Bạn vẫn đang thắc mắc liệu có mẫu phân tích kinh doanh nào không? Thực hiện các bước này trước

Báo cáo phân tích kinh doanh của nhiều công ty mắc sai lầm khi "sử dụng kết quả để giải thích kết quả". Vậy làm thế nào để đạt được phân tích kinh doanh chất lượng cao? Bài viết này cung cấp một số ý tưởng và phương pháp, được khuyến nghị cho những ai quan tâm đến phân tích dữ liệu.

Báo cáo phân tích kinh doanh của nhiều công ty rất dài, với hàng chục trang PPT, hàng trăm chỉ số và các con số dày đặc. Tuy nhiên, khi tham dự cuộc họp phân tích kinh doanh, bạn sẽ bị chỉ trích: "Phân tích không sâu!" "Quan điểm không được nổi bật!" Có quá nhiều số liệu và biểu đồ được trình bày, tại sao lại không đi sâu vào vấn đề này?

1. Phân tích vấn đề

Bởi vì các báo cáo này mắc lỗi “dùng kết quả để giải thích kết quả”. Nhiều báo cáo phân tích kinh doanh sử dụng các chỉ số tài chính như doanh thu, lợi nhuận, chi phí, phí tổn, v.v. Ngay cả khi các chỉ số như "lợi nhuận" và "khả năng tăng trưởng" được tính toán, chúng vẫn là quá trình xử lý thứ cấp sử dụng các chỉ số tài chính.

Theo quan điểm kinh doanh, những chỉ số này chính là kết quả. Nếu chúng ta chỉ dùng kết quả để giải thích kết quả, chúng ta sẽ đưa ra những kết luận vô ích và vô nghĩa như "lợi nhuận đều thấp hơn theo từng năm và từng tháng, do đó chúng ta cần phải tăng lợi nhuận" và "lợi nhuận thấp vì chi phí cao, do đó chúng ta cần phải giảm chi phí".

Sau khi nghe kết quả “lợi nhuận thấp”, mọi người muốn biết thêm về:

• Có phải do môi trường chung hay do tôi đã không làm tốt?
• Đừng chỉ nói rằng môi trường chung không tốt, có giải pháp nào không?
• Tôi đã làm gì sai? Có phải do hướng đi sai hay thực hiện kém?

Do đó, khi đưa ra báo cáo, cần đưa ra phán đoán mang tính định hướng về nguyên nhân của vấn đề. Nếu thực sự là vấn đề môi trường vĩ mô, hãy tìm cách giải quyết trong môi trường mới. Nếu không phải là vấn đề của môi trường chung thì những người muốn đổ lỗi sẽ không thể đưa ra lời bào chữa.

Để đạt được điều này, bạn cần phải:

• Đừng chỉ nhìn vào các chỉ số kết quả, hãy thêm các chỉ số quá trình
• Tìm các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và xác định các yếu tố chính
• Thiết lập logic phân tích và tìm ra những điểm chính của vấn đề

Chúng ta hãy cùng xem cách thực hiện nhé.

2. Tăng chỉ số quy trình

Khi nói đến "thêm các chỉ số kinh doanh vào báo cáo phân tích kinh doanh", nhiều người sẽ đưa ra kết quả sau: hiệu suất = số lượng khách hàng * tỷ lệ chuyển đổi * giá trị đơn hàng trung bình. Để ý! Theo quan điểm kinh doanh, các chỉ số như số lượng khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng trung bình vẫn là các chỉ số về kết quả. Nếu chỉ xét đến những chỉ số này, chúng ta vẫn sẽ đi đến kết luận thiếu sáng suốt rằng "hiệu suất giảm là do ít khách hàng hơn, vì vậy chúng ta cần phải tăng hiệu suất".

Các chỉ số quy trình cần bổ sung phải có khả năng phản ánh: “Hoạt động kinh doanh được thực hiện như thế nào”. Ví dụ, về mặt doanh thu, cần phải sắp xếp quy trình kinh doanh để xem những bước nào liên quan từ khi tiếp cận khách hàng đến khi giao dịch và có sẵn hồ sơ dữ liệu nào. Để đưa ra một ví dụ đơn giản, hoạt động kinh doanh chung của toB được thể hiện trong hình bên dưới. Đây là một quy trình chuyển đổi kênh điển hình và hệ thống chỉ báo kênh có thể được sắp xếp như sau:

Một số hoạt động kinh doanh khó có thể đo lường bằng các chỉ số, chẳng hạn như chiến lược tiếp thị, chiến lược bán hàng, cơ cấu sản phẩm và phương pháp khuyến mại. Những điều này có thể được định lượng bằng phương pháp dán nhãn doanh nghiệp. Ví dụ, bạn có thể tóm tắt nội dung bán hàng thành ba loại: A, B và C. Sau đó, bạn có thể kết hợp chúng với dữ liệu chuyển đổi để quan sát loại nào hữu ích hơn, qua đó hiểu sâu hơn về quy trình kinh doanh.

Về mặt chi phí, cách tiếp cận có đôi chút khác biệt. Về mặt chi phí, trước tiên chúng ta phải phân biệt rõ mối quan hệ giữa các loại chi phí và thu nhập. Cuối cùng, số tiền bỏ ra có mang lại lợi nhuận trực tiếp hay chỉ là khoản bổ sung? Liệu nó có đòi hỏi phải tích lũy đầu tư đến một mức độ nhất định để có hiệu quả không? Hay là bạn sẽ nhận được những gì bạn bỏ ra và kiếm được số tiền bằng với số tiền bạn đầu tư? Chỉ khi phân biệt rõ ràng, chúng ta mới có thể kết hợp dữ liệu doanh thu để đánh giá hiệu quả hoạt động và kiểm soát khoản đầu tư không trực tiếp mang lại doanh thu.

Bước này được thực hiện tốt đến đâu có liên quan trực tiếp đến mức độ số hóa của công ty. Nếu công ty có mức độ số hóa thấp, doanh thu phụ thuộc hoàn toàn vào doanh số được ghi nhớ trong tâm trí và chỉ có thể phân tích dữ liệu đơn hàng; Phía chi phí chỉ có các tài khoản tài chính đơn giản mà không có hành vi kinh doanh tương ứng. Sẽ rất khó để thực hiện một phân tích chuyên sâu.

3. Xác định các yếu tố ảnh hưởng

Có cần đưa tất cả các chỉ số quy trình bổ sung vào báo cáo phân tích kinh doanh không? Tất nhiên là không. Việc đưa ra quá nhiều chỉ số quy trình sẽ khiến báo cáo dài hơn và khó thấy kết quả hơn. Do đó, các nhà phân tích dữ liệu cần xác định các yếu tố chính ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh và đưa các chỉ số đại diện cho các yếu tố chính vào báo cáo.

Đối với các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài, hãy tập trung vào:

• Tác động của nguyên liệu thô, lao động và tài nguyên đầu nguồn đến chi phí
• Tác động của nhu cầu khách hàng hạ nguồn, loại hình ưa thích và kênh ưa thích đến doanh thu
• Các đối thủ cạnh tranh có đang giảm giá có mục tiêu/cạnh tranh giành nguồn tài nguyên thượng nguồn và hạ nguồn không?

Điều này đòi hỏi phải thu thập một lượng lớn dữ liệu thị trường đầu vào và đầu ra, đồng thời trao đổi nhiều hơn với các phòng ban mua sắm, nhân sự và kênh phân phối của công ty bạn. Có thể là môi trường chung đang thực sự trở nên tồi tệ hơn, hoặc có thể là bộ phận mua sắm, nhân sự và kênh phân phối của công ty chúng tôi không hoạt động tốt và chúng tôi cần tìm nguồn cung ứng/kênh phân phối có lợi. Để đưa ra phán đoán chính xác, việc thu thập một lượng lớn thông tin tình báo là rất quan trọng.

Đối với các yếu tố ảnh hưởng nội tại, chiến lược kinh doanh hiện tại mà bạn nên tập trung vào là gì? Cụ thể bao gồm:

• Con người: Khách hàng cốt lõi là loại khách hàng nào?
• Sản phẩm: Chức năng chính/giá/dịch vụ của sản phẩm
• Lĩnh vực: Kênh chính là gì và yêu cầu về số lượng/chất lượng là gì?

Trước tiên hãy hiểu chiến lược kinh doanh, sau đó quan sát thêm xem các phòng ban tuyến đầu có triển khai chiến lược đó đúng cách hay không. Nếu chiến lược kinh doanh được đặt ra là phát triển khách hàng cao cấp, nhưng bộ phận tuyến đầu vẫn đang tràn ngập thị trường với khách hàng mà không tập trung nỗ lực thì có nghĩa là vấn đề nằm ở khâu thực hiện. Nếu mọi người đều tuân theo chiến lược kinh doanh nhưng không có hiệu quả. Sau đó, bạn cần dành thời gian để suy nghĩ xem liệu chiến lược có cần phải điều chỉnh hay không.

Bước này được thực hiện tốt đến đâu có liên quan trực tiếp đến mức độ hiểu biết sâu sắc của nhà phân tích dữ liệu về tình hình bên trong và bên ngoài của công ty. Sẽ rất khó để đạt được điều này nếu các nhà phân tích dữ liệu làm việc biệt lập mỗi ngày, thiếu giao tiếp với doanh nghiệp và không thu thập được dữ liệu ngành và dữ liệu khách hàng ngoài dữ liệu nội bộ.

4. Thiết lập logic phân tích

Sau khi sắp xếp các chỉ số và xác nhận các yếu tố chính, bạn cần thiết lập logic phân tích. Logic phân tích có thể được thiết lập bằng phương pháp MECE. Ý tưởng cơ bản là: xác định vấn đề từ cả khía cạnh tích cực và tiêu cực. Sử dụng phương pháp lột vỏ hành tây để phân tích từng lớp để tìm ra câu trả lời (như hình dưới đây)

Để ý! Không có quy trình cố định nào trong logic phân tích, nó hoàn toàn hướng tới việc "trả lời các câu hỏi về lãnh đạo". Ví dụ, nếu mọi người đều phàn nàn về "môi trường xấu", người lãnh đạo có thể hướng dẫn: "Hãy tìm hiểu xem có thể làm gì khác khi môi trường xấu?" Hoặc người lãnh đạo có thể chỉ thị: "Tất cả những gì họ biết là phàn nàn về môi trường! Hãy bắt họ im lặng!" Trong hai trường hợp này, ý tưởng phân tích và phát triển rõ ràng là khác nhau (như thể hiện trong hình sau). Khi thực hiện phân tích logic, bạn phải hiểu rõ: chính xác thì nhà lãnh đạo muốn gì...

Bước này được thực hiện tốt đến đâu có liên quan trực tiếp đến khả năng của nhà phân tích dữ liệu. Báo cáo tài chính cố định chỉ có thể minh họa vấn đề chứ không thể giải thích được. Nếu bạn muốn giải thích vấn đề, bạn phải xây dựng logic phân tích xung quanh vấn đề hiện tại. Loại bỏ các câu trả lời sai, tóm tắt các câu trả lời đúng và kiểm tra hiệu quả của các hoạt động kinh doanh. Nếu nhà phân tích dữ liệu không được đào tạo về logic phân tích và chỉ có thể thu thập dữ liệu, người đó sẽ không thể làm tốt công việc này.

V. Tóm tắt

Tóm lại, phân tích kinh doanh chất lượng cao đòi hỏi nỗ lực ở nhiều khía cạnh:

• Doanh nghiệp có một mức độ số hóa nhất định và có thể thu thập dữ liệu quy trình
• Các nhà phân tích dữ liệu hiểu đầy đủ về doanh nghiệp và có thư viện thẻ phong phú để mô tả hành vi kinh doanh
• Các nhà phân tích dữ liệu có khả năng giao tiếp tốt với các nhà lãnh đạo và có thể nắm bắt được hướng phân tích

Tất nhiên, không phải công ty nào cũng có điều kiện tốt như vậy. Nhiều nhà máy nhỏ có chế độ đãi ngộ kém, mức lương thấp và cơ sở hạ tầng dữ liệu tệ hại. Họ chỉ có dữ liệu đơn hàng cực kỳ nhỏ và các nhà lãnh đạo của họ vẫn mong đợi phân tích và đưa ra những kết luận đáng kinh ngạc. Việc này cực kỳ khó khăn. Lúc này, bạn nên áp dụng một số giải pháp thay thế giá cả phải chăng, rèn luyện khả năng dán nhãn và xây dựng ý tưởng phân tích, sau đó chuyển sang một công ty lớn thông thường càng sớm càng tốt.

Tác giả: Thầy giáo thực tế Chen

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Giáo viên thực tế Trần"