Với doanh số bán hàng hàng tháng là 500 triệu và vượt qua Oriental Selection, vậy thì Lão Trịnh, người chỉ có 850.000 người hâm mộ, đã nắm giữ bí quyết giàu có nào?

Bạn đã nghe nói đến phát trực tiếp Jade chưa? Làm sao để có thể làm tốt công việc phát sóng trực tiếp trên Jade? Bài viết này bắt đầu từ chương trình phát sóng trực tiếp ngọc bích Douyin và giải thích chi tiết lý do tại sao chương trình này lại phổ biến và những nhược điểm của nó. Ứng dụng này được khuyến khích cho những sinh viên muốn hiểu cách thức hoạt động của Douyin.

Gần đây, một loạt các loại ngọc bích đã thu hút được sự chú ý.

@新疆和田玉老郑 đã vượt qua Oriental Selection với GMV phát sóng trực tiếp trên 500 triệu và đứng đầu danh sách người dẫn chương trình phát sóng trực tiếp thương mại điện tử Douyin vào tháng 5. Điều đáng ngạc nhiên nhất là người dẫn chương trình này chỉ có 850.000 người hâm mộ, một khoảng cách lớn so với 30 triệu người hâm mộ của @东方甄選.

@Xinjiang Hetian Jade Lao Zheng đã đạt được kết quả như thế nào? Đặc điểm của ngành trang sức trong lĩnh vực phát trực tiếp là gì?

1. Tuyến đường dân sự là chìa khóa để thu hút người dùng

Sự phát triển của @新疆和田玉老郑 có thể được mô tả là sự tăng trưởng ổn định. Năm ngoái, @新疆和田玉老郑 xếp thứ hai trên "Danh sách cửa hàng Jade Jade hàng năm" của thương mại điện tử Douyin. Năm nay, thứ hạng của tài khoản này trong danh sách những người dẫn chương trình bán hàng hàng tháng vẫn tiếp tục tăng. Vào tháng 2, doanh số bán hàng của người dẫn chương trình này nằm trong top 10, và vào tháng 3 và tháng 4, anh đã lọt vào top 3. Vào tháng 5, anh đã vượt qua những người dẫn chương trình hàng đầu như @东方选 và @交个朋友 để đứng đầu danh sách.

Không khó để nhận thấy từ thông tin trong tài khoản này rằng Lao Zheng đi theo con đường dân sự. Hồ sơ trên trang chủ tài khoản của anh ấy có nội dung "Mục đích của nhóm chúng tôi là làm cho đồ trang sức bằng ngọc bích trở nên giá cả phải chăng, để nhiều người có thể hiểu về ngọc bích, thích ngọc bích và có đủ khả năng để đeo ngọc bích".

Phần giới thiệu như vậy sẽ làm giảm kỳ vọng về giá của người dùng ở một mức độ nhất định, qua đó khơi dậy sự quan tâm của họ. Lao Zheng còn nhấn mạnh mức giá thấp thông qua nội dung video ngắn để thu hút người dùng dừng lại và xem.

Thông thường trước khi bắt đầu phát sóng, Lão Chính sẽ phát hành 1-2 video khởi động để giới thiệu đến người dùng những sản phẩm trang sức, ngọc bích thành phẩm sẽ có trong phòng phát sóng trực tiếp và nêu bật giá sản phẩm trên bìa video. Những từ như "Vòng tay ngọc bích bán hết trong 52 giây", "Nhẫn ngọc bích giá 19,9", "Bầu ngọc bích 18k bán 99", "Hàng tốt giá dưới 100 nhân dân tệ" thường xuất hiện trên bìa video.

Hơn nữa, các kiểu dáng được đề xuất trong video ngắn này chủ yếu là những mặt hàng có tiềm năng bán chạy, có lượng hàng tồn kho dồi dào và được công chúng đón nhận cao trong chương trình phát sóng trực tiếp này, đồng thời họ rất chú trọng đến tính hiệu quả về mặt chi phí. Đánh giá từ phản hồi trong phần bình luận, người hâm mộ cũng có ý định mua các sản phẩm được trưng bày rất cao.

Chiến lược hoạt động này đã đạt được những kết quả nhất định. Theo dữ liệu từ Heat Wave, ba sản phẩm đứng đầu trong phòng phát sóng trực tiếp của @新疆和田玉老郑 trong ba mươi ngày qua là mặt dây chuyền ngọc bích Hetian khảm vàng 18k có giá 69,9 nhân dân tệ (nhiều loại bưu phí), một hạt bàn tính ngọc bích Hetian có giá 199 nhân dân tệ (khoảng 16 * 12mm, nhiều loại bưu phí) và một vòng tay ngọc bích Hetian khoảng 6mm có giá 50 nhân dân tệ (nhiều loại bưu phí). Xét về tổng lượng bán ra và giá cả, những sản phẩm có giá thành thấp hơn thực sự được người dùng ưa chuộng hơn.

Nguồn hình ảnh: Ảnh chụp màn hình dữ liệu sóng nhiệt

Mặc dù chiến lược giá thấp có thể thúc đẩy sự phổ biến và lưu lượng truy cập của phòng phát sóng trực tiếp, nhưng vẫn chưa đủ để hỗ trợ @新疆和田玉老郑直播室 vượt qua @东方选 và giành vị trí đầu tiên trong danh sách. Vì tổng doanh số của ba sản phẩm hàng đầu này chưa đến 2 triệu nên rõ ràng chúng không phải là chìa khóa để đạt được doanh số hàng tỷ.

Lý do thực sự khiến @新疆和田玉老郑 đứng đầu danh sách là do sản phẩm có giá thành cao. Theo số liệu về đợt nắng nóng, trong phòng phát sóng trực tiếp có 143 sản phẩm có giá trên 10.000 nhân dân tệ, 177 sản phẩm có giá từ 5.000-10.000 nhân dân tệ và 475 sản phẩm có giá từ 1.000-5.000 nhân dân tệ.

Những mặt hàng đắt tiền này hỗ trợ cho doanh số bán phòng phát sóng trực tiếp. Dữ liệu cho thấy sản phẩm có doanh số bán cao nhất trong phòng phát sóng trực tiếp trong 30 ngày qua là vòng tay tròn màu hồng xanh ngọc bích Hetian (tóc đa dạng) có giá 32.000 nhân dân tệ, có 491 lượt phát sóng trực tiếp và doanh số bán hàng là 911.000 nhân dân tệ. Sản phẩm bán chạy thứ hai là vòng tay ngọc bích Hetian (tóc đa dạng) có giá 6.000 nhân dân tệ, với 1.120 chiếc được bán trong buổi phát sóng trực tiếp và doanh số đạt 405.000 nhân dân tệ. Sản phẩm bán chạy thứ ba là vòng tay ngọc bích Hetian có giá 9.999 nhân dân tệ (phiên bản đa dạng), với 400 chiếc được bán ra trong buổi phát sóng trực tiếp và doanh số đạt 4 triệu nhân dân tệ.

Nguồn hình ảnh: Ảnh chụp màn hình dữ liệu sóng nhiệt

Đáng chú ý, các sản phẩm có mức giá từ 500-1000 tệ của @新疆和田玉老郑 chiếm tỷ lệ bán ra cao nhất trong phòng phát sóng trực tiếp, đạt 36,7%. Có thể thấy, những sản phẩm có giá bán cho khách hàng cao chính là nhân vật chính của phòng phát sóng trực tiếp này.

Nhìn chung, @新疆和田玉老郑 thu hút sự quan tâm của người dùng thông qua các mặt hàng giá rẻ, còn các mặt hàng giá cao chiếm phần lớn doanh số, giúp doanh số hàng tháng của phòng phát sóng trực tiếp vượt quá 500 triệu.

2. Tính cách “đáng tin cậy” thúc đẩy giao dịch

Các mặt hàng trang sức và ngọc bích tương đối đặc biệt vì giá trị đơn hàng trung bình tương đối cao. Để tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch trong phòng phát sóng trực tiếp, cần thiết lập nền tảng tin cậy nhất định giữa người dùng và người dẫn chương trình. @新疆和田玉老郑 đã tạo dựng được hình ảnh đáng tin cậy thông qua nội dung video ngắn và nâng cao hơn nữa lòng tin của người dùng thông qua các chương trình phát sóng thường xuyên. Anh ấy sử dụng chất lượng cao làm điểm bán hàng cho sản phẩm của mình, qua đó khuyến khích người dùng đặt hàng.

@新疆和田玉老郑 không tạo nên hình ảnh đáng tin cậy chỉ qua vài từ, mà thay vào đó, anh sử dụng camera để cho người dùng thấy công việc hàng ngày của mình bên ngoài việc phát trực tiếp. Ví dụ, trong video "Đi chợ cũng là việc mà Lão Trịnh làm hằng ngày", máy quay cho thấy cảnh Lão Trịnh dùng đèn pin để chọn sản phẩm. Trong phần bình luận, cư dân mạng bình luận: "Chuyên gia ngọc thực thụ không mang ngọc, họ mang đèn pin", "Anh ấy trông thật dễ thương khi làm việc nghiêm túc", v.v., điều này vô hình chung làm tăng thêm độ tin cậy của anh ấy.

Nguồn hình ảnh: Ảnh chụp màn hình Tik Tok

Trong một video phát sóng trực tiếp, máy quay đã chiếu cảnh cửa hàng thực tế của Lao Zheng. Sự đa dạng rực rỡ của các loại hàng hóa vô tình đã bộc lộ sức mạnh của Lão Chính và thỏa mãn sự mong đợi của người dùng đối với các chương trình phát sóng trực tiếp. Những bình luận như “Hãy đến Cửa hàng ngọc của Lão Trịnh nếu bạn có cơ hội và trải nghiệm cảm giác được bao quanh bởi ngọc bích” và “Cảnh tượng này là cảnh tượng nhất định phải xem vào mỗi đêm” xuất hiện trong phần bình luận video.

Nguồn hình ảnh: Ảnh chụp màn hình Tik Tok

Lý do tại sao @新疆和田玉老郑 lại sử dụng cách đơn giản và rõ ràng như vậy để xây dựng tính cách chuyên nghiệp và đáng tin cậy của mình có thể liên quan đến thành phần người hâm mộ của anh ấy. Theo dữ liệu của Relang, tài khoản này có 31,69% người dùng ở độ tuổi 31-40, 26,57% người dùng ở độ tuổi 41-50 và 30,2% người dùng ở độ tuổi 50 trở lên. Người hâm mộ thường lớn tuổi hơn và nội dung dễ hiểu có nhiều khả năng gây ấn tượng với người dùng hơn là các thuật ngữ chuyên môn.

@新疆和田玉老郑 cũng rất hiểu rõ điều này. Trong các video của anh, các chủ đề như "cuộc chiến giữa người nghèo và người giàu", "người cao quý" và "sự lười biếng" phù hợp hơn với sở thích tiêu thụ nội dung của nhóm tuổi trung niên.

3. Ngành trang sức và ngọc bích có phải là một ngành kinh doanh tốt không?

Nhiều người dùng có sở thích cao đối với đồ trang sức và sản phẩm ngọc bích, nhưng luôn bị giới hạn bởi các kênh mua hàng hạn hẹp. Sau khi các đại lý tăng giá từng lớp, giá cả trở nên quá cao.

Ngành công nghiệp trang sức đã tiếp cận được thị trường rộng lớn hơn thông qua phát trực tiếp. Đối với các sản phẩm không theo tiêu chuẩn và không thiết yếu như đồ trang sức, việc trưng bày hàng hóa trực tiếp thông qua phát trực tiếp đã giảm bớt khó khăn trong việc lựa chọn hàng hóa, tăng cường lòng tin của người tiêu dùng và cải thiện hiệu quả ra quyết định của người tiêu dùng. Tất cả những điều kiện thuận lợi này đã giúp ngành công nghiệp trang sức tiếp tục phát triển thông qua phát trực tiếp.

Có rất nhiều tài khoản như @新疆和田玉老郑 trên thương mại điện tử Douyin, chẳng hạn như @云上器材, @言值珍选, @小魏总饰品 (dẫn bạn đến thăm chợ bán buôn nguồn trang sức), @麦子家族 (Xinjiang Hetian Jade), v.v. Mặc dù lượng người hâm mộ của họ không quá cao nhưng tất cả đều có dữ liệu bán hàng tốt.

Tất nhiên, phát trực tiếp đồ trang sức và ngọc bích không hề đơn giản như vẻ bề ngoài. Vì đồ trang sức và ngọc bích là những mặt hàng không theo tiêu chuẩn nên nhiều phòng phát trực tiếp chọn vận chuyển nhiều loại sản phẩm khác nhau và khó có thể đảm bảo chất lượng. Tuy nhiên, ngưỡng đầu vào cho các loại đồ trang sức và ngọc bích rất cao và người tiêu dùng khó có thể xác định được chất lượng hàng hóa. Các phòng phát sóng trực tiếp thường hiển thị những sản phẩm chất lượng cao nhưng lại gửi những sản phẩm chất lượng thấp đến người dùng. Điều này hạn chế sự phát triển của ngành truyền hình trực tiếp về trang sức.

Ví dụ, mặc dù @新疆和田玉老郑 đạt được doanh số bán hàng tương đối cao, nhưng có thể thấy nhiều đánh giá tiêu cực trong phần bình luận video và nhiều bài đánh giá mở hộp khác nhau. Xem qua phần bình luận của @新疆和田玉老郑, có những bình luận như "Sao lại có sự khác biệt lớn như vậy giữa cái trong video và cái tôi nhận được? Ánh sáng trong phòng phát sóng trực tiếp có thể điều chỉnh cho chân thực hơn không, để mọi người không phải liên tục trả lại hoặc đổi hàng, gây phiền hà cho cả hai bên?" và "Các đánh giá về cùng một quả bầu nói rằng mắt mèo lấp lánh, tại sao của tôi lại không? Tôi đã mua nó và trả lại, trả lại và mua lại. Bây giờ tôi chỉ nhìn nó và tôi quá lười để đặt hàng" là khá phổ biến. Có thể thấy rằng việc trả hàng do sự khác biệt giữa sản phẩm thực tế và sản phẩm trưng bày là một vấn đề trong các phòng phát sóng trực tiếp về đồ trang sức và ngọc bích.

Nguồn hình ảnh: Ảnh chụp màn hình Tik Tok

Thậm chí còn có người tiêu dùng phàn nàn về trải nghiệm tiêu dùng kém trong phòng phát sóng trực tiếp của @新疆和田玉老郑: "Tại sao viên ngọc Hetian trị giá 10.000 nhân dân tệ tôi mua cho mẹ lại nhận được một món đồ rác rưởi trị giá hơn 6.000 nhân dân tệ! Bố tôi cũng bị chặn!" Một số cư dân mạng đã dùng kinh nghiệm mua sắm của bản thân để thuyết phục người dùng tiêu dùng một cách hợp lý, "Lúc đầu, tôi rất tin tưởng Lão Trịnh và mua rất nhiều ngọc bích. Tuy nhiên, chiếc vòng tay vàng và ngọc thạch anh có giá khoảng 350 nhân dân tệ bị nứt, phần thịt có rất nhiều cấu trúc tinh thể và mỗi hạt của một chiếc vòng cổ ngọc thạch anh đều bị nứt. Sau khi trả lại một vài đơn hàng vì không có bảo hiểm vận chuyển, tôi đã trở nên bình tĩnh hơn nhiều. Giao hàng đa dạng có nghĩa là mở hộp mù, vì vậy hãy bình tĩnh và tiêu dùng một cách hợp lý."

Nhìn chung, phương pháp bán hàng phát trực tiếp thực sự đã giúp các thương gia trang sức và ngọc bích tiếp cận được nhiều người dùng hơn và cải thiện hiệu quả ra quyết định của người tiêu dùng. Tuy nhiên, hiện nay việc đảm bảo chất lượng bán trang sức trực tuyến ngày càng khó khăn hơn, điều này cũng khiến nhiều người tiêu dùng vẫn còn nghi ngờ về việc mua trang sức trực tuyến.

Đối với @新疆和田玉老郑, mặc dù doanh số bán hàng hàng tháng là một kết quả rất ấn tượng, nhưng những đánh giá tiêu cực ở khắp nơi trong phần bình luận lại khó có thể bỏ qua. Làm thế nào để nâng cao sự hài lòng của người tiêu dùng là vấn đề cần được giải quyết cấp bách. Đối với nền tảng này, làm thế nào để đảm bảo hơn nữa trải nghiệm tiêu dùng của người dùng cũng là một vấn đề quan trọng. Vẫn còn một chặng đường dài phía trước để phát trực tiếp đồ trang sức và ngọc bích trong tương lai.

Tác giả: TopKlout

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "TopKlout (ID: TopKlout)"