Trong kỷ nguyên thương mại điện tử mới, doanh nghiệp có thể kiếm tiền bằng cách nào?

Với sự phát triển đa dạng của các nền tảng thương mại điện tử và nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng, các thương nhân đang phải đối mặt với những thách thức và cơ hội mới. Trong làn sóng cạnh tranh giá rẻ, làm sao chúng ta có thể đột phá và tìm ra điểm tăng trưởng mới? Bài viết này sẽ chỉ cho bạn cách các thương gia có thể khám phá những con đường mới để đạt được lợi nhuận thông qua các chiến lược đổi mới và khác biệt trong kỷ nguyên thương mại điện tử mới.

Chiếc máy ảnh cũ có giá 750 nhân dân tệ là giao dịch đầu tiên trong lịch sử thương mại điện tử Trung Quốc được thực hiện bởi người bán hàng cá nhân Cui Weiping thông qua Taobao.

Trong 20 năm qua, các nền tảng thương mại điện tử đã được đổi mới qua từng thế hệ và các chiến lược kinh doanh của các thương gia cũng được lặp đi lặp lại nhiều lần.

Một thương gia đã kinh doanh thương mại điện tử trong 20 năm đã chia sẻ với Zi Quadrant: "Khi tôi mở một cửa hàng, tôi đã nghĩ về cách làm cho nó trở nên tinh tế và đẹp đẽ. Sau đó, tôi bắt đầu lựa chọn sản phẩm để quảng bá. Việc lựa chọn sản phẩm chiếm gần 90% thời gian của tôi. Sau đó, thương mại điện tử nội dung trở nên phổ biến. Chúng tôi đã thử đăng hình ảnh, văn bản và phát trực tiếp video ngắn. Ngày nay, mô hình kinh doanh hoàn toàn khác so với trước đây."

Trước đây, thương mại điện tử diễn ra nhanh chóng theo hướng đa dạng hóa, nhưng năm ngoái, toàn bộ môi trường thương mại điện tử bắt đầu quay trở lại con đường cũ - nhấn mạnh vào giá cả. Sự thay đổi đột ngột của các nền tảng đã khiến một lượng lớn các thương gia gặp phải vấn đề "không thích ứng" và họ đã mất đi cơ hội tăng trưởng trong quá trình hạ giá một cách mù quáng và không chính xác.

Cuộc chiến giá rẻ này đã diễn ra hơn một năm nay nhưng tình hình đang ngày càng bế tắc. Trong bối cảnh “giá thấp cho tất cả mọi người”, giá thấp ngày càng cho thấy rằng chúng không phải là giải pháp chữa bách bệnh. Nhưng “điểm phù hợp” thực sự còn vượt xa mức giá thấp.

“Self-quadrant” đã trò chuyện với nhiều thương gia có kinh nghiệm thành công về bí quyết kinh doanh của những thương gia mới trong thời đại mới này.

1. Thương hiệu, nếu không phải giá thấp, bạn có thể cạnh tranh bằng điều gì?

Các thương hiệu đang sử dụng các chiến lược tiết kiệm chi phí để tránh cuộc chiến giá cả.

Mùa hè đã đến và Danwen, 29 tuổi, vừa mới mua một tấm thẻ bơi. Trong khi lướt mạng xã hội để tìm hướng dẫn về kế hoạch tập luyện bơi lội, anh thấy một bài đăng quảng cáo một cặp tai nghe bơi. Là một "người bơi đơn độc", mắt Danwen sáng lên ngay lập tức, "Nghe nhạc trong khi bơi dưới nước giúp tôi có thêm động lực".

Vì vậy, Danwen bắt đầu lựa chọn sản phẩm phù hợp. Ông đã chọn một số thương hiệu để so sánh. "Những thương hiệu có uy tín nhất là những thương hiệu do Shaoyin đại diện, với giá mỗi chiếc khoảng 1.000 nhân dân tệ. Chúng quá đắt, và những đánh giá về những chiếc tai nghe giá rẻ có giá một trăm nhân dân tệ này lại trái chiều, nên mọi người không dám mạo hiểm." Anh ấy nói.

Sau nhiều lần lựa chọn, cuối cùng Danwen cũng tìm thấy một trường hợp đặc biệt - cửa hàng chính thức của Yuanshi Pinduoduo, nơi một cặp tai nghe bơi không chỉ có giá chỉ 200 nhân dân tệ mà còn cung cấp "kiểm tra nước trong 30 ngày và thay thế miễn phí trong 1 năm".

▲ Nguồn ảnh: Pinduoduo

Danwen đã tìm kiếm các nền tảng khác và thấy rằng mặc dù giá cả gần như nhau, nhưng các nền tảng trực tuyến khác không cung cấp dịch vụ như vậy. Điều này khiến anh ta bối rối: "Pinduoduo vẫn luôn nổi tiếng về giá cả, tại sao Yuanshi chỉ cung cấp dịch vụ trên Pinduoduo?"

"Điều này là do Pinduoduo có doanh số bán hàng tốt nhất. Về mặt hiệu quả, chúng tôi có khả năng bảo hành tốt hơn cho một số lượng nhỏ tai nghe một phòng nếu khối lượng giao hàng lớn. Ngoài ra, chúng tôi cũng hy vọng cung cấp dịch vụ tốt nhất trong các kênh có doanh số bán hàng cao nhất để khiến doanh số tăng mạnh hơn." Bộ phận chăm sóc khách hàng của Yuanshi giải thích với Danwen.

Nói cách khác, tâm lý lợi thế về giá mang lại doanh số cao, từ đó mang lại lợi nhuận cao hơn cho thương hiệu, thúc đẩy thương hiệu chủ động cung cấp dịch vụ tốt hơn, qua đó hình thành nên một vòng tròn lành mạnh.

Trong quá trình này, sự xuất sắc của Yuanshi nằm ở chỗ tìm ra được vị thế khác biệt trong nền tảng và khuếch đại lợi thế này.

Ví dụ, trên JD.com, trang web nổi tiếng về chất lượng, người tiêu dùng trung và cao cấp có xu hướng lựa chọn các thương hiệu cao cấp như Shaoyin có chất lượng âm thanh tốt nhất. Giá cả không phải là yếu tố đầu tiên mà người tiêu dùng cân nhắc và lợi thế về hiệu quả chi phí của Yuanshi cũng khó có thể chứng minh được. Trên Pinduoduo, người tiêu dùng thường chọn các thương hiệu giá cả phải chăng hoặc thậm chí là các sản phẩm nhãn hiệu trắng. Ở phân khúc này, Yuanshi nổi bật nhờ số lượng lớn sản phẩm thông qua dịch vụ khác biệt.

Kocotree cũng tương tự như vậy. Trong số nhiều sản phẩm nhãn trắng của Pinduoduo, Kocotree đã đạt được hiệu quả về chi phí cao nhất và tránh được tình trạng tăng giá thông qua lợi thế chuỗi cung ứng của vành đai công nghiệp và thiết kế thương hiệu khác biệt.

Thương hiệu Kocotree được đăng ký vào năm 2009, bắt đầu hoạt động trực tuyến vào năm 2012 và bắt đầu hoạt động trên nền tảng Pinduoduo vào năm 2018. Các sản phẩm chính của thương hiệu bao gồm quần áo trẻ em, sản phẩm chống nắng mùa hè (mũ, kính râm, quần áo chống nắng, v.v.), ba lô mùa tựu trường, quần áo ấm mùa đông, v.v. Trong toàn bộ giai đoạn 618, mức tăng trưởng của Kocotree trên Pinduoduo là khoảng 140%, vượt xa các nền tảng khác.

Xét về giá cả thì Kocotree không hề rẻ. Mức chi tiêu trung bình của khách hàng cho mũ là từ 30 đến 50 nhân dân tệ, cao hơn mức chi tiêu từ 10 đến 30 nhân dân tệ của các sản phẩm nhãn trắng thông thường. Tuy nhiên, so với các sản phẩm nhãn trắng tiêu chuẩn do vành đai công nghiệp Nghĩa Ô tạo ra, Kocotree có nhiều đội ngũ thiết kế tại trụ sở chính ở Đồng Hương, Hàng Châu. Các sản phẩm có kiểu dáng độc đáo hơn và bền hơn về mặt thẩm mỹ.

"Trên các kênh của Pinduoduo, các thương gia cạnh tranh về giá; trong các kênh khác, các thương gia cạnh tranh nhiều hơn về thương hiệu. Kocotree đã chọn cạnh tranh về các sản phẩm có thương hiệu trong thị trường Pinduoduo nơi giá cả cạnh tranh, điều này tạo ra sự khác biệt", Zhu Linqiang, giám đốc điều hành thương hiệu của Kocotree kết luận.

Tuy nhiên, Kocotree hiện cũng đang nghĩ tới việc tăng trưởng dài hạn trong tương lai. Xét cho cùng, với mức giá cao hơn một chút, lợi thế về phong cách độc đáo và vẻ ngoài đẹp mắt sẽ dần giảm đi. "Vẻ đẹp và thiết kế đẹp có thể được sao chép. Nếu chúng bán chạy đặc biệt trong năm nay, toàn bộ chuỗi ngành sẽ sao chép chính xác chúng."

▲ Nguồn hình ảnh: Kocotree

Ngày nay, Kocotree tiếp tục tạo sự khác biệt về mặt chức năng.

"Trước đây, chúng tôi tập trung nhiều hơn vào sợi, nhưng năm nay chúng tôi bắt đầu sản xuất toàn bộ các kiểu sợi thô, có hiệu suất tốt hơn về khả năng thoáng khí và chống nắng." Từ năm ngoái, Kocotree đã bắt đầu đi sâu vào nguồn gốc của chuỗi cung ứng, trực tiếp tham gia vào hoạt động nghiên cứu và phát triển, đồng thời hợp tác với các nhà máy để cải tiến sợi nhằm nâng cao chức năng sản phẩm và giảm chi phí.

Trong quá trình này, Kocotree không chỉ tăng cường thiết kế chức năng mà còn duy trì chi phí ở mức tương đương như trước đây hoặc thậm chí thấp hơn. Sau đó, Kocotree chỉ cần chuyển lợi nhuận tiết kiệm được cho người tiêu dùng, tiếp tục mở rộng hiệu ứng lan tỏa giá thấp - doanh số - lợi nhuận - giá thấp.

2. Một cửa hàng hay 20 cửa hàng?

Đầu tư vào lưu lượng truy cập là bài toán khó mà các công ty thương mại điện tử ở bất kỳ thời đại nào cũng không thể tránh khỏi.

"Trước đây, rất khó để đầu tư vào lưu lượng thương mại điện tử vì các quy tắc đầu tư rất phức tạp và chúng tôi không thể đầu tư. Bây giờ chúng tôi cần xem xét tỷ lệ đầu tư-đầu ra. Điều quan trọng nhất là chúng tôi có thể đạt được bao nhiêu lượt chuyển đổi với 100 nhân dân tệ", Zhu Linqiang cho biết.

Năm ngoái, Sifan, một giám đốc sản phẩm sinh năm 1998, đã bị một công ty lớn sa thải. Cô ấy đã nhận được tiền bồi thường từ công ty. Sau nhiều lần cân nhắc, cô quyết định mở một cửa hàng Pinduoduo trong khi tìm một công việc khác và bắt đầu kinh doanh riêng.

"Khi tôi mới mở cửa hàng, có một giai đoạn ưu đãi cho người mới. Nền tảng đã tặng tôi 100 nhân dân tệ để quảng cáo. Tôi đầu tư một ít và có được 4 đơn hàng. Tất nhiên, lượng truy cập cũng rất cao. Hiệu quả khá tốt, vì vậy tôi bắt đầu tiếp tục đầu tư. Kết quả là, hiệu quả của khoản đầu tư trở nên không ổn định và tôi phải liên tục thay đổi sản phẩm để đầu tư."

Sifan cho biết trước khi thành lập Pinduoduo, cô đã hỏi nhiều tiền bối về bí quyết đầu tư, nhưng mọi người đều nói với cô rằng người mới vào nghề vẫn phải dựa vào may mắn. Sau khi thử nghiệm trong nửa năm, Sifan phát hiện dòng tiền hàng tháng rất không ổn định. Đôi khi hiệu quả rất tốt, nhưng đôi khi lại gần như không có ai.

Sifan, người đã từng là quản lý sản phẩm trong nhiều năm, không cảm thấy bị thuyết phục. Ông lập bảng, tiến hành thử nghiệm theo từng giai đoạn và khoảng thời gian, đồng thời sử dụng các công cụ thống kê để phân tích dữ liệu như ông vẫn làm trước đây.

Sau đó, anh phát hiện ra rằng trong hệ sinh thái của Pinduoduo, lưu lượng truy cập của nền tảng này phân bổ tương đối đồng đều. "Lượng truy cập vào Pinduoduo không phải lúc nào cũng hướng đến một người, một cửa hàng hoặc một sản phẩm."

Mở thêm vài cửa hàng nữa không phải sẽ tốt hơn sao?

Để kiểm chứng ý tưởng của mình, ông đã sử dụng một thực thể để đăng ký bốn cửa hàng thuộc các loại khác nhau và theo dõi dữ liệu hàng ngày. Dần dần, cửa hàng đã hình thành được "nhịp điệu". Sau giai đoạn mới vào nghề, việc lựa chọn và quảng bá sản phẩm trở nên đặc biệt quan trọng. Sifan đã thử bốn kiểu vỏ bọc khác nhau tại bốn cửa hàng, nhắm đến các nhóm người và độ tuổi khác nhau, đồng thời nhấn mạnh các điểm bán hàng khác nhau.

▲ Nguồn ảnh: Xiaohongshu

Ví dụ, khi nhắm mục tiêu vào đồ trang sức dành cho các cô gái trẻ, ông sẽ nhấn mạnh vào các điểm bán hàng như độc đáo, có thể thử và trả lại mà không cần lý do; trong khi người lớn tuổi sẽ chú ý nhiều hơn đến các từ khóa như miễn phí vận chuyển, thiên nhiên nguyên chất và lành mạnh. Sau khi thử nghiệm theo từng đợt, bốn cửa hàng đã đạt được dòng tiền tương đối ổn định ở các tốc độ khác nhau, với lợi nhuận ròng khoảng 20.000 nhân dân tệ mỗi tháng.

Sau khi nếm được vị ngọt, Sifan bắt đầu dần dần mở rộng quy mô của mình. Đến tháng 7 năm nay, anh đã mở 20 cửa hàng trên Pinduoduo và nhóm của anh đã tăng từ một người lên 10 người.

"Chúng tôi hiện sẽ lập kế hoạch hoạt động rất chi tiết. Ví dụ, từ tháng 3 đến tháng 6, chúng tôi sẽ bắt đầu tung ra một số sản phẩm liên quan đến kem chống nắng và vào mùa đông, chúng tôi sẽ tung ra một số thiết bị liên quan đến trượt tuyết và trượt băng. Ngoài việc điều chỉnh theo mùa, mỗi cửa hàng đều có nhịp độ đặc biệt. Chúng tôi sẽ tăng cường hoạt động sau mỗi 45 ngày. Sau khi tăng cường, sẽ có một làn sóng lưu lượng truy cập tự nhiên đến và các hoạt động thường lệ sẽ đủ. Mặc dù các cửa hàng này hiện không lớn, nhưng GMV tổng thể vẫn đáng kể."

"Trước đây, các thương gia muốn mở một cửa hàng cũ huy chương vàng và sử dụng mọi nguồn lực của mình để phát triển cửa hàng. Tuy nhiên, trong bối cảnh giao thông hiện nay, rõ ràng là họ không thể thích nghi và đã đến lúc họ phải thay đổi suy nghĩ về đầu tư giao thông", Sifan kết luận.

Sifan nói đùa rằng ước mơ của anh là mở 100 cửa hàng và anh cũng sẽ thử nghiệm các nền tảng khác.

Kocotree và Sifan có cùng ý tưởng. Tại Pinduoduo, Kocotree sở hữu nhiều cửa hàng mang thương hiệu riêng. Tuy nhiên, không giống như các thương gia riêng lẻ, các thương hiệu không thể phân biệt cửa hàng của mình bằng cách phân biệt các danh mục sản phẩm. Do đó, Kocotree bắt đầu liên lạc với nền tảng về các chiến lược phân biệt lưu lượng truy cập từ nguồn.

"Ban đầu, hoạt động kinh doanh của chúng tôi trên Pinduoduo chỉ ở mức trung bình", Zhu Linqiang cho biết. "Sau đó, chúng tôi đã thảo luận với những người quản lý cửa hàng của nền tảng về vấn đề này. Họ cũng cung cấp cho chúng tôi một số dữ liệu tham khảo về những thương hiệu nào hoạt động tốt trong chương trình trợ cấp 10 tỷ nhân dân tệ và hợp tác với chúng tôi để tiến hành thử nghiệm. Kết quả chúng tôi nhận được thực sự tốt hơn nhiều so với những gì chúng tôi tự đầu tư."

Vì Kocotree cung cấp toàn bộ danh mục sản phẩm dành cho bà mẹ, trẻ sơ sinh và trẻ em nên sự phong phú của các sản phẩm này đã đặt nền tảng cho việc tiếp tục tham gia vào chương trình trợ cấp 10 tỷ nhân dân tệ. "Chúng tôi tiếp tục tham gia các hoạt động nhưng thay đổi danh mục sản phẩm, từ hàng tiêu dùng cho bà mẹ và trẻ em sang sản phẩm ngoài trời cho trẻ em. Với các chiến lược tiếp thị khác biệt và vị trí nguồn lực, chúng tôi đã đạt được mức tăng trưởng doanh số 100% trong năm nay."

Theo ông Chu Lâm Cường, chiến dịch trợ giá 10 tỷ đã đóng góp 80% doanh số trong ba tháng qua. Hiện tại, chiến dịch trợ giá 10 tỷ đã được sử dụng như một hoạt động liên tục, mang lại sự tiếp xúc và lưu lượng truy cập cho thương hiệu, giúp cải thiện trọng lượng sản phẩm và chuyển đổi doanh số, đồng thời tạo nên hiệu ứng lan tỏa. Đồng thời, trong chiến dịch trợ giá 10 tỷ, các thương hiệu có thể điều chỉnh giá cho một số sản phẩm nhất định, đặc biệt là các phong cách cốt lõi không phải đa kênh.

3. Làm thế nào để điều hành cửa hàng một cách sáng tạo?

Một cửa hàng không thể sáng tạo hơn được sao?

Lý Cơ thì không nghĩ vậy.

“Đúng là việc kinh doanh một cửa hàng hiện nay không chỉ phụ thuộc vào thời gian kinh doanh hay độ tuổi của cửa hàng. Bạn cũng phải nghĩ ra những cách chơi mới”, Li Ji nói.

Li Ji, sinh năm 2000, là người đam mê câu cá. Trong khi bạn bè đang uống rượu và thư giãn trong thành phố nhộn nhịp, anh lại thích tự mình đi câu cá đêm bằng cần câu. Anh nhận thấy ngày càng có nhiều người trẻ tham gia đội câu cá và gần một nửa "bạn câu cá" của anh sinh sau năm 1990.

Dần dần, để nâng cấp thiết bị của mình, ông đã tham gia nhiều cộng đồng và thảo luận với những người câu cá khác về cách chọn đồ câu, mồi câu, mái che, v.v.

"Tôi thấy vòng tròn câu cá rất giống với vòng tròn dành cho bà mẹ, trẻ em và thú cưng. Đám đông tập trung, đông đúc, năng động và có nhiều đồ tiêu dùng." Lý Cơ tìm được một người bạn đang kinh doanh thương mại điện tử. Hai người đã hợp tác và mở cửa hàng đầu tiên của mình tại Pinduoduo.

Bạn tôi phụ trách các hoạt động cơ bản và đầu tư lưu lượng truy cập, trong khi Li Ji phụ trách lựa chọn sản phẩm và trả lời tin nhắn của cửa hàng. Vì vừa mới qua thời kỳ tập sự và bước vào lĩnh vực chuyên nghiệp nên Li Ji hiểu rất rõ nhu cầu của người dùng. Anh ấy đánh dấu tên sản phẩm bằng các nhãn như "Người mới dùng thử sản phẩm mới", "Phiên bản nâng cao", "Phiên bản cao cấp", v.v. và Li Ji thường kiểm soát giá trị đơn hàng trung bình của sản phẩm dành cho người mới dùng trong phạm vi 100 nhân dân tệ. Mọi người mua chúng để giải trí, và không bao giờ là quá muộn để bắt đầu đầu tư nếu họ thực sự quan tâm và có thể kiên trì.

"Khi bạn bắt đầu chọn cần câu, có rất nhiều thuật ngữ chuyên môn, nhưng người mới bắt đầu không hiểu những thuật ngữ này có nghĩa là gì. Tốt hơn là phân loại trực tiếp chúng. Đây không chỉ là việc bán sản phẩm mà còn là cung cấp dịch vụ trải nghiệm." Lý Cơ nói.

Li Ji thường cung cấp một số trải nghiệm dịch vụ cho người mua thông qua tài khoản dịch vụ khách hàng và theo thời gian, anh đã trở thành bạn của nhiều khách hàng cũ.

"Có lần, một khách hàng cũ hỏi tôi nên dùng loại kem chống nắng nào vì ông ấy bị rám nắng quá khi đi câu cá. Tôi giới thiệu cho ông ấy hai loại và bảo ông ấy mua chúng ở các cửa hàng khác. Đột nhiên, tôi nảy ra một ý tưởng: tại sao không bán chúng?"

Sau trải nghiệm đó, Li Ji bắt đầu nghiên cứu cách mở rộng danh mục sản phẩm trong cửa hàng. "Pinduoduo không kiểm soát chặt chẽ danh mục sản phẩm, đây là một điều tốt. Không phải người bán cần câu chỉ có thể bán cần câu và đồ câu cá."

Dần dần, Lý Cơ bắt đầu nghiên cứu các loại sản phẩm sẽ xuất hiện trong bối cảnh câu cá mới của cửa hàng. Quần áo chống nắng, mũ che nắng, kính râm, mái hiên và xe đẩy nhỏ đều là những nhu cầu cấp thiết sau khi nâng cấp và cũng được tính là trang thiết bị. Mặc dù các danh mục sản phẩm trong cửa hàng có vẻ đa dạng nhưng thực tế chúng lại rất thống nhất.

Làm như vậy cũng mang lại một lợi ích bổ sung. Các mặt hàng như mũ che nắng và quần áo chống nắng là những mặt hàng đại trà. Thông qua các sản phẩm phổ biến hơn, chúng ta có thể thu hút thêm một số khách hàng mới, thúc đẩy doanh số và sự tăng trưởng của ngành cần câu.

Nhìn chung, dù là thương hiệu, doanh nghiệp hay cá nhân thì các phương pháp vận hành truyền thống đều không còn phù hợp nữa. Chỉ dựa vào giá thấp để nâng cao chất lượng và giành thị phần không còn hiệu quả nữa. Nếu chỉ dựa vào chiến lược giá thấp sẽ không còn đáp ứng được thị trường và nhu cầu về chất lượng và giá trị của người tiêu dùng.

Chìa khóa thành công của những thương gia này là cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, đồng thời kết hợp các phương pháp tiếp thị sáng tạo để đảm bảo trải nghiệm được cá nhân hóa cho khách hàng. Quan trọng hơn, các thương nhân cần áp dụng các chiến lược hoạt động toàn diện và sáng tạo hơn để thích ứng với môi trường thương mại điện tử luôn thay đổi và nhu cầu của người tiêu dùng.

Đây là thách thức mới cho cả nền tảng và người bán.