Xây dựng hệ thống hoạt động marketing (Phần 2): 18 phương pháp hoạt động marketing

Có những cách nào để tiến hành hoạt động tiếp thị? Tác giả đã tóm tắt 18 cách xây dựng hệ thống hoạt động marketing. Tôi hy vọng nó sẽ hữu ích với bạn.

Có rất nhiều hoạt động tiếp thị trên thị trường và hầu hết chúng có thể được sử dụng trong nhiều ngành công nghiệp khác nhau. Ví dụ, hoạt động rút thăm may mắn có thể được sử dụng trong các sản phẩm thương mại điện tử (như JD.com và Vipshop), sản phẩm du lịch (như Didi Chuxing và AutoNavi Maps), sản phẩm thông tin (như Toutiao và NetEase News), sản phẩm trò chơi (như Genshin Impact Egg Party, v.v.) và sản phẩm tài chính (như Anyihua 360 IOU).

Tuy nhiên, do sự khác biệt về hình thức sản phẩm (như thương mại điện tử và thông tin đọc) và ngành nghề (ngành tài chính và ngành dịch vụ ăn uống), các hoạt động tiếp thị áp dụng cũng sẽ khá khác biệt. Ví dụ, đối với các sản phẩm thông tin như WeChat Reading (hoặc Toutiao) và các sản phẩm thương mại điện tử như Vipshop, các hoạt động tiếp thị có sẵn bị hạn chế bởi hình thức sản phẩm và rõ ràng là ít hơn nhiều. Các hoạt động giảm giá và bán hàng chớp nhoáng thường dùng trong thương mại điện tử không phù hợp lắm với các sản phẩm thông tin.

Sản phẩm thương mại điện tử phải là ngành có nhiều hoạt động tiếp thị hơn trong toàn ngành. Các hoạt động tiếp thị khác nhau có thể được thực hiện tùy theo các tình huống hoặc vòng đời khác nhau của người dùng hoặc sản phẩm.

Sau đây là phương pháp chiến dịch tiếp thị mà tôi đã tìm hiểu khi làm việc về các sản phẩm chiến dịch tiếp thị tại Mashang Consumer Finance trong những năm đầu. Tôi thiết kế các phương pháp chiến dịch tiếp thị tương ứng theo từng giai đoạn vòng đời của người dùng.

Hoạt động tiếp thị sản phẩm tài chính:

Dưới đây chúng tôi sẽ giới thiệu tóm tắt cách chơi 18 loại hoạt động phổ biến nhất. Lối chơi của nhiều trò chơi di động/trò chơi web/trò chơi PC không nằm trong phạm vi của bài viết này.

1. Hoạt động đổi phiếu giảm giá

Chương 1.1 giới thiệu tóm tắt về hệ thống giải thưởng - phiếu giảm giá. Giả sử giải thưởng phiếu giảm giá của tôi đã được cấu hình, làm thế nào tôi có thể phân phối chúng cho người dùng?

Trên thực tế, có rất nhiều cách và phương pháp. Phân phối phiếu giảm giá tự động: Sau khi người dùng mới hoàn tất đăng ký sản phẩm, hệ thống sẽ tự động phát hành phiếu giảm giá. Tất nhiên, sự kiện đăng ký này cũng có thể được điều chỉnh dựa trên các hành vi hoặc sự kiện mà nền tảng hoặc sản phẩm muốn người dùng hoàn thành. Ví dụ: đăng ký tên thật, liên kết thẻ, xác thực tín dụng, kích hoạt tài khoản, duyệt trang danh sách sản phẩm trong XX giây, hoàn tất thanh toán đầu tiên hoặc xác nhận đã nhận được đơn hàng đầu tiên. Tất nhiên, hệ thống có thể tự động gửi phiếu giảm giá mỗi khi một hành động được hoàn thành hoặc một sự kiện được kích hoạt. Ảnh chụp màn hình một phần của trang cấu hình hoạt động nền được hiển thị bên dưới.

Người dùng thu thập phiếu giảm giá thủ công cần thu thập phiếu giảm giá thủ công trên trang chủ ứng dụng, trung tâm thu thập phiếu giảm giá, danh sách sản phẩm, trang chi tiết sản phẩm hoặc trang hoạt động. Điều này chủ yếu nhằm thúc đẩy người dùng đăng nhập và hoạt động. Rốt cuộc, người dùng không thể xem và thu thập phiếu giảm giá nếu họ không đăng nhập vào sản phẩm hoặc không vào trang tương ứng.

2. Hoạt động tập hợp nhân viên mới

Hoạt động thu hút khách hàng mới cũng có thể được gọi là MGM hoặc hoạt động Thành viên có thêm thành viên, đây là hoạt động phân chia và thu hút khách hàng mới điển hình. Chiến dịch “Nhận tiền mặt mỗi ngày” của Pinduoduo, “Trả lời hàng ngày” của WeChat Reading, “Nhận hàng triệu tiền mặt mỗi ngày” của Hua Xiaozhu và nhiều chiến dịch khác đều là những hoạt động tiêu biểu của MGM. Nó có thể giúp sản phẩm nhanh chóng thu hút lượng truy cập và tăng trưởng người dùng với chi phí hạn chế.

Hoạt động thu hút khách hàng mới của khách hàng cũ thực chất đã phát triển từ hệ thống quảng bá ban đầu, vốn gần như là một tính năng tiêu chuẩn của các nhà sản xuất game PC lớn trong thời kỳ hoàng kim của game PC vào năm 2005. Phương pháp này tương đối đơn giản. Mỗi nhà tài trợ (tức là người mời) có một ID nhận dạng hoặc mã mời duy nhất. Khi người dùng mới đăng ký vào trò chơi, chỉ cần người dùng đó điền mã mời, hệ thống sẽ thiết lập mối quan hệ ràng buộc giữa người dùng đó và nhà tài trợ.

Đối với mỗi người chơi mới được nhà tài trợ mời đăng ký, đạt đến cấp XX và nạp XX nhân dân tệ, người đó có thể nhận được phần thưởng tương ứng. Phần thưởng chủ yếu là hoa hồng quảng cáo và người quảng cáo có thể rút tiền khi hoa hồng đạt đến một ngưỡng nhất định. Tất nhiên, người chơi mới điền mã mời cũng sẽ nhận được thêm các gói quà tặng làm phần thưởng, chủ yếu bao gồm tiền tệ trong trò chơi và các gói vật phẩm.

Sau đó, trò chơi này tiếp tục từ thời đại Internet trên PC đến thời đại Internet trên thiết bị di động và được gọi bằng cái tên mỹ miều hơn là phân chia phân phối.

Tất nhiên, một số công ty gọi đây là hệ thống khách hàng cũ mời gọi khách hàng mới, một số khác gọi là hệ thống MGM, nhưng nguyên tắc cơ bản thì giống nhau: khách hàng cũ mời gọi khách hàng mới. Phần thưởng được trao cho người dùng mới dựa trên các nút khác nhau của họ trong sản phẩm. Tất nhiên, lối chơi này liên tục được cải tiến theo thời gian và không ngừng được lặp lại và cải thiện.

Sau khi nghe những lời giới thiệu này, nhiều người có thể nghĩ rằng phân chia phân phối không khó, nhưng thực tế không phải vậy. Việc xây dựng một hệ thống phân chia phân phối đơn giản tương đối dễ dàng. Hình ảnh bên dưới là trang cấu hình nền của hệ thống phân hạch phân phối đơn giản mà công ty chúng tôi mới thực hiện. Nó trông không có vẻ phức tạp. Nhưng nếu bạn muốn hoàn thiện lối chơi này, bạn vẫn cần phải dành nhiều thời gian và công sức.

Vài năm trước, khi tôi còn làm việc trên hệ thống MGM tại Mashang Consumer Finance, có một nhóm dự án gồm 6 người (phát triển + sản ​​phẩm + vận hành + thử nghiệm) coi đây là một dự án dài hạn. Thực tế cũng chứng minh rằng cách tiếp cận này có chi phí thu hút khách hàng cực kỳ thấp và hiệu quả về mặt chi phí. Vì lý do bảo mật, tôi sẽ không nói về dữ liệu cụ thể ở đây. Tôi sẽ chỉ nói về lối chơi chung. Sau đây là một số ảnh chụp màn hình trang cấu hình sự kiện MGM. TRONG:

• Vai trò: Hệ thống này bao gồm hai vai trò, người mời và người được mời. Người mời được chia thành nhiều nhóm dựa trên việc có hợp đồng cho vay hay không. Tương tự như các sản phẩm thương mại điện tử, đó có thể là đơn hàng đã hoàn thành hay chưa, cấp độ người dùng của người mời, danh tính vai trò, v.v.
• Sự kiện: Chuỗi người dùng của các sản phẩm tài chính tương đối dài, với các nút chính như tham gia, chia sẻ, ràng buộc, ứng dụng, ký hợp đồng, vay thành công, v.v. Mỗi nút có thể thiết lập các sự kiện phần thưởng tương ứng. Tương tự như các sản phẩm thương mại điện tử, có thể có nhiều kịch bản hoặc nút như đăng ký người được mời, đặt hàng và nhận hàng tại cửa hàng, và các phần thưởng khác nhau có thể được cung cấp cho người mời và người được mời theo các nút khác nhau.
• Trang: Khi chúng tôi mới bắt đầu, người mời và người được mời đều thấy cùng một tập hợp các trang hoạt động của giao diện người dùng phía trước. Sau đó, thông qua theo dõi dữ liệu, chúng tôi phát hiện dữ liệu tại một số nút của kênh chuyển đổi đặc biệt xấu. Sau khi phân tích các lý do, chúng tôi đã thiết kế riêng trang người mời và trang người được mời. Nghĩa là chúng ta sẽ trình bày cho hai vai trò nội dung mà họ quan tâm hoặc nội dung mà chúng ta mong đợi họ thấy. Chúng tôi gọi chúng là trang M1 và trang M2, tương ứng dành cho người mời và người được mời. Qua hàng chục lần lặp lại, tỷ lệ chuyển đổi của toàn bộ trang và hoạt động đã liên tục được cải thiện theo đúng kỳ vọng của chúng tôi.
• Luật chơi: về cơ bản tuân theo "Người mời (vai trò) - không có hợp đồng (loại người dùng) - tham gia hoạt động (sự kiện) - thuộc tính sự kiện (nhiều cấp độ tương ứng với phần thưởng khác nhau) - chiến lược thưởng (tối đa 1 lần hoặc khoảng thời gian thống kê) - vật phẩm thưởng (tương ứng với 6 loại giải thưởng chính) - phương pháp thu thập (phân phối tự động, thu thập thủ công) - các hoạt động loại trừ lẫn nhau.

Sau hơn một năm lặp lại, hệ thống MGM đã được cấu hình theo dạng mô-đun và trực quan. Nghĩa là, sau khi UI hiển thị hình ảnh trang hoạt động, người vận hành có thể chỉnh sửa và tạo liên kết URL hoạt động. Hầu như không cần các nhà phát triển front-end và back-end phải viết mã để triển khai chức năng MGM và dữ liệu tổng thể về các hoạt động MGM vẫn liên tục tăng lên.

Trên thực tế, phiếu giảm giá phân hạch cũng có thể được coi là bản sao của hoạt động thu hút khách hàng mới. Ví dụ, người dùng A nhận được phiếu giảm giá 20 nhân dân tệ. A chia sẻ phiếu giảm giá với BCD và cả ba đều nhận được phiếu giảm giá 20 nhân dân tệ. Lúc này, mệnh giá phiếu của A sẽ chia thành 80 tệ.

Nếu tôi nói đầy đủ về thiết kế sự kiện MGM, có lẽ bài viết sẽ dài hơn 6.000 từ, vì vậy tôi chỉ đề cập ngắn gọn ở đây. Sau đây là danh sách các tính năng của phiên bản lặp lại mà tôi đã tạo ra, chỉ để độc giả tham khảo.

3. Hoạt động rút thăm may mắn

Đúng như tên gọi, người dùng có thể nhận được chip xổ số sau khi hoàn thành một số sự kiện hoặc hành vi nhất định, sau đó nhận được tư cách tham gia xổ số bằng cách tiêu thụ chip. Các trang xổ số ban đầu về cơ bản là những bánh xe roulette lớn, sau đó xuất hiện nhiều hình thức lạ mắt khác như lưới chín ô, máy đánh bạc, thẻ cào, v.v., nhưng về bản chất tất cả đều là xổ số.

Sau đây là ảnh chụp màn hình một phần trang cấu hình phụ trợ cho sự kiện rút thăm may mắn khi tôi đang làm việc cho một doanh nghiệp thương mại điện tử B2B về đồ uống có cồn. Tiêu chuẩn rút thăm may mắn ở đây dựa trên giá trị đơn hàng và số lượng đơn hàng, giải thưởng là nhiều phiếu giảm giá và bao lì xì tiền mặt được thiết lập trước.

• Giải thưởng của chương trình rút thăm may mắn sẽ liên quan đến hệ thống giải thưởng đã nêu ở trên, tức là giao diện trao giải sẽ được gọi trong quá trình rút thăm may mắn.
• Ví dụ, trong trò xổ số dưới hình thức quay roulette, tổng xác suất trúng giải nhất, nhì, ba và giải khuyến khích (không trúng) phải là 100%.
• Bạn có thể thiết lập phạm vi người tham gia xổ số, ví dụ, chỉ những người dùng có cấp độ người dùng đáp ứng các điều kiện nhất định hoặc người dùng trong khu vực XX mới đủ điều kiện tham gia xổ số.

4. Hoạt động thu thập

Hoạt động thu thập phổ biến nhất là hoạt động Thu thập Năm Phước lành hàng năm của Alipay. Đồng thời, một số cách chơi mới lạ cũng xuất hiện, chẳng hạn như thu thập các mảnh hình rồng vào năm Rồng rồi ghép chúng lại với nhau để tạo thành hình một con rồng Trung Quốc. Người dùng hoàn thành bộ sưu tập sẽ được chia sẻ giải thưởng hoặc đủ điều kiện tham gia xổ số.

Người bình thường chỉ quan sát sự phấn khích, trong khi chuyên gia chỉ quan sát các chi tiết. Đầu tiên, các nhà quản lý sản phẩm sẽ phân tích luồng kinh doanh của hoạt động rút thăm may mắn, phân tích quy trình kinh doanh tổng thể, sau đó phân tích các mô-đun chức năng và các điểm chức năng của giao diện người dùng và giao diện quản trị, cũng như số lượng trang tương ứng. Bỏ qua các quy trình nhánh khác, chúng ta có thể nghĩ về cách quy trình kinh doanh cốt lõi của toàn bộ hoạt động nên hoặc có thể được triển khai trong hệ thống nền.

Quy trình thu thập:

• Quá trình người dùng thu thập phúc khí quốc gia, phúc khí thịnh vượng và vận may mạnh mẽ về cơ bản là một hoạt động xổ số, nghĩa là rút một lá bài từ các Thẻ Ngũ Phúc, Thẻ Chiêm Chiến, Thẻ Phổ Thông và thẻ thương hiệu (như thẻ do các thương hiệu như Li Ning và Ping An cung cấp) theo xác suất.
• Các đường dẫn để tham gia các hoạt động như quét AR, Rừng kiến, v.v. đều là các phương tiện truyền tải hoặc lối vào cho các hoạt động xổ số tiền tuyến, có thể tương ứng với hai hoạt động xổ số hoặc cùng một hoạt động xổ số.

Quá trình tổng hợp:

• Theo tôi hiểu, quá trình tổng hợp có thể tương tự như quá trình đổi phiếu giảm giá khi mua hàng theo nhóm của Meituan. Cụ thể, tôi có mỗi loại Phước lành yêu nước, Phước lành thịnh vượng, Phước lành hòa thuận, Phước lành thân thiện và Phước lành tận tụy. Khi đổi thưởng, tất cả 5 Phước lành này sẽ bị hủy khỏi ví thẻ của tôi.
• Cùng lúc xác minh hoặc tổng hợp, hệ thống đã cấp cho tôi một phước lành "Năm điều may mắn", thực chất có thể hiểu là một phiếu quà tặng hoặc điều kiện tham gia xổ số.

Quy trình rút thăm trúng thưởng:

• Ví dụ, Alipay đã thiết lập tổng số tiền thưởng là năm mục tiêu nhỏ. Quỹ tiền thưởng này có thể được chia thành giải nhất, giải nhì... giải chín. Mỗi giải thưởng tương ứng với một mệnh giá cố định, chẳng hạn như 5.000 bao lì xì 188,88 nhân dân tệ, 20.000 bao lì xì 168,88 nhân dân tệ... 1 triệu bao lì xì 188 nhân dân tệ, tổng cộng có 2 triệu suất.
• Ví dụ, trước lễ rút thăm trúng thưởng Gala Tết Nguyên đán, 1,8 triệu người dùng đã thu thập thành công năm phước lành và đạt đủ điều kiện tham gia xổ số. Vào thời điểm diễn ra lễ bốc thăm trúng thưởng, 2 triệu giải thưởng này thực tế đã được chia cho 1,8 triệu người dùng và số giải thưởng còn lại sẽ được hệ thống tự động tái chế sau khi hết hạn. Về việc giải thưởng bạn trúng có được tính trước khi bạn đủ điều kiện tham gia xổ số hay giải thưởng được quay theo xác suất tại thời điểm quay số hay không thì không thể xác minh được.

Nhìn chung, chiến dịch “Năm điều may mắn” của Alipay phải hoành tráng và lớn hơn nhiều so với những gì tôi mô tả, chẳng hạn như quản lý thẻ của thương hiệu và các thành phần giao diện người dùng, chẳng hạn như hoạt ảnh liên quan đến xổ số và tổng hợp, chẳng hạn như cài đặt bao lì xì và chia sẻ quỹ, cũng như số liệu thống kê dữ liệu tương ứng, quản lý kiểm soát rủi ro và kiến ​​trúc cơ bản, v.v.

Các công ty nhỏ thực sự không nên tham gia vào những hoạt động có đầu vào cao nhưng đầu ra thấp như vậy. Nếu một công ty nhỏ vẫn kiên trì thực hiện loại hoạt động thu thập này, tôi nghĩ quá trình thu thập và tổng hợp là không thể thiếu, nhưng quá trình tổng hợp và quá trình xổ số dường như có thể tích hợp với nhau, loại bỏ bước cấp chứng nhận xổ số, tức là thu thập được 5 thẻ sẽ ngay lập tức tặng các giải thưởng cố định thống nhất khác, chẳng hạn như một bao lì xì tiền mặt trị giá 8,88 nhân dân tệ.

5. Hoạt động trả lời câu hỏi

Các hoạt động đố vui đầu tiên là cách chơi phổ biến trong các trò chơi trực tuyến. Ví dụ, một hoạt động đố vui sẽ được bắt đầu vào một thời điểm đã định mỗi ngày. Người chơi có thể tham gia hoạt động và trả lời câu hỏi. Họ có thể nhận được phần thưởng sau khi trả lời đúng XX câu hỏi hoặc vượt qua cấp độ.

Mục đích của hoạt động này chủ yếu là thu hút người chơi trực tuyến và thúc đẩy hoạt động. Thứ hai, nhiều người chơi sẽ cung cấp phần thưởng hoặc tìm kiếm ngân hàng câu hỏi hoạt động đố vui trò chơi XX trên Internet để đạt điểm cao, do đó làm tăng mức độ phổ biến tìm kiếm và sự lan truyền của trò chơi. Đây cũng có thể là điều mà những người thiết kế hoạt động trò chơi không ngờ tới.

Sau đó, hoạt động này được áp dụng vào nhiều sản phẩm như WeChat Reading. Đồng thời, lối chơi cũng được nâng cấp để cho phép người dùng tham gia trả lời câu hỏi. Kết hợp với bảng xếp hạng câu hỏi, nó có thể khơi dậy tinh thần cạnh tranh của người dùng, thỏa mãn lòng tự tôn và thúc đẩy hoạt động.

Cuộc thi đoán có thưởng thực sự có thể được coi là một cách chơi trò đố vui nâng cao và người dùng có thể "kiểm tra" các kết quả có liên quan. Sau đó, thông qua nội dung được cá nhân hóa, người dùng sẽ bị thu hút chuyển tiếp nội dung đó đến vòng tròn bạn bè của mình hoặc thậm chí vuốt màn hình, qua đó thúc đẩy sự tiếp xúc và lan truyền của sản phẩm.

• Thiết kế ngân hàng câu hỏi: Bạn cần chuẩn bị trước nhiều ngân hàng câu hỏi khác nhau và nhập chúng vào hệ thống hoặc cho phép nhập nhiều loại câu hỏi khác nhau vào phần quản lý.
• Phần thưởng hoạt động: Nếu bạn trả lời đúng XX câu hỏi liên tiếp trong thời gian quy định, bạn có thể nhận được phần thưởng cố định hoặc nhận được N tiêu chuẩn xổ số và sau đó tham gia một xổ số khác. Tất nhiên, giải thưởng và xác suất chiến thắng của sự kiện này đã được định sẵn.
• Lối chơi nâng cao: Trong quá trình trả lời câu hỏi, bạn có thể thiết kế thêm nhiều đạo cụ khác như thẻ đổi câu hỏi, thẻ hồi sinh, v.v. để tăng thêm sự thú vị và tính tham gia của trò chơi.

6. Đăng ký

Bạn có thể nhận được phần thưởng bằng cách kiểm tra mỗi ngày và bạn sẽ nhận được nhiều phần thưởng hơn bằng cách kiểm tra liên tục. Phần thưởng có thể là huy chương, điểm hoặc giải thưởng khác. Trò chơi này phù hợp hơn để cải thiện hoạt động của người dùng và tăng mức độ gắn bó của người dùng. Nó thường phổ biến hơn trong các ứng dụng như thể dục, đọc sách và mua sắm.

• Sự kiện này cũng sẽ được liên kết với các giải thưởng trong hệ thống giải thưởng.
• Chấm công và đăng nhập là hoạt động quan trọng để thúc đẩy hoạt động sản phẩm, nhưng một số hoạt động có ngưỡng thấp và chỉ yêu cầu nhấp chuột để chấm công, trong khi một số hoạt động khác yêu cầu đáp ứng một số điều kiện nhất định. Ví dụ, tính năng Đọc WeChat yêu cầu phải đọc nội dung của một cuốn sách trong hơn 10 giây để có thể kiểm tra thành công; một số trò chơi, chẳng hạn như WeLe Landlord, yêu cầu phải chia sẻ.
• Một số hoạt động chấm công cho phép người dùng bù giờ nếu họ quên chấm công, trong khi một số khác không cho phép bù giờ. Cả hai đều có ưu và nhược điểm. Quản lý sản phẩm có thể sử dụng thử nghiệm A/B để đánh giá phương pháp nào hiệu quả hơn khi thiết kế.

7. Giảm giá toàn diện, giảm giá toàn diện, quà tặng toàn diện

Không còn nghi ngờ gì nữa, đây là ba hoạt động phổ biến nhất trong các sản phẩm thương mại điện tử.

Các hoạt động giảm thiểu toàn diện:

Một tình huống thường gặp là nếu bạn mua XX mặt hàng trở lên hoặc chi XX nhân dân tệ, tổng giá đơn hàng sẽ giảm XX nhân dân tệ hoặc tổng giá đơn hàng sẽ giảm xuống còn XX nhân dân tệ. Việc giảm ít hơn thì phổ biến hơn, nhưng việc giảm ít hơn thì ít phổ biến hơn (hơi giống với việc thay đổi giá trong giỏ hàng của Taobao, nhưng hệ thống sẽ tự động giảm ít hơn, loại bỏ nhu cầu phải thay đổi giá thủ công.

Điều này cũng giống như việc bán các sản phẩm kết hợp với giá ưu đãi, nhưng nó giúp bạn tiết kiệm công sức cấu hình nhiều sản phẩm kết hợp). Tất nhiên, có hai loại giảm giá: giảm giá nhiều lần và giảm giá theo từng bước.

Hoạt động giảm giá toàn bộ:

Một thông lệ phổ biến là nếu bạn mua XX mặt hàng trở lên hoặc chi XX nhân dân tệ, bạn sẽ được giảm giá XX trên tổng giá đơn hàng. Để tránh việc chiết khấu tiếp thị quá cao, người ta thường đặt ra giới hạn trên cho số tiền chiết khấu khi thiết lập sự kiện.

Ví dụ, nếu mức giảm giá là 20% với hạn mức tối đa là 1.200 nhân dân tệ cho các giao dịch mua hàng trên 10.000 nhân dân tệ, thì số tiền thực tế mà khách hàng phải trả phải là 8.800 nhân dân tệ thay vì 8.000 nhân dân tệ. Nếu dùng phép ẩn dụ không phù hợp nhưng dễ hiểu thì có nghĩa là người đó không giỏi chơi nhưng thích vui vẻ, muốn tổ chức hoạt động nhưng lại ngại chia lợi nhuận cho khách hàng.

Hoạt động tặng quà trọn gói:

Một cách làm phổ biến là tặng XX món đồ của một mặt hàng nhất định hoặc XX món đồ của mặt hàng A và B cho mỗi lần mua XX món đồ trở lên hoặc XX nhân dân tệ. Sau đó, một cách chơi linh hoạt hơn đã được hình thành. Quỹ quà tặng miễn phí có M loại quà tặng và người dùng có thể chọn N loại (N<=M). Quà tặng M ở đây cũng có thể là phiếu giảm giá hoặc quyền của bên thứ ba.

Ví dụ: Khi người tổ chức sắp xếp kho hoặc kiểm kê, anh ấy phát hiện ra 4 loại hàng hóa tiêu thụ chậm sắp hết hạn, bao gồm 400 gói giò chả, 800 gói mì gói, 600 gói mì ốc và 1.200 quả trứng luộc. Nếu lấy một trong mỗi sản phẩm thì chỉ có thể cấu hình được 400 gói quà tặng, như vậy sẽ không thể tối đa hóa việc sử dụng những mặt hàng tiêu thụ chậm này.

Lúc này, nếu bạn chọn 3 trong 4 phần quà, bạn có thể cấu hình 1.000 phần quà. Trong khi mở rộng nhóm người hưởng lợi của hoạt động, bạn cũng có thể xử lý nhiều hơn các sản phẩm lỗi thời.

Tất nhiên, ví dụ trên vẫn có lỗ hổng, vì giá bán thực tế của mỗi món quà không thể đảm bảo là hoàn toàn giống nhau. Khi khách hàng gặp khó khăn trong việc lựa chọn, họ sẽ chọn sản phẩm có giá cao nhất, ví dụ như chọn tất cả các loại xúc xích. Điều này không công bằng với những khách hàng tiếp theo tham gia sự kiện và sẽ không đủ hấp dẫn.

Lúc này, bạn có thể thêm một hạn chế nữa là bạn chỉ có thể chọn tối đa X sản phẩm trong mỗi bốn sản phẩm. Nghĩa là bạn chỉ có thể chọn 3 trong 4 món quà ABCD để kiểm soát tổng số lượng. Quà tặng ABCD có số lượng giới hạn riêng, chẳng hạn như AC tối đa là 2 món, BD tối đa là 1 món. Tất nhiên, chi phí tương ứng là cấu hình nền và triển khai phát triển sẽ phức tạp hơn.

Hai hoạt động đầu tiên sẽ liên quan đến sự chênh lệch giữa số tiền phải trả và số tiền thực tế đã thanh toán, và số tiền chiết khấu cần được phân bổ theo tỷ lệ giữa các sản phẩm tham gia. Đối với hoạt động tặng quà, giá trị của món quà cần được phân bổ cho hàng hóa tương ứng.

8. Hoạt động hạn chế mua hàng

Hoạt động hạn chế mua hàng là việc hạn chế số lượng hoặc số lượng mua một hoặc nhiều SKU của người dùng trong một khoảng thời gian nhất định. Nhưng một số độc giả có thể hỏi, với tư cách là người bán hoặc nền tảng, chẳng phải bán càng nhiều thì càng tốt sao? Tại sao chúng ta cần áp dụng các hạn chế mua hàng?

Trên thực tế, nếu suy nghĩ kỹ, bạn sẽ thấy không khó để nhận ra rằng những hạn chế mua hàng tồn tại trong các tình huống thực tế. Ví dụ, iPhone 16 hiện đã được phát hành trên JD.com. Nếu không có giới hạn mua, số lượng hàng hóa có hạn này có thể bị một số ít người mua hoặc người đầu cơ mua hết. Người dùng thực sự cần có thể không mua được sản phẩm mới, ảnh hưởng đến trải nghiệm của người dùng.

Nói một cách đơn giản, nền tảng hoặc người bán hy vọng rằng sản phẩm tương đối khan hiếm hoặc cực kỳ hấp dẫn này có thể được 100 khách hàng mua, mỗi người mua một sản phẩm, để sản phẩm hoặc nền tảng sẽ có nhiều lưu lượng truy cập hơn, thay vì 100 sản phẩm được mua bởi một người giàu có hoặc một kẻ đầu cơ.

Ngoài những hạn chế truyền thống về số lượng và khối lượng mua hàng của người dùng, các hạn chế mua hàng cũng nên có khía cạnh kiểm soát rủi ro, về cơ bản bao gồm các mô hình kiểm soát rủi ro, dữ liệu lớn và thuật toán. Ví dụ: kích thước địa chỉ giao hàng, IEME của thiết bị di động và kích thước số điện thoại di động giao hàng.

Nhiều chiếc iPhone nằm trong chương trình trợ cấp 10 tỷ nhân dân tệ của Pinduoduo rất đáng mua nên nhiều người dùng sẽ cố gắng tận dụng chúng. Tuy nhiên, cơ chế kiểm soát rủi ro của Pinduoduo sẽ xác định người dùng "đầu cơ" và tự động hủy đơn hàng của họ.

9. Khuyến mại chớp nhoáng

Một số độc giả có thể hỏi, cả giới hạn mua hàng và đợt bán hàng chớp nhoáng đều giới hạn số lượng và khối lượng mua hàng mà khách hàng có thể thực hiện trong thời gian diễn ra sự kiện. Có vẻ như hai sự kiện này là cùng một sự kiện, vậy tại sao một số nền tảng lại cung cấp hai loại sự kiện khác nhau?

Trên thực tế, có một số điểm khác biệt giữa hai điều này như sau:

• Thời gian diễn ra đợt bán hàng chớp nhoáng ngắn hơn đợt bán hàng giới hạn và cường độ của sự kiện có thể lớn hơn. Ví dụ, điện thoại iPhone 15 có giá 4.998 nhân dân tệ trên trang web chính thức, nhưng giá mua giới hạn là 4.688 nhân dân tệ. Hoạt động kéo dài trong một tháng và số lượng hàng tồn kho là 5.000 đơn vị. Chương trình bán hàng chớp nhoáng có thể bắt đầu lúc 12:00 trưa thứ Sáu hàng tuần và chỉ giới hạn 300 sản phẩm với mức giá 4.588 nhân dân tệ. Các đợt giảm giá chớp nhoáng trở nên khan hiếm và hấp dẫn hơn đối với khách hàng. Chúng có thể tạo cho khách hàng cảm giác cấp bách và thúc đẩy một số khách hàng đang có nhu cầu đặt hàng càng sớm càng tốt.
• Sẽ có thông báo trước khi sự kiện bắt đầu, đếm ngược đến khi kết thúc sau khi sự kiện bắt đầu và hiển thị số dư tồn kho của các sản phẩm trong sự kiện theo thời gian thực. Ngược lại, các hoạt động mua hàng hạn chế sẽ không có thông tin này. Nó chỉ hiển thị sản phẩm có số lượng giới hạn XX trên trang chi tiết sản phẩm hoặc trong giỏ hàng.
• Một số nền tảng cho phép mua các mặt hàng giảm giá cùng lúc với các mặt hàng giá đầy đủ, nhưng không thể thêm các mặt hàng mua giới hạn vào giỏ hàng cùng lúc với các mặt hàng giá đầy đủ để thanh toán (sau khi tham gia sự kiện mua giới hạn, bạn chỉ có thể mua các mặt hàng giá đầy đủ khi mua lại).
• Các hoạt động mua hàng hạn chế thường được thực hiện như các hoạt động cố định dài hạn, trong khi đặc điểm lớn nhất của hoạt động bán hàng chớp nhoáng là thời gian hoạt động ngắn.

Các thương gia tung ra các sản phẩm giảm giá chớp nhoáng trong thời gian có hạn để thu hút khách hàng đến cửa hàng. Trong khi nhanh chóng dọn sạch các mặt hàng khuyến mại, họ cũng có thể tăng lưu lượng truy cập và mức độ hiển thị cho các sản phẩm khác. Khi lập kế hoạch và thiết kế các hoạt động, nền tảng có thể xác định liệu cả hoạt động bán hàng chớp nhoáng và hoạt động mua hàng hạn chế có cần thiết hay không dựa trên đặc điểm của nền tảng và ngành.

10. Hoạt động mua theo nhóm

Nói một cách đơn giản, hoạt động mua hàng theo nhóm có nghĩa là bạn có thể được hưởng nhiều mức giá khác nhau khi số lượng mua hàng đạt 1, 3 hoặc 5 người.

Pinduoduo là một ví dụ điển hình về việc đưa hoạt động mua theo nhóm lên một tầm cao mới. Hoạt động mua theo nhóm rất phù hợp với các nhóm xã hội, cộng đồng và thương mại điện tử xã hội. Ngoài các hoạt động có thể trực tiếp tham gia, bản thân mua theo nhóm còn có các hình thức như nhóm mới, nhóm hỗ trợ mặc cả, rất phù hợp để truyền bá.

• Bất kỳ người dùng nào cũng có thể khởi tạo và tham gia vào hoạt động mua nhóm thông thường, nhưng chỉ những khách hàng cũ mới có thể khởi tạo và cho phép khách hàng mới tham gia vào hoạt động mua nhóm.
• Để khuyến khích hoặc thúc đẩy sự tham gia của nhóm, mức giá do trưởng nhóm đặt ra có thể được đặt thấp hơn mức giá do những người tham gia khác đặt ra. Tất nhiên, để đơn giản, bạn cũng có thể thiết lập để nó nhất quán.
• Nếu bạn muốn tập trung vào việc thu hút người dùng mới, bạn có thể thử để người dùng cũ giới thiệu người dùng mới vào nhóm, để người dùng cũ chia sẻ và truyền bá thông tin, đồng thời thu hút người dùng mới vào nhóm.
• Để tăng cơ hội hình thành nhóm, bạn có thể thiết lập giá nhóm cho khách hàng cũ và khách hàng mới theo mô hình khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới. Tiêu chí và logic để đánh giá khách hàng cũ và mới có thể được xác định tùy theo bản chất của nền tảng và ngành. Một số khách hàng được coi là khách hàng mới nếu họ không có hồ sơ mua hàng, trong khi những khách hàng khác được coi là khách hàng mới nếu họ không thực hiện bất kỳ giao dịch mua hàng nào trong vòng N ngày.
• Số lượng người tham gia nhóm tỉ lệ nghịch với tỷ lệ thành công của nhóm nhưng lại tương quan tích cực với quy mô lan truyền. Để tạo động lực mạnh mẽ hơn cho người dùng tích cực truyền bá thông tin và thu hút nhiều người tham gia nhóm hơn, có thể thiết lập nhiều cấp độ và càng có nhiều người tham gia nhóm thì giá càng thấp.
• Để tăng cơ hội thành lập nhóm, bạn có thể thiết lập nhóm ảo để mô phỏng người mua sao cho có số lượng người tối đa.

11. Đóng gói với mức giá cố định

Tức là bạn có thể chọn M sản phẩm với giá XX nhân dân tệ. NetEase Kaola là một ví dụ về việc đưa hoạt động tùy chọn N-yuan lên mức cực đoan. Giá trị đơn hàng trung bình của đồ ăn nhẹ thấp và các SKU nằm rải rác. Nếu bạn không giảm giá khi mua hàng trên một số tiền nhất định thì việc giảm giá khi mua N cuốn sách khi mua N nhân dân tệ cũng là một cách quảng cáo tốt hơn. Kênh sách JD cũng thường xuyên tổ chức các hoạt động tương tự XX nhân dân tệ cho N quyển sách.

Ưu điểm của gói một giá hoặc chiến dịch N mục XX nhân dân tệ là rất rõ ràng và có thể tóm tắt như sau:

• Thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn: Mua theo gói có lợi hơn, khách hàng không thể không mua nhiều hơn để hoàn tất đơn hàng. Mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn, khách hàng có thể thoải mái lựa chọn sản phẩm khuyến mại, mua sắm theo sở thích, đáp ứng nhu cầu cá nhân.
• Giải quyết vấn đề tồn kho quá mức: bán thanh lý, bán hàng cũ lấy hàng mới có thể giải tỏa áp lực tồn kho trong thời gian ngắn.
• Tạo không khí khuyến mại: Khi khai trương cửa hàng mới hoặc tổ chức lễ hội, hãy sử dụng chương trình giảm giá “một giá” để thu hút khách hàng và tạo không khí khuyến mại.

12. Hoạt động trước khi bán

Các hoạt động trước khi bán hàng thường yêu cầu khách hàng phải trả tiền đặt cọc trước và sau đó thanh toán số dư sau khi đạt đến nút hoạt động. Hoạt động bán trước phổ biến nhất là hoạt động bán trước của Tmall và Double 11 của JD.com. Vậy câu hỏi đặt ra là, tại sao loại hoạt động này lại tồn tại?

• Ra mắt sản phẩm mới: ví dụ, lẩu rau mùi từng rất được ưa chuộng một thời gian trước, và Baixiang Instant Noodles đã nắm bắt cơ hội này và phát triển Baixiang Coriander Instant Noodles. Nhưng câu hỏi đặt ra là liệu khách hàng có chấp nhận sản phẩm này không? Dữ liệu từ nghiên cứu thị trường và khảo sát người dùng có nhất quán với phản hồi thực tế của người dùng không? Liệu hiệu quả bán hàng mong đợi có thể đạt được không? Các nhà sản xuất voi trắng có thể không biết câu trả lời. Do đó, nhà sản xuất Baixiang đã tận dụng cơ hội của 618 để triển khai sự kiện bán trước để xem có bao nhiêu khách hàng bỏ phiếu trực tuyến sẽ trả tiền thật cho sản phẩm. Theo cách này, các thương nhân có thể hiểu trước nhu cầu của người tiêu dùng, phân bổ nguồn cung hoặc điều chỉnh chiến lược bán hàng ngoại tuyến kịp thời, thậm chí điều chỉnh kế hoạch sản xuất để tránh tình trạng tồn đọng sản phẩm và thiếu hụt thị trường do thiếu hàng.
• Hoạt động khuyến mại: hoạt động tiếp thị thường xuyên cho các sản phẩm hiện có, tiêu biểu nhất là sự kiện Double 11. Các nhà sản xuất của White Elephant không chắc chắn có bao nhiêu khách hàng sẽ đặt hàng và tích trữ hàng trong ngày lễ Double 11, vì vậy rất khó để đánh giá kế hoạch sản xuất. Để giảm thiểu tình trạng tồn kho ứ đọng và cải thiện tỷ lệ luân chuyển hàng hóa, Baixiang đã triển khai sự kiện bán trước ngày lễ Double 11. Thông qua hoạt động bán hàng trước, chúng tôi có thể biết được loại sản phẩm nào đang có nhu cầu lớn. Nếu lượng hàng không đủ, chúng ta có thể yêu cầu xưởng tăng sản lượng và tăng lượng hàng tồn kho để đảm bảo chương trình khuyến mãi đạt hiệu quả cao hơn.
• Cải thiện doanh thu: Lý tưởng lớn nhất của các nhà sản xuất White Elephant có thể là tải và vận chuyển mì ăn liền ngay sau khi chúng ra khỏi dây chuyền sản xuất, giảm chi phí vận chuyển, lưu trữ và bảo quản sản phẩm trong nhà máy và giảm số ngày luân chuyển hàng tồn kho (trạng thái lý tưởng là 0 ngày, tức là tải chúng ngay sau khi chúng ra khỏi dây chuyền sản xuất). Xét cho cùng, lưu trữ nội bộ có chi phí quản lý và chi phí sử dụng vốn.

Nhưng các hoạt động trước khi bán hàng cũng giống như con dao hai lưỡi.

• Theo quan điểm của người tiêu dùng, việc bán trước sẽ làm họ mất kiên nhẫn, khiến họ từ bỏ sản phẩm và chuyển sang sản phẩm khác, dẫn đến tình trạng mất khách hàng. Mặt khác, nếu sản phẩm của người bán là độc nhất và không thể thay thế thì việc bán trước có thể đóng vai trò tốt trong việc vun đắp lòng trung thành của khách hàng.
• Theo quan điểm của các thương gia, hoạt động bán trước có thể dự đoán hiệu quả khối lượng bán hàng và xác định sản lượng dựa trên doanh số mà không cần phải lo lắng về tình trạng tồn đọng hàng tồn kho, giúp cải thiện đáng kể vòng quay hàng tồn kho. Mặc dù điều này sẽ gây ra tình trạng mất đơn hàng ở một mức độ nhất định, nhưng nó cũng giúp tiết kiệm chi phí và rủi ro tồn kho.

Có thể có những sai lầm sau đây trong quá trình lập kế hoạch và thiết kế các hoạt động trước khi bán hàng:

• Một năng lực sản xuất nhất định có thể có doanh số bán hàng và doanh số bán trước bình thường cùng một lúc và các đơn đặt hàng, ERP và WMS cần được phân biệt và điều chỉnh thích ứng cho phù hợp.
• Nếu nền tảng có các thiết kế như IOU hoặc giới hạn tín dụng, sẽ có sự khác biệt lớn về thời gian giữa ngày trả nợ và ngày trả nợ của số dư, sẽ gặp rắc rối hơn một chút khi xử lý.
• Đối với các sản phẩm trước khi bán, bạn có thể cần phải trả tiền đặt cọc và số dư theo hai đợt hoặc bạn có thể cần phải trả toàn bộ số tiền trong một lần.
• Khách hàng có thể sử dụng phiếu giảm giá khi trả tiền đặt cọc, nhưng họ nên bị hạn chế sử dụng phiếu giảm giá một lần nữa khi trả số dư (nếu không nền tảng sẽ dễ dàng mất tiền).

13. Hoạt động mua hàng định kỳ

Đối với các ngành công nghiệp hoặc sản phẩm có các thuộc tính địa phương như sữa tươi nhiệt độ thấp, nước uống và hoa, khách hàng sẽ thường xuyên đặt hàng để mua sản phẩm. Tuy nhiên, kinh nghiệm đặt hàng thường xuyên không tốt cho người dùng. Nếu khách hàng quên đặt hàng, họ sẽ phải đối mặt với tình huống không thể sử dụng các sản phẩm. "Người mua phải trả một lần và thương nhân gửi nhiều lần" là một kịch bản tiêu dùng cực kỳ quan trọng cho các sản phẩm này.

Ứng dụng đặt hàng sữa Huaxi Fresh Go đã ra mắt một mô hình mua hàng định kỳ và Youzan mới bán lẻ cũng có chức năng "đặt hàng tại ý chí" tương tự. Khách hàng có thể mua nguồn cung 1-12 tháng cùng một lúc, chẳng hạn như 30-360 hộp sữa. Nhân viên giao hàng sẽ giao sữa đến nhà của khách hàng theo chế độ giao hàng được chỉ định bởi khách hàng, giúp tối ưu hóa đáng kể trải nghiệm người dùng.

So với các công cụ "mua định kỳ" khác trên thị trường, việc Suixinding không chỉ giúp thương nhân quản lý việc giao hàng định kỳ một cách thuận tiện hơn, mà còn tối ưu hóa trải nghiệm của người tiêu dùng khi đặt hàng, điều này có thể giảm hiệu quả hơn cho người dùng và cải thiện LTV người dùng.

Mô hình mua theo chu kỳ phù hợp cho tất cả các ngành công nghiệp bán hàng hóa theo chu kỳ: chẳng hạn như sữa tươi, hoa và thực vật, trái cây tươi, nước uống, ngũ cốc, dầu, gạo và mì, sản phẩm chăm sóc sức khỏe nuôi dưỡng, v.v.

• Cải thiện đáng kể kinh nghiệm tiêu dùng của người dùng. So với mô hình mua hàng thông thường truyền thống, việc mua hàng định kỳ đáp ứng kịch bản sử dụng thực tế của khách hàng đặt hàng một lần và nhận được nhiều giao hàng. Khi đặt hàng, khách hàng có thể tùy chỉnh chu kỳ giao hàng, số lượng và khoảng thời gian và tạo ra một kế hoạch giao hàng chuyên dụng. Đồng thời, bạn cũng có thể sửa đổi kế hoạch giao hàng và ngừng giao hàng theo các thay đổi trong lịch trình của khách hàng (chẳng hạn như đi du lịch vào ngày tháng 5 hoặc trở về nhà trong kỳ nghỉ hè).
• Mua chu kỳ có thể giúp các thương nhân cải thiện hiệu quả hoạt động kỹ thuật số của họ. Giúp các thương nhân nhanh chóng khóa người dùng, giảm chi phí quảng cáo, nhanh chóng thu hồi tiền, tăng giá trị khách hàng và cải thiện độ dính của người dùng. Trong khi cải thiện trải nghiệm của khách hàng và độ dính, nó cũng làm giảm số lượng tham vấn sau bán hàng cho các thương nhân.
• Về mặt quản lý đơn đặt hàng, các đơn đặt hàng từ các giao dịch mua định kỳ chia các đơn đặt hàng và đơn đặt hàng giao hàng, và kế hoạch giao hàng hỗ trợ trả lại, thay đổi, thay thế và dừng hoạt động. Hoàn trả phương tiện hoàn trả sữa chưa được gửi, thay đổi có nghĩa là sửa đổi kế hoạch phân phối như thay đổi từ giao hàng hàng ngày sang giao hàng ngày khác (số lượng cũng có thể được thay đổi), trao đổi phương tiện để sửa đổi các sản phẩm được giao (để tạo điều kiện quảng bá sản phẩm mới) và dừng phương tiện để đình chỉ giao hàng.
• Về mặt quản lý người dùng, các thương nhân có thể xem ngày hết hạn đặt hàng của mỗi người dùng thông qua các giao dịch mua định kỳ và hỗ trợ người dùng mua lại chỉ bằng một lần nhấp, giúp các thương nhân khóa trước người dùng có giá trị mạng cao.

14. Mua với giá cao

Mua sắm bổ sung là một chiến lược bán hàng kinh doanh còn được gọi là "mua sắm bổ sung" hoặc "mua sắm bổ sung". Đây là một phương pháp tiếp thị làm tăng tổng giá của một mặt hàng mà người tiêu dùng ban đầu dự định mua bằng cách cung cấp cho họ các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung. Chiến lược này được sử dụng rộng rãi trong bán lẻ, dịch vụ và thương mại điện tử.

Ví dụ, phiên bản cơ bản của iPhone 15 có giá 6.199 nhân dân tệ, nhưng người tiêu dùng có thể chọn mua dịch vụ bảo hành mở rộng một năm với chi phí bổ sung là 649 nhân dân tệ. Ngoài ra, bạn cũng có thể chọn mua dịch vụ thay thế 1 năm đi kèm với giá 119 nhân dân tệ. Chiến lược mua hàng cao cấp này có thể làm tăng giá trị nhận thức của người tiêu dùng và mang lại lợi nhuận bổ sung cho các thương nhân.

• Tâm lý học tiêu dùng: Trả phí bảo hiểm có thể mang lại cho người tiêu dùng cảm giác rằng họ có nhiều lựa chọn hơn, nhưng nó cũng có thể gây ra sự nhầm lẫn hoặc lo lắng trong các quyết định mua hàng.
• Tính minh bạch về giá: Các thương nhân cần đảm bảo rằng cấu trúc giá của họ rõ ràng để người tiêu dùng không cảm thấy bị lừa hoặc lừa gạt.
• Thương hiệu Trust: Thành công của chiến lược mua hàng cao cấp thường phụ thuộc vào người tiêu dùng, niềm tin và lòng trung thành của người tiêu dùng đối với thương hiệu.

Trong ví dụ trên, sản phẩm dịch vụ giá trị gia tăng có thể được mua với giá bổ sung có liên quan mạnh mẽ với chính sản phẩm iPhone. Một số sản phẩm, chẳng hạn như tripe và cá cổ, nằm trong danh mục thực phẩm, có thể không có các sản phẩm giá trị gia tăng liên quan mạnh mẽ để mua thêm. Trong trường hợp này, bạn có thể thiết lập một số sản phẩm liên quan yếu, chẳng hạn như cùng loại thực phẩm, chẳng hạn như bóng tôm, bóng cá, đĩa và bộ đồ ăn để giữ thức ăn.

Mua hàng cao cũng là một thanh kiếm hai lưỡi. Vì nó chủ yếu được hiển thị trên trang gửi đơn đặt hàng, trong khi tăng doanh số, nó cũng có thể làm gián đoạn đường dẫn mua hàng của khách hàng, khiến một số khách hàng sẵn sàng mua để nhấp vào các mặt hàng mua hàng cao cấp một cách ngẫu nhiên và sau đó nhảy ra khỏi trang, dẫn đến mất mát.

15. Tiếp thị thứ cấp

Tiếp thị lại, còn được gọi là quản lý khách hàng, là một chiến lược để quản lý các nhu cầu khác nhau của cùng một khách hàng tại các thời điểm và địa điểm khác nhau. Cốt lõi của phương pháp tiếp thị này là sử dụng các nguồn lực khách hàng hiện tại và thúc đẩy tiêu thụ lặp lại của khách hàng hoặc bán chéo thông qua các chiến lược và phương tiện khác nhau.

Hãy lấy một ví dụ để giúp bạn nhanh chóng hiểu khái niệm này.

Sau khi nền tảng hoàn thành chương trình khuyến mãi 618, người bán có thể nắm bắt cơ hội này để thực hiện một làn sóng tiếp thị thứ cấp. Một số khách hàng đã thêm các mặt hàng vào giỏ hàng nhưng không trả tiền và một số khách hàng đặt hàng nhưng không trả tiền, thực sự có mong muốn mua và có thể được chuyển đổi, vì vậy bạn có thể thực hiện chương trình khuyến mãi trả lại cho họ. Tất nhiên, những khách hàng đã mua có thể được hướng dẫn tham gia mua hàng lặp lại.

Có hai nút tương đối quan trọng trong tiếp thị thứ cấp, cụ thể là sàng lọc và cấu hình hoạt động.

Sàng lọc danh sách: Các quy tắc sàng lọc và các mô hình tính điểm sàng lọc được xây dựng dựa trên thông tin đặc trưng của khách hàng, hồ sơ hành vi và các biến đặc trưng hiệu suất tín dụng bên trong và bên ngoài. Màn hình từ người dùng hiện tại, tiến hành tiếp thị thứ cấp, đi qua các trạng thái khác nhau và cuối cùng trở lại nhóm sàng lọc danh sách hiện có.

Cấu hình hoạt động: Hệ thống hoạt động định cấu hình các tham số hoạt động động và tĩnh theo kế hoạch mời; Danh sách trắng được lọc trong thời gian thực và lời mời được thực hiện đúng hạn. Có một số loại phương thức mời.

16. Bán chéo

Bán chéo là quá trình mà một công ty bán các loại sản phẩm hoặc dịch vụ khác cho khách hàng đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ, để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Ví dụ, khi một khách hàng đang mua táo, nhân viên bán hàng khuyến nghị chuối cho khách hàng.

Một số độc giả có thể tự hỏi, việc bán chéo này cảm thấy rất giống với mua hàng cao cấp, có cần thiết phải có hai hình thức hoạt động không? Thực ra thì không phải vậy.

• Mua sắm bổ sung là đề xuất các hàng hóa hoặc dịch vụ liên quan khác trong quá trình ra quyết định và mua hàng của khách hàng, và bán chéo là đề xuất các sản phẩm và dịch vụ khác cho khách hàng đã hoàn thành giao dịch.
• Bán chéo dựa trên dữ liệu đơn hàng và dữ liệu khách hàng hiện có, chọn sản phẩm và khách hàng với tính khả thi chuyển đổi cao hơn, sau đó định cấu hình các hoạt động tương ứng. Ví dụ, có 200 khách hàng đã mua iPhone 15, một số trong số họ là khách hàng tiềm năng của các sản phẩm iPad và một số là khách hàng tiềm năng của MacBook. Làm thế nào để xác định chính xác chúng là chìa khóa để bán chéo.

• Nếu bạn đang cố gắng giới thiệu các dịch vụ mới cho các khách hàng hiện tại, chúng tôi gọi loại bán hàng mở rộng này. Một ví dụ phổ biến là Apple đã ra mắt sản phẩm AirPod và giới thiệu sản phẩm AirPod cho những khách hàng đã có iPhone là một sản phẩm bán chéo mở rộng.
• Nếu bạn giới thiệu một dịch vụ hoặc sản phẩm hiện có cho một thành viên khác của tổ chức khách hàng (ví dụ, các khu vực hoặc bộ phận khác nhau của khách hàng hiện tại, Division A của Nhóm A là khách hàng hiện tại của Dịch vụ khách hàng thông minh và chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng Sản phẩm cho Bộ phận BCD của nhóm độc lập với Phân khu A), chúng tôi gọi loại bán chéo này.

Khái niệm bán chéo đa dạng là khá mơ hồ và sẽ không được xây dựng ở đây.

17. Tiếp thị chính xác

Tiếp thị chính xác nhắm mục tiêu khách hàng hiện tại để kích thích hành vi trung thành và mua hàng của thương hiệu. Tiếp thị chính xác ít phụ thuộc vào việc tạo quảng cáo thuyết phục và nhiều hơn nữa là tạo ra các giao dịch, ưu đãi và mánh lới quảng cáo để thu hút khách hàng hiện tại.

Ý tưởng cốt lõi của tiếp thị chính xác là độ chính xác, độ chính xác và khả năng đo lường. Tiếp thị chính xác đảm bảo giao tiếp được cá nhân hóa lâu dài giữa các doanh nghiệp và khách hàng thông qua công nghệ định vị thị trường có thể định lượng và chính xác, công nghệ cơ sở dữ liệu tiên tiến, công nghệ truyền thông mạng và hậu cần hiện đại, để tiếp thị có thể đạt được các yêu cầu chính xác như khả năng đo lường và khả năng kiểm soát.

Để làm điều này, tiếp thị chính xác phụ thuộc rất nhiều vào phân khúc thị trường: một kỹ thuật chia thị trường thành các nhóm khách hàng nhỏ hơn, cụ thể hơn với nhu cầu độc đáo.

Ví dụ, như trong hình dưới đây, nếu tổng số người dùng hiện tại là 200.000, chúng ta có thể xác định người dùng mẹ và con theo ngành công nghiệp, sau đó đẩy các sản phẩm và hoạt động của mẹ và con cho họ. Các chiến lược đẩy và hoạt động chính xác hơn có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi tổng thể.

Các sản phẩm thương mại điện tử có thể chia người dùng thành 8 nhóm giá trị người dùng dựa trên RFM giá trị người dùng, cụ thể là tiêu thụ (Recency), tần suất tiêu thụ (tần suất) và số tiền tiêu thụ (tiền tệ). Nó cũng có thể được chia thành năm giai đoạn hoặc nhóm theo kích thước của vòng đời người dùng. Các phương pháp và chiến lược cụ thể cần được xây dựng dựa trên các đặc điểm của ngành và sản phẩm.

Khách hàng ở các giai đoạn khác nhau trong vòng đời của họ có các điểm tắc nghẽn khác nhau. Chiến lược hoạt động là sắp xếp các điểm chặn ở mỗi giai đoạn và sau đó xây dựng các chiến lược chiến dịch tiếp thị chính xác tương ứng. Bằng cách này, các nguồn lực hạn chế có thể được sử dụng tốt hơn, thay vì phân tán chúng một cách vô định như một con chuồn chuồn lướt qua nước.

Sự cuối cùng trong tiếp thị chính xác đã tạo ra một khái niệm mới: tiếp thị thời gian thực (thông minh). Ví dụ, vào ngày 23 tháng 4, bạn đã tìm kiếm các chuyến bay từ Thành Đô đến Bắc Kinh trên một ứng dụng du lịch, duyệt các phòng gia đình của các khách sạn gần tổ chim Bắc Kinh, sau đó đóng ứng dụng và đặt điện thoại xuống.

Đoán điều gì xảy ra sau đó? Hệ thống kết hợp các đơn đặt hàng lịch sử và dữ liệu du lịch của bạn với dữ liệu hành vi gần đây của bạn để xác định toàn diện rằng bạn có thể dự định đi du lịch đến Bắc Kinh với gia đình của bạn trong kỳ nghỉ ngày tháng Năm. Hệ thống sau đó đẩy bạn phiếu giảm giá vé máy bay với mệnh giá của XX Yuan, các phòng gia đình khách sạn hiện đang có chương trình khuyến mãi và các điểm đến phù hợp cho trẻ em trong vòng xx km của khách sạn. Đẩy này có thể là một ứng dụng đẩy hoặc một tin nhắn ngắn.

Chỉ trong vài phút, hệ thống phân tích dữ liệu tiêu thụ lịch sử và hành vi hoạt động của bạn và cung cấp một chiến lược tiếp thị hoạt động phù hợp hơn với nhu cầu của bạn, kích thích hoặc thu hút bạn thực hiện chuyển đổi mua hàng. Có thể là khi bạn mở trang chủ của ứng dụng một lần nữa, luồng thông tin đã khớp với các hướng dẫn, hành trình, ghi chú, v.v. cho điểm đến của bạn.

Tiếp thị chính xác truyền thống có độ trễ nhất định. Hầu hết các chiến lược tiếp thị hoạt động liên quan đến bạn sẽ chỉ liên hệ với bạn sau khi người vận hành can thiệp thủ công hoặc sau khi hệ thống đã vượt qua n giờ. Sự kịp thời có thể được cải thiện. Tiếp thị thông minh thời gian thực trong ví dụ trên rõ ràng là tiên tiến hơn nhiều so với tiếp thị chính xác truyền thống.

Nhưng thực tế là nhiều công ty hoặc sản phẩm thậm chí không thực hiện tiếp thị chính xác cơ bản nhất. Khó khăn lớn nhất và cơ hội trong tiếp thị chính xác nằm ở nền tảng quản lý dữ liệu khách hàng CDP. Những người quan tâm có thể tự mình tìm hiểu về nó. Bài viết này sẽ không nói chi tiết về nó.

18. Hỗ trợ thương lượng

Bản chất của hoạt động hỗ trợ thương lượng là mời bạn bè tham gia vào hoạt động, nhanh chóng có được khách hàng mới và tăng hoạt động của khách hàng. Khách hàng cũ cũng có thể giúp đỡ, nhưng hiệu quả của việc thương lượng rõ ràng là không tốt bằng khách hàng mới. Một phổ biến là hoạt động hỗ trợ phong bì màu đỏ tiền mặt của Pinduoduo. Để rút 200 nhân dân tệ, bạn chỉ có thể cần khoảng 5 khách hàng mới, nhưng khách hàng cũ có thể cần 15 hoặc thậm chí nhiều hơn (dữ liệu là ước tính sơ bộ, không phải là dữ liệu đo lường thực sự).

Hoạt động thương lượng: Người tiêu dùng chủ động gửi hoạt động hoặc liên kết sản phẩm đến bạn bè và mời họ giúp mặc cả. Càng nhiều người tham gia, giá sẽ càng thấp. Loại hoạt động này có thể giúp các thương nhân truyền bá nhanh chóng thông tin sản phẩm để thu hút nhiều người tiêu dùng hơn và nhanh chóng chuyển đổi khách hàng trực tuyến. Nói một cách đơn giản, giá đang ngày càng thấp hơn.

Các hoạt động hỗ trợ: Về bản chất, chúng tương tự như các hoạt động thương lượng. Người tiêu dùng chủ động gửi liên kết hoạt động đến bạn bè của họ và mời họ giúp đỡ. Càng nhiều người tham gia, khoảng cách giữa người tiêu dùng và mục tiêu của họ càng nhỏ. Ví dụ, trong hoạt động hỗ trợ của Pinduoduo, số lượng phong bì màu đỏ ban đầu là 198 nhân dân tệ và phong bì màu đỏ chỉ có thể được rút khi nó đạt đến 200 nhân dân tệ. Càng nhiều người bạn mời, chênh lệch rút tiền càng nhỏ.

Hãy để thương lượng làm ví dụ để nói về nền tảng quản lý hoặc các phương pháp thực hiện cụ thể của hoạt động này. Được biết, giá ban đầu của một sản phẩm nhất định là 100 nhân dân tệ và giá thấp nhất có thể được mặc cả là 60 nhân dân tệ (cần phải có kế toán tài chính để tránh mất mát). Tôi đã tìm kiếm trên Internet trong một thời gian dài nhưng không thể tìm thấy ai liên quan đến Pinduoduo để chia sẻ kinh nghiệm của họ. Quá trình triển khai của nhiều sản phẩm thương mại điện tử cũng được đảo ngược dựa trên các hiệu ứng được trình bày ở mặt trước.

Các tính năng chung của các phương pháp này là:

• Số lượng người thương lượng: Đó là, có bao nhiêu người có thể tham gia vào nhiều nhất là mặc cả và liệu người tiêu dùng có thể tự mặc cả.
• Giá thấp nhất của sản phẩm: nghĩa là giá thấp nhất mà sản phẩm có thể được giảm xuống. Điều này xác định liệu sản phẩm sẽ mất tiền.
• Thời gian hợp lệ thương lượng: Thời gian từ khi bắt đầu thương lượng đến cuối thương lượng, khác với thời gian hoạt động. Ví dụ, thời gian sự kiện là 5/1-5/7, nhưng thời gian thương lượng chỉ có thể là 3 giờ. Sự cấp bách của thời gian sẽ khuyến khích người tiêu dùng mời thêm bạn bè chia sẻ.

Mỗi lần bạn mặc cả, số tiền cố định hay ngẫu nhiên? Cái trước dễ thực hiện nhưng sẽ khiến khách hàng cảm thấy rằng hoạt động thiếu tính xác thực, trong khi cái sau thường đặt một phạm vi số lượng ngẫu nhiên. Giả sử rằng 10 người có thể tham gia vào thương lượng, và tổng số tiền có thể được mặc cả là 40 nhân dân tệ. Trung bình, mỗi người có thể mặc dù mặc ngẫu nhiên 4 nhân dân tệ. Vậy số tiền này được chọn ngẫu nhiên như thế nào?

Sau đây là một số logic thực hiện phổ biến:

• Số tiền ngẫu nhiên mỗi lần hoàn toàn là ngẫu nhiên trong phạm vi 4 nhân dân tệ ± 20%, nhưng nhược điểm lớn nhất là có thể mỗi lần nó sẽ +x%và tổng số lượng ngẫu nhiên cuối cùng có thể vượt quá 40 nhân dân tệ, có một số rủi ro nhất định.
• Đặt các giá trị tối đa và tối thiểu của số lượng ngẫu nhiên cho lần thử thương lượng đầu tiên. Ví dụ: nếu phạm vi là [4,13], phạm vi cho 9 lần thử thương lượng còn lại phải là 27-36 nhân dân tệ, tương ứng với phạm vi số lượng ngẫu nhiên trung bình là 3-4 nhân dân tệ mỗi lần thử. Đặt giá trị tối đa của phạm vi thương lượng cho mỗi người không vượt quá 4 và giá trị tối thiểu phải> 0,01 nhân dân tệ. Nếu bạn muốn hấp dẫn, giá trị tối thiểu có thể được đặt cao hơn, chẳng hạn như 3 nhân dân tệ hoặc 3,5 hoặc thậm chí cao hơn.
• Kế hoạch 2 sau đó đã được cải thiện, nghĩa là thay vì đặt lần cắt đầu tiên, các vết cắt 1-5 đầu tiên được tính 2-6 nhân dân tệ mỗi lần và 6-10 lần cắt tiếp theo được tính 1-2 nhân dân tệ mỗi lần. Theo cách này, 5 người bạn đầu tiên có thể cắt giảm 10-30 nhân dân tệ và 5 khách hàng tiếp theo có thể cắt giảm 5-10 nhân dân tệ. Số tiền bị cắt trong nửa đầu sẽ tương đối lớn và sự sẵn sàng chia sẻ của khách hàng sẽ mạnh mẽ hơn, điều này sẽ làm giảm nỗi sợ khó khăn của khách hàng. Chúng tôi đã áp dụng phương pháp này vào thời điểm đó.

Trên thực tế, vẫn còn chỗ để tối ưu hóa trong Kế hoạch 3. Ví dụ, nếu tổng số tiền thương lượng là 100 nhân dân bởi 20 nhân dân tệ. Thông qua những nỗ lực không thành công trước đây của tôi đối với các hoạt động rút tiền của Pinduoduo, Red Red Repress, tôi đã từng nghi ngờ rằng họ có thể có những ý tưởng thiết kế tương tự. Tắt chủ đề: Nếu có nhiều người dùng tham gia vào các hoạt động thương lượng hoặc hỗ trợ, có thể không phù hợp để tính số lượng ngẫu nhiên trong thời gian thực. Có lẽ bạn có thể tính toán trước dựa trên số tiền thương lượng và số lượng người, sau đó lưu trữ số lượng tính toán. Khi người dùng đến với mặc cả, bạn có thể đọc số tiền tương ứng.

Tất nhiên, sẽ có những logic khác ở giữa. Ví dụ, thiết lập hệ số khó khăn dựa trên thời gian thương lượng thành công trong lịch sử của khách hàng hoặc sự mới mẻ hoặc cũ của họ. Hệ số khó khăn cho một khách hàng mới thuần túy là 1, hệ số khó khăn cho một khách hàng cũ chưa bao giờ tham gia là 2, hệ số khó khăn cho một khách hàng đã tham gia thành công một lần là 3, v.v. Tất nhiên, hệ số khó ở đây không nên tăng tuyến tính, nhưng có thể phát triển logarit hoặc theo cấp số nhân.

Logic nền và các thuật toán cơ bản của các hoạt động hỗ trợ và thương lượng của Pinduoduo nên phức tạp và đầy đủ hơn nhiều so với các chiến lược và các thuật toán mô hình như kiểm soát rủi ro. Tuy nhiên, đối với hầu hết các nền tảng hoặc sản phẩm quy mô nhỏ, giải pháp 2 hoặc 3 sẽ có thể đáp ứng nhu cầu kinh doanh.

bản tóm tắt:

Bài viết này chỉ giới thiệu ngắn gọn về 18 cách chơi trên hệ thống hoạt động tiếp thị. Mỗi người trong số họ có thể được mở rộng và phân tích chi tiết trong một bài viết riêng. Đó không phải là trường hợp nhiều hơn các hoạt động này nhất thiết phải tốt hơn. Mỗi công ty hoặc sản phẩm có thể chọn hình thức hoạt động phù hợp nhất cho bạn dựa trên các điều kiện thực tế.

Đọc thêm liên quan:

Xây dựng hệ thống hoạt động tiếp thị (Phần 1): Hệ thống giải thưởng