Làm thế nào để tiến hành một cuộc họp bán hàng quy mô lớn?

Cuối năm rồi, vẫn còn một số khoảng cách giữa các mục tiêu hiệu suất, vì vậy nhiều công ty sẽ tổ chức một số cuộc họp vào thời điểm này để đạt được mục đích lấp đầy khoảng cách trong các mục tiêu hiệu suất hàng năm.

Một người bạn hỏi tôi dạo này, Lão Hồ, tình hình hiện tại nghiêm trọng như vậy, anh nghĩ chúng ta có thể tổ chức cuộc họp đại lý như thế nào?

Trên thực tế, việc tổ chức một cuộc họp không hề phức tạp. Quy trình chung là bộ phận tiếp thị hoặc bộ phận thương hiệu sẽ trích xuất một chủ đề hấp dẫn dựa trên nhu cầu của công ty hoặc bộ phận kinh doanh, tích hợp các nguồn lực nội bộ và bên ngoài của công ty, sắp xếp chương trình nghị sự của cuộc họp, thiết kế và sản xuất tài liệu và trưng bày chúng tại chỗ, mời khách hàng mục tiêu và thực hiện và truyền thông tại chỗ trước, trong và sau cuộc họp. Cuối cùng, các nhân sự có liên quan sẽ được sắp xếp để xem xét cuộc họp và sau đó hồ sơ sẽ được đóng lại.

Nếu bạn chỉ xem xét hoạt động tiếp thị hội nghị theo góc độ quy trình và làm theo các bước thì thực ra nó không hề phức tạp. Nhưng tại sao người bạn nhỏ này vẫn thấy khó khăn?

Lý do là việc tổ chức một cuộc họp chỉ là một hành động. Về việc cuộc họp có tốt không, tiêu chí đánh giá được đặt ra như thế nào và liệu nó có tác động tiêu cực đến hiệu suất của người đứng đầu dự án hay không, đây là những lý do khiến cuộc họp khó tổ chức.

Là một hình thức hoạt động tiếp thị và xây dựng thương hiệu, bản chất của tiếp thị hội nghị là thu hút, phát triển và kiếm tiền từ khách hàng mục tiêu. Nó tìm kiếm những khách hàng mục tiêu đã hợp tác hoặc hy vọng thiết lập sự hợp tác từ cơ sở dữ liệu khách hàng và đạt được mục tiêu về bán hàng và truyền thông thương hiệu thông qua các cuộc họp.

Có hai từ khóa ở đây, một là doanh số và hai là thương hiệu. Trên thực tế, bất kỳ hoạt động tiếp thị nào cũng phải có cả hai tác động cùng một lúc, đây là điều chúng ta thường gọi là "tích hợp thương hiệu và tác động", nhưng mức độ ảnh hưởng của hai tác động này khác nhau ở các loại hoạt động khác nhau.

Ví dụ, việc Hisense tài trợ World Cup gần đây chủ yếu nhằm mục đích chứng minh sức mạnh thương hiệu và cung cấp các động lực dài hạn cho việc chuyển đổi doanh số trong tương lai. Quay trở lại cuộc họp với đại lý mà người bạn nhắc đến lúc đầu, sức nặng của doanh số sẽ lớn hơn. Vì vậy, chúng ta bắt đầu từ mục đích cuối cùng và cần xác định trước mục tiêu của cuộc họp với đại lý này.

Về cách thiết kế mục tiêu, tôi đã đề cập đến nguyên tắc SMART trong “Cách lập kế hoạch hàng năm” trước đây, cụ thể là cụ thể, có thể định lượng, có thể đạt được, có liên quan và có giới hạn thời gian . Ở đây, chúng ta vẫn có thể tuân theo nguyên tắc này và đặt ra ba mức mục tiêu tăng trưởng theo từng bước, chẳng hạn như đảm bảo doanh số đạt 5 triệu, mức hợp lý là 7 triệu và mức thử thách là 10 triệu. Thời gian đánh giá sẽ diễn ra tại địa điểm họp và một tuần sau cuộc họp.

Khi đã có mục tiêu cụ thể, bước tiếp theo là giải quyết các biến số ảnh hưởng đến việc đạt được mục tiêu. Lấy cuộc họp của đại lý trên làm ví dụ, chúng ta có thể liệt kê đơn giản phương trình thu tiền bán hàng, tức là, doanh thu bán hàng = số lượng khách hàng mục tiêu tham dự * tỷ lệ chuyển đổi * số tiền thu trung bình của khách hàng .

Trong đó, yếu tố ảnh hưởng đến số lượng khách hàng mục tiêu tham dự là số lượng lời mời và chất lượng phương thức mời. Các yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi có thể được chia nhỏ thành các biến số như chính sách bán hàng cho khách hàng, mức độ tin tưởng của khách hàng vào sự hợp tác trong tương lai, mức độ hấp dẫn và thuyết phục của nội dung cuộc họp và kỳ vọng của thị trường đối với sản phẩm mới. Các yếu tố này, cùng với số lượng khách hàng lớn thực tế tham dự (cơ cấu khách hàng), sẽ tác động đến số tiền hoàn trả trung bình của khách hàng.

Với quá trình khám phá bí ẩn như vậy, chúng ta sẽ dễ dàng xây dựng các chiến lược tương ứng và các hành động cụ thể.

Đầu tiên, hãy tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Đến thăm một số khách hàng quan trọng, phỏng vấn trực tiếp, tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ, thu thập thông tin để xây dựng chương trình nghị sự cuộc họp, gửi lời mời trước, kiểm tra phản hồi của khách hàng và quản lý khoảng cách so với số lượng lời mời mục tiêu.

Thứ hai, xây dựng chính sách bán hàng hấp dẫn. Mục đích cuối cùng của cuộc họp đều rất rõ ràng đối với cả công ty và khách hàng. Cách đơn giản và trực tiếp nhất để thu hồi tiền là cung cấp các chính sách như giảm giá cho các sản phẩm được chỉ định trong thời gian giới hạn để kích thích đơn đặt hàng của khách hàng.

Thứ ba, thiết kế màn hình hiển thị đa chiều về sức mạnh thương hiệu và thể hiện sức mạnh của bạn. Ví dụ, sự phát triển của chuỗi công nghiệp, những thành tựu R&D quan trọng gần đây, chứng nhận hệ thống, giải thưởng và danh hiệu lớn, hợp tác trong ngành, v.v. Mặc dù chính sách này thô sơ và đơn giản, nhưng nếu áp dụng trong thời gian dài, nó không chỉ đánh đổi thời gian lấy không gian mà không tạo ra sự tăng trưởng thực sự mà còn không tránh khỏi gây ra thiệt hại sâu sắc cho thương hiệu. Chỉ bằng cách liên tục xây dựng các thương hiệu chất lượng cao thì mới có thể tạo ra hiệu ứng siphon.

Thứ tư, tung ra những sản phẩm có triển vọng trên thị trường. Những sản phẩm tốt mà tôi có nhưng người khác không có và những sản phẩm của tôi tốt hơn những sản phẩm khác cùng phản hồi tích cực từ thị trường luôn là nguồn lực tiếp thị khan hiếm.

Thứ năm, trình bày các kế hoạch mở rộng và hỗ trợ cho các kênh mới. Ví dụ, trao quyền ở nhiều khía cạnh khác nhau như tài chính, đào tạo, tiếp thị và sản xuất dịch vụ là những phương tiện hiệu quả để thu hút các tác nhân mới hợp tác tại chỗ và sau này, cũng như tăng thị trường gia tăng bên ngoài các kênh hiện có.

Thứ sáu, khám phá các mô hình kinh doanh mới. Gree Electric Appliances và các nhà phân phối lớn ở tỉnh đã cùng nhau thành lập các công ty khu vực. Các nhà phân phối trở thành cổ đông và mối quan hệ của họ với Gree đã thay đổi từ mặc cả sang đối tác có mục tiêu chung. Đây là một nỗ lực mới trong mô hình kinh doanh.

Do đó, việc tiếp thị hội nghị có đạt được kỳ vọng hay không không phụ thuộc vào hình thức mà vào "tiếp thị nội dung". Nếu tất cả các biến số quan trọng ảnh hưởng đến tiếp thị hội nghị nêu trên có thể được xem xét toàn diện, thiết kế linh hoạt theo tình hình thực tế của doanh nghiệp, sau đó biến các phòng ban liên quan thành nhóm lợi ích thông qua các biện pháp khen thưởng và trừng phạt để đạt được mục tiêu, thì có thể biến một cuộc họp thành một cuộc họp tốt, và "chất lượng" và "hiệu quả" có thể thống nhất.

Tác giả: Lao Hu Shuo, một chuyên gia tiếp thị thương hiệu sinh vào những năm 1980, có hơn 15 năm kinh nghiệm thực tế và là một chuyên gia tiếp thị hiệu quả.