Jiaoxia mở rộng danh mục sản phẩm của mình như thế nào? Bạn có thể học hỏi từ kinh nghiệm thành công của Xiaohongshu

Thương hiệu Jiaoxia là một ngôi sao đang lên tập trung vào các sản phẩm ngoài trời. Làm thế nào nó có thể đứng vững trên thị trường ngoài trời? Nó sẽ thúc đẩy tăng trưởng người dùng và mở rộng danh mục sản phẩm trong tương lai như thế nào? Bài viết này có thể mang lại cho bạn một số cảm hứng~

Khi đi mua sắm, tôi nhìn thấy một chiếc áo gió được Jay Chou quảng cáo. Kiểu dáng đẹp và giá cả cũng không đắt lắm nên tôi đã mua nó.

Sau khi trở thành người dùng, tôi bắt đầu nghiên cứu về thương hiệu có tên "Jiaoxia".

Những người sáng lập là hai nhà khoa học và kỹ sư. Sau khi hoàn thành chương trình sau đại học ở Hồng Kông, họ bắt đầu kinh doanh ô che nắng.

Điều đáng ngạc nhiên là họ dám bán chiếc ô này với giá hơn 200 tệ ngay lập tức. Trong lễ hội mua sắm 618 năm 2018, thương hiệu này đứng đầu về doanh số bán hàng trong các thương hiệu đồ gia dụng trên Tmall, vượt qua gã khổng lồ Tiantangsan trong danh mục này.

Tất nhiên, ô che nắng chỉ là mặt hàng bán chạy. Từ đây, Jiaoxia đã thâm nhập vào thị trường ngoài trời và tạo ra một danh mục mới: sản phẩm ngoài trời nhẹ.

Phải mất nhiều năm để mở rộng từ các sản phẩm đơn lẻ thành các danh mục và sau đó xác định các danh mục mới.

Sự khan hiếm lớn nhất là định nghĩa sử dụng ngoài trời là "nhẹ" và nắm bắt các danh mục sản phẩm mới chưa được ngành định nghĩa. Đây là hào nước cốt lõi của thương hiệu.

Bài học chúng ta rút ra từ đây là khi một thị trường ngách đạt đến điểm nghẽn, có hai cách để đạt được sự tăng trưởng hơn nữa:

(1) Giống như Anta, công ty này tiếp tục mua lại các thương hiệu đã phát triển để bổ sung cho sự đa dạng sản phẩm của mình.

(2) Giống như Jiaoxia và Xiaohongshu, họ mở rộng danh mục sản phẩm thông qua việc tự nâng cao từ bên trong.

Điều này không có nghĩa là không có vấn đề gì dưới gốc cây chuối.

Sau khi xác định các hoạt động ngoài trời nhẹ nhàng, vấn đề tiếp theo chúng ta phải đối mặt là mở rộng cơ sở khách hàng.

Nếu bạn đã từng đến các cửa hàng ngoại tuyến của Jiaoxia và các cửa hàng Taotian, bạn sẽ thấy rằng phần lớn người dùng là nữ, điều này có thể thấy rõ qua cách trưng bày hàng hóa.

Làm thế nào để mở rộng từ nhóm phụ nữ ra toàn bộ khán giả ngoài trời là vấn đề mà Jiaoxia muốn giải quyết.

Khi nói đến những trường hợp thành công trong việc mở rộng đối tượng và danh mục sản phẩm thì đó phải là Xiaohongshu.

Vào những ngày đầu của Xiaohongshu, người dùng UGC cốt lõi là người mẫu và nhiếp ảnh gia. Họ có khiếu thẩm mỹ mạnh mẽ và có khả năng phối đồ, chỉnh sửa ảnh và sản xuất phim.

Từ nhóm này, ứng dụng dần lan rộng đến nhiều người dùng có gu thẩm mỹ hơn, chủ yếu là phụ nữ trẻ từ các thành phố hạng nhất và hạng hai, sau đó tiếp tục mở rộng cho đến khi trở thành ứng dụng cộng đồng như hiện nay với 100 triệu người dùng hoạt động hàng ngày.

Xét về mặt dân số và mở rộng danh mục, mặc dù Jiaoxia và Xiaohongshu có các loại sản phẩm khác nhau nhưng về cơ bản chúng khá giống nhau.

Hãy để tôi kể về câu chuyện thành công của Xiaohongshu và xem liệu nó có truyền cảm hứng cho bạn không.

1. Mở rộng nguồn cung trước, sau đó thúc đẩy sự lan tỏa của các nhóm người tiêu dùng

Xiaohongshu đã thiết lập một dự án đặc biệt nhắm tới người dùng nam. Bước đầu tiên trong việc suy nghĩ về vấn đề này là mở rộng nguồn cung cấp nội dung phù hợp với người dùng nam.

Ví dụ, công nghệ, tài chính, thể thao, quân sự, v.v. là những lĩnh vực có lượng người dùng nam giới rất cao.

Sau khi nội dung được cung cấp, chúng ta cần hiểu và dán nhãn nội dung, và cuối cùng phân phối nó trên phía thuật toán . Đây là ý tưởng chung. Có nhiều vấn đề khác nhau trong đó, hãy giải quyết từng vấn đề một.

Có phải trông đơn giản không?

Có rất nhiều khó khăn cần phải vượt qua từ góc độ chuyên môn. Ví dụ, trong số những thể loại nội dung dành cho nam giới sau đây, thể loại nào phù hợp với Xiaohongshu? Những người sáng tạo nào có nhiều khả năng kiếm được tiền trên Xiaohongshu?

Thông tin công nghệ thuộc về công nghệ; nhưng đánh giá sản phẩm công nghệ cũng thuộc về công nghệ, và rõ ràng là công nghệ tốt hơn.

Các sự kiện thể thao chuyên nghiệp được coi là thể thao; nhưng các môn thể thao như thể dục và ném đĩa cũng được coi là thể thao, và môn sau thì tốt hơn.

Việc đưa ra quyết định về những vấn đề này đòi hỏi kỹ năng chuyên môn và việc sử dụng thử nghiệm AB liên tục.

2. Chìa khóa để lựa chọn danh mục cung cấp là “tính liên quan”

Nói cách khác, khi lựa chọn danh mục nào để mở rộng và danh mục nào mở rộng trước, chúng ta cần tìm ra mối liên hệ giữa các danh mục.

Tôi có thể nói một cách có trách nhiệm rằng khi hầu hết các nền tảng nội dung hàng đầu mở rộng danh mục sản phẩm của họ, trước tiên họ giao nhiệm vụ này cho một nhóm hoặc đội cụ thể, ví dụ, Nhóm 1 chịu trách nhiệm cho Danh mục A, Nhóm 2 chịu trách nhiệm cho Danh mục B, v.v.

Sau đó, nhóm 1, 2 và 3 trong số những người này sẽ đi tìm nhà cung cấp nội dung, tức là thu hút các tài khoản đến đăng ký.

Nhưng không ai biết liệu những tài khoản này có thể tồn tại được hay không, liệu chúng có thể tạo ra sự cộng hưởng hay không và liệu có chiến lược nào để thúc đẩy chúng hay không. Điều này khiến mỗi nhóm và mỗi doanh nghiệp trở nên độc lập và rời rạc, khiến chúng dễ bị phá sản.

Cách tiếp cận của Xiaohongshu là tìm ra sự liên quan trực tiếp giữa các danh mục.

Sẽ dễ hiểu hơn nếu chúng ta đưa ra ví dụ. Ví dụ, nếu bạn muốn mở rộng danh mục ngoài trời, đừng nghĩ ngay đến việc sẽ thu hút những tài khoản nào, mà thay vào đó hãy xem những nhóm này tập hợp ở đâu và chúng liên quan đến danh mục nào.

Những người đam mê hoạt động ngoài trời đều có nhóm riêng hoặc điểm tụ tập ngoại tuyến, và thường thì câu cá, leo núi, đi bộ đường dài, trượt tuyết và các hoạt động khác cũng tương tự nhau, và mức độ chồng chéo trong nhóm rất cao.

Khi Xiaohongshu mở rộng hoạt động kinh doanh ngoài trời, họ sẽ kết hợp những danh mục liên quan này lại với nhau.

Và chúng tôi sẽ không chỉ tập trung vào cấp độ tài khoản mà còn vào tư duy của người dùng trong danh mục này.

Ý tưởng là giúp người dùng ngoài trời biết đến nền tảng Xiaohongshu và khuyến khích họ giao tiếp tại đây. Nếu chúng ta sử dụng một chỉ số để đo lường thì đó là tỷ lệ được đề cập đầu tiên.

Tôi xin nhắc lại kinh nghiệm thành công khi mở rộng danh mục của Xiaohongshu:

• Bắt đầu từ phía cung cấp nội dung, phía tiêu dùng sẽ tiếp quản.
• Đừng tập trung vào một danh mục, hãy tìm một nhóm.
• Tư duy của người dùng trong ngành cũng rất quan trọng.

Giống như một trò chơi xếp hình, từng mảnh một sẽ ghép lại với nhau để tạo thành một tổng thể.

Quay trở lại trường hợp của Jiaoxia, chúng ta có thể tham khảo kinh nghiệm thành công của Xiaohongshu để mở rộng đối tượng khách hàng và danh mục sản phẩm của mình.

• Bắt đầu từ phía cung ứng, chúng tôi tung ra những sản phẩm phù hợp với nhiều người hơn. Điều này là hiển nhiên. Điều quan trọng nằm ở chỗ sản phẩm nào phù hợp với ngành chuối. Đây là bước đầu tiên để xác định sự thành công hay thất bại.
• Đừng tập trung vào “thể loại”, hãy tập trung vào “nhóm người”. Jiaoxia có các nhóm mục tiêu tương ứng và chúng tôi lập kế hoạch sản phẩm dựa trên nhu cầu chung của họ.
• Trau dồi trí tuệ của nhóm người dùng mới. Xây dựng nhận thức trong nhóm người dùng mới thông qua tiếp thị thương hiệu, thâm nhập cộng đồng, quảng bá KOL và các phương tiện khác.

Ba điểm trên là những gợi ý để Jiaoxia mở rộng cơ sở khách hàng và danh mục sản phẩm của mình. Tôi chưa giải thích thêm về chúng nên bạn bè có thể tham gia thảo luận.

Tác giả: Hàn Húc

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "HanXu (ID: kenengyouxihanxu)"