Sự suy giảm của hoạt động nghiên cứu bán hàng có ý nghĩa gì đối với người lao động?

Sự suy giảm của hoạt động nghiên cứu bán hàng đã mang lại điều gì cho người lao động? Nó mang lại ý nghĩa gì cho nơi làm việc? Bài viết này giới thiệu tầm quan trọng của vị trí nghiên cứu bán hàng, phân tích ưu và nhược điểm của nghề này và suy đoán về xu hướng phát triển trong tương lai.

Không còn nghi ngờ gì nữa, sau khi tỷ lệ hoa hồng của các quỹ công giảm đáng kể, sự suy giảm của hoạt động nghiên cứu bán trong nước (thường được gọi là các viện nghiên cứu chứng khoán, bao gồm một số ít các viện nghiên cứu của bên thứ ba) là điều khó tránh khỏi. Hôm nay, tôi muốn tìm hiểu sâu hơn về ý nghĩa tại nơi làm việc của sự suy giảm nghiên cứu bên bán - điều này có ý nghĩa gì đối với người lao động, đặc biệt là "nhân viên văn phòng cấp cao" trong số họ? Hiện nay, Trung Quốc có hơn 2.000 nhà phân tích có giấy phép tư vấn đầu tư chứng khoán; cùng với các trợ lý nghiên cứu, nhân viên bán hàng, hành chính và các nhà phân tích chưa có giấy phép (làm việc trong ngành chưa đầy hai năm), có thể có 4.000 người kiếm sống bằng "nghiên cứu bên bán". Con số này thực ra không lớn, chỉ tương đương với số người trong một đơn vị kinh doanh của một công ty Internet lớn, hoặc số vị trí chuyên môn trong một hoặc hai công ty nước ngoài lớn tại Trung Quốc. Tuy nhiên, tầm quan trọng thực sự của vị trí nghiên cứu bán hàng còn vượt xa điều này - nó đóng vai trò là "nguồn nhân tài phân tích" cho toàn bộ nơi làm việc. Cụ thể:

1. Đối với những người mới vào nghề, viện nghiên cứu chứng khoán chính là “Học viện quân sự Hoàng Phố” tốt, có thể trả lương cao hơn đồng thời tạo cơ hội cho họ tham gia vào công việc phân tích; một mặt, nó có thể thực hiện các khả năng nghiên cứu ngành (hoặc nghiên cứu vĩ mô), mặt khác, nó có thể tích lũy kinh nghiệm trong việc giao tiếp với khách hàng bên ngoài.

2. Đối với những người đã có một lượng kinh nghiệm làm việc nhất định, viện nghiên cứu chứng khoán là một “trạm trung chuyển” hoặc “cửa quay”, có thể được sử dụng để tấn công hoặc phòng thủ. Nó phù hợp như một bàn đạp giữa nền kinh tế thực và ngành tài chính (bất kể bạn nhảy sang hướng nào), và nó cũng có thể tạo ra một "IP cá nhân"; tất nhiên, nếu bạn có thể thích nghi thì việc tiếp tục làm việc ở đó trong một thời gian dài cũng không phải là ý tồi.

Trong hơn một năm qua, trong số những người bạn của tôi, có tới năm người đã chuyển từ ngành Internet hoặc công nghệ sang làm nghiên cứu bán hàng (hoặc có kế hoạch nghiêm túc để làm như vậy). Sự lựa chọn mà họ thường phải đối mặt là: "Giữa vị trí chiến lược/vị trí kinh doanh tại một công ty Internet lớn và vị trí nghiên cứu bán hàng, vị trí nào phù hợp hơn với tôi ở giai đoạn này?" Thỉnh thoảng, những người trong bộ phận sản phẩm, thương mại hóa hoặc tiếp thị chọn thử vận ​​may tại các viện nghiên cứu chứng khoán và mục tiêu của họ không có ngoại lệ là "tận dụng cơ hội này để chuyển từ nhân viên kinh doanh tuyến đầu sang vị trí phân tích".

Các vị trí kinh doanh tại các công ty Internet lớn, các vị trí chiến lược trong tất cả các doanh nghiệp lớn và các vị trí đầu tư và M&A trong các công ty đều có thể được gọi chung là "vị trí phân tích" - chúng yêu cầu những người hành nghề phải có khả năng nghiên cứu ngành và nghiên cứu thị trường mạnh mẽ, và có khả năng giải thích nghiên cứu của mình cho cấp trên hoặc khách hàng nội bộ và bên ngoài, cung cấp cho họ các tài liệu tham khảo để ra quyết định hoặc hoạt động. Ngoài đào tạo nội bộ, những người phù hợp với các nhiệm vụ này chủ yếu đến từ ba nguồn: tư vấn chiến lược, nghiên cứu bán hàng và ngân hàng đầu tư (ám chỉ IBD theo nghĩa hẹp).

Nói một cách chính xác, những người hành nghề tư vấn chiến lược có chất lượng cao hơn trong việc lập và trình bày PPT, và ban quản lý cấp cao của các nhóm chiến lược tại các công ty Internet lớn cũng toàn là người từ các công ty tư vấn. Vấn đề là các công ty tư vấn chiến lược nước ngoài (do MBB đại diện) có rất ít nhân viên tại Trung Quốc và hoạt động kinh doanh của họ đã thu hẹp trong những năm gần đây (thậm chí còn có tin đồn về các ngày nghỉ lễ tập thể); tình trạng và mức lương của các công ty tư vấn chiến lược địa phương quá thấp. Đối với những người đã có một lượng kinh nghiệm làm việc nhất định, việc sử dụng tư vấn chiến lược nước ngoài làm bước đệm để đi vào nơi làm việc thực sự rất khó khăn.

Những người hành nghề ngân hàng đầu tư (IBD) cũng cần có một số kỹ năng phân tích và giao tiếp nhất định, nhưng bất kỳ bộ phận ngân hàng đầu tư nào cũng được chia thành hai bộ phận chính: phạm vi phủ sóng và thực hiện. Nhóm sau thường chiếm đa số và họ sẽ không dành quá nhiều thời gian vào việc nghiên cứu ngành. Các nhóm tài chính và đầu tư nội bộ của các công ty Internet lớn sử dụng nhiều nhân viên từ các ngân hàng đầu tư, trong khi các nhóm khác lại sử dụng ít hơn nhiều. Đối với những người đang tìm kiếm một bước đệm cho sự nghiệp, chu kỳ dự án ngân hàng đầu tư dài, ít giao tiếp bên ngoài và thiếu sự hỗ trợ để xây dựng IP cá nhân đều là những trở ngại.

Ngược lại, nghiên cứu bán hàng không chỉ phù hợp để bồi dưỡng mọi kỹ năng cần thiết cho "vị trí phân tích" mà còn rất phù hợp để làm bàn đạp nghề nghiệp cho người lao động. Thậm chí có thể nói rằng đây là trạm trung chuyển tự nhiên cho những người lao động "muốn thay đổi nghề nghiệp hoặc tìm lối thoát mới"!

1. "Nhóm vị trí" đủ lớn và tính cơ động của nhân viên đủ cao. Cho dù bạn đang ở cấp độ mới vào nghề hay cấp độ trưởng nhóm, sẽ luôn có một số vị trí phù hợp với bạn (bạn có thể nắm bắt được chúng hay không lại là một vấn đề khác).

2. Tiến độ làm việc nhanh và thời gian “nổi tiếng” ngắn. Một năm là đủ để đạt được những thành tựu nhất định, và hai đến ba năm là đủ để xây dựng IP cá nhân, từ đó tích lũy vốn cho việc nhảy việc tiếp theo.

3. Những người thay đổi nghề nghiệp có tính linh hoạt cao và có thể tham gia vào các lĩnh vực tài chính, đầu tư, chiến lược và phân tích kinh doanh. Thỉnh thoảng, họ có thể làm việc ở tuyến đầu của sản phẩm hoặc doanh nghiệp (chủ yếu là ở các doanh nghiệp mới) và định hướng phát triển của họ rất linh hoạt.

Nếu nói về nhược điểm, thì vị trí nghiên cứu bán hàng có rất nhiều nhược điểm, chẳng hạn như phải đi công tác thường xuyên, làm thêm giờ nhiều, phục vụ khách hàng cả ngày và không có thời gian cá nhân... Tuy nhiên, những nhược điểm này lại phổ biến ở hầu hết các vị trí nhân viên văn phòng cao cấp tại Trung Quốc. Ngoài ra, do tầm nhìn hạn hẹp của thị trường cổ phiếu A, hoạt động nghiên cứu bán ra ngày càng trở nên nông cạn và tách biệt khỏi thực tiễn của ngành, đây cũng là xu hướng không thể đảo ngược. Tuy nhiên, việc có thể khắc phục được những vấn đề trên hay không tùy thuộc vào từng cá nhân. Dù thị trường có hạn hẹp hay khách hàng có hời hợt đến đâu thì vẫn luôn có chỗ cho những ai muốn nghiên cứu nghiêm túc. Do đó, nghiên cứu bán hàng vẫn có giá trị không thể thay thế đối với người lao động.

Trong giai đoạn 2017-2021, thời kỳ hoàng kim của ngành công nghiệp Internet Trung Quốc, một lượng lớn các nhà phân tích bán ra đã đổ xô đến các công ty khởi nghiệp và gã khổng lồ Internet. Lúc đầu chủ yếu là vốn nước ngoài, sau đó là vốn lớn của Trung Quốc như “Ba ngân hàng trung ương, Một Trung Quốc” hòa vào, sau đó là nhiều công ty chứng khoán khác nhau tham gia thị trường. Vào năm 2022-2023, khi ngành công nghiệp Internet rơi vào thời kỳ suy thoái, một xu hướng ngược lại đã xuất hiện. Không chỉ những người rời đi năm đó quay lại bán ra mà cả những người thất vọng với các công ty Internet lớn cũng bắt đầu thử vận ​​may ở mảng bán ra. Nói cách khác, vai trò của "Học viện quân sự Hoàng Phố" trong hoạt động nghiên cứu bán hàng trước đây quan trọng hơn, nhưng hiện nay chủ yếu đóng vai trò là "trạm trung chuyển". Do hầu hết các công ty chứng khoán trong nước đều là doanh nghiệp nhà nước nên một số viện nghiên cứu chứng khoán có mức độ cạnh tranh không quá gay gắt và định giá tương đối thoải mái thậm chí có thể đóng vai trò là “nơi trú ẩn an toàn”. Mặc dù áp lực công việc vẫn rất cao nhưng ít nhất vẫn tốt hơn so với doanh nghiệp tư nhân.

Tuy nhiên, việc cắt giảm chung tỷ lệ hoa hồng của quỹ công và việc cắt giảm chi phí cũng như cải thiện hiệu quả trong nghiên cứu bán (thực tế đã bắt đầu) đang phá vỡ "trạm trung chuyển" này. Mức hoa hồng của tổ chức là 0,075% có thể hỗ trợ khoảng 4.000 người bán, nhưng mức hoa hồng là 0,04% thì sao? Liệu nó có thể nuôi được một nửa hay thậm chí ít hơn không? Hơn nữa, sau khi hoàn toàn trở thành trung tâm chi phí, rất khó có thể biết các viện nghiên cứu chứng khoán còn kiên nhẫn đến mức nào để đào tạo những người trẻ tuổi và chờ đợi những người trung niên nhảy từ bên ngoài vào để thích nghi với môi trường.

Tôi ước tính các viện nghiên cứu chứng khoán trong nước sẽ cho thấy xu hướng phân cực trong tương lai: một số công ty chứng khoán hàng đầu có quy mô lớn, hoạt động kinh doanh mạnh, coi trọng giá trị chiến lược của nghiên cứu vẫn sẽ cung cấp nhiều vị trí hơn và mức lương cao hơn cho các viện nghiên cứu; Phần lớn các công ty chứng khoán sẽ cắt giảm đầu tư, ít nhất là để giữ mức lỗ trong một phạm vi nhất định. Bất kể loại công ty chứng khoán nào được đề cập ở trên, số lượng vị trí trong viện nghiên cứu của công ty này đều sẽ có xu hướng giảm. Việc tham gia vào lĩnh vực bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn và một khi đã tham gia thì sẽ ngày càng trở nên nhàm chán. Nếu xét trong báo cáo tài chính của các công ty chứng khoán thì đây chỉ là một chi tiết nhỏ; nhưng đối với hàng ngàn công nhân cao cấp, tác động là rất lớn.

Những người trẻ muốn được đào tạo kỹ năng phân tích, những người trung niên muốn thay đổi nghề nghiệp hoặc chuyển hướng trong ngành, hoặc những người nhảy việc chỉ muốn thử điều gì đó mới mẻ có thể đến đâu? Hai hướng tư vấn chiến lược và ngân hàng đầu tư đã được liệt kê ở trên và những hạn chế của chúng đã được chỉ ra. Ngoài ra, có lẽ chỉ có các quỹ (người mua trên thị trường thứ cấp), PE/VC (người mua trên thị trường sơ cấp) và một số vị trí tư vấn tài chính (ngân hàng đầu tư nhỏ). Những hạn chế của chúng thậm chí còn rõ ràng hơn.

Trở thành người mua trên thị trường thứ cấp khó khăn hơn, phụ thuộc nhiều vào may mắn và thường được trả ít hơn so với người bán. Người mua trên thị trường sơ cấp hiện đang phải đối mặt với tình thế tiến thoái lưỡng nan khi các quỹ đô la Mỹ suy giảm và quỹ nhân dân tệ bị thu hẹp về "phòng khách" để thúc đẩy đầu tư trong nước. Việc điều trị và phát triển sự nghiệp của họ không còn tốt như trước nữa. Điều thú vị là cách tốt nhất để chuyển từ ngành sang người mua được đề cập ở trên là chuyển sang bên bán trước, điều này một lần nữa nhấn mạnh đến trạng thái “trạm trung chuyển” của nghiên cứu bên bán. Đối với các cố vấn tài chính…họ có thể giỏi đến mức nào khi thị trường chính đã chết (trừ AI)?

Những điều chúng tôi liệt kê ở trên chủ yếu là các ví dụ về "sự nhảy việc lẫn nhau" giữa các ngành công nghiệp mới nổi như Internet và các viện nghiên cứu chứng khoán. Trên thực tế, trong các ngành công nghiệp truyền thống như thực phẩm và đồ uống, y học, v.v., vai trò "trạm trung chuyển" của nghiên cứu bán hàng thậm chí còn quan trọng hơn, vì cơ hội thay đổi công việc đối với những người hành nghề trong các ngành này tương đối hạn chế. Ngay cả khi bạn chỉ muốn thay đổi chức năng công việc, việc tìm kiếm cơ hội trong ngành cũng khá khó khăn. Trong trường hợp này, việc nắm bắt thời cơ của ngành trên thị trường vốn và mở ra những chân trời mới tại nơi làm việc thông qua nghiên cứu bán hàng là một con đường hiệu quả đã được xác minh nhiều lần. Bây giờ, khi nhóm bán hàng đã thu hẹp lại, con đường trở nên hẹp hơn.

Chỉ nửa tháng trước, một người bạn làm trong ngành Internet đã hỏi tôi rằng liệu anh ấy có nên cân nhắc cơ hội làm việc tại các viện nghiên cứu chứng khoán hay không. Câu trả lời của tôi là: Điều đó phụ thuộc vào tính ổn định của công việc, đặc biệt là thời gian mà ông chủ sẵn sàng đầu tư. Không ai muốn đối mặt với việc bị cắt giảm lương hoặc chuyển việc sau sáu tháng hoặc một năm thay đổi con đường sự nghiệp, phải không? Nếu một "trạm trung chuyển" trở thành "ngõ cụt", ai sẽ muốn đến đó?

Nói thẳng ra, tôi không biết người lao động nên ứng phó thế nào với chuỗi phản ứng dây chuyền này. Một số vấn đề chắc chắn sẽ không có giải pháp ngay lập tức và sẽ gây ra hậu quả lâu dài. Bá tước Monte Cristo đã nói rất đúng: Mọi trí tuệ của con người đều nằm trong hai từ "chờ đợi" và "hy vọng". Vào lúc này, người lao động còn có thể làm gì ngoài việc chờ đợi và hy vọng?

Tác giả: Pei Pei, thủ lĩnh của Phantom Thieves

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Internet Phantom Thieves" (ID: TMTphantom)