Phân tích sâu sắc về kỹ năng ứng dụng “hiệu ứng neo đậu” trong tiếp thị

“Hiệu ứng neo đậu” là một hiệu ứng tâm lý rất nổi tiếng. Nó được áp dụng vào tiếp thị như thế nào? Tác giả chia sẻ phiên bản cơ bản ban đầu của mô hình "hiệu ứng neo đậu", kết hợp phân tích trường hợp có liên quan và nói về ứng dụng của "hiệu ứng neo đậu", hy vọng rằng nó sẽ hữu ích với bạn.

Liên quan đến thuật ngữ hiệu ứng neo đậu, tôi tin rằng bạn đã ít nhiều nghe nói đến nó. Đây là một hiệu ứng tâm lý rất nổi tiếng.

Trong bài viết hôm nay, tôi sẽ công bố phiên bản sơ bộ của mô hình "hiệu ứng neo đậu" ban đầu của mình, hy vọng có thể giúp ích cho nhiều người hơn!

1. Giới thiệu

Trên thực tế, hiệu ứng neo đậu thường được áp dụng trong nhiều khía cạnh của cuộc sống, nhưng dưới góc độ marketing, có vẻ như chưa ai thực sự diễn đạt rõ ràng về cách sử dụng của nó.

Vì vậy, trước khi tôi nói về cách áp dụng hiệu ứng neo, chúng ta hãy dành hai phút để hiểu những điều cơ bản.

Bởi vì những gì tôi sắp nói hôm nay có thể hoàn toàn khác với kiến ​​thức bạn đã học được ở bên ngoài. Nó sẽ mở mang đầu óc của bạn. Nếu bạn không có kiến ​​thức cơ bản, sẽ rất khó để hiểu được nửa sau những gì tôi sẽ nói!

Neo có nghĩa là sau khi bạn thực hiện sự kiện A, bạn liên kết một sự kiện B khác thông qua sự kiện này. Khi hai điểm A và B liên kết với nhau, nó sẽ thúc đẩy bạn thực hiện sự kiện C.

Nghe có vẻ hơi phức tạp phải không?

Không quan trọng, chúng ta hãy xem bức ảnh sau:

Đây là sơ đồ mô hình “hiệu ứng neo đậu” ban đầu của tôi. Trước tiên hãy viết nó ra.

Như thường lệ, Cô Fox đưa ra một ví dụ để giúp bạn hiểu rõ hơn.

ví dụ:

Tại sao một số phụ nữ không sống hạnh phúc sau khi kết hôn nhưng vẫn từ chối ly hôn?

Liên quan đến vấn đề này, chúng tôi sử dụng hiệu ứng neo để phân tích:

• Sự kiện A: Khi tôi hẹn hò với chàng trai tôi thích, bố mẹ tôi phản đối và không chấp thuận;
• Sự kiện B: Để chứng minh mình đúng, sau khi kết hôn, cô chăm sóc anh trong mọi khía cạnh của cuộc sống, dùng tiền kiếm được để mua cho anh đủ thứ quà tặng và đối xử tốt với anh về mọi mặt, nhưng cô lại phải chịu bạo lực gia đình sau khi kết hôn.

Gắn liền với sự kiện C: Nếu tôi chọn ly hôn, mọi thứ tôi làm trước đây cho anh ấy sẽ trở nên vô ích, bố mẹ tôi sẽ coi thường tôi, nên tôi không thể ly hôn. Dù có khó khăn thế nào, tôi cũng phải tự mình chịu đựng.

Mặc dù đây chỉ là một ví dụ về tình huống có thể dẫn đến loại vấn đề này, nhưng đây là một ví dụ hay giúp bạn hiểu rõ hơn về mô hình này và là điều chúng ta thường gặp trong cuộc sống.

Bởi vì người phụ nữ này đã đầu tư "chi phí" trước khi kết hôn nên sau này cô ấy sẽ không muốn ly hôn, điều này sẽ khiến cô ấy "bám trụ" cho đến khi những vấn đề nghiêm trọng hơn phát sinh trong cuộc hôn nhân.

Cần lưu ý rằng có nhiều loại chi phí, có thể là chi phí thời gian, chi phí tiền bạc, chi phí cảm xúc và chi phí năng lượng.

Ví dụ trên liên quan đến việc đầu tư thời gian, tiền bạc và chi phí về mặt cảm xúc.

Sau khi hiểu ví dụ này, chúng ta nên áp dụng nó vào sản phẩm và tiếp thị như thế nào?

2. Người dẫn chương trình tiếp thị

Vâng, về ứng dụng của tiếp thị Internet, tôi dường như chưa thấy ai chia sẻ về nó trực tuyến, chứ đừng nói đến trong sách.

Bởi vì mô hình này rất có giá trị và có thể điều khiển được lòng người nên tôi vẫn đang do dự không biết có nên viết nó ra hay không. Sau một thời gian dài vật lộn, tôi quyết định chia sẻ phiên bản cơ bản này miễn phí.

Suy cho cùng, Internet cần phải phát triển và ngành công nghiệp cần phải tiến lên phía trước. Còn việc bạn có thể hấp thụ được bao nhiêu thì tùy thuộc vào số phận!

Trên thực tế, nếu áp dụng “hiệu ứng neo đậu” vào marketing thì hiệu quả sẽ rất đáng kể nếu áp dụng tốt.

Khi nói đến phiên bản nâng cao, đây là phương pháp thao túng tâm lý có thể khiến khách hàng hành động theo ý muốn của bạn. Đây là một phương pháp rất đáng sợ. Tôi hy vọng bạn không sử dụng nó để làm những việc phi đạo đức!

Bài viết này nói về phiên bản cơ bản 1.0 của "Mô hình neo" của tôi.

Được rồi, chúng ta bắt đầu thôi!

Dựa trên sơ đồ “Mô hình neo” ở trên của Giáo viên Fox, trước tiên chúng ta hãy đưa ra một ví dụ đơn giản.

Đây là trường hợp một cô gái trẻ bán váy đã đến gặp tôi để xin tư vấn. Vì ngành này luôn có tính cạnh tranh cao nên cô ấy cảm thấy việc kinh doanh trên Taobao vào năm 2019 rất khó khăn và muốn tôi đưa ra giải pháp.

Tôi đã nói chuyện với cô ấy trong nửa giờ và sau khi hiểu được tình hình chung, tôi đã thiết kế một số bước cho cô ấy, một trong số đó áp dụng "mô hình neo".

Ý tưởng có lẽ như thế này:

Cô ấy bán váy. Giả sử chúng ta định nghĩa một phong cách quần áo nào đó là "Sự kiện A";

Sau đó, tôi yêu cầu cô ấy đăng một loạt nội dung trong nhóm khách hàng cũ và WeChat Moments, đại loại như thế này: Mùa hè đang đến, nhà máy của chúng tôi mới thiết kế mẫu quần áo này, nhưng mẫu thiết kế có nên sử dụng biểu tượng đặc biệt hay động vật dễ thương không? Chúng tôi đang gặp khó khăn.

Dù sao đi nữa, bạn chỉ muốn mọi người cho bạn phản hồi về món đồ này, đây là "Sự kiện B";

Lúc này, chúng tôi liên kết "Sự kiện A" và "Sự kiện B" lại với nhau, cho phép khách hàng đưa ra ý kiến ​​về trang phục của chúng tôi, cho phép khách hàng tham gia và cảm thấy được liên quan.

Sơ đồ mối quan hệ như sau:

Khi chúng tôi liên kết hai sự kiện lại với nhau và khách hàng cảm thấy được tham gia, chúng tôi sẽ "neo" sự kiện vào "Sự kiện C". Hiệu ứng ở đây là khách hàng rất tích cực trong việc giới thiệu và chuyển tiếp nội dung.

Bởi vì đây là phong cách mà họ tham gia tạo ra, ngay cả khi khách hàng chỉ nói vài từ vào thời điểm đó!

Điều này cũng giống như chuỗi hành động mà Xiaomi đã thực hiện vào thời điểm đó để định hình lối chơi của "Mi fans", nhưng chưa ai từng nói với bạn rằng điều này đòi hỏi phải áp dụng bí quyết "hiệu ứng neo".

Ngay cả khi bạn đã đọc cuốn sách "Sense of Participation", hiệu ứng tâm lý này cũng không được đề cập đến trong đó, nên bạn chỉ hiểu mơ hồ về nó mà không thể áp dụng được.

Đây là một ví dụ khác:

Đây là một đoạn trích từ bản đề xuất quy hoạch được đưa ra cách đây hai năm. Một người bạn làm "gaiwan" trên nền tảng video ngắn đã nhờ tôi tư vấn, đó là một bộ ấm trà để pha trà.

Kế hoạch tôi đưa cho anh ấy lúc đó rất đơn giản. Tôi yêu cầu anh ấy giải thích về những chiếc bát có nắp đậy trong phòng phát sóng trực tiếp và nói rằng tôi dự định tùy chỉnh một loạt bát có nắp đậy ở cấp độ bộ sưu tập. Tôi sẽ để mọi người chọn mẫu mã và kiểu dáng của những chiếc bát có nắp trong buổi phát sóng trực tiếp và hỏi ý kiến ​​của họ.

Điều này tương đương với việc để tất cả mọi người trong phòng phát sóng trực tiếp tham gia vào việc thiết kế sản phẩm, đó là "Sự kiện B" trong "Mô hình neo". Bản thân chiếc bát được đậy kín tương đương với "Sự kiện A". Nguyên lý cũng giống như trường hợp trên nên tôi sẽ không phân tích chi tiết.

Ưu điểm của phòng phát sóng trực tiếp là cho phép tương tác trực tiếp, sau đó cho phép người dùng tập trung vào việc phát trực tuyến và quảng cáo. Họ có thể nói về vấn đề này trong phòng phát sóng trực tiếp khoảng 20-30 phút mỗi tối trong một tuần.

Về cơ bản, nó có thể phục vụ hàng trăm người, và cuối cùng, hầu hết những người tham gia đều đã thỏa thuận, và giá của chiếc bát không hề rẻ;

Và điểm mấu chốt là khi sử dụng phương pháp này, người hâm mộ trong phòng phát sóng trực tiếp sẽ ở lại lâu hơn và họ sẽ đến xem phát sóng trực tiếp hầu như mỗi đêm;

Sau khi lặp lại thao tác này vào ngày thứ ba, dữ liệu về số người trực tuyến cùng lúc trong phòng phát sóng trực tiếp, thời gian trực tuyến, tỷ lệ tương tác và các khía cạnh khác được cộng lại, tạo thành một chu kỳ tích cực.

Bởi vì mọi người đều quan tâm đến sản phẩm cuối cùng của chiếc bát sẽ như thế nào, dù sao thì họ cũng tham gia vào việc này, nên mọi người đều tập trung vào điểm C!

Tất nhiên, có rất nhiều chi tiết trong trường hợp này, bao gồm cả giao dịch và lời chào hàng được thiết kế sau đó. Để bảo vệ quyền riêng tư, những thông tin này không thuận tiện để tiết lộ. Bạn nên hiểu điều đó.

Ở đây chúng ta chủ yếu thảo luận về ứng dụng của "mô hình neo". Điểm mấu chốt là trước tiên bạn cần hiểu được logic cơ bản của mô hình này.

Tiếp theo, Cô giáo Fox sẽ cung cấp cho bạn phương pháp ứng dụng sâu hơn và đáng sợ hơn!

3. Sự neo giữ lòng người

Sau khi nói về chức năng neo đậu trong marketing, tôi xin nói sơ qua về chức năng neo đậu của “trái tim con người”.

Cái gọi là “neo giữ lòng người” tương đương với phương pháp “điều khiển lòng người”.

Thật không may, tôi không thể đi sâu vào quá nhiều chi tiết ở đây vì đây là nội dung miễn phí và công khai mà bất kỳ ai cũng có thể xem. Nếu nó bị người có ý định xấu sử dụng để làm hại người khác hoặc làm những việc phi pháp thì tôi sẽ trở thành "kẻ có tội" đúng không?

Vì vậy, tôi sẽ chỉ đưa ra một vài ví dụ đơn giản trong phần này, đủ để bạn hiểu tổng quát.

Trường hợp 1:

Ông chủ giới thiệu về bản thân và văn hóa công ty, sau đó trong cuộc họp, ông ấy vẽ một chiếc bánh trên trời và nói:

Công ty chúng ta trong tương lai sẽ như thế này, vì vậy vì tương lai của chính mình, chúng ta phải nỗ lực ngay từ bây giờ và huy động mọi người chia sẻ giới thiệu về công ty chúng ta đến vòng tròn bạn bè, sau đó đăng một vòng tròn bạn bè mỗi ngày. Nội dung chính là khen ngợi công ty bằng một vài từ để nâng cao hình ảnh của công ty chúng tôi.

Khi đó, bạn sẽ sớm ngạc nhiên khi thấy rằng dù có khó khăn hay mệt mỏi đến đâu, bạn vẫn sẽ tự nguyện làm "thêm giờ không lương" và kiên trì với công việc.

Ngay cả khi bạn có khiếu nại, bạn cũng sẽ không dễ dàng từ chức, vì bạn đã chuyển tiếp vòng tròn bạn bè, và trước đó bạn đã đầu tư tình cảm, thời gian, v.v. vào công ty, vì vậy bạn bị neo vào vị trí "Sự kiện C".

Trường hợp 2:

Bạn nghĩ gì sau khi đọc những ví dụ trên?

Bây giờ chúng ta hãy quay lại và xem xét hoạt động kinh doanh của WeChat.

Có một điều mà trưởng nhóm và tổng đại lý yêu cầu mọi người phải nỗ lực thực hiện mỗi ngày là gì?

Bạn có điên cuồng giới thiệu sản phẩm và thương hiệu mỗi ngày, nói đủ điều tốt đẹp và quảng bá đủ điều tuyệt vời về người sáng lập không?

Về bản chất, mục đích là để bạn công khai nhận diện thương hiệu doanh nghiệp WeChat này. Kể cả một ngày nào đó "người sáng lập" bỏ trốn và bạn bị lừa, bạn cũng không dám công khai nói rằng thương hiệu này là lừa đảo và kém chất lượng.

Suy cho cùng, anh ấy đã đăng bài công khai trên WeChat Moments mỗi ngày về việc thương hiệu này đáng tin cậy như thế nào và chất lượng của nó tốt ra sao. Liệu anh ta có định công khai tát vào mặt mình không?

Lúc này, bạn lại được neo vào vị trí của "Sự kiện C".

Giống như ông chủ đang vẽ nên một bức tranh tươi đẹp cho nhân viên của mình vậy. Một khi nhân viên đã tin và chấp nhận, họ phải làm việc chăm chỉ cho đến chết, nếu không họ sẽ tự tát vào mặt mình.

Đây có phải là công thức quen thuộc, hương vị quen thuộc không?

Trường hợp 3:

Bây giờ chúng ta hãy xem xét những người nổi tiếng. Những người hâm mộ cuồng nhiệt ngày nào cũng công khai khen ngợi những điểm tốt của người nổi tiếng, tốn kém về mặt cảm xúc, thời gian và thậm chí là cả tiền bạc.

Một ngày nào đó, nếu ngôi sao này bị điều tra hoặc dính vào bê bối, người hâm mộ vẫn cảm thấy có nghĩa vụ phải công khai bảo vệ anh ấy và nói rằng anh ấy đang bị đối xử bất công.

Tại sao?

Nó cũng được neo vào "Sự kiện C"!

Đây đều là những ví dụ về "neo giữ trái tim".

Bạn có thể xem lại "Mô hình neo" của tôi và kiểm tra xem nó có phù hợp với những gì tôi đã nói trong mô hình này không?

Tôi sẽ bật mí cho bạn một bí mật: hãy áp dụng mô hình của Teacher Fox vào nhiều sự kiện hơn, bạn sẽ ngạc nhiên và tiến bộ nhanh chóng!

Trên thực tế, còn nhiều trường hợp khác nữa, nhưng có một số việc không thể nói rõ ràng được, và có một số trường hợp không tiện để nói công khai. Tôi không thể nói sâu về vấn đề này và bạn chỉ có thể hiểu được bằng cách rút ra suy luận từ một ví dụ.

4. Tóm tắt

Sau một hồi do dự, tôi quyết định công khai phiên bản cơ bản 1.0 của "Mô hình neo đậu". Tôi hy vọng bạn có thể trân trọng bài viết này, tận dụng được giá trị từ mô hình này và hiểu được bản chất.

Nhưng thật không may, tôi thực sự không thể chia sẻ nội dung sâu hơn.

Bởi vì rất nhiều nội dung và mô hình của tôi khiến tôi sợ hãi khi nhận ra chúng, nên có nhiều điểm kiến ​​thức chỉ có thể được dạy trực tiếp hoặc riêng tư trong tương lai.

Ít nhất là trong ngắn hạn, tôi không có ý định truyền đạt kiến ​​thức này. Trước tiên tôi sẽ tóm tắt lại thông qua kinh nghiệm thực tế và sẽ nói về nó khi có cơ hội.

Bài viết này kết thúc tại đây. Mặc dù đây chỉ là phiên bản cơ bản 1.0 của "Mô hình neo", tôi nghĩ nó đáng để bạn sưu tầm và nghiên cứu nhiều lần.

Liên quan đến lĩnh vực này, nếu bạn có những trường hợp hoặc ý tưởng đặc biệt và có ý nghĩa, bạn có thể cho chúng tôi lời khuyên và trao đổi.

Tác giả: Fox yêu thích sự vô nghĩa