ClickUp đã làm gì đúng để đạt được 150 triệu ARR trong 6 năm trên thị trường đại dương đỏ?

Mumu là một nhà văn trước đây từng là kỹ sư phần mềm. Anh ấy đã giúp tôi sắp xếp và viết một số nội dung trong vài năm qua. Trong quá trình này, anh ấy đã hiểu sâu hơn về lĩnh vực SaaS quốc tế, vì vậy tôi dần yêu cầu anh ấy nghiên cứu và sắp xếp một số trường hợp thành công trong lĩnh vực SaaS quốc tế, với hy vọng giúp nhiều người hiểu hơn về những câu chuyện đằng sau các công ty SaaS quốc tế thành công.

Dưới đây là nghiên cứu gần đây của Mumu về ClickUp, mời bạn đọc.

Teddy Trần

Hợp tác dự án là một hướng đi được công nhận trên đại dương đỏ, nhưng có một công ty chỉ mới tham gia vào hướng đi này vào năm 2017. Người sáng lập đã dành ba năm để xây dựng sản phẩm và xác minh PMF (Product-Market Fit, tức là sự phù hợp nhất giữa sản phẩm và thị trường).

Sau đó, từ năm 2020 đến năm 2021, công ty đã nhanh chóng hoàn thành ba vòng gọi vốn, với tổng số tiền gọi vốn lên tới hơn 535 triệu đô la Mỹ và định giá công ty đạt 4 tỷ đô la Mỹ.

Vào năm 2022, khi nhiều công ty SaaS gặp phải vấn đề về dòng tiền và thách thức về tăng trưởng, công ty vẫn tiếp tục tăng trưởng ngược với xu hướng, giúp doanh thu của công ty tăng gấp đôi từ 75 triệu đô la Mỹ lên 150 triệu đô la Mỹ.

ClickUp là một nền tảng năng suất chuyên tập hợp mọi công việc vào một nơi, với hy vọng thay thế mọi phần mềm cộng tác dự án khác bằng một ứng dụng.

Sau khi nghiên cứu, tôi thấy ClickUp hoàn toàn phù hợp với bản tóm tắt trước đây của Teddy về “Mười năm kinh nghiệm: 9 mẹo cho doanh nhân SaaS quốc tế” và những hiểu biết sâu sắc khác của AfterShip về doanh nhân SaaS quốc tế, bao gồm cách xem xét tài chính, cách tuyển chọn nhân tài, v.v.

Vì vậy, trong bài viết hôm nay, tôi muốn chia sẻ với các bạn câu chuyện đằng sau thành công của ClickUp, hy vọng nó sẽ hữu ích cho một số bạn bè đang khởi nghiệp trong lĩnh vực SaaS quốc tế.

# Tạo ra sản phẩm dựa trên những điểm khó khăn của riêng bạn và đứng về phía khách hàng để khiếu nại thay họ

Zeb Evans, người sáng lập ClickUp, là người theo đuổi mục tiêu cực kỳ cao về thời gian và hiệu quả. Ban đầu anh dự định khởi nghiệp để sản xuất một sản phẩm khác.

Tuy nhiên, trong quá trình khởi nghiệp, anh nhận thấy rằng mặc dù nhóm không có nhiều người nhưng họ cần sử dụng nhiều phần mềm cộng tác dự án khác nhau.

Ví dụ, Jira+Trello được sử dụng cho hoạt động R&D, Asana được sử dụng cho hoạt động tiếp thị và Confluence được sử dụng để quản lý nội dung. Nhóm phải chuyển đổi qua lại giữa các phần mềm khác nhau mỗi ngày, điều này ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả. Vì vậy, anh ấy có kế hoạch tạo ra một phần mềm cộng tác dự án toàn diện để giải quyết các vấn đề nội bộ.

Hơn một tháng sau, nguyên mẫu của công cụ cộng tác toàn diện này đã ra đời. Mặc dù chỉ là phiên bản MVP nhưng nó có thể đáp ứng nhu cầu cộng tác hàng ngày của các nhóm nhỏ bằng cách phân biệt các Không gian khác nhau.

Khi Zeb thấy công cụ này hữu ích như thế nào, anh ấy đã ngay lập tức nảy ra ý tưởng "tạo ra một phần mềm cộng tác dự án trọn gói để thay thế tất cả các phần mềm cộng tác dự án khác" (hình ảnh bên dưới là đối thủ cạnh tranh của ClickUp).

Vậy nên, thứ bắt đầu như một công cụ nội bộ để giải quyết những điểm khó khăn của chính nó đã bắt đầu chuyển đổi thành một sản phẩm cung cấp dịch vụ cho thế giới bên ngoài, cụ thể là ClickUp.

Câu chuyện này tương tự như câu chuyện thành lập của Shopify, Zoom và AfterShip, và một lần nữa chứng minh rằng " cách tốt nhất là người sáng lập tạo ra sản phẩm dựa trên những điểm yếu của chính họ ".

Tuy nhiên, Zeb đã tiến thêm một bước trên cơ sở này. Ngoài việc tạo ra sản phẩm và đưa ra thị trường, ông còn tiếp tục chỉ trích các phần mềm quản lý dự án khác bằng cách tạo blog và video nhằm thu hút sự chú ý của công chúng và hướng dẫn nhiều người sử dụng ClickUp hơn .

Như anh chia sẻ, anh đã thu hút được 100 khách hàng đầu tiên của ClickUp thông qua các bài đăng trên blog về các đối thủ cạnh tranh Asana và Trello.

ClickUp cũng thiết lập một trang đặc biệt trên trang web chính thức của mình để so sánh ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh khác, sau đó họ đánh dấu vào từng mục đã liệt kê.

Điều này làm tôi nhớ lại khi Salesforce mới ra đời, công ty này cũng sử dụng phương pháp "va chạm" để thu hút một nhóm khách hàng hạt giống không hài lòng với phần mềm truyền thống.

Tiếp thị nội dung liên tục + các blog hàng ngày nhắm mục tiêu vào các từ khóa dài thực sự đã mang lại rất nhiều lưu lượng truy cập tự nhiên cho ClickUp, đây cũng là một trong những yếu tố chính cho sự tăng trưởng nhanh chóng của ClickUp.

Trường hợp này cũng mang lại cho chúng ta một số hiểu biết mới:

Đầu tiên, khi khởi nghiệp, đừng làm giống hệt những người khác. Thay vào đó, hãy phân biệt vị trí và giá trị, chẳng hạn như “Tất cả trong một” của ClickUp và sự tập trung ban đầu của Salesforce vào “SaaS”.

Thứ hai, trong đại dương đỏ, mặc dù các sản phẩm khổng lồ hiện có có nhiều khách hàng nhưng chắc chắn vẫn có một nhóm người không hài lòng với các sản phẩm này. Nếu bạn có thể đứng lên và nói thay cho những khách hàng này và đáp ứng được nhu cầu của họ, bạn có thể giành được lòng tin và sự ủng hộ của họ.

# Cố gắng sử dụng tiền của chính mình để xây dựng sản phẩm trước khi đạt PMF

ClickUp không huy động được bất kỳ khoản vốn nào trong hai năm đầu thành lập. Thay vào đó, nhà sáng lập Zeb đã sử dụng tiền của mình để khởi nghiệp vì anh tin rằng điều này sẽ mang lại cho nhà sáng lập và nhóm đủ tự do để đưa ra quyết định đúng đắn và xây dựng sản phẩm tốt nhất ngay từ giai đoạn đầu.

Đồng thời, việc khởi nghiệp bằng tiền của chính mình cũng sẽ mang lại nhiều áp lực hơn, đòi hỏi người sáng lập phải nghiêm túc cân nhắc ngay từ đầu làm sao để bán được sản phẩm, dịch vụ của mình và kiếm đủ tiền trong khi vẫn tạo ra giá trị cho khách hàng.

Điều này rất phù hợp với triết lý mà Teddy luôn ủng hộ. Teddy luôn khuyến khích những người sáng lập sử dụng tiền của chính mình để phát triển sản phẩm càng nhiều càng tốt trong giai đoạn đầu, vì sử dụng tiền của chính mình sẽ gây tổn hại.

Đồng thời, chúng tôi tin rằng so với việc chủ động tìm kiếm nhà đầu tư để tài trợ, cách tốt hơn thực sự là tập trung vào việc tạo ra sản phẩm tốt, giành được sự công nhận của khách hàng và để các nhà đầu tư chủ động tìm đến chúng tôi.

ClickUp một lần nữa chứng minh khái niệm này.

Từ khi thành lập vào năm 2017 đến cuối năm 2019, ClickUp tập trung vào việc xây dựng sản phẩm và xác thực PMF.

Theo Zeb, họ đã đạt được NPMF (Sản phẩm tự nhiên phù hợp với thị trường) khi đạt 20 triệu đô la ARR, nghĩa là thu hút khách hàng thông qua sự phát triển và lan rộng của chính sản phẩm và lượng truy cập tự nhiên, thay vì thông qua việc chi tiền và quảng cáo.

Sau đó, họ quyết định đẩy nhanh quá trình mở rộng vào năm 2020, vì vậy họ đã tăng tốc và hoàn thành ba vòng gọi vốn trong vòng 18 tháng, huy động được 537,5 triệu đô la Mỹ và nâng định giá công ty lên 4 tỷ đô la Mỹ.

Nguồn lực dồi dào cũng cho phép họ tiếp tục đẩy nhanh quá trình mở rộng vào năm 2021 và 2022, đồng thời tăng ARR lên 150 triệu đô la Mỹ.

Vì vậy, tôi muốn nhắc nhở những người bạn đang khởi nghiệp trong lĩnh vực SaaS quốc tế:

Trong giai đoạn đầu kinh doanh, đừng theo đuổi việc tài trợ quá mức. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc tạo ra một sản phẩm tốt. Khi bạn có một nhóm khách hàng trả tiền biết đến sản phẩm của bạn và đạt được một mức doanh thu nhất định, các nhà đầu tư sẽ tự nhiên tìm đến bạn.

Những người bạn muốn biết thêm cũng có thể đọc "SaaS Capital Winter?" Cái thị trường thiếu không phải là tiền mà là sản phẩm tốt.

# Đừng làm việc một cách biệt lập khi lặp lại sản phẩm của bạn, mà hãy đưa nó ra thị trường càng sớm càng tốt để nhận được phản hồi

Triết lý của ClickUp về việc lặp lại sản phẩm là: “Hoàn thiện quan trọng hơn sự hoàn hảo. Phát hành càng sớm càng tốt, thử và thất bại càng nhiều càng tốt, và giải quyết vấn đề khi chúng phát sinh.”

Kể từ khi ra mắt, ClickUp gần như luôn duy trì nhịp độ phát hành một phiên bản mỗi tuần.

Theo Zeb, họ sẽ đọc mọi email từ khách hàng, trả lời mọi yêu cầu từ khách hàng và chọn những tính năng mà khách hàng bình chọn là rất quan trọng rồi nhanh chóng phát triển và ra mắt chúng.

Điều này cũng phù hợp với triết lý của AfterShip về việc lặp lại sản phẩm SaaS:

Khi lặp lại các sản phẩm SaaS, chúng ta không thể làm việc riêng lẻ mà phải đưa chúng ra thị trường càng nhanh càng tốt để nhận được phản hồi.

Tất nhiên, có nhiều cách để nhận phản hồi, chẳng hạn như thử nghiệm AB, thử nghiệm cửa giả, v.v. Những người bạn quan tâm có thể đọc thêm "SaaS 102 | Cách sử dụng khái niệm MVP tốt hơn để thực hiện SaaS".

Ngoài ra, mặc dù ClickUp cho biết muốn xây dựng một nền tảng năng suất trọn gói nhưng họ không chọn cách tự mình làm tất cả các chức năng mà vẫn tích hợp và kết nối hơn 1.000 phần mềm khác.

Điều này cũng phù hợp với những gì Teddy đã chia sẻ trước đó: "SaaS quốc tế cần duy trì kết nối mở và hợp tác với nhau để tạo ra trải nghiệm người dùng và giá trị tốt hơn cho khách hàng".

# Khi xây dựng một nhóm, hãy tìm những người có đam mê và phát triển nhanh chóng

Tìm kiếm nhân tài là chủ đề mà mọi doanh nhân không thể tránh khỏi và ClickUp đã áp dụng các cách tiếp cận sau đây về vấn đề này:

Đầu tiên, hãy tìm những người lạc quan và thực tế.

Bởi vì trong giai đoạn đầu khởi nghiệp, người ta sẽ gặp phải nhiều nghi ngờ và thách thức. Nếu một người không lạc quan, họ sẽ dễ bị đánh bại bởi nhiều áp lực và không thể làm tốt mọi việc.

Tuy nhiên, nếu một người quá lạc quan, người đó có thể dễ dàng mất đi sự hiểu biết về thực tế và không thể đưa ra lựa chọn tốt nhất dựa trên các nguồn lực hiện tại.

Thứ hai, hãy tìm những người có cùng giá trị văn hóa, có đam mê, lòng dũng cảm và đạo đức nghề nghiệp, ngay cả khi họ hiện tại chưa có đủ kinh nghiệm và sơ yếu lý lịch.

Mọi doanh nhân đều mong muốn tìm được những nhân tài xuất chúng có năng lực mạnh mẽ, kinh nghiệm phong phú, giá trị văn hóa nhất quán và sự công nhận mạnh mẽ của công ty.

Nhưng chúng ta phải thừa nhận rằng đối với các công ty khởi nghiệp, chúng ta thường không có cơ hội thu hút những nhân tài xuất chúng đã được thị trường chứng minh và có đủ kinh nghiệm, nên lúc này chúng ta thường cần phải đánh đổi một số thứ về năng lực, kinh nghiệm, giá trị, v.v.

Cách tiếp cận của ClickUp và AfterShip là chúng tôi sẽ ưu tiên tìm kiếm những người có giá trị văn hóa, đam mê, lòng dũng cảm và đạo đức nghề nghiệp nhất quán, ngay cả khi họ hiện không có đủ kinh nghiệm và sơ yếu lý lịch, sau đó trao cho những tài năng này đủ không gian và thử thách để họ có thể phát triển nhanh chóng cùng công ty.

Tất nhiên, AfterShip cũng sẽ chú trọng hơn vào tính cởi mở, khả năng học hỏi và chủ nghĩa lâu dài. Bạn bè quan tâm có thể đọc "Tóm tắt mười năm kinh nghiệm: Những tài năng nào có nhiều khả năng thành công trong SaaS quốc tế? 》

Thứ ba, đừng tìm kiếm kỹ sư 10x (10x có nghĩa là hiệu quả công việc cao hơn 10 lần so với kỹ sư thông thường), mà hãy tìm kiếm kỹ sư 5x.

Bởi vì kỹ sư 10x thường khan hiếm như kỳ lân, và việc tìm đủ kỹ sư 5x cũng có thể giúp bạn nhanh chóng phát triển các tính năng sản phẩm và cung cấp chúng cho khách hàng.

# Tóm tắt

ClickUp là nền tảng năng suất trọn gói được thành lập vào năm 2017, tập trung vào lộ trình đại dương đỏ của cộng tác dự án, nhưng đã đạt được ARR là 150 triệu đô la Mỹ trong 6 năm.

Thành công của ClickUp một lần nữa khẳng định các phương pháp chúng tôi đã chia sẻ trước đó để thực hiện SaaS quốc tế:

1. Tốt nhất là người sáng lập nên phát triển sản phẩm dựa trên những điểm khó khăn của riêng họ;

2. Tốt nhất là không nên huy động vốn trước khi đạt PMF mà hãy khởi nghiệp bằng chính tiền của mình;

3. Khi lặp lại các sản phẩm SaaS, chúng ta không thể làm việc riêng lẻ mà phải đưa chúng ra thị trường càng nhanh càng tốt để nhận được phản hồi;

4. Các công ty SaaS quốc tế cần duy trì kết nối mở và hợp tác với nhau để tạo ra trải nghiệm người dùng và giá trị tốt hơn cho khách hàng;

5. Khi xây dựng nhóm, hãy tìm những người có đam mê và có thể phát triển nhanh chóng.

Ngoài ra, ClickUp còn cho chúng ta thấy giá trị của các sản phẩm All-in-One và cách giúp các công ty liên tục có được lượng truy cập tự nhiên thông qua tiếp thị nội dung.

Nếu bài viết này hữu ích với bạn, vui lòng để lại tin nhắn và chuyển tiếp để nhiều người hơn nữa có thể tìm hiểu về kinh nghiệm khởi nghiệp trong lĩnh vực SaaS quốc tế.