Tại sao Bắc Băng Dương không thể bán được với giá 6 nhân dân tệ?

Bắc Băng Dương đang bị nghi ngờ vì giá quá cao. Tác giả đã tiến hành phân tích định vị tuyệt vời cho thương hiệu Arctic Ocean và đưa ra những gợi ý tiếp thị thương hiệu có giá trị, có giá trị tham khảo lớn cho bất kỳ ai quan tâm đến thương hiệu này.

Bạn có để ý không? Từ Coke và Sprite đến Fanta và 7-Up, đồ uống có ga chưa bao giờ được bán với giá cao.

Tại sao lại thế?

Lý do là vì bản thân thể loại này có bản chất nuông chiều bản thân rất mạnh mẽ. Trong trường hợp này, hầu hết mọi người chỉ muốn vui vẻ và sẽ không nghĩ quá nhiều hoặc trả tiền cho những thứ có giá trị gia tăng cao hơn.

Giống như mì ăn liền, bạn không thể bán mì ăn liền với giá 10 nhân dân tệ. Tôi đã ăn mì ăn liền rồi, vậy mà anh vẫn nhấn mạnh rằng tôi phải sống khỏe mạnh sao? Tôi chỉ muốn ăn no thôi!

Tương tự với nước ngọt. Chỉ cần nó thỏa mãn được nhu cầu vui vẻ cơ bản của tôi là đủ. Tôi chỉ muốn cảm thấy sảng khoái thôi. Đừng nói quá nhiều.

Thương hiệu nội địa Beibingyang đã bị chỉ trích vì mức giá 6 nhân dân tệ. Người tiêu dùng đã chụp ảnh Beibingyang 6 nhân dân tệ và Coke 2 nhân dân tệ trên cùng một kệ và chú thích:

Nhưng điều này có nghĩa là Bắc Băng Dương không có cơ hội?

Không, tôi nghĩ bây giờ chính là thời điểm tốt nhất cho Bắc Băng Dương.

Bắc Băng Dương đã nhận thức được điều này và đã đưa ra khẩu hiệu sau đây từ rất lâu: Bạn uống soda, tôi uống Bắc Băng Dương.

Thứ bạn uống là soda, còn thứ tôi uống là Bắc Băng Dương. Câu này thực ra là đúng. Tôi thường nói rằng những gì không nên vứt bỏ thì không nên vứt bỏ, những gì không nên thay đổi thì không nên thay đổi. Không làm tốt không có nghĩa là nó sai, nhưng có thể là bạn chưa làm đủ theo đúng hướng.

Vấn đề với khẩu hiệu Bắc Băng Dương là nó chỉ nói lên một nửa câu.

Nếu bạn không phải là soda, vậy bạn là gì?

Điều này bắt đầu với sản phẩm và nhu cầu. Mặc dù tôi thường chỉ trích những người ủng hộ lý thuyết định vị vì thường mở rộng các kịch bản ứng dụng của lý thuyết định vị, nhưng thực tế thì sử dụng lý thuyết định vị để giải quyết vấn đề ở đây là phù hợp nhất.

Vâng, tôi sẽ hướng dẫn bạn nhanh chóng để có được sự định hướng ngay hôm nay.

Đầu tiên, chúng ta hãy xem xét nhu cầu . Đồ uống có ga có tiếng xấu và người tiêu dùng phải đối mặt với sự lựa chọn rất đau đớn: giải khát hay tốt cho sức khỏe?

Ở Trung Quốc, người tiêu dùng thực sự quan tâm nhiều hơn. Các vấn đề về an toàn thực phẩm và chất phụ gia luôn khiến họ lo lắng mỗi ngày.

Không thể tiêu diệt Coca-Cola, nhưng có nhiều cơ hội để chiếm được thị phần lớn trên thị trường của hãng này.

Ngoài ra, liệu Bắc Băng Dương có thực sự chỉ đánh cắp hoạt động kinh doanh của Coca-Cola không?

Có thể có một phần như vậy, nhưng đừng quên rằng còn rất nhiều loại đồ uống khác có mức giá từ 6 nhân dân tệ trở lên. Người tiêu dùng có thể không chọn Coke vì nó không tốt cho sức khỏe. Nếu có một loại nước ngọt lành mạnh, họ có thể không từ chối lựa chọn nó.

Rốt cuộc, có bao nhiêu loại sản phẩm có thể mang lại cho mọi người cảm giác sảng khoái như soda?

Tiếp theo, chúng ta hãy xem xét các đối thủ cạnh tranh như Coke và Sprite, có khái niệm tương tự như bia công nghiệp, thậm chí còn tệ hơn. Chúng hầu như chỉ là sản phẩm hóa học, không có thành phần tự nhiên nào. Nhiều người quen thuộc với các thành phần chính của chúng, chẳng hạn như aspartame, acesulfame kali và axit citric, đây chính là điểm yếu chết người của các sản phẩm cạnh tranh.

Cuối cùng, hãy nhìn vào chính mình . Có bao nhiêu người biết rằng nước ngọt Bắc Băng Dương có chứa nước trái cây nguyên chất? So sánh danh sách thành phần, bạn có thể biết loại nào tốt hơn.

Tất nhiên, đừng lo lắng về lượng nước trái cây chứa trong đó, cũng giống như không ai lo lắng về mức độ an toàn của một chiếc Volvo.

Tóm lại, tôi nghĩ tôi đã xác định được vị trí rồi. Tất nhiên, quá trình nghiên cứu và giải quyết vấn đề phức tạp hơn nhiều so với trên và mất nhiều thời gian để có được kết quả cuối cùng. Tôi chỉ có một con dao nhanh hơn.

Vậy vị trí cuối cùng là gì?

Tôi nghĩ nước ngọt trái cây là một lựa chọn tốt nếu lợi nhuận cho phép. Trên thực tế, Bingyang cũng có câu chuyện tương tự: nước cam soda, nhưng một mặt, nước cam không đủ hấp dẫn mọi người, mặt khác, họ không tăng cường đầu tư để đưa định vị này vào tâm trí người tiêu dùng mà chỉ trình bày bằng chữ in nhỏ trên bao bì.

Tương ứng, chúng ta cũng đặt cho Coke, Sprite và Fanta một cái tên: "nước ngọt công nghiệp".

Đây là phần khốc liệt đầu tiên của quá trình định vị này. Nó đánh thẳng vào điểm yếu. Anh ta chỉ có thể chịu đựng cú đấm này khi nó đến. Cả người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh đều bị tổn thương

Ấn tượng công nghiệp và pha trộn này đã ăn sâu vào tiềm thức. Bản thân những mối liên hệ tiêu cực có năng lượng tiềm ẩn rất mạnh. Một khi những điều này được chỉ ra, mọi người sẽ trở nên rất khó chịu, điều này gây ra sự lo lắng.

Thông thường, khi mọi người uống đồ uống có ga, sẽ có một sự im lặng không nói nên lời. Nhưng bây giờ bạn thực sự nói ra điều đó, và từ giờ trở đi việc uống soda sẽ đi kèm với sự lo lắng.

Vào thời điểm này, giá cả đã trở thành vũ khí của chúng tôi chứ không còn là điểm yếu nữa. Người tiêu dùng dần hiểu rằng nước ngọt tốt có mức giá này còn nước ngọt công nghiệp thì rẻ.

Quá khốc liệt, chiến lược cạnh tranh là chiến đấu đến chết.

Điều đáng sợ thứ hai về vị trí này là đối thủ không có cách nào chống trả.

Điều này đặc biệt hữu ích đối với người khổng lồ. Bạn có phải là người có công thức nấu ăn cổ điển không? Bạn không phải là một căn cứ lớn sao? Bạn có thể thay đổi công thức cổ điển này được không? Bạn có thể thay đổi giá được không? Hãy nhìn theo cách này: Tôi đã lấy nhiều hơn phần của bạn hay bạn đã mất nhiều hơn khi tự mình làm điều này?

Này, vì căn cứ của anh quá lớn và ổn định nên anh không thể đối phó với tôi được. Bạn chỉ có thể nhìn tôi chiếm hết thị trường của bạn mà thôi.

Tất nhiên, có nhiều cách để phá vỡ chiến lược này. Điều mà Coca-Cola có thể làm là sao chép một sản phẩm tương tự hoặc mua lại nó, nhưng đó lại là một câu chuyện khác. Chúng ta cũng có thể ra khơi phải không?

Vị trí này về cơ bản là cao cấp. Trong tương lai, cola và các loại tương tự sẽ là nước ngọt công nghiệp, còn Arctic Ocean sẽ là nước ngọt có ga. Câu tục ngữ này có nghĩa thế nào? Tạo một danh mục mới là cách định vị tốt nhất.

Này, đó chính là cách ủ bia thủ công bằng bia công nghiệp vào thời đó, và họ đặt cho nó một cái tên – bia nước công nghiệp.

Ngoài ra, các sản phẩm cổ điển phải tiếp tục được cải tiến. Hương cam có thể là hương vị cơ bản, nhưng nhiều hương vị khác chắc chắn sẽ rất quan trọng.

Tại sao Nguyên Kỳ Lâm và Chung Học Cao lại chọn nguyên liệu và hương vị lạ ngay từ đầu như muối biển, mận chua? Đó là để những người khác thử và chuyển tải nhận thức "sáng tạo", "cao cấp" và "mới lạ và độc đáo" được hình thành bởi hương vị sang thương hiệu. Bạn có nghĩ rằng hương vị chỉ thu hút mọi người thử nó không? Hương vị và thành phần là phương tiện quan trọng để tích lũy tài sản thương hiệu và củng cố vị thế.

Chính xác là vì bạn không phải là Coke hay Sprite, nên bạn không có nhiều hành lý. Bạn có thể chọn bất kỳ hương vị nào, đào, nho, kiwi, và tuyệt nhất là các thành phần phải mang lại cảm giác cao cấp.

Tôi thường nói rằng nếu không có cách nào tốt để phân biệt một sản phẩm, hãy nghĩ đến hương vị. Sẽ không bao giờ sai lầm vì người tiêu dùng luôn muốn thử những hương vị mới. Đây là cách đơn giản nhất. Chỉ cần làm cho nó hoạt động. Nhìn Pulse kìa, hương vị xương rồng đang lan tỏa.

Hương vị của nước ép soda vừa đủ để củng cố vị thế của nó. Một thương hiệu quốc gia thực sự đang đến.

Tác giả: Xu Dada

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Xu Dada" (ID: gh_c3c1c8f03a16)