Liệu sức cạnh tranh cốt lõi của thương mại điện tử phát trực tiếp có chuyển từ “giá cả” sang “cá tính” không?

Khi thói quen mua sắm của người tiêu dùng thay đổi, thương mại điện tử phát trực tiếp đang chuyển từ cạnh tranh về giá sang cạnh tranh về sức hấp dẫn cá nhân và nội dung sáng tạo. Hôm nay, chúng ta hãy tập trung vào hiện tượng thương mại điện tử phát trực tiếp có tính cạnh tranh cốt lõi là sự hài hước, chân thành, tương tác sáng tạo và kết nối cảm xúc, đồng thời khám phá cách chúng định hình xu hướng tiêu dùng mới.

Cuộc chiến giá cả luôn là chiến lược chính của các phòng bán hàng phát trực tiếp lớn. Tuy nhiên, cùng với sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng của người dùng, doanh số bán hàng phát trực tiếp đã dần chuyển từ tập trung truyền thống vào sản phẩm và giá cả sang tập trung vào "con người" của người dẫn chương trình. Claure nhận thấy rằng trong quá trình chuyển đổi này, một số chương trình phát sóng trực tiếp sáng tạo mới dần xuất hiện:

Anh K đã trở thành luồng gió mới trong ngành bán hàng trực tuyến với phong cách tương tác hài hước và chân thành;

Cửa hàng của Li Dan tập trung vào "tin đồn" thay vì sản phẩm, đạt được "doanh số theo phong cách nói dối";

"Tần Hải Lộ đấu với Ác Bạc Chuyển Sắc" mở ra mô hình phát trực tiếp mới cho những thú cưng dễ thương...

Họ đã mở ra một kênh phát trực tiếp mới như thế nào? Liệu phát trực tiếp các sản phẩm tập trung vào cá tính và sự sáng tạo có thể trở thành hướng đi chính của ngành trong tương lai không?

1. Đừng tham gia vào cuộc chiến giá cả, nhưng hãy nổi bật với sự hài hước và chân thành

Trong lĩnh vực thương mại điện tử phát trực tiếp, cuộc chiến giá cả từng là tâm điểm cạnh tranh giữa các phòng phát trực tiếp lớn. Tuy nhiên, với sự trưởng thành dần dần của thị trường và nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, có thể thấy rằng việc kinh doanh phát trực tiếp hàng hóa ngày càng trở nên khó khăn hơn.

Tuy nhiên, gần đây, một số phòng phát trực tiếp độc đáo để bán hàng đã xuất hiện. Họ không chiến thắng bằng cuộc chiến giá cả truyền thống mà thay vào đó mở ra những hướng đi mới để bán hàng bằng cách dựa vào lợi thế của chính mình.

Ví dụ, ông K, người gần đây nổi tiếng vì khiếu hài hước của mình, nói tiếng Quan Thoại với giọng Quảng Tây nhẹ trong phòng phát sóng trực tiếp. Anh thường xuyên đưa ra những câu nói vàng khiến phòng phát sóng trực tiếp tràn ngập tiếng cười, thu hút sự chú ý của đông đảo người xem, đồng thời cũng khiến tên tuổi của anh K nhanh chóng nổi tiếng trong lĩnh vực thương mại điện tử phát trực tiếp.

"Người giàu trả tiền để ủng hộ đảng, người nghèo ăn cắp và cướp bóc"

"Không có chất bảo quản. Bạn có thể thêm chất bảo quản nếu muốn."

Với ngôn ngữ nhẹ nhàng và hài hước, ông đã biến những thông tin phức tạp về sản phẩm thành những câu chuyện cười đơn giản, dễ hiểu và hài hước. Anh ấy cũng bình tĩnh trả lời một số câu hỏi hóc búa của cư dân mạng, tạo nên nhiều phân cảnh nổi tiếng. Hãy để khán giả hiểu được sản phẩm thông qua tiếng cười và tạo ra mong muốn mua hàng.

Những cảnh hài hước này không chỉ giữ chân được nhiều người xem trực tiếp mà còn dẫn đến một lượng lớn clip phát sóng trực tiếp xuất hiện trên Internet, nhanh chóng thoát khỏi vòng luẩn quẩn và phản hồi lại phòng phát sóng trực tiếp. Số lượng người trực tuyến trong phòng phát sóng trực tiếp dần tăng từ vài nghìn lên đến ba hoặc bốn trăm nghìn.

Theo số liệu từ Crawley, tổng số người hâm mộ K đã tăng hơn 7 triệu trong 30 ngày qua và tổng số người hâm mộ đã vượt quá 16 triệu.

Nguồn hình ảnh: TikTok

Nếu sự hài hước và sức hấp dẫn cá nhân của anh K là quy tắc giao thông thu hút cư dân mạng xem phòng phát sóng trực tiếp của anh, thì sự chân thành chính là kỹ năng tuyệt vời nhất mà cư dân mạng sẵn sàng trả tiền.

Trên sân khấu phát trực tiếp, sự chân thành chính là sợi dây tình cảm quý giá nhất giữa người dẫn chương trình và người hâm mộ. Anh K luôn đặt người hâm mộ lên hàng đầu và chiếm được lòng tin của họ bằng thái độ và hành động chân thành.

Anh không chỉ kiên nhẫn trả lời các câu hỏi và mối quan tâm của người hâm mộ mà còn nói ra sự thật mà không hề khoa trương hay khoe khoang, chẳng hạn như "bao bì hơi xấu", "không có gì sai ngoài việc nó đắt" và "nó có vị rất tệ".

Ông K không thu tiền slot cũng mở ra mô hình bán hàng + phát sóng giải trí mới, trực tiếp dẫn đầu các thương hiệu lớn vào cuộc cạnh tranh, tạo nên cảnh tượng hiếm hoi khi top 10 danh sách quà tặng không phải do người hâm mộ mà toàn là thương gia.

Phương pháp tương tác chân thành và hiệu ứng chương trình này đã khiến cư dân mạng tự phát mua các sản phẩm liên quan để thể hiện sự ủng hộ của mình. Không chỉ doanh số bán hàng của các thương hiệu lớn tăng vọt mà họ còn tự gia tăng mức độ phổ biến của mình thông qua quà tặng.

Khi nhu cầu về trải nghiệm mua sắm của người tiêu dùng ngày càng tăng, mô hình chiến tranh giá cả truyền thống không còn đáp ứng được nhu cầu thị trường và số lượng cư dân mạng sẵn sàng trả tiền cũng ít hơn nhiều so với trước đây. Sự xuất hiện của ông K phù hợp với xu hướng này. Không cần dựa vào cuộc chiến giá cả, anh đã định hình lại trải nghiệm phát trực tiếp mới bằng sức hút cá nhân của mình.

2. Phát trực tiếp hàng hóa sáng tạo trở thành lựa chọn mới của cư dân mạng

Trên thực tế, ngoài anh K, đã có rất nhiều phòng phát sóng trực tiếp không tham gia vào cuộc chiến giá cả và tự tạo ra phong cách riêng của mình.

Ví dụ, cửa hàng của Li Dan trở nên nổi tiếng với phong cách bán hàng “nằm dài”. Trong phòng phát sóng trực tiếp, anh không giải thích về sản phẩm mà chia sẻ những bức thư của độc giả, khiến cư dân mạng bàn tán về “tin đồn”, đồng thời diễn giải sắc sảo theo một góc nhìn khác. Anh thậm chí còn được cư dân mạng gọi đùa là "cậu bạn thân thiết của giới điện tử".

Có thể nói, phòng phát sóng trực tiếp của anh không chỉ là nơi bán hàng mà còn là không gian giao lưu tình cảm. Li Dan cho phép khán giả thể hiện sự bối rối về cảm xúc và chia sẻ những câu chuyện cuộc sống, từ đó tạo nên mối liên kết tình cảm sâu sắc. Dựa trên sự cộng hưởng cảm xúc này, các sản phẩm được Lý Đan giới thiệu thường có thể kích thích mong muốn mua hàng của khán giả.

Nguồn hình ảnh: Tài khoản chính thức của WeChat

Dong Jie, người đã ra mắt chương trình bán hàng phát trực tiếp đầu tiên của mình trên Xiaohongshu vào năm 2023, cũng có phong cách phát trực tiếp độc đáo. Không có tiếng la hét ầm ĩ, cuộc chiến giá cả hay màn ra mắt sản phẩm nhanh chóng. Thay vào đó, cô giao tiếp với khán giả một cách nhẹ nhàng và chân thành như một người bạn và chia sẻ những điều tốt đẹp.

Các sản phẩm được bán trong phòng phát sóng trực tiếp của Dong Jie thường có giá cao hơn, chẳng hạn như áo len cardigan giá 5.000 nhân dân tệ và giày ba lê giá 4.000 nhân dân tệ. Tuy nhiên, dựa trên sự hiểu biết của riêng mình về thẩm mỹ, Dong Jie sẽ nói chậm lại trong quá trình phát sóng trực tiếp để giải thích logic ghép đôi cho người dùng và hướng dẫn người dùng cách cải thiện tính khí và thẩm mỹ của mình.

Dong Jie không chỉ bán sản phẩm mà còn bày tỏ quan điểm của mình. Người dùng có thể thực sự cảm nhận được thái độ sống và nhận thức của cô về cái đẹp trong phòng phát sóng trực tiếp của Dong Jie.

Nguồn hình ảnh: Ảnh chụp màn hình trực tiếp

Trên thực tế, ngoài những buổi phát sóng trực tiếp như của Dong Jie, nơi chia sẻ kinh nghiệm và quan điểm về cách ăn mặc của riêng mình, còn có một buổi phát sóng trực tiếp sản phẩm sáng tạo và "khác biệt" hơn:

Tài khoản "Fen'ertou là mèo, không phải lợn" đã bắt đầu chế độ bán thú cưng. Con mèo tên là Fen'ertou và mẹ của nó, trông giống Tần Hải Lộ, có vẻ là một cặp tình nhân hay cãi vã. Cảnh Fen'ertou hợp tác kinh doanh thức ăn cho mèo đông lạnh đã thu hút sự chú ý của đông đảo cư dân mạng, bài viết liên quan "Tần Hải Lộ đấu với tà đạo bạc chuyển" cũng lọt vào danh sách hot.

Khi đối mặt với Fenertou, biểu cảm của anh ta sẽ thay đổi ngay lập tức khi anh ta ăn đồ ăn nhẹ, và anh ta thường nở nụ cười bí ẩn như con người. Cư dân mạng bình luận đùa rằng: "Chỉ cần tăng lương thưởng, tôi sẽ thay đổi diện mạo ngay lập tức và làm việc chăm chỉ, giống như Fener vậy".

Nguồn hình ảnh: TikTok

Với sự bùng nổ của phát trực tiếp, cả số lượng người hâm mộ và doanh số bán sản phẩm do phát trực tiếp "Fenertou" mang lại đều tăng lên, trở thành chủ đề hiện tượng trong lĩnh vực phát trực tiếp thú cưng.

Từ ngày 25 tháng 8 đến ngày 25 tháng 9, tài khoản "Fen'er đầu là mèo, không phải lợn" đã đạt được 1,54 triệu người theo dõi và doanh số tích lũy của chương trình phát sóng trực tiếp ước tính từ 5 triệu đến 7,5 triệu nhân dân tệ. Trong đó, riêng buổi phát sóng trực tiếp ngày 6 tháng 9 đã có 3,92 triệu lượt xem và doanh số phát sóng trực tiếp từ 750.000 đến 1 triệu lượt.

3. Xu hướng mới trong bán hàng phát trực tiếp: từ cuộc chiến giá cả đến sáng tạo nội dung và kết nối cảm xúc

Khi nhu cầu về trải nghiệm mua sắm của người tiêu dùng ngày càng tăng, mô hình bán hàng truyền thống không còn đáp ứng được nhu cầu thị trường. Vậy ưu và nhược điểm của các phòng phát trực tiếp như đã đề cập ở trên là gì, không tham gia vào cuộc chiến giá cả và phát triển các mô hình bán hàng độc đáo? Liệu nó có thể tiếp tục được tái sản xuất không?

Trước hết, mô hình mới này rất có lợi trong việc tăng cường sự gắn kết của khán giả. Mô hình bán hàng được cá nhân hóa tạo nên sự cộng hưởng về mặt cảm xúc với khán giả bằng cách cung cấp nội dung độc đáo và thú vị, do đó tăng cường sự gắn kết của khán giả.

Có thể thấy rằng dù là phòng phát sóng trực tiếp của Lý Đan hay anh K, họ đều dựa vào sức hút và sự tương tác cá nhân của mình, cuối cùng hình thành mối liên hệ chặt chẽ và bền chặt với khán giả trong phòng phát sóng trực tiếp, kết hợp quảng bá sản phẩm với tiếp thị nội dung và kết nối cảm xúc để tạo ra trải nghiệm mua sắm mới.

Người xem cũng sẵn sàng tiếp tục theo dõi chương trình phát sóng trực tiếp của người dẫn chương trình vì họ thích phong cách, nội dung hoặc phương pháp tương tác của người dẫn chương trình, điều này làm tăng khả năng mua hàng.

Ngoài ra, do mối liên hệ chặt chẽ hơn giữa người dẫn chương trình và khán giả nên khán giả có xu hướng tin tưởng hơn vào những khuyến nghị của người dẫn chương trình. Điều này cải thiện tỷ lệ chuyển đổi sản phẩm trong phòng phát sóng trực tiếp, mang lại doanh số cao hơn cho người bán.

Không khí thoải mái của phòng phát sóng trực tiếp cũng khiến việc mua sắm không còn chỉ là một giao dịch mà là một quá trình tận hưởng. Sự chuyển đổi này không chỉ cải thiện trải nghiệm mua sắm của khách hàng mà còn củng cố nhận diện và lòng trung thành của họ đối với thương hiệu và sản phẩm.

Định dạng phát trực tiếp tương tự như chương trình bán hàng + giải trí của ông K cũng có thể mở rộng đối tượng khán giả và khai thác người dùng tiềm năng. Nhiều nhóm người quan tâm đến giải trí nhưng không thường xuyên tiêu thụ trong phòng phát trực tiếp đã bị thu hút bởi anh K, qua đó mở ra những nhóm có thể khó tiếp cận ở các kênh bán hàng truyền thống khác.

Đồng thời, chúng ta cũng nên thấy rằng mô hình bán hàng mang tính cá nhân hóa cao đòi hỏi người dẫn chương trình phải có sức hấp dẫn cá nhân cao và khiến việc tạo nội dung trở nên khó khăn. Những người dẫn chương trình không có khả năng sáng tạo nội dung có thể gặp khó khăn trong việc sáng tạo nội dung.

Các mô hình phát trực tiếp được cá nhân hóa thường bao gồm nhiều yếu tố giải trí và tương tác hơn, điều đó có nghĩa là người dẫn chương trình cần chú ý đến nhiều quy định hơn khi phát trực tiếp, tăng cường giám sát và tự giác, nắm rõ ranh giới giữa phát trực tiếp và giải trí, đồng thời đảm bảo rằng nội dung phát trực tiếp của họ là hợp pháp và tuân thủ quy định.

Bạn có trả tiền cho phòng phát sóng trực tiếp như thế này không? Chào mừng bạn đến thảo luận trong phần bình luận~