Dù hạng mục có nhỏ đến đâu, trước tiên bạn phải tìm được vị trí đầu tiên chứ không phải là vị trí thứ hai.

Bài viết này khám phá cách các thương hiệu có thể đột phá vào thị trường áo phông trị giá 200 tỷ đô la, tiết lộ các chiến lược xây dựng thương hiệu chuyên nghiệp và sức mạnh sản phẩm tối ưu, được khuyến nghị cho những người sáng lập thương hiệu và chuyên gia tiếp thị.

Nhiều người tin rằng Bai XiaoT lớn lên cùng TikTok, điều này là đúng. Nhưng sự phát triển của Bai Xiao T chắc chắn không chỉ nhờ vào TikTok. Có rất nhiều thương hiệu quần áo đang kinh doanh trên TikTok, tại sao họ lại không thể phát triển, trong khi Bai Xiao T lại thành công.

Những lý do cơ bản, hợp lý và sâu xa đằng sau điều này là gì?

Riêng 4P của tiếp thị bao gồm sản phẩm, giá cả, kênh và quảng cáo. Sự thành công của một thương hiệu là sự thành công của cả bốn chữ P, chứ không phải là sự thành công của chỉ một chữ P. Việc chỉ chọn ra một yếu tố (P) để nói rằng thương hiệu XX thành công là nhờ XX thường sẽ dẫn đến nhiều hiểu lầm hơn.

Tất nhiên, tiếp thị không chỉ có 4P. Nếu chúng ta sử dụng lý thuyết tảng băng trôi, 4P là tảng băng trôi bên ngoài. Phía dưới tảng băng chìm còn bao gồm phân tích môi trường vĩ mô/vi mô, phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường và sau đó là 4P.

Việc có các danh mục không có thương hiệu là nền tảng của một doanh nghiệp tốt và một "bộ não" sạch sẽ là điều kiện cần thiết.

• Khi nói đến áo khoác lông vũ, có big goose và Bosideng;
• Khi nói đến quần nam, thì phải kể đến Jiumuwang; khi nói đến áo khoác, có Jinba

Khi nói đến áo phông, thương hiệu nào có thể trực tiếp chạm đến tâm trí người tiêu dùng? Có vẻ như thực sự không phải vậy. Đây là một cơ hội kinh doanh tuyệt vời. Trong thị trường áo phông trị giá 200 tỷ đô la, vẫn thiếu một thương hiệu chuyên nghiệp (đây thực sự là một ngành kinh doanh tốt).

Ngay cả trong hạng mục nhỏ nhất, chúng ta phải là số một và không được cố gắng đứng thứ hai.

1. Làm thế nào để nắm bắt được công việc kinh doanh tốt: sản phẩm tiên tiến

Mọi cảm xúc, ý tưởng và giá trị của một doanh nhân đều phải được phản ánh trong sản phẩm. Sản phẩm của bạn là tình cảm của bạn, sản phẩm của bạn là triết lý của bạn, sản phẩm của bạn là giá trị của bạn. Những người chỉ nói về cảm xúc, ý tưởng và giá trị mà không xem xét đến sản phẩm chỉ có thể tác động đến một nhóm nhỏ người nhưng không thể tác động đến quần chúng. Người tiêu dùng bỏ phiếu bằng đôi chân của mình.

Nói mà không thực hành thì chỉ là trò lừa bịp, thực hành mà không nói thì cũng chỉ là trò lừa bịp. Chỉ những người vừa có thể nói vừa có thể thực hành mới là người giỏi.

2. Sức mạnh sản phẩm có nghĩa là sản phẩm tiên tiến

Bản chất của cạnh tranh khác biệt là hình thành nhận thức khác biệt ở phía người tiêu dùng, hướng dẫn sự thật thông qua nhận thức và củng cố nhận thức với sự trợ giúp của sự thật. Một mặt, có sự hỗ trợ phân biệt thực tế ở cấp độ sản phẩm, mặt khác, có sự phân khúc nhận thức khác biệt của người tiêu dùng. Phương pháp này tập trung vào các danh mục, tạo ra diện mạo siêu việt và tung ra những sản phẩm siêu phổ biến, từ đó hình thành nhận thức mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng tiềm năng.

Nếu không, càng có nhiều sản phẩm thì nhận thức sẽ càng kém tập trung và kiếm được càng ít tiền.

Như đã đề cập trong "Các tác phẩm chọn lọc của Mao Trạch Đông": Tập trung lực lượng quân sự là điều đầu tiên và quan trọng nhất. Lý do tại sao việc tập trung lực lượng quân sự là cần thiết là để thay đổi tình hình giữa ta và địch. Để giành thắng lợi trong phòng thủ chiến lược, về cơ bản phải dựa trên việc tập trung lực lượng quân sự - đối với doanh nghiệp, cụm từ “tập trung lực lượng quân sự” có nghĩa là loại bỏ các sản phẩm tiên tiến.

3. Cách loại bỏ các sản phẩm tiên tiến: tìm ra điểm yếu và cho người tiêu dùng thấy chi tiết

Chủ nghĩa sản xuất là nền tảng của một thương hiệu và sản phẩm là tấm vé đầu tiên để xây dựng thương hiệu. Tôi chưa bao giờ thấy sản phẩm nào được làm tốt nhưng lại không có thương hiệu. Ngược lại, tôi đã thấy nhiều người muốn xây dựng thương hiệu nhưng thất bại vì sản phẩm. Đặc biệt là ở những thị trường mới, nơi hầu hết mọi quyết định mua hàng đều được đưa ra bởi những người đam mê công nghệ và những người có tầm nhìn xa, thì các lĩnh vực giá trị chính là công nghệ và sản phẩm - Vượt qua hố sâu ngăn cách.

Khi một thương hiệu mới lần đầu ra mắt với nguồn vốn hạn chế, trước tiên cần phải tạo được đột phá tại một điểm duy nhất, mà không cần phải đưa ra nhiều điểm bán hàng hay tính năng. Tập trung nỗ lực vào việc tạo ra đột phá về sức mạnh của sản phẩm và tìm ra điểm khác biệt (điểm riêng lẻ) trong sức mạnh của sản phẩm (chức năng-lợi ích).

Từ tay nghề thủ công, thành phần, linh kiện đến chức năng, chúng tôi giảm số lượng sản phẩm và tập trung vào những điểm thỏa mãn sở thích của người tiêu dùng - lợi nhuận đến từ sự hài lòng của người tiêu dùng về sản phẩm.

Ví dụ:

Chất liệu vải của áo phông trắng được làm từ cotton sợi dài, sau đó được xử lý bằng amoniac lỏng ở nhiệt độ âm 180 độ C, tạo cảm giác rất tinh tế và mịn màng (cảm giác vật lý). Để giải quyết vấn đề cổ áo bị bung và biến dạng sau nhiều lần giặt, áo phông trắng rộng rãi được thêm hai sợi spandex vào cổ áo. Đồng thời, phần cổ áo và tay áo được thực hiện theo quy trình ba kim của Nhật Bản. Xử lý này làm cho quần áo chắc chắn hơn, ít bị bung chỉ và đường viền cổ áo không dễ bị biến dạng (trải nghiệm). Hơn nữa, không có một sợi chỉ nào trên toàn bộ áo phông, thực sự đạt được số lượng sợi chỉ "0" (hình ảnh)

Ngoài ra, không giống như những chiếc áo phông khác có bao bì tương đối "nhẹ", Bai Xiao T sử dụng bao bì "nặng" - tiến thêm một bước về tầm nhìn bao bì, truyền tải sự khác biệt trực quan đặc biệt và từ đó hình thành nên tông màu thương hiệu rất riêng biệt.

Chìa khóa để nắm bắt sự khác biệt về danh mục và tạo ra các sản phẩm bán chạy nằm ở sức mạnh của sản phẩm. Sức mạnh của sản phẩm về cơ bản là sự hiểu biết về các danh mục và đặc điểm, cuối cùng thể hiện ở chức năng và lợi ích tối ưu của sản phẩm. Người sáng lập trước tiên phải là người có năng suất làm việc cực cao. Để thể hiện và truyền tải mục đích theo đuổi sản phẩm cuối cùng.

1. Định giá: Tìm kiếm động lực

Dù bạn ở vị trí nào, bạn đều có thể tự nhiên định giá cho phù hợp. Ngược lại, nếu bạn không ở vị trí đó, bạn không thể đặt mức giá đó. Không phải là bạn không thể thiết lập được, mà là người tiêu dùng không chấp nhận hoặc không công nhận vì bạn không có năng lượng tiềm tàng đó. Giá cả là năng lượng tiềm tàng - một chiến binh giỏi tìm kiếm nó từ tiềm năng, không phải từ người khác, để anh ta có thể đổ lỗi cho người khác và tận dụng tiềm năng.

Trên thực tế, người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến lợi ích khi mua sản phẩm hơn là chi phí. Bao gồm bốn khía cạnh: giá trị sử dụng, giá trị chức năng, giá trị hình ảnh và giá trị xã hội, logic định giá chưa bao giờ là chi phí mà là tạo ra sự công nhận lợi thế và neo giá. Nếu chúng ta sử dụng logic của Bai Xiao T: công nghệ cao (giá trị sử dụng), hình thức cao (giá trị hình ảnh), chất lượng cao (giá trị chức năng), giá trị xã hội cao (giá trị xã hội)

2. Sản phẩm tương tự nhưng giá chỉ bằng một phần mười

Áo phông trắng = chất lượng thương hiệu + giá cả được lựa chọn kỹ lưỡng + cảm nhận công nghệ của Xiaomi

Trước White Little T-shirts, chiếc áo phông đầu tiên thu hút sự chú ý rộng rãi là Vancl cách đây 10 năm, bán áo phông với giá 29 nhân dân tệ. Đối với cùng một danh mục sản phẩm (áo phông), Bai Xiao T và Vancl đã chọn mức giá khác nhau. Một là bán đồ rẻ đến mức còn rẻ hơn nữa; cách khác là bán những thứ đắt tiền với giá rẻ hơn; người trước bán áo phông văn hóa (29); sau này bán áo phông công nghệ (99-299).

Chiến lược neo của Bai Xiao T khác với Vancl vì nó neo vào các thương hiệu áo phông lớn trên thế giới. Một chiếc áo phông hiệu lớn có giá 1980 nhân dân tệ có thể được mua với giá bằng một phần mười. Đây chính là logic đằng sau NetEase Yanxuan.

3. Tiếp cận và phạm vi riêng tư: sự tin tưởng và truyền miệng

Bai Xiao T là một công ty sản xuất sản phẩm công nghệ ở dưới cùng, một công ty vận hành dữ liệu ở giữa và một công ty thương hiệu ở trên cùng. Định nghĩa lại trang phục thông qua công nghệ để đáp ứng nhu cầu, sử dụng dữ liệu để thúc đẩy các mô hình kinh doanh nhằm giải quyết vấn đề tiếp cận, phạm vi phủ sóng và chuyển đổi, sau đó chiếm lĩnh các danh mục thông qua các thương hiệu, sao cho Áo phông trắng = Áo phông (thương hiệu = danh mục).

• Giải quyết vấn đề tin tưởng trong toàn bộ phạm vi riêng tư thông qua tính cách IP + cuộc sống + năng lượng tích cực
• Giải quyết vấn đề bán hàng thông qua công ty IP + thương hiệu + sản ​​phẩm

Để đạt được mục tiêu này, Bai Xiao T đã xây dựng hệ thống tiếp thị tên miền riêng của mình. Hiểu theo nghĩa rộng thì tên miền riêng không chỉ là để bán hàng mà còn là để giải quyết vấn đề cho người dùng thông qua việc vận hành tên miền riêng - nhu cầu và yêu cầu của người dùng được giải quyết sớm nhất có thể.

Ngoài ra, tầm quan trọng của dữ liệu người dùng miền riêng đối với quá trình phát triển sản phẩm nằm ở phản hồi, thu thập, phân loại, tóm tắt, tinh chỉnh, lặp lại và ứng dụng. Việc ghi lại tất cả phản hồi tốt và xấu trong phạm vi riêng tư là trọng tâm cần chú ý khi lặp lại thế hệ sản phẩm tiếp theo. Đồng thời, dữ liệu miền riêng có ý nghĩa quan trọng hơn đối với việc cung cấp dữ liệu miền công cộng, cho phép mở rộng vòng tròn chính xác hơn, tiếp cận hiệu quả hơn, chi phí thấp hơn và ROI tốt hơn.

IV. Phần kết luận

Không có tiềm năng tăng trưởng nào lớn hơn tiềm năng do một danh mục mới mang lại. Phần lớn các thương hiệu mạnh đều được tạo ra trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển một danh mục. Lợi thế của một danh mục riêng và việc trở thành số một trước hết đến từ lợi thế về nhận thức.

Cơ hội dành cho những người đứng thứ hai và thứ ba nằm ở việc khám phá, sáng tạo và đưa ra những lựa chọn khách quan (chiến tranh tấn công, chiến tranh phòng thủ, chiến tranh đánh thọc sườn, chiến tranh du kích) bằng cách kết hợp lợi thế nhận thức và sức mạnh của doanh nghiệp. Chiến trường (tạo ra lợi thế nhận thức), vùng chiến sự (tập trung vào các nguồn lực có lợi), tình huống chiến đấu (chiến lược khác biệt hóa thương hiệu) và tình huống chiến đấu (nắm bắt xu hướng khác biệt hóa danh mục).

Rủi ro lớn nhất mà Bai Xiao T phải đối mặt chính là cánh máy bay cao cấp với công nghệ nâng cấp. Vẫn còn nhiều cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực này. Chỉ là ai cũng muốn làm đối thủ, nhưng không ai có thể tìm được vị trí mở cho mình.

Tác giả: Houshankeju; Nguồn tài khoản công khai: Laogao Business and Brand (ID: 904085)