Phân tích hơn 5700 từ: Ngành giáo dục trực tuyến xây dựng quy trình vận hành tên miền riêng như thế nào? Hiểu được điểm này và cải thiện hiệu suất của bạn lên 50%

Doanh nghiệp giáo dục trực tuyến xây dựng quy trình vận hành tên miền riêng như thế nào? Bài viết giải thích theo ba khía cạnh, từ lý do tại sao đến cách thực hiện. Tác giả đề xuất tập trung vào việc nghiên cứu chân dung khách hàng trước rồi sau đó xây dựng hoạt động tên miền riêng. Cuối cùng, ông kết luận rằng việc làm rõ chân dung khách hàng là điểm quan trọng nhất trong mọi liên kết hoạt động và cũng là yếu tố ảnh hưởng lớn đến tỷ lệ chuyển đổi của liên kết. Những sinh viên quan tâm có thể đọc tiếp.

1. Tại sao ngành giáo dục trực tuyến lại tiến hành hoạt động tên miền riêng?

1. Những cú sốc trong ngành dẫn đến sự lưu thông nội bộ tăng tốc

Trong năm 2020-2021, ngành giáo dục trực tuyến mở ra làn sóng tăng trưởng quy mô lớn, với quy mô thị trường là 257,3 tỷ nhân dân tệ và tốc độ tăng trưởng trung bình là 35,5%, một phần là do tác động của dịch bệnh.

Tuy nhiên, vào ngày 24 tháng 7 năm 2021, Văn phòng Trung ương Đảng Cộng sản Trung Quốc và Văn phòng Quốc vụ viện đã ban hành "Ý kiến ​​về việc tiếp tục giảm gánh nặng bài tập về nhà và gánh nặng đào tạo ngoài trường cho học sinh trong giáo dục bắt buộc", có nghĩa là chính sách cắt giảm kép đã chính thức được thực hiện, giáng một đòn nặng nề vào các tác nhân lớn trong ngành giáo dục: các cơ sở giáo dục trong phân khúc K12.

Các cơ sở giáo dục và đào tạo K12 lớn đã chuyển đổi thành giáo dục định hướng chất lượng, giáo dục người lớn và các phân ngành khác. Điều này dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng tăng ở các phân ngành khác vẫn còn tồn tại, ngày càng hướng nội và các phương pháp tuyển sinh truyền thống về cơ bản đã trở nên kém hiệu quả . Điều này có nghĩa là các công ty phải tìm ra mô hình hoạt động hiệu quả hơn để giảm thiểu tác động nghiêm trọng của lưu thông nội bộ.

2. Chi phí thu hút khách hàng tiếp tục tăng và khó cân bằng thu nhập và chi tiêu

Cũng chính vì sự cạnh tranh nội bộ trong ngành ngày càng tăng cao nên chi phí để thu hút khách hàng trong ngành giáo dục và đào tạo ngày càng cao . Tất nhiên, không chỉ có ngành giáo dục và đào tạo. Như đã đề cập nhiều lần trong các bài viết trước, sự biến mất của lượng truy cập Internet cũng dẫn đến chi phí thu hút khách hàng cao trên toàn thị trường.

Do đó, cách giữ lại lượng truy cập quý giá, kích hoạt lượng truy cập không hoạt động và giữ lại lượng truy cập hiện có quan trọng hơn bao giờ hết.

3. Việc thiết lập tên miền riêng cho phép [tiếp thị + dịch vụ] giết hai con chim bằng một hòn đá

Bản chất của ngành giáo dục thực chất là bán nội dung và dịch vụ, và chu kỳ cung cấp sau khi thanh toán tương đối dài so với các ngành khác. Vì vậy, trong trường hợp này, nếu bạn muốn có danh tiếng tốt, bạn cần phải cung cấp dịch vụ tốt.

Có thể đối với một số ngành hàng tiêu dùng nhanh và thương mại điện tử, khách hàng chỉ cần trả tiền cho hàng hóa và mua sản phẩm thực sự. Việc thiết lập tên miền riêng là để tiếp tục gieo mầm cho người dùng sau khi nút giao dịch đã qua, củng cố ấn tượng về thương hiệu và định hướng cho nút giao dịch tiếp theo. Tuy nhiên, trong ngành giáo dục, đặc biệt đối với các khóa học hệ thống có mức giá cao, khách hàng thực chất đang mua một loạt các dịch vụ tiếp theo.

Sau khi khách hàng thanh toán, việc cung cấp dịch vụ bắt đầu chứ không kết thúc . Nhắc nhở lớp học, trả lời câu hỏi trước và sau giờ học, giao bài tập về nhà, tài liệu sau giờ học, thắc mắc về tiến độ học tập, v.v., tất cả đều yêu cầu giáo viên chủ nhiệm phải liên hệ với khách hàng nhiều lần, xây dựng lòng tin và sự hài lòng trong một chu kỳ dịch vụ dài sau giao dịch, nhằm mở đường cho lần chuyển đổi tiếp theo.

Nếu chuỗi hoạt động giảng dạy, đào tạo và đánh giá này không dựa trên việc thiết lập các quy trình dịch vụ chuẩn hóa trong lĩnh vực tư nhân thì việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao sẽ tiêu tốn rất nhiều chi phí nhân lực và cực kỳ khó thực hiện.

4. Giá khách hàng cao và mức độ ra quyết định cao dẫn đến khó khăn trong việc chuyển đổi giao dịch và chu kỳ chuyển đổi dài

Vì giá trị đơn hàng trung bình cao và kết quả khó dự đoán nên bản thân việc học cũng tiêu tốn năng lượng. Do đó, khi khách hàng lần đầu lựa chọn một khóa học, họ thường có tâm lý thận trọng hơn, lo sợ rằng mình sẽ tốn tiền, bỏ công sức nhưng không có kết quả, tiền mất tật mang. Điều này cũng dẫn đến chu kỳ ra quyết định rất dài cho khách hàng và trong quá trình ra quyết định, họ sẽ thu thập thông tin có liên quan thông qua nhiều kênh khác nhau để hỗ trợ cho quyết định của mình.

Do đó, trong quá trình tiếp thị ngành giáo dục và đào tạo, khách hàng thường được trải nghiệm dịch vụ khóa học miễn phí hoặc với mức giá thấp trong thời gian ngắn trước khi chuyển đổi chính thức để nhanh chóng xây dựng lòng tin. Chỉ khi lòng tin được thiết lập thì tiến trình chính thức mới có thể được chuyển đổi. Vào thời điểm này, việc chủ động xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng trong phạm vi riêng tư là vô cùng quan trọng.

2. Chân dung khách hàng: Nghiên cứu khách hàng trước, sau đó xây dựng một miền riêng

Một số công ty có thể thấy những công ty khác bắt đầu kinh doanh tên miền riêng và cảm thấy rằng họ cũng cần kinh doanh tên miền riêng và họ chắc chắn có thể kiếm được tiền. Tuy nhiên, nếu bạn mù quáng tham gia vào phát triển miền riêng tư, tức là không phân tích nhu cầu của khách hàng, sau khi thêm khách hàng trên WeChat, bạn lại đẩy sản phẩm một cách thô bạo mà không chút do dự, thì bạn không những không kiếm được tiền trong miền riêng tư mà còn khiến khách hàng xa lánh và trở thành "doanh nghiệp siêu nhỏ" khó chịu của vài năm trở lại đây.

Chúng ta không bao giờ được quên bản chất của việc xây dựng một tên miền riêng: thiết lập mối quan hệ tin cậy, thoải mái cho cả hai bên và kéo dài vòng đời khách hàng .

Do đó, nếu bạn muốn thiết lập một "tên miền riêng" theo đúng nghĩa, điều đầu tiên bạn cần làm là hiểu khách hàng của mình và nghiên cứu chân dung khách hàng mà sản phẩm của bạn hướng tới. Chỉ bằng cách này, chúng ta mới có thể biết được khách hàng cần gì, thích gì và tạo ra sản phẩm, quảng cáo chính xác dựa trên nhu cầu của họ. Khách hàng chắc chắn sẽ tiếp tục tìm đến chúng tôi.

Chân dung khách hàng là gì?

Một số người có thể nghĩ rằng chân dung khách hàng là tập hợp các thuộc tính nhân khẩu học của khách hàng (như được hiển thị ở trên), chẳng hạn như tên, tuổi, giới tính, địa chỉ nhà, sở thích, vai trò, v.v. Một số người sẽ tập trung vào các yếu tố tâm lý của khách hàng, chẳng hạn như tính cách, giá trị, lối sống, khái niệm, v.v. và dành nhiều thời gian tìm kiếm các báo cáo nghiên cứu khác nhau để tạo nên chân dung người dùng hoàn hảo.

Nhưng thực tế, với những thông tin này, bạn có biết cách bán sản phẩm cho khách hàng không? Nhiều khả năng đó chỉ là phỏng đoán thôi . Do đó, hầu hết thông tin này không hữu ích cho việc hiểu cách khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

Theo tôi, mục tiêu cuối cùng của việc lập hồ sơ khách hàng là thiết kế một quy trình tiếp thị hữu ích và hiệu quả hơn . Những điểm quan trọng nhất: động lực ưu tiên, các yếu tố thành công, những trở ngại đã biết, hành trình của người mua và tiêu chí ra quyết định. Nó còn được gọi là " Mô hình năm vòng ".

Hồ sơ khách hàng của ngành giáo dục như thế nào? Mặc dù cùng hoạt động trong ngành giáo dục, nhưng hồ sơ khách hàng của các phân khúc khác nhau lại khác nhau, chẳng hạn như giáo dục người lớn, giáo dục K12 và giáo dục chất lượng cho trẻ nhỏ. Nhưng cũng có những điểm chung, vì vậy tôi chỉ nói ngắn gọn về điểm chung của chân dung khách hàng ở đây. Để có được chân dung cụ thể hơn, cần phải nghiên cứu theo cấp độ kinh doanh của công ty.

1. Động lực ưu tiên: Tại sao khách hàng mua?

Động lực ưu tiên cho phép bạn biết khi nào khách hàng sẵn sàng liên hệ với bạn? Những khách hàng nào sẵn sàng mua?

Khách hàng trong ngành giáo dục muốn mua các sản phẩm giáo dục nhiều hơn vì không hài lòng với tình hình hiện tại và lo ngại về tương lai. Ví dụ, các bà mẹ không hài lòng với điểm thi của con mình và lo lắng rằng chúng sẽ không thể vào được một trường đại học tốt trong tương lai; những người làm việc tại nơi làm việc không hài lòng với mức lương của mình và lo lắng về việc bị sa thải trong tương lai; sinh viên lo lắng về triển vọng tương lai của mình, v.v.

2. Các yếu tố thành công: Trạng thái lý tưởng mà khách hàng mong đợi đạt được sau khi mua hàng

Các yếu tố thành công cho phép bạn ngừng đoán ý định của khách hàng và thuyết phục họ trực tiếp thông qua kỳ vọng của họ. Khách hàng trong ngành giáo dục hy vọng rằng những nỗ lực hiện tại của họ sẽ được đền đáp bằng lợi nhuận lớn hơn trong tương lai.

Ví dụ, một bà mẹ bỏ ra 6.000 nhân dân tệ để đăng ký cho con mình học lớp toán với hy vọng rằng con mình sẽ đạt điểm cao hơn trong kỳ thi sau một tháng và được học ở một trường tốt hơn; Ví dụ, một người đi làm bỏ ra 8.000 nhân dân tệ để đăng ký vào một cơ sở đào tạo nghề với hy vọng rằng sau ba tháng học, anh ta sẽ tìm được một công việc có mức lương cao hơn, v.v.

3. Rào cản đã biết: Tại sao khách hàng không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?

Biết được những trở ngại có thể giúp bạn biết phải làm gì để khách hàng quay lại.

Khách hàng trong ngành giáo dục có nhiều lý do để không mua hàng, phổ biến nhất là:

Kiểu không tin tưởng: Cảm thấy không đáng tin cậy, không chắc liệu nó có hiệu quả sau khi chi nhiều tiền như vậy không; hoặc thiếu tự tin vào bản thân, không chắc mình có nỗ lực học tập hay không; Loại không có tiền: Hiện tại không có đủ tiền; Kiểu do dự: Muốn xem liệu các công ty khác có giá rẻ hơn hoặc các trường hợp thành công hơn không; Muốn hỏi bạn bè hoặc gia đình và thảo luận về vấn đề này; vân vân.

4. Hành trình của người mua: Khách hàng nghiên cứu những gì trước khi mua?

Hành trình của người mua sẽ cho bạn biết cách thiết kế các chiến dịch tiếp thị để họ cảm thấy sản phẩm của bạn phù hợp nhất.

Thêm vào đó, hành trình mua hàng của người mua thường tập trung nhiều hơn vào những sản phẩm có giá thành cao, mang tính quyết định cao. Không phải mọi giao dịch mua hàng đều trải qua quy trình này. Ví dụ, khi người tiêu dùng mua một tuýp kem đánh răng thông thường, họ sẽ bỏ qua bước tìm hiểu và đi thẳng đến giai đoạn quyết định mua hàng.

Tuy nhiên, đây chính là lý do tại sao việc xây dựng lòng tin lại quan trọng đến vậy. Nếu người tiêu dùng có thể bỏ qua trực tiếp giai đoạn này khi mua hàng thì đối với người bán, khó khăn trong việc bán hàng sẽ giảm đi rất nhiều và hiệu quả sẽ được cải thiện đáng kể. Thông thường, hành trình của người mua có thể được chia nhỏ thành các giai đoạn sau:

Quay trở lại với các sản phẩm trong ngành giáo dục, vì hầu hết các sản phẩm giáo dục có lợi nhuận đều là những sản phẩm có giá thành tương đối cao và mức độ ra quyết định cao nên khách hàng vẫn sẽ nghiên cứu sâu trước khi mua. Vì vậy, mô hình này phù hợp hơn.

Đối với khách hàng trong ngành giáo dục, hành trình mua hàng phổ biến hơn là: hỏi đồng nghiệp và bạn bè, tìm kiếm sự giới thiệu từ người quen và xem những người bạn khác trong vòng kết nối xã hội của bạn có cùng nhu cầu như bạn đưa ra lựa chọn như thế nào. Nếu người bạn này giới thiệu rằng kết quả tốt và đáng để giới thiệu, thì rất có thể bạn sẽ không xem xét các thương hiệu khác mà sẽ đi thẳng từ nhóm nhận thức sang nhóm lựa chọn và chỉ đi theo xu hướng.

Đây là ví dụ điển hình nhất trong ngành giáo dục: giới thiệu qua người quen. Hơn một nửa khách hàng của công ty giáo dục K12 VipKid đến từ giới thiệu và tỷ lệ chuyển đổi cực kỳ cao. Nếu tôi không nhận được thông tin hữu ích từ người quen, tôi sẽ tìm kiếm lời khuyên trên trang web.

Ví dụ, nếu bạn tìm kiếm "Trường nào đáng tin cậy để tuyển sinh sau đại học chuyên ngành chính trị?" trên nền tảng nội dung Zhihu, nếu bạn thấy một trường hợp giới thiệu được viết bởi một sinh viên đã đạt điểm cao trong môn chính trị và đã làm điều tương tự như bạn, thì có khả năng bạn sẽ quan tâm và được đưa vào nhóm để xem xét;

Nếu tôi thấy quảng cáo của một tổ chức cung cấp giải pháp và câu chuyện thành công, tôi có thể sẽ thêm thông tin liên hệ bên dưới để xác minh thêm.

5. Tiêu chí quyết định: Khách hàng chủ yếu đánh giá những yếu tố nào khi so sánh?

Khách hàng đã có một số thương hiệu để lựa chọn và cuối cùng cần phải có một đánh giá toàn diện. Tiêu chí quyết định sẽ cho bạn biết cách chuẩn bị tài liệu tiếp thị của mình.

Các yếu tố đánh giá chung của khách hàng trong ngành giáo dục là gì?

• Trình độ, lý lịch và danh tiếng của giáo viên
• Quy mô và uy tín của tổ chức
• Có đủ số trường hợp thành công không?
• Phương pháp giảng dạy có phù hợp không?
• Có ai quen thuộc với nó không?
• Khái niệm này có phù hợp không?
• giá

3. Ngành giáo dục xây dựng quy trình hoạt động của miền riêng như thế nào?

Trước đây, chúng tôi đã phân tích hồ sơ khách hàng chung của ngành giáo dục, tức là cách khách hàng sẽ lựa chọn mua sản phẩm giáo dục.

Chỉ bằng cách phân tích điểm này, chúng ta mới có thể biết cách tiến hành các hoạt động miền riêng tư một cách có mục đích hơn. Tất nhiên, hoạt động cụ thể của mỗi cơ sở giáo dục có thể hơi khác nhau, nhưng ý tưởng và quy trình chung thì không khác nhau nhiều. Sau đây là một quy trình kinh doanh mà tôi đã tóm tắt là phổ biến ở hầu hết các tổ chức giáo dục trực tuyến bán các sản phẩm giá cao.

1. Giai đoạn tạo lưu lượng truy cập

Giai đoạn tạo khách hàng tiềm năng bao gồm ba bước chính: chọn kênh thu hút khách hàng, thiết lập mồi câu và thêm mồi câu vào WeChat .

① Chọn kênh thu hút khách hàng : Như đã phân tích ở trên, hành trình mua hàng của khách hàng trong ngành giáo dục trước khi mua hàng chủ yếu là nhận được sự giới thiệu từ người quen hoặc tìm kiếm các bài đánh giá và đề xuất trên các nền tảng nội dung hoặc phương tiện truyền thông.

Các kênh phổ biến và tốt là:

• Zhihu, "Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào, hãy đến Zhihu", với hơn 400 triệu lượt truy cập và gần 50 triệu câu hỏi, Zhihu rõ ràng đã hình thành thói quen của nhiều người là tìm kiếm Zhihu để xin giới thiệu và tìm kiếm Zhihu khi họ có câu hỏi.
• Douyin, ứng dụng có hơn 600 triệu người dùng hoạt động hàng ngày, cũng đã nuôi dưỡng thói quen giết thời gian và thu thập thông tin của mọi người thông qua các video ngắn.
• Mặc dù các tài khoản công khai hiện nay bị ảnh hưởng bởi các nền tảng truyền thông khác ở một mức độ nhất định, tính đến năm 2020, số lượng tài khoản công khai là 1,62 triệu và số lượt đọc các bài viết về tài khoản công khai là 38,1 tỷ lần, đây vẫn là một con số tốt ở thời điểm hiện tại.
• Khác: một số trang web hoặc nền tảng khác mà chúng tôi hợp tác hoặc nhắm tới khách hàng. Ví dụ như Lizhi Micro Class, Tencent Classroom, Qianliao, v.v.

② Thiết lập mồi câu: Tạo mồi câu để thu hút khách hàng dựa trên đặc điểm của chân dung khách hàng.

Như chúng tôi đã phân tích trước đó, khi khách hàng trong ngành giáo dục thu thập thông tin, họ cũng quan tâm nhiều hơn đến việc liệu thông tin đó có đáng tin cậy hay không? Bạn có thành công sau khi học khóa học này không? Ngoài việc lắng nghe lời giới thiệu từ người quen hoặc những người giống bạn, một cách khác là tìm hiểu về nó và dùng thử với chi phí thấp.

Do đó, các loại mồi nhử phổ biến trong ngành giáo dục là: lớp học thử miễn phí và lớp học trải nghiệm giá rẻ, tức là sử dụng các khóa học có mức giá từ 0-99 nhân dân tệ làm mồi nhử, để khách hàng không cần phải tốn quá nhiều chi phí để hiểu và học thử.

Nhìn chung, tốt nhất là nên chọn những tuyến thoát nước có tần suất cao, sức hấp dẫn mạnh và phạm vi bao phủ rộng.

③Thêm điểm thu hút WeChat : Chỉ có khóa học tạo ra lưu lượng truy cập là chưa đủ. Điều quan trọng hơn là cho phép khách hàng thêm WeChat doanh nghiệp và hướng dẫn họ đến tên miền riêng tư. Chỉ bằng cách hướng dẫn họ đến miền riêng tư, chúng ta mới có thể liên lạc liên tục và có thể kiểm soát được với khách hàng.

Các thao tác phổ biến trên WeChat trong ngành giáo dục: nhận tài liệu học tập, tham gia nhóm giao tiếp, phiên hỏi đáp, v.v. và gắn mã hoạt động kênh (khuyến nghị sử dụng mã hoạt động kênh trong công cụ SCRM và có thể đặt nhãn khác nhau cho các kênh khác nhau) để hướng dẫn khách hàng thêm WeChat.

Tất nhiên, đối với những ai chưa chủ động thêm WeChat, bạn có thể chủ động thêm WeChat bằng số điện thoại di động mà bạn đã để lại trong thông tin.

2. Giai đoạn chấp nhận tư vấn khóa học

Trong giai đoạn chấp nhận, một mặt, chúng ta phải chuẩn bị cho các hoạt động tinh chỉnh, tức là dán nhãn cho nhiều khách hàng khác nhau; Mặt khác, chúng ta phải tương tác và kích hoạt khách hàng mới một cách kịp thời. Tại sao? Giả sử một người lạ kết bạn với bạn nhưng không bao giờ phản hồi, có thể bạn sẽ không có ấn tượng tốt về người đó.

Vì vậy, khi bạn lần đầu thêm khách hàng vào WeChat, hãy thực hiện hai điều sau:

① Ghi chú về nhãn + cài đặt : Đầu tiên, khi cài đặt mã hoạt động kênh, bạn có thể cài đặt các mã hoạt động kênh khác nhau cho các đối tượng khác nhau, để khi thêm khách hàng, họ sẽ tự động được gắn nhãn theo đối tượng;

Thứ hai, trong quá trình giao tiếp với khách hàng, hãy ghi nhãn thủ công độ tuổi, ý định, động cơ, v.v. của khách hàng. Thứ ba, hãy ghi chú biệt danh + khóa học hoặc nhu cầu học tập;

②Kích hoạt tương tác : Sau khi khách hàng thêm bạn, hãy giới thiệu bản thân kịp thời và truyền đạt giá trị mà bạn sẽ cung cấp trong tương lai, để khách hàng biết được sự cần thiết phải có bạn trong danh sách bạn bè của họ.

Nếu thực hiện thủ công, có thể sẽ không thể trả lời kịp thời. Bạn có thể sử dụng tin nhắn chào mừng bạn bè trong công cụ SCRM và thiết lập những từ ngữ sẽ sử dụng sau khi thêm khách hàng. Bài nói chuyện bán hàng có thể được thực hiện như sau: [giới thiệu bản thân + đặt câu hỏi + thực hiện lời hứa].

Đối với những khách hàng đã được thêm vào nhưng chưa biết nhu cầu của họ, bạn có thể sử dụng [Đặt câu hỏi], ví dụ, gửi cho họ một biểu mẫu và đặt câu hỏi dựa trên các chiều của chân dung khách hàng ở trên, ví dụ, hỏi khách hàng xem họ đang gặp vấn đề gì ở giai đoạn này và họ hy vọng sẽ đáp ứng được nhu cầu nào?

Đối với những người mà bạn đã biết nhu cầu của họ, bạn có thể sử dụng [Thực hiện lời hứa]. Ví dụ, nếu một khách hàng đầu tiên thêm bạn vì họ muốn nghe các khóa học giá rẻ, thì bạn có thể gửi cho họ liên kết đến tài liệu hoặc khóa học.

Trong ngành giáo dục phổ thông, tình trạng này có thể chia thành hai loại: chuyển đổi giao tiếp 1V1 và trại đào tạo cộng đồng ngắn hạn.

3. Giai đoạn chuyển đổi giao dịch

Giai đoạn giao dịch thường diễn ra sau khi trại huấn luyện kết thúc hoặc khách hàng đã xem xong lớp học thử. Nhằm kích thích ngay lập tức mong muốn của họ và thúc đẩy họ hành động để hoàn tất giao dịch mua những sản phẩm có giá cao.

Ở đây chúng ta có thể sử dụng mô hình AIDMA về hành vi người tiêu dùng cổ điển để thiết kế quy trình giao dịch. Tất nhiên, trong ngành giáo dục, ở giai đoạn này, người dùng thường được hướng dẫn hoàn thành một lớp học thử hoặc một trại đào tạo chi phí thấp. Quá trình trải nghiệm này thực chất là quá trình xây dựng lòng tin sau khi sử dụng mồi nhử để khơi dậy sự quan tâm của khách hàng ở giai đoạn đầu.

Sau khi xây dựng được lòng tin, nếu khóa học của bạn đã thu hút được sự chú ý và tạo được lòng tin, bạn có thể trực tiếp gửi liên kết mua khóa học đầy đủ. Đối với những khách hàng chưa đặt hàng, bước tiếp theo là kích thích mong muốn mua hàng của khách hàng. Tức là tìm thêm lý do để khách hàng mua hàng, chẳng hạn như:

• Giảm giá: Giảm 20 tệ cho đơn hàng trên 199 tệ; giá gốc 100 tệ, giá hiện tại 50 tệ; gửi 300 nhân dân tệ và nhận 100 nhân dân tệ miễn phí; vân vân.
• Kích thích tâm lý: “Khi con bạn học được kỹ năng này, chắc chắn nhiều người thân và bạn bè sẽ ghen tị với con”, “Sau khi học khóa học này, bạn sẽ có vẻ rất hiểu biết khi nói chuyện với người khác”, v.v. Bằng cách giúp khách hàng tìm thêm lý do để mua khóa học, mong muốn mua hàng của họ sẽ trở nên mạnh mẽ hơn.

4. Giai đoạn phục vụ khóa học thường xuyên

Như đã đề cập trước đó, đối với ngành giáo dục, vốn có bản chất thiên về dịch vụ, thì giai đoạn sau khi khách hàng mua hàng không phải là kết thúc mà là điểm khởi đầu của dịch vụ . Nếu thương hiệu muốn tồn tại lâu dài, giai đoạn này có thể quan trọng hơn. Nếu học viên hài lòng trong suốt quá trình sử dụng dịch vụ khóa học thông thường, những lần mua và mua lại sau sẽ dễ dàng hơn nhiều và việc giới thiệu sẽ tăng lên thông qua chia sẻ và giới thiệu từ những học viên cũ.

Đối với ngành giáo dục, loại công việc nào có thể được thực hiện trong phạm vi tư nhân trong giai đoạn cung cấp dịch vụ khóa học trực tuyến nói chung? Ở đây, việc sử dụng công cụ scrm miền riêng để thiết lập sop có thể tiết kiệm đáng kể nhân lực và năng lượng.

Quy trình chính của lớp học thông thường là: nhắc nhở trước giờ học, trong giờ học, giao bài tập về nhà sau giờ học, suy ngẫm và xem trước buổi học tiếp theo.

Các quy trình này phần lớn sẽ không thay đổi, vì vậy chúng ta có thể kết nối dữ liệu lớp học của sinh viên trong toàn trường, chuẩn hóa các quy trình thông qua các công cụ miền riêng, thiết lập trước các tập lệnh nhắc nhở lớp học, tập lệnh gọi lại những sinh viên không tham gia lớp học trong giờ học, tập lệnh giao bài tập về nhà sau giờ học và tập lệnh xem trước. Tại những thời điểm cụ thể, không cần nhân lực để thực hiện phần công việc này và có thể liên lạc với sinh viên thường xuyên.

Khi dịch vụ của mỗi lớp học được cung cấp kịp thời và đầy đủ, theo quan điểm của học viên, họ sẽ hài lòng hơn và cảm thấy rằng số tiền bỏ ra xứng đáng.

5. Giai đoạn mua lại và mua thêm

Khi khóa học thông thường kết thúc, cũng là lúc mua lại và tăng lượng mua. Trên thực tế, với chi phí thu hút khách hàng cao như hiện nay, việc kéo dài vòng đời của một khách hàng quan trọng và dễ dàng hơn nhiều so với việc phát triển một khách hàng mới.

Đối với những học viên đã hoàn thành khóa học, họ có thể được hướng dẫn thêm để mua lại các khóa học ở trình độ cao hơn. Nếu học viên hài lòng với giai đoạn dịch vụ khóa học thông thường trước đó, quá trình mua lại và mua thêm sẽ trở nên rất dễ dàng. Ví dụ, bạn có thể thiết kế các hoạt động nhắm mục tiêu đến các giao dịch mua lặp lại: gửi các khóa học mới đến nhóm đã hoàn thành khóa học.

Khi đăng ký thành viên, học viên sẽ được giảm giá và được tư vấn trực tiếp về các khóa học mới tùy theo tình hình học tập của học viên.

6. Chia sẻ giai đoạn phân hạch

Chúng tôi cũng đã phân tích hành trình mua hàng của khách hàng trong ngành giáo dục khi mua khóa học. Lời giới thiệu từ người quen và những câu chuyện thành công có hiệu quả hơn bất kỳ hình thức tiếp thị nào khác. Do đó, đối với ngành giáo dục, việc thiết kế liên kết giới thiệu cũng rất quan trọng.

Nếu việc giới thiệu được thực hiện tốt, bạn có thể thu hút được một lượng lớn khách hàng mới chất lượng cao, vì những khách hàng mới này đã tạo dựng được lòng tin thông qua người quen trước khi liên hệ. Đối với khách hàng cũ, so với lợi ích về tiền bạc, họ có thể thích những mối quan hệ cá nhân hơn.

Đối với khách hàng mới, ngoài việc cảm ơn khách hàng cũ, họ cũng sẽ chú ý hơn đến việc có mức giá ưu đãi hơn hay không. Do đó, một số hoạt động có thể được sử dụng để thúc đẩy giới thiệu: Giảm giá cho khách hàng mới: Đối với khách hàng mới được khách hàng cũ giới thiệu, một số khoản giảm giá nhất định có thể được áp dụng;

Cảm ơn khách hàng cũ: Đối với những khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới, bạn có thể bày tỏ lòng biết ơn vì sự giới thiệu đó và cũng dành cho họ một số đặc quyền nhất định.

Phản hồi kịp thời: Sau khi học viên mới hoàn thành khóa học, họ có thể phản hồi cho học viên cũ và cảm ơn họ một lần nữa, điều này sẽ làm tăng cơ hội giới thiệu học viên mới.

IV. Phần kết luận

So với các ngành khác, ngành giáo dục là ngành có "hoạt động chuyên sâu" rất cao. Ngoài ra, vì hầu hết các sản phẩm có lợi nhuận đều là sản phẩm có giá thành trung bình đến cao, có tính quyết định cao nên việc làm rõ chân dung khách hàng và hiểu sâu sắc nhận thức cũng như nhu cầu hiện tại của khách hàng là những điểm quan trọng nhất trong mọi liên kết hoạt động và cũng là yếu tố ảnh hưởng lớn đến tỷ lệ chuyển đổi của liên kết.

Do đó, việc dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu và cải thiện chân dung khách hàng là không quá đáng.

Tác giả: Hội nghiên cứu về phạm vi tư nhân Maowen;

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Hội nghiên cứu tên miền riêng Mao Wen";