8 triệu sản phẩm được bán ra trong một ngày, "hàng lỗi thời" đang bán chạy trong mùa thấp điểm

Đằng sau đợt bán hàng trái mùa là phản ứng thông minh của ngành công nghiệp may mặc trước vấn đề hàng tồn kho cao. Thông qua chiến lược tiếp thị sáng tạo của nền tảng phát sóng trực tiếp, không chỉ giải quyết được lượng hàng tồn kho mà doanh số bán hàng còn tăng đáng kể, mang lại lợi ích cho cả thương hiệu và người tiêu dùng.

Đằng sau sự gia tăng doanh số bán hàng ngoài mùa là lượng hàng tồn kho quần áo cao.

Hôm đó là một ngày nắng nóng với nhiệt độ bên ngoài là 40 độ C, nhưng "tuyết lại rơi" trong phòng phát sóng trực tiếp của Lý Giai Kỳ. Những người dẫn chương trình mặc áo khoác lông ngỗng dày để tạo cảm giác tương phản. Trên thực tế, đây chính là "chương trình phát sóng trực tiếp đặc biệt ngoài mùa giải" mà Lý Giai Kỳ đã thông báo trước. Áo khoác phao, áo khoác len, áo len cashmere và các mặt hàng ấm khác được giảm giá tới 50% là những yếu tố thu hút người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Vì giá thấp nên nhiều mặt hàng mùa đông đã được bán hết trong phòng phát sóng trực tiếp của Lý Giai Kỳ.

Không chỉ Li Jiaqi, phòng phát sóng trực tiếp của Luo Yonghao và những người dẫn chương trình khác cũng đã bổ sung thêm "chương trình khuyến mại ngoài mùa" vào mùa hè này, bao gồm các danh mục chính như áo khoác phao, áo khoác len và lông thú. Một thương gia ở thành phố đồ da Hải Ninh cho biết, trong giai đoạn 618, khối lượng giao dịch trung bình của các buổi phát sóng trực tiếp tại cửa hàng của họ vượt quá 400.000 nhân dân tệ, thúc đẩy doanh số của cửa hàng tăng 57% so với cùng kỳ năm trước.

Đằng sau sự gia tăng doanh số bán hàng ngoài mùa thực chất là vấn đề tồn kho dai dẳng của ngành may mặc.

Lý do các thương hiệu sẵn sàng bán với mức giá thấp hơn 50% là để giải phóng hàng tồn kho và thu hồi vốn. Do đó, đợt giảm giá trái mùa đã trở thành chiến lược tiếp thị thường xuyên của các thương hiệu quần áo như Bosideng và YaYa.

Mọi thứ đều có mặt A và mặt B. Trong khi một số người đang vội vã bán hết hàng thì những người khác sẽ mua vào khi giá xuống thấp. Bây giờ là mùa kinh doanh cao điểm đối với nhiều người làm nghề kiểm kê. "Mùa hè mua giá thấp, mùa đông bán giá cao. Không cần lo bán hết hàng." Một doanh nhân kinh doanh hàng tồn kho tại Nghĩa Ô chia sẻ với "Tianxia E-Commerce".

Sau khi các mắt xích khác nhau trong chuỗi công nghiệp vận hành, hàng tồn kho đã tìm được lối thoát, nhưng đối với các thương hiệu, “loại bỏ” hàng tồn kho là một khía cạnh, khía cạnh còn lại là nắm bắt xu hướng thị trường và đổi mới danh mục sản phẩm. Các thương hiệu như Bosideng và Xue Zhongfei bắt đầu bán "các sản phẩm chống nắng chuyên sâu" vào mùa hè, đi theo hướng khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

1. Giảm giá 30% và 50%, áo khoác lông vũ trái mùa rất được ưa chuộng

Khi mùa hè nóng nực gặp nhiệt độ 618 độ, một danh mục không theo mùa sẽ "xuất hiện" trước, đó là áo khoác lông vũ.

Bản tóm tắt về "Chỉ số áo khoác lông vũ Trung Quốc Pinghu" vào tháng 6 năm nay cho thấy doanh số bán áo khoác lông vũ trái mùa đã đạt mức cao nhất. Kết quả khảo sát cho thấy 36% doanh nghiệp tại thành phố quần áo Bình Hồ đang hoạt động toàn phần hoặc một phần, 43% doanh nghiệp cho biết số lượng đơn hàng mới tăng và 33% doanh nghiệp cho biết doanh số hạ nguồn tăng.

Trong phòng phát sóng trực tiếp của Lý Giai Kỳ, hình ảnh tương phản "vừa thử áo khoác vừa bật điều hòa lạnh" cũng thu hút nhiều người tiêu dùng dừng lại và đặt hàng.

Trên Tmall, nếu bạn tìm kiếm từ khóa "áo khoác lông vũ", bạn có thể thấy các thương hiệu tập trung vào áo khoác lông vũ như Gaofan, YaYa và Bosideng đều phát sóng trực tiếp 24/7 và phòng phát sóng trực tiếp chính thức của hầu hết các thương hiệu đều được đánh dấu bằng dòng chữ "khuyến mãi ngoài mùa". Trên Xiaohongshu, nhiều thương gia trực tiếp dán nhãn áo khoác lông vũ của họ là "giá thấp nhất trong 60 ngày" hoặc "giá thấp nhất trong 90 ngày" để thu hút người tiêu dùng duyệt và đặt hàng.

Không chỉ vậy, trên Xiaohongshu còn có hơn 520.000 ghi chú về "trái mùa", phần lớn liên quan đến áo khoác lông vũ, áo khoác len, v.v. Một số blogger thậm chí còn đăng hướng dẫn về "Cách mua áo khoác lông vũ trái mùa" và các bài đăng đã được thảo luận sôi nổi.

Lý do khiến áo khoác lông vũ trái mùa được ưa chuộng là vì chúng có giá rẻ.

Một số người tiêu dùng thông minh đã phát hiện ra rằng mùa hè là mùa rẻ nhất để mua áo khoác lông vũ. Bosideng, loại cây nằm trong danh sách tìm kiếm phổ biến năm ngoái vì giá cao, hiện có thể được bán với giá ba chữ số vào mùa thấp điểm. Một chiếc áo khoác dài Bosideng có giá bán lẻ khoảng 1.600 nhân dân tệ vào năm ngoái đã được giảm giá 800 nhân dân tệ trong thời gian diễn ra sự kiện 618. Một người dùng đã đăng "danh sách mua sắm" của mình lên Xiaohongshu, nói rằng anh đã mua thành công một chiếc áo khoác lông vũ ngắn từ Jiangnan Buyi với mức giảm giá 38% và chia sẻ hướng dẫn. Trên một số nền tảng bán hàng giảm giá, có rất nhiều loại áo khoác lông vũ của các thương hiệu nổi tiếng được bán với mức giảm giá chỉ từ 20% hoặc 10%.

So với những chiếc áo khoác lông vũ đắt tiền như Bosideng và Jiangnan Buyi, giá áo khoác lông vũ trái mùa của các thương hiệu lâu đời như YaYa và Xue Zhongfei hấp dẫn hơn. Theo số liệu từ Chan Mama, "Cửa hàng áo khoác phao YAYA YaYa" trên Douyin đã tổ chức 53 buổi phát sóng trực tiếp trong 30 ngày qua, với doanh số bán hàng trung bình từ 250.000 nhân dân tệ đến 500.000 nhân dân tệ. Giá bán của năm sản phẩm phổ biến nhất đều dưới 300 nhân dân tệ và một chiếc "áo khoác lông vũ ngắn thường ngày" có doanh số bán gần 5 triệu nhân dân tệ trong 30 ngày. Tại "YAYA Outlet Flagship Store", giá áo khoác lông vũ thậm chí còn thấp hơn, với những mẫu áo chủ chốt có giá khoảng 199 nhân dân tệ.

2. Đạt được sự “đảo ngược” ngược mùa trong phòng phát sóng trực tiếp

Trong đợt chiến tranh phản mùa giải này, phòng phát sóng trực tiếp đã trở thành địa điểm bán hàng cốt lõi.

Không chỉ áo khoác lông vũ mà cả áo len cashmere, áo khoác len và áo lông thú cũng bán chạy vào mùa hè. Dữ liệu trên Taobao cho thấy trong giai đoạn 618, doanh số bán lông thú trái mùa đạt đỉnh, với số tiền giao dịch trung bình mỗi ngày vượt quá 8 triệu nhân dân tệ, tăng 206% so với giai đoạn từ tháng 5 đến trước khi bắt đầu đợt giảm giá.

Xét về kênh giao dịch, gần 60% số lượng giao dịch mua bán lông thú đến từ phát trực tiếp. Người tiêu dùng mua lông thú chủ yếu đến từ các thành phố hạng nhất và hạng nhất mới như Thượng Hải, Bắc Kinh, Quảng Châu, Thâm Quyến và Hàng Châu, trong đó phần lớn là người tiêu dùng ở độ tuổi 30-49.

Yến Tử, sinh vào những năm 1980, là một thương gia trong ngành da. Trong thời gian 618 năm nay, "Cửa hàng lông thú cao cấp Yến Tử" của cô đã hoàn thành "cuộc phản công" phản mùa. Trong toàn bộ thời gian 618, khối lượng giao dịch trung bình của các buổi phát sóng trực tiếp tại cửa hàng của cô đã vượt quá 400.000 nhân dân tệ, thúc đẩy doanh số của cửa hàng tăng trưởng 57% so với cùng kỳ năm trước.

Danh mục này từng được coi là đại diện cho những sản phẩm có lượng khách hàng cao, nhưng trong phòng phát sóng trực tiếp của Yến Tử, bạn có thể mua được nó với giá ba chữ số chỉ cần bạn đủ nhanh tay.

Lý do khiến sản phẩm có thể bán với giá thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh là nhờ vào chiến lược kinh doanh khác biệt của Yan Zi - gia đình bên nội cô đang điều hành một doanh nghiệp cung ứng đồ da, và Yan Zi, người đã dấn thân vào ngành này hơn mười năm, đã tìm ra một bước đột phá: lấy mẫu từ nhiều nhà máy khác nhau.

Vì vậy, trong phòng phát sóng trực tiếp của Yan Zi, bạn có thể thấy các mặt hàng được bán với mức giảm giá 10%-20%, nhưng mỗi mặt hàng đều độc đáo, vì vậy bạn phải nhanh tay mua chúng. Nhiều doanh nghiệp trong khu công nghiệp cũng sẽ tận dụng lợi thế của đợt bán hàng giảm giá cuối mùa bằng cách bán hết hàng tồn kho.

Song Wu, một nhân viên phục vụ tại Taobao Live, chia sẻ với E-Commerce World rằng khối lượng giao dịch của danh mục này trên nền tảng phát trực tiếp đã tăng nhanh chóng, vượt xa cùng kỳ năm ngoái. "Một mặt, đó là đặc điểm của phòng phát sóng trực tiếp. Tỷ lệ chuyển đổi sẽ cao hơn nếu có người chuyên trách giải thích. Mặt khác, đó là chính sách hỗ trợ. Năm nay, chúng tôi đã phát phong bao lì xì cho những lần chuyển đổi cao, chẳng hạn như phiếu giảm giá như 'giảm 50 cho mỗi 500, giảm 100 cho mỗi 1.000'. Tỷ lệ chuyển đổi đã tăng nhanh chóng."

Qianbainian lớn lên ở vành đai công nghiệp áo len và là thương hiệu quần áo phụ nữ ở Puyuan, Tongxiang, Chiết Giang. Vào năm 2020, họ đã chuyển đổi từ gian hàng truyền thống sang phát sóng trực tiếp trên Kuaishou. Trong ba năm, số lượng người hâm mộ tăng lên 9,71 triệu, trở thành thương gia hàng đầu trong danh mục quần áo của Kuaishou. Mùa hè theo truyền thống là mùa thấp điểm của áo len. Qian Boyan cho biết: “Chúng tôi cũng có chương trình giảm giá ngược mùa, giảm giá áo khoác lông vũ và áo len len từ 20% đến 30%”.

Nếu bạn tìm kiếm "ngoài mùa" trên Douyin, một lượng lớn người có sức ảnh hưởng và cửa hàng đang phát trực tiếp sẽ hiện ra. YaYa thậm chí còn bật chức năng "siêu chờ", bắt đầu phát trực tiếp lúc 7 giờ sáng, với người dùng liên tục bình luận dưới loạt bình luận, "Chương trình khuyến mãi ngoài mùa của YaYa, giảm giá trong thời gian có hạn, 'sức bật'".

3. “Giảm giá trái mùa” giải quyết vấn đề hàng tồn kho quần áo

Đằng sau các chương trình khuyến mãi ngoài mùa là di sản lịch sử về lượng hàng tồn kho cao trong ngành may mặc.

Theo ông Song Wu, ngành may mặc đã chịu tác động của môi trường chung trong hai năm qua và sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Lấy ngành công nghiệp da mà ông quan sát làm ví dụ, nhiều thương gia ở vành đai công nghiệp tại Đồng Nhĩ Bảo, Liêu Ninh và Hải Ninh, Chiết Giang đã tích trữ rất nhiều hàng hóa trong vài năm qua. Sự suy giảm chung về mức tiêu thụ đã dẫn đến một lượng lớn khách hàng ngoại tuyến và tồn đọng hàng tồn kho, do đó nhu cầu thanh lý rất lớn. Ông cho biết thêm rằng năm nay nhiều chủ hàng kinh doanh hàng hóa truyền thống tại Tongyibao đã bắt đầu kinh doanh trực tuyến lần đầu tiên.

Vấn đề tồn kho khiến những người kinh doanh quần áo lo lắng cũng là cơ hội kiếm tiền tốt trong mắt những người kinh doanh quần áo.

Xixi, một cô gái đến từ Quảng Tây, điều hành một doanh nghiệp kinh doanh hàng tồn kho ở Nghĩa Ô. Kinh doanh hàng tồn kho là một cơ hội kinh doanh mà cô nhìn thấy trong phòng phát sóng trực tiếp của người dẫn chương trình: những mặt hàng nhỏ được chất đống và bán theo kilôgam thường có nhu cầu rất lớn. Vì vậy, cô định cư tại phố hàng tồn kho Nghĩa Ô Bazutang và bắt đầu hành trình trở thành "thợ săn" hàng tồn kho của riêng mình.

Hàng hóa của Xixi có nguồn gốc từ các nhà máy hạng nhất và một số cũng có nguồn gốc từ các đối tác và trung gian.

"Chúng tôi đã bắt đầu tích trữ máy sưởi mùa đông vào tháng trước, cũng như áo len và khăn quàng cổ, và đang có kế hoạch bắt đầu mua chúng vào tháng này. Chúng tôi đã bắt đầu vận chuyển chăn." Xixi chia sẻ với The World Online Merchants rằng họ vừa bán được 10.000 chiếc chăn.

Xixi đang vận chuyển hàng tồn kho chăn

Bà tin rằng nếu bạn muốn duy trì biên lợi nhuận sản phẩm trong một phạm vi nhất định vào mùa đông, bạn phải tích trữ hàng hóa trái mùa và lúc này giá đang thấp. Ví dụ, một chiếc khăn quàng cổ trái mùa có thể có giá 3 nhân dân tệ khi mua, nhưng có thể bán với giá khoảng 15 nhân dân tệ vào mùa đông. "Chúng tôi sẽ mua bất cứ thứ gì ấm áp hoặc hữu ích vào mùa đông, miễn là giá cả phải chăng." Bà cho biết hơn 95% hàng hóa dự trữ có thể bán được.

So với cổ phiếu trong nước, cổ phiếu nước ngoài có thị trường lớn hơn. Sản phẩm của Xixi có doanh số bán hàng tốt ở Tây Phi và Nam Phi.

"Nhìn chung, thị trường đang thiếu hụt sản phẩm. Tỷ lệ trả lại quần áo là cao nhất trong tất cả các loại hàng và về cơ bản chúng tôi không có hàng trả lại", Xixi cho biết.

Vấn đề tồn kho quần áo luôn là vấn đề khó khăn trong ngành, nhưng một số doanh nghiệp cũng đang cố gắng giảm dần lượng hàng tồn kho.

Trong hai năm trở lại đây, YaYa đã đổi mới thương hiệu bằng cách lấy chiến dịch “bán áo khoác lông vũ mùa hè” làm điểm truyền thông. Không chỉ bán hàng trái mùa trong phòng phát sóng trực tiếp mà còn chuyển phòng phát sóng trực tiếp đến vùng núi phủ tuyết để thu hút sự chú ý. Năm đó (2021), sản phẩm này đã giành được vị trí TOP 1 trong danh mục thời trang nữ của Douyin. Thông qua một loạt kế hoạch về nội dung, YaYa đã phát triển một mẫu cho đợt bán hàng trái mùa trên Douyin.

Bosideng sử dụng một giải pháp khác. Một mặt, nó tiếp tục quảng bá áo khoác lông vũ trái mùa trong phòng phát sóng trực tiếp, mặt khác, nó thu hút thêm nhiều người tiêu dùng bằng cách mở rộng các danh mục theo mùa hiện tại. Các khẩu hiệu trong phòng phát sóng trực tiếp xoay quanh "trái mùa" và "chống nắng", quần áo chống nắng, mặt nạ chống nắng, tay áo chống nước và các sản phẩm khác cũng được đưa vào sản phẩm.

Cách đây không lâu, Bosideng đã công bố báo cáo thường niên cho năm tài chính 2023/24. Dữ liệu cho thấy tính đến ngày 31 tháng 3 năm 2024, số ngày luân chuyển hàng tồn kho của Bosideng đã giảm xuống còn 115 ngày. Rõ ràng là những điều chỉnh trong chuỗi cung ứng đã có hiệu quả.

“Cuộc chiến thanh lý hàng tồn kho” của ngành may mặc vẫn đang diễn ra và một số doanh nghiệp đã đạt được kết quả trên con đường tự cứu mình này.