Với doanh thu hàng năm là 1 tỷ đô la và GMV tên miền riêng hàng tháng là 6 triệu đô la, Afu Essential Oil tạo ra các hoạt động tên miền riêng có tỷ lệ chuyển đổi cao như thế nào?

01 Bối cảnh vụ án

1. Giới thiệu thương hiệu

Được thành lập vào năm 2005, Afu Essential Oil là thương hiệu hàng đầu về sản phẩm làm đẹp từ tinh dầu tại Trung Quốc. Trong ngành, nó được biết đến rộng rãi với cái tên "Afu, tức là tinh dầu".

Có hơn 400 quầy hình ảnh ở các thành phố hạng nhất và hạng hai trên khắp cả nước. Các kênh trực tuyến của công ty bao phủ tất cả các nền tảng chính thống và thị phần của công ty trong danh mục tinh dầu và mỹ phẩm tinh dầu luôn dẫn đầu.

2. Quy mô thị trường

Trong 5 năm trở lại đây, cùng với việc đời sống người dân được cải thiện, thị trường tinh dầu trong nước bắt đầu khởi sắc, ngành tinh dầu đã dần đi vào ổn định và bước đầu hình thành thương hiệu riêng.

Theo báo cáo nghiên cứu thị trường tinh dầu do Betzers Consulting công bố, quy mô thị trường tinh dầu toàn cầu và Trung Quốc sẽ lần lượt đạt 91,0 tỷ nhân dân tệ (RMB) và 25,6 tỷ nhân dân tệ vào năm 2022. Báo cáo dự đoán quy mô thị trường tinh dầu toàn cầu sẽ đạt 137,15 tỷ nhân dân tệ vào năm 2028.

3. Chân dung người dùng

Nhóm người dùng tinh dầu Afu chủ yếu tập trung ở nhóm người tiêu dùng trẻ từ 20 đến 35 tuổi , trong đó người tiêu dùng nữ chiếm đa số.

02 Phân tích kênh lưu lượng truy cập

1. Cửa hàng ngoại tuyến

Tại các cửa hàng ngoại tuyến, Tinh dầu Afu áp dụng hình thức hướng dẫn bằng kịch bản BA để khuyến khích người dùng theo dõi tài khoản chính thức và thêm WeChat của công ty. Ngoài ra, còn có các biển báo chuyển hướng tại quầy thanh toán để tăng khả năng hiển thị các kênh riêng tư.

2. Tiếp cận qua tin nhắn SMS

Sau khi mua sản phẩm tại Afu Mall, người dùng sẽ nhận được tin nhắn SMS sự kiện, có thể chuyển hướng trực tiếp đến trang WeChat bằng cách nhấp vào tin nhắn. Sử dụng nước tinh khiết miễn phí như một điểm lợi ích để thu hút người dùng thêm WeChat doanh nghiệp.

3. Nền tảng tên miền riêng

1) Tài khoản chính thức

Sau khi theo dõi tài khoản WeChat chính thức của Afu Essential Oil, bạn sẽ nhận được lời nhắc "mật khẩu số" tương ứng. Bạn có thể nhận được lợi ích bằng cách trả lời số điện thoại có liên quan. Ngoài ra, người dùng được hướng dẫn thêm "chuyên gia tư vấn chăm sóc da" để nhận được quyền lợi.

2) Tài khoản video

Trang chủ của tài khoản video giới thiệu thời gian phát sóng trực tiếp, quyền lợi dành cho thành viên mới, giảm giá sự kiện và các nội dung khác trong phần giới thiệu. Nó cũng thiết lập các điểm truy cập cho tài khoản WeChat của công ty, cửa hàng chính thức của thương hiệu và lối vào cuộc hẹn phát sóng trực tiếp. Bạn có thể nhấp vào trang đó để chuyển tới trang tương ứng.

Tài khoản video chủ yếu chứa kiến ​​thức chăm sóc da, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo phát sóng trực tiếp, quảng bá sự kiện và các nội dung khác.

4. Nền tảng miền công cộng

1) Tik Tok

Afu Essential Oil hiện có 74.000 người theo dõi trên Douyin và tài khoản này chủ yếu được sử dụng để quảng bá sản phẩm và chia sẻ kiến ​​thức chăm sóc da. Thiết lập cửa hàng, cập nhật phát trực tiếp, nhóm người hâm mộ và các đường dẫn lưu lượng truy cập khác trên trang chủ của tài khoản và nhấp để chuyển đến trang tương ứng.

2) Tiểu Hồng Thư

Afu Essential Oil có 57.000 người theo dõi trên Xiaohongshu, với 114.000 lượt thích và bộ sưu tập. Tài khoản này chủ yếu giới thiệu kiến ​​thức chăm sóc da, khuyến nghị sản phẩm và các hoạt động phúc lợi mới nhất. Trang chủ của tài khoản có các điểm tiếp xúc lưu lượng truy cập của cửa hàng để hướng dẫn người dùng chuyển đổi.

03 Phân tích IP miền riêng

Afu Essential Oil vận hành nhiều tài khoản WeChat của công ty để lưu trữ người dùng, chẳng hạn như quản lý cửa hàng Afu Essential Oil Loli/nhóm thương hiệu ORG. Chức năng chính là quảng bá thông tin sự kiện mới nhất và trả lời các câu hỏi cho người dùng.

Đồng thời, nội dung hoạt động của vòng tròn bạn bè vẫn được duy trì nhất quán. Chúng ta hãy lấy tài khoản WeChat mà tôi đã thêm [Quản lý cửa hàng tinh dầu Afu Loli] làm ví dụ để phân tích IP:

1. Tạo IP cá nhân

Biệt danh : Quản lý cửa hàng tinh dầu Afu Loli

Avatar : Avatar nữ thực sự

Vị trí vai trò : quản lý cửa hàng hoặc nhân viên phúc lợi, chia sẻ các hoạt động phúc lợi và giảm giá mới nhất

Danh thiếp doanh nghiệp WeChat : Sau khi thêm WeChat doanh nghiệp, WeChat doanh nghiệp sẽ tự động gửi tin nhắn chào mừng. Tin nhắn chào mừng chủ yếu giới thiệu vị trí vai trò của người dùng và đi kèm với liên kết đến trung tâm mua sắm để hướng dẫn người dùng đặt hàng và nhận quà tặng.

2. Phân tích nội dung trong Moments

Tần suất nội dung : Đăng nội dung 3 Khoảnh khắc bạn bè mỗi ngày

Thời gian phát hành : Không đều

Nội dung của Moments : chủ yếu là quảng bá các hoạt động phúc lợi, giới thiệu sản phẩm, v.v. Moments chứa đầy thông tin về sản phẩm, không có bất kỳ nội dung nào liên quan đến IP hoặc liên quan đến cuộc sống. Nó giống như dịch vụ chăm sóc khách hàng cơ học, khiến việc xây dựng lòng tin với người dùng và giao tiếp nội dung chuyên sâu với người dùng trở nên khó khăn.

04 Phân tích hoạt động cộng đồng

Cộng đồng là kịch bản hiệu quả và phổ biến nhất để thúc đẩy hoạt động trong phạm vi riêng tư. Tinh dầu Afu kết nối người dùng thông qua cộng đồng để tăng khả năng tiếp cận và chuyển đổi sản phẩm. Sau đây là bản tháo rời chi tiết.

1. Vị trí cộng đồng

Biệt danh nhóm : Viện Afuyan V1

Định vị nhóm : nhóm phúc lợi

Giá trị cộng đồng : Thúc đẩy các hoạt động phúc lợi mới nhất và tạo ra sự chuyển đổi; trả lời câu hỏi cho các thành viên trong nhóm; tăng sự gắn bó của thương hiệu và người dùng;

2. Thông báo nhóm

Thông báo nhóm là kênh quan trọng để tăng mức độ hiển thị. Tinh dầu Afu cập nhật các hoạt động phúc lợi mới nhất theo thời gian thực thông qua các thông báo nhóm, từ đó thúc đẩy chuyển đổi người dùng.

3. Nội dung cộng đồng

Afu Essential Oil có nhiều cách vận hành cộng đồng của mình, bao gồm rút thăm may mắn, trò chơi tương tác, phổ biến kiến ​​thức, hoạt động giảm giá, v.v. Thông qua các hoạt động khác nhau, Afu Essential Oil cải thiện hoạt động và tỷ lệ chuyển đổi của người dùng trong cộng đồng.

Hãy lấy ví dụ về việc thêm một cộng đồng để vận hành sop trong một ngày cụ thể:

• 10:00 sáng: Khoa học phổ thông. Giới thiệu phương pháp “dùng dầu nuôi dưỡng da” để gián tiếp thúc đẩy quá trình chuyển hóa;
• 13:00 chiều Thúc đẩy hoạt động phúc lợi. Giới thiệu luật chơi, đính kèm link hoạt động và hướng dẫn người dùng nhấp vào link để mua hàng.
• 18:00 PM Giới thiệu sản phẩm. Giới thiệu sản phẩm sự kiện và thúc đẩy chuyển đổi gián tiếp;
• 19:00 tối khuyến khích hoạt động phúc lợi. Các hoạt động khuyến mãi thứ cấp giúp tăng mức độ tiếp xúc và thúc đẩy mua hàng.

Ngoài ra, cộng đồng Afu Essential Oil còn có hệ thống phân cấp . Mức tiêu thụ càng cao, bạn có thể gia nhập vào cộng đồng ở cấp độ cao hơn và hưởng được nhiều lợi ích hơn. Người dùng thực hiện bất kỳ mức tiêu thụ nào đều có thể tham gia cộng đồng cấp độ V1 và người dùng chi tiêu trên 300 có thể đăng ký tham gia cộng đồng cấp độ V2, v.v.

05 Phân tích hệ thống thành viên

Afu Essential Oil đã thiết lập hệ thống thành viên trên cả chương trình nhỏ WeChat và nền tảng thương mại điện tử. Chương trình mini chủ yếu dựa trên hệ thống thành viên tăng trưởng + thành viên trả phí + điểm, trong khi nền tảng Tmall không có phần thành viên trả phí.

1. Chương trình Mini

1) Tăng số lượng thành viên

Thành viên được chia thành bốn cấp độ: Puff (chỉ cần đăng ký), thành viên Lavender (tiêu thụ bất kỳ sản phẩm nào tại quầy), thành viên Rose (tiêu thụ tích lũy 2.000 nhân dân tệ) và thành viên Forever Flower (tiêu thụ tích lũy 5.000 nhân dân tệ). Thời hạn hiệu lực của thành viên Rose và thành viên Forever Flower là 1 năm.

Quyền lợi của thành viên bao gồm: quyền lợi mở thẻ, quyền lợi nâng cấp, quyền lợi sinh nhật, quyền lợi đổi điểm, quyền lợi ngày thành viên và dịch vụ làm đẹp như thể hiện trong hình bên dưới.

2) Thành viên trả phí

Sau khi nhấp để tham gia với tư cách là thành viên, một phong bì đỏ có giảm giá ngay lập tức sẽ hiện ra và có hiệu lực trong 15 phút. Ngoài ra còn có đếm ngược để tăng cảm giác cấp bách.

Thẻ thành viên trả phí của AFU Essential Oil được gọi là Thẻ thường niên AFU Black Gold, có giá 69 nhân dân tệ/năm. Các quyền lợi bao gồm 1 xu để mua sản phẩm bán chạy nhất, hoàn tiền 50%, sản phẩm miễn phí hàng tháng, quà tặng sinh nhật độc quyền, ưu tiên dùng thử sản phẩm mới, là người đầu tiên biết về các đợt bán hàng chớp nhoáng, hoàn tiền siêu nhanh và dịch vụ khách hàng độc quyền.

3) Hệ thống điểm

Điểm có thể được kiếm được thông qua việc tiêu dùng (1 điểm cho mỗi 2 nhân dân tệ chi tiêu trực tuyến và 1 điểm cho mỗi 1 nhân dân tệ chi tiêu ngoại tuyến), đăng nhập, v.v.

Điểm có thể được đổi lấy hàng hóa hoặc phiếu mua hàng trong trung tâm tích điểm và bạn cũng có thể tham gia xổ số điểm để giành được phần thưởng là hàng hóa hoặc phiếu mua hàng tương ứng.

2. Nền tảng Tmall

1) Tăng số lượng thành viên

Có 5 cấp độ chính là: Bông đồng, Bông bạc, Bông vàng, Bông bạch kim và Bông kim cương; Đăng ký và nâng cấp miễn phí dựa trên lượng sử dụng.

Các quyền lợi bao gồm giảm giá dành riêng cho thành viên, nhân đôi điểm thành viên, dùng thử miễn phí các sản phẩm nổi bật, đăng ảnh để giành quà tặng, đổi điểm lấy quà tặng, quyền lợi trò chuyện nhóm, v.v.

2) Hệ thống điểm

Điểm tinh dầu Afu chủ yếu được tích lũy thông qua việc tiêu dùng, chú ý, kiểm tra hàng ngày, tích điểm và duyệt điểm hàng ngày, và điểm chủ yếu được sử dụng dưới dạng tiền mặt.

bản tóm tắt

Cuối cùng, chúng ta hãy tóm tắt những điểm nổi bật và lĩnh vực cần tối ưu hóa Tinh dầu Afu trong hoạt động kinh doanh tên miền riêng:

1) Vòng lặp khép kín toàn miền: Trong vòng lặp khép kín tiếp thị của lưu lượng miền riêng, sự kết hợp ba trong một của cửa hàng + cộng đồng + bán hàng trực tiếp đã được triển khai. Liên kết miền riêng có thể được tổ chức như sau: lưu trữ mã QR/hướng dẫn BA - theo dõi tài khoản chính thức - hướng dẫn giao thông trực tuyến và ngoại tuyến - hoạt động của trung tâm mua sắm hợp tác với ngoại tuyến, thực hiện tốt công tác phân phối và hướng dẫn giao thông, và quay lại ngoại tuyến để nâng cấp tiêu thụ.

2) Hoạt động cộng đồng: Tinh dầu Afu có nhiều cách hoạt động cộng đồng khác nhau, cải thiện hoạt động cộng đồng và tỷ lệ chuyển đổi thông qua nhiều nội dung khác nhau.

3) Phương pháp thoát nước: Tinh dầu Afu có nhiều phương pháp thoát nước khác nhau. Cần phải nhắc đến phương pháp thoát nước SMS, được thiết kế theo quan điểm của công cụ và con người và có hiệu quả đáng kể.

4) Thiết lập IP: Vị trí vai trò IP không chính xác. Trên bề mặt, anh ấy là người quản lý cửa hàng, nhưng nội dung lại là từ góc nhìn của nhân viên phúc lợi, bao gồm tin nhắn riêng tư, Khoảnh khắc, v.v.

Tác giả: Yan Tao

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Yan Tao San Shou"