Tư duy kinh doanh của các nhà tiếp thị

Tại nơi làm việc, việc có tiếng nói sẽ mang lại cho bạn triển vọng tốt hơn và để có được tiếng nói, bạn phải có khả năng tạo ra hiệu suất cho công ty. Để chứng minh giá trị, các nhà tiếp thị cần bắt đầu với nhu cầu của công ty và sau đó tìm kiếm sự tương đồng giữa nhu cầu của công ty và nhu cầu của khách hàng. Bài viết này dành cho những ai muốn cải thiện tư duy kinh doanh của mình.

Trong thời gian này, giống như mọi người khác, tôi đã trải qua sự đau khổ vì những thay đổi của thị trường. Việc cắt giảm ngân sách (thậm chí là cắt giảm đến mức bằng 0), toàn bộ các phòng ban phải đối mặt với việc sa thải, lo lắng về việc bị AI đánh bại... Giống như một thanh kiếm treo lơ lửng trên đầu, và sẽ là nói dối nếu nói rằng bạn không lo lắng.

Công việc của tôi chậm lại vì lý do này, và khi tôi bối rối, tôi lại tự hỏi: "Giá trị của tiếp thị trong tình hình mới là gì?"

Để tìm câu trả lời, tôi mở lại "Deep Marketing - 12 Nguyên tắc Marketing". Khi nhìn thấy bức ảnh này, tôi đột nhiên nhận ra điều gì đó.

Hình ảnh trên được trích từ sách điện tử "Deep Marketing"

Để chứng minh giá trị, các nhà tiếp thị trước tiên nên bắt đầu với nhu cầu của công ty và sau đó tìm kiếm sự tương đồng giữa nhu cầu của công ty và nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ, nếu hoạt động kinh doanh hiện tại của công ty chủ yếu dựa trên việc gia hạn với khách hàng cũ, các nhà tiếp thị nên tập trung vào khách hàng hiện tại và tìm trọng tâm tiếp thị. Ví dụ, khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng, chương trình khuyến mãi gia hạn, lễ hội tri ân, v.v. Nguyên tắc này không hề khó, thậm chí còn có phần cơ bản hơn.

Nhưng nếu bạn vẫn sao chép một cách mù quáng lý thuyết phễu để thu hút khách hàng thì mặc dù nó có giá trị nhưng lại rất bận rộn và mệt mỏi, và có vẻ như bạn "không hiểu về kinh doanh".

Nhưng điều này đưa chúng ta đến câu hỏi thứ hai, kinh doanh là gì? Có phải là bán hàng không?

Theo nghĩa đen, từ tiếng Anh của từ kinh doanh là Business và từ đồng nghĩa của nó là business. Khi chúng ta nói một người có óc kinh doanh, ý chúng ta là người đó hiểu cách một công ty hoạt động và cách kiếm tiền.

Lấy một công ty tự phát triển sản phẩm làm ví dụ, hoạt động kinh doanh là sự phối hợp nhiều khâu từ phát hiện nhu cầu thị trường đến R&D, sản xuất, bán hàng và dịch vụ.

Các doanh nghiệp lớn hơn và trưởng thành hơn cũng chú trọng vào hoạt động và quản lý. Quản lý doanh nghiệp từ chiến lược, tổ chức, ngân sách và lập kế hoạch.

Chúng ta đều biết bán hàng là quá trình tìm kiếm khách hàng, quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ, ký đơn hàng và hoàn tất giao hàng. Đây cũng là mắt xích quan trọng để đạt được doanh thu và lợi nhuận.

Tôi tin rằng tư duy kinh doanh của các nhà tiếp thị được phản ánh trong giá trị của họ đối với hoạt động, doanh nghiệp và doanh số bán hàng, chẳng hạn như:

Về mặt chiến lược , bạn có thể sử dụng hiểu biết của mình để thu thập thông tin về ngành, thị trường và đối thủ cạnh tranh, đồng thời tinh chỉnh ý kiến ​​để hỗ trợ cho việc ra quyết định. Về mặt kinh doanh , bạn có thể hiểu các kế hoạch kinh doanh như lập kế hoạch sản phẩm, chiến lược bán hàng và hoạt động của khách hàng, sau đó đưa ra "đề xuất tăng trưởng". Về mặt bán hàng, bạn có thể theo dõi việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành đơn hàng đã ký, v.v.

Trong những năm qua, dựa trên quan sát của tôi về một mẫu nhỏ, các vị trí chiến lược tiếp thị, tiếp thị sản phẩm và tiếp thị kỹ thuật số ngày càng phổ biến . Trên thực tế, họ tham gia nhiều hơn vào công việc kinh doanh và dễ dàng bắt đầu từ nhu cầu của công ty rồi kết hợp chúng với nhu cầu thị trường, do đó họ cảm thấy có giá trị hơn.

Làm thế nào để cải thiện tư duy kinh doanh? Hãy cùng xem xét một số ví dụ xung quanh chúng ta:

Trường hợp 1: Công ty A có giám đốc bán hàng khu vực mới và đang chuẩn bị thâm nhập vào các thị trường cấp thấp hơn và quảng bá một sản phẩm tiêu chuẩn nào đó. Đội ngũ bán hàng của mỗi chi nhánh đang mở rộng trên quy mô lớn nên họ cũng hy vọng bộ phận tiếp thị sẽ thiết lập các vị trí tại địa phương để hỗ trợ bán hàng.

Tiểu A rất đau khổ. Dựa trên kinh nghiệm trước đây, thị trường khu vực có khối lượng công việc ít hơn (chủ yếu là công việc lặt vặt) và ngân sách nhỏ, khiến việc tuyển dụng nhân sự trở nên rất khó khăn.

Sau khi chuyển đổi tư duy kinh doanh, trước tiên Xiao A đã hiểu được mục tiêu bán hàng chung của công ty, phân tích mức độ phù hợp giữa chức năng sản phẩm và nhu cầu của thị trường đang suy thoái, đồng thời có được ý tưởng sơ bộ về đầu vào và đầu ra của thị trường. Bước thứ hai là đưa ra giả định và tính toán chi phí của cả phương pháp đăng bài theo khu vực và trụ sở chính (bao gồm chi phí lao động, chi phí đầu vào nguồn lực thị trường và chi phí quản lý), mức độ bão hòa khối lượng công việc, tiêu chí đo lường đầu vào-đầu ra và phân tích định tính ưu điểm và nhược điểm.

Sau khi trao đổi với đội ngũ bán hàng về những câu hỏi này, chúng tôi đã đưa ra những đề xuất mở rộng thị trường chuyên nghiệp và được đội ngũ bán hàng ghi nhận.

Trường hợp 2: Tiểu B nhờ tôi giúp cô ấy xem xét kế hoạch marketing hàng năm. Toàn bộ kế hoạch được chia thành ba phần: phân tích thị trường, quảng bá sản phẩm và hoạt động tiếp thị và được tổ chức rõ ràng.

Nhưng khi tôi mở thông tin chi tiết về hoạt động cụ thể, tôi thấy rằng nội dung trước đó chỉ là "trang trí" và không liên quan gì đến các kế hoạch tiếp theo. Tất cả đều là những hoạt động tiếp thị truyền thống, nghĩa là họ đang làm những gì họ đáng lẽ phải làm trước đây, mà không cân nhắc xem hoạt động nào phù hợp với chiến lược mở rộng kinh doanh và hoạt động nào phù hợp với việc ra mắt sản phẩm mới...

Tôi hỏi cô ấy phản hồi thế nào từ bộ phận bán hàng, và cô ấy nói rằng yêu cầu về ROI phải là 10:1, nhưng có vẻ như cô ấy không coi trọng điều đó.

Tôi gợi ý cô ấy nên chia nhỏ vấn đề theo góc độ kinh doanh và xem xét cách từng phòng tiếp thị hợp tác với nhau. Ví dụ, nếu số lượng khách hàng bán lẻ tăng lên 100, bạn có thể làm việc với những khách hàng hàng đầu để tạo ra một trường hợp nổi bật, truyền bá thông qua các tài khoản video và Xiaohongshu, đồng thời tổ chức một loạt các buổi hội thảo kiến ​​thức về các chủ đề liên quan đến ngành.

Sau khi phân tích từng chiến lược kinh doanh, Xiao B đã trao đổi với đội ngũ bán hàng bằng những đề xuất chuyên nghiệp. Sau khi lắng nghe phiên bản sửa đổi, giám đốc bán hàng đã đưa ra nhiều gợi ý hay và hứa rằng cả nhóm sẽ hợp tác toàn diện để cùng nhau đạt được mục tiêu.

Trường hợp 3: Xiao C tổ chức một sự kiện khách hàng và mời những khách hàng tham dự cuộc họp cùng nhau dùng bữa tối vào buổi tối. Sau khi sắp xếp chỗ ngồi, còn một bàn chưa có khách hàng nên Tiểu C ngồi xuống một mình và bắt đầu trò chuyện với khách hàng.

Trong cuộc họp, khách hàng đã đề cập rằng buổi học rất bổ ích. Công ty hiện đang trong giai đoạn mở rộng và anh ấy tự hỏi liệu mình có thể tìm hiểu thêm về các sản phẩm nguồn nhân lực hay không. Little C phản ứng rất nhanh. Ông ngay lập tức giới thiệu những lợi thế của giải pháp nguồn nhân lực của công ty và kết nối với bộ phận bán hàng có liên quan.

Đội ngũ bán hàng lúc đó chỉ tập trung vào những khách hàng lớn và không chú ý nhiều đến nhu cầu này. Xiao C đánh giá, việc khách hàng này cử ba người đến tham gia sự kiện cho thấy họ nhận biết được sản phẩm và thương hiệu công ty. Ngoài ra, ông cũng phân tích rằng ngành công nghiệp mà khách hàng đang hoạt động là một doanh nghiệp hạ nguồn theo hướng phổ biến và có thể sớm bắt đầu mở rộng nhân viên.

Xiao C tiếp tục giao lưu với khách hàng và mời họ tham gia nhiều hoạt động trực tuyến và ngoại tuyến. Không lâu sau, bộ phận bán hàng đã nhận được đơn hàng đã hoàn thành và rất biết ơn Xiao C cùng bộ phận tiếp thị.

Còn nhiều trường hợp như thế này nữa.

Bạn có thấy rằng khi các nhà tiếp thị bắt đầu suy nghĩ theo góc độ kinh doanh và cố gắng giao tiếp với các giám đốc điều hành và đội ngũ bán hàng bằng ngôn ngữ kinh doanh, họ sẽ sẵn lòng lắng nghe hơn và công việc của bộ phận tiếp thị cũng không quá khó thực hiện không?

Chúng ta hãy cùng nói về cuộc khảo sát CMO được đề cập trong “Tiếp thị chuyên sâu”. Có tới 76% giám đốc tiếp thị tin rằng họ giỏi phát hiện ra những vấn đề quan trọng trong công ty và phối hợp với các nhà lãnh đạo công ty. Nhưng chỉ có 46% CEO tin rằng CMO của họ hiểu được định hướng của tổ chức và phù hợp với nhóm cốt lõi.

Tôi tin rằng khoảng cách này là do thiếu tư duy kinh doanh.

Tất nhiên, bạn không thể có được tư duy kinh doanh chỉ bằng cách tham gia một lớp học. Giao tiếp với nhiều phòng ban khác nhau trong công việc hàng ngày, suy nghĩ từ góc nhìn của người khác, thậm chí luân phiên ngắn hạn và tham gia vào một số dự án của khách hàng đều là những phương pháp.

Nhưng trước khi thực hiện các hành động cụ thể, các nhà tiếp thị có thể suy nghĩ trước về "Những gì chúng ta sẽ làm cho công ty có ý nghĩa gì trong ngắn hạn và dài hạn? Những gì chúng ta sẽ làm có thể mang lại lợi nhuận bán hàng hay tác động cải thiện nào?"

Và đây có thể là bước đầu tiên hướng tới tư duy kinh doanh và là điểm khởi đầu của tiếp thị định lượng.

Tác giả: Hanni

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat: Time Notebook (ID: Think-Growth)