Bạn có hiểu được cách thức hoạt động của 7 loại thương gia Tiểu Hồng Thư trong một bài viết không? Tránh xa người mù và voi

Tiểu Hồng Thư hiện nay có ngày càng nhiều thương nhân, vậy làm sao để kinh doanh trên Tiểu Hồng Thư? Chúng ta hãy cùng xem phương pháp của tác giả.

Chúng ta đều đã nghe câu chuyện về những người mù và con voi. Người mù sờ vào chân con voi nói: "Con voi giống như một cái cột lớn!" Người mù sờ vòi voi nói: "Không, không, con voi to và dài, giống như một con trăn khổng lồ vậy."

Người sờ tai voi vội ngắt lời: "Các người sai hết rồi. Tai voi trơn nhẵn, giống như cái quạt vậy."

Trên thực tế, hoạt động tiếp thị của Xiaohongshu cũng đang trong tình trạng mù lòa mò mẫm trong bóng tối. Người chơi trò chơi Ma trận muốn tạo ra ma trận cho mọi thứ họ nhìn thấy. Các thương gia thương hiệu cho rằng ma trận này quá thực dụng, còn các thương gia tên miền riêng cho rằng các thương gia thương hiệu quá khoa trương, dẫn đến nhiều chuỗi khinh miệt khác nhau.

Hôm nay tôi cố gắng mô tả hệ sinh thái của các thương gia Xiaohongshu và đưa ra suy nghĩ của riêng tôi về từng loại thương gia.

1. Các thương gia cá nhân: dòng chảy tự nhiên + ROI giao hàng tại chỗ

Những thương nhân cá nhân là những thương nhân đông đảo nhất trên phố Tiểu Hồng Thư. Họ dựa vào lợi thế về nguồn tài nguyên như nguồn gốc, nguồn cung và giá cả. So với các thương gia hàng hiệu, họ không có ngân sách quảng cáo mà chỉ có nhu cầu cấp thiết là bán được hàng.

Đối với các doanh nghiệp cá nhân, việc thu hút nhiều lưu lượng truy cập tự nhiên chính là nền tảng. Chỉ bằng cách đăng bài và đăng bài liên tục, bạn mới có thể thu hút được nhiều lượt truy cập hơn.

Trước khi thực hiện điều này, điều đầu tiên là phải duy trì tài khoản và cân đối nó. Nghĩa là khi bạn đăng một ghi chú, sẽ có hơn 500 người chú ý đến ghi chú đó và có sự tương tác. Điều này chứng tỏ tài khoản đã được duy trì thành công và bạn có thể tiếp tục ghi chú, sau đó chuyển đổi các giao dịch trong cửa hàng.

Ví dụ, quả loquat Miyi, cá nhân tôi đã chứng kiến ​​doanh số tăng từ 1.000 lên 18.000 chỉ trong vòng hai tháng. Ngoài các tính năng của sản phẩm, tôi nghĩ còn có hai lý do khác:

Điểm đầu tiên là bài viết này đăng liên tục, mỗi ngày hai bài. Điểm thứ hai là trọng số tài khoản của nó thực sự tốt. Khi bạn nhấp vào ghi chú, nội dung mới của ghi chú sẽ được làm mới.

Các doanh nghiệp kinh doanh trái cây tương tự bao gồm Zhaotong Fruit Girl, Xunwei Shanjian, Glowing Orchard, v.v.

Các thương gia cá nhân không chỉ bán trái cây mà còn bán rất nhiều mặt hàng khác như mỹ phẩm, quần áo và đồ gia dụng.

Sau khi các thương gia riêng lẻ có được lượng truy cập tự nhiên và tạo ra doanh số, điều tiếp theo họ cần làm là trả tiền cho lượng truy cập đó, sử dụng ROI tập trung để tăng doanh số trên trang web.

Gần đây, Studio XIAO Zhan Original đã đi vào hoạt động rất nhanh, dựa vào sự đầu tư theo hướng tự nhiên + chú ý. Doanh số bán áo nỉ của thương hiệu này đã vượt quá 5 triệu chiếc, trở thành thương hiệu áo nỉ TOP 1 trên Xiaohongshu.

Taobao lại trở thành nơi hiển thị giá cả, điều này đủ để chứng minh doanh số của Xiaohongshu đang dần tăng lên.

2. Nhà cung cấp tên miền riêng: Phân phối Matrix & KOS*KOL

Các nhà kinh doanh tên miền riêng tập trung vào chi phí chuyển đổi của khách hàng. Các loại hình này tập trung vào các ngành trang trí, chụp ảnh cưới, trang sức, dọn dẹp nhà cửa, cho thuê xe, in ấn và các ngành khác.

Các thương gia được chia thành hai phe: giá trị đơn hàng trung bình thấp và tên miền riêng; giá trị đơn hàng trung bình cao & tên miền riêng.

Giá trị đơn hàng trung bình là 1.000 nhân dân tệ. Đối với các thương nhân có giá trị đơn hàng trung bình thấp (dưới 1.000 nhân dân tệ), cốt lõi vẫn là dựa vào lượng truy cập tự nhiên, đặc biệt là lượng truy cập tự nhiên từ các tài khoản chuyên nghiệp. Sau khi chạy qua các ghi chú chuyển đổi cao, các hoạt động ma trận lô sẽ được thực hiện.

Về mặt bố cục tài khoản, các thương nhân tên miền riêng có thể sử dụng kết hợp tài khoản doanh nghiệp ma trận + tài khoản KOS + tài khoản nghiệp dư + KOL.

Tài khoản doanh nghiệp Matrix: Lõi được sao chép và mở rộng nhanh chóng, đồng thời thiết lập nhiều tài khoản chuyên nghiệp khác nhau cho nhiều nhóm người và mức giá khác nhau. Mỗi tháng sản xuất ≥12 tờ. Tài khoản doanh nghiệp đóng vai trò là đơn vị chuyển đổi và là cơ sở cho các khách hàng tiềm năng chuyển đổi.

Tài khoản KOS: hướng dẫn mua sắm và nhân viên bán hàng của thương hiệu. Khi mức tiêu thụ quảng cáo đạt đến một mức nhất định, họ có thể liên hệ với khách hàng quảng cáo trực tiếp để nộp đơn, sắp xếp đầu ra ghi chú thông qua KOS và có được sự tin tưởng mạnh mẽ. Tài khoản KOS sẽ tạo ra 2 bài viết mỗi tuần;

Tài khoản nghiệp dư: Tài khoản nghiệp dư mang lại trải nghiệm người dùng chân thực nhất;

Vị trí KOL: hợp tác với hơn 4 chuyên gia KOL mỗi hai tháng

Các doanh nghiệp như Cloud Weight Loss, NIO, Chaohongji và Platinum Travel Photography đều là những ví dụ điển hình.

3. Xây dựng thương hiệu từ 0 đến 1: Kiểm tra sản phẩm và điểm bán hàng

Các thương nhân mới bắt đầu sử dụng Xiaohongshu, ngân sách còn hạn chế, cơ cấu sản phẩm và điểm bán hàng chưa hoàn thiện.

Đối với những thương gia như vậy, họ nên thu thập đề xuất của người dùng thông qua Xiaohongshu trước, sau đó điều chỉnh các điểm bán hàng của sản phẩm và lặp lại liên tục.

Đăng tải khuyến nghị sản phẩm hoặc thông báo tuyển dụng trên các tài khoản chuyên nghiệp, kêu gọi mọi người dùng thử và phân phối sản phẩm. Đồng thời, kết hợp với các khuyến nghị từ chuyên gia cấp dưới, đọc phản hồi thực tế từ người dùng chuyên gia, điều chỉnh các điểm bán sản phẩm và cải thiện dần dần.

Ví dụ, các thương hiệu về liệu pháp hương thơm và làm đẹp, chẳng hạn như thương hiệu liệu pháp hương thơm Nanchuangwu

Đối với một thương hiệu mới thành lập, cần phải tuyển dụng và tác động đến những người có sức ảnh hưởng đến thương hiệu để tìm ra nhóm người hâm mộ đầu tiên quan tâm đến thương hiệu, hiểu được cơ chế nền tảng và thâm nhập vào đám đông thông qua kênh phễu ngược từng lớp một.

4. Các thương hiệu khu vực tập trung vào Xiaohongshu

Là một thương hiệu khu vực mạnh, các kênh ngoại tuyến của họ cũng đã trưởng thành. Mục đích chính là thu hút sự chú ý thông qua Xiaohongshu, nhấn mạnh vào tính bao hàm, để tạo sự tự tin cho các đại lý hoặc cho phép trưng bày sản phẩm.

So với ba loại thương gia đầu tiên, những thương gia này có ngân sách quảng cáo đủ lớn. Chiến lược dành cho loại hình thương nhân này nên tập trung vào quảng cáo và người có sức ảnh hưởng, đặc biệt là quảng cáo thông qua người có sức ảnh hưởng. Các thương gia ngoại tuyến có thể thực hiện điều này thông qua các chuyến thăm cửa hàng của người có sức ảnh hưởng, còn các thương gia thương hiệu có thể thực hiện điều này thông qua các đánh giá của các blogger cấp cao và trung cấp, qua đó nâng cao sức mạnh và uy tín của thương hiệu.

Đồng thời, hợp tác với quảng cáo Xiaohongshu để nắm bắt các thuật ngữ tìm kiếm danh mục và nhanh chóng tăng lượng tìm kiếm trên Xiaohongshu. Ví dụ, thương hiệu trà sữa Bawang Chaji

5. Xây dựng thương hiệu từ 0 đến 1 với ngân sách

Họ có ngân sách từ 0 đến 1 và là khách hàng được cả nền tảng và tổ chức ưa chuộng. Nói một cách thẳng thắn, họ có đủ ngân sách và về cơ bản là các công ty tài trợ hoặc có nền tảng công ty mẹ vững mạnh.

Đối với loại hình thương nhân này, chìa khóa là tìm ra điểm bán hàng cho sản phẩm của họ, các mặt hàng lớn cốt lõi và kết hợp các tài khoản chuyên nghiệp và dịch vụ chuyên gia, đặc biệt là dịch vụ chuyên gia. Ở giai đoạn đầu, họ sẽ xem xét khối lượng phân phối và ở giai đoạn sau, họ sẽ xem xét dữ liệu chuyển đổi cụ thể.

Trong giai đoạn đầu mở rộng người có sức ảnh hưởng, chúng tôi đã sử dụng trải nghiệm sản phẩm chính thức, các hoạt động nảy mầm mới và sau đó đồng sáng tạo những người có sức ảnh hưởng BD để xem ảnh hưởng của tương tác của người có sức ảnh hưởng đến chuyển đổi bên trong và bên ngoài trang web.

Ở giai đoạn đầu tiên, chúng ta sẽ xem xét dữ liệu tương tác và tổng chi phí giao hàng.

Ở giai đoạn thứ hai, chúng ta sẽ xem xét chuyển đổi ROI. Có thể tăng ROI trên trang web lên 1 được không? Có chuyển đổi nào bên ngoài trang web không? Nếu có thể trên 2, chúng ta có thể tiếp tục tăng âm lượng trên Xiaohongshu.

Các nền tảng như IS, Guanxia và Her Research Society cũng thuộc loại hình doanh nghiệp này.

6. Chọn một vị trí từ 1 đến 10 danh mục

Những thương nhân loại này có nhiều người có sức ảnh hưởng và nhà quảng cáo trên Xiaohongshu và họ đều quen thuộc với các quy tắc của nền tảng này. Họ đã đạt được mức tăng trưởng từ 0 lên 1, với doanh số vượt quá 100 triệu.

Điều chúng ta cần làm bây giờ là nắm bắt các từ khóa danh mục, nghĩa là khi người dùng tìm kiếm các từ khóa danh mục, dù là ghi chú của chuyên gia hay ghi chú quảng cáo, chúng phải chiếm tỷ lệ danh mục lớn hơn.

Tại sao lại nắm giữ danh mục này?

Vì danh mục = nhu cầu, chiếm giữ một danh mục có nghĩa là có nhu cầu lớn hơn. Về việc chiếm giữ một danh mục, bạn có thể sử dụng các tài khoản chuyên nghiệp và ghi chú của chuyên gia, tập trung vào tìm kiếm và chiếm giữ danh mục, lấy thương hiệu Chirui làm ví dụ.

Để nắm bắt được đường đi, chúng tôi sử dụng KFS, đặc biệt là tìm kiếm, để nắm bắt các từ khóa của danh mục, thương hiệu, bối cảnh và đám đông, đồng thời nắm bắt vị trí của thương hiệu trong danh mục.

7. Từ 10 đến 100 khách hàng thương hiệu

Đối với các khách hàng là thương hiệu lớn, cốt lõi vẫn là quảng bá sản phẩm, tăng tiềm năng thương hiệu và củng cố tâm trí người dùng. Chẳng hạn như Estee Lauder, Xiaoguan Tea, Wuliangye và các thương hiệu khác.

Cốt lõi là phải tăng độ phủ sóng, tức là phải chi một khoản ngân sách lớn để tăng độ phủ sóng thương hiệu. Điều này không chỉ đòi hỏi các tài khoản chuyên nghiệp, chuyên gia và quảng cáo mà còn cần sự hợp tác chung với Xiaohongshu IP để nâng cao nhận diện thương hiệu. ‍

Các công cụ trong hình trên có thể trực tiếp sắp xếp việc giao hàng, tối đa hóa ngân sách chung và đạt được mục tiêu giao hàng bão hòa. Loại hình giao hàng này sẽ được bổ sung sau.

Trên đây là kế hoạch hoạt động tóm tắt của 7 loại hình doanh nghiệp khác nhau. Chỉ khi hiểu được tình hình chung, chúng ta mới có thể tránh hành động một cách mù quáng.

Tác giả: Jianghe Chats Marketing Tài khoản WeChat chính thức: Jianghe Chats Marketing