Tại sao JD.com lại thúc đẩy hoạt động mua sắm và bán hàng?

Trong làn sóng phát trực tiếp thương mại điện tử, đội ngũ mua sắm và bán hàng của JD.com đã dần trở nên nổi bật với bản sắc và chiến lược độc đáo của mình. Bài viết này đi sâu vào mô hình hoạt động, hiệu suất thị trường và logic kinh doanh đằng sau phòng phát sóng trực tiếp hoạt động mua sắm và bán hàng của JD.com.

"Nó có thể hoạt động cả ở hậu trường lẫn trên sân khấu." Hoạt động mua sắm và bán hàng của JD.com thường xuyên trở thành tâm điểm chú ý của dư luận.

Vào ngày lễ 11/11 năm ngoái, đội ngũ tiếp thị và mua hàng của JD.com đã gọi điện cho người dẫn chương trình hàng đầu Li Jiaqi và nói rằng họ đã nhận được thư cảnh cáo từ luật sư của thương hiệu vì giá lò nướng Haier của JD.com thấp hơn giá trong phòng phát sóng trực tiếp của Li Jiaqi. Sau khi sự việc nổ ra, JD Procurement and Sales đã đưa ra các khẩu hiệu như "không hoa hồng chuyên gia, không thủ tục, không phí hố" và đích thân các nhân viên đã phát sóng trực tiếp chương trình, chương trình này bất ngờ trở nên phổ biến. Tổng số người xem phòng phát sóng trực tiếp của JD Procurement and Sales đã vượt quá 380 triệu.

Kể từ đó, JD.com, sau khi nếm trải vị ngọt, đã bắt đầu sử dụng nhân viên mua sắm và bán hàng để phát sóng trực tiếp trên diện rộng và tăng cường đáng kể trọng tâm vào mua sắm và bán hàng. Không chỉ tăng lương cố định hàng năm cho nhân viên mua sắm và bán hàng từ 16 mức lương lên 20 mức lương, và không đặt ra giới hạn trên cho các khoản thưởng theo hiệu suất, công ty còn tuyên bố sẽ tuyển dụng ít nhất 10.000 nhân viên mua sắm và bán hàng trong ba năm tới, gọi bộ phận mua sắm và bán hàng là "những người gác cổng đảm bảo rằng các sản phẩm của JD.com vừa rẻ vừa chất lượng cao".

Năm nay, trong ngày lễ Double 11, hoạt động mua sắm và bán hàng của JD.com một lần nữa lại thách thức Li Jiaqi. Siêu thị JD thông báo phòng phát sóng trực tiếp mua bán sẽ giảm giá thêm 10% vào giá trong phòng phát sóng trực tiếp của Lý Giai Kỳ. Ngoài ra, JD.com còn áp dụng phương pháp bán hàng giao ngay để mua và bán, trái ngược với mô hình bán trước của Li Jiaqi.

Tại hội nghị ra mắt JD.com Double 11 cách đây không lâu, đội ngũ mua sắm và bán hàng của JD.com một lần nữa trở nên nổi tiếng với bài rap tự sáng tác "Mua sắm và bán hàng vượt qua mọi trở ngại". Lời bài hát bình luận sâu sắc về tình trạng hỗn loạn hiện nay trong ngành thương mại điện tử phát trực tiếp và đề cập đến các vấn đề như quảng cáo sai sự thật về bánh trung thu Hồng Kông, các bữa ăn chế biến sẵn có chất lượng đáng ngờ và bún khoai lang.

Cho dù thông qua việc dựa vào các ông lớn hay tự tiếp thị, hoạt động mua sắm và bán hàng của JD.com cuối cùng cũng đã được công chúng chú ý.

Tại sao JD.com muốn đưa hoạt động mua sắm và bán hàng lên một tầm cao chưa từng có? Liệu nó có thực sự bù đắp được thiếu sót của JD.com là không có những nhân vật chủ chốt lớn không?

01 Hiệu suất phòng phát sóng trực tiếp mua hàng và bán hàng của JD.com như thế nào?

Trên thực tế, phòng phát sóng trực tiếp bán hàng và mua sắm của JD là một thuật ngữ chung, bao gồm các phòng phát sóng trực tiếp toàn diện hơn như “Phòng phát sóng trực tiếp bán hàng và mua sắm giá rẻ thực sự của JD”, cũng như các phòng phát sóng trực tiếp trong các lĩnh vực ngách như phòng mua sắm và bán hàng làm đẹp của JD, phòng mua sắm và bán hàng kỹ thuật số 3C của JD và phòng mua sắm và bán hàng chăm sóc sức khỏe của JD. Mỗi phòng phát sóng trực tiếp có thời gian bắt đầu khác nhau, về cơ bản là phát sóng vào các khung giờ phổ biến.

Theo quan sát của "Dingjiao One", người dẫn chương trình trong phòng phát sóng trực tiếp về mua sắm và bán hàng của JD.com thường bao gồm một người dẫn chương trình và một hoặc một số nhân viên mua sắm và bán hàng. Trong suốt buổi phát sóng trực tiếp, tất cả nhân viên mua hàng và bán hàng đều mặc áo ghi lê đỏ có dòng chữ "JD Purchasing and Sales". Người dẫn chương trình sẽ giới thiệu tổng quan về sản phẩm, trong khi nhân viên mua hàng và bán hàng sẽ giải thích các chi tiết và ưu điểm cụ thể của sản phẩm. Trong quá trình phát sóng trực tiếp, các giải thích về mua sắm và bán hàng tương ứng sẽ được thay đổi tùy theo sản phẩm được phát sóng. Một số sản phẩm trong chương trình phát sóng trực tiếp đến từ cửa hàng tự vận hành của thương hiệu trên JD.com và một số đến từ các cửa hàng của bên thứ ba trên JD.com.

Phong cách chung của phòng phát sóng trực tiếp tương đối đơn giản, chỉ có bối cảnh đơn giản và những giải thích phổ biến. Không có chương trình phát sóng trực tiếp cường điệu theo phong cách rap và không có nhân viên tương tác với chương trình. Các sản phẩm được giới thiệu từng cái một theo quy trình từng bước và người dẫn chương trình nhấn mạnh vào tính xác thực, giá thấp và đảm bảo về mặt hậu cần.

Li Feng, người am hiểu công tác mua sắm và bán hàng của JD.com, chia sẻ với "Dingjiao One" rằng mặc dù lượng truy cập vào các phòng phát sóng trực tiếp mua sắm và bán hàng của JD.com cho một số danh mục phân khúc vẫn chưa phục hồi hoàn toàn so với Tmall và Taobao, nhưng một số sản phẩm giảm giá chớp nhoáng trong các phòng phát sóng trực tiếp có thể bán hết nhanh chóng, đồng thời cũng có người xem đặt câu hỏi và tương tác, do đó tình hình phát sóng vào giờ vàng vẫn tốt. Theo quan sát của ông, phòng phát sóng trực tiếp về mua sắm và bán hàng trong một lĩnh vực ngách nhất định thường có 40.000 đến 50.000 người xem vào buổi sáng, và khoảng 130.000 đến 150.000 người xem vào buổi trưa và buổi chiều. Thời gian phổ biến nhất là từ 20:00 đến 22:00 tối, với 250.000 đến 300.000 người xem.

Về khối lượng giao dịch của phòng phát sóng trực tiếp để mua sắm và bán hàng trong lĩnh vực ngách này, Li Feng cho biết, con số này dao động từ hàng chục nghìn đến hàng trăm nghìn nhân dân tệ mỗi ngày. Nếu phát sóng một thương hiệu nổi tiếng, có thể bán được bốn hoặc năm triệu nhân dân tệ một ngày. “Lượng giao dịch gần đây không tệ, nhưng do đợt khuyến mãi lớn nên mục tiêu đặt ra cho hoạt động mua sắm và bán hàng cũng cao, hiệu suất dựa trên so sánh theo năm”.

Các thương gia tham gia phòng mua hàng và bán hàng trực tiếp của JD.com bước đầu đã đạt được một số kết quả nhất định.

Vương Bằng có cửa hàng riêng trên JD.com (tương đương với việc cung cấp hàng hóa cho JD.com) cũng như một cửa hàng flagship của thương hiệu. Các sản phẩm trong cửa hàng của anh đã được giới thiệu trên chương trình phát sóng trực tiếp về mua sắm và bán hàng của JD.com nhiều lần. Ông cho biết hoạt động phát sóng trực tiếp mua sắm và bán hàng của JD.com không có bất kỳ khoản hoa hồng hay phí nào, và hầu hết các sản phẩm được bán đều là sản phẩm từ cửa hàng của ông. Khối lượng giao dịch của cửa hàng tự vận hành càng cao thì lợi nhuận của JD.com càng cao. Tuy nhiên, hiệu suất của phát sóng trực tiếp cuối cùng lại liên quan trực tiếp đến hiệu suất của nhóm mua hàng và bán hàng.

Ông cho biết khối lượng giao dịch cao nhất trong quá trình phát sóng trực tiếp là 70.000 nhân dân tệ, một vài lần khác cũng lên tới vài chục nghìn nhân dân tệ. Ngoài phát trực tiếp, các sản phẩm trong cửa hàng của họ còn được đăng kèm video cắt ghép các sản phẩm được bộ phận mua sắm và bán hàng đề xuất. Theo phản hồi của anh, tỷ lệ chuyển đổi của sản phẩm có video cắt ghép sản phẩm được bộ phận mua sắm và bán hàng đề xuất thực sự cao hơn bình thường.

Cư dân mạng Xiaoyu thường xuyên mua sắm trong phòng phát sóng trực tiếp mua sắm và bán hàng của JD.com gần đây. Giá thấp và giao hàng ngay ngày hôm sau là lý do khiến cô ấy thường xuyên đặt hàng. Cô ấy nói, "Tôi đã nhận được rất nhiều món hời trong phòng phát sóng trực tiếp của JD.com. Tôi thường làm một số nhiệm vụ nhỏ và nhận được một phong bao lì xì nhỏ. Tôi có thể mua một số khăn giấy và những thứ khác miễn phí. Trong phòng phát sóng trực tiếp của JD.com, với các phiếu giảm giá được thêm vào, những thứ tôi có thể mua thực sự rẻ và những thứ tôi mua trong lần mua hàng có thể được trả lại. Hầu hết thời gian, tôi có thể nhận được món hời."

Han Bing đã dành thời gian theo dõi phòng phát sóng trực tiếp mua bán của JD.com và nhận thấy rằng hầu hết các thương hiệu sản phẩm làm đẹp trong phòng đều có giá gần bằng giá trên các nền tảng khác. Một số sản phẩm riêng lẻ được ưa chuộng hơn một chút so với các nền tảng khác. Ví dụ, một sản phẩm Double Essence có cùng mức giá với các nền tảng khác nhưng đi kèm mẫu thử tùy chỉnh.

Tuy nhiên, cô nhận thấy tính chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng cũng chưa cao. Có lần, khi trong phòng phát sóng trực tiếp bán một loại rong biển vụn dành cho trẻ em, Hàn Băng đã hỏi người dẫn chương trình: "Em bé tám tháng tuổi có ăn được không?" Cả hai người dẫn chương trình đều bối rối và trả lời: "Chúng tôi sẽ xác nhận lại sau."

Một số cư dân mạng cũng có trải nghiệm mua sắm không tốt trong phòng phát sóng trực tiếp mua sắm và bán hàng của JD.com.

Cư dân mạng Zhang Shuai chia sẻ với "Dingjiao One" rằng anh đã chi 981 nhân dân tệ để mua máy lọc nước từ một thương hiệu nhất định thuộc cửa hàng của JD.com trong phòng phát sóng trực tiếp mua bán của JD.com trong đợt giảm giá lớn. Đèn bắt đầu sáng sau chưa đầy một tháng sử dụng.

"Sau đó, khi nhân viên bảo trì đến nhà tôi, anh ta nói đã đến lúc thay bộ lọc. Anh ta cũng nói rằng chất màu trắng phải chảy ra khi máy lọc nước được sử dụng lần đầu tiên. Có thứ gì đó trong bộ lọc. Nhưng khi tôi nghĩ về điều đó, tôi đã thay nhiều xô nước khi tôi sử dụng lần đầu tiên và không có chất màu trắng nào. Có khả năng cao là có vấn đề gì đó với máy lọc nước này, nếu không thì bộ lọc đã không có tuổi thọ ngắn như vậy." Trương Soái nói.

Trong quá trình hậu mãi, Zhang Shuai đã phải trải qua nhiều vòng tranh cãi với bộ phận chăm sóc khách hàng của cửa hàng và phải mất vài tháng thì bộ phận chăm sóc khách hàng mới chịu thay máy lọc nước mới cho anh. Ông cho biết hoạt động mua bán của JD.com và hoạt động tự doanh của JD.com ban đầu là sự đảm bảo về uy tín, nhưng trải nghiệm này khiến ông cảm thấy mình vẫn không thể "mua một cách mù quáng".

Tuy nhiên, những trường hợp trên cũng là trường hợp cá biệt và có thể liên quan đến hoạt động không đúng mực của bên bán hàng, không thể hoàn toàn quy cho phòng phát sóng trực tiếp bán hàng và mua sắm của JD.com.

02 “Đỏ và Đen” trong hoạt động mua sắm và bán hàng của JD.com

Xét về kết quả, hoạt động mua sắm và bán hàng của JD.com thực sự đã giúp JD.com có ​​được sự hiện diện đáng kể trong cuộc chiến giá rẻ và cuộc chiến đột phá phát sóng trực tiếp.

Trước tiên chúng ta hãy xem hoạt động mua sắm và bán hàng tại JD.com diễn ra như thế nào.

JD.com về cơ bản là một công ty thương mại điện tử tự vận hành, có mô hình kinh doanh chủ yếu dựa vào việc bán hàng và kiếm lợi nhuận.

Ban đầu, JD.com bắt đầu bằng việc dựa vào các sản phẩm 3C và giành được vị trí trên thị trường nhờ giá thấp và hiệu quả. Trong thời gian này, nhóm mua hàng và bán hàng của JD.com do Liu Qiangdong đứng đầu và họ cần có khả năng đàm phán hiệu quả với các nhà cung cấp.

Kể từ đó, vị trí mua hàng và bán hàng của JD.com luôn đóng vai trò quan trọng trong mô hình tự vận hành của JD.com. Họ không chỉ chịu trách nhiệm mua và bán hàng hóa mà còn đảm bảo chất lượng và kiểm soát chi phí hàng hóa, cũng như luôn nhạy bén với xu hướng thị trường. Tính chuyên nghiệp và khả năng đàm phán trong khâu mua sắm và bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh và lợi nhuận của JD.com.

Lý Phong giới thiệu rằng hoạt động mua sắm và bán hàng thường được nhóm theo danh mục. Một phòng kinh doanh có thể có nhiều nhóm trực thuộc, chẳng hạn như nhóm làm đẹp, nhóm bà mẹ và trẻ em, nhóm quần áo, v.v. Mỗi nhóm có một người phụ trách tương tự như trưởng nhóm và quản lý một số lượng nhân viên mua sắm và bán hàng nhất định. Mỗi ngày, trưởng nhóm cần kiểm tra với tất cả nhân viên mua hàng và bán hàng về doanh thu hàng ngày và mức tăng trưởng theo năm của các thương hiệu mà họ phụ trách, so sánh ngắn gọn với các nền tảng khác và theo dõi phương pháp tiếp cận chiến lược, mục tiêu và tình hình hiện tại.

Chúng tôi có quyền tự chủ tương đối lớn trong việc mua và bán. Khi đàm phán giá cả và giá cung ứng với các thương nhân, chúng ta cần xem xét dữ liệu bán hàng trước đây của thương hiệu, cũng như mức độ khan hiếm của hàng hóa và năm sản xuất. Ví dụ, nếu thời hạn bảo hành là ba năm, giá sẽ là một đô la cho hai năm đầu tiên và giá thấp hơn vào cuối thời hạn bảo hành. Hoạt động mua sắm và bán hàng cũng đòi hỏi bạn phải mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, tức là thu hút đầu tư. Theo ông, có nhiều cửa hàng thương hiệu hơn trên JD.com và tương đối ít thương gia nhãn hiệu riêng, do đó hoạt động mua sắm và bán hàng cần chuyển sang các nền tảng khác để tìm kiếm những thương gia mới có tiềm năng. Ví dụ, nếu một thương hiệu đột nhiên trở nên phổ biến trên Douyin và có lượng truy cập tốt, bộ phận mua sắm và bán hàng có thể trực tiếp trao đổi với thương hiệu đó và mời thương gia mở cửa hàng trên JD.com.

Đối với các thương nhân được tuyển dụng, hoạt động mua sắm và bán hàng cần phải được theo dõi liên tục. Hầu hết các thương gia mới được tuyển dụng sẽ có một số vị trí độc quyền hoặc cơ chế đảm bảo. Đôi khi một danh mục hoặc thương hiệu cũng có thể chịu lỗ một cách chiến lược để tăng doanh số. Hoạt động mua sắm và bán hàng thường đóng vai trò trung gian giữa chiến lược và cơ chế của nền tảng, lợi nhuận và lợi nhuận của các thương nhân.

Trong một số trường hợp, quyền mua bán không hề nhỏ. Lý Phong cho biết, việc mua bán thực sự có quyền phủ quyết. Nếu một thương gia không hợp tác tốt với nhóm mua hàng và bán hàng, sẽ không có hoạt động mua hàng và bán hàng nào được thực hiện trừ khi thương gia đó khiếu nại hoặc sử dụng các biện pháp khác để thay thế nhóm mua hàng và bán hàng. Tuy nhiên, ngay cả khi đội ngũ mua hàng và bán hàng được thay thế, nếu đội ngũ mua hàng và bán hàng tương ứng không nhận diện được thương hiệu thì việc phát triển thương hiệu sẽ khó khăn hơn.

Các thương nhân thường xuyên làm việc với JD.com nghĩ gì về hoạt động mua sắm và bán hàng của công ty này?

Wang Peng đã làm việc trong bộ phận điều phối mua sắm và bán hàng tại JD.com trong hơn 10 năm. Các hoạt động ra mắt sản phẩm hàng ngày, định giá, tham gia sự kiện, luân chuyển kho, bổ sung hàng hóa, v.v. của anh đều liên quan đến điều phối mua sắm và bán hàng. "Ví dụ, nếu chúng tôi có một sản phẩm mới và kế hoạch hoạt động của sản phẩm đó và muốn bán sản phẩm đó tại cửa hàng của mình, chúng tôi cần trao đổi với bộ phận mua hàng và bán hàng, cung cấp kế hoạch hoạt động của sản phẩm, các sản phẩm cạnh tranh, giá cả, ngân sách quảng cáo, v.v., sau đó gửi mẫu và cuối cùng chờ bộ phận mua hàng và bán hàng xem xét và chấp thuận. Bộ phận mua hàng và bán hàng phải 'thu thập bài tập về nhà' hàng ngày để hiểu về doanh số, hàng tồn kho, hoạt động, v.v. của sản phẩm."

Một số hoạt động mua sắm và bán hàng thực sự hữu ích cho thương nhân. "Ví dụ, đội ngũ mua hàng và bán hàng sẽ trao đổi với chúng tôi về sản phẩm và tiếp thị. Họ cũng đến thăm các nhà máy và vành đai công nghiệp để cho chúng tôi biết sản phẩm nào đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Họ cũng giới thiệu cho chúng tôi các kênh ngoại tuyến của JD và phối hợp với các chuyên gia để quảng bá sản phẩm." Vương Bằng cho biết, khái niệm của loại hình mua bán này là hợp tác với các thương nhân. Ông sẽ cảm thấy tự hào khi thương hiệu sẽ phát triển dưới tay mình.

Ngoài ra còn có một số công ty mua bán vô đạo đức lợi dụng sức mạnh của nền tảng để bóc lột người bán. Vương Bằng kể lại một số "quy tắc bất thành văn" mà ông đã trải qua. Những khiếu nại nhỏ là sự không hành động, trong khi những trường hợp nghiêm trọng liên quan đến việc mất tiền từ nhà cung cấp.

Vương Bằng từng trao đổi với bộ phận mua sắm và bán hàng về việc hợp tác tiếp thị với các thương hiệu khác. Bộ phận mua hàng và bán hàng cho biết việc này đòi hỏi sự hợp tác giữa các phòng ban và không thể phối hợp được. Cửa hàng của ông có một số sản phẩm nhỏ được gắn vào các danh mục lớn có thể đóng góp doanh số lên tới hàng triệu nhân dân tệ mỗi năm, nhưng bộ phận mua hàng và bán hàng yêu cầu cắt bỏ chúng, với lý do doanh số của các sản phẩm nhỏ này thuộc về một nhóm khác và không liên quan gì đến nhóm của họ.

Có nhiều lý do khiến các thương gia phải chi tiền. Có lần, bộ phận mua hàng và bán hàng nói rằng sản phẩm của họ được liệt kê sai danh mục và họ sẽ bị phạt. Sau khi thảo luận, phòng mua hàng và bán hàng yêu cầu họ đầu tư 50.000 nhân dân tệ để mua vị trí nguồn lực để không bị phạt. Người mua có nhiều kinh nghiệm hơn một chút sẽ tìm ra lý do để yêu cầu người bán hỗ trợ công việc của mình, "Ví dụ, nếu lợi nhuận ròng tháng này không đủ, hãy hỗ trợ hàng chục nghìn nhân dân tệ và trao cho bạn vị trí nguồn lực vào tháng tới, nhưng có thể không thực hiện được".

Trong mọi trường hợp, đội ngũ mua hàng và bán hàng hùng mạnh sẽ hỗ trợ hoạt động kinh doanh của JD.com.

03 Liệu JD.com có ​​phải là một động thái đúng đắn khi thúc đẩy hoạt động mua sắm và bán hàng?

Ở một mức độ nào đó, việc JD.com thúc đẩy hoạt động mua sắm và bán hàng là điều tự nhiên.

Na Mingyuan, đồng sáng lập Dolphin Think Tank, giải thích: Đầu tiên, mô hình ban đầu của JD.com là xác định doanh số dựa trên hoạt động mua sắm. Tầm quan trọng của việc mua sắm và bán hàng là không thể bàn cãi. Thu mua là yếu tố quyết định tuyệt đối trong việc mua gì và bán chúng như thế nào. Để phòng ngừa tham nhũng nội bộ, có hệ thống luân chuyển, nhưng nhiều nguồn lực do bộ phận mua sắm và bán hàng kiểm soát nên bộ phận mua sắm và bán hàng rất quan trọng.

Thứ hai, JD.com tăng cường mua sắm và bán hàng nhằm tăng số lượng người bán trên nền tảng và mở rộng SKU. JD.com chủ yếu tự vận hành và không thể chứa quá nhiều sản phẩm trong kho của mình. Ngoài ra, việc mua sắm và bán ban đầu chủ yếu dành cho các thương hiệu lớn. Nếu muốn thu hút thêm nhiều thương gia trong tương lai, công ty sẽ cần tăng cường hoạt động mua sắm và bán hàng.

Thứ ba, JD.com từng tụt hậu so với Taobao và Douyin trong lĩnh vực phát trực tiếp, nhưng do môi trường cạnh tranh nên họ cũng phải phát trực tiếp. Hãy để đội ngũ mua hàng và bán hàng làm việc này để chúng ta có thể tìm được sản phẩm tốt hơn và có được mức giá tốt hơn.

Ở cấp độ tiếp thị, JD.com biện minh cho chiến lược giá thấp của mình bằng cách thúc đẩy đội ngũ mua hàng và bán hàng, thực chất là để thu hút người tiêu dùng và thúc đẩy doanh số.

Chuyên gia tâm lý Yu Yuan phân tích, kiến ​​thức chuyên môn về sản phẩm và khả năng kiểm soát chi phí của nhân viên mua hàng và bán hàng có thể mang lại cảm giác tin tưởng cho người tiêu dùng. Theo lý thuyết bản sắc xã hội, người tiêu dùng có xu hướng bắt chước hành vi của những người mà họ tin là chuyên gia hoặc người có thẩm quyền. Là chuyên gia về sản phẩm, đội ngũ mua hàng và bán hàng của JD có nhiều khả năng giành được sự tin tưởng của người tiêu dùng thông qua các khuyến nghị của họ.

Thứ hai, người tiêu dùng ngày càng chú ý đến tính minh bạch và chân thành. Hoạt động mua bán trực tiếp của JD không tính phí slot và hoa hồng, và mô hình này chỉ đáp ứng nhu cầu tâm lý này.

Ngoài ra, JD.com muốn sử dụng những cảm xúc tích cực để thao túng các nhóm mua hàng và bán hàng cũng như các nhân viên mua hàng và bán hàng là người nổi tiếng, thể hiện sức hấp dẫn chuyên nghiệp của nhân viên mua hàng và bán hàng, khiến người tiêu dùng có cảm tình với họ và dễ tiếp thu các khuyến nghị của họ hơn. Việc xây dựng cảm xúc tích cực này giúp duy trì mối quan hệ với người tiêu dùng trong thời gian dài.

Tuy nhiên, một số người tiêu dùng cũng cho rằng hoạt động tiếp thị mua hàng và bán hàng của JD.com có ​​phần hơi quá đà. Cuối cùng, việc người tiêu dùng có trả tiền hay không phụ thuộc vào chính sản phẩm.

Về tác động của việc đội ngũ mua sắm và bán hàng bán hàng thông qua phát trực tiếp, Na Mingyuan tin rằng bằng cách tận dụng đội ngũ mua sắm và bán hàng để mở rộng SKU và tăng nguồn cung, giá sẽ giảm khi cạnh tranh. Việc mở rộng đội ngũ mua sắm và bán hàng rất có lợi cho hệ thống ban đầu của JD, nhưng ông tin rằng việc để đội ngũ mua sắm và bán hàng của JD phát trực tiếp chỉ là chiêu trò hơn là ý nghĩa thực tế.

Lợi thế của nhân viên mua hàng và bán hàng là họ quen thuộc hơn với sản phẩm và quy tắc của nền tảng. So với những người dẫn chương trình chỉ đơn thuần bán hàng, những người mua hàng và bán hàng có nội dung chuyên nghiệp hơn.

Nhưng so với những người dẫn chương trình lớn trên các nền tảng khác, Na Mingyuan tin rằng vấn đề lớn nhất trong việc mua sắm và bán hàng là thiếu lưu lượng truy cập. "Mỗi nghề đều có đặc thù riêng, người nông dân rất am hiểu về sản phẩm nông nghiệp, nhưng họ chưa chắc có thể là người chủ chốt hoặc bán tốt sản phẩm nông nghiệp." Ông cũng chỉ ra rằng thực tế rất khó để nền tảng này xử lý mối quan hệ với những đơn vị dẫn đầu lớn. Bất cứ khi nào một mỏ neo lớn nổi lên, nó sẽ tạo ra hiệu ứng hút và hút hết lưu lượng giao thông. Nếu người đứng đầu bộ phận mua bán và tiêu thụ sản phẩm nổi tiếng này rời đi, vấn đề sẽ lại tiếp tục xảy ra.

Tình hình này tương tự như của Oriental Selection và Dong Yuhui. Một nền tảng có những khó khăn riêng trong việc có nuôi dưỡng được những mỏ neo lớn hay không.

Meng Qi, một chuyên gia thương mại điện tử cấp cao, tin rằng việc tăng lương và mở rộng đội ngũ nhân viên mua hàng và bán hàng của JD.com cho thấy JD.com đang quay trở lại với hoạt động kinh doanh cốt lõi của mình và tiếp tục tham gia vào hoạt động kinh doanh B2C, đồng thời giá trị mua hàng và bán hàng đã được nâng cao hơn nữa.

Về phát trực tiếp, ông cũng tin rằng nó trực quan hơn hình ảnh và văn bản, đồng thời có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, có thể coi là một nỗ lực để tăng thêm phần hấp dẫn. Tuy nhiên, khi người dùng trở nên lý trí hơn trong việc tiêu dùng và số lượng người dùng trên mỗi nền tảng tương đối cố định, phát trực tiếp chưa chắc đã mang lại sự cải thiện về chất lượng trong doanh số chung của JD.com. Đây chỉ là một phương pháp tiếp thị.

* Theo yêu cầu của người được phỏng vấn, Li Feng, Wang Peng, Xiao Yu, Han Bing, Zhang Shuai và Yu Yuan là những bút danh trong bài viết này.

Tác giả | Biên tập viên Aileyi | Ngụy Giai