Bạn càng hiểu sâu sắc nhu cầu của khách hàng thì sản phẩm của bạn có thể bán được với giá càng cao!

Giới thiệu: Tác giả bài viết này bắt đầu bằng cách nêu chủ đề, nhấn mạnh tầm quan trọng của "nhu cầu" đối với sự lựa chọn của người dùng, mô tả sự phong phú của nhu cầu từ nhiều chiều hướng và giải thích "tính nhất quán" của các khái niệm giữa giá sản phẩm và nhu cầu. Những giải thích rõ ràng cũng có thể giúp mọi người làm sáng tỏ suy nghĩ của mình và định hình lại lý thuyết về nhu cầu của khách hàng.

1. Tầm quan trọng của “Nhu cầu”

Tại sao tất cả các bài viết gần đây của tôi đều xoay quanh từ “nhu cầu”?

Bởi vì chúng ta đều biết rằng xét theo góc nhìn của toàn bộ thị trường, những người làm tốt và kiếm được tiền về cơ bản đều sản xuất và lựa chọn sản phẩm dựa trên "nhu cầu".

Đừng ghen tị với những người có thể kiếm được tiền mà không hiểu nhu cầu của khách hàng;

Bởi vì những gì họ dựa vào chỉ là may mắn tạm thời, và thường thì họ sẽ thất bại thảm hại sau hai hoặc ba năm. Suy cho cùng, may mắn không thể đồng hành cùng bạn suốt đời. Nếu bạn không tin, hãy nhớ lại xem những người bạn của bạn, những người có thể kiếm tiền mà không cần làm gì cách đây bốn hoặc năm năm, hiện đang làm gì?

Lời khuyên mà ông Fox dành cho bạn là: Mặc dù từ “nhu cầu” có vẻ đơn giản, nhưng đừng bỏ qua tầm quan trọng của nó!

Bởi vì, chỉ riêng từ “nhu cầu” có thể được chia nhỏ thành nhiều góc độ và chiều hướng để phân tích mối quan hệ giữa “khách hàng” và “sản phẩm”;

Chỉ bằng cách phân tích theo nhiều chiều hướng, tôi mới có thể giúp bạn hiểu sâu sắc mối quan hệ giữa "nhu cầu" và "lựa chọn sản phẩm"!

Nếu bạn thấy nội dung gần đây của tôi đều tập trung xung quanh từ khóa này, bạn có thể thấy tôi coi trọng nó đến mức nào!

2. Nhiều chiều kích của “Nhu cầu”

Nhu cầu không chỉ là hai từ, mà là đa chiều!

Ít nhất, nhu cầu của khách hàng sẽ quyết định chúng ta nên bán gì, bán như thế nào và bán bằng cách nào.

Ví dụ:

• Đối với hàng xa xỉ, bạn không thể mở một cửa hàng nhỏ vì khách hàng muốn có trải nghiệm mua sắm cao cấp;
• Đối với nhẫn vàng và kim cương, bạn không thể để chúng ở ven đường, vì khách hàng muốn có cảm giác tin cậy và trải nghiệm cao quý;
• Đối với món bít tết nướng, bạn không thể đặt quầy bán đồ ăn nhẹ vì khách hàng muốn có bầu không khí và tâm trạng như vậy.
• …

Ngay cả những sản phẩm trong cùng một danh mục cũng có thể đáp ứng nhiều loại nhu cầu của khách hàng và các nhu cầu khác nhau của khách hàng có thể phát triển thành nhiều loại trò chơi khác nhau.

Đây là một ví dụ khác:

Cùng một loại "xe đạp" có thể được chia thành các loại sau dựa trên mục đích sử dụng của chúng:

• Xe đạp đua;
• Đua xe đạp;
• Xe đạp leo núi;
• Xe đạp du lịch;
• …

Theo quan điểm của dân số, chúng có thể được chia thành:

• Xe đạp nhiều màu sắc dành cho nam/nữ;
• Xe đạp học tập cho trẻ em;
• Xe đạp đạp ngoài trời dành cho người lớn;
• Xe đi lại;
• …

Từ những chiều kích khác, nó cũng có thể được chia thành:

Về mặt chức năng, kích thước xe đạp, độ tuổi, khả năng gấp…

Đến thời điểm này, nếu bạn kết nối chéo tất cả các điểm này, nó sẽ trở thành một mạng lưới phức tạp, đan xen;

Hơn nữa, đây là mạng lưới nhu cầu đa chiều, ba chiều!

Sau đó thêm một chiều, bạn liên kết nhu cầu bên trong của khách hàng, giống như các ví dụ về "hàng xa xỉ", "nhẫn kim cương" và "bít tết" mà tôi đã đề cập ở trên, đóng gói sản phẩm theo nhu cầu bên trong của khách hàng và bán sản phẩm...

Đó là lúc bạn sẽ tìm thấy một thế giới mới.

Trên thực tế, nhiều người cho rằng sự cạnh tranh trên thị trường rất khốc liệt và tính đồng nhất của sản phẩm là rất quan trọng. Chỉ có hai lý do:

1. Sản phẩm của bạn không có gì khác biệt so với những sản phẩm khác. Chỉ cần làm theo những gì người khác bán.

2. Các sản phẩm bạn bán không tính đến những gì khách hàng "muốn". Giống như bạn đang bán hàng xa xỉ trong một cửa hàng tiện lợi vậy. Bạn không nghĩ đến cách bán hàng từ góc độ nhu cầu bên trong của khách hàng.

Vì thế:

• Bạn có thể có nhiều cách chơi miễn là bạn có thể khám phá được nhu cầu bên trong của khách hàng!
• Bạn càng khám phá được nhiều điểm khó khăn của khách hàng thì bạn càng có nhiều cách để bán hàng!

sau cùng:

• Lòng bất an của mỗi người giống như kim đáy biển;
• Mọi người đều có nhiều vấn đề.
• Bạn có thể bắt được bao nhiêu kim là tùy thuộc vào bạn;
• Số lượng câu hỏi bạn có thể giải quyết phụ thuộc vào nỗ lực của bạn;

Tóm lại:

1. Những bài kiểm tra này nhằm kiểm tra chiều sâu và chiều rộng kiến ​​thức của bạn, là sự tích lũy kinh nghiệm hàng ngày của bạn.
2. Cái gọi là công phu, có nghĩa là dù sư phụ có truyền thụ cho bạn bí quyết tu luyện, bạn cũng khó có thể vượt qua được ngay;
3. Vì vậy, Kung Fu chỉ có thể đạt được thông qua quá trình tích lũy và lắng đọng của thời gian. Bạn không bao giờ có thể đi đường tắt.

3. Sản phẩm có thể được bán với giá bao nhiêu?

Qua nội dung trên, bạn đã hiểu được tầm quan trọng của “cầu”.

Về giá của một sản phẩm, tôi nghĩ có ba yếu tố:

1. Sản phẩm của bạn có mang lại đủ giá trị cho khách hàng không?

Giống như việc dùng bữa với Buffett, nó có thể được đấu giá với giá hơn 10 triệu đô la Mỹ.

Trên thực tế, giá trị của món ăn không phải nằm ở thành phần của nó, mà là ở thông tin bạn có thể thu thập được trong bữa ăn.

Nếu sản phẩm của bạn có thể cung cấp đủ giá trị gia tăng cho khách hàng, sẽ có nhiều người sẵn sàng trả một mức giá cực cao.

Giống như hòn đá Jack Ma nhặt được bên vệ đường, ông có thể bán được với giá 1 triệu, bởi vì hòn đá chỉ là sản phẩm bề mặt, giá trị các mối quan hệ, nguồn lực và mối quan hệ đằng sau nó là vô cùng lớn.

Vì vậy, nếu bạn muốn bán sản phẩm của mình với giá cao hơn, bạn phải mang lại đủ giá trị gia tăng cho khách hàng!

May mắn thay:

• Giá trị gia tăng này có thể được đóng gói, giống như khi bạn mua một chiếc túi LV, tại sao bạn không mang nó về nhà trong một chiếc túi nilon, nhưng...
• Giá trị gia tăng cũng có thể ở cấp độ nhận thức. Chỉ cần bạn khiến khách hàng "cảm nhận" được giá trị, họ sẽ trả tiền cho bạn! Như tôi đã đề cập trong bài viết trước "Nguyên lý cơ bản của chiến lược điểm neo giá + điểm neo chuyển đổi", sử dụng chiến lược điểm neo cũng là một trong những phương pháp.

2. Vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết được cho khách hàng đáng giá bao nhiêu?

Cả hai đều là đồ chơi. Nếu đồ chơi của bạn chỉ có thể giải quyết vấn đề buồn chán của trẻ em thì chúng chỉ có thể bán được với giá 30-100 nhân dân tệ.

Đồ chơi của người khác có thể cải thiện trí nhớ của trẻ em và bồi dưỡng kỹ năng quản lý thời gian của trẻ. Đồ chơi + khóa học trực tiếp, sau khi trao giá trị, đồ chơi của bạn có thể có giá từ 1.000-3.000 nhân dân tệ;

Vì cha mẹ nào cũng muốn con mình thông minh hơn nên đồ chơi + tương tác trực tiếp mang lại giá trị “vui chơi + học tập”, khiến trẻ hứng thú học tập và học trong khi chơi. Đây là cảnh mà bất kỳ bậc phụ huynh nào cũng muốn thấy.

Cả hai đều là thuốc, nhưng tại sao giá của thuốc điều trị cảm lạnh thông thường và thuốc điều trị ung thư lại khác nhau?

Có nhiều loại thuốc thay thế cho thuốc cảm lạnh. Bạn thậm chí có thể khỏi cảm lạnh bằng cách không dùng thuốc và uống nhiều nước hơn.

Tuy nhiên, hầu như không có phương pháp thay thế nào cho thuốc điều trị ung thư và nếu bạn không điều trị, bệnh sẽ rất đau đớn và đe dọa đến tính mạng.

Ngoài tính khan hiếm, nó còn có đặc tính an toàn cho tính mạng, vì vậy giá trị của cả hai chắc chắn là không thể so sánh được.

Vậy sản phẩm của bạn có thể giải quyết những vấn đề gì cho khách hàng và khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu để giải quyết những vấn đề này?

Đây là điều bạn cần cân nhắc nếu muốn bán với giá cao. Tất nhiên, bạn có thể bán được giá cao không chỉ khi bạn giải quyết được những vấn đề như ung thư. Đây không phải là vấn đề mà người bình thường như chúng ta có thể giải quyết được.

Nhưng vẫn còn rất nhiều điểm chung khiến khách hàng đau đầu. Nếu bạn không tìm thấy chúng, bạn có thể tìm chúng trong bảng 500.000 điểm đau của Teacher Fox hoặc bạn có thể đọc các bài viết trước đây của tôi để tìm cảm hứng.

3. Khách hàng sẵn sàng trả cho bạn bao nhiêu?

Nhóm khách hàng mà bạn chọn rất quan trọng, nghĩa là khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu quyết định giá bán sản phẩm của bạn.

Nếu nhóm khách hàng bạn chọn là sinh viên đại học, bạn có thể thấy khó yêu cầu họ chi vài nghìn nhân dân tệ để mua một sản phẩm, tất nhiên, trừ một số loại sản phẩm đặc biệt.

Nhưng nếu bạn chọn ông chủ, việc yêu cầu họ mua một sản phẩm có giá trị từ 3.000 đến 10.000 nhân dân tệ là điều bình thường. Chỉ cần bạn có thể giải quyết vấn đề và cung cấp đủ giá trị thì họ có thể dễ dàng trả tiền!

Tương tự như vậy, nếu đối tượng khách hàng của bạn là các bậc phụ huynh sống ở vùng nông thôn, sẽ rất khó để yêu cầu họ mua một món đồ chơi trị giá 1.000 nhân dân tệ.

Nhưng nếu bạn bán đồ chơi trị giá 1.000 nhân dân tệ cho các bậc phụ huynh ở các thành phố hạng nhất và hạng hai, mọi việc sẽ dễ dàng hơn nhiều vì ngoài việc tương đối giàu có, họ còn sẵn sàng đầu tư vào tương lai của con em mình hơn.

Để tạo ra những sản phẩm có lượng đơn hàng cao và lợi nhuận cao, bạn phải sàng lọc chính xác khách hàng. Chỉ bằng cách chọn đúng khách hàng, những người có khả năng chi trả, bạn mới có thể bán được những sản phẩm có lượng đơn hàng cao. Xét cho cùng, những sản phẩm có lượng đơn đặt hàng cao không phải là sản phẩm đại trà!

IV. Bản tóm tắt

Bài viết này về cơ bản kết thúc ở đây.

Mục đích của việc viết bài viết này là để cho bạn biết:

1. Tầm quan trọng của việc nghiên cứu sâu về nhu cầu của khách hàng!

2. Nhu cầu của khách hàng là đa chiều, không phải là "một chiều" như một số tài liệu bên ngoài dạy bạn. Những người chỉ nhìn thấy "nhu cầu một chiều của khách hàng" thì chỉ bán giá thấp và bán sản phẩm hời hợt!

3. Giá bán của một sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào giá trị bạn cung cấp mà còn phụ thuộc vào mức độ bạn tìm hiểu sâu sắc nhu cầu của khách hàng, điều này lại phụ thuộc vào kinh nghiệm và sự tích lũy của bạn. Đây chính là cái gọi là "Kung Fu"!

Tác giả: Little Fox

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Fox Loves Nonsense"