3 bí quyết cải thiện lĩnh vực kinh doanh riêng của ngành may mặc năm 2023

Bài viết này phân tích sâu sắc tầm quan trọng của hoạt động tên miền riêng đối với các công ty may mặc và đưa ra các khuyến nghị chiến lược để đạt được chất lượng cao, tỷ lệ giữ chân cao và tỷ lệ chuyển đổi cao. Được khuyến nghị để những người ra quyết định tiếp thị trong các công ty may mặc tham khảo chuyên sâu.

Trong ngành may mặc ngày nay, hoạt động kinh doanh theo tên miền riêng đã trở thành "chuẩn mực". Từ mô hình kinh doanh cửa hàng ngoại tuyến truyền thống + thương mại điện tử trực tuyến, nó đã phát triển thành mô hình kinh doanh tên miền riêng đa kênh với trung tâm thương mại chương trình nhỏ, WeChat doanh nghiệp, tài khoản video và tài khoản chính thức làm các kịch bản cốt lõi.

Những điểm yếu của ngành may mặc chính là động lực chính thúc đẩy quá trình chuyển đổi nhanh chóng của ngành này sang khu vực tư nhân:

• Tính đồng nhất nghiêm trọng của sản phẩm: Có nhiều thương hiệu và tính đồng nhất nghiêm trọng, dẫn đến áp lực cạnh tranh giá lớn và biên lợi nhuận hẹp;
• Tồn đọng hàng tồn kho: Các cửa hàng vật lý phải đối mặt với các vấn đề như mất cân bằng hàng tồn kho, kênh bán hàng hạn chế và lượng khách giảm;
• Khó khăn trong việc giữ chân người dùng: Lượng khách hàng ngoại tuyến không ổn định và khó giữ chân lượng truy cập trực tuyến. Các thương gia không thể tự tạo ra lưu lượng truy cập chứ đừng nói đến việc duy trì lưu lượng truy cập.
• Thiếu phân tích quản lý: Các yếu tố quyết định đến việc tiêu dùng và mua lại của khách hàng rất phức tạp và các thương gia thường thiếu các công cụ và khả năng để hiểu, tiếp cận và vận hành khách hàng;
• Hiệu quả của hướng dẫn mua sắm: Có rất nhiều hướng dẫn mua sắm tại các cửa hàng, nhưng chúng khó có thể tham gia vào hoạt động trực tuyến và không phát huy được giá trị của chúng trong việc kết nối khách hàng và dịch vụ chuyên sâu;
• …

Hơn nữa, đặc điểm của ngành may mặc khiến nó phù hợp với hoạt động kinh doanh trong phạm vi tư nhân: tỷ lệ mua lại cao, lòng trung thành cao, chia sẻ cao, độ chính xác của đối tượng mục tiêu cao, tần suất ra mắt sản phẩm mới cao và lợi nhuận gộp cao.

Nhìn vào thị trường quần áo, các thương hiệu như Uniqlo, UR, Peacebird, IT, Jiangnan Buyi, v.v. đều đang đào sâu và cải thiện hoạt động kinh doanh tên miền riêng của mình. Có thể nói không ngoa rằng ai cũng làm vậy, quan trọng là bạn có làm tốt hay không.

Chúng ta hãy xem xét hai trường hợp.

Trường hợp 1

Ngay từ năm 2015, khi hầu hết các doanh nghiệp vẫn chưa chú ý đến lưu lượng tên miền riêng, Jiangnan Buyi đã bắt đầu xây dựng công trình số từ cửa hàng ngoại tuyến đến nền tảng trực tuyến và dành nhiều công sức cho quyền thành viên, đặt nền tảng cho việc ươm tạo "siêu người dùng".

Ngày nay, JNBY có gần 5 triệu thành viên và doanh số bán lẻ do các thành viên này đóng góp chiếm tới 70% tổng số . Năm 2021, số lượng thành viên có tổng giá trị mua hàng vượt quá 5.000 nhân dân tệ là hơn 209.000, doanh số bán lẻ đạt khoảng 2,61 tỷ nhân dân tệ, mức đóng góp bình quân 12.000 nhân dân tệ/thành viên.

Công ty cũng ra mắt chương trình nhỏ trực tuyến "More Than a Box", chương trình này đã đưa hoạt động mua sắm lên trực tuyến và có thể thiết kế các kết hợp phù hợp với người tiêu dùng, khám phá một con đường bán hàng mới từ "người tìm hàng" sang "hàng tìm người" do các nhà tạo mẫu dẫn dắt.

Trường hợp 2

Trong vài năm trở lại đây, Jomoo đã từng bước thúc đẩy hệ thống vận hành cửa hàng kỹ thuật số, trong đó đích thân chủ tịch công ty thúc đẩy việc thành lập một bộ phận bán lẻ mới. Việc nâng cấp kỹ thuật số các cửa hàng tên miền riêng 2.0 sẽ hoàn thành vào năm 2022 và trụ sở chính sẽ trao quyền cho các hướng dẫn mua sắm để cải thiện trải nghiệm dịch vụ thành viên.

Đối với những khách hàng VIP cũ của các cửa hàng ngoại tuyến đã giảm tần suất đến cửa hàng do dịch bệnh, chúng tôi hướng dẫn họ mua hàng tại trung tâm thương mại WeChat. Đối với những khách hàng mới đến cửa hàng, họ có thể trở thành VIP bằng cách thêm WeChat của nhân viên cửa hàng, qua đó hiện thực hóa hoạt động số của các cửa hàng ngoại tuyến.

Hướng dẫn mua sắm sẽ liên hệ với các thành viên hiện tại và kích hoạt giao dịch mua thông qua tin nhắn trên WeChat mall, phiếu mua hàng điện tử, hệ thống đổi điểm, tài khoản chính thức, tin nhắn văn bản, WeChat Moments và các kênh khác, với tỷ lệ chuyển đổi trên 10%.

Hiện tại, Jiumuwang đã sử dụng phát trực tiếp, tiếp thị một-một và tiếp thị cộng đồng như một sự kết hợp của các hoạt động tên miền riêng. Doanh số bán hàng hằng ngày của trung tâm thương mại trực tuyến mini tăng 660% so với cùng kỳ năm trước, giao dịch trung bình của khách hàng tăng 60% và hiệu quả của quảng cáo trên phạm vi công cộng trong việc thu hút khách hàng mới tăng gấp 5 lần.

Không còn nghi ngờ gì nữa, lĩnh vực tư nhân đã trở thành chìa khóa để ngành may mặc tạo ra đường cong tăng trưởng thứ hai. Vậy cụ thể chúng ta phải làm thế nào? Có bất kỳ hành động quan trọng nào có thể học được không?

Kết hợp kinh nghiệm tư vấn dịch vụ và các trường hợp thực tế, tôi tin rằng ngoài việc đảm bảo chất lượng của sản phẩm, điều quan trọng nhất cần làm tốt trong lĩnh vực tư nhân là đạt được ba "mục tiêu cao": chất lượng cao, tỷ lệ giữ chân khách hàng cao và tỷ lệ chuyển đổi cao.

1. Chất lượng cao

Chất lượng cao ở đây không phải là chất lượng của sản phẩm mà là chất lượng của dịch vụ tên miền riêng.

Hoạt động tên miền riêng mà chúng ta đang nói đến thực chất là quá trình quản lý và duy trì khách hàng, và bản chất của nó là dịch vụ. Do đó, chất lượng dịch vụ cũng quyết định chất lượng tên miền riêng của bạn.

Nhưng thực tế là nhiều doanh nghiệp tư nhân không tập trung vào hoạt động và chất lượng dịch vụ cũng không đồng đều. Vấn đề quan trọng là việc phân khúc người dùng chưa được thực hiện tốt. Việc đầu tư cùng một lượng năng lượng vào người dùng là thành viên và người dùng không phải là thành viên chắc chắn sẽ không mang lại kết quả tốt.

Theo dữ liệu của Youzan, giá trị đơn hàng trung bình của thành viên trong danh mục quần áo cao gấp 2,6 lần so với người không phải thành viên; Tỷ lệ mua lại của thành viên trong danh mục quần áo cũng cao hơn 30% so với người không phải thành viên.

Do đó, giải pháp tốt nhất là doanh nghiệp phải làm tốt việc “phân khúc người dùng”, xác định khách hàng “chủ chốt” và tập trung nguồn lực vào những khách hàng chủ chốt.

Ngoài việc tối đa hóa đầu tư nguồn lực, một lợi ích khác của phân khúc người dùng là nó có thể mang lại sự hài lòng có mục tiêu và đa dạng cho người dùng có nhu cầu, sở thích và lý do mua hàng khác nhau.

Mô hình RFM có thể được sử dụng ở đây. Nó kết hợp ba chiều là Rencency (mức tiêu thụ gần đây nhất), Frequency (tần suất tiêu thụ) và Monetary (số tiền tiêu thụ) để phân loại người dùng vào các cấp độ.

Sau khi thực hiện phân tầng người dùng, các thương gia có thể cung cấp các dịch vụ "chất lượng cao" có mục tiêu cho người dùng. Hãy lấy thương hiệu quần áo Jiangnan Buyi làm ví dụ. Quyền lợi thành viên của họ bao gồm bốn khía cạnh:

Danh mục sản phẩm: dùng thử trước khi mua, mua hàng trong thời gian có hạn, miễn phí vận chuyển khi trả lại Danh mục dịch vụ: dịch vụ tùy chỉnh và kết hợp độc quyền, dịch vụ vệ sinh và chăm sóc

Hoạt động: Giá thành viên, ngày thành viên, quyền lợi sinh nhật thành viên

Phúc lợi: quyền lợi giảm giá, khấu trừ điểm, đổi điểm

Thông qua dịch vụ chất lượng cao này, người dùng cao cấp cảm thấy được tôn trọng và vượt trội hơn, đồng thời tạo động lực cho những người dùng khác, khuyến khích họ có nhiều đặc quyền hơn thông qua việc tiêu dùng ngày càng lâu dài.

2. Giữ chân cao

Hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh tên miền riêng sẽ gặp phải những vấn đề sau:

Không hoạt động: Hoạt động cộng đồng ngày càng ít đi, nhiều cộng đồng đã trở thành nhóm quảng cáo và bao lì xì; Không tích lũy: Tỷ lệ xóa bạn bè WeChat của doanh nghiệp cao và tốc độ tăng lưu lượng truy cập tên miền riêng WeChat cá nhân chậm;

Không chuyển đổi: Tỷ lệ chuyển đổi tên miền riêng tư thấp và không thể chuyển đổi được người dùng chính xác; Không lắng đọng: Ngoài ra, không có công cụ nào khác được sử dụng để hoàn tất quá trình lắng đọng và tích lũy nội dung miền riêng tư.

Do đó, lưu lượng truy cập miền riêng được chuyển đổi từ miền công cộng không có nghĩa là nó sẽ luôn cố định và không bị mất. Chúng ta không chỉ muốn có lưu lượng truy cập mà còn cần có khả năng "duy trì" được lưu lượng truy cập đó.

Vậy làm thế nào chúng ta có thể cải thiện khả năng giữ chân người dùng tên miền riêng? Có thể sử dụng các phương pháp sau đây làm tài liệu tham khảo:

1. Đăng nhập và nhập thông tin

Đăng nhập và chấm công có thể cải thiện đáng kể khả năng giữ chân và hoạt động của người dùng. Thời gian và tần suất chấm công nên dựa trên nguyên tắc ngắn hạn và tần suất cao để người dùng cảm thấy thoải mái.

Ví dụ, bạn có thể thiết lập "thử thách đăng ký trong 30 ngày" và nhận được lợi ích sau khi đăng nhập trong 30 ngày liên tiếp.

2. Đề xuất trang phục

Đưa ra đề xuất sản phẩm/trang phục thông qua văn bản + hình ảnh hoặc văn bản + video. Có nhiều khuyến nghị khác nhau tùy theo mùa hoặc nghề nghiệp. Nó có thể thu hút sự chú ý của người dùng vào thông tin sản phẩm và thúc đẩy đơn hàng.

Đồng thời, khi sử dụng tài khoản chính thức hoặc tài khoản video để giới thiệu, nó có thể hướng dẫn người dùng chú ý và cũng đóng vai trò thúc đẩy sự gia tăng lượng người hâm mộ.

3. Lời chào buổi sáng

Nhiều công ty đang đăng lời chào buổi sáng trên mạng xã hội, nhưng không công ty nào làm tốt. Có hai lý do chính: nó chẳng liên quan gì đến tôi và nó quá bận rộn trên màn hình.

Làm thế nào để thay đổi định dạng này? Trước hết, định dạng phải có hiệu quả. Nên đổi thành chương trình nhỏ để kiểm tra hoặc tạo hình ảnh trích dẫn lời chào buổi sáng (để hướng dẫn khách hàng đăng lên WeChat Moments). Hợp tác với các chương trình khuyến khích tích điểm như tích điểm khi check-in, đổi điểm lấy phần thưởng và tặng quà trong các chương trình rút thăm may mắn vào cuối tháng.

4. Rút thăm may mắn/phân phối phúc lợi

Gửi phiếu giảm giá hoặc chương trình rút thăm may mắn và các lợi ích khác trong cộng đồng để thúc đẩy hoạt động cộng đồng. Ví dụ, thương hiệu quần áo CHỈ tổ chức xổ số ngày thành viên vào mỗi thứ sáu và xổ số được tổ chức trên tài khoản chính thức.

Các hoạt động xổ số tương tác thường xuyên có thể tăng cường sự gắn kết với người dùng và cũng hướng dẫn người dùng theo dõi tài khoản chính thức.

5. Chia sẻ nội dung

Phim ảnh, đồ ăn, âm nhạc, v.v. được chia sẻ trong nhóm nhiều lần một tuần, điều này có thể giúp tăng sự chú ý của người dùng vào nhóm. Đồng thời, nội dung không liên quan đến sản phẩm cũng có thể thúc đẩy đáng kể việc giữ chân cộng đồng.

Nhìn chung, nếu bạn muốn cải thiện hiệu quả mức độ gắn bó của người dùng, bạn phải cung cấp cho họ nội dung có giá trị và dịch vụ vượt quá mong đợi của họ, để tên miền riêng của bạn thực sự có thể trở thành "tên miền riêng hiệu quả".

3. Tỷ lệ chuyển đổi cao

Nếu bạn hỏi tôi phương pháp chuyển đổi nào có hiệu quả nhất trong phạm vi riêng tư thì câu trả lời của tôi là: phát trực tiếp.

Bằng cách liên tục hướng dẫn người dùng miền riêng vào phòng phát sóng trực tiếp, chúng tôi có thể tập trung vào việc thúc đẩy chuyển đổi đơn hàng của người dùng trong thời gian ngắn.
Hơn nữa, danh mục quần áo cũng rất phù hợp để phát trực tiếp vì người dẫn chương trình có thể trình diễn sản phẩm bằng cách thực sự mặc chúng, do đó giải quyết được nhược điểm khi người dùng mua hàng trực tuyến.

Vì vậy, điều quan trọng nằm ở chỗ bạn có muốn làm hay không và làm như thế nào. Về phát trực tiếp, chúng ta có thể thực hiện như sau:

1. Làm nóng trước

Trước khi phát sóng trực tiếp chính thức, cần phải quảng bá trước rất nhiều và màn hình cần phải được làm mới nhiều lần trước khi bắt đầu phát sóng. Ba khía cạnh:

Khởi động qua video ngắn: Phát hành một số video ngắn liên quan đến sản phẩm trước khi phát sóng và xem trước chương trình phát sóng trực tiếp;

Quảng bá qua các kênh riêng tư: quảng bá trên các nhóm xã hội, tài khoản công khai và Khoảnh khắc, đồng thời phối hợp với các điểm quan tâm phát sóng trực tiếp để thúc đẩy người dùng xem và chuyển tiếp.

Đăng lại trong khi phát trực tiếp: Trong khi phát trực tiếp, đặc biệt là trước khi mở túi may mắn, hãy hướng dẫn người dùng chuyển tiếp tin nhắn trong phòng phát trực tiếp và bạn cũng nên chuyển tiếp lại trong cộng đồng.

2. Chuẩn bị lời nói của bạn

Kỹ năng bán hàng là vũ khí của bán hàng và kỹ năng bán hàng cũng rất quan trọng đối với tỷ lệ chuyển đổi của phát sóng trực tiếp. Trong ngành hàng quần áo, có một công thức tham khảo cho bài thuyết trình bán hàng: Điểm bán hàng + Đám đông + Bối cảnh + Áp lực mua hàng .

Điểm bán hàng: Được may hoàn toàn bằng tay, mỗi kiểu dáng đều có số lượng giới hạn. Đám đông: 100-150 catties có thể mặc nó

Cảnh: Mua sắm hàng ngày, công việc có thể mặc đơn hàng bắt buộc: Giá đặc biệt hôm nay, chỉ có 20 đơn hàng

3. Hãy tương tác

Phòng phát sóng trực tiếp có được nhiều người yêu thích hay không phụ thuộc vào khả năng tương tác của người dẫn chương trình. Có một số mẫu để tham khảo trong danh mục quần áo:

Tương tác kích thước: Chúng tôi có 4 kích thước cho mô hình này. Nếu bạn không biết cách chọn size, vui lòng nhập chiều cao và cân nặng của bạn vào màn hình công khai và tôi sẽ giúp bạn chọn.

Tương tác màu sắc: Để tôi xem mọi người thích màu nào và để bộ phận vận hành thực hiện một số thống kê. Chúng tôi sẽ thử chúng sau và dự trữ thêm;

Chọn tương tác: Tôi có hai chiếc áo khoác trên tay. Tôi muốn nút 1 của cái này và nút 2 của cái này. Chúng ta sẽ đến nơi có nhiều người hơn trước.

Tương tác sau bán hàng: Đối với những ai đã mua chiếc váy này và muốn nhận hàng sớm nhất có thể, vui lòng trả lời tôi rằng bạn đã mua và tôi sẽ giúp bạn xếp hàng.

Tương tác rút thăm may mắn: Số lượng người trong phòng phát sóng trực tiếp sẽ sớm vượt quá 10.000. Khi đạt đến 10.000 người, giải thưởng sẽ được trao. Mọi người đừng rời đi nhé.

4. Làm tốt công việc đánh giá

Nếu muốn phát trực tiếp có thể duy trì lâu dài, cần phải xem xét lại mọi lúc, theo nhiều khía cạnh:

Dữ liệu phát sóng trực tiếp: tập trung vào số lượng người dùng trực tuyến trung bình, số lượng người xem, thời gian lưu trú trung bình, tỷ lệ tương tác và tỷ lệ chuyển đổi;

Dữ liệu thương mại điện tử: tập trung vào giá trị đơn hàng trung bình, số lượng giao dịch và tỷ lệ chuyển đổi;

Vi phạm: Xem lại các vấn đề xảy ra trong quá trình phát sóng trực tiếp.

Suy nghĩ cuối cùng

Ngày nay, ngành công nghiệp may mặc đang dần chuyển dịch từ hướng tập trung vào "hàng hóa" sang hướng tập trung vào "con người". Hoạt động kinh doanh tên miền riêng, với tư cách là mô hình kinh doanh tương tác trực tiếp với người tiêu dùng, càng nhấn mạnh thêm tầm quan trọng sống còn của "con người".

Trong môi trường trực tuyến và ngoại tuyến ngày càng hội tụ như hiện nay, các công ty không thể chỉ giới hạn mình trong tăng trưởng kỹ thuật số mà nên dựa trên các tên miền riêng để tăng trưởng. Điều cốt lõi là thu hút người dùng và hiểu được nhu cầu thực sự của họ.

Hiện nay, ngành may mặc vẫn còn nhiều dư địa để tăng trưởng ổn định. Với sự phát triển nhanh chóng của các công nghệ mới nổi như AI, tương lai thậm chí còn đáng mong đợi hơn.

Nguồn: Yan Tao

Tài khoản công khai WeChat: Yan Tao San Shou