dùng trả phí, tức là người dùng Spotify Premium.
• Doanh thu: Trong quý 2 năm 2021, tổng doanh thu của Spotify đạt 2,27 tỷ euro, trong đó doanh thu quảng cáo chỉ chiếm 13%.
• Tăng trưởng người dùng: Trong quý đầu tiên của năm 2022, số lượng người dùng hoạt động hàng tháng (MAU) trên toàn cầu của Spotify đạt 422 triệu, tăng 16 triệu so với tháng trước.

2) Microsoft Office 365 - công cụ văn phòng hàng đầu trong 12 năm

Microsoft Office 365 là bộ ứng dụng văn phòng trên nền tảng đám mây sử dụng mô hình dùng thử miễn phí. Phiên bản này cung cấp bản dùng thử miễn phí 30 ngày, cho phép người dùng trải nghiệm đầy đủ các ứng dụng Office và dịch vụ đám mây miễn phí. Sau khi thời gian dùng thử kết thúc, người dùng cần mua gói đăng ký để tiếp tục sử dụng.

• Số lượng người dùng: Năm 2021, Microsoft Office 365 có hơn 390 triệu người dùng thương mại và cá nhân.
• Tỷ lệ người dùng trả phí: Người dùng PC hoạt động hàng tháng trên toàn cầu là khoảng 1,4 tỷ và tỷ lệ thanh toán phí thành viên hàng năm cho dịch vụ đăng ký này là khoảng 32%.
• Doanh thu: Trong năm tài chính 2021, doanh thu thương mại của Microsoft Office 365 đạt 122,5 tỷ đô la, tăng khoảng 20% ​​so với năm trước.
• Tăng trưởng người dùng: Trong năm tài chính 2021, số lượng người dùng thương mại Office 365 đã tăng khoảng 25 triệu, cho thấy xu hướng tăng trưởng người dùng liên tục.

3) AIGC - những ngôi sao đang lên sẵn sàng cất cánh

Năm ngoái, các sản phẩm AIGC do ChatGPT và Midjourney đại diện đã ra đời, tạo nên làn sóng chuyển đổi công nghệ AI mới trên toàn thế giới và mang đến cho các doanh nhân động lực mới: giảm chi phí phát triển và vận hành công nghệ, đồng thời đáp ứng nhu cầu cá nhân của khách hàng.

Khi làn sóng AIGC lan rộng khắp thế giới, không khó để nhận ra rằng có rất nhiều sản phẩm cũng áp dụng mô hình Freemium và Free Trail, mang lại sự tăng trưởng đột phá.

Freemium: ChatGPT là một mô hình ngôn ngữ quy mô lớn được phát triển bởi OpenAI. Chỉ trong vòng 2 tháng, số lượng người dùng hoạt động đã vượt quá 100 triệu và hiện có hơn 2 tỷ người dùng.

ChatGPT 3.5 và các phiên bản trước đó đều miễn phí sử dụng và sau khi nâng cấp mô hình, phí đăng ký hàng tháng chính thức cho ChatGPT-4 plus là 20 đô la Mỹ và các cuộc gọi API được tính phí riêng dựa trên thời gian phản hồi.

Free Trail: Midjourney là ứng dụng giành huy chương vàng trong danh mục Vincent Image, đạt 10 triệu người dùng và doanh thu 100 triệu đô la trong vòng chưa đầy một năm.

Midjourney áp dụng mô hình đăng ký SaaS với mức giá dao động từ 10-60 đô la mỗi tháng. Nhưng trước khi thanh toán, Midjourney cung cấp bản dùng thử có thời hạn cho người dùng miễn phí.

Các sản phẩm AIGC trong nước cũng áp dụng mô hình tương tự, chẳng hạn như Wenxin Yige, Doubao và các sản phẩm khác, thu hút khách hàng miễn phí để nắm bắt sáng kiến ​​và đạt được tăng trưởng kinh doanh bằng cách chuyển đổi giá trị sản phẩm.

4. Suy nghĩ cuối cùng

Freemium và Free Trail, tăng trưởng đột phá nằm ở bên trái, tăng trưởng khác biệt nằm ở bên phải.

Mô hình Freemium phù hợp với các ngành đạt được hiệu ứng mạng lưới bằng cách xây dựng lượng người dùng lớn, trong khi mô hình Free Trail phù hợp với các ngành yêu cầu người dùng phải có đủ thời gian để đánh giá giá trị của sản phẩm.

Ngoài loại hình ngành nghề , khi lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp, các công ty còn cần cân nhắc toàn diện các yếu tố như đặc tính sản phẩm, đối tượng người dùng mục tiêu, mức độ cạnh tranh trên thị trường và mô hình lợi nhuận .

Bất kể chọn mô hình nào, các công ty cần đảm bảo rằng phiên bản miễn phí hoặc thời gian dùng thử cung cấp đủ tính năng hấp dẫn , đồng thời cung cấp nhiều tính năng nâng cao và dịch vụ giá trị gia tăng hơn trong phiên bản trả phí , đồng thời cung cấp hướng dẫn chuyển đổi tốt để thu hút người dùng nâng cấp lên người dùng trả phí một cách dễ dàng.

Nội dung trên là nội dung của "Phân tích tăng trưởng kinh doanh Freemium so với Free Trail", tham khảo từ thực tiễn và nghiên cứu về tăng trưởng người dùng. Nếu bạn có bất kỳ ý kiến ​​hay nào, vui lòng để lại tin nhắn trong phần bình luận bên dưới để cùng thảo luận.