Tại sao mọi người lại mua đồ?

Lượng kinh nghiệm làm việc có tác động sâu sắc đến ngành thương mại điện tử và nghiên cứu về nhu cầu sẽ ảnh hưởng đến kinh nghiệm của bạn. Bài viết này bắt đầu từ nhu cầu và giải thích chi tiết về tác động của nhu cầu và cách sử dụng nhu cầu. Khóa học này được khuyến khích cho những sinh viên muốn hiểu về phân tích thị trường.

Sự hiểu biết của tôi về thương mại điện tử đã dần được nâng cao sau vài năm làm việc trong lĩnh vực này. Tôi thấy rằng thương mại điện tử thực sự là một ngành đòi hỏi rất nhiều kinh nghiệm. Nó tương tự như nghề đầu bếp. Một đầu bếp có một hoặc hai năm kinh nghiệm và một đầu bếp có mười hoặc hai mươi năm kinh nghiệm có thể nấu những món ăn với cùng một nguyên liệu nhưng có hương vị khác nhau.

Tôi hiện đang ở giai đoạn nào trong thương mại điện tử? Thật khó để nói. Gần đây tôi bắt đầu nghiên cứu nhu cầu của người dùng. Khi nghiên cứu nhu cầu của người dùng, một câu hỏi đột nhiên nảy ra trong đầu tôi: Tại sao mọi người lại mua đồ?

Tôi đã nêu câu hỏi này với một nhóm thương mại điện tử và thật ngạc nhiên, một số nhà điều hành thương mại điện tử cũng có cùng ý tưởng với tôi và trả lời: vì người dùng có nhu cầu . Ngoài ra còn có những câu trả lời khác như để giết thời gian, để thể hiện, để tiêu tiền, v.v.

Mỗi người có cách hiểu khác nhau. Theo tôi, lý do mọi người mua đồ về cơ bản là vì họ có nhu cầu. Giải thích phổ biến là người dùng hiện đang gặp phải vấn đề và cần giải pháp nào đó để giải quyết. Mua sắm là một hành vi diễn ra nhằm giải quyết vấn đề này .

Giống như câu nói cũ, tại sao người dùng lại mua máy khoan điện? Anh ấy có thích chơi với nó không? Không, đó là vì anh ấy muốn đục một lỗ trên tường để có thể đóng đinh vào và treo thứ gì đó vào. Mọi người mua đồ vì họ có nhu cầu.

1. Nhu cầu tạo ra hành vi mua hàng

Vài ngày trước, tôi đã mua một chiếc tai nghe trực tuyến. Trước khi mua nó, tôi chưa bao giờ nghĩ đến việc mua tai nghe. Vậy tại sao đột nhiên bạn lại muốn mua thứ này? Bởi vì vài ngày trước tôi đã sử dụng máy quay phim máy tính để quay một đoạn video ngắn. Toàn bộ quá trình hoạt động từ viết quảng cáo, quay video, biên tập video cho đến xuất bản đều rất suôn sẻ. Khi tôi kiểm tra kết quả, tôi thấy âm thanh của video hơi chói.

Mọi người sẽ không tiếp tục xem những video có trải nghiệm người dùng kém như vậy nữa, điều này chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến xếp hạng video của tôi và sau đó là lượng phát lại của tôi , và tôi sẽ không thể đạt được mục tiêu vượt qua anh Xiao Yang.

Vậy thì tôi phải làm gì? Giải quyết vấn đề âm thanh chói tai. Tôi bắt đầu thử nhiều phương pháp khác nhau, sử dụng máy tính xách tay, máy tính để bàn và AU để điều chỉnh âm thanh. Sau một loạt các thao tác, kết luận là hiệu quả tiếp nhận phần cứng kém và không thể cải thiện được.

AU có thể điều chỉnh âm thanh, nhưng chi phí thời gian để điều chỉnh âm thanh quá cao và tôi không muốn tốn thời gian vào việc điều chỉnh âm thanh. Vì vậy, tôi phải tìm kiếm giải pháp khác. Thông qua Baidu, tôi tìm thấy câu trả lời: sử dụng tai nghe để thu âm thanh, loại bỏ tiếng ồn và thu âm thanh một cách hoàn hảo.

Thứ này có thể giải quyết vấn đề âm thanh chói khi quay video, nên tôi đã mua một chiếc tai nghe, sau đó tôi biết rằng có một giải pháp tốt hơn: một card âm thanh. Mặc dù chưa bao giờ nghe nói đến card âm thanh, tôi vừa thảo luận với mọi người trong nhóm về cách thu tín hiệu vô tuyến, tìm hiểu về chức năng của card âm thanh và quyết định mua một cái.

Tại sao tôi nên mua card âm thanh? Bởi vì nó có thể làm cho âm thanh tốt hơn khi tôi quay video hoặc phát sóng trực tiếp, từ đó đạt được mục tiêu tăng lượng người theo dõi.

Tôi có mua sản phẩm này nếu không có nhu cầu không? Ví dụ, có ai độc thân ở đây không? Nếu một thương hiệu tã trẻ em nổi tiếng đang có chương trình khuyến mãi giảm giá 10%, bạn có mua không?

Nếu bạn không mua để kiếm lời từ sự chênh lệch giá, bạn sẽ không bao giờ mua được chiếc tã có hiệu suất siêu cao này, vì bạn không cần nó, vậy bạn mua nó để làm gì? Mọi người sẽ không mua những sản phẩm mà họ không cần, bất kể giá có rẻ đến đâu.

Mọi người nên nhớ rằng đằng sau hành vi mua sắm của mọi người phải có nhu cầu, tức là bản thân người dùng đang có vấn đề cần được giải quyết . Sự đa dạng của sản phẩm trên các nền tảng thương mại điện tử là vô cùng lớn và không thể đếm xuể. Nhưng dù là sản phẩm to như ô tô hay nhỏ như tua vít, phổ biến như điện thoại di động hay nhỏ gọn như thiết bị chống va chạm, thì bất kỳ sản phẩm nào cũng tồn tại để giải quyết vấn đề (nhu cầu) của người dùng.

Cầu tạo ra mua hàng, mua hàng tạo ra doanh thu và doanh thu mang lại lợi nhuận. Nói một cách đơn giản, cầu bằng lợi nhuận. Ai nắm bắt được nhu cầu sẽ nắm bắt được lợi nhuận.

2. Giá là số tiền cần thiết để đáp ứng nhu cầu

Khi bạn đã xác định được nhu cầu của người dùng và sản phẩm của bạn đã ra mắt, liệu bạn có chắc chắn khiến người dùng đặt hàng không? Không nhất thiết, trừ khi bạn đang hoạt động trong ngành độc quyền và là công ty duy nhất trên thị trường. Để giải quyết một nhu cầu nhất định của người dùng, sẽ có nhiều giải pháp khác nhau và nhiều công ty sẽ cạnh tranh để thu hút người dùng cùng một giải pháp.

Ví dụ, để giải quyết vấn đề âm thanh video bị chói, bạn có thể sử dụng phần mềm, tai nghe, card âm thanh hoặc tìm một phát thanh viên chuyên nghiệp. Sau khi chọn giải pháp tai nghe, tôi phải chọn sản phẩm mình muốn từ nhiều thương hiệu tai nghe. Trong quá trình lựa chọn này, yếu tố quan trọng nhất là giá cả.

Mọi người điều hành Pinduoduo đều biết rằng giá cả là yếu tố quan trọng nhất. Chỉ cần giá thấp thì sản phẩm sẽ dễ bán. Một số tai nghe được bán với giá hơn một trăm nhân dân tệ, một số hơn năm mươi nhân dân tệ và một số hơn mười nhân dân tệ. Chất lượng sản phẩm ở các mức giá khác nhau có thể khác nhau hoặc chúng có thể là cùng một sản phẩm.

Đừng nghi ngờ, tôi kinh doanh mỹ phẩm, giá của cùng một sản phẩm có thể chênh lệch hơn mười hoặc hai mươi tệ, tương ứng với các đối tượng người dùng khác nhau. Sản phẩm thì giống nhau, nhưng giá bán lại khác nhau. Người hiểu biết sẽ biết cách mua được sản phẩm tốt với giá thấp, trong khi những người không hiểu thị trường chỉ có thể chi nhiều tiền hơn người khác .

Cùng một sản phẩm có ba mức giá: trung bình, cao và thấp. Đừng nghĩ rằng sản phẩm sẽ không bán được nếu giá quá cao. Chỉ là những sản phẩm có giá cao thường có lượng người dùng ít hơn. Ngay cả khi giá thấp, nó vẫn có thể không được nhiều người dùng ưa chuộng . Dù sao đi nữa, nếu một chiếc tai nghe được bán với giá 9,9 đô la kèm theo miễn phí vận chuyển, tôi sẽ không mua nó vì chất lượng có lẽ không tốt lắm.

Nếu chiếc tai nghe này được bán với giá 299 thì sao? Tôi cũng sẽ không mua nó. Theo tôi hiểu, vấn đề về âm thanh trong video của tôi không quá nghiêm trọng, tôi không kiếm sống bằng video, đó không phải là vấn đề sống còn và theo tôi biết, tai nghe chỉ có giá vài chục đô la.

Như vậy, một hiện tượng nảy sinh: khi mỗi người dùng quyết định mua một giải pháp (sản phẩm) để giải quyết một vấn đề mà họ gặp phải, họ sẽ phải trả một cái giá về mặt tâm lý . Mức giá này là số tiền anh ta sẵn sàng trả để giải quyết vấn đề.

Nếu giá của giải pháp này vượt quá kỳ vọng về mặt tâm lý của anh ta, rất có thể anh ta sẽ bỏ cuộc và không giải quyết vấn đề nữa. Ví dụ, nếu bạn bị cảm lạnh, có một loại thuốc đặc biệt sẽ chữa khỏi cảm lạnh ngay lập tức sau mười phút uống, nhưng giá rất cao, 1 triệu một viên. Bạn có thể nghĩ mức giá này quá cao: Tôi bị cảm và sẽ khỏi trong hai ngày, vậy nên hãy quên nó đi, tôi sẽ không mua nó, tôi chỉ cần đợi hai ngày là khỏe lại.

Còn nếu người dùng này là người giàu nhất thế giới thì sao? Biết đâu, chỉ để tránh cảm lạnh khó chịu trong vài ngày, bạn có thể sẵn sàng bỏ ra 1 triệu để mua loại thuốc này.

3. Sản xuất sản phẩm dựa trên nhu cầu và giá tâm lý

Khi thực hiện thương mại điện tử, bạn phải hiểu sâu sắc nhu cầu của người dùng. Nếu một nền tảng thương mại điện tử có 100 triệu người dùng, thì bao nhiêu phần trăm trong số họ có nhu cầu về kem chống nắng, bao nhiêu phần trăm có nhu cầu giải quyết vấn đề tiếng ồn và bao nhiêu phần trăm có nhu cầu lớn nhỏ khác? Thị trường tương ứng sẽ lớn đến mức nào và mức doanh thu tối đa của sản phẩm công ty bạn sẽ cao đến mức nào?

Đừng mong đợi nhận được 10.000 đơn đặt hàng mỗi ngày cho một sản phẩm có nhu cầu rất hạn chế, vì điều đó là không thể.

Bằng cách thực hiện phân tích thị trường đơn giản dựa trên nhu cầu của người dùng, bạn có thể xác định phạm vi giá và thị phần của các sản phẩm tương tự trên thị trường, đồng thời xác định sơ bộ mức giá mong đợi của người dùng, từ đó biết được mức giá bán phù hợp. Khi nắm bắt được cả nhu cầu và giá cả, bạn đã nắm bắt được người dùng mục tiêu của mình.

4. Cuối cùng

Mọi người cần thời gian để hiểu về thương mại điện tử. Giống như một đầu bếp nấu ăn, không thể đạt được kỹ năng nấu ăn giống như những người đã thành thạo kỹ năng trong năm hoặc sáu năm chỉ trong một hoặc hai ngày. Bạn chỉ có thể học nhiều hơn, quan sát nhiều hơn và thực hành nhiều hơn để nắm vững mọi kiến ​​thức trong hoạt động thương mại điện tử càng sớm càng tốt.

Điều này sẽ giúp mọi người quảng bá sản phẩm dễ dàng hơn nhiều và bạn sẽ gần được coi là chuyên gia thương mại điện tử.

Tác giả: Tiger Talks Operations

Nguồn: Tài khoản chính thức của WeChat: "Tiger Talks about Operations (ID: laohujiangyy)"