“Khu vực bán hàng đặc biệt” của Vipshop

Vipshop đã nhận được sự công nhận và khen ngợi rộng rãi từ người dùng bằng cách liên tục tối ưu hóa dịch vụ và nâng cao trải nghiệm của người dùng. Bài viết này sẽ nói về "thế giới bán hàng đặc biệt" dưới góc nhìn mô hình kinh doanh, hy vọng nó sẽ hữu ích với bạn.

Khi nói về thế giới thương mại điện tử, một trong những trường phái tư tưởng lớn không thể tránh khỏi, đó là mô hình bán hàng đặc biệt . Hình thức bán hàng đặc biệt đơn giản nhất là "bán với mức giá đặc biệt ưu đãi".

Vipshop, một trang web bán các sản phẩm có thương hiệu (với hơn 500 triệu thành viên đã đăng ký), dường như đang ở một góc xa xôi so với thời kỳ hoàng kim của nó vào năm 2015 và 2021. Một số người nói rằng nó đang dần suy yếu, những người khác nói rằng nó đang kiếm được một khoản tiền lớn trong im lặng.

Tiếp theo, chúng ta hãy bắt đầu với mô hình kinh doanh và nói về “thế giới bán hàng đặc biệt” của nó.

Thư mục bài viết:

1. Mô hình kinh doanh của Vipshop

2. Vipshop giải quyết những vấn đề gì?

3. Những vấn đề Vipshop sẽ gặp phải

1. Mô hình kinh doanh của Vipshop

Vipshop, một công ty chuyên về bán hàng khuyến mại, có mô hình kinh doanh với ba từ khóa chính: giảm giá thương hiệu + bán hàng trong thời gian có hạn + đảm bảo sản phẩm chính hãng.

Người tiêu dùng muốn sử dụng những thương hiệu lớn, nhưng phải có giá rẻ.

Các công ty muốn giải phóng hàng tồn kho, giảm chi phí và thu hồi vốn nên họ sẵn sàng giảm giá thấp hơn các sản phẩm khác.

Vipshop đóng vai trò là "trung gian", kết nối hai bên và hưởng hoa hồng từ các thương hiệu.

2. Vipshop giải quyết những vấn đề gì?

1. Đối với doanh nghiệp

Vấn đề tồn kho luôn là vấn đề tồn đọng lâu dài trong hoạt động kinh doanh. Từ dự báo nhu cầu đến chuẩn bị hàng tồn kho và thực hiện chuỗi cung ứng, đây là một tập hợp đầy đủ các liên kết quan trọng trong hoạt động.

Kiểm kê giống như việc đi trên xà thăng bằng. Bạn không thể có quá ít, nhưng cũng không thể có quá nhiều.

Quá ít hàng tồn kho sẽ tạo ra nguy cơ gián đoạn nguồn cung, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu của công ty và trải nghiệm của khách hàng.

Lượng hàng tồn kho quá mức (đây cũng là vấn đề cốt lõi mà hầu hết các công ty gặp phải) sẽ làm tăng chi phí lưu trữ, khấu hao hàng tồn kho và chiếm dụng vốn lưu động của công ty.

Do đó, các nền tảng bán hàng đặc biệt đã trở thành kênh quan trọng để các thương hiệu giải phóng hàng tồn kho và thu hồi vốn, đặc biệt là trong mùa thấp điểm và đối với hàng tồn kho bán chậm. Mô hình này giúp các công ty tiết kiệm chi phí và nhanh chóng thu được tiền mặt.

2. Đối với khách hàng

Logic đằng sau việc bán hàng hiệu là nó giải quyết vấn đề người tiêu dùng muốn mua hàng hiệu lớn chính hãng nhưng muốn mua với giá rẻ và không có yêu cầu cao về kiểu dáng.

Theo nhu cầu đó, một đường đua có thể được tạo ra.

Bán lẻ, đặc biệt là thương mại điện tử trực tuyến, cũng cần cân nhắc hai yếu tố cốt lõi: sự tiện lợi khi trả hàng và tính tức thời của khâu hậu cần.

May mặc là mặt hàng cốt lõi của hoạt động kinh doanh flash sale và tỷ lệ hoàn trả hàng cao hơn nhiều so với các ngành khác. Vipshop, chủ yếu dựa vào danh mục này để tăng trưởng (trang phục chiếm 40,32% vào năm 2022), phải đối mặt với vấn đề tỷ lệ hoàn trả cao.

Để giải quyết vấn đề này, Vipshop chủ yếu áp dụng hai cách tiếp cận:

Đầu tiên là đội ngũ mua hàng chuyên nghiệp gồm hơn một nghìn người, thông qua kinh nghiệm trong ngành và phân tích dữ liệu lớn, có thể đề xuất chính xác các hàng hóa chất lượng cao và tìm ra kiểu dáng sản phẩm mà khách hàng ưa thích.

Thứ hai, hãy chủ động giữa bạn và thương hiệu và chịu rủi ro về lợi nhuận từ phía thương hiệu.

Đối với người mua sắm trực tuyến, đặc biệt là người mua sắm nhanh, tính tức thời của dịch vụ hậu cần chắc chắn là cần thiết. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng khi đánh giá nền tảng trực tuyến. Ví dụ, hoạt động hậu cần của JD.com đã trở thành một trong những lợi thế quan trọng của công ty này.

Về mặt hậu cần, bắt đầu từ tháng 11 năm 2019, Vipshop đã chấm dứt dịch vụ giao hàng của mình và bắt đầu hợp tác với bên thứ ba SF Express. Điều này sẽ cải thiện hiệu quả hoạt động hậu cần và tăng sự hài lòng của người tiêu dùng.

3. Cho chính bạn

Ở một mức độ nào đó, miễn là các thương hiệu lớn còn gặp khó khăn trong việc thanh lý hàng tồn kho và người tiêu dùng có nhu cầu mua sản phẩm chính hãng với giá thấp thì Vipshop vẫn sẽ có chỗ đứng.

Dựa trên tiền đề chênh lệch nhu cầu, Vipshop có khả năng kiếm được hoa hồng.

3. Những vấn đề Vipshop sẽ gặp phải

1. Liệu lưu lượng truy cập có thể tiếp tục tăng không?

Về tổng số người dùng hoạt động trong một khoảng thời gian cụ thể, Vipshop có 43,8 triệu người dùng trong quý 1 năm 2023, tăng 4,0% so với cùng kỳ năm trước là 42,2 triệu người dùng trong quý 1 năm 2022.

Nhưng khi xem xét dữ liệu chung hàng năm , số lượng người dùng hoạt động của Vipshop trong giai đoạn 2020-2022 lần lượt là 83,9 triệu, 93,9 triệu và 84,8 triệu, với tốc độ tăng trưởng theo năm là -9,7% vào năm 2022.

Mặc dù vẫn còn chỗ để cải thiện về tổng số người dùng hoạt động so với các nền tảng hàng đầu, các công ty thương mại điện tử tầm trung đang rơi vào thế khó khi lượng truy cập Internet đạt đỉnh và các nền tảng toàn diện hàng đầu đang bao vây họ.

2. Cạnh tranh về sức mạnh truyền thông thương hiệu

Đối với Vipshop, có hai vấn đề chính cần được giải quyết liên quan đến mối quan hệ với các thương hiệu:

Đầu tiên, dựa vào những lợi thế của nền tảng, chúng tôi sẽ tiếp tục thu hút nhiều thương hiệu cạnh tranh hơn đến định cư.

Thứ hai, thương hiệu chủ động trong khía cạnh trả lại hàng của dịch vụ khách hàng và chịu trách nhiệm về hàng hóa trả lại.

Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2020, 2021 và 2022, Vipshop đã hợp tác với hơn 21.000, 25.000 và 27.000 đối tác thương hiệu.

Trong quan hệ đối tác với các thương hiệu, Vipshop thường có quyền trả lại hàng hóa chưa bán được trong một khoảng thời gian nhất định sau khi sự kiện bán hàng kết thúc.

3. Vấn đề tồn kho chắc chắn là một vấn đề cơ bản

Vipshop áp dụng mô hình ký gửi, nhưng chủ yếu dựa trên danh mục quần áo có lợi thế nên về cơ bản không cần lo lắng về áp lực tồn kho.

Tuy nhiên, đối với một số mặt hàng thể thao, sản phẩm làm đẹp và sản phẩm xuyên biên giới, bạn không có quyền trả lại hàng chưa bán được cho thương hiệu.

Đối với những sản phẩm không được trả lại này, rủi ro tồn kho sẽ cao hơn, điều này cũng đặt ra yêu cầu cao hơn cho đội ngũ người mua của Vipshop. Kiểm soát ở khâu đầu vào sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khâu cuối cùng để đạt được tốc độ luân chuyển hàng tồn kho nhanh hơn.

Nếu không, sẽ dẫn đến tình trạng tích tụ hàng tồn kho, giảm giá trị hàng tồn kho và chi phí thực hiện/hợp đồng cao, có thể gây bất lợi cho vốn lưu động.

Khi Vipshop mở rộng hoạt động kinh doanh ra ngoài lĩnh vực quần áo, chắc chắn họ sẽ cần phải giải quyết những rủi ro về hàng tồn kho đi kèm.

4. Cạnh tranh

Là một công ty thương mại điện tử theo chiều dọc tầm trung, Vipshop cũng sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các công ty thương mại điện tử toàn diện hàng đầu như Taobao, JD.com và Pinduoduo. Tuy nhiên, vẫn còn một khoảng cách nhất định giữa họ về mặt mặc cả, kho bãi, hậu cần và dịch vụ khách hàng .

Ngoài ra, việc Vipshop mở rộng sang các lĩnh vực ngoài may mặc cũng đã thử thách những lợi thế của họ.

IV. Phần kết luận

Miễn là các thương hiệu lớn còn nhu cầu thanh lý hàng tồn kho và người tiêu dùng còn nhu cầu mua sản phẩm chính hãng với giá rẻ thì mô hình bán hàng đặc biệt sẽ còn tồn tại lâu dài.

Thương mại điện tử theo chiều dọc, dù là danh mục sản phẩm theo chiều dọc hay mô hình theo chiều dọc, sẽ bị các công ty thương mại điện tử toàn diện hàng đầu lấn át do ảnh hưởng của quy mô kinh tế.

Lịch sử kinh doanh trong quá khứ chắc chắn đã chứng minh điều này. Nhiều công ty đã biến mất trong bụi lịch sử, trong khi nhiều công ty vẫn đang loay hoay trên con đường tìm kiếm thành công. Kể cả khi họ niêm yết thì đỉnh cao của họ cũng là ngay sau khi niêm yết.

Tác giả: Tang Phong; Tài khoản công khai WeChat: Chiến lược gia Zang Feng