Bài viết này sẽ cho bạn biết điều gì ẩn sau “nhu cầu của khách hàng”?

Làm thế nào để tìm cảm hứng từ sản phẩm và khám phá nhu cầu thực sự của khách hàng? Tác giả bài viết này sẽ hướng dẫn bạn từng bước trong việc lựa chọn sản phẩm và tìm cảm hứng từ hành vi mua sắm đến nhu cầu của khách hàng. Lấy Taobao APP làm ví dụ, tác giả sẽ phân tích và tóm tắt theo hai góc độ tìm kiếm và duyệt. Được đề xuất cho những người quan tâm đến nhu cầu, trải nghiệm của người dùng và sản phẩm.

Bài viết trước đã nói chi tiết về việc tìm cảm hứng từ chiều hướng [thị trường]. Trong bài viết này, tôi sẽ tập trung vào việc hướng dẫn bạn cách tìm cảm hứng để lựa chọn sản phẩm từ [hành vi mua sắm] đến [nhu cầu của khách hàng]...

Cái gọi là nhu cầu là bạn chỉ cần nó, và tôi tình cờ có thể thỏa mãn bạn... (Mặc dù nguyên tắc là như nhau, nhưng đừng hiểu lầm)

Vì vậy, hãy tìm một nhóm khách hàng, hiểu họ "cần" gì, sau đó cung cấp cho họ giải pháp hoặc sản phẩm, bạn sẽ kiếm được tiền.

Đừng bao giờ nói những câu như "Bạn chẳng có gì cả và không ai cần bạn cả" bởi vì:

Trên thế giới này, sẽ luôn có người cần bạn, cũng như bạn luôn cần người khác. ——Dư Minh Hồng

Tuy nhiên, nếu bạn muốn hiểu khách hàng thực sự "cần" điều gì, tôi phải bắt đầu với thói quen mua sắm trên Internet di động. Rốt cuộc, việc biết được thói quen mua sắm gần đây và mối quan tâm của khách hàng có thể giúp chúng ta tìm ra nhu cầu gần đây của khách hàng dựa trên những thông tin chi tiết này.

Tuy nhiên, giờ đã là năm 2023 và thói quen mua sắm và sử dụng Internet của mọi người đã thay đổi đáng kể so với những năm trước. Chúng ta có thể tìm thấy cảm hứng ở đâu?

Trên thực tế, nếu bạn muốn hiểu được thói quen mua sắm mới nhất và mối quan tâm của cư dân mạng, cách dễ nhất là tham khảo giao diện trang của các công ty thương mại điện tử hàng đầu. Suy cho cùng, họ có một nhóm chuyên gia nghiên cứu thói quen mua sắm của người tiêu dùng hàng ngày. Với chúng ta, chỉ cần "mượn sức mạnh" từ họ là đủ.

Ví dụ, bạn có thể trực tiếp mở ứng dụng Taobao trên điện thoại di động và tìm bí mật thông qua bố cục trang:

(PS: Taobao được dùng làm ví dụ ở đây và các nền tảng khác có thể được phân tích theo cùng ý tưởng.)

Như thể hiện trong hình, có một số mô-đun trên trang chủ Taobao: Đăng ký, Đề xuất, Hộp tìm kiếm và Duyệt kênh.

Sau khi vào kênh “Mua sắm”: theo dõi, khám phá, video ngắn;

Do đó, theo góc nhìn của mô-đun bố cục trang, thông tin ở đây có thể được tóm tắt thành hai loại:

A. Nhu cầu hoạt động: hộp tìm kiếm;

B. Nhu cầu thụ động: đăng ký, đề xuất, chú ý, khám phá, video ngắn;

Tóm lại, theo góc nhìn logic mua sắm cơ bản của cư dân mạng, tôi có thể tóm tắt tất cả các hành vi mua sắm thành hai từ khóa:

1. tìm kiếm;
2. thăm nom;

Có thể bạn vẫn còn hơi bối rối sau khi đọc bài viết này. Việc tìm ra hai điểm chính này có tác dụng gì?

Đừng lo lắng, Mr. Fox sẽ phân tích chi tiết những bí mật này cho bạn dưới đây…

01 Tìm kiếm

Cái gọi là "tìm kiếm" có thể được chia thành hai tình huống:

Một. Khách hàng có nhu cầu rõ ràng và biết họ muốn gì. Họ có thể trực tiếp tìm kiếm theo từ khóa để tìm sản phẩm tương ứng và lựa chọn mua chúng.

b. Khách hàng gặp phải vấn đề nhưng không biết cách giải quyết nên họ tìm kiếm sản phẩm và giải pháp.

(PS: Đây là nguyên tắc của "bảng nhu cầu" mà chúng tôi sử dụng nội bộ để khám phá các điểm khó khăn, sẽ được thảo luận sau)

Nhưng bất kể khách hàng tìm kiếm trên Baidu, nền tảng thương mại điện tử, nền tảng video ngắn hay bất kỳ kênh nào khác, họ đều đang "tìm kiếm" giải pháp hoặc sản phẩm. Bạn có thể hiểu hành vi này là "nhu cầu chủ động"!

Ưu điểm của nhu cầu chủ động là khách hàng biết họ muốn gì hoặc biết rõ vấn đề của mình, sau đó tìm kiếm giải pháp hoặc câu trả lời.

Vấn đề là miễn là khách hàng thực hiện hành động "tìm kiếm", họ chắc chắn sẽ tạo ra "từ khóa". Từ khóa là chỉ số quan trọng có thể tiết lộ hành vi và ý tưởng của người dùng trên Internet, nhưng điều này thường bị hầu hết các doanh nhân bỏ qua.

Trên thực tế, chúng ta chỉ cần sử dụng các từ khóa mà khách hàng tìm kiếm để khám phá nhu cầu thực sự và động cơ hành vi của họ, sau đó thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo cách có mục tiêu.

Ví dụ:

Từ khóa cũng là "ngừng ngáy".

a) Tìm kiếm trên các nền tảng thương mại điện tử có xu hướng tìm kiếm trực tiếp sản phẩm;

Lúc này, bạn cũng có thể sử dụng các từ khóa có liên quan để tìm ra nhu cầu phân khúc của khách hàng, chẳng hạn như các dạng sản phẩm chống ngáy khác nhau: dạng dán, dạng ngủ hay dạng hỗ trợ thở?

Bạn có thể suy ra trạng thái tìm kiếm hoặc tình huống sử dụng từ các từ khóa.

Ví dụ: Tìm kiếm "gối chống ngáy"

Điều này có nghĩa là ngoài chứng ngáy ngủ, nhóm người này còn có thể bị thoái hóa đốt sống cổ khi ngủ và cần dùng gối để giảm áp lực lên cổ;

Đồng thời, những người này không muốn sử dụng các sản phẩm như niềng răng, miếng dán miệng hoặc thuốc vì những sản phẩm này có thể khiến họ cảm thấy bất an hoặc khó chịu. Điểm mấu chốt là họ hy vọng có thể giải quyết vấn đề trực tiếp bằng cách thay đổi gối.

Do đó, trên trang chi tiết, bạn phải nêu rõ rằng gối của bạn có thể giải quyết hoàn hảo vấn đề này và bạn không cần các sản phẩm hỗ trợ khác vì các sản phẩm khác ảnh hưởng đến chất lượng giấc ngủ của bạn và không an toàn...

Ví dụ: Tìm kiếm "máy thở chống ngáy"

Điều này có nghĩa là hầu hết những người này đều là bệnh nhân bị bệnh nặng và cần được hỗ trợ máy thở. Bạn phải biết rằng những người ngáy to có thể tử vong do não bị thiếu oxy bất cứ lúc nào!

Lúc này, bạn cần chứng minh máy móc của bạn tiên tiến đến mức nào, được nhập khẩu từ nước ngoài, có độ tinh vi cao và an toàn. Xét cho cùng, đối với khách hàng, đây là sản phẩm cứu sinh, nên giá hơi đắt một chút cũng không thành vấn đề…

b) Kết quả của công cụ tìm kiếm có xu hướng hiểu thông tin và tìm ra giải pháp tốt hơn;

Hầu hết chúng đều không có sản phẩm rõ ràng hoặc được công nhận và bạn cần tìm kiếm sự trợ giúp từ các công cụ tìm kiếm hoặc xác minh tính khả thi của giải pháp.

Ví dụ: Tìm kiếm "Cách hiệu quả nhất để ngừng ngáy ngủ là gì"

Điều này cho thấy nhóm người này không chấp nhận bất kỳ phương pháp nào đã biết để ngăn ngừa chứng ngáy ngủ, hoặc không biết gì về chúng và hy vọng tìm ra sản phẩm tốt hơn để giải quyết vấn đề ngáy ngủ.

Hầu hết những người này hầu như không biết gì về giải pháp, vì vậy bạn chỉ cần nói với họ thông qua nội dung rằng họ sẽ hoàn toàn ổn nếu chọn sản phẩm của tôi...

Ví dụ: Tìm kiếm "Thuốc xịt chống ngáy có chữa được chứng ngáy ngủ không?"

Điều này cho thấy nhóm người này có hiểu biết nhất định về các sản phẩm như “thuốc xịt chống ngáy ngủ”, nhưng họ không biết tác dụng cụ thể và cần phải kiểm chứng.

Đối với nhóm người này, trước tiên bạn cần xác minh tính khả thi của sản phẩm, nguyên lý sản phẩm và nhiều phản hồi về hiệu quả cũng như phản hồi của khách hàng...
Ngụ ý rằng loại sản phẩm này ổn và bên kia sẽ trả tiền cho bạn!

Đằng sau mỗi từ khóa đều có những nhóm người và nhu cầu khác nhau. Các tình huống sử dụng, mức độ nhu cầu, giải pháp và yêu cầu về chất lượng sản phẩm của họ hoàn toàn khác nhau. Bạn cần sử dụng kinh nghiệm để suy ra những "nhu cầu thực sự" ẩn sâu trong lòng khách hàng.

Điều quan trọng hơn là đôi khi chính khách hàng cũng không thể diễn đạt rõ ràng vì về cơ bản họ không hiểu ngành, công nghệ và giải pháp. Hầu hết khách hàng chỉ muốn tìm kiếm “cảm giác” khi quyết định mua sản phẩm nào.

• Nếu bạn thấy sản phẩm này đáng tin cậy thì hãy mua nó;
• Nếu bạn nghĩ người bán hàng đó đúng và người đó tử tế, bạn sẽ mua hàng của anh ta;
• Nếu bạn thấy đánh giá của người mua khác hữu ích và chất lượng tốt, bạn sẽ mua nó;

Nói tóm lại, bạn phải chứng minh rằng sản phẩm của bạn đáng mua.

Làm sao để chứng minh điều đó?

Chỉ cần tập trung vào tình hình hiện tại của khách hàng mà bạn suy ra từ các từ khóa. Nếu cách này không hiệu quả, hãy tìm cảm hứng thông qua bảng yêu cầu…

02 Ghé thăm

Ngoài việc tìm kiếm giải pháp trực tiếp khi gặp vấn đề, nhiều người bán hàng bỏ qua một hành vi mua sắm quan trọng: "mua sắm"!

Quay trở lại thế giới thực, chúng ta đều biết rằng khi "buồn chán", chúng ta sẽ đi mua sắm...

Trên Internet cũng vậy. Khi mọi người "nhàm chán", họ sẽ mở nhiều ứng dụng khác nhau và "duyệt" xung quanh.

Mọi người không chỉ "mua sắm" trên các ứng dụng mua sắm khác nhau. Trên thực tế, khi bạn xem các video ngắn, mở các cộng đồng khác nhau và Weibo, thực chất bạn đang “mua sắm”. Chỉ là đôi khi mục đích của bạn không phải là mua đồ mà là giết thời gian. Khi bạn tình cờ nhìn thấy thứ gì đó tốt, bạn có thể đặt hàng ngay lập tức. Về cơ bản, đây chỉ là việc đi dạo.

Do đó, nhiều hình thức thương mại điện tử đã được mở rộng, bao gồm: thương mại điện tử cộng đồng, thương mại điện tử phát sóng trực tiếp, bán hàng qua video ngắn...

Bản chất của mọi nội dung thương mại điện tử là tận dụng sự buồn chán của mọi người, mở nhiều ứng dụng khác nhau và bán sản phẩm trong khi “duyệt”. Đây là một phương pháp bán hàng đáng chú ý. Nếu bạn thấy ứng dụng Taobao biến "Mua sắm" thành một kênh trực tiếp, sau đó mở rộng thành "Bài viết" và "Video ngắn", bạn sẽ biết điều này quan trọng như thế nào!

Do đó, "mua sắm" là hình thức bán sản phẩm lớn thứ hai bên cạnh hình thức mua sắm "tìm kiếm", còn được gọi chung là "thương mại điện tử nội dung".

Tuy nhiên, bạn phải hiểu rằng mua sắm không nhất thiết có nghĩa là mua. Điều kiện tiên quyết để khiến bộ não khách hàng muốn “mua” là trước tiên bạn phải thu hút được “sự chú ý” của người dùng và sau đó mới khiến khách hàng “cảm động”. Đây chính là cái gọi là "trồng cỏ"!

Vì vậy, điểm mấu chốt của việc kinh doanh "duyệt" là: tạo nội dung và thu hút sự chú ý!

Tuy nhiên, trong khi thu hút sự chú ý, bạn cũng phải hiểu được nhu cầu thực sự đằng sau nội dung của khách hàng...

Ví dụ:

Khi những người buồn chán nhìn thấy một người phụ nữ xinh đẹp nhảy múa với những động tác xoay hông trong phòng phát sóng trực tiếp, điều đó sẽ thu hút rất nhiều sự chú ý và có rất nhiều người xem, nhưng không chắc có bao nhiêu người sẽ mua một chiếc váy ren nếu người dẫn chương trình xinh đẹp đó giới thiệu.

Bởi vì hầu hết những người xem phụ nữ đẹp lắc mông đều là những người đàn ông nghèo và buồn chán, nên sẽ rất tốt nếu 1% trong số họ cho bạn một khoản tiền boa nhỏ.

Nếu một người phụ nữ xinh đẹp khoe những chậu cây mọng nước trong nhà của mình qua chương trình phát sóng trực tiếp hoặc video, ngay cả khi cô ấy không nói rằng muốn bán chúng, nhiều người vẫn có thể chủ động hỏi xem họ có thể mua chúng không và giá mỗi cây là bao nhiêu...

Bởi vì những người bị thu hút bởi điều này đều là những người quan tâm đến cây mọng nước trồng trong chậu. Họ quan tâm và bị thu hút bởi sản phẩm của bạn. Khi nhìn thấy những người phụ nữ xinh đẹp bên những cây mọng nước, đàn ông bị thu hút và phụ nữ cũng bị thu hút bởi họ...

Do đó, trước khi quyết định tham gia vào thương mại điện tử nội dung, trước tiên bạn phải thiết kế vị trí, phương pháp kiếm tiền và nhu cầu của đám đông hoặc mối quan tâm của họ. Nếu bạn thậm chí còn không biết đối phương đang chú ý đến điều gì, làm sao bạn có thể tạo ra nội dung thu hút sự chú ý của họ, để họ quan tâm đến sản phẩm của bạn và cuối cùng sẵn sàng trả tiền cho nó?

Cố gắng kiếm tiền từ khách hàng “mua sắm” mà không định vị được cũng giống như bán váy ren cho kẻ thua cuộc, điều này thật nực cười...

cuối cùng

1. Cho dù bạn kinh doanh với khách hàng "duyệt" dưới dạng văn bản, video hay các hình thức khác, bạn cần lưu ý rằng thuộc tính của những người trên các nền tảng khác nhau là khác nhau, phong cách thể hiện khác nhau, trọng tâm và giá trị của họ cũng khác nhau. Bạn phải định vị con người và thuộc tính nền tảng của mình trước. Cũng giống như Douyin, Kuaishou, Taobao, Xiaohongshu và Bilibili, phương pháp thể hiện video ngắn của mỗi nền tảng đều khác nhau. Bạn phải có tinh thần "sẵn sàng từ bỏ" và không thể tham lam "lấy hết".
2. "Tìm kiếm" và "duyệt" của khách hàng là hai hành vi mua sắm khác nhau, nhưng trong một số trường hợp, chúng có "điểm chung", chẳng hạn như: điểm quan tâm, nhu cầu phát sinh do sự chú ý gần đây, v.v. Nếu bạn có thể hiểu kỹ bài viết này và kết hợp cả hai trong một món ăn, thì việc có hai hương vị của một loại cá không phải là điều tuyệt vời sao? !

Tác giả: Little Fox

Tài khoản công khai WeChat: Fox thích vô nghĩa