Làm thế nào để tăng gấp đôi doanh số 200 triệu nhân dân tệ

Bài viết này chọn ra sáu vấn đề có thể gặp phải trong hoạt động xây dựng thương hiệu, phân tích sáu vấn đề này và đưa ra các gợi ý và phương pháp tham khảo. Bài viết được trình bày tốt và dễ hiểu. Cuốn sách này được khuyến khích cho những người muốn hiểu về hoạt động thương hiệu.

1. Tuy phạm trù nhỏ nhưng nhận thức rõ ràng, lợi ích rõ ràng

Người tiêu dùng tiềm năng không biết tại sao họ nên sử dụng sản phẩm (khi nào, ở đâu hoặc trong hoàn cảnh nào). Nếu không phải như vậy... người tiêu dùng có thể ngay lập tức liên kết sản phẩm với sở thích của họ ngay khi nghe thấy, khi đó không cần phải mở rộng danh mục sản phẩm. Thay vào đó, chúng ta cần mở rộng phạm vi truyền thông và tỷ lệ thâm nhập của các kênh. Thông qua giao tiếp để giải quyết vấn đề tiêu dùng sáu bước.

Nghe và nói: truyền đạt + đưa tin;

Giống như: nhận thức;

Hãy nhớ: đinh bằng lời nói + búa bằng hình ảnh;

Mua hàng: Phân biệt lý do mua hàng;

Mua lại: Tên miền riêng;

Giới thiệu: thu hút khách hàng mới.

2. Nhu cầu tiềm năng của thị trường rất lớn và còn lâu mới được đáp ứng, nhưng vẫn chưa được biết đến.

Một tình huống khác để mở rộng danh mục sản phẩm là danh mục ban đầu đã được phát triển đầy đủ và đạt đến trạng thái bão hòa. Sự tăng trưởng hơn nữa phải vượt qua được nút thắt và cạnh tranh với các đối thủ ngoài ngành để chiếm lĩnh thị phần. Ví dụ: hơi đói và hơi buồn ngủ, nhưng đồ ăn có mùi thơm ngon.

Tình huống này thường xảy ra với những người dẫn đầu danh mục.

Nếu bạn chưa phải là người dẫn đầu một hạng mục, bạn không cần phương pháp này; nếu không, bạn sẽ làm mọi việc trở nên dễ dàng hơn cho người lãnh đạo. Trên thực tế, với 9,6 triệu km2 và hơn 2.000 quận, huyện, bất kỳ sản phẩm nào cũng có thể bán ra thị trường miễn là có khả năng thâm nhập sâu (thâm nhập tâm trí, thâm nhập kênh). 1 tỷ người trực tuyến và ngoại tuyến không phải là vấn đề, thông thường là 40% đến 60%.

Sản phẩm của bạn hiện có doanh thu bán hàng trực tuyến thuần túy là 200 triệu nhân dân tệ (JD.com và Tmall), theo tôi thì con số này chỉ mới ở giai đoạn đầu (sản phẩm này có thể tạo ra doanh thu trực tuyến là 700 triệu nhân dân tệ). Nói cách khác, vấn đề chúng ta phải đối mặt là: làm sao để tăng gấp đôi doanh số bán hàng là 200 triệu nhân dân tệ.

Chúng ta cần xác định rõ vấn đề, luôn nghĩ đến doanh số và luôn phục vụ doanh số.

Vấn đề tiếp theo không phải là vội vã thâm nhập thị trường ngoại tuyến mà là phải tăng gấp đôi doanh số. Phương pháp này là: cắt bỏ các phạm trù, chiếm một đặc điểm mới, rồi trở thành một phạm trù mới trong tâm trí. Thị trường cho loại sản phẩm mới này rất lớn.

3. Tránh nhiễu, nâng cao hiệu quả giao tiếp, tiếp cận trực tiếp đến tâm trí

Càng có nhiều thông tin, người tiêu dùng tiềm năng sẽ càng ít nhớ.

Cách để đi vào tâm trí là càng đơn giản càng tốt. Nếu bạn không có đủ chi phí truyền thông, đừng tạo thêm khái niệm vì bạn không đủ khả năng chi trả. Bạn có thể nói một câu, một từ ngữ cốt lõi được không? Càng ít từ, càng tập trung và hiệu quả hơn.

Từ cốt lõi này là gì? Đó là từ chuyển từ đặc điểm sang phạm trù tinh thần.

Đồng thời, ở giai đoạn này (doanh số 200 triệu), không thể sử dụng truyền thông đại chúng để cấm các danh mục, thậm chí hiếm khi sử dụng truyền thông theo nghĩa chính thống. Thông tin càng đơn giản thì càng hữu ích trong việc cải thiện hiệu quả truyền thông và giúp khách hàng ghi nhớ dễ dàng hơn. Hiện nay, tâm trí người tiêu dùng vẫn còn trong trạng thái trống rỗng. Chỉ cần họ nhớ điều đầu tiên thì có thể hình thành được mối liên kết tương đối vững chắc.

Một tâm trí trong sáng và cởi mở quan trọng hơn bất cứ điều gì khác; trở thành số một trên thị trường khu vực và tìm ra khoảng trống duy nhất trong tâm trí bạn; bạn có thể sống một cuộc sống ổn định.

4. Mở rộng danh mục sản phẩm, nhưng bạn có thể không phải là người hưởng lợi duy nhất

Xét về khả năng chấp nhận kênh, hiện tại bạn yếu hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh (xét cho cùng, bạn vẫn chưa bắt đầu mở rộng các kênh ngoại tuyến). Điều này sẽ xảy ra khi doanh số đạt 300 triệu. Sự củng cố và phát triển đều quan trọng như nhau. Câu hỏi đặt ra là nên củng cố 200 triệu này trước hay phát triển trước. Câu trả lời của tôi là phát triển, phát triển và phát triển.

Khi công ty lớn mạnh hơn và phát triển nhanh hơn, các vấn đề hiện tại sẽ tự biến mất; vừa củng cố vừa phát triển, vừa không phát triển vừa củng cố; không có sự củng cố nếu không có sự phát triển; sẽ không có sự phát triển nếu chỉ có sự củng cố.

Mở rộng danh mục sản phẩm thường có nghĩa là mở rộng ra ngoài danh mục. Thể loại, nhu cầu và thông tin cần được đặt lên hàng đầu. Khách hàng có thể nhớ danh mục sản phẩm nhiều hơn là thương hiệu. Vào thời điểm này, nhu cầu được kích hoạt trước tiên sẽ tìm kiếm danh mục (từ khóa danh mục là lối vào nhu cầu) thay vì thương hiệu. Vào thời điểm này, nếu bạn có lợi thế ở cấp độ kênh, bạn có thể gặt hái được lợi ích. Sau khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của bạn nhiều hơn, họ sẽ nhớ đến thương hiệu của bạn nhiều hơn. Nếu không, đây sẽ là một bước tiến giúp các nhà lãnh đạo và thương hiệu có lợi thế về kênh.

5. Các danh mục có lợi ích riêng và đi kèm với giá trị mở rộng danh mục

Mở rộng danh mục sản phẩm chủ yếu là để thu hút giá trị danh mục. Giá trị danh mục mới của sản phẩm của bạn phải rõ ràng, có trải nghiệm trực tiếp về mặt cảm quan và cụ thể. Miễn là bạn truyền tải được từ ngữ và giá trị mới của danh mục này vào tâm trí khách hàng tiềm năng. Nó tự nhiên mang lại những lợi ích tự nhiên do các thuộc tính của danh mục tín thác hoặc nhu cầu mở ra do danh mục mới mang lại.

Tuy nhiên, điều này cũng cần có sự khởi đầu, phát triển, bước ngoặt và kết thúc. Đừng tiết lộ những từ ngữ mục tiêu chiến lược cốt lõi của bạn ngay từ đầu. Thay vào đó, chúng ta nên tiến hành một cách có trật tự và từ từ. Bắt đầu với các tính năng và bố cục ngoại tuyến, sau đó khi doanh số đạt đến mức mong đợi. Chúng ta phải chuyển từ cuộc chiến cạnh tranh dựa trên đặc điểm sang cuộc chiến tạo ra các danh mục.

Doanh nghiệp = vị trí, vị trí tốt nhất phải đại diện cho danh mục. Thể loại chứng thực là người dẫn đầu, và người dẫn đầu đại diện cho thị phần lớn hơn và quan trọng hơn là chiếm được thị phần lớn nhất, có thể chuyển đổi thành thị phần.

Chúng ta phải làm điều này nhiều lần, trước tiên là chiến đấu chống lại cuộc chiến bên lề bằng các đặc điểm, sau đó là chiến đấu chống lại cuộc chiến tạo ra các phạm trù; Cuối cùng, chúng ta phải phân chia các phạm trù và chia sẻ thế giới với những người dẫn đầu hiện tại của các phạm trù cũ.

6. Bản chất của hoạt động là xây dựng lòng tin

Chứng chỉ được sử dụng để giải quyết sự bất an tự nhiên trong tâm trí người tiêu dùng.

Khi danh mục sản phẩm phát triển và trưởng thành, mọi người không còn cảm thấy bất an khi tiêu dùng danh mục này nữa mà quan tâm hơn đến lý do tại sao họ chọn thương hiệu này.

1. Dần dần, phân tán và có trật tự nắm giữ vị trí danh mục sản phẩm mới

Mục đích là tạo cho khách hàng cảm giác rằng bạn tương đối có quyền lực, do đó chứng chỉ tín nhiệm cần phải có hai chức năng cùng một lúc. Đầu tiên, nó phải thể hiện vị thế dẫn đầu hoặc chuyên gia; Thứ hai, nó phải có tính cạnh tranh và không phải ai cũng có thể nói được.

Ví dụ: tỷ lệ bao phủ có thể mang lại cho chúng ta vị thế dẫn đầu. Tất nhiên, điều tốt nhất là số điểm, nhưng chúng ta biết rằng điều này sẽ không bao giờ đạt được trong thời gian ngắn. Nếu đối thủ nói như vậy, chúng ta sẽ rất bị động, nên hiện tại chúng ta chỉ có thể chờ đợi, phát triển và củng cố.

Vì lý do này, chúng tôi đã nói trước đây rằng chúng ta phải làm đi làm lại. Đây là cốt lõi

2. Sự xác nhận thương hiệu kênh mạnh mẽ

Nếu tất cả các kênh truyền thông mạnh đều nhận ra sản phẩm, đây sẽ là quá trình thuyết phục ngầm đối với người tiêu dùng. Vậy nên câu này đủ để khiến khách hàng tin rằng bạn là người dẫn đầu. Tại sao bạn là người duy nhất tham gia thị trường này mà không phải các thương hiệu khác? Logic đơn giản nhất là bạn thật tuyệt vời.

3. Về việc tích hợp trực tuyến và ngoại tuyến sau này

Chúng ta cần khẳng định mình là người tiên phong trong những lĩnh vực mới. Chúng tôi là người đầu tiên. Khi danh mục còn rất nhỏ, khách hàng có thể không thực sự quan tâm đến nó, vì vậy danh mục có thể không được hiển thị nếu số lượng từ bị hạn chế. Chỉ có thể nói khi có đủ thời gian giao tiếp (như bài viết mềm, B2B), ví dụ: thuyết trình.

Tác giả: Houshan Keju, Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Doanh nghiệp và thương hiệu Lao Gao"