Hãy cùng xem một số hàng khô: 3 cách để tìm các danh mục gia tăng tiềm năng

Ngành công nghiệp đồng thuận rằng hàng tiêu dùng nhanh đã bước vào kỷ nguyên tồn kho, nhưng sức sống vẫn hiện hữu trong từng danh mục. Họ tìm thấy cơ hội ở thị trường đại dương đỏ như thế nào? Làm thế nào để xác định sản phẩm mới sau khi tìm thấy danh mục tăng trưởng? Làm thế nào chúng ta có thể nhanh chóng lặp lại sự kết hợp kênh thích hợp? Từ những đột phá của riêng mình từ con số 0 đến 1, Liu Ruizhi đã tóm tắt bộ phương pháp thực tế và hướng dẫn tránh cạm bẫy của "khám phá danh mục - phát triển sản phẩm - chiến lược kênh".

Ngành công nghiệp đồng thuận rằng hàng tiêu dùng nhanh đã bước vào kỷ nguyên tồn kho, nhưng sức sống vẫn có thể thấy ở nhiều danh mục khác nhau. Ví dụ, Oriental Leaves, Deyou Wet Toilet Paper và PROYA vẫn duy trì mức tăng trưởng qua từng năm.

Họ tìm thấy cơ hội như thế nào trong một thị trường đông đúc như vậy? Làm thế nào để xác định sản phẩm mới sau khi tìm thấy danh mục tăng trưởng? Làm thế nào chúng ta có thể nhanh chóng lặp lại sự kết hợp kênh thích hợp? Từ những đột phá của riêng mình từ con số 0 đến 1, Liu Ruizhi đã tóm tắt bộ phương pháp thực tế và hướng dẫn tránh cạm bẫy của “khám phá danh mục – phát triển sản phẩm – chiến lược kênh”.

01 Khóa chặt danh mục mới: Làm thế nào để tìm ra cơ hội tăng trưởng trong thị trường hiện tại?

Thời đại thâu tóm đất đai đã qua và hiện nay hầu hết các thương hiệu chỉ có thể tìm thấy cơ hội trong các vết nứt của lòng đất. Vậy làm sao bạn có thể tìm thấy cơ hội trong những khe nứt của mặt đất? Kết hợp kinh nghiệm trước đây về đổi mới sản phẩm và thực tiễn kinh doanh, tôi đã tóm tắt ba phương pháp sau đây để tìm ra các danh mục tiềm năng:

Đầu tiên, hãy xem xét tỷ lệ thâm nhập và tìm ra những danh mục vàng có quy mô tiềm năng trên 50 tỷ.

Đầu tiên, trong các danh mục lớn có mức độ thâm nhập danh mục > 30% và không có tình trạng suy giảm liên tục, hãy phân tích sâu hơn để tìm các danh mục con đang phát triển;

Nếu không phù hợp, bạn có thể xem xét những danh mục có tỷ lệ thâm nhập tương đối thấp nhưng đã tăng trưởng nhanh trong ba năm liên tiếp và có tỷ lệ thâm nhập cao trong các danh mục cạnh tranh mục tiêu và các kịch bản mục tiêu. Ví dụ, giấy vệ sinh ướt hiện chỉ có tỷ lệ thâm nhập là 5%, nhưng tỷ lệ thâm nhập của danh mục cạnh tranh mục tiêu là khăn giấy lại cao.

Thứ hai, hãy xem xét những thay đổi trong cơ cấu dân số và tìm ra những kịch bản mới cho người cao tuổi. Có thể tìm thấy cảnh đó ở đâu? Trong vài thập kỷ tới, tôi kêu gọi mọi người hãy chú ý nhiều hơn tới những nhóm người sau đây:

• Sinh viên tốt nghiệp không có việc làm; những người trẻ chưa yêu, chưa kết hôn hoặc chưa có con;
• Người già không có cháu để chăm sóc.

Tại sao? Bởi vì những người này có rất nhiều thời gian rảnh. Khi thu nhập khả dụng của họ tăng lên, nhu cầu tiêu dùng sẽ xuất hiện. Các danh mục mới nổi hiện nay sẽ hiểu rõ hơn về điều này.

Xe đạp là một ví dụ.

Trong năm đến mười năm trở lại đây, các thương hiệu xe đạp về cơ bản đóng vai trò là nhà sản xuất OEM cho xe đạp dùng chung. Nếu các thương hiệu đã nhìn thấy được nhu cầu phát sinh từ những thay đổi trong tương lai của dân số cách đây vài năm và lên kế hoạch trước cho danh mục xe đạp đường trường, họ có thể là số ít những người duy nhất nắm bắt được xu hướng hiện nay. Tất nhiên, xe đạp đua hiện nay cũng có thể được sản xuất. Hiện nay, các đối thủ đứng đầu chủ yếu là các thương hiệu nước ngoài, sức cạnh tranh không cao hoặc khả năng cạnh tranh không mạnh bằng các thương hiệu trong nước.

Nhưng bạn phải cẩn thận khi tạo bối cảnh mới cho người lớn tuổi vì sẽ có những cạm bẫy.

Nghiên cứu tình huống 1: Những cạm bẫy trong các kịch bản mới

Một số bạn sẽ nhớ rằng vào năm 2016, rất nhiều thương hiệu bột protein và thực phẩm thay thế bữa ăn đã xuất hiện. Nhưng hiện nay không còn nhiều người còn sống. Bởi vì cho đến năm 2021, chỉ có 10% số người đến phòng tập thể dục nhiều hơn hai lần một tháng và họ đã bị dữ liệu này thu thập.

Đây là lời khuyên dành cho mọi người: Đối với những trường hợp tỷ lệ thâm nhập dưới 30%, đừng phát triển các ứng dụng ngoại vi cho chúng mà hãy phát triển các ứng dụng chính thống. Nếu không, ngay cả khi bạn kiếm được nhiều tiền ngày hôm nay, sẽ rất khó để trở thành cốt lõi của một danh mục có thể định hình nên một thương hiệu lớn trong tương lai.

Chúng ta hãy quay lại tìm kiếm các danh mục tăng trưởng. Một số bạn bè cho biết, trong một danh mục vốn đã đang thu hẹp như sữa đậu nành, sữa thực vật, doanh số chung đã giảm rất nhiều so với trước đây. Vậy làm sao bạn có thể tìm thấy các danh mục tăng trưởng trong đó?

Thứ ba, hãy xem xét lịch sử hàng tiêu dùng ở Hoa Kỳ và Nhật Bản để tìm ra mô hình tăng và giảm của các danh mục sản phẩm.

Đầu tiên, hãy vẽ bốn hệ tọa độ: hệ tọa độ đầu tiên là tỷ lệ chi tiêu trung bình của hộ gia đình cho hàng tiêu dùng so với thu nhập trung bình của hộ gia đình; thứ hai là tỷ lệ thâm nhập danh mục; thứ ba là giá đơn vị trung bình, thứ tư là khối lượng tiêu thụ.

Sau đó, tìm tọa độ của Trung Quốc, Hoa Kỳ, Nhật Bản và Châu Âu trong bốn chiều dữ liệu tương ứng. Xem giai đoạn lịch sử nào trùng lặp với giai đoạn lịch sử của các quốc gia khác.

Làm sao để “sao chép” sau khi tìm thấy?

Hãy nhìn vào Hoa Kỳ để dự đoán sự trỗi dậy và sụp đổ của cơ cấu danh mục và nhìn vào Nhật Bản để tìm hiểu chi tiết về đổi mới sản phẩm. Nhưng bạn phải cẩn thận khi sao chép.

Mọi người chắc chắn sẽ có một số câu hỏi, vì một số ông chủ thích sao chép từ Nhật Bản, điều này phụ thuộc vào con đường, nhưng bạn phải thận trọng. Làm sao để hiểu được nó?

Hoa Kỳ là một quốc gia có dân số đông, nhiều nhóm dân tộc, đất đai và tài nguyên rộng lớn, rất giống với Trung Quốc. Ngược lại, Nhật Bản là một quốc gia có diện tích đất liền tương đối nhỏ nhưng mật độ dân số lại đặc biệt cao. Nhiều mô hình kinh doanh có thể không xuất hiện ở Nhật Bản.

Để tôi kể cho bạn một ví dụ xảy ra với tôi, chẳng hạn như cà phê, một danh mục và chủ đề rất phổ biến.

Nhật Bản có thị trường trị giá khoảng 200 tỷ đô la, nhưng 50% trong số đó là cà phê đóng gói. Bạn có thể tưởng tượng được không? Nhưng cà phê đóng gói ở Hoa Kỳ chỉ chiếm tám hoặc chín phần trăm, tương tự như ở Trung Quốc. Tại sao?

Đầu tiên, Nhật Bản rất nhỏ và không có nhiều nơi để mở quán cà phê; Thứ hai, do mật độ dân số Nhật Bản cao nên không có nhiều hình thức kinh doanh tại đây, buộc các thương hiệu Nhật Bản phải có nhiều cải tiến trong lĩnh vực hàng tiêu dùng đóng gói.

Nghiên cứu tình huống 2: Sao chép các sản phẩm mới nhất từ ​​các thị trường khác và nhập khẩu vào Trung Quốc

Vào năm 2014, hai thương hiệu trong danh mục của chúng tôi đã sao chép những sản phẩm phổ biến nhất trên thị trường Hoa Kỳ năm 2008 sang Trung Quốc. Thương hiệu đầu tiên sao chép nội dung sản phẩm, còn thương hiệu thứ hai sao chép mô hình kinh doanh. Tất cả chúng đều được sao chép đến chết. Bởi vì chiến lược của họ vào thời điểm đó ít nhất đã đi trước thị trường mười hoặc thậm chí hai mươi năm.

Tại sao bạn lại nói thế?

Hãy quay lại trường hợp của chúng ta – Đường cong thứ hai của Jane Eyre: Công thức tình yêu của người cha.

Năm 2017, toàn bộ ngành hàng sữa chua không tăng trưởng. Nhưng Jane Eyre đã tìm thấy PMF (Product Market Fit) và sử dụng danh mục sản phẩm mới của Father’s Love Formula để tăng tỷ lệ mua lại của toàn bộ thương hiệu.

Vào thời điểm đó, chúng ta sử dụng phương pháp học từ lịch sử.

Đầu tiên, chúng tôi đặt tỷ lệ thâm nhập, giá trung bình, mức tiêu thụ bình quân đầu người và biên lợi nhuận gộp trung bình của sữa chua nhiệt độ thấp lên trục tọa độ và so sánh chúng với Hoa Kỳ và Nhật Bản.

So sánh cho thấy giá trung bình và biên lợi nhuận gộp của sữa chua nhiệt độ thấp tại Trung Quốc năm 2017 tương đương với giá tại Hoa Kỳ năm 1998, mức tiêu thụ bình quân đầu người tương đương với giá tại Hoa Kỳ năm 2008, nên bạn không thể mang số liệu của năm 2018 vào. Sau khi đọc xong, tôi tin rằng bạn sẽ hiểu rõ hơn về lý do hai thương hiệu trước đó thất bại.

Sau khi nghiên cứu dữ liệu một cách cẩn thận, chúng tôi phát hiện ra một thông tin rất kỳ lạ - tỷ lệ thâm nhập thị trường sữa chua Hoa Kỳ đã tăng 45 điểm từ năm 1998 đến năm 2008. Vậy chúng tôi đang suy nghĩ xem những danh mục chính nào đang thúc đẩy tỷ lệ này?

Sau khi nghiên cứu, người ta thấy rằng có ba loại: một là sữa chua ít calo, hai là sữa chua chức năng và ba là sữa chua dành cho trẻ em. Sau đó Jane Eyre đã lập kế hoạch, thực hiện và triển khai ba hạng mục này.

Trong số đó, loại sữa chua dành cho trẻ em được biết đến nhiều nhất là Father's Love Formula.

Sau hai năm hoàn thiện, công thức Father’s Love đã được ra mắt vào năm 2019. Trong năm đầu tiên có mặt trên thị trường, sản phẩm đã đạt doanh số 180 triệu sản phẩm, trở thành sản phẩm sữa nhiệt độ thấp bán chạy nhất trong năm. Vậy chúng tôi đã chuyển từ danh mục sữa chua trẻ em sang sản phẩm như thế nào?

02 Định nghĩa sản phẩm mới: Cách thiết kế sản phẩm khác biệt với rào cản

Đầu tiên, chúng ta hãy nói về định nghĩa của sản phẩm.

Tôi không nghĩ về sản phẩm như bao bì + nội dung. Theo tôi, sản phẩm là một giá trị có thể nhận biết, cảm nhận được và có giá cả phải chăng đối với người tiêu dùng.

Chiếc xe thế hệ đầu tiên của Tesla, Model X. Chúng tôi đã loại bỏ hào quang thương hiệu Tesla và tính cách của Musk, và sau khi lái thử, chúng tôi thực sự có thể cảm nhận rằng thế hệ mới mượt mà và dễ chịu hơn. Theo tôi, đây là một đề xuất giá trị mang tính sáng tạo và khác biệt.

Khi đó mọi người sẽ nói, tại sao chúng ta không động não và tìm ra một tính năng hoặc điểm bán hàng mà đối thủ cạnh tranh chưa đề cập đến, hoặc một tính năng kỹ thuật chưa từng xuất hiện trên thế giới để tạo sự khác biệt? Chắc chắn là không.

Bạn hiểu điều đó thế nào?

Lấy nước Nguyên khí của Rừng Nguyên khí làm ví dụ, chúng ta hãy cùng tìm hiểu ba tiêu chuẩn nhận thức, cảm nhận và chi trả .

• Đặc điểm nhận dạng: Khác với các loại đồ uống khác trên thị trường được quảng cáo là có chức năng và hương vị, Nước Nguyên Kỳ được quảng cáo là không chứa đường, không chứa chất béo và không chứa calo, điều này tạo nên sự khác biệt về mặt nhận thức;
• Cảm nhận: So với Coca-Cola cũng có 0 đường, 0 chất béo và 0 calo, Nước Nguyên khí có màu sắc và hương vị trong trẻo, khiến mọi người cảm nhận nhanh chóng thông qua thị giác và vị giác.
• Tính khả dụng: Giá của Yuanqi Water cao hơn các loại đồ uống thông thường vào thời điểm đó 50%, chắc chắn là hơi cao nhưng vẫn tương đối phải chăng.

Mặc dù Yuanqi Water hiện nay gặp phải một số vấn đề nhưng sự phát triển trong vài năm qua cũng đã chứng minh được hiệu quả khác biệt của công ty. Xét cho cùng, sự thay đổi trong nhận thức về sức khỏe của người tiêu dùng là yếu tố không thể kiểm soát mà không ai có thể dự đoán được.

Đây cũng là một ví dụ tiêu cực.

Bẫy 3: Các danh mục mới phải có sự khác biệt đáng kể và dễ nhận biết

Tôi đã mua hai nhãn hiệu khăn ướt trên thị trường, một là giấy vệ sinh ướt và một là khăn ướt cho tay và miệng trẻ em. Tôi thấy hai điều này khá giống nhau nên đã đi tham khảo ý kiến ​​chuyên gia. Chuyên gia này nói với tôi rằng có một sự khác biệt rất lớn giữa hai loại, sự khác biệt về độ ẩm tạo ra sự khác biệt lớn về cảm giác khi lau mông.

Nhưng theo tôi thì điều này vẫn chưa đủ khác biệt. Làm thế nào để đo lường xem bạn đã phân biệt đủ chưa? Tôi có một lời dành cho bạn:

Sự phân biệt có thể nhận biết được phải dựa trên tiêu chuẩn mà những người làm khoa học và kỹ thuật thực thụ có thể nhận thức được. 80% người tiêu dùng không thể nhận ra sự khác biệt mà các ông chủ, thương hiệu và giám đốc R&D nghĩ tới.

Làm thế nào để tìm ra sự khác biệt?

1. Hãy trở thành người mới trong giây lát và tìm hiểu nhu cầu cơ bản của các danh mục chính.

Trở thành người mới chỉ trong một giây là khả năng khai thác những nhu cầu cơ bản. Các nhà quản lý sản phẩm Internet thường nói rằng nếu bạn trở thành người mới trong vòng một giờ, bạn không nên làm công việc này vì điều đó có nghĩa là bạn không phù hợp với công việc này.

Trước khi phát triển sản phẩm, hãy nghĩ xem sản phẩm của bạn sẽ giải quyết những vấn đề gì trong những tình huống nào và những vấn đề nào sẽ phát sinh khi giải quyết những vấn đề này.

2. Dựa trên dân số, tìm các phân nhóm trong nhu cầu của phân nhóm lớn.

Nếu bạn tạo các danh mục phụ trong một danh mục lớn, chúng ta cần phân khúc mô hình nhu cầu dựa trên dân số. Ví dụ, loại sữa chua mà cha mẹ mua cho con cái khác với loại sữa chua mà Thế hệ Z mua cho chính mình. Các bậc phụ huynh chú trọng đến dinh dưỡng khi mua thực phẩm, đặc biệt là trẻ em, nhưng thế hệ Z và thế hệ mới lại quan tâm đến trí nhớ về hương vị và sự tiện lợi chứ không phải sự an toàn và sức khỏe tiêu hóa.

3. Đặt những nhu cầu cơ bản vào bốn góc phần tư và tìm ra sự khác biệt khan hiếm nhất.

• Góc phần tư 1: Sử dụng công nghệ để tìm hiểu xem có thể tạo ra sự khác biệt nào trong sở thích, xúc giác và thị giác của mọi người;
• Góc phần tư thứ hai: xem xét điều kiện thị trường ở Nhật Bản và Châu Âu để xem chúng ta có thể học được những điểm khác biệt nào;
• Góc phần tư thứ ba: xem có thể tạo ra sự khác biệt nào trong tình huống này. Ví dụ, chúng ta có thể biến hệ thống thẩm mỹ viện thành thiết bị làm đẹp.
• Góc phần tư thứ tư: Tìm mối liên hệ giữa những từ ngữ thịnh hành trong tâm trí người tiêu dùng và khoảng cách giữa các danh mục sản phẩm.

Có nhiều cách phân biệt có thể tìm thấy, nhưng không phải tất cả đều hữu ích; sau khi tìm thấy chúng, hãy sử dụng ba nguyên tắc "có thể nhận biết, có thể cảm nhận và có thể chi trả được" để sàng lọc chúng.

Sau đây là một số điểm khác biệt cực đoan được chọn lọc từ Công thức tình yêu của Cha:

• Sự khác biệt về tính tiện lợi. Thống kê cho thấy, cứ mỗi bước tiêu dùng tăng thêm, mức độ sẵn sàng tiêu dùng của người tiêu dùng sẽ giảm 50%. Hầu hết những người có mặt ở đây đều tham gia vào lĩnh vực hàng tiêu dùng đóng gói, dù là 3C hay chăm sóc cá nhân, hàng tiêu dùng đóng gói là nền tảng cho doanh nghiệp của họ. So với các sản phẩm không đường của Jane Eyre, thiết kế nắp vặn của công thức Father's Love rút ngắn ba bước từ khi mua đến khi tiêu thụ.
• Phân biệt các thành phần. Dòng sản phẩm không đường được phân biệt bằng việc không chứa đường và không chứa chất phụ gia, và Father’s Love Formula vẫn duy trì sự khác biệt này. Điều quan trọng nhất mà cha mẹ cần cân nhắc khi mua sữa chua cho con là nhu cầu dinh dưỡng.
• Phân biệt bao bì. Mọi sự khác biệt cuối cùng đều quy về bao bì. Màu xanh mà chúng tôi sử dụng để đóng gói chưa bao giờ xuất hiện trong bao bì sữa chua vào năm 2015.

Sau đây là bốn nguyên tắc để phân biệt bao bì.

• Nguyên tắc 1: Phá vỡ các quy tắc về danh mục. Giống như khi người khác rẽ trái thì tôi rẽ phải. Jane Eyre sử dụng nguyên tắc này. Khi sản phẩm được ra mắt vào năm 2015, chúng tôi đã tìm kiếm bao bì màu xanh lam nhưng không có sẵn trong danh mục này.
• Nguyên tắc 2: Khơi dậy ham muốn về chủng loại. Giống như lá phương Đông, chúng trực tiếp bộc lộ hương vị phương Đông và lá trà, trực tiếp khơi dậy ham muốn của mọi người.
• Nguyên tắc 3: Lặp lại thông tin quan trọng. Thiết kế bao bì phải ưu tiên truyền thông. Đầu tiên, hãy tìm ra tầm quan trọng của bạn và sau đó nhắc lại điều đó.
• Nguyên tắc 4: Tôn trọng các quy ước hợp lý. Xin hãy tôn trọng những quy ước hợp lý. Một số thương hiệu thích đổi mới, nhưng thực tế là họ đang phá vỡ tính hợp lý. Ví dụ, khi một số thương hiệu bán cả bao bì bên ngoài và bên trong cùng một lúc, họ xóa thông tin trên bao bì bên trong, khiến nhiều người tiêu dùng không thể tìm thấy thông tin khi họ muốn xem thành phần.

Sau khi hoàn thành ba bước đầu tiên, chúng ta thường thấy mình rơi vào tình huống khó xử: sản phẩm thì khác biệt, nhưng người tiêu dùng lại không đủ khả năng mua. Bây giờ là lúc thực hiện bước thứ tư.

4. Thực hiện tối ưu hóa Pareto khác biệt.

Một điểm cần lưu ý kỹ là giá cả. Nói chung, nếu bạn đã tính phí bảo hiểm cao hơn 50% so với các thương hiệu trung cấp đến cao cấp trong danh mục cạnh tranh mục tiêu của mình, bạn nên cẩn thận vì mức phí này đã vượt quá ngưỡng hợp lý.

Chúng ta hãy lấy một ví dụ. Mặc dù công thức Father’s Love tốt hơn sữa chua truyền thống tới 400% nhưng mục đích sử dụng của nó thực chất chỉ dành cho thức ăn bổ sung của trẻ em. So với cái này thì nó rẻ hơn, không sao cả.

Sau khi xác định sự khác biệt của sản phẩm, bạn cũng cần cân nhắc cách tạo ra rào cản. Có hai cách để tạo ra các rào cản khác biệt:

1. Cách tiếp cận của người nghèo.

Người "nghèo" đầu tiên sử dụng thiết kế nhận thức để lặp lại sự khác biệt với sự khan hiếm, sau đó khi nó trở nên lớn hơn, họ xây dựng chuỗi cung ứng để nâng cấp nó thành sự khác biệt với rào cản khan hiếm thậm chí còn lớn hơn.

Làm sao để hiểu được nó? Hãy lấy Công thức tình yêu của Cha làm ví dụ.

Sau khi Father’s Love Formula phát triển đến một quy mô nhất định và tiến hành xác minh sơ bộ, phát hiện tỷ lệ mua lại của nhóm cốt lõi tăng lên, điểm khác biệt không đường, không phụ gia được nâng cấp để tăng tính khan hiếm: tạo ra rào cản khan hiếm cho chuỗi cung ứng và xây dựng nhà máy không người lái.

2. Người giàu làm gì.

Đầu tiên hãy tạo ra sự khan hiếm và khác biệt trong một danh mục nhất định, sau đó từ từ lặp lại nhận thức đó. Nhóm này dành cho những người giàu có, những người đã đặt chỗ trước trong các nhóm lớn.

Một ví dụ là Nongfu Spring, một ngôi sao mới nổi trong giới kinh doanh.

Họ rất có năng lực. Ngay cả ở một con đường nhỏ như Tanqi với giá trị chỉ một hoặc hai trăm triệu, họ đã thành lập nhà máy rang cà phê của riêng mình từ trước, dựng lên hàng rào và chỉ chờ gió đến.

03 Nhắm mục tiêu vào các kênh mới: 100% nguồn lực tập trung vào lần mua đầu tiên và 100% năng lượng tập trung vào lần mua tiếp theo

Sau khi khóa các danh mục mới và xác định sản phẩm mới, đã đến lúc bắt đầu chiến đấu.

Phản ứng đầu tiên của hầu hết mọi người là nhắm đến các kênh thưởng, nhưng chuyên môn của tôi không phải là thương mại điện tử, tôi cũng không tham gia vào các kênh đặc biệt. Vì vậy, tôi muốn nói về một phương pháp khác -

100% nguồn lực tập trung vào lần mua đầu tiên và 100% năng lượng tập trung vào tần suất tái sử dụng sản phẩm và tỷ lệ mua lại.

Cụ thể phải làm thế nào?

1. Tìm những người dùng thông thường và kiểm tra xem tần suất tái sử dụng có cao hơn 200% so với đối thủ cạnh tranh hay không?

Jane Eyre đã tìm 3.000 phụ huynh để xác minh xem con họ có muốn ăn sữa chua cùng với các thực phẩm bổ sung hàng ngày hay không. Bất kể bạn tạo ra sản phẩm mới nào, trước tiên hãy tìm ít nhất 100 người dùng bình thường để xác minh xem có người sẵn sàng sử dụng sản phẩm của bạn hàng ngày hay không.

Đám đông điểm không có thể là một cộng đồng riêng tư hoặc bạn bè.

2. Tìm nhóm người ban đầu và xác minh xem tỷ lệ mua lại có cao hơn 200% so với đối thủ cạnh tranh hay không?

Father’s Love Recipe sử dụng quảng cáo WeChat Moments, tài khoản chính thức và Tmall để tìm nhóm người mua ban đầu và sau đó xem tỷ lệ mua lại của họ. Nếu tỷ lệ mua lại không cao hơn 200% so với danh mục cạnh tranh mục tiêu thì đừng giảm xuống nữa.

3. Tiếp tục kiểm chứng tỷ lệ mua lại của nhóm dân số cốt lõi và xem tỷ lệ thâm nhập của nhóm dân số phân khúc có đạt 30% không?

Công thức tình yêu của cha đã được quảng bá trên thực tế để tiếp tục xác minh tỷ lệ mua lại; đồng thời, nó cũng kiểm chứng sự thâm nhập vào nhóm dân số cốt lõi. Nếu tỷ lệ thâm nhập lớn hơn 30%, chúng ta có thể đạt được mức thâm nhập quy mô lớn vào các tổ hợp kênh chính.

04 Tóm tắt và Đánh giá

Cuối cùng, chúng ta hãy cùng xem lại nội dung chính của ngày hôm nay.

1. Khóa các danh mục mới: Để tìm ra một danh mục gia tăng mới trong thị trường hiện tại, bạn cần xem xét tỷ lệ thâm nhập, cơ cấu dân số và lịch sử của Hoa Kỳ và Nhật Bản.

2. Xác định sản phẩm mới: Sau khi khóa một danh mục sản phẩm mới, làm thế nào để thiết kế sự khác biệt có rào cản?

Đầu tiên, chúng ta cần khám phá nhu cầu cơ bản của danh mục và tìm những liên kết trống; sau đó sử dụng các nguyên tắc về nhận thức, cảm nhận và khả năng chi trả để kiểm tra xem những sự khác biệt này có đáng tin cậy hay không; Cuối cùng, từ khi sản phẩm ra đời cho đến khi suy tàn, hãy tìm đúng thời điểm can thiệp vào vòng đời sản phẩm để tạo nên sự khan hiếm trong chuỗi cung ứng.

3. Nhắm mục tiêu vào các kênh mới: Sử dụng 100% nguồn lực để tập trung vào các kênh và tình huống mua hàng lần đầu, nhưng sử dụng 100% năng lượng để tập trung vào tần suất tái sử dụng sản phẩm và tỷ lệ mua lại.

Tôi hy vọng rằng mọi người có thể khám phá ra những cơ hội phát triển mới từ buổi chia sẻ hôm nay, bởi vì những cơ hội được đào lên từ những vết nứt trên mặt đất thường tạo nên những thương hiệu có tuổi đời hàng thế kỷ!