Làm thế nào để đạt được tỷ lệ chuyển đổi cửa hàng là 100%?

Hiện tại, chưa có liên kết cửa hàng nào có thể đạt được tỷ lệ chuyển đổi 100%, nhưng với sự trợ giúp của 100% kinh nghiệm vận hành của Tob, Toc cũng có thể đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao. Hãy để tác giả bài viết này đưa bạn đi khám phá và hy vọng sẽ truyền cảm hứng cho bạn.

Xin lỗi, đây là tiêu đề giật gân. Hiện tại, không có liên kết cửa hàng nào có thể đạt được tỷ lệ chuyển đổi 100%.

Nhưng tại sao lại viết tiêu đề này? Vì tôi có kinh nghiệm trong hoạt động Tob nên tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tại thời điểm đó có thể đạt được tỷ lệ chuyển đổi 100%, tức là có được 10 khách hàng tiềm năng, chốt 10 đơn hàng và thực sự đạt được tỷ lệ giao dịch 100% .

Sau đó, tôi làm việc ở bộ phận vận hành Pinduoduo Toc và tham gia vào lĩnh vực thương mại điện tử. Công việc hàng ngày của tôi là tạo hình ảnh chính, chi tiết, chạy thử, kiểm tra tỷ lệ chuyển đổi và sau đó tối ưu hóa vật liệu. Cho đến một ngày, tôi tìm thấy một công cụ DMP (nền tảng quản lý dữ liệu, thường được gọi là gói đám đông) trong nền tảng của Duoduo và tôi đột nhiên nhận ra rằng Toc cũng có thể sao chép ý tưởng vận hành của Tob để đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao.

Trong số các công cụ cung cấp luồng thông tin, DMP là mô-đun cơ bản nhất. Không thể đạt được kết quả nếu không sử dụng tốt DMP. DMP trong Duoduo rất ẩn, có thể liên quan đến chiến lược của nền tảng này nhằm giảm thiểu các yêu cầu về khả năng giao hàng của người bán, chẳng hạn như OC tìm kiếm, quảng cáo toàn trang và lưu trữ toàn cửa hàng. Bạn chỉ cần đưa ra mức giá giao dịch dự kiến ​​và để phần còn lại cho nền tảng.

Không nhiều người chơi tùy chỉnh tìm kiếm đòi hỏi một chút kỹ năng kỹ thuật. Không phải là họ không muốn chơi, mà là khả năng của họ không cho phép. Vì mọi người chỉ chú ý đến giá thầu giao dịch và không cần phải nhìn vào bất cứ điều gì khác nên họ dần trở nên lười biếng.

Tuy nhiên, nếu bạn thực sự muốn đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao cho liên kết cửa hàng, bạn phải chú ý đến hai mô-đun, một là đám đông và hai là trang đích .

01 Yếu tố đầu tiên để chuyển đổi 100%: tìm ra đám đông

Bất kể đám đông thế nào, những liên kết phổ biến đều chỉ là may mắn. Bất kỳ sản phẩm nào chúng tôi bán trong cửa hàng đều có nhóm đối tượng mục tiêu tương ứng. Không thể có một sản phẩm nào có thể hướng tới tất cả mọi người.

Ví dụ, nếu bạn bán tất, bạn có thể bán cho người lớn, trẻ em hoặc người già; bạn có thể bán tất của nam hoặc nữ; phong cách của bạn có thể bình thường, dễ thương hoặc buồn cười; và bạn có thể mang tất ở nơi làm việc, ở nhà hoặc ngoài trời, v.v.

Những nhu cầu khác nhau tương ứng với những nhóm người khác nhau . Nếu tất cả khách hàng bạn hướng đến đều là nam giới, nhưng bạn lại bán tất Thủy thủ Mặt Trăng, bạn có nghĩ tỷ lệ chuyển đổi sẽ cao không?

Tính năng kiểm soát đám đông của Duoduo không thân thiện với người dùng lắm. Tôi đã sử dụng DMP ở phía sau của Duoduo, nhưng kích thước dữ liệu lại cực kỳ nhỏ. Ví dụ, nếu tôi muốn bán sản phẩm cho các bà mẹ, tôi không thể lọc chúng ra được. Cách tiếp cận thông thường là lái xe và tìm kiếm những người có giá trị cao để thu hút họ. Lúc này, điều đó phụ thuộc vào khả năng phân khúc đám đông của hệ thống.

Mặc dù hệ thống DMP không thể thiết lập nhóm bà mẹ nhưng phải có nhãn và nhóm lưu lượng truy cập này ở chế độ nền của nền tảng.

Chỉ cần một bà mẹ đặt hàng thông qua liên kết của bạn, hệ thống sẽ giới thiệu đơn hàng đó đến nhóm lưu lượng truy cập nơi bà mẹ đó đang ở. Nếu bà mẹ trong nhóm lưu lượng truy cập thứ hai cũng đặt hàng, hệ thống sẽ xác định sản phẩm của bạn phù hợp với bà mẹ. Vì vậy, họ sẽ tiếp tục đẩy liên kết của bạn đến những người được đánh dấu là mẹ.

So với các nền tảng thương mại điện tử khác, Duoduo thực sự đơn giản hơn nhiều. Nền tảng này sẽ giúp bạn sàng lọc đám đông và bạn không cần phải tự mình tìm kiếm họ.

Đây là điều tốt cho công ty vì nó giúp giảm chi phí thử nghiệm và sai sót. Đây không phải là điều tốt cho người vận hành. Ngay cả một kẻ ngốc cũng có thể làm được, vậy tại sao người khác lại trả cho bạn mức lương cao?

Do đó, tôi đề xuất tất cả các đồng nghiệp phụ trách hoạt động nên nghiên cứu tùy chỉnh tìm kiếm khi họ không có việc gì để làm. Mặc dù nhóm đề xuất của hệ thống rất đơn giản, nhưng độ thông minh của nó kém xa so với khả năng tự tìm từ và đặt giá để mua thứ hạng. Đặc biệt đối với những sản phẩm không theo tiêu chuẩn, có rất nhiều cảnh quay mở đầu nhưng tỷ lệ nhấp chuột lại rất thấp. Nguyên nhân chủ yếu là do đám đông không chính xác. Bật tùy chỉnh và tìm đối tượng mục tiêu sẽ đạt được kết quả gấp đôi chỉ với một nửa nỗ lực.

02 Yếu tố thứ hai để chuyển đổi 100%: khai thác nhu cầu

Bạn bán những sản phẩm gì? Người dùng mục tiêu của bạn là ai? Nhu cầu của họ là gì? Tôi nghĩ mọi người đều đã nghĩ đến điều này trước khi vẽ bức tranh chính. Nhưng bạn có thực sự nghĩ đúng về điều đó không? Để tôi kể cho bạn nghe cách tôi, Tob, phân tích khách hàng trước đây. Có mười khách hàng đến, bao gồm khách hàng nhỏ, khách hàng lớn và khách hàng do người quen giới thiệu. Yêu cầu rõ ràng của họ là chúng tôi phải cung cấp dịch vụ chất lượng cao.

Đi sâu hơn nữa, khách hàng nhỏ coi trọng điều gì? Hiệu quả về chi phí hơn là chất lượng. Khách hàng lớn coi trọng điều gì? Chất lượng quan trọng hơn hiệu suất chi phí. Khách hàng giới thiệu coi trọng điều gì? Cảm xúc của con người .

Nhu cầu khác nhau nên cách tiếp cận của bạn để tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch cũng khác nhau. Nếu bạn quan tâm đến hiệu quả về chi phí, bạn nên tập trung vào lợi thế về giá; nếu bạn quan tâm đến chất lượng, bạn nên tập trung vào việc chứng thực thương hiệu; nếu bạn muốn xây dựng mối quan hệ, bạn nên ghé thăm thường xuyên; điều tương tự cũng áp dụng cho thương mại điện tử.

Hãy lấy ví dụ về việc bán tất. Điểm hấp dẫn của bức ảnh chính của bạn là gì? Mua 10 đôi được tặng 10 đôi miễn phí. Trời ơi, bức ảnh này thực sự bắt mắt. Bởi vì tỷ lệ người tham lam mua sắm hời thực sự rất lớn. Nhưng nếu bạn muốn có nhiều đơn hàng, điều đó phụ thuộc vào việc bạn có phải là nhà sản xuất hay không. Nếu bạn không phải là nhà sản xuất, bạn không thể làm điều này.

Bạn cũng có thể nắm bắt những người dùng có nhu cầu chính xác, chẳng hạn như những người có mùi hôi chân vào mùa hè, những người tập thể dục thường xuyên và cần quần áo chống mài mòn, và những giám đốc công ty muốn trông thật sang trọng. Trước tiên, bạn phải tìm hiểu nhu cầu của đám đông trước khi có thể tiến hành bước tiếp theo là chế tạo vật liệu. Nhu cầu của đám đông không phải là thứ có thể nghĩ ra một cách ngẫu nhiên mà phải được khai thác bằng một bộ phương pháp.

Chia bảng đen thành hai phần, phần một để đưa ra những nhu cầu cốt lõi của nhóm mục tiêu và phần còn lại là các từ khóa có thể được sử dụng để nhắm vào nhu cầu này.

Ví dụ, nếu chân bạn có mùi hôi - hãy cố gắng ngăn ngừa mùi hôi; nếu bạn quá lười để thay giày - hãy thử giặt chúng và chúng sẽ sạch chỉ sau một lần ngâm; liệt kê ít nhất 20 nhu cầu và từ khóa, sau đó kết hợp thị trường để xem nhu cầu nào là đại dương đỏ và nhu cầu nào là đại dương xanh, rồi xác định nhóm người mà bạn muốn nhắm tới.

Bạn nghĩ rằng kinh doanh thương mại điện tử rất dễ dàng, nhưng không, nếu bạn thực sự muốn làm tốt thì có rất nhiều điều bạn có thể làm.

03 Yếu tố thứ ba để chuyển đổi 100%: tạo vật liệu

Việc tạo trang chi tiết hình ảnh chính đã là bước thứ ba. Chúng ta có nên bắt đầu vẽ bức tranh chính ngay từ đầu không?

Yếu tố thứ ba là khó khăn thực sự. Nhiều người biết được đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ, nhưng vẫn không thể đạt được tỷ lệ chuyển đổi tốt. Mảnh ghép còn thiếu là không biết cách hình dung giải pháp và đưa ra tài liệu có độ chuyển đổi cao .

Hãy lấy tất làm ví dụ. Nhóm đối tượng chính của chúng tôi là những người dễ bị hôi chân. Hình ảnh chính, thông tin chi tiết và tên SKU của chúng ta đều phải xoay quanh điều này. Bạn có thể giải thích thế nào để người khác tin rằng sản phẩm của bạn thực sự khử mùi và đặt hàng? Chỉ cần nói vài câu có thể ngăn ngừa mùi hôi chân không? Chuyện không đơn giản như vậy.

Người dùng đều tin vào thẩm quyền. Nếu bạn có chứng chỉ, hãy treo nó lên. Nếu bạn có dữ liệu thực nghiệm, hãy đưa dữ liệu lên. Ví dụ, sau khi 10 người có mùi hôi chân đi sản phẩm này, tỷ lệ ngăn mùi đạt tới 90%. Ngoài ra, hãy nhớ thêm bình luận. Sản phẩm càng có nhiều chức năng thì bình luận càng quan trọng.

Tôi hiểu tài liệu, tức là trang đích, như một công cụ kiếm tiền. Khi bạn chạy tàu xuyên qua, bạn sẽ thu hút được nhiều người đi ngang qua. Bạn dùng cào để hốt tiền từ họ. Tại sao họ lại sẵn lòng rút tiền của họ và bỏ vào cào của bạn? Bởi vì bạn đã chạm đến trái tim của người khác.

Mọi người nên nhớ một điều: chỉ cần lý do của bạn đủ chính xác, bạn có thể thuyết phục bất kỳ người mua nào mua sản phẩm của mình . Nếu người dùng không trả tiền để mua sản phẩm của bạn, điều đó có nghĩa là họ không tin tưởng vào sản phẩm của bạn.

Nếu tôi là một cửa hàng nhãn đen, tôi cung cấp 10 tỷ nhân dân tệ tiền trợ cấp và chỉ hỗ trợ hoàn tiền sau khi đặt hàng, liệu tỷ lệ chuyển đổi của tôi có thể đứng đầu trong ngành không? Nếu bạn không thể đạt được tỷ lệ chuyển đổi tối ưu, thì nguyên nhân có thể là do phương pháp kiếm tiền của bạn không đủ hấp dẫn hoặc do bạn chưa thu hút được đúng đối tượng mục tiêu.

Tôi ủng hộ chiến dịch chỉ hoàn tiền sau khi đặt hàng, vậy tại sao vẫn có một số người không đặt hàng? Bởi vì những người đến đây đều là người mua bình thường nên chắc chắn họ sẽ không đặt hàng chỉ để được hoàn tiền. Hãy tưởng tượng nếu tất cả người mua đều có xu hướng chủ quan muốn nhận thứ gì đó miễn phí, thì sẽ rất lạ nếu tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng không đạt tới 90% .

04 Cuối cùng

Mặc dù tỷ lệ chuyển đổi trong ngành chỉ khoảng 10%, tôi tin rằng nếu chúng ta có thể tìm được đối tượng mục tiêu chính xác hơn, khám phá nhu cầu tỉ mỉ hơn và chuẩn bị tài liệu kỹ lưỡng hơn thì tỷ lệ chuyển đổi có thể tăng ít nhất gấp đôi.

Vụ việc Mã Biện Đồ là một ví dụ. Mặc dù bị chỉ trích, nhưng nó cho chúng ta nguồn cảm hứng rằng mọi thứ đều phụ thuộc vào nỗ lực của con người. Phải có cách nào đó để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Điều đó chỉ phụ thuộc vào việc bạn có nghĩ ra được không.

Tác giả: Tiger Talks Operations

Nguồn: Tài khoản chính thức của WeChat: "Tiger Talks about Operations (ID: laohujiangyy)"