Làm thế nào để chọn kênh thu hút khách hàng? Chia sẻ một trường hợp thực tế của Zhiyin và Xiaohongshu

Bài viết này chia sẻ trường hợp một thương hiệu khởi nghiệp tìm ra kênh thu hút khách hàng và phân tích bốn điểm chính mà các thương hiệu cần lưu ý khi lựa chọn kênh. Chúng ta hãy cùng xem nhé.

Cách đây không lâu, tôi đã có cuộc trò chuyện trực tiếp với Yang Xili, người sáng lập kiêm giám đốc điều hành của Zhiyin.

Họ là thương hiệu thiết kế đồ nội thất độc đáo đã hoạt động được 11 năm. Thiết kế sản phẩm của họ cực kỳ sáng tạo và đẹp mắt, và họ cũng được Xiaohongshu đánh giá là một trong 100 thương gia hàng đầu.

Tôi đã học được rất nhiều điều khi giao tiếp với cô ấy.

Cảm nhận lớn nhất của tôi là nếu bạn muốn xây dựng một thương hiệu tốt thì việc lựa chọn đúng kênh là rất quan trọng.

Nên sử dụng kênh nào để bán sản phẩm và quảng bá thương hiệu nhằm đạt hiệu quả cao nhất và ROI tốt nhất? Lựa chọn đúng hay sai sẽ dẫn đến sự khác biệt rất lớn.

Tôi đã thấy rất nhiều công ty chọn sai kênh. Họ thực sự làm việc rất chăm chỉ, nhưng kết quả của họ không tốt bằng những người khác.

Bài viết này sẽ nói về Trí Âm.

Mặc dù họ là một thương hiệu và công ty chú trọng vào thiết kế, nhưng lần này tôi sẽ chỉ nói về "lựa chọn kênh".

Ban đầu Zhiyin chọn Taobao làm kênh trực tuyến và đã làm như vậy trong 10 năm với kết quả tốt, phát triển từ nhà bán hàng một sao thành nhà bán hàng ba sao.

Tuy nhiên, đây vẫn là một thương hiệu ngách. Nếu muốn đột phá và tiếp cận nhiều nhóm người mục tiêu hơn, doanh nghiệp không chỉ cần những chiến lược tốt mà còn cần những kênh khác biệt. Chỉ sử dụng Taobao thôi là chưa đủ.

Giải pháp là đi sâu hơn vào Xiaohongshu.

Tôi nghĩ đây là bước đi đúng đắn, tại sao?

Đầu tiên, gen của thương hiệu Zhiyin là thương hiệu nội thất nguyên bản, giá trị thương hiệu được thúc đẩy bởi thiết kế, vì vậy tính thẩm mỹ về mặt nội dung rất tốt và rất phù hợp với tông giọng của Xiaohongshu.

Thứ hai, giá cả tương đối cao và Xiaohongshu có một lượng đối tượng khán giả nhất định mà họ muốn tiếp cận, vì vậy họ có thể tiến hành một số hoạt động gieo mầm để thâm nhập thị trường.

Chỉ cần nhìn vào giá của Zhiyin là bạn sẽ hiểu được điều này. Một chiếc bàn cà phê Rukawa có giá bán gần 4.000 nhân dân tệ, còn một chiếc ghế sofa da Qingfang có giá bán 6.000 nhân dân tệ.

Ai sẽ mua một thương hiệu độc đáo?

Có khả năng tiêu dùng nhất định hoặc là người có trình độ học vấn cao. Ví dụ, các giáo sư, học giả, giám đốc điều hành, doanh nhân, v.v. rất quan tâm đến tính thẩm mỹ và khái niệm thiết kế, và có ý thức hơn về thương hiệu, điều này phù hợp với nhóm lợi thế của Xiaohongshu.

Vì vậy, Zhiyin đã tạo ra Xiaohongshu một mặt để bán hàng, nhưng mặt khác, quan trọng hơn là để quảng bá thương hiệu của mình.

Từ việc quảng bá thương hiệu đến bán sản phẩm, đây là một trường hợp điển hình. Zhiyin đã chọn đúng kênh.

Vậy, đối với các thương hiệu khác, họ nên chọn kênh như thế nào?

1. Phụ thuộc vào thành phần người dùng và thói quen tiêu dùng của kênh

Ví dụ, nếu người dùng của bạn thực tế hơn và quan tâm nhiều hơn đến hiệu quả chi phí, thì Pinduoduo sẽ phù hợp hơn với bạn.

Vì thành phần người dùng của nền tảng này thiên về thị trường cấp thấp và tâm lý của người dùng là mua những sản phẩm có hiệu suất chi phí cao nên rõ ràng là nền tảng này khác với Taobao và JD.com.

Bạn cũng có thể chọn Kuaishou. Tổng giá trị đơn hàng trung bình thấp hơn hàng chục nhân dân tệ so với Douyin. Những hàng hóa có giá trị hơn 100 nhân dân tệ rõ ràng khó bán hơn. Nguyên tắc thì giống nhau.

Đây là thành phần người dùng và bản chất tiêu thụ của nền tảng.

Nhìn vào các sản phẩm được Gigi Leung bán trên Xiaohongshu, mức chi tiêu trung bình của khách hàng trong lần phát sóng đầu tiên là gần 600 nhân dân tệ. Loại mỏ neo và giá trị đơn hàng trung bình này rất khó bán trên các nền tảng khác.

Kể cả Lương Vịnh Kỳ có thay đổi nền tảng phát sóng thì cô cũng sẽ bị chỉ trích dữ dội.

2. Ưu điểm của kênh và sản phẩm phải phù hợp

Một người bạn đã từng hỏi ý kiến ​​tôi và nói rằng họ có nhiều tên miền riêng tư và hàng chục tài khoản WeChat, với hàng nghìn người trong mỗi tài khoản. Anh ấy hỏi tôi cách làm thế nào?

Đây chính là lợi thế. Tôi nói với anh ấy rằng anh ấy phải tập trung vào tài khoản video và dựa vào hệ sinh thái WeChat để có cơ hội thành công lớn hơn.

Từ trường hợp này, chúng ta cũng có thể rút ra kết luận chắc chắn: nếu bạn có tên miền riêng, bạn phải tạo một tài khoản video.

Hãy thay đổi bối cảnh.

Nếu sản phẩm cực kỳ đẹp, trông đẹp trên ảnh và có tỷ lệ thành công cao thì bạn nên chọn Xiaohongshu, phù hợp với ưu điểm của bạn.

Mặt khác, nếu sản phẩm của bạn xấu nhưng có giá thành phải chăng, bạn có thể bán nó trên Pinduoduo.

Nguyên tắc này khá đơn giản nên tôi sẽ không giải thích thêm.

3. Nó phụ thuộc vào giai đoạn của thương hiệu hoặc công ty

Nếu bạn đang tạo ra một thương hiệu mới, đừng vội bán nó ngay.

Bởi vì bạn không biết liệu sản phẩm của mình có thành công hay không hoặc liệu người tiêu dùng có thích nó hay không. Nếu bạn đăng quảng cáo trên Taobao và Douyin ngay thì chắc chắn số tiền bạn bỏ ra cho quảng cáo sẽ bị lãng phí.

Mặc dù các sản phẩm phổ biến của Douyin có logic theo hướng chung, nhưng khi nói đến một thương hiệu cụ thể, chúng phải được thử nghiệm từng chút một. Bạn phải bước vào những hố cần phải bước qua và việc phải trả một số học phí là điều bình thường.

Nhiều ông chủ cố gắng bỏ qua giai đoạn mới vào nghề này nhưng cuối cùng lại phải chịu tổn thất lớn hơn.

Bước đúng đắn là phải kiểm tra kênh trước.

Ví dụ, trước tiên bạn có thể đầu tư vào koc tại Xiaohongshu và sử dụng nó làm từ khóa tìm kiếm. Trong khi khai thác thị trường, chúng tôi cũng sẽ xem xét phản hồi từ người tiêu dùng và tìm ra những vấn đề liên quan đến sản phẩm.

Sau khi bắt đầu, chúng tôi đã quen thuộc hơn với toàn bộ chuỗi và có phản hồi cũng như kết quả, vì vậy chúng tôi sẽ tăng đầu tư. Đồng thời, hãy vào Taobao và tạo quảng cáo để xem ROI.

Nếu bạn muốn đưa sản phẩm của mình lên tầm cao mới.

Đã đến lúc mở rộng danh mục sản phẩm và đối tượng mục tiêu, bạn có thể lặp lại các bước trên một chút. Nhưng đây là chủ đề mới và tôi sẽ không trình bày chi tiết ở đây.

4. Phụ thuộc vào điều kiện hoạt động của công ty

Một người bạn đến gặp tôi và hỏi liệu nhóm có muốn tạo một thương hiệu mới không và cho tôi nửa năm. Trong ba tháng đầu, bạn không cần phải vội vàng kiếm tiền; bạn có thể tập trung vào việc phát triển thương hiệu trước.

Về mặt kinh doanh, quyết định này là đúng đắn. Sẽ dễ dàng thành công hơn nếu bạn không quá khao khát thành công nhanh chóng.

Bạn có thể chọn một kênh để thử, đó là những gì chúng tôi luôn gọi là MVP. Có một giai đoạn thăm dò và thử nghiệm. Thời gian không thể dài, nhưng có thể khẳng định rằng doanh số chưa phải là yếu tố cần thiết ở giai đoạn này.

4 điểm trên là phương pháp lựa chọn kênh.

Nhưng đừng hiểu lầm, điều đó không có nghĩa là Xiaohongshu là kênh duy nhất phù hợp.

Có một số sản phẩm không đạt tiêu chuẩn không phù hợp để bán trên Taobao và JD.com, thậm chí các thương gia cũng không thể bán được. Chúng phù hợp hơn khi được bán ở các lĩnh vực tư nhân như trà, đồ trang sức và trái cây.

Mỗi lần mua trái cây, Bạch Quốc Viên gần nhà tôi đều hướng dẫn tôi trở thành thành viên và cũng kéo tôi vào một nhóm 400 người. Các thương gia đăng thông tin khuyến mại như trái cây mới, giảm giá và giảm giá 21% dành riêng cho cộng đồng trong nhóm mỗi ngày.

Baiguoyuan coi tên miền riêng là một kênh bán hàng, giống như hoạt động cộng đồng Decathlon mà chúng tôi đã phân tích trước đó. Nó làm tăng khả năng mua hàng lặp lại bằng cách tổ chức các hoạt động và cộng đồng sẽ là một lối vào mới.

Để tôi mở rộng vấn đề này thêm một chút.

Sự phát triển nhanh chóng của nhiều thương hiệu thực chất là nhờ nắm bắt được lợi nhuận từ kênh phân phối.

Ví dụ, Yonghui đã nắm bắt được cổ tức của kênh siêu thị trong cải cách nông nghiệp; Tây Bắc và Vân Hải Hương nắm bắt được lợi thế từ sự phát triển của các trung tâm mua sắm; Hubang và Luckin Coffee nắm giữ cổ tức từ dịch vụ mang đi; Huaxizi nắm bắt được lợi nhuận từ kênh thương mại điện tử phát trực tiếp; Three Squirrels và Linshi Wood Industry nắm giữ cổ tức của thương mại điện tử Taobao.

Việc giành được tiền thưởng phụ thuộc vào may mắn một mặt và sự sáng suốt cùng khả năng thực hiện ở mặt khác.

Cuối cùng, chúng ta hãy tóm tắt những điểm chính:

1. Bản chất của kênh là khả năng tiếp cận người tiêu dùng trên diện rộng và cần giải quyết các vấn đề liên quan đến việc bán sản phẩm, xây dựng thương hiệu và tâm lý người dùng.
2. Việc lựa chọn kênh phải phù hợp với lợi thế của doanh nghiệp như thành phần người dùng, lợi thế của sản phẩm và giai đoạn của doanh nghiệp.

Tác giả: Hàn Húc

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "HanXu (ID: kenengyouxihanxu)"