Thị trường gia tăng của ngành bán lẻ

Hiện nay, nếu các ngành bán lẻ truyền thống và bán lẻ trực tuyến muốn tìm kiếm cơ hội trên thị trường, họ có thể làm gì? Có lẽ bạn có thể thử tìm kiếm thị trường gia tăng tiềm năng theo quan điểm của khách hàng. Trong bài viết này, tác giả phân tích và diễn giải cách tìm kiếm thị trường gia tăng trong ngành bán lẻ theo quan điểm của khách hàng. Chúng ta hãy cùng xem nhé.

Vào năm 2023, cả ngành bán lẻ truyền thống và bán lẻ trực tuyến đều phải đối mặt với những thách thức to lớn. Vậy: Có cơ hội nào giữa một thách thức lớn không?

Hôm nay chúng ta sẽ nghiên cứu xem liệu chúng ta có thể tìm ra thị trường gia tăng trong ngành bán lẻ theo quan điểm của khách hàng hay không.

1. Bốn tác động chính của ngành bán lẻ

Theo quan điểm của khách hàng, hành vi của khách hàng có thể được chia thành hai chiều:

1. Tiết kiệm thời gian và giết thời gian;
2. Hướng dẫn và mua hàng.

Chúng tôi đặt tên cho bốn góc phần tư này: hiệu ứng trí nhớ, hiệu ứng ghi nhớ, hiệu ứng cảm xúc và hiệu ứng cuộc sống.

1. Hiệu ứng trí nhớ

Đại diện của nhóm này: các doanh nghiệp truyền thống như CCTV, Focus Media, v.v. và các doanh nghiệp Internet như Tmall, JD.com, Baidu, v.v.

Cốt lõi của góc phần tư này là các mạch ngắn thần kinh và trí nhớ cơ.

Ví dụ, các nhà bán lẻ và thương hiệu truyền thống, thông qua việc quảng cáo tràn lan và kênh phân phối tràn ngập, cuối cùng muốn tạo ra hiệu ứng chập mạch thần kinh "thương hiệu = danh mục", cũng như hiệu ứng trí nhớ cơ bắp khiến khách hàng nghĩ đến thương hiệu này đầu tiên khi họ có nhu cầu mua sắm lần sau.

Các nhà bán lẻ và thương hiệu trực tuyến sử dụng tìm kiếm thương mại điện tử và chặn lưu lượng truy cập, điều này cũng có thể gây ra hiện tượng đoản mạch thần kinh và trí nhớ cơ.

2. Hiệu ứng ghi nhớ

Đại diện của nhóm này: các doanh nghiệp truyền thống như cửa hàng tiện lợi, cửa hàng giảm giá, v.v. và các doanh nghiệp Internet như Li Jiaqi, Vipshop, Dianping.com, v.v.

Cốt lõi của góc phần tư này là vòng lặp sinh thái khép kín của những con người, địa điểm và hàng hóa quan trọng.

Các cửa hàng tiện lợi là địa điểm quan trọng trong không gian; cửa hàng giảm giá là mặt hàng chủ chốt về giá; Li Jiaqi là người chủ chốt có giá thấp nhất trên toàn mạng lưới; Vipshop là địa điểm chính và là mặt hàng chủ chốt về giá; Dianping là địa điểm chính và hàng hóa chính (xếp hạng đánh giá và danh sách uy tín) dựa trên LBS (dịch vụ dựa trên vị trí).

3. Hiệu ứng cảm xúc

Đại diện cho nhóm này: các doanh nghiệp truyền thống như Zhengjia Plaza, Trường An Longest Day và Wenheyou; và các doanh nghiệp Internet như Xiaomi, NetEase và Xiaohongshu.

Cốt lõi của góc phần tư này là giá trị cảm xúc và nhận dạng cảm xúc, mang lại người dùng hoạt động hàng ngày (lưu ý rằng họ là người dùng, không phải khách hàng).

Quảng trường Zhengjia Plaza của Quảng Châu là điểm tham quan thương mại cấp AAAA duy nhất tại Quảng Châu; Ngày dài nhất ở Trường An của Tây An cũng là một điểm tham quan văn hóa và du lịch hấp dẫn; Wenheyou ở Trường Sa là điểm check-in của người nổi tiếng về văn hóa cộng đồng; Xiaomi là cộng đồng sản phẩm đầu tiên của giới trẻ; NetEase là một cộng đồng dành cho những người hâm mộ các sản phẩm thay thế có tên tuổi lớn; và Xiaohongshu là phố mua sắm ảo mà các cô gái trẻ nhất định phải ghé thăm.

4. Hiệu ứng cuộc sống

Đại diện của nhóm này: Tsutaya Books, Eataly, Hema, v.v. trong thương mại truyền thống; Oriental Selection và Zui E Niang, v.v. trên TikTok, một doanh nghiệp trực tuyến.

Cốt lõi của góc phần tư này là kích hoạt nhu cầu mua sắm không cần thiết và ít mong muốn trong lối sống và các tình huống cuộc sống.

Tsutaya Books là nhà cung cấp dịch vụ đề xuất cho một lối sống tốt đẹp hơn; Eataly là một dịch vụ văn hóa sống chậm của Ý (và là nơi khởi xướng thương mại điện tử thực phẩm tươi sống như HEMA Fresh); HEMA Fresh là tủ lạnh công cộng cộng đồng; Oriental Selection là một mô hình bán hàng văn hóa; Zui E Niang là một chuỗi cung ứng ngược và thương hiệu rượu vang đỏ tùy chỉnh đã thu hút được sự chú ý của các thành viên.

2. Logic cơ bản của bốn hiệu ứng chính

Chúng ta hãy cùng xem xét logic cơ bản của bốn hiệu ứng chính này.

1. Nắm bắt tâm trí khách hàng

Cả hiệu ứng trí nhớ và hiệu ứng hồi tưởng đều là sự đơn giản hóa và phân loại tâm trí của khách hàng.

Hiệu ứng trí nhớ được thiết kế dựa trên đặc điểm trí nhớ của con người và đường cong quên lãng. Trọng tâm là ghi nhớ thương hiệu để khi nhu cầu nào đó phát sinh lần sau, nhu cầu đó có thể được đánh thức thông qua cảm hứng của hệ thần kinh. Đồng thời, thương hiệu này được liệt kê ở đầu hoặc vị trí hàng đầu trong chuỗi khinh thường của một ngành nào đó, do đó làm tăng khả năng lựa chọn thương hiệu này.

Hãy nhớ rằng hiệu ứng không phải là thứ mà khách hàng tự nghĩ ra. Thay vào đó, trong thời gian và không gian thực, một điều kiện kích hoạt nhất định sẽ được đáp ứng, tạo nên sự sẵn có của một hệ thống thần kinh. Trong phạm vi có sẵn, khách hàng đưa ra quyết định mua một thương hiệu nhất định.

2. Thúc đẩy hành vi của khách hàng

Hiệu ứng cảm xúc và hiệu ứng cuộc sống vừa là động lực vừa là động lực thúc đẩy hành vi của khách hàng.

Hiệu ứng cảm xúc không bắt đầu từ sản phẩm mà từ sự đồng cảm về mặt cảm xúc của con người. Trong bản đồ hành trình của khách hàng, một lượng lớn người dùng không có mong muốn mua sắm sẽ được cung cấp những trải nghiệm và ấn tượng có giá trị lớn, qua đó thu được lượng truy cập khổng lồ.

Hiệu ứng cuộc sống không bắt đầu từ sản phẩm mà từ lối sống của khách hàng để giúp khách hàng phân tích các vấn đề hiện tại. Bản thân sản phẩm thực chất là một trong những giải pháp, hoặc thậm chí là một giải pháp tùy chỉnh với sự tham gia đông đảo của khách hàng.

3. Một số xu hướng chính cho các nhà bán lẻ và thương hiệu

1. Xu hướng bán lẻ

Rõ ràng, các nhà bán lẻ đã thay đổi từ việc nắm giữ thị phần trong các kịch bản mua sắm sang nắm giữ thị phần trong các kịch bản không phải mua sắm và thị phần nội dung không phải mua sắm.

Xu hướng số một đối với các nhà bán lẻ:

Thị phần = thị phần lưu lượng truy cập + thị phần kịch bản + thị phần nội dung

Xu hướng lớn thứ hai đối với các nhà bán lẻ:

Các nhà bán lẻ hàng đầu đang ngày càng chú trọng hơn đến ẩm thực, văn hóa, du lịch và địa danh.

Trong đó: ẩm thực là công cụ thu hút nhóm người dân địa phương sống ở khu vực nửa giờ; văn hóa và du lịch là công cụ hữu hiệu để thu hút cộng đồng dân cư thành phố; Sự kiện mang tính bước ngoặt là vũ khí lợi hại để thu hút khách hàng là gia đình từ các thành phố xung quanh. Ví dụ, Quảng Châu Zhengjia Plaza thu hút hơn 2 triệu gia đình từ khắp cả nước và nước ngoài mỗi năm.

Xu hướng thứ ba dành cho các nhà bán lẻ:

Từ hiệu quả phân công lao động chuyên môn tập trung vào sản phẩm đến hiệu quả hợp tác xuyên biên giới tập trung vào khách hàng, nhiều loại hình kinh doanh mới đã ra đời.

2. Xu hướng thương hiệu

Đối với các thương hiệu truyền thống, hướng dẫn và mua hàng là hai hoạt động riêng biệt: kênh là điểm tiếp xúc trên diện rộng và quảng cáo là thông báo trên diện rộng. Nếu lưu lượng kênh không đạt đến mức tối đa, hầu hết các thương hiệu sẽ không chú ý đến quảng cáo. Bây giờ thì khác rồi:

Xu hướng lớn đầu tiên của các thương hiệu:

Sự tích hợp xuyên biên giới của hướng dẫn và mua sắm. Một thương hiệu tốt không chỉ phải chiếm một phần trong các kịch bản mua sắm của khách hàng mà còn phải chiếm được đủ sự chú ý và thời gian của khách hàng trong các kịch bản không liên quan đến mua sắm.

Xu hướng lớn thứ hai của các thương hiệu:

Thiết lập năng lực hoạt động đa dạng và có chiều sâu, cụ thể là năng lực hoạt động của nhóm lưu lượng truy cập, nhóm khách hàng và nhóm nội dung.

Xu hướng thứ ba của các thương hiệu:

Là thiết lập một ma trận sản phẩm gồm các sản phẩm chức năng, sản phẩm nội dung và sản phẩm dịch vụ. Mỗi lĩnh vực tập trung vào các sản phẩm và hình thức kinh doanh khác nhau. Phạm vi mua sắm công cộng tập trung vào các sản phẩm tiêu chuẩn, phạm vi công cộng không mua sắm tập trung vào nội dung, phạm vi riêng tư tập trung vào các dịch vụ và phạm vi thứ ba tập trung vào cơ chế hàng hóa, cuối cùng thiết lập một hệ sinh thái kinh doanh mới với phạm vi tiếp cận toàn miền, liên kết toàn miền và giao dịch toàn miền.

IV. Phần kết luận

Bằng cách phân tích logic cơ bản của ngành bán lẻ, chúng tôi đứng trên quan điểm của khách hàng và đơn giản hóa và khái quát hóa hành vi kinh doanh của khách hàng thành tiết kiệm thời gian và giết thời gian. Bây giờ bạn có thể giết thời gian bằng cách bán hàng, thậm chí chặn và chi tiêu vượt mức một phần nhu cầu mua sắm trong tương lai của mình.

Chìa khóa để tiết kiệm thời gian là đưa ra những lý do mạnh mẽ nhất để mua hàng và đồng thời cho phép khách hàng hình thành mạch thần kinh ngắn và trí nhớ cơ khi họ có động lực tiêu dùng.

Chìa khóa để giết thời gian là cung cấp những kết nối cảm xúc và giao tiếp xã hội sâu sắc hơn với khách hàng về mặt nội dung, dịch vụ và các khía cạnh khác ngoài chức năng của sản phẩm.

Các thương hiệu truyền thống giỏi về khả năng ghi nhớ, trong khi các thương hiệu Internet giỏi về khả năng hướng dẫn. Bằng cách tập trung vào hai hướng chính trên, sẽ không khó để tìm ra thị trường gia tăng trong ngành bán lẻ theo quan điểm của khách hàng.

Tác giả: Cao Sheng; Tài khoản chính thức: Grayscale Cognitive Society