Điều khó khăn nhất khi điều hành một doanh nghiệp thương mại điện tử là gì?

Mua sắm trực tuyến đã trở thành một việc phổ biến trong cuộc sống của chúng ta. Với sự phát triển của ngành thương mại điện tử, làm thế nào để tạo ra một liên kết sản phẩm tốt đã trở thành một vấn đề khiến nhiều người đau đầu. Bài viết này phân tích vấn đề này theo cách dễ hiểu. Chúng ta hãy cùng xem nhé.

Như câu nói: Sự khởi đầu luôn là khó khăn nhất. Nhưng trong thương mại điện tử thì khác. Khó ở giai đoạn đầu, khó ở giai đoạn giữa và thậm chí còn khó hơn ở giai đoạn cuối . Khó khăn luôn tồn tại trong toàn bộ vòng đời của hoạt động thương mại điện tử. Cho dù bạn là một chuyên gia thương mại điện tử có năm hoặc sáu năm kinh nghiệm, hay là một người mới vào nghề với hai hoặc ba năm kinh nghiệm, thì ai cũng có những lo lắng và rắc rối riêng. Từ "khó" đủ để diễn tả tất cả.

Vậy nhiệm vụ nào trong hoạt động thương mại điện tử là khó khăn nhất? Thực sự có những câu trả lời khác nhau ở những giai đoạn khác nhau . Người mới sẽ thấy các quy tắc của nền tảng này khó hiểu và luôn gặp khó khăn trong việc tìm ra sự cân bằng phù hợp. Rõ ràng là những người khác cũng làm như vậy và không có gì sai cả, vậy tại sao họ lại bị hạn chế quảng bá khi họ cũng làm như vậy?

Những người có kinh nghiệm sẽ thấy rằng nguồn lực là điều khó khăn nhất. Họ có kỹ năng thương mại điện tử nhưng không có sản phẩm cạnh tranh để thể hiện. Đối với tôi, điều đó cũng rất khó khăn. Mỗi ngày khi thấy doanh số bán hàng hằng ngày dưới 200 triệu (chỉ hơn 30.000), tôi lại lo lắng không biết khi nào mình mới có thể lọt vào top 1.

Một số người vui vẻ trong khi những người khác buồn bã. Dựa trên kinh nghiệm hiện tại của tôi, những khía cạnh khó khăn nhất của hoạt động thương mại điện tử không gì khác ngoài ba khía cạnh này: mức độ hiển thị thấp, tỷ lệ nhấp chuột thấp và tỷ lệ chuyển đổi thấp .

1. Vị trí thứ ba trong bảng xếp hạng độ khó của hoạt động thương mại điện tử: mức độ phơi bày thấp

Tôi thường thấy bạn bè trong các nhóm thương mại điện tử nói rằng: "Kế hoạch của mình đã triển khai từ lâu rồi, sao vẫn chưa được công bố?" Với lượt nhấp chuột và lượt chuyển đổi của tôi, nếu nền tảng này giúp tôi được nhiều người biết đến, tôi chắc chắn sẽ thành công.

Hãy nghe lời khuyên của tôi, đây chỉ là ảo tưởng. Tôi cũng đã gặp những kế hoạch như vậy, với tỷ lệ nhấp chuột và tỷ lệ chuyển đổi trên 10%, nhưng không được biết đến.

Lúc đầu tôi nghĩ là do giá thầu có vấn đề, nhưng sau đó tôi nhận ra rằng thực ra là do liên kết không hoạt động. Tỷ lệ nhấp chuột và tỷ lệ chuyển đổi cao mà mọi người thấy là do hệ thống đề xuất những người dùng cực kỳ chính xác, khiến dữ liệu trông rất tốt. Hệ thống sẽ khuếch đại lưu lượng truy cập vào ngày hôm sau và hiển thị cho nhiều người dùng hơn.

Kết quả là tỷ lệ chuyển đổi của liên kết sẽ bắt đầu giảm mạnh và hệ thống sẽ nghĩ rằng liên kết của bạn không thể thu hút được lượng người dùng lớn như vậy nên sẽ tiếp tục khai thác lượng truy cập nhỏ của bạn .

Kết quả cuối cùng là dữ liệu nhấp chuột và chuyển đổi rất tốt, nhưng mức độ hiển thị không thể tăng lên. Chúng ta nên làm gì nếu gặp phải tình huống này? Tăng giá thầu là một chuyện và bạn có thể làm vậy nếu không bị mất tiền. Tuy nhiên, đây chỉ là giải pháp tạm thời và không giải quyết được nguyên nhân gốc rễ. Dữ liệu cơ bản của liên kết không tốt, giá không thể kéo xuống sau này.

Giải pháp tốt nhất là giảm giá để tăng tỷ lệ chuyển đổi của liên kết. Có một liên kết mà tôi bán với giá hơn 50 đô la, nhưng không được hiển thị trên toàn bộ trang web. Tôi hạ giá bán xuống còn hơn 30 và lượng người tiếp cận ngay lập tức tăng vọt. Người mua rất thực tế và lý trí. Họ không muốn giá cao, chỉ cần giá thấp, họ vẫn sẽ đến phòng phát sóng trực tiếp của Lão Lý.

2. Hoạt động thương mại điện tử khó khăn thứ hai: tỷ lệ nhấp chuột thấp

Tin tôi đi, nếu tỷ lệ nhấp vào liên kết hình ảnh chính của bạn cao thì khả năng hiển thị của bạn chắc chắn sẽ không thấp. Vậy làm thế nào để tạo ra hình ảnh chính có tỷ lệ nhấp chuột cao? Tôi phải nói rằng điều này thực sự khó khăn. Vì thứ này quá khó kiểm soát nên trong nhiều trường hợp, bức ảnh chính mà tôi cho là đẹp lại không có tỷ lệ nhấp chuột cao. Tôi nghĩ bức ảnh chính không đẹp lắm nhưng lại có tỷ lệ nhấp chuột cao đáng ngạc nhiên .

Tôi thấy rằng đối thủ cạnh tranh có hình ảnh chính có tỷ lệ nhấp chuột ổn định ở mức trên 10% trong nhiều năm, điều này đã được coi là hình ảnh tuyệt vời. Tôi tải ảnh của anh ấy xuống và nhìn từ trái sang phải, nhưng tôi chẳng thấy có gì hấp dẫn cả. Bối cảnh của hình ảnh chính lộn xộn, sản phẩm không lớn và có nhiều chữ. Nếu được chấm điểm theo thang điểm 5, tôi sẽ cho bức ảnh này nhiều nhất là hai điểm rưỡi.

Nhưng hiệu quả thì tốt. Người dùng nhấp vào đâu? Đến giờ tôi vẫn chưa hiểu. Từ đó, chúng ta có thể thấy rằng hình ảnh chính có tỷ lệ nhấp chuột cao không phụ thuộc vào ý muốn của con người và cách tốt nhất là thử nghiệm nhiều hơn .

Do đó, nếu bạn muốn tạo hình ảnh chính có tỷ lệ nhấp chuột cao, thì có hai cách. Một cách là thực hiện thông qua phương pháp lập bản đồ dựa trên quy trình, tốn nhiều công sức hơn, mất nhiều thời gian hơn và không thể kiểm soát được. Thứ hai là sử dụng nhiều năm kinh nghiệm về thương mại điện tử để tạo biểu đồ có dữ liệu tương đối tốt hơn.

Phải nói rằng các nhà phát triển thương mại điện tử có kinh nghiệm sẽ chính xác hơn trong việc lựa chọn hình ảnh chính so với những người mới vào nghề. Nhưng không thể tạo ra những hình ảnh có tỷ lệ nhấp chuột cao 100%.

Tỷ lệ nhấp chuột vào hình ảnh chính phụ thuộc vào trải nghiệm, mang lại cho mọi người cảm giác siêu hình và không thể kiểm soát được. Do đó, rất khó để thực hiện tốt điều này, không giống như việc tiếp xúc có thể giải quyết bằng cách tăng tiền hoặc giảm giá. Tỷ lệ nhấp chuột không thể giải quyết bằng tiền, nhưng bất kỳ vấn đề nào không thể giải quyết bằng tiền chắc chắn không phải là vấn đề nhỏ .

3. Khó khăn trong hoạt động thương mại điện tử xếp hạng đầu tiên: tỷ lệ chuyển đổi thấp

Một số người cho rằng lái xe rất khó. Nếu là hoạt động của Taobao thì nói thế này có thể hiểu được, nhưng nếu là hoạt động của Pinxixi thì đừng nói thế này. Tuyến tàu xuyên suốt của Xixi là tuyến tàu đơn giản nhất trên toàn bộ Internet, đơn giản đến mức ngay cả một ông già đã nghỉ hưu cũng có thể lái được. Nó không gì khác hơn là tính toán tỷ lệ lợi nhuận trên sản lượng và đặt ra mức giá tương ứng. Có gì khó khăn ở đây vậy? Việc tùy chỉnh thực sự khó khăn.

Độ phơi sáng của biểu hiện trực tiếp của chúng ta chưa đủ cao và không có thứ tự tự nhiên. Cuối cùng, đó là vấn đề chuyển đổi. Không quan trọng nếu tỷ lệ nhấp chuột vào hình ảnh chính của bạn thấp, miễn là tỷ lệ chuyển đổi cao thì hệ thống vẫn sẽ cung cấp cho bạn luồng truy cập ổn định.

Vậy làm thế nào để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi? Khó, tại sao lại khó? Bởi vì có rất nhiều yếu tố liên quan đến việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, bao gồm hình ảnh chính, thông tin chi tiết, SKU, đánh giá, doanh số, sản phẩm cạnh tranh, độ chính xác của người dùng, dịch vụ khách hàng, v.v. Nếu bạn thực sự muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi, bạn cần tối ưu hóa từng liên kết được đề cập ở trên. Không giống như tỷ lệ chuyển đổi, việc tối ưu hóa hình ảnh chính đầu tiên sẽ mang lại hiệu quả .

Chín trong số mười dự án tôi đã thực hiện đều bị kẹt ở tỷ lệ chuyển đổi. Mọi người đều biết cách tạo hình ảnh chính có lượt nhấp chuột cao và mọi người đều biết các kỹ năng thúc đẩy doanh số, nhưng khi nói đến chuyển đổi, bất kể bạn giải thích thế nào, thì vẫn rất khó để hiểu.

Ví dụ, khi nói đến bình luận, nhiều nhà điều hành thương mại điện tử không hiểu sâu sắc về vai trò của bình luận và cảm thấy rằng chúng không cần thiết hoặc không quan trọng. Không cần phải giải thích lý do, chỉ cần nhớ kết luận: tỷ lệ chuyển đổi của các liên kết không có bình luận sẽ cực kỳ thấp.

Tôi đã nói với nhiều nhà điều hành thương mại điện tử rằng nếu một liên kết không có bình luận hoặc doanh số bán hàng thì đừng thúc đẩy nó. Việc này gây lãng phí tiền bạc và sẽ làm giảm hiệu suất dữ liệu của hệ thống . Nếu bạn muốn lái xe, bạn phải đảm bảo rằng tất cả các liên kết cơ bản đều được hoàn tất. Vậy, hoàn hảo có nghĩa là gì? Đây là điều không có tiêu chuẩn.

Như đã đề cập ở trên, một điều gì đó càng ít chuẩn hóa thì càng khó. Bạn đã đề cập đến bố cục SKU, làm sao chúng ta biết được khi nào nó hoàn hảo? Mọi người đều viết giá và tên tương tự nhau, nhưng hiệu ứng chắc chắn sẽ có đôi chút khác biệt. Chính sự khác biệt nhỏ này dẫn đến sự khác biệt lớn .

Hiệu ứng SKU thấp hơn 1/1000 so với đối thủ cạnh tranh, hình ảnh chính thấp hơn 2/1000, chi tiết thấp hơn 5/10.000 và bình luận thấp hơn 1%. Khi tất cả các liên kết được cộng lại với nhau, hiệu quả sẽ thấp hơn 5 hoặc 6% so với đối thủ cạnh tranh. Với khoảng cách lớn như vậy, hiệu suất dữ liệu của hệ thống cũng rất hạn chế. Nó cung cấp 10.000 lượt truy cập cho đối thủ cạnh tranh và chỉ cung cấp cho bạn 1.000 lượt truy cập.

Do đó, khi cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, đừng mong đợi một liên kết nhất định sẽ cải thiện được một hoặc hai phần trăm cùng một lúc. Ý tưởng đúng đắn là cải thiện từng liên kết thêm vài phần nghìn. Bằng cách liên tục tối ưu hóa và cải thiện, bạn sẽ dần nhận thấy dữ liệu của tuyến đường sắt xuyên suốt bắt đầu được cải thiện.

Tôi đã cứu được nhiều liên kết thường có dữ liệu lái xe kém bằng cách tối ưu hóa điều này và điều kia.

4. Cuối cùng

Con đường hoạt động thương mại điện tử luôn đầy rẫy những thăng trầm. Đôi khi một thay đổi nhỏ trong các quy tắc của nền tảng sẽ dẫn đến những biến động lớn về lưu lượng giao dịch của thương nhân và không bao giờ có thời gian để dừng lại. Nói cách khác, hoạt động thương mại điện tử luôn trên con đường chiến đấu với quái vật và nâng cấp, và chữ “khó” luôn đi kèm với nó.

Tuy nhiên, hãy nhớ bản chất của công việc vận hành: gặp phải vấn đề và giải quyết chúng. Nếu bạn giải được bài toán này, xin chúc mừng tất cả mọi người đã vượt qua cấp độ này. Nếu bạn không giải được bài toán này thì chỉ có một kết quả duy nhất: bạn sẽ bị loại.

Tác giả: Tiger Talks Operations

Tài khoản công khai WeChat: Laohu Jiangyy (ID: laohujiangyy)