Giá thương mại điện tử quyết định lối chơi và lối chơi quyết định khối lượng đơn hàng

Làm thế nào để kiếm tiền trong thương mại điện tử? Hãy cùng xem tác giả đã nói gì nhé~

Tôi có rất nhiều bạn bè làm trong lĩnh vực thương mại điện tử và mỗi người đều có cách làm việc riêng. Tôi đã khám phá ra rằng những người thực sự kiếm được tiền trong lĩnh vực thương mại điện tử phải là những người sử dụng đặc điểm nguồn lực của mình kết hợp với các chiến lược phù hợp để tạo ra sự gia tăng đơn hàng và do đó đạt được mục tiêu kiếm tiền.

Nếu không đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của nguồn lực của mình, đưa ra những quyết định sai lầm không phù hợp và chọn sai cách chơi, bạn sẽ rơi vào tình huống không thể thiết lập được mối liên kết và tốn tiền nhưng không kiếm được tiền.

Cách phân chia cụ thể các nguồn lực, chẳng hạn như sản phẩm không chuẩn và chuẩn, giá cao và giá thấp, lợi nhuận cao và lợi nhuận thấp, các kết hợp khác nhau đòi hỏi những cách chơi khác nhau để đạt được chúng.

Ví dụ, làm sao để cạnh tranh được với những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn với giá thấp và lợi nhuận cao? Làm thế nào để chơi trò giá cao và giá thấp cho các sản phẩm tiêu chuẩn? Tất cả đều là về kiến ​​thức. Không có một mẹo nào có thể giúp bạn trở nên bất khả chiến bại, không có phương pháp chiến đấu nào phù hợp với tất cả mọi người, phương pháp tốt nhất là phương pháp phù hợp với bạn.

1. Giá sản phẩm quyết định lối chơi

Có ba loại giá hàng hóa: giá cao, giá trung bình và giá thấp. Trong số đó, giá thấp chắc chắn là dễ thực hiện nhất. Giống như cửa hàng mua sắm toàn cầu, giá ở đây là thấp nhất trên toàn bộ Internet. Tôi có thể mua hai chai dầu gội đầu tại cửa hàng mua sắm toàn cầu bằng số tiền tôi mua một chai dầu gội đầu tại cửa hàng chính hãng.

Bạn có nghĩ rằng liên kết như vậy cần phải được vận hành không? Sẽ có đơn hàng ngay khi liên kết được đăng tải và với sức nặng của cửa hàng mua sắm toàn cầu, việc kiếm tiền từ việc vận hành nó là điều dễ dàng.

Nhưng mặt khác, chỉ có một số ít người có nguồn lực thuận lợi khi thực hiện thương mại điện tử. Hầu hết họ là nhà sản xuất của những thương hiệu không nổi tiếng hoặc là đại lý mua hàng. Khi sử dụng các nguồn tài nguyên này, giá cả thường được định theo mức trung bình của thị trường hoặc cao hơn so với các nguồn tài nguyên khác.

Chỉ có một số ít công ty trên thị trường có thể thực sự đưa ra mức giá thấp và phần lớn lượng truy cập thực sự bị họ lấy mất. Chúng ta không có lợi thế về giá, vì vậy chúng ta chỉ nên thu hút lượng truy cập từ nhóm người trung bình đến trung bình khá. Tuy ít hơn nhưng khối lượng đặt hàng vẫn ở mức chấp nhận được. Tin tôi đi, đám đông thế này đủ sức nuôi sống tất cả mọi người.

Làm sao để thu hút được lượng truy cập như vậy? Đặt giá cao chắc chắn là ý tưởng bắt người dân phải trả phí giao thông. Vì giá khá cao nên đừng cố gắng chơi chiêu hoặc cố gắng thu hút lượng truy cập bằng mức giá thấp. Vô ích thôi. Ví dụ, nếu một chai dầu gội có giá 9,9 tệ thì giá rò rỉ loại rẻ có thể lên tới hơn 1 tệ.

Nhưng loại dầu gội tôi bán có giá trị đơn hàng trung bình là 70 hoặc 80 nhân dân tệ một chai, nên SKU thấp nhất phải là giá của một chai. Những người mua săn hàng hời sẽ không đặt hàng ngay cả khi họ thấy mức giá rò rỉ của tôi. Đây chính xác là hiệu ứng tôi mong muốn vì chúng tôi muốn những người dùng có giá trị tài sản ròng cao.

Sau khi định giá cao, vật liệu phải cao cấp và sang trọng hơn vật liệu có giá thấp. Tôi đề nghị nó phải là bản gốc. Vì bạn bán với giá cao nên bạn phải có vật liệu tốt để phù hợp. Ngược lại, nếu bạn sử dụng cùng một loại vật liệu và người khác bán với giá 9,9 tệ còn bạn bán với giá 99 tệ thì chỉ có kẻ ngốc mới mua nó.

Hãy nhớ đặt giá cao, vật liệu gốc là cốt lõi. Sau đó thu hút mọi người bằng cách đưa ra mức giá cao và đừng nghĩ đến việc kiếm tiền ở giai đoạn đầu trừ khi tài liệu của bạn thực sự tuyệt vời hoặc trình độ của bạn rất xuất sắc.

Bằng cách tham gia trò chơi thanh toán khó, bạn có thể tận dụng các hoạt động của nền tảng, chẳng hạn như sản phẩm bán chạy hàng triệu bản và sản phẩm bán chạy thứ cấp, giúp giảm chi phí vận hành và chi phí khởi nghiệp. Phần khó nhất của việc thanh toán bắt buộc là biết khi nào nên tăng giá, nghĩa là khi trọng lượng liên kết và điểm chất lượng của bạn đủ để bạn tăng giá và khối lượng đơn hàng không giảm. Điều này phụ thuộc vào kinh nghiệm của bạn.

So với mức giá cao, việc tăng khối lượng bán hàng với mức giá trung bình sẽ dễ dàng hơn. Chỉ cần đặt mức giá trung bình trên thị trường thì vật liệu thường có thể được bán và khả năng thành công cao. Loại sản phẩm này có thể kết hợp với vật liệu siêu phẳng.

2. Lối chơi quyết định khối lượng đơn hàng

Khi tôi mới bắt đầu bán những sản phẩm có giá cao và lợi nhuận cao, tôi luôn cảm thấy rất khó để tăng khối lượng đơn hàng và mức trần rất thấp. Khi hiểu rõ hơn về lưu lượng truy cập nền tảng, tôi nhận ra rằng đây là số phận của những sản phẩm có giá cao và lợi nhuận cao.

Phân phối lưu lượng truy cập của nền tảng rất chính xác. Nếu bạn thường thấy loại dầu gội có giá 9,9 nhân dân tệ, hệ thống sẽ đề xuất cho bạn những sản phẩm có giá trong khoảng này. Bạn nhìn vào loại dầu gội đầu giá 99 nhân dân tệ và nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho các sản phẩm đắt tiền. Mọi người đều nên biết đối tượng mục tiêu của Pinduoduo là gì, quy tắc thứ 28.

Do đó, khi mọi người lựa chọn làm những sản phẩm có giá thành cao và lợi nhuận cao, họ phải chấp nhận thực tế là khối lượng đơn hàng nhỏ, vì thực tế không có nhiều nhóm người dùng như nền tảng này. Tôi tính toán rằng có 10.000 liên kết giá cao trong cùng danh mục và hơn 100.000 liên kết giá thấp.

Có ít người dùng với mức giá cao và lợi nhuận cao, ít liên kết hơn và đơn hàng nhỏ hơn, vì vậy sự cạnh tranh thực sự ít khốc liệt hơn.

Khi tôi bán các mặt hàng đắt tiền, một trăm đơn hàng mỗi ngày có thể là con số tối đa tôi có thể đạt được, nhưng khi tôi bán các mặt hàng giá rẻ, năm nghìn đơn hàng mỗi ngày chỉ là chuyện nhỏ. Vậy, bạn có hiểu không? Cách chơi bạn chọn sẽ quyết định trực tiếp đến giới hạn khối lượng lệnh của bạn. Nếu bạn hiểu được nguyên tắc này, có lẽ bạn sẽ cởi mở hơn.

Chúng tôi thấy trên Internet rằng những người khác đã tăng khối lượng giao dịch chỉ trong bảy ngày và thực hiện 4.000 đơn hàng mỗi ngày. Chúng tôi rất ghen tị. Sau đó, chúng tôi xem xét giá trị đơn hàng trung bình là 5,5 cho mỗi đơn hàng. Chúng tôi ước tính rằng họ chỉ kiếm được vài xu cho mỗi đơn hàng. Khi tôi mới bắt đầu kinh doanh thương mại điện tử, chi phí hậu cần rất đắt đỏ do số lượng đơn hàng ít, phí hậu cần là 4 nhân dân tệ cho mỗi đơn hàng.

Bạn thấy đấy, phí hậu cần cho 10.000 đơn hàng chỉ là 1,5 tệ/đơn hàng, nghĩa là riêng phí hậu cần đã giảm 2,5 tệ. Không thể cạnh tranh với những sản phẩm như vậy về mặt lưu lượng truy cập. Đây không phải là vấn đề về khả năng mà được quyết định bởi nguồn lực.

3. Lựa chọn nào là tốt nhất?

Điều này đưa chúng ta trở lại bản chất của thương mại điện tử, làm sao để kiếm được nhiều tiền nhất. Đề xuất của tôi là mở ít nhất hai cửa hàng, một cửa hàng có giá cao và lợi nhuận cao, hướng đến người dùng cao cấp, với ít đơn hàng hơn nhưng lợi nhuận nhiều hơn và ít rắc rối hơn.

Một cửa hàng khác áp dụng mức giá thấp, với mục tiêu nhận được hàng nghìn đơn hàng mỗi ngày để có thể xoay vòng vốn nhanh chóng. Lợi nhuận từ mỗi đơn hàng tuy nhỏ nhưng doanh thu lại lớn nên lợi nhuận cuối cùng không hề nhỏ.

Những điều trên vẫn cần phải kết hợp với nguồn lực của riêng bạn. Nếu bạn không thể đưa ra mức giá thấp, chỉ cần thêm 30 điểm vào chi phí mua hàng và kiểm soát giá vé ở mức 10 điểm. Bạn có thể cảm thấy mình không thể lái xe. Đừng nghi ngờ kỹ năng lái xe của bạn. Vấn đề này có thể là do vật liệu.

Nếu bạn tạo một hình ảnh chính có tỷ lệ nhấp chuột là 10%, chiếc xe sẽ tự động chạy. Việc áp dụng mức giá cao đòi hỏi năng lực hoạt động cao, đây cũng chính là giá trị của hoạt động thương mại điện tử.

Mọi người đều đang cạnh tranh với mức giá thấp và sản phẩm sẽ bán chạy ngay khi được bày bán trên kệ. Chúng ta cần phải làm gì nữa? Mọi người nên tận dụng tuổi trẻ để nắm vững các kỹ thuật trích xuất điểm bán hàng, tạo hình ảnh chính, quy trình tối ưu hóa sản phẩm và những thứ khác cần thời gian để hiểu và lĩnh hội. Những điều này không thể học được trong một thời gian ngắn nên chúng rất có giá trị. Những thứ như kỹ năng lái xe thực sự vô giá trị.

4. Cuối cùng

Hoạt động thương mại điện tử phức tạp hơn nhiều so với chúng ta nghĩ, bao gồm giá cả, thị trường, giao diện và nội dung, tâm lý người dùng, thay đổi theo mùa, xu hướng nền tảng, v.v.

Nếu bạn thực sự muốn thành công trong thương mại điện tử, bạn cần phải cân nhắc rất nhiều điều. Ví dụ, khi giá sản phẩm của bạn được xác định, thì lộ trình tương lai của nó thực chất cũng đã được xác định. Điều này phụ thuộc vào việc bạn có khả năng đưa liên kết này đến đích một cách suôn sẻ hay không.

Tác giả: Tiger Talks Operations Tài khoản WeChat chính thức: Tiger Talks Operations