Làm thế nào để có được những khách hàng trả tiền đầu tiên cho một sản phẩm SaaS quốc tế?

Vào tháng 8 năm 2021, nhóm bán hàng đã giới thiệu cho chúng tôi bốn khách hàng Doanh nghiệp (doanh nghiệp lớn) có ý định kinh doanh bảo hiểm cao. Chúng tôi đã tiến hành một số nghiên cứu và nhận thấy sản phẩm này có cơ hội (đây là nhu cầu chung, trên thị trường đã có những sản phẩm tương tự và nhu cầu đã được thị trường kiểm chứng) nên chúng tôi đã nhanh chóng triển khai dự án. 🤩

Vào tháng 9 năm 2021, AfterShip Protection đã hoàn tất việc ra mắt phiên bản MVP. Trong khi lặp lại nhanh chóng, công ty đã đàm phán hợp tác với khách hàng Doanh nghiệp. Tôi cảm thấy sản phẩm này sắp được tung ra thị trường. 😎

Tuy nhiên, phải mất hơn nửa năm trao đổi mới có thể lên lịch với khách hàng và đáp ứng được các tiêu chuẩn ra mắt của khách hàng, và cuối cùng quá trình ra mắt đã hoàn tất vào giữa năm 2022. 😔

Kết quả là, hai tuần sau khi ra mắt, khách hàng cảm thấy số lượng người tiêu dùng mua bảo hiểm không đạt kỳ vọng nên chức năng này đã bị lặng lẽ ngừng hoạt động. 😭

Đây chắc chắn là một gáo nước lạnh tạt vào chúng tôi.

May mắn thay, vào tháng 7 năm 2022, AfterShip Protection bắt đầu chuyển đổi để phục vụ khách hàng Mid-Market (doanh nghiệp vừa) . Cho đến nay, sản phẩm đã có được một lượng khách hàng trung bình nhất định và đang dần đi vào đúng hướng.

Nếu chúng ta có cỗ máy thời gian và có thể quay ngược về năm 2021, tôi tin rằng có nhiều điều chúng ta có thể làm tốt hơn.

Thật không may, trên thế giới không có cỗ máy thời gian nào cả, vì vậy tôi hy vọng có thể chia sẻ những bài học kinh nghiệm trên chặng đường này với mọi người, để giúp những người bạn khác muốn làm SaaS quốc tế tránh được một số cạm bẫy và đạt được kết quả nhanh hơn.

#Trước tiên hãy tìm PMF (Sự phù hợp của sản phẩm với thị trường) của sản phẩm, đừng chỉ thêm vào các tính năng ngay lập tức

Trước tiên chúng ta hãy làm một thí nghiệm tư duy. Nếu bây giờ bạn được yêu cầu mở một quán trà sữa, khi bạn pha cốc trà sữa đầu tiên, bạn sẽ có hai lựa chọn:

1. Cố gắng tìm những khách hàng mua hạt giống đợt đầu tiên và yêu cầu họ nếm thử sản phẩm và nhận phản hồi;

2. Tiếp tục nghiên cứu và phát triển các hương vị trà sữa khác nhau sau cánh cửa đóng kín;

Bạn sẽ chọn cái nào?

Tôi tin rằng hầu hết mọi người sẽ chọn A. Suy cho cùng, chỉ có phản hồi của khách hàng, chúng ta mới có thể biết được công thức hương vị trà sữa nào sẽ được ưa chuộng hơn trong tương lai.

Các sản phẩm SaaS của chúng tôi cũng tương tự.

Sau khi tạo ra sản phẩm MVP, điều chúng ta nên làm không phải là hoạt động bí mật và phát triển thêm nhiều tính năng sản phẩm mà là cố gắng bán sản phẩm MVP cho khách hàng trước.

Phiên bản MVP không yêu cầu sự hoàn hảo, nhưng nó phải hoàn thiện vòng lặp kinh doanh khép kín và vận hành quy trình một cách trơn tru. Không thể có quá nhiều lỗi khiến tiến trình không thể chạy được.

Một số chức năng không cốt lõi có thể được xử lý thủ công trước rồi sau đó xem xét tự động hóa sau, chẳng hạn như quy trình truy cập và sử dụng khách hàng tự động, quy trình thanh toán tài chính, v.v.

Sau khi sản phẩm MVP AfterShip Protection ra mắt, vì không có khách hàng sử dụng trong một thời gian nên về cơ bản chúng tôi không đầu tư nguồn lực để tiếp tục lặp lại và chỉ giữ lại một nửa sản phẩm R&D và bảo trì. Tôi cũng chỉ đầu tư 20-30% năng lượng của mình vào dự án này.

Mục tiêu chính của nhóm trong giai đoạn này là thu hút khách hàng, vì nếu không có khách hàng, việc đầu tư thêm có thể là lãng phí.

Phiên bản chúng tôi cung cấp cho khách hàng Mid-Market đầu tiên có thể không đạt 60 điểm, nhưng chúng tôi cũng đã kết nối một số khách hàng Mid-Market với phiên bản này vì hoạt động kinh doanh AfterShip Protection thực sự có thể mang lại giá trị cho khách hàng.

Ví dụ.

Sau khi khách hàng (người bán thương mại điện tử) bật AfterShip Protection, nếu người tiêu dùng chọn mua bảo hiểm nhanh khi mua sắm và kiện hàng tương ứng bị mất, khách hàng có thể nhanh chóng phát hiện ra vấn đề và yêu cầu công ty bảo hiểm bồi thường, người tiêu dùng sẽ được bồi thường.

Điều này có nghĩa là khách hàng có thể được bồi thường mà không phải tốn một xu nào, đồng thời, các vấn đề sau bán hàng của người tiêu dùng có thể được giải quyết nhanh chóng, nâng cao sự hài lòng của người tiêu dùng và tạo ra nhu cầu mua hàng lặp lại.

Nhờ những giá trị này, ngay cả khi khách hàng phát hiện ra nhiều vấn đề mong đợi hoặc không mong muốn trong quá trình truy cập và sử dụng, họ vẫn sẵn sàng phản hồi và chờ chúng tôi giải quyết vấn đề thay vì từ bỏ sử dụng sản phẩm của chúng tôi.

Những phản hồi này thực chất là hướng đi cho sự lặp lại của sản phẩm. Chúng ta nên suy nghĩ và lặp lại các chức năng của sản phẩm dựa trên phản hồi thực tế của khách hàng, thay vì mơ tưởng về những chức năng mà khách hàng cần sau cánh cửa đóng kín.

Giống như khi bạn pha cốc trà sữa đầu tiên, bạn phải tìm khách hàng nếm thử trước, sau đó điều chỉnh hương vị dựa trên phản hồi của khách hàng, thay vì ngồi trong cửa hàng mơ tưởng rằng khách hàng sẽ thích cốc trà sữa vị mướp đắng tiếp theo.

# Đối với các sản phẩm mới, việc nhắm tới khách hàng tầm trung sẽ dễ dàng đạt được thành quả hơn là nhắm tới khách hàng doanh nghiệp.

Khi tìm kiếm khách hàng, chúng ta cũng cần phải suy nghĩ xem sản phẩm nên hướng đến đối tượng khách hàng nào.

Khách hàng doanh nghiệp là những tổ chức lớn có khối lượng kinh doanh lớn và ổn định, khả năng thanh toán mạnh và chuỗi ra quyết định dài, nhưng số lượng của họ tương đối ít, giống như các vì sao vậy.

Khách hàng trung bình là các tổ chức có quy mô vừa, hoạt động kinh doanh tương đối ổn định, khả năng thanh toán chắc chắn, liên kết ra quyết định ngắn và đông đảo hơn nhiều so với khách hàng doanh nghiệp, giống như những blogger nổi tiếng trên Internet có hàng nghìn hoặc hàng chục nghìn người hâm mộ.

Chúng tôi cũng hy vọng có thể bán được cốc trà sữa đầu tiên cho Châu Kiệt Luân, nhưng khả năng cao là anh ấy không có thời gian để ý đến chúng tôi. Ngay cả khi chúng ta liên lạc được với anh ấy, chất lượng cốc trà sữa đầu tiên của chúng ta cũng khó có thể đáp ứng được kỳ vọng của anh ấy.

Nhưng nếu chúng ta quay lại và tìm kiếm những người nổi tiếng trên mạng có hàng nghìn hoặc hàng chục nghìn người theo dõi, chúng ta có thể nhanh chóng nhận được phản hồi từ họ và nhanh chóng lặp lại sản phẩm của mình.

Tương tự như khi chúng ta tạo ra sản phẩm.

Nếu bạn muốn phục vụ khách hàng doanh nghiệp, bạn nên thử nghiệm với khách hàng tầm trung trước.

Trước đây, AfterShip Protection bắt đầu với mục tiêu nhắm đến khách hàng Doanh nghiệp, nhưng khi chúng tôi nhắm đến khách hàng Doanh nghiệp, chúng tôi đã dành hơn nửa năm để liên lạc và hướng dẫn họ sử dụng dịch vụ, chỉ để nhận ra rằng khách hàng đã ngừng sử dụng dịch vụ của chúng tôi chỉ hai tuần sau khi trực tuyến.

May mắn thay, sau đó chúng tôi đã nhận được đơn đăng ký ý định từ nhiều khách hàng tầm trung, một trong số đó đã được ra mắt thành công. Chỉ mất khoảng hai tuần từ khi giao tiếp đến khi ra mắt, ngắn hơn nhiều so với chu kỳ ra quyết định và thời gian truy cập của khách hàng Doanh nghiệp.

Tuy nhiên, do sản phẩm vẫn đang trong giai đoạn MVP nên khách hàng sẽ gặp một số vấn đề trong quá trình ra mắt.

Nhưng mỗi lần có vấn đề, khách hàng sẽ đến phàn nàn. Sau khi chúng tôi giải quyết vấn đề nhanh chóng, khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của chúng tôi.

Điều này khiến tôi nhận ra rằng "Khách hàng tầm trung thực sự là nhóm đối tác tốt có thể phát triển cùng sản phẩm": chuỗi ra quyết định ngắn, thời gian tiếp cận ngắn và họ sẵn sàng phản hồi.

Từ phản hồi của khách hàng, chúng tôi cũng có thể hiểu rõ hơn về các vấn đề của sản phẩm và tình huống của khách hàng.

Sản phẩm đã phát triển, nhóm đã phát triển và có cảm giác gắn bó và thành tựu khi cùng xây dựng sản phẩm với khách hàng.

Hơn nữa, doanh thu từ việc kết nối với nhiều khách hàng tầm trung có thể tương tự như doanh thu từ việc kết nối với một Doanh nghiệp trung bình. Bằng cách trước tiên đảm bảo có được một số khách hàng tầm trung, bạn có thể đặt nền tảng tốt để đảm bảo có được khách hàng doanh nghiệp sau này.

# Sử dụng các nguồn lực hiện có để tìm cách giới thiệu sản phẩm của bạn và có được khách hàng ban đầu

Vậy làm thế nào để có được khách hàng đầu tiên?

Lấy việc bán trà sữa làm ví dụ, nếu chúng ta đã có một tiệm bánh đang kinh doanh tốt thì cách tốt nhất là quảng bá trà sữa tới những khách hàng hiện tại của tiệm bánh đó trước.

Tương tự như khi làm SaaS.

Đầu tiên, tận dụng nguồn khách hàng hiện có để bán chéo.

Những khách hàng đã và đang sử dụng các sản phẩm lâu năm của công ty sẽ có ấn tượng tốt về công ty chúng tôi và có mức độ tin tưởng nhất định. Vào thời điểm này, khi chúng tôi quảng bá các sản phẩm khác tới khách hàng, tỷ lệ khách hàng chấp nhận sẽ tương đối cao.

Có những cách sau đây để tận dụng tốt nguồn khách hàng hiện có và thu hút khách hàng tiềm năng cho sản phẩm mới:

1. Yêu cầu nhóm hỗ trợ khách hàng giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng doanh nghiệp tại các cuộc họp thường kỳ để thu hút sự quan tâm của khách hàng;

2. Thiết kế trang đích sản phẩm tốt, truyền tải được giá trị, cung cấp màn hình hiển thị sản phẩm trong hệ thống và trang web chính thức, giúp khách hàng hiểu và đăng ký dùng thử sản phẩm, đồng thời theo dõi những khách hàng tiềm năng đã đăng ký;

3. Dựa trên hồ sơ khách hàng về sản phẩm của bạn, tìm ra những khách hàng hiện tại phù hợp với hồ sơ đó (có thể là vài nghìn hoặc vài trăm), gửi email thông tin sản phẩm tới những khách hàng cụ thể, thu thập ý định của khách hàng và theo dõi;

4. Sử dụng sức mạnh của tiếp thị để tổ chức hội thảo, xây dựng hình ảnh là chuyên gia trong ngành và giải pháp, thu hút thêm nhiều khách hàng.

Tỷ lệ thành công khi chốt giao dịch khi khách hàng tìm đến bạn thường cao hơn so với khi bạn tung lưới rộng. Bạn có thể thử cả phương pháp chủ động và thụ động, nhưng tránh liên hệ với khách hàng quá thường xuyên để không làm phiền họ.

Trong quá trình thu hút khách hàng, bạn có thể hơi "cẩu thả". Nếu bạn có năng lượng, hãy nói chuyện với nhiều khách hàng hơn và đừng chỉ dựa vào một cây.

Thứ hai, truyền đạt sản phẩm tốt hơn trong quá trình bán hàng.

1. Cố gắng giới thiệu sản phẩm của bạn theo cách tiếp cận "vấn đề-giải pháp-kết quả".

Đừng chỉ giới thiệu các tính năng, hãy giới thiệu giải pháp theo quan điểm của khách hàng và sẽ tốt hơn nữa nếu bạn có thể chứng minh điều đó bằng dữ liệu.

Lấy AfterShip Protection làm ví dụ, chúng tôi có thể nói: Hơn 80% người mua sẽ gặp vấn đề về mất mát hoặc hư hỏng đơn hàng. Nếu người bán không xử lý kịp thời, về cơ bản người mua sẽ không mua hàng tiếp và người bán cũng phải chịu tổn thất khi xử lý những vấn đề này.

Khi đơn hàng bị thất lạc hoặc hư hỏng, AfterShip Protection có thể bồi thường nhanh chóng, mang đến cho người tiêu dùng trải nghiệm bồi thường nhanh chóng và thuận tiện, đồng thời giảm thiểu tổn thất cho người bán và cải thiện sự hài lòng của khách hàng.

Rất ít khách hàng sẵn sàng là người đầu tiên dùng thử một sản phẩm mới và họ cũng muốn biết cách sử dụng sản phẩm sao cho hiệu quả nhất. Do đó, thường rất khó để giành được khách hàng đầu tiên và điều này phụ thuộc rất nhiều vào may mắn. Ngoài khả năng giải quyết vấn đề của khách hàng, sự chấp nhận của chính khách hàng đối với những điều mới mẻ, việc giới thiệu sản phẩm của đội ngũ bán hàng và sản phẩm có trực tiếp giải quyết những điểm khó khăn hay không và tính chuyên nghiệp của bài thuyết trình cũng rất quan trọng.

Do đặc điểm của tổ chức, Mid-Market chắc chắn sẽ đưa ra quyết định nhanh hơn Enterprise, có chi phí thử nghiệm thấp hơn và dễ tiếp thu những điều mới mẻ hơn.

Do đó, chúng ta có thể cân nhắc việc giúp khách hàng tầm trung sử dụng sản phẩm trước, tiến hành Nghiên cứu tình huống, sau đó quảng bá sản phẩm tới nhiều khách hàng hơn.

Giống như chúng ta muốn bán trà sữa cho một người nổi tiếng trên mạng trước, sau đó dùng danh nghĩa “sản phẩm giống với người nổi tiếng trên mạng” để bán cho nhiều khách hàng hơn.

# Nếu bạn muốn tạo ra một sản phẩm tốt, trước tiên bạn phải cung cấp dịch vụ khách hàng tốt

Một số nhà quản lý sản phẩm SaaS mới có thể nghĩ rằng họ chỉ là người tạo ra sản phẩm và việc bán sản phẩm cũng như trả lời câu hỏi của khách hàng không phải là việc của họ.

Nhưng thực tế, khi muốn làm tốt một sản phẩm mới, chúng ta phải vừa đóng vai trò là cha, vừa là mẹ, phải quan tâm đến sản phẩm nhiều hơn, phải phản hồi lại những phản hồi và khiếu nại của khách hàng.

Việc này cũng giống như việc khởi nghiệp kinh doanh vậy. Nếu bạn tự mở một quán trà sữa, bạn là ông chủ và không chỉ phải pha chế trà sữa mà còn phải phát tờ rơi (tiếp thị), dọn dẹp quán và giải quyết khiếu nại của khách hàng (giải quyết các vấn đề sau bán hàng).

Andrew, nhà đồng sáng lập AfterShip và là Giám đốc tiếp thị phụ trách nhóm thiết kế sản phẩm, đã làm việc trong bộ phận dịch vụ khách hàng trong năm năm khi anh ấy phát triển sản phẩm Theo dõi AfterShip. Đây là điều bắt buộc để hiểu được khách hàng và xây dựng được sản phẩm tốt.

Nếu chúng ta bắt đầu làm việc theo yêu cầu sản phẩm mà không hiểu rõ tình huống và nhu cầu của khách hàng ngay từ đầu, chúng ta thường nghĩ rằng các tính năng chúng ta phát triển là những gì khách hàng cần và thích.

Nhưng sự thật thì tàn khốc. Chúng tôi có thể đã tạo ra nhiều tính năng ngớ ngẩn, nhưng vì chưa được tiếp xúc với phản hồi thực tế từ khách hàng nên chúng tôi cảm thấy tự ti và luôn cảm thấy "không ai hiểu sản phẩm hơn mình".

Việc lắng nghe thông tin từ nhóm dịch vụ khách hàng ít có tác động hơn so với việc gặp trực tiếp khách hàng. Chỉ khi đứng ở tuyến đầu, bạn mới có thể biết rằng một số chức năng bạn phát triển không thực sự có sức thay đổi thế giới như bạn tưởng tượng, thậm chí có thể nhận được nhiều lời phàn nàn.

Ví dụ, chúng tôi tính toán và thu phí bảo hiểm trong các cửa hàng Shopify thông qua các plug-in. Do vấn đề về khả năng tương thích và mạng, phí bảo hiểm mà người tiêu dùng phải trả có thể thấp hơn phí bảo hiểm thực tế.

Để tránh mất mát, chúng tôi sẽ chặn các hợp đồng bảo hiểm này ở chế độ nền và thông báo cho các đơn vị bán hàng để hoàn lại tiền cho người tiêu dùng. Mọi thứ có vẻ hợp lý.

Tuy nhiên, khi các thương gia nhận được thông báo này, họ đã bày tỏ sự không hiểu. Họ hy vọng việc mua bán sẽ thành công và sẵn sàng chịu phần chênh lệch giá.

Đây là khoảng cách giữa lý tưởng và thực tế.

Sau khi tìm hiểu về tình huống này, chúng tôi đã đưa logic ngoại tuyến và mua lại chính sách bị lỗi. Bất kể phí bảo hiểm được trả quá nhiều hay quá ít, hợp đồng bảo hiểm vẫn sẽ được mua bình thường.

Chỉ khi gặp phải những vấn đề thực tế, chúng ta mới có thể suy nghĩ lại và xem xét vấn đề theo góc nhìn của khách hàng và góc nhìn toàn cầu trước khi đưa ra yêu cầu.

Tất nhiên, trở thành nhân viên dịch vụ khách hàng không phải là điều dễ dàng. Điều tôi sợ là có một "trái tim mong manh". Nhiều khi tôi phải giải quyết sự không hài lòng của khách hàng và phục vụ họ một cách tận tụy, vì tôi thực sự sợ rằng khách hàng mới sẽ bỏ chạy.

Đừng sợ bị mắng, hãy sợ không bị mắng. Khi bị mắng, bạn nên liên tục suy ngẫm và tóm tắt, xem xét và phát triển, đồng thời vun đắp lòng đồng cảm.

Thật khó để một PO chưa từng làm việc với tư cách là nhân viên dịch vụ khách hàng hoặc chưa từng bị khách hàng la mắng có thể tạo ra được sản phẩm tốt.

Và đừng ngại làm việc chăm chỉ, vì chúng tôi phục vụ khách hàng ở nước ngoài nên đôi khi chúng tôi cần gặp khách hàng vào đêm khuya hoặc thậm chí là sáng sớm.

Ví dụ, tôi đã cố gắng gặp khách hàng lúc 12 giờ trưa trong ba ngày thứ Sáu liên tiếp để giải quyết các vấn đề sử dụng sản phẩm và trả lời các câu hỏi của họ. Tôi cũng đã cố gắng giới thiệu sản phẩm tới khách hàng lúc 5 giờ sáng và giúp họ kết nối.

Những khách hàng này vẫn đang sử dụng sản phẩm của chúng tôi và đã phản hồi tốt. Tôi cảm thấy những nỗ lực của mình là xứng đáng và không vô ích.

Sau một thời gian làm việc trong lĩnh vực dịch vụ khách hàng và đã giải quyết cơ bản những điểm khó khăn mà khách hàng báo cáo, giảm tỷ lệ khách hàng hiện tại rời bỏ dịch vụ và cải thiện cách họ sử dụng sản phẩm, điều này cho thấy sản phẩm có thể thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

Nếu khách hàng mới rời đi sau một thời gian ngắn thì điều này có nghĩa là sản phẩm có vấn đề. Hoặc đó là vấn đề về quy trình cần được tối ưu hóa và hoàn thiện, hoặc đó là vấn đề về hướng cần được xác định lại.

# Không có ranh giới, cùng đội vượt qua khó khăn

Khi phát triển các doanh nghiệp sản phẩm mới, để doanh nghiệp khép kín, hoạt động tốt hơn, thu hút khách hàng và thu tiền, ngoài việc đóng vai trò là bộ phận chăm sóc khách hàng và giải quyết các vấn đề của khách hàng, chúng tôi còn giải quyết nhiều vấn đề trước đây không liên quan, bao gồm cách thu tiền (vấn đề tài chính), liệu có thể thu tiền theo cách này hay không (vấn đề pháp lý), và liệu có thể điều hành doanh nghiệp theo cách này hay không (vấn đề về nhà cung cấp bên thứ ba), v.v.

Là thành viên của nhóm chịu trách nhiệm cho doanh nghiệp sản phẩm này, chúng ta cần học cách không đặt ra ranh giới. Chỉ cần doanh nghiệp sản phẩm yêu cầu thì chúng ta phải thực hiện, chẳng hạn như:

1. Khi tôi nhận thấy doanh nghiệp có tiềm năng lớn và cần đầu tư chuyên sâu để hoạt động tốt, tôi đã nộp đơn xin đầu tư nhiều năng lượng hơn vào AfterShip Protection. Trong quá trình này, tôi đã ước tính lại giá trị dự án, tiến hành phân tích sản phẩm cạnh tranh và yêu cầu cấp trên cung cấp thêm nguồn lực R&D;

2. Tôi không biết gì về tài chính, nhưng chúng tôi phải thanh toán các khoản nợ với khách hàng và thu phí bảo hiểm, đồng thời chúng tôi cũng cần thanh toán phí bảo hiểm với các công ty bảo hiểm. Trong suốt quá trình, tôi phải quyết định và trao đổi với nhóm tài chính về cách thu tiền, thông tin dữ liệu nào cần cung cấp cho khách hàng, liệu phí có chính xác không, v.v.

3. Sau khi kết nối với khách hàng, do các vấn đề mới liên quan đến bảo hiểm liên tục phát sinh trong kinh doanh, chúng tôi sẽ sắp xếp trao đổi với công ty bảo hiểm một đêm mỗi tuần để thảo luận về cách giải quyết các vấn đề chúng tôi gặp phải và đồng bộ hóa tiến độ dự án để họ hiểu được tình hình của chúng tôi, nhằm giành được sự ủng hộ của họ và duy trì mối quan hệ tin cậy tốt đẹp.

Nhiều vấn đề không có quy trình và giải pháp cố định ngay từ đầu nên chúng ta chỉ có thể tiếp tục trao đổi với các bên liên quan để được hỗ trợ, giải quyết vấn đề khi chúng phát sinh và cùng nhau sắp xếp các quy trình để từ từ đưa hoạt động kinh doanh và các quy trình diễn ra suôn sẻ.

# Tóm tắt

Bắt đầu kinh doanh sản phẩm mới cũng giống như mở một quán trà sữa. Sau khi pha xong cốc trà sữa đầu tiên (sản phẩm MVP), đừng nghĩ đến việc nghiên cứu hương vị mới sau cánh cửa đóng kín (gộp các tính năng sản phẩm), mà hãy tìm nhóm khách hàng hạt giống đầu tiên và nhận phản hồi từ khách hàng.

Nếu chúng ta nhắm đến những ngôi sao lớn (khách hàng doanh nghiệp) ngay từ đầu thì có thể sẽ rất khó khăn và chu kỳ sẽ quá dài, vì vậy chúng ta có thể cân nhắc bắt đầu với những người nổi tiếng trên internet và những blogger có lượng truy cập nhỏ hơn (khách hàng tầm trung).

Khi thu hút khách hàng hạt giống, bạn có thể ưu tiên bán chéo cho khách hàng của các tiệm bánh (các sản phẩm lâu năm khác) và nghiên cứu cách truyền tải tốt hơn giá trị sản phẩm của bạn. Tốt nhất là bạn có thể biến sản phẩm của mình thành sản phẩm của người nổi tiếng trên Internet thông qua nghiên cứu tình huống (thực hành tốt nhất trong ngành).

Trong quá trình này, chúng ta không chỉ phải pha chế trà sữa (tạo ra sản phẩm) ở hậu trường mà còn phải đứng ở tuyến đầu để phát tờ rơi (tiếp thị) và xử lý phản hồi, khiếu nại của khách hàng (phục vụ khách hàng). Bởi vì chỉ bằng cách này chúng tôi mới có thể có được phản hồi chân thực nhất từ ​​khách hàng và làm cho sản phẩm của chúng tôi ngày càng tốt hơn.