Xác định lại "thuộc tính tiêu dùng" và sản phẩm của bạn có thể được bán với giá cao hơn!

Khi con người đánh giá giá trị của một sản phẩm, trước tiên họ sẽ đo lường nó, tức là họ có một "cân" trong lòng mình, được gọi là "tài khoản tâm lý" trong lĩnh vực tâm lý học. Bằng cách kiểm soát hướng lệch của "trọng lượng", các thương gia có thể thay đổi giá trị sản phẩm của mình trong tâm trí khách hàng, qua đó bán được sản phẩm với giá cao hơn. “Trọng lượng” này có thể được hiểu là một nhánh của “thuộc tính tiêu dùng” theo lý giải tâm lý của mỗi người. Làm thế nào để xác định lại "thuộc tính tiêu dùng" để bán được sản phẩm với giá cao hơn? Chúng ta hãy cùng xem nhé.

Theo quan điểm bán sản phẩm, bạn bán sản phẩm cho khách hàng và thu tiền trả lại;

Theo quan điểm mua sản phẩm, khách hàng là người mua sản phẩm và trả tiền cho giá trị tương ứng;

Nhìn vào chi tiết hơn, người tiêu dùng đánh giá giá trị và trả tiền cho sản phẩm như thế nào?

Trên thực tế, khi mọi người đánh giá giá trị của một sản phẩm, trước tiên họ sẽ “đo lường” nó bằng trái tim mình. Nói cách khác, mỗi người đều có một "cái cân" trong tim!

Và chúng ta đều biết rằng nếu muốn kiểm soát tiêu chuẩn đo lường của một chiếc cân, chúng ta có thể điều chỉnh nó thông qua "trọng lượng"...

Điều tôi muốn nói với các bạn bây giờ là "thang đo" này có một thuật ngữ trong lĩnh vực tâm lý học, gọi là "tài khoản tinh thần".

Những thương gia đã thành thạo khả năng này chỉ cần kiểm soát hướng mà "trọng lượng" lệch đi để thay đổi giá trị sản phẩm của họ trong tâm trí khách hàng, qua đó cho phép sản phẩm của họ được bán với giá cao hơn!

Bạn có thể hiểu “trọng lượng” này là nhánh “thuộc tính tiêu dùng” trong tài khoản tâm lý của mỗi người.

Đúng vậy, tôi muốn dạy cho bạn khả năng này: khả năng kiểm soát “sức nặng” trong lòng người tiêu dùng!

1. Quy trình đánh giá giá trị sản phẩm

Để thành thạo khả năng kiểm soát "trọng lượng", trước tiên bạn cần hiểu quá trình mà mọi người đánh giá giá trị của một sản phẩm.

Tuy nhiên, do hạn chế về không gian, các điểm kiến ​​thức liên quan và những điều mang tính khái niệm quá mức sẽ không được thảo luận ở đây. Sinh viên muốn biết thêm thông tin có thể tìm kiếm trực tuyến.

Rốt cuộc, nội dung tôi muốn đưa ra sẽ cố gắng tập trung vào những điểm kiến ​​thức mà bạn không thể tìm thấy bên ngoài!

Điều bạn cần hiểu ở đây là mỗi người chúng ta đều có nhiều loại tài khoản tinh thần trong tim, mở rộng ra nhiều thuộc tính tiêu dùng khác nhau;

Thứ hai, trước khi người tiêu dùng mua một sản phẩm, não của họ sẽ tự động "tính toán" một cái gì đó như thế này:

• Đầu tiên, “phán đoán” giá trị sản phẩm thông qua tính toán cảm tính;
• Dựa trên “kết quả” thu được, chúng ta có thể “phán đoán” xem sản phẩm có “đáng giá” hay không;
• Nếu bạn cảm thấy giá trị, bạn sẽ trả mức phí tương ứng;
• Cảm thấy không đáng giá nên họ thường từ bỏ việc mua hàng;

Nhưng bạn cũng biết rằng bộ não của chúng ta có thể "tính toán" nhanh đến nỗi bạn thậm chí có thể không nhận ra rằng mình đã nghĩ về điều đó...

Đây là điều chúng ta thường thấy mọi người thảo luận: Liệu một sản phẩm có đáng mua với mức giá nhất định không?

Được rồi, giờ bạn đã biết quá trình phán đoán bên trong của khách hàng về giá trị sản phẩm và theo phương pháp mà cô giáo Fox chia sẻ dưới đây, bạn có thể thay đổi giá trị sản phẩm của mình trong tâm trí khách hàng bằng cách “kiểm soát” tài khoản tâm lý của khách hàng!

2. Thuộc tính tiêu thụ

Như đã đề cập trước đó, có nhiều loại tài khoản tinh thần, nhưng hầu hết người đọc bài viết này có lẽ là nhà phát triển sản phẩm hoặc doanh nhân.

Vì vậy, chúng ta chỉ cần tập trung vào hai tính chất:

1. Sự tiêu thụ
2. đầu tư

Hai từ khóa có vẻ đơn giản này lại có ý nghĩa rất lớn, quyết định mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm của bạn;

Nếu bạn "xác định" các thuộc tính khác nhau cho sản phẩm của mình, điều này cũng sẽ dẫn đến hai kết quả hoàn toàn khác nhau.

1. Tiêu thụ

Mức tiêu thụ là số tiền mà khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ này.

Nếu bạn xác định thuộc tính này cho sản phẩm của mình, bạn cần tập trung vào việc định hình giá trị của sản phẩm;

Chỉ cần bạn có thể làm cho sản phẩm của mình "trông" có giá trị hơn thì khách hàng sẽ trả cho bạn nhiều tiền hơn!

Ví dụ:

Những cây nấm linh chi này được người dân địa phương hái ở sâu trong rừng trên núi Trường Bạch. Phải mất một tháng làm việc chăm chỉ mới hái được 20 kg. Tôi giữ lại 5 kg cho mình và bán 15 kg còn lại...

Mặc dù đắt hơn gấp 10 lần so với nấm linh chi thông thường trên thị trường nhưng vẫn có nhiều người sẵn sàng mua. Ít nhất thì đây là loại hoàn toàn hoang dã từ núi Trường Bạch và số lượng có hạn.

2. Đầu tư

Đầu tư có nghĩa là khách hàng có vẻ như đang mua một sản phẩm tại thời điểm hiện tại, nhưng thực tế họ đang mua tương lai.

Vì bạn đang bán tương lai cho khách hàng, bạn nên mô tả "thế giới tương lai" sau khi họ mua sản phẩm của bạn là tuyệt đẹp;

Khách hàng càng “cảm thấy” lợi nhuận trong tương lai cao thì mức phí họ sẵn sàng trả cho bạn càng cao!

Ví dụ:

Nếu bạn mua một ngôi nhà ở khu vực trung tâm của một thành phố hạng nhất, giá trị của nó sẽ tăng X lần trong N năm tiếp theo. Ngay cả khi giá hiện tại là 10 triệu, vẫn có rất nhiều người sẵn sàng mua vì giá trị đầu tư tăng cao.

Do đó, nếu bạn muốn tăng giá trị đơn hàng trung bình của sản phẩm, bạn có thể chọn sản phẩm có "thuộc tính đầu tư".

Có rất nhiều sản phẩm như vậy. Ngay cả một số sản phẩm ban đầu có "thuộc tính tiêu dùng" cũng có thể được gắn "thuộc tính đầu tư" để tăng giá trị đơn hàng trung bình!

3. Xác định lại các thuộc tính tiêu thụ

Cái gọi là "xác định lại" các thuộc tính tiêu dùng ở đây có thể được chia thành hai loại.

1. Xác định các sản phẩm có thuộc tính “tiêu dùng” là thuộc tính “đầu tư”

Vì thuộc tính tiêu dùng và thuộc tính đầu tư có những ưu điểm và nhược điểm riêng nên khi bán các sản phẩm khác nhau, bạn cần áp dụng các chiến lược khác nhau dựa trên điều kiện thực tế.

Ví dụ: bạn bán khóa đào tạo trí tuệ cảm xúc cho trẻ nhỏ trị giá 30.000 nhân dân tệ;

Bạn muốn bố mẹ trả 30.000 nhân dân tệ tiền học phí, đây là khoản chi phí rất cao đối với hầu hết phụ huynh.

Theo phương thức bán hàng thông thường, khách hàng sẽ nghĩ rằng việc bỏ ra hàng chục nghìn nhân dân tệ để cho một đứa trẻ nhỏ như vậy tham gia khóa học là quá tốn kém, và nhiều phụ huynh sẽ cho rằng không hiệu quả về mặt chi phí;

Thậm chí, có người còn cho rằng thay vì tốn hàng chục ngàn để học những thứ lộn xộn này, thì việc bỏ ra vài trăm tệ để mua đồ chơi cho trẻ sẽ tiết kiệm hơn...

Lúc này, khách hàng định nghĩa ý tưởng “bồi dưỡng trí tuệ cảm xúc cho trẻ” là hành vi “tiêu dùng” nên cho rằng khóa học quá đắt, không đáng!

Vào thời điểm này, nếu bạn muốn định nghĩa thuộc tính "tiêu dùng" là thuộc tính "đầu tư", bạn phải nói với khách hàng của mình: Bạn đang đầu tư số tiền này vào tương lai của con mình!

Ví dụ, bạn nói với các bậc phụ huynh rằng có nhiều lợi ích khi nuôi dưỡng và rèn luyện trí tuệ cảm xúc cho trẻ em khi não bộ của trẻ mới bắt đầu phát triển.

Một. Nó có thể cải thiện thành tích học tập trong tương lai của trẻ em, giúp các em dễ dàng học tập ở bậc tiểu học, trung học cơ sở và trung học phổ thông, tiết kiệm rất nhiều học phí trong tương lai;

b. Trẻ em có trí tuệ cảm xúc cao sẽ giỏi quản lý cảm xúc của mình, điều này sẽ giúp cha mẹ bớt lo lắng rất nhiều;

c. Trong công việc và cuộc sống tương lai, những người có trí tuệ cảm xúc cao thường có nhiều khả năng thành công và có các mối quan hệ giữa các cá nhân tốt hơn;

d.……

Dù sao đi nữa, bạn phải nói với khách hàng rằng số tiền 30.000 nhân dân tệ bỏ ra bây giờ là khoản đầu tư cho tương lai của đứa trẻ, đồng thời cũng giúp khách hàng tiết kiệm tiền và bớt lo lắng...

Lúc này, khách hàng tính toán rằng khóa đào tạo trí tuệ cảm xúc trị giá 30.000 nhân dân tệ thực ra không đắt, số tiền tiết kiệm được sau này cũng hơn 30.000 nhân dân tệ. Vì nó không đắt nên bạn chỉ cần trả tiền.

Tất nhiên, đây chỉ là một trường hợp. Có rất nhiều chi tiết liên quan, chẳng hạn như kết hợp nó với chiến lược neo giá, v.v. Bạn có thể tham khảo các bài viết trước đây của tôi để biết chi tiết.

2. Xác định các sản phẩm có thuộc tính “đầu tư” là thuộc tính “tiêu dùng”

Phương pháp này thường được sử dụng trên những sản phẩm đắt tiền hơn để làm cho sản phẩm có vẻ rẻ hơn!

Ví dụ: đầu tư vào một thẩm mỹ viện.

Nếu bạn muốn mở một tiệm làm đẹp, bạn cần đầu tư 500.000.

Nhưng bạn chỉ có 200.000 trong tay, bạn nên làm gì với 300.000 còn lại?

Hầu hết mọi người sẽ đến bạn bè hoặc ngân hàng để vay tiền.

Những người thông minh sẽ tìm ra 30 khách hàng mục tiêu và nói với họ rằng có một sự kiện nội bộ!

Bây giờ là lợi ích nội tại trong giai đoạn đầu mở cửa hàng. Bạn chỉ cần nạp 10.000 để mở thẻ thành viên và bạn có thể:

1. Trở thành thành viên danh dự của chúng tôi và ảnh cùng phần giới thiệu của bạn sẽ được trưng bày trên bức tường danh dự. Bạn có thể nhận được hoa hồng bằng cách giới thiệu bạn bè sử dụng sản phẩm ở đây.
2. Nhận 10 dịch vụ XX miễn phí trị giá 500 nhân dân tệ, 10.000 nhân dân tệ còn lại vẫn có thể chi tiêu trong cửa hàng và được giảm giá 10% so với giá thành viên thông thường;
3. Chúng tôi tổ chức một cuộc họp thường niên vào cuối mỗi năm và trao các sản phẩm trị giá XXX NDT cho ba thành viên danh dự giới thiệu nhiều bạn bè nhất.

Vào thời điểm này, bạn sẽ nhận được khoản phí "đầu tư" trước và khoản thiếu hụt tài chính của bạn sẽ được bù đắp. Xét cho cùng, phí tính thêm chỉ là mức tiêu dùng thông thường của khách hàng;

Hơn nữa, bạn cũng có thể để những thành viên này chủ động giúp bạn thúc đẩy phân hạch và giới thiệu khách hàng chính xác hơn.

Bởi vì có chế độ hoàn tiền hoa hồng, và cô ấy dẫn bạn bè đến và treo ảnh của mình lên bức tường danh dự, điều đó mang lại cho cô ấy cảm giác được tôn trọng.

Ngược lại, nếu bạn yêu cầu những khách hàng này đầu tư 10.000 nhân dân tệ mỗi người vào bạn, có lẽ sẽ rất ít người trong số họ sẵn lòng làm như vậy, vì họ cảm thấy rằng rủi ro đầu tư tương đối cao và không hiệu quả về mặt chi phí. Tiêu dùng thì khác, tiền được chi cho bản thân bạn.

Bây giờ, bạn định nghĩa lại thuộc tính "đầu tư" thành thuộc tính "tiêu dùng". Chỉ cần bạn có thể khiến người dùng cảm thấy số tiền họ bỏ ra là "xứng đáng", bạn sẽ dễ dàng thuyết phục họ trả tiền hơn nhiều!

Trên thực tế, những trường hợp như vậy xảy ra ở khắp mọi nơi xung quanh chúng ta. Hãy chú ý nhiều hơn, suy nghĩ nhiều hơn và hiểu biết nhiều hơn để bạn có thể tiến bộ nhanh hơn!

Về lối chơi chuyên sâu hơn, tôi sẽ không đi sâu vào chi tiết ở đây. Suy cho cùng, đây là kiến ​​thức nâng cao. Các bài viết trong tương lai có thể tiết lộ một số điểm kiến ​​thức, nhưng lối chơi chi tiết chỉ có thể được chia sẻ trong phạm vi nhỏ, vì một số lối chơi quá nguy hiểm và có thể dễ dàng được sử dụng theo những cách gian dối...

IV. Phần kết luận

Chỉ bằng cách hiểu được quá trình người tiêu dùng đánh giá giá trị của sản phẩm, chúng ta mới có thể "xác định lại" các thuộc tính tiêu dùng. Nếu bạn không hiểu, chúng tôi khuyên bạn nên đọc lại nửa đầu của bài viết này!

Thuộc tính tiêu dùng không chỉ giới hạn ở "tiêu dùng" và "đầu tư", mà còn bao gồm "cảm xúc", "cảnh", "tai nạn", v.v. và những thuộc tính nâng cao hơn có thể sử dụng "gợi ý". Trong lĩnh vực cụ thể này, có vẻ như hầu hết các học giả trên Internet chỉ chia sẻ những điều mang tính khái niệm. Nếu bạn quan tâm, vui lòng cho tôi biết và tôi sẽ tiếp tục chia sẻ nhiều nội dung thực tế chuyên sâu hơn.

Các thuộc tính "tiêu dùng" và "đầu tư" được thảo luận trong bài viết này có thể được chuyển đổi cho nhau trong các tình huống khác nhau. Điều quan trọng là đề xuất sản phẩm của thiết kế của bạn là gì!