Pinduoduo: Cách tinh chỉnh điểm bán hàng của sản phẩm

Cải thiện điểm bán sản phẩm là một phần rất quan trọng của tiếp thị. Đây là yếu tố chính tạo nên sự khác biệt giữa sản phẩm với đối thủ cạnh tranh và cũng là chìa khóa thúc đẩy đối tượng mục tiêu lựa chọn mua sản phẩm của họ. Bài viết này sẽ giới thiệu một số bước để cải thiện điểm bán sản phẩm, hy vọng sẽ hữu ích với bạn.

Tôi từng nghĩ rằng nếu muốn làm tốt trên Pinduoduo, tôi chỉ cần lái một chiếc xe tốt là mọi chuyện sẽ ổn. Phải đến khi bị đánh tơi tả, tôi mới nhận ra rằng nếu muốn quảng bá sản phẩm tốt trên Pinduoduo thì nền tảng của sản phẩm chính là quan trọng nhất.

Chúng ta thường thấy xe của người khác chạy rất nhanh với động cơ 50 vòng/phút và vô thức nghĩ rằng người này có kỹ năng lái xe thực sự tuyệt vời.

Trên thực tế, điều mà không phải ai cũng biết là họ đã dành bao lâu để nghiên cứu về việc lựa chọn sản phẩm, họ đã thử nghiệm bao nhiêu phiên bản trên hình ảnh chính và họ đã làm gì về mặt đánh giá và doanh số. Chúng ta chỉ nhìn thấy mặt thành công của người khác, nhưng lại không thấy được họ đã phải trả giá thế nào cho thành công của mình.

Giống như khi chúng ta nhìn thấy những ông chủ xung quanh mình có tài sản trên 100 triệu, chúng ta nghĩ họ kiếm tiền thật dễ dàng và họ thật may mắn. Nhưng tôi muốn hỏi bạn, nếu cơ hội thực sự đến với chúng ta, chúng ta có nắm bắt được không? Nếu không có kỹ năng cơ bản, ngay cả khi gặp cơ hội, bạn cũng không thể nắm bắt được, ví dụ như súng khử trùng lúc đó.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ tập trung vào mô-đun điểm bán sản phẩm. Mô-đun này quan trọng như thế nào? Tôi xin nói theo cách này, nếu bạn đã tinh chỉnh tốt các điểm bán hàng của sản phẩm, bạn có thể ra mắt một trang web hoàn chỉnh và nó sẽ thành công. Mọi người nên hiểu một điều: bất kỳ ai truy cập Pinduoduo đều có nhu cầu và mục đích bán hàng của bạn là giải quyết nhu cầu của người dùng.

Nếu người dùng nhìn thấy sản phẩm của bạn và điểm bán hàng của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ, bạn có nghĩ họ sẽ đặt hàng không? Tất nhiên là sẽ như vậy. Do đó, việc tinh chỉnh điểm bán hàng là điều kiện tiên quyết quan trọng để hoạt động tốt trên Pinduoduo.

1. Quá trình tinh chỉnh điểm bán hàng Bước 1: Phân tích thị trường

Mùa hè đã đến, chúng ta hãy lấy một chiếc quạt nhỏ làm ví dụ. Giả sử chúng ta đang có kế hoạch tung ra một chiếc quạt nhỏ có thể thổi khí giúp con người mát mẻ và có giá trung bình. Vì vậy, khi chúng ta tinh chỉnh các điểm bán hàng của quạt nhỏ, bước đầu tiên là tiến hành phân tích thị trường.

Thông qua dữ liệu nền tảng của bên thứ ba và báo cáo phân tích thị trường, chúng ta có thể xác định khoảng thời gian tăng trưởng và suy thoái của quạt nhỏ. Bằng cách xem xét mức độ phổ biến của bảng xếp hạng nền tảng, chúng ta cũng có thể ước tính doanh số bán hàng hằng ngày của người hâm mộ nhỏ. Đây là một phân tích lớn và bạn chỉ cần xem qua là có thể nắm được ý tưởng chung.

Tiếp theo, phân tích đối thủ cạnh tranh mới là điều quan trọng. Chúng ta cần sử dụng một tài liệu để tìm danh sách 20 người hâm mộ nhỏ hàng đầu trên ba nền tảng Pintao và Jing và ghi lại chúng bằng EXCEL. Sai lầm phổ biến nhất mà mọi người mắc phải là chỉ sử dụng mắt và não để ghi nhớ khi phân tích sản phẩm cạnh tranh. Điều này vô ích. Mọi người phải sao chép và dán vào tài liệu.

Nội dung tôi thường thu thập là: hình ảnh chính, tiêu đề, giá, SKU, sau đó sử dụng nội dung thu thập được để phân tích phong cách hình ảnh chính, từ khóa chính, phạm vi giá, hoạt động tiếp thị, v.v. của sản phẩm đối thủ cạnh tranh.

Quá trình này khá tốn thời gian. Với tôi, phải mất ít nhất một ngày chỉ để thu thập và tóm tắt thông tin này. Vậy, bạn có hiểu không? Những liên kết tốt không phải tự nhiên mà có mà phải được tóm tắt và phân tích.

Khi tôi có được thông tin đó, tôi biết rõ mọi người đang sử dụng những từ khóa nào. Nếu tôi muốn lọt vào danh sách, tôi cần biết ít nhất những từ khóa đó cũng như phạm vi giá. Điều này rất có giá trị cho quyết định định giá của chúng tôi.

Từ phân tích thị trường, tôi có thể kết luận rằng: xác định sơ bộ từ khóa tiêu đề, bố cục hình ảnh chính và giá của liên kết sản phẩm.

2. Bước 2 của quy trình trích xuất điểm bán hàng: phân tích nhu cầu

Mọi người đều đã thực hiện rất nhiều phân tích sản phẩm cạnh tranh nên đây không phải là vấn đề lớn. Hầu hết các vấn đề mọi người gặp phải đều liên quan đến phân tích nhu cầu. Họ không biết cách làm điều đó, và rồi họ không làm. Phân tích nhu cầu thực ra rất đơn giản. Vào phần bình luận của liên kết trên cùng trên JD.com và tìm phần Hỏi & Đáp về sản phẩm ở cuối.

Từ đây bạn có thể thấy nhu cầu của người dùng về sản phẩm, chẳng hạn như một số câu hỏi và câu trả lời phổ biến từ người dùng quạt nhỏ top 1: Có thể tháo rời và vệ sinh không? Gió có mạnh không? Mỗi lần sạc có thể dùng được bao lâu? Âm thanh có lớn không? vân vân.

Bạn có nghĩ đây chỉ là một câu hỏi và câu trả lời đơn giản không? Không, điều này phản ánh nhu cầu và điểm yếu của người dùng. Nếu sản phẩm của bạn có thể giải quyết hoàn hảo các vấn đề trên của người dùng và bạn đưa điểm bán hàng này vào bức tranh chính và các chi tiết, bạn có nghĩ tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng không? Ví dụ, người dùng hỏi liệu âm thanh có lớn không?

Hãy thử nghĩ xem, trong số những quảng cáo về máy điều hòa và quạt, có quảng cáo nào đề cao tính năng im lặng như một điểm bán hàng không? Lý do tại sao những người khác sử dụng điểm bán hàng câm lặng là vì một số người dùng rất quan tâm đến điều này.

Lần trước tôi đã mua một chiếc quạt nhỏ. Gió có sức gió khá mạnh, nhưng nó có một nhược điểm: âm thanh rất chói tai. Khi tôi bật quạt, tôi cảm thấy như máy bay đang cất cánh. Vì vậy, tôi đã trả lại để được hoàn lại tiền.

Tôi thường thu thập ít nhất 20 câu hỏi và câu trả lời từ người dùng. Tôi sẽ bỏ qua những điểm bán hàng phổ biến vì mọi người đều đã làm chúng quá tốt. Tôi thích khám phá những nhu cầu thích hợp và thâm nhập vào thị trường đại dương xanh. Mặc dù số lượng người như vậy ít hơn, nhưng họ lại chính xác hơn, có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và lợi nhuận đầu tư cao hơn.

Khi nói đến phân tích nhu cầu, tôi cũng sẽ đưa vào chân dung người dùng. Ví dụ, hầu hết những người mua quạt nhỏ đều là những người trẻ ở thị trấn nhỏ, độ tuổi từ 20 đến 30, có sức mua ở mức trung bình. Bạn có thể tìm thấy dữ liệu này trong các công cụ quảng cáo chính thức hoặc sử dụng dữ liệu nền tảng của bên thứ ba. Vai trò của chân dung người dùng là định hướng cho phong cách đồ họa và chiến lược giá của chúng tôi.

Tôi đã làm một loại kem chống nắng. Thị trường dành cho giới trẻ đã không còn nhiều. Dữ liệu cơ bản cho thấy người trung niên và người cao tuổi cũng có nhu cầu bảo vệ khỏi ánh nắng mặt trời. Vì vậy, tôi nhắm đến nhóm người dùng này và chọn phong cách không vui tươi và tươi sáng khi tạo ra vật liệu, mà thay vào đó là phong cách sâu sắc và có kết cấu.

Bởi vì mọi người ở các độ tuổi khác nhau có sở thích khác nhau về phong cách màu sắc. Ví dụ, khi bạn lớn lên, bạn có thể không thích xem Teletubbies nữa và thay vào đó sẽ xem SpongeBob SquarePants.

3. Bước 3 của quy trình trích xuất điểm bán hàng: Phân tích sản phẩm của chúng tôi

Qua hai bước đầu tiên, chúng tôi biết được môi trường thị trường và nhu cầu của người dùng. Bước tiếp theo là xem sản phẩm của chúng tôi có những tính năng gì. Ví dụ, nếu người dùng muốn một chiếc quạt nhỏ chạy êm nhưng quạt của chúng tôi lại khá ồn thì chúng tôi không thể sử dụng điểm bán hàng này.

Tại sao quạt ở nhà tôi lại ồn thế? Bởi vì lưỡi dao quay với tốc độ cao và tạo ra tiếng ồn lớn. Vậy tốc độ cao có nghĩa là gì? Gió mạnh quá.

Giống như vụ việc theo dõi gần đây, phản ứng của những người khác rất thông minh và bạn có thể học hỏi từ đó. Ý tưởng cốt lõi là: Tôi sẽ không bao giờ đề cập đến bất kỳ khuyết điểm nào của mình. Những lợi thế của tôi được tăng lên vô hạn.

Ý tưởng tương tự cũng được áp dụng để cải thiện điểm bán hàng của sản phẩm. Việc quạt nhỏ gây ồn không phải là nhược điểm mà là do lực gió mạnh. Nếu bạn đi ra ngoài dưới trời nắng gắt, một chiếc quạt nhỏ có sức gió lớn sẽ hấp dẫn hơn nhiều so với một chiếc quạt im lặng có sức gió yếu.

Do đó, khi chúng ta có được sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của người dùng, chúng ta cần đưa sản phẩm của mình vào đó và lọc ra càng nhiều điểm bán hàng mà người khác có càng tốt. Những nhu cầu mà người khác không có và người dùng cực kỳ quan tâm chính là điểm bán hàng của sản phẩm mà chúng ta thực sự cần khám phá.

Nếu một số điểm bán hàng không khả dụng với người khác và người dùng không chú ý đến chúng thì đừng quảng bá chúng vì chúng là những yêu cầu sai sự thật. Tôi đã chứng kiến ​​những hoạt động tự thỏa mãn. Họ nghĩ rằng những điểm bán hàng mà họ đưa ra rất tốt, nhưng khi bắt đầu hoạt động, họ thấy rằng không có sự chuyển đổi nào cả. Bởi vì đây là một yêu cầu sai trái. Ví dụ, chiếc quạt nhỏ của tôi có thể phát ra ánh sáng nhiều màu sắc và ngay lập tức đưa tôi trở về những năm 1990. Ai quan tâm?

4. Cuối cùng

Sự quyến rũ của ma quỷ nằm ở những chi tiết. Trước khi quảng bá, mọi người phải lưu ý những chi tiết nhỏ nhặt này, để liên kết bạn tạo có khả năng cao trở thành liên kết đủ điều kiện. Có trình độ, ý tôi là xứng đáng được thăng chức. Tôi tin rằng mọi người đều đã từng gặp phải một liên kết không hoạt động cho dù bạn có nhấn mạnh đến đâu. Đây thực sự không phải là vấn đề về kỹ năng lái xe mà là do không nắm bắt được nhu cầu của người dùng.

Nó đã sai ngay từ đầu, sai từng bước một, và sau khi chi hàng ngàn đô la cho quảng cáo mà vẫn không đạt được tiến triển nào, tôi không còn lựa chọn nào khác ngoài việc bỏ cuộc. Tốt hơn là bạn nên dành nhiều thời gian hơn vào lúc đầu và thực hiện theo ba bước trên. Có lẽ bây giờ bạn sẽ thấy việc điều khiển liên kết này rất dễ dàng.

Tác giả: Tiger Talks Operations

Nguồn: Tài khoản chính thức của WeChat: "Tiger Talks about Operations (ID: laohujiangyy)"