20 điều một CEO học được về việc khởi nghiệp kinh doanh

Đối mặt với một thị trường luôn thay đổi, những người sáng lập nên giữ thái độ cởi mở, chủ động tìm hiểu thông tin, thúc đẩy nâng cao nhận thức và ứng phó với những thay đổi chưa biết. Bài viết này tóm tắt 20 quan điểm sâu sắc của một CEO về tinh thần kinh doanh. Tôi hy vọng nó sẽ hữu ích với bạn.

Thật khó để luôn có nhận thức dẫn đầu. Điều duy nhất chúng ta có thể làm là giữ cho mình một tâm trí cởi mở và chủ động tiếp thu thông tin mới để liên tục thúc đẩy quá trình nâng cao nhận thức.

Ba năm trước, tài khoản chính thức của Sensors Data đã đăng một bài viết có tựa đề “Sang Wenfeng: Năm năm khởi nghiệp”, trong đó truyền tải quan điểm của nhà sáng lập kiêm CEO Sang Wenfeng về tinh thần khởi nghiệp và nhận được nhiều sự chú ý và công nhận từ người hâm mộ. Nhân dịp kỷ niệm 8 năm thành lập Sensors Data, biên tập viên sẽ chia sẻ với các bạn những hiểu biết và suy nghĩ mới nhất của Sang Wenfeng trong ba năm qua. Chào mừng bạn đến giao lưu.

1. Logic cơ bản của tinh thần kinh doanh xuất phát từ “nâng cấp nhận thức”

Cơ hội kinh doanh nằm trong nhận thức thông thường, nhận thức đúng đắn chính là động lực cho sự phát triển trong tương lai. Nhận thức đúng sẽ tạo ra động lực, trong khi nhận thức sai sẽ tạo ra sự kháng cự. Thật khó để đảm bảo rằng nhận thức của chúng ta luôn đi trước thời đại. Điều duy nhất chúng ta có thể làm là giữ cho mình một tâm trí cởi mở và chủ động tiếp thu thông tin mới để liên tục thúc đẩy quá trình nâng cao nhận thức.

Tổ chức cũng có nhận thức, nhưng nhận thức của một tổ chức thường không bằng nhận thức của người sáng lập. Cách tốt nhất là thúc đẩy sự cải thiện nhận thức của toàn bộ tổ chức và để nhận thức nâng cao nổi bật.

2. Tên lửa ba giai đoạn cho sự tăng trưởng bền vững của hiệu suất doanh nghiệp To B: tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng

Thị trường có nghĩa là tiếp cận người dùng. Nhiệm vụ chính bao gồm theo dõi kênh, thu hút khách hàng từ trang web chính thức, đánh giá khách hàng tiềm năng, v.v. Bán hàng có nghĩa là thúc đẩy chuyển đổi. Khi thị trường cho người dùng biết về sản phẩm, việc chuyển đổi là cần thiết thông qua bán hàng. Dịch vụ khách hàng có nghĩa là cải thiện sự hài lòng của doanh nghiệp và tỷ lệ gia hạn. Yếu tố then chốt cho sự thành công của mô hình đăng ký là sự hài lòng của khách hàng. Cả ba đều có mối liên hệ chặt chẽ với nhau và không thể thiếu một trong ba yếu tố này.

3. Thị trường là khách quan và có nhịp điệu riêng của nó

Nếu thị trường không tăng trưởng nhanh, chúng tôi sẽ tiến hành canh tác theo chiều sâu. Doanh nghiệp cần đánh giá tình hình thị trường hiện tại dựa trên sự kết hợp giữa các điểm yếu về nhu cầu, nhóm khách hàng, thương mại hóa và tình hình cạnh tranh, đồng thời điều chỉnh một số khía cạnh nhất định để duy trì sự tồn tại. Nhưng mô hình này không cố định. Đừng đột nhiên rơi vào ngõ cụt. Tìm cách thực hiện những điều chỉnh năng động, giúp toàn bộ doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn.

4. Tôn trọng thị trường và nâng cấp chiến lược theo tư duy MRP

Một số doanh nhân xuất sắc trước tiên sẽ xem xét thị trường để xác định xem nó có đủ lớn hay không. Xét cho cùng, chỉ có thị trường nghìn tỷ đô la mới có cơ hội xây dựng một công ty trị giá hàng trăm tỷ đô la. Đồng thời, họ xem xét những điểm khó khăn chính của ngành.

Nếu kết luận là: thị trường đủ lớn và có thể giải quyết những điểm khó khăn của ngành, thì họ sẽ bắt đầu thực hiện - họ có con người, tiền bạc và nguồn lực, vì vậy họ sẽ không lo lắng về việc không thể tạo ra sản phẩm. Tôi tóm tắt mô hình này thành mô hình MRP, tức là từ Thị trường đến Yêu cầu và sau đó là Sản phẩm. Tôn trọng thị trường và đặt nghiên cứu thị trường lên hàng đầu.

5. Bạn đang bán bình sữa hay đồ dùng cho trẻ sơ sinh?

Chúng ta cần làm rõ các điểm giá trị và cho mọi người biết bạn đang bán bình sữa hay đồ dùng cho trẻ sơ sinh. Mỗi nhóm khách hàng mục tiêu phải có thể phân biệt được. Càng rõ ràng thì càng dễ cung cấp giá trị tương ứng theo cách có mục tiêu. Mỗi đề xuất giá trị phải có mức độ chi tiết. Lý do chúng tôi sử dụng từ "đề xuất giá trị" thay vì "giá trị" là vì chúng tôi muốn làm rõ nghĩa hơn.

6. Để cho bán hàng bình thường cũng bán được sản phẩm

Chỉ vì một sản phẩm To B có thể bán được không có nghĩa là nó có thể bán được với số lượng lớn.

Một mặt, cần phải xây dựng đội ngũ bán hàng. Nếu không có đội ngũ bán hàng, hiệu quả chiến đấu của công ty sẽ bị hạn chế.

Mặt khác, khách hàng mục tiêu rõ ràng và chính xác, cùng với các sản phẩm có tính cạnh tranh cao, cho phép chúng tôi hỗ trợ tối đa việc ký đơn hàng mà không cần xem xét đến khả năng bán hàng của chính nhân viên bán hàng.

7. Đừng theo đuổi “sử dụng ngoài hộp”

Chúng tôi cũng hy vọng rằng các sản phẩm của Sensors có thể được sử dụng ngay như các sản phẩm của To C, nhưng các sản phẩm của To B liên tục được cải tiến trong quá trình giao hàng cho khách hàng. Cái chúng tôi muốn tạo ra là một chiếc "máy ảnh SLR". Nếu chúng ta tuân theo logic ngớ ngẩn, nhiều chức năng mạnh mẽ sẽ không thể thực hiện được. Vậy làm thế nào để chúng ta có thể hạ thấp ngưỡng sử dụng sản phẩm? Ngoài các tính năng mạnh mẽ của sản phẩm, chúng ta cần có dịch vụ hoàn hảo để đạt được điều đó.

8. Sản phẩm B giống như Lego

Khi người dùng mua Lego, họ không chỉ mua từng viên gạch riêng lẻ mà là mua cả bộ sản phẩm và quan trọng hơn là cả sách hướng dẫn sử dụng. Nếu không có hướng dẫn sử dụng, ít ai có thể tạo ra được hình dạng phù hợp.

Điều này cũng đúng với các công ty B2B. Ngoài việc cung cấp sản phẩm, họ còn cần cung cấp hướng dẫn sử dụng sản phẩm, phương pháp ứng dụng, quy trình sử dụng sản phẩm, v.v. Khách hàng đóng vai trò là người biên soạn hướng dẫn sử dụng LEGO, dẫn dắt một số người dùng chưa hiểu rõ về sản phẩm hoàn thành quy trình lắp ráp LEGO đầu tiên.

9. Các dịch vụ không thể loại bỏ

Khi mới bắt đầu kinh doanh, tôi luôn muốn ngừng cung cấp dịch vụ này. Tuy nhiên, để thực sự mang lại giá trị, dịch vụ phải được cung cấp dựa trên đặc điểm của ngành và nhu cầu thực tế của khách hàng. Đặc biệt khi chức năng sản phẩm và cơ cấu khách hàng phát triển theo hướng đa dạng và phức tạp, cần có một đội ngũ dịch vụ mạnh để hỗ trợ việc cung cấp.

Cho đến nay, 40% nhân viên của Sensors đang cung cấp dịch vụ hỗ trợ. Vì dịch vụ không thể bị “loại bỏ” nên chúng ta có thể liên tục tối ưu hóa hệ thống dịch vụ thông qua một loạt các hành động để đảm bảo hiệu quả của tổ chức.

10. Phương pháp vòng kín dữ liệu SDAF

Mọi hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp đều được thực hiện xung quanh SDAF: Nhận thức, Quyết định, Hành động và Phản hồi.

Đồng thời, hệ thống dịch vụ của chúng tôi đã được nâng cấp hơn nữa theo hình thức "dịch vụ tư vấn + vòng khép kín dữ liệu thành phẩm + dịch vụ tiêu chuẩn" và "dịch vụ tư vấn + giải pháp ngành + dịch vụ quản lý dự án".

11. Phân tích + Marketing, Giải quyết vấn đề Marketing tên miền riêng của khách hàng

Lĩnh vực tiếp thị bao gồm hai loại: tiếp thị phạm vi công cộng và tiếp thị phạm vi riêng tư. Cốt lõi của tiếp thị phạm vi công cộng là lưu lượng truy cập. Bản thân cảm biến không sở hữu "lưu lượng", vì vậy chúng tôi chỉ có thể phục vụ khách hàng với vai trò "hỗ trợ"; lưu lượng truy cập miền riêng tương đương với "cánh đồng" của một công ty, và Sensors có tiềm năng lớn về cách "nuôi dưỡng" và "trồng" nó.

Nói một cách sinh động hơn, có thể nói rằng Sensors chỉ "uống súp" trong nhóm lưu lượng truy cập miền công cộng, giúp khách hàng theo dõi quảng cáo, tối ưu hóa và phân tích quảng cáo, v.v.; trong nhóm lưu lượng truy cập miền riêng, nó giúp khách hàng "khai thác đất đai" dựa trên lưu lượng truy cập hiện có. Điều mà Sensors muốn thực hiện rõ ràng là phân tích dữ liệu + tiếp thị.

12. Ổ đĩa ngược

Trước đây, hầu hết các công ty đều mắc kẹt ở giai đoạn "sử dụng nhu cầu để thúc đẩy phát triển sản phẩm". Trong tình hình năm nay, xu hướng “sử dụng giải pháp để thúc đẩy phát triển sản phẩm” đang diễn ra.

Đối với doanh nghiệp, họ không thể chỉ dừng lại ở một điểm chức năng duy nhất mà phải coi giải pháp cuối cùng là giá trị mang lại cho khách hàng và thúc đẩy quá trình phát triển sản phẩm theo góc nhìn này. Nghĩa là xác định giá trị của việc cung cấp và triển khai ngay từ đầu, sau đó tiến hành phát triển sản phẩm. Đây là một sự quay ngược lại hoặc sự hồi tưởng về giá trị.

13. Chỉ có vị trí đầu tiên là “người bạn của thời gian”

Theo thời gian, các nguồn lực chất lượng cao của thị trường (tiền bạc, tài nguyên, nhân tài, v.v.) sẽ dần dần tập trung về vị trí đầu tiên, dẫn đến hiện tượng kẻ mạnh sẽ ngày càng mạnh hơn, kẻ yếu sẽ ngày càng yếu hơn. Vì vậy, chúng ta kiên quyết làm mọi việc đến mức cực đoan. Nếu chúng ta không thể đạt được 90 điểm trong một lĩnh vực, chúng ta sẽ chia nhỏ lĩnh vực đó hơn nữa và đạt được điểm cực đại trong lĩnh vực đã chia nhỏ đó.

14. Doanh nghiệp là một tổ chức thương mại

Đối với Cảm biến, có hai khoản mục lớn cần tính toán: một là biên lợi nhuận gộp khi cung cấp dịch vụ và khoản còn lại là ROI của khoản đầu tư vào nghiên cứu và phát triển. Khi nói đến việc thực hiện dự án, chúng tôi không chỉ xem xét số tiền hợp đồng mà còn xác nhận doanh thu và thu tiền để duy trì dòng tiền lành mạnh.

15. Vòng lặp khép kín kinh doanh thực sự

Tôi từng nghĩ rằng việc tạo ra một sản phẩm và bán nó là một vòng lặp kinh doanh khép kín, nhưng giờ tôi nhận ra rằng việc tạo ra một sản phẩm, bán nó và kiếm tiền mới là một vòng lặp kinh doanh khép kín.

Theo góc nhìn này, kiếm tiền là vấn đề cần phải xem xét. Chỉ khi chúng ta có một tài khoản rõ ràng, chúng ta mới có thể mang lại giá trị tốt hơn và liên tục cho khách hàng. Đồng thời, việc kiếm tiền thông qua kế toán cũng kéo theo những xung đột về giá trị trong nội bộ công ty. Từ việc cung cấp dịch vụ vô điều kiện đến việc bắt đầu kiếm tiền bằng cách tính toán tài khoản, chúng tôi cũng có những câu hỏi nội bộ - việc Sensors trở thành một công ty thương mại hơn có tốt hay xấu? Tôi nghĩ đây chính là sự quay trở lại với bản chất của kinh doanh.

16. Văn hóa và kinh doanh cần phải gắn kết chặt chẽ

Văn hóa chịu ảnh hưởng của nhóm sáng lập trong giai đoạn đầu và của doanh nghiệp trong giai đoạn sau. Văn hóa và kinh doanh có mối liên hệ chặt chẽ. Nói suông về văn hóa là sai lầm và không đúng. Theo quan điểm riêng của Sensors, từ phân tích dữ liệu đến công nghệ tiếp thị, từ phục vụ các công ty Internet đến phục vụ các doanh nghiệp vừa và lớn, văn hóa công ty chắc chắn sẽ tiếp tục phát triển để phù hợp hơn với doanh nghiệp.

17. Sử dụng nhận thức tiên tiến để thống nhất suy nghĩ và sử dụng các phương pháp khoa học để nâng cao hiệu quả

Sensors là một công ty kết hợp chặt chẽ giữa xây dựng tổ chức với các phương pháp khoa học, và hiệu quả là văn hóa mà Sensors tôn trọng nhất. Cũng giống như Apple tôn vinh những nhà đổi mới và Nike tôn vinh những vận động viên hàng đầu, chúng ta tôn vinh những cá nhân và tổ chức sử dụng các phương pháp khoa học để cải thiện hiệu quả.

18. Mọi sinh viên tham gia Sensors phải có tư tưởng cởi mở

Chúng tôi cũng đã giới thiệu một số lượng lớn nhân tài xuất sắc từ SAP và Adobe China, mang đến sức mạnh mới cho sự hiểu biết của chúng tôi về thị trường đám mây tiếp thị và sự phát triển của ngành. Vì vậy, chúng ta phải thống nhất tư duy. Bất kể họ đến từ công ty nào, họ đều phải chuyển sang cốt lõi của Cảm biến khi nói đến Cảm biến - việc theo đuổi sự xuất sắc, sử dụng các phương pháp khoa học để cải thiện hiệu quả và giá trị mang lại cho khách hàng phải được ghi sâu vào đầu họ. Điều này có nghĩa là chúng tôi hy vọng rằng mọi sinh viên tham gia Sensors sẽ có tư duy cởi mở và dám biến đổi "hệ điều hành" của riêng mình.

19. Đồng sáng tạo là học tập tập thể cho tương lai

Các yêu cầu để đồng sáng tạo chủ yếu bao gồm:

Đầu tiên, yêu cầu về cấp bậc rất cao. Đồng sáng tạo không phù hợp với tất cả mọi người và đòi hỏi người tham gia phải có trình độ nhận thức cao.

Thứ hai, hãy sử dụng não của bạn. Đồng sáng tạo đòi hỏi mỗi người tham gia không chỉ lắng nghe và tiếp nhận thông tin mà còn cần phải "truyền đạt thông tin trở lại" và cung cấp phản hồi.

Thứ ba, đối mặt với vấn đề bất ổn trong tương lai. Theo quan điểm của chúng tôi, lý do khiến marketing đám mây trở nên khó khăn là vì nó có tính chất nửa mở và nửa xác định, đòi hỏi sự đồng sáng tạo giữa các thành viên trong nhóm và khách hàng để đạt được bước đột phá.

20. Khởi nghiệp cũng giống như lái một con tàu. Điều duy nhất chúng ta có thể làm là lái con tàu cho tốt.

Khi mới bắt đầu kinh doanh, tôi cảm thấy mình giống như một cuộc chạy nước rút 100 mét và ngày nào tôi cũng nghĩ cách về đích nhanh nhất có thể. Sau đó tôi nhận ra rằng khởi nghiệp cũng giống như chạy marathon, đòi hỏi sự kiên trì và bền bỉ không ngừng.

Sau một thời gian, tôi cảm thấy việc khởi nghiệp cũng giống như một cuộc chạy marathon 30 km. Bạn muốn "chết" ở mỗi bước tiến về phía trước, đặc biệt là khi dừng lại và khởi động lại, điều đó sẽ rất đau đớn.

Đến đầu năm 2020, tôi thấy rằng khởi nghiệp cũng giống như chơi mạt chược. Thật khó để biết ai thắng hay thua trừ khi bạn rời khỏi bàn. Đối với nhiều công ty, họ có thể thành công ở một giai đoạn nhất định, nhưng khó có thể nói liệu cuối cùng họ có phát triển tốt hay không.

Đến năm 2022, do nền kinh tế và thị trường vốn có nhiều biến động lớn, tôi mới nhận ra tính khách quan của thị trường. Tôi thấy rằng khởi nghiệp cũng giống như lái một con tàu. Những con sóng dữ dội dưới tàu không thể kiểm soát được. Điều duy nhất bạn có thể làm là lái con tàu cho tốt.