Tại sao khách hàng vẫn không mua mặc dù bạn đã giảm giá?

Nhiều khi, không chỉ giá cả quyết định liệu mọi người có trả tiền hay không mà còn có nhiều yếu tố khác nữa. Đây có thể là một trong những lý do tại sao ngay cả khi giá sản phẩm của bạn giảm thì vẫn không có nhiều người mua nó. Chúng ta hãy cùng xem tóm tắt và phân tích của tác giả.

Nếu bạn có thể hiểu bài viết này, bạn sẽ tự nhiên hiểu tại sao không nhiều người mua sản phẩm của bạn ngay cả khi giá đã giảm!

Trên thực tế, không chỉ giá cả mới quyết định liệu mọi người có trả tiền hay không...

Tiếp theo, tôi sẽ giải thích và chỉ ra cho bạn từ dưới lên...

1. Lý do cơ bản khiến khách hàng “rẻ”

Bản chất con người là tham lam, bạn và tôi cũng vậy.

Bạn có thể nhớ lại:

Bạn đã bao nhiêu lần bốc đồng mua tư cách thành viên trên một nền tảng chỉ để nhận được một vài phiếu giảm giá và cuối cùng bị khóa vào một ỨNG DỤNG nào đó?

Đã bao nhiêu lần chúng ta thức khuya trước máy tính chờ đến nửa đêm để Double Eleven lấy được sản phẩm phiên bản giới hạn?

Vậy xin hãy hỏi:

1. Bạn có thiếu vài đô la không?
2. Bạn có mua hàng theo cảm tính vì giá giảm không?

Có và không!

Bởi vì động lực giá cả chỉ là yếu tố bề ngoài, chỉ là vài nhân dân tệ hay vài chục nhân dân tệ. Nếu bạn vui vẻ, bạn sẽ không chớp mắt khi mua thứ gì đó đắt hơn cả trăm nhân dân tệ...

Làm sao người bán có thể kiểm soát được hành vi của bạn chỉ vì một chục đô la?

Điều thực sự khiến mọi người muốn mua không chỉ là giá cả. Bạn không thể chỉ mong đợi tăng doanh số bằng cách giảm giá.

Giá cả chỉ là hiện tượng bề ngoài khiến con người trở nên bốc đồng;

Logic cơ bản thực chất nằm ở cấp độ tâm lý, đó là sự chồng chất của hai yếu tố: "giá cả" và "tâm lý"!

Thứ bạn thiếu không phải là vài đô la đó;

Điều bạn thiếu là sự thỏa mãn về mặt tâm lý khi mua được hàng rẻ hơn vài đô la so với giá gốc mỗi lần, cộng với việc giá cả rẻ hơn;

Khi hai cảm xúc này kết hợp lại, cảm xúc tinh tế nảy sinh trong tim bạn không thể diễn tả thành lời. Điều này là do phản ứng hóa học được tạo ra bởi dopamine tiết ra từ não. Tôi gọi đó là "cảm giác vui sướng" trong tim bạn.

Rất nhiều giáo viên sẽ nói với bạn rằng khách hàng không mua đồ rẻ tiền, họ mua cảm giác được mua hàng hời…

Nhưng không ai trong số họ chỉ ra lý do cơ bản. Nếu bạn không hiểu nguyên lý cơ bản, bạn sẽ không thể thiết kế một "trò chơi" khiến khách hàng mua hàng vì "động lực về giá".

2. Bẫy giá

Qua những phân tích trên, tôi không biết bạn có hiểu rằng thứ mà khách hàng mua không chỉ là mức giá ưu đãi mà còn là tình cảm tinh tế trong lòng họ.

Cái gọi là “xung lực giá” chỉ là một hiện tượng xuất hiện trên bề mặt.

Việc giảm giá thực sự phải được cân nhắc và thiết kế từ góc độ tâm lý của khách hàng.

Giống như bạn sẽ không mua chiếc nhẫn kim cương 30.000 nhân dân tệ chỉ vì nó được giảm giá 30 nhân dân tệ, nhưng bạn sẽ mua nó ở mọi nơi vì bạn được giảm giá 30 nhân dân tệ khi mua hàng trên 300 nhân dân tệ…

Bộ não con người có thể cảm nhận trực quan tỷ lệ giữa giá cả và chiết khấu. Khi mọi người cảm thấy khoảng cách quá xa, họ sẽ không còn động lực trong lòng.

Có một mẹo nữa khi thiết kế bẫy giá.

Chúng ta hãy lấy một ví dụ.

Nếu bạn bán 200 sản phẩm, bạn nói rằng bạn có thể được giảm giá 20 nhân dân tệ nếu mua hôm nay!

Lúc này, thông tin ưu đãi sẽ có tác động nhất định đến tâm lý người mua, sẽ nảy sinh nhu cầu mua hàng, đây gọi là xung lực giá.

Nhưng nếu bạn thêm thông tin giảm giá khác, hãy thay đổi thành:

Nếu bạn mua sản phẩm 200 nhân dân tệ này hôm nay, bạn sẽ được giảm giá 20 nhân dân tệ. Đồng thời, nếu bạn chi tiêu 500 nhân dân tệ, bạn sẽ được giảm thêm 50 nhân dân tệ...

Đây là một xung lực tâm lý chồng chất, kết hợp với hiệu ứng tâm lý “đến ngưỡng”, khiến mọi người có ảo giác rằng 200 tệ đã giảm đi 20 tệ. Nếu bạn mua 500 tệ, trung bình sản phẩm này được giảm giá 40 tệ...

Theo tính toán này thì cảm giác giống như được giảm giá cực mạnh. Nếu ít hơn 500, nghĩa là bạn đã mất 20 nhân dân tệ tiền giảm giá, tương đương với việc mất 20 nhân dân tệ. Đây không phải là một mất mát lớn sao?

Hãy nhanh tay đặt hàng, nếu không bạn sẽ cảm thấy ngứa ngáy đấy...

Đây chính là sức mạnh của sự chồng chất tâm lý + bẫy giá, không chỉ thúc đẩy chuyển đổi mà còn tăng doanh số.

Tuy nhiên, nhiều người không sử dụng phương pháp này đúng cách.

Ví dụ, nhiều người trực tiếp giảm giá một sản phẩm duy nhất trong cửa hàng Taobao, sau đó thêm các mức giảm giá trong cửa hàng, nhưng có vẻ như hiệu quả không đáng kể. Tại sao?

Có nhiều lý do giải thích cho điều này, nhưng hai lý do quan trọng nhất là:

1. Nó không tạo ra động lực mua hàng ở khách hàng.
2. Giá cả thường dao động, tăng giá và các yếu tố khác do ảnh hưởng của cửa hàng hoặc hình ảnh thương hiệu.

PS: Có một số thứ cần phải tích lũy, giống như một người khiến người khác cảm thấy không đáng tin cậy vào thời điểm bình thường, bạn sẽ không mong đợi anh ta mang lại cho bạn bất kỳ giá trị nào vào thời điểm quan trọng, đúng không?

3. Các yếu tố tâm lý

Bởi vì khi tổ tiên chúng ta còn sống trong rừng nguyên sinh, môi trường sống vô cùng bất ổn nên họ phải hình thành thói quen thu thập thức ăn và tích trữ tài nguyên, nếu không sẽ rất khó để tồn tại trong môi trường bất ổn.

Điều này dẫn đến một số gen của chúng ta được củng cố và truyền lại.

Nghĩa là, hầu hết chúng ta đều có mong muốn “thu thập” và “lưu trữ” ẩn sâu trong trái tim mình.

• Hồi nhỏ, tôi thường sưu tầm 108 vị anh hùng Lương Sơn trong mì ăn liền rồi sưu tầm nhãn hộp thuốc lá...
• Khi lớn lên, tôi bắt đầu sưu tầm tem và phong bì, cũng như tiền xu cổ, bát sứ cổ, thư pháp và tranh vẽ...
• Sau khi về già, từ việc thu thập kiến ​​thức về sức khỏe cho đến các đơn thuốc khác nhau...

Hãy nhìn vào bản thân và những người xung quanh bạn, bạn có bị ảnh hưởng không?

Theo logic cơ bản, tất cả những điều này thực chất đều liên quan đến việc thu thập và lưu trữ.

Ngoài việc sưu tầm những thứ có vẻ không thực tế, còn có rất nhiều thứ đáng sưu tầm trong cuộc sống hàng ngày;

Ví dụ, trong một đợt giảm giá lớn, khi bạn thấy rất nhiều sản phẩm có giá thấp hơn bình thường, tại sao bạn không nhanh chóng mua một số lượng lớn để dự trữ ở nhà?

Sẽ là một sự mất mát nếu bạn không mua khi nó đang được bán phải không?

Vì vậy, miễn là bạn thích nó và trông nó đẹp mắt thì hãy thu thập tất cả và mang về nhà...

Nguyên lý cơ bản cũng rất đơn giản.

Khi mua, mục đích chỉ là để tận hưởng “cảm giác thỏa mãn” về mặt tâm lý và thỏa mãn mong muốn sưu tầm và lưu trữ bên trong...

Bạn thấy đấy, đây là sự chồng chất của hai trạng thái tâm lý, đúng không?

Bạn còn nhớ hai loại chồng chất được đề cập trong "bẫy giá" ở trên không? Tại sao bạn không đánh dấu nó ngay bây giờ?

Trong cuộc sống và công việc của tôi, lối suy nghĩ chồng chéo xuất hiện ở khắp mọi nơi. Tôi cũng rất ủng hộ phương pháp suy nghĩ chồng chéo. Tôi cũng có kế hoạch viết một cuốn sách đặc biệt trong tương lai để chia sẻ những bí quyết ứng dụng của tư duy chồng chập với những ai quan tâm.

4. Động lực giá trị

Nếu “xung lực giá” + “xung lực tâm lý” ở trên là vũ khí lạnh để tăng tỷ lệ chuyển đổi;

Khi đó “xung lực giá trị” chính là vũ khí để tăng giá trị đơn hàng trung bình của sản phẩm.

Chúng ta đã nói về giá trị sản phẩm và các giáo viên bên ngoài thường đề cập đến việc cải thiện giá trị sản phẩm và nâng cao ý thức về giá trị của sản phẩm...

Tuy nhiên, có vẻ như chưa có ai nói cho bạn biết giá trị của một sản phẩm. Đây chính là kiến ​​thức cơ bản nhất để nâng cao giá trị của sản phẩm phải không?

Nếu bạn thậm chí còn không biết giá trị của sản phẩm thì làm sao bạn có thể cải thiện giá trị của nó?

Trên thực tế, giá trị của một sản phẩm có thể được chia thành nhiều loại như giá trị sử dụng, giá trị trang trí, giá trị sưu tầm, giá trị nghệ thuật...

Vì vậy, nếu chúng ta muốn nâng cao giá trị sản phẩm, có nhiều cách chúng ta có thể thực hiện. Việc nâng cao giá trị sản phẩm của chúng tôi chắc chắn không chỉ là vấn đề một chiều.

Thật không may, 95% người bán sản phẩm đang bán giá trị sử dụng của sản phẩm. Chính lối suy nghĩ cứng nhắc này đã khiến họ rơi vào cuộc cạnh tranh không hồi kết.

Tất nhiên, trong bài viết này, Teacher Fox chủ yếu nói về một số yếu tố ảnh hưởng đến giá cả và doanh số bán sản phẩm. Còn về các kỹ thuật làm sao để tăng giá trị sản phẩm, chúng tôi sẽ chia sẻ ở các bài viết khác sau.

Quay lại chủ đề.

Giá trị sử dụng là giá trị cơ bản nhất của một sản phẩm.

Ví dụ, bạn muốn mua một chiếc đồng hồ ngay bây giờ.

Giá trị cơ bản nhất của một chiếc đồng hồ là gì? Nhìn vào thời gian, đúng không?

Nếu khách hàng mua đồng hồ chỉ để xem giờ thì khả năng cao là họ chỉ mua chiếc đồng hồ có giá từ vài chục đến hai, ba trăm tệ, vì họ đang mua giá trị cơ bản nhất của chiếc đồng hồ, tức là giá trị sử dụng của nó, đúng không?

Nhưng tại sao một số người lại mua đồng hồ Rolex, Vacheron Constantin và Patek Philippe có giá hàng trăm nghìn đô la?

Bởi vì những chiếc đồng hồ này có giá trị về mặt địa vị, giá trị sưu tầm, đúng không?

Tại sao người ta phải tốn hàng chục hoặc thậm chí hàng trăm nghìn đô la chỉ để viết vài chữ trên một tờ giấy?

Vì là tác phẩm của một nghệ sĩ nổi tiếng nên nó có giá trị sưu tầm, giá trị nghệ thuật hoặc giá trị tinh thần đúng không?

Bạn nói tôi không phải là họa sĩ nổi tiếng, vậy tôi phải làm sao nếu thư pháp và tranh của tôi không có giá trị sưu tầm?

Chi phí cho một bức tranh không gì khác ngoài một tờ giấy và một ít sơn và mực. Nếu bạn bán nó với giá nhân công và vật liệu, thì bạn có thể bán nó với giá cao nhất là 100 hoặc 500 nhân dân tệ, giá đó có đúng không?

Nếu chúng ta thêm giá trị câu chuyện thì giá trị nghệ thuật sẽ thế nào?

Có một câu chuyện rất ý nghĩa đằng sau bức tranh này. Ví dụ, khi tôi vẽ bức tranh này, Jack Ma đã đưa ra một số gợi ý và thêm hai nét vẽ. Đây không phải là một câu chuyện rất có ý nghĩa và giá trị sao?

Hoặc có thể bức tranh này rất nghệ thuật và treo nó trong nhà bạn sẽ nâng cao giá trị trang trí tổng thể. Đó chẳng phải cũng là một loại giá trị sao?

Hoặc có thể nếu bức tranh của bạn có hiệu ứng của gió, nước hay thứ gì đó, thì đó cũng là một loại giá trị phải không?

Những thứ này không vượt quá giá trị sản xuất của một bức tranh sao?

Do đó, có nhiều kích thước có thể nâng cao giá trị sản phẩm, có thể sử dụng riêng lẻ hoặc kết hợp.

Tại sao phải làm thế này?

Lý do rất đơn giản. Khi một sản phẩm có giá trị gia tăng vượt quá giá trị sử dụng của nó, nó sẽ tạo ra ảo tưởng trong não mọi người và thúc đẩy họ mua nó.

Ví dụ, những chiếc đồng hồ nổi tiếng được đề cập ở trên có một số giá trị gắn liền với chúng.

Khi bạn có nguồn tài chính, bạn nghĩ rằng thật tuyệt khi mua một chiếc đồng hồ trị giá hàng trăm ngàn đô la;

• Đeo trên tay có thể biết được thời gian (giá trị sử dụng);
• Việc lấy nó ra rất giữ thể diện và bạn có thể khoe khoang (giá trị địa vị);
• Có thể đặt tại nhà để ngắm và trưng bày (có giá trị sưu tầm);
• Bạn có thể bán lại sau này mà không mất tiền (giá trị đầu tư).

Bạn thấy đấy, tôi chỉ nói một cách hời hợt thôi, bạn không nghĩ là nó thực sự không đắt đến thế sao? Khi bạn có tiền một ngày, liệu bạn có nhận được hai tiền không?

Hãy nghĩ xem, liệu những người bán bất động sản có thường sử dụng phương pháp này không?

Bạn có thể nhìn thấy XXX xung quanh ngôi nhà này. Nơi này cách ga tàu cao tốc chưa đầy 5 phút và cách lối vào đường cao tốc chưa đầy 10 phút. Đây cũng là nơi tọa lạc của một ngôi trường nổi tiếng...

Rất thuận tiện để ra vào nơi này. Giá nhà ở khu vực này sẽ tiếp tục tăng trong tương lai. Ngay cả khi tôi bán nhà sau khi con tôi học xong tiểu học, tôi vẫn có thể kiếm được tiền...

Theo sự thúc đẩy, tôi nghiến răng và mua một căn nhà trị giá hàng triệu đô...

Đây chính là sức mạnh tích lũy của giá trị sản phẩm!

Tóm lại, tận dụng tốt giá trị sản phẩm chính là chất xúc tác cho tỷ lệ chuyển đổi và là vũ khí để tăng giá trị đơn hàng trung bình.

Được rồi, chúng ta hãy dừng lại ở đây để đọc bài viết này. Quá dài sẽ ảnh hưởng đến trải nghiệm đọc…

V. Tóm tắt

Tôi không biết bạn có để ý rằng trong suốt bài viết, Cô Fox đã chia sẻ ba mô-đun chính:

1. Xét về giá cả, mọi người có nhu cầu mua;
2. Về mặt tâm lý, nó tạo ra sự thôi thúc mua hàng.
3. Về mặt giá trị, nó khiến mọi người muốn mua.

Ngoài ra còn có một tư duy rất quan trọng gọi là "tư duy chồng chất";

Hãy hiểu rõ những điều tôi đã nói ở trên, sử dụng ba công nghệ mô-đun chính và kết hợp chúng với tư duy chồng chéo, giá trị đơn hàng trung bình và tỷ lệ chuyển đổi của sản phẩm của bạn sẽ được cải thiện đáng kể.

Cuối cùng, quay lại câu hỏi ban đầu của bài viết:

Tại sao ngay cả khi bạn hạ giá đến mức không còn lợi nhuận nữa thì vẫn không ai muốn trả tiền?

Nói một cách đơn giản, bạn chỉ hạ giá sản phẩm nhưng không tạo ra bất kỳ động lực tâm lý hay mong muốn nào ở người dùng...

Còn về những lý do cụ thể hơn, tôi tin rằng bạn đã có câu trả lời khi đọc bài viết này!

Tác giả: Fox Tài khoản WeChat chính thức: Fox yêu thích sự vô nghĩa