Chiến lược định giá sản phẩm: “Định giá theo đám đông”

Bài viết này tập trung vào việc tác giả chia sẻ cách định giá sản phẩm dựa trên nhu cầu của đám đông. Tài liệu đọc được khuyến nghị cho những ai muốn thay đổi quan điểm về "định giá theo đám đông".

Trong bài viết này, Cô giáo Little Fox tập trung chia sẻ với mọi người cách định giá sản phẩm dựa trên đối tượng mục tiêu.

Thành thật mà nói, vấn đề giá sản phẩm khiến nhiều người băn khoăn. Một số người bạn đã kinh doanh nhiều năm thường không biết mức giá phù hợp cho một sản phẩm.

Câu hỏi này đã làm tôi băn khoăn trong nhiều năm, cho đến khi tôi nhìn nhận nó từ một góc độ khác, và nó đột nhiên trở nên sáng tỏ...

Nói chung, có hai cách để đặt giá:

1. Tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh để biết giá.

2. Đặt giá dựa trên giá thành sản phẩm cộng với một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận nhất định.

Trên thực tế, tôi nghĩ cả hai phương pháp này đều không phù hợp lắm.

A. Nếu chúng ta tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh, thì sản phẩm của chúng ta sẽ được các đối thủ cạnh tranh lấy làm chuẩn mực . Nếu sức mạnh của bạn không bằng đối thủ cạnh tranh thì chẳng phải bạn sẽ trở thành lá chắn cho đối thủ và tự đẩy mình vào thế bị động sao? Đây có phải là điều cấm kỵ khi khởi nghiệp kinh doanh không?

B. Nếu chúng ta chỉ cần cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận nhất định vào giá thì giá sản phẩm của chúng ta có vẻ không cao cũng không thấp, không thiên vị mà rất vừa phải! Tôi nghĩ khách hàng có thể chấp nhận mức giá này. Điều này ảnh hưởng thế nào đến giá trị sản phẩm? Làm thế nào để làm nổi bật lợi thế của sản phẩm? Cuối cùng, tôi phát hiện ra rằng khách hàng đó không trả tiền, anh ta chỉ đang vui vẻ ở đó thôi…

Sản phẩm nên được định giá như thế nào?

Trước hết, chúng ta cần hiểu rằng giá sản phẩm không liên quan chặt chẽ đến chi phí sản phẩm;

Nhiều người không biết cách định giá vì não của họ tự động liên kết chi phí sản phẩm với giá sản phẩm, tạo thành một điểm neo.

Do đó, khi định giá, mọi người luôn nhắm vào chi phí của mình, điều này hạn chế không gian định giá.

Cuối cùng, tôi rơi vào vòng luẩn quẩn của sự nhầm lẫn trong đầu: nếu tôi đặt giá quá thấp, tôi cảm thấy không có lợi nhuận; nếu tôi đặt giá quá cao, tôi lo rằng khách hàng có thể không chấp nhận được…

"Thuốc giải" cho vấn đề này nằm ở câu sau;

Thực ra, thứ khách hàng mua không phải là sản phẩm mà là giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng!

Tôi tự hỏi liệu bạn có hiểu được không?

Câu này mang lại cho chúng ta một số thông tin:

1. Chọn đúng nhóm khách hàng;
2. Khám phá nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể;
3. Tạo ra các giá trị khác nhau cho các nhóm khách hàng khác nhau;

Những thông tin này rất quan trọng!

Chỉ cần bạn có thể tìm ra các điểm thông tin tương ứng theo từng bước, bạn có thể định giá tốt sản phẩm của mình.

Cô giáo Fox sẽ giải thích cụ thể cho từng bạn bên dưới;

1. Chọn đúng nhóm khách hàng

Các nhóm khách hàng khác nhau sẵn sàng trả các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm.

Ví dụ, cùng một "lều ngoài trời",

• Trên PDD, nó có thể được bán với giá 200;
• Trên JD.com, sản phẩm này có thể được bán với giá 280;

Tại sao?

Do các nền tảng và nhóm khách hàng khác nhau nên khách hàng có nhu cầu tâm lý khác nhau đối với các sản phẩm họ mua.

Ngay cả khi cùng một người

• Mua hàng trên PDD là để tiết kiệm tiền, giá rẻ và có cảm giác tiết kiệm;
• Mua hàng trên JD.com là để đảm bảo tính xác thực, sự an tâm và tốc độ;

Do đó, mức phí bảo hiểm có thể xuất hiện trên JD.com.

Khách hàng sẵn sàng chi thêm một chút để mua sự an tâm.

Mặt khác, trên PDD, cùng một khách hàng đó có thể đưa ra cho bạn một đánh giá tệ chỉ để đổi lấy vài xu...

Có nhiều khía cạnh khác để phân khúc khách hàng, chẳng hạn như nghề nghiệp, độ tuổi, sở thích, tính chất công việc, v.v.

Chọn nhiều nền tảng khác nhau (thực ra không chỉ là nhiều nền tảng), những người có địa vị và nhu cầu khác nhau thì giá cả cũng có thể khác nhau!

Bạn không thể bán sản phẩm cho tất cả mọi người. Cùng một sản phẩm có thể được bán cho nhiều người khác nhau với mức giá khác nhau.

Vì vậy, điều quan trọng là phải xác định đối tượng mục tiêu trước khi định giá!

2. Khám phá nhu cầu của nhóm khách hàng

Điều này không đòi hỏi phải phân tích sâu. Mọi người đều biết rằng bán sản phẩm có nghĩa là bán nhu cầu.

Sau khi xác định được nhóm mục tiêu và tìm ra nhu cầu thực sự của họ, bạn sẽ biết cách tiến hành bước tiếp theo và tạo ra giá trị.

Nhu cầu thực sự là gì?

Ví dụ, lều ngoài trời;

• Bán cho trẻ em chơi ở nhà là để cho trẻ em vui hơn và chú trọng hơn vào nhu cầu giải trí của trẻ, nhưng trẻ em có thể không muốn trả nhiều tiền cho việc đó;
• Bán cho những người cắm trại trong kỳ nghỉ là để trải nghiệm cuộc sống ngoài trời, họ coi trọng trải nghiệm của người dùng và việc lắp đặt dễ dàng, và sẵn sàng trả một số tiền nhất định cho điều đó;
• Đối với hoạt động cắm trại phiêu lưu, các sản phẩm cần phải có khả năng chống chịu được thời tiết xấu và động vật hoang dã, đồng thời chú trọng hơn đến vấn đề an toàn. Họ yêu cầu sản phẩm phải có chất lượng cao và dễ di chuyển. Rốt cuộc, điều này liên quan đến sự an toàn tính mạng, vì vậy họ sẵn sàng trả giá cao cho việc này, và họ cần xây dựng lòng tin...

Điều này là do các nhóm người khác nhau có nhu cầu hoàn toàn khác nhau về sản phẩm.

Tất nhiên, có nhiều điểm có thể được chia nhỏ ở đây, tôi sẽ không trình bày chi tiết ở đây, xét cho cùng, bạn đã quen thuộc hơn với sản phẩm của mình.

Tóm lại, bạn càng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng thì khả năng kiểm soát giá của bạn sẽ càng ổn định.

3. Tạo ra các giá trị khác nhau cho các nhóm khách hàng khác nhau;

Tôi tự hỏi liệu bạn đã hiểu hết những phân tích mà cô giáo Fox đưa ra ở trên chưa?

Khi đã xác định được đối tượng mục tiêu và phát hiện nhu cầu của họ, bạn có thể định hình giá trị dựa trên nhu cầu của họ.

Quay lại điểm khởi đầu: thứ mà khách hàng mua không phải là sản phẩm mà là giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng!

Khi khách hàng mua lều cho trẻ em, họ mua nó để mang lại trải nghiệm và niềm vui cho trẻ, và họ chú ý đến chất lượng của vật liệu cũng như sự an toàn của trẻ.

Khi khách hàng sử dụng lều để cắm trại phiêu lưu, điều họ mua chính là sự an toàn và yên tâm khi ở ngoài trời, bởi vì dù lều có rẻ đến đâu, nếu mất mạng, bạn sẽ mất tất cả.

Khi bán cho những người khác nhau, thiết kế, vật liệu, bao bì, v.v. của sản phẩm của bạn có thể khác nhau và giá trị tạo ra cũng cần thay đổi theo nhu cầu của nhóm người đó.

Tóm tắt về Fox

Ba bước định giá đám đông: xác định đúng đám đông - khám phá nhu cầu - định hình giá trị ;

Cùng một sản phẩm có thể có giá hoàn toàn khác nhau nếu nó hướng đến các nhóm người khác nhau và có khả năng thanh toán khác nhau;

Cùng một sản phẩm, nếu những người khác nhau có nhu cầu khác nhau về sản phẩm thì giá trị mà nó mang lại cho khách hàng cũng sẽ khác nhau và giá cả cũng có thể chênh lệch rất nhiều.

Tác giả: Little Fox

Tài khoản công khai WeChat: Fox thích vô nghĩa