500.000 người hâm mộ, GMV hàng tháng vượt quá 350 triệu, một chú ngựa ô mới xuất hiện trên thị trường quần áo

Bài viết này lấy kinh nghiệm thành công của ô tô trong danh mục quần áo trên Douyin năm nay làm ví dụ để phân tích bí quyết bán hàng thương mại điện tử. Sự đổi mới tích hợp của chức năng "trồng cỏ" của Xiaohongshu, hình thức bán hàng mới lạ và chất lượng mạnh mẽ không thể tránh khỏi theo bất kỳ cách nào đều là những điểm chính của bài viết này.

Đầu năm nay, một người dẫn chương trình thời trang có tên @刘一一 trên Douyin đã trở nên nổi tiếng với công chúng. Mặc dù tài khoản của cô chỉ có khoảng 500.000 người theo dõi, cô đã trở thành khách hàng thường xuyên trong danh sách bán hàng của Douyin.

Được biết, hiện tại có bốn tài khoản đã được anh ta chứng nhận, cụ thể là @Bella刘一一, @刘一一611&, @刘11生活号 và @刘一一. Ngoại trừ @刘一一611& chưa thực hiện bất kỳ chương trình khuyến mãi bán hàng nào, ba tài khoản còn lại đều đã thực hiện phát sóng trực tiếp về quần áo và doanh số trung bình của họ đã vượt quá 10 triệu. Doanh số của hai tài khoản khuyến mại chính là @刘11生活号 và @刘一一 đã vượt quá 100 triệu vào tháng 5, lọt vào top 10 danh sách doanh số của người có sức ảnh hưởng trên Douyin.

Ngành thời trang không hiếm những phòng phát sóng trực tiếp có tới hàng chục triệu lượt xem, nhưng trường hợp một người dẫn chương trình ít tên tuổi nhanh chóng vươn lên thành top phòng phát sóng trực tiếp trên Douyin với ma trận tài khoản riêng mới là điều đáng bàn.

Phòng phát sóng trực tiếp của Lưu Y Y có gì đặc biệt? Vào năm 2023, Douyin mong muốn có phòng phát sóng trực tiếp như thế nào?

01@Tại sao Lưu Diệc Di lại được yêu thích đến vậy?

“Mọi người chỉ có thể tin tưởng nhau một lần.”

Đây là điều Lưu Y Y thường nói. Từ câu nói này, không khó để thấy được sự tự tin của cô vào chất lượng sản phẩm trong phòng phát sóng trực tiếp.

Tính đến thời điểm bài viết này được đăng, số người theo dõi tài khoản @刘一一 chỉ là 599.000, còn số người theo dõi tài khoản @刘11生活号 chỉ là 536.000. Tuy nhiên, tổng doanh số bán hàng của hai tài khoản trong 30 ngày qua lần lượt là 100 triệu đến 250 triệu và 250 triệu đến 500 triệu. Kas tin rằng có năm lý do chính giúp họ có thể kiếm được một khoản tiền nhỏ và nổi bật giữa nhiều phòng phát sóng trực tiếp khác.

1. Chiến lược lựa chọn sản phẩm khác biệt

Khi quan sát hàng hóa trong phòng phát sóng trực tiếp của Lưu Y Y, có thể thấy rõ ràng rằng các sản phẩm được lựa chọn chủ yếu là quần áo theo phong cách tối giản như đen, trắng và xám . Các danh mục chủ yếu là áo phông, áo sơ mi, áo khoác, v.v. Không có quá nhiều đồ trang trí cầu kỳ nhưng đều là hàng cao cấp, bền và rất thiết thực khi mặc.

Điều này rất khác so với việc lựa chọn sản phẩm trong hầu hết các phòng phát trực tiếp về quần áo trên Douyin và thậm chí có thể được coi là một luồng gió mới.

Từ phần bình luận, không khó để nhận ra sự yêu thích của người hâm mộ dành cho trang phục của cô:

"Tôi vẫn xem chương trình phát sóng trực tiếp của bạn mỗi ngày khi tôi ở nước ngoài. Trước tiên tôi sẽ gửi quần áo về nhà tôi ở Trung Quốc, sau đó vận chuyển bằng đường hàng không đến đây."

"Phong cách thẩm mỹ của Yi Yi thực sự rất gần gũi với trái tim tôi! Tôi không thể kiềm chế bản thân mỗi khi cô ấy ra mắt sản phẩm mới!"

"Tôi đã mua 10 chiếc cùng một lúc ngày hôm qua. Tôi là người hâm mộ mới."

Tính thẩm mỹ và gu thẩm mỹ độc đáo, cũng như trang phục đơn giản, cao cấp, đã thu hút được một nhóm người hâm mộ "giàu có và sành điệu". Dữ liệu cho thấy 90% người hâm mộ trong phòng phát sóng trực tiếp của Lưu Y Y là phụ nữ, nhóm tuổi lớn nhất là 31-40 tuổi, phần lớn đến từ Chiết Giang, Giang Tô, Quảng Đông và những nơi khác. Tất cả dữ liệu này chứng minh rằng đây là nhóm người dùng có sức mua mạnh và luôn theo đuổi chất lượng.

2. Tận dụng tốt chức năng của video ngắn trong việc gieo hạt giống, thử nghiệm sản phẩm và thu hút lưu lượng truy cập

Kasi đã duyệt qua các tác phẩm được tài khoản @刘一一 đăng tải và thấy rằng số lượt thích trung bình có thể đạt tới 3.000-4.000. Dữ liệu video ngắn như vậy thực sự rất ấn tượng đối với một máy chủ.

Kas tin rằng lý do cho những thành tựu như vậy có thể là nhờ vào "phong cách Sách Đỏ Nhỏ" được thể hiện trong các tác phẩm của ông.

Các video ngắn thường được người dẫn chương trình Douyin đăng tải chủ yếu là về hàng hóa và họ cố gắng hiển thị chi tiết sản phẩm trong thời gian ngắn để thu hút người dùng đặt hàng. Họ không quan tâm đến những vấn đề như bối cảnh và bố cục của video. Tuy nhiên, những tác phẩm của Lưu Diệc Di lại giống với nội dung mà các blogger thời trang đăng tải trên Xiaohongshu hơn.

Trong một sân thiền hay một nơi hoang vắng, khi mặc những bộ quần áo mới giống nhau, khi đi bộ hay ngồi, các nhân vật và phong cảnh hòa hợp hoàn hảo với nhau, tạo nên bầu không khí yên bình và tĩnh lặng, mang đến cho mọi người cảm giác chữa lành mạnh mẽ. Quan trọng hơn, trang phục mặc trong các tình huống cuộc sống giúp người dùng dễ dàng liên tưởng chúng với các tình huống thực tế, giúp đạt được mục đích quảng bá sản phẩm dễ dàng hơn.

Ngoài ra, các video ngắn của nó không chỉ đóng vai trò trồng cỏ mà còn có chức năng lưu trữ lưu lượng truy cập và thử nghiệm sản phẩm. Cô ấy không phát sóng hàng ngày nên có khá nhiều thời gian để thu hút lượng truy cập vào phòng phát sóng trực tiếp. Việc phát hành nhiều video ngắn có thể giúp người dùng hiểu rõ hơn về thời gian bắt đầu phát sóng. Cô ấy sẽ tập trung giải thích những phong cách hiệu quả trong các video ngắn và được người hâm mộ săn đón trong phòng phát sóng trực tiếp. Những phong cách đã được người dùng xác minh cũng có thể mang lại doanh thu tốt hơn.

3. Phong cách là “phong cách kể chuyện nhẹ nhàng” đang thịnh hành trong những tháng gần đây.

Nhịp điệu phát sóng trực tiếp của @刘一一 rất khác so với "phong cách rao hàng", "ép buộc ra lệnh" và "phong cách theo kịch bản" phổ biến trên nền tảng này . Đối diện với khán giả cũng giống như đối diện với bạn bè, ngồi trên ghế sofa và kể chuyện. Nó không giống như việc bán hàng mà giống như việc giới thiệu sản phẩm cho bạn bè hơn.

Ngoài việc giải thích về thiết kế, chất liệu và giá cả của sản phẩm, họ còn chia sẻ với mọi người về lối sống, quan niệm tiêu dùng, kinh nghiệm ăn mặc, v.v. của mình, khiến bầu không khí thương mại của phòng phát sóng trực tiếp trở nên loãng đi rất nhiều.

Ngoài ra, chúng ta phải nhắc đến đội ngũ và chuỗi cung ứng hùng mạnh đứng sau.

Dữ liệu của bên thứ ba cho thấy trong 30 ngày qua, tài khoản @刘一一 đã phát sóng 8 chương trình trực tiếp, với doanh số tích lũy là 500.000-750.000; @刘11生活号 đã phát sóng 7 buổi diễn trực tiếp, doanh thu tích lũy đạt 500.000-750.000; @Bella刘一一 đã phát sóng 1 chương trình trực tiếp, doanh số tích lũy đạt 75.000-100.000.

Tổng số mặt hàng được bán ra của toàn bộ ma trận tài khoản đã vượt quá 1 triệu, nhưng điểm trải nghiệm của người bán tại một số cửa hàng Doudian chủ yếu liên quan đến tài khoản này: Cửa hàng quần áo hàng đầu CO CO ZONE, cửa hàng phụ kiện hàng đầu CO CO ZONE, cửa hàng quần áo nữ COCOZONE số 2, cửa hàng quần áo nữ COCOZONE số 3, v.v. đều cao tới 4,99.

Có thể đạt được những kết quả như vậy với khối lượng bán hàng lớn chứng tỏ đội ngũ của cô không hề thiếu sót ở những chi tiết như chất lượng sản phẩm, dự trữ hàng hóa, hậu cần và giao hàng, dịch vụ sau bán hàng. Hệ thống chuỗi cung ứng mạnh mẽ cũng là sự đảm bảo tuyệt đối giúp cô vượt trội hơn những người dẫn chương trình khác.

Nguồn hình ảnh: Ảnh chụp màn hình tìm kiếm Doudian

Cuối cùng, cách bố trí số ma trận của công ty đã giúp thúc đẩy sự mở rộng liên tục của hoạt động kinh doanh.

Dữ liệu cho thấy phòng phát sóng trực tiếp của @刘一一 không có nhiều lượt truy cập và phụ thuộc nhiều hơn vào lượng truy cập tự nhiên của nền tảng. Tuy nhiên , theo những người trong ngành, Douyin có giới hạn về lưu lượng truy cập tự nhiên cho mỗi phòng phát sóng trực tiếp. Do đó, nếu năng lượng của chủ nhà và nhóm cho phép, mở tài khoản ma trận là cách tốt nhất để làm cho chiếc bánh lớn hơn.

Đồng thời, "con người, hàng hóa và địa điểm" đã được kiểm chứng trong phòng phát sóng trực tiếp có thể dễ dàng sao chép thành công của phòng phát sóng trực tiếp gốc chỉ bằng cách sao chép hoàn hảo. Điều này có thể thấy từ thực tế là hai tài khoản chính @刘11生活号 và @刘一一 đều đứng đầu danh sách bán hàng.

02 2023, Douyin muốn phòng phát sóng trực tiếp như thế nào?

Từ khi phát trực tiếp trở nên phổ biến, vô số huyền thoại về sự giàu có đã dần dần xuất hiện trước mắt chúng ta, đồng thời phong cách, hình thức và nội dung của phòng phát trực tiếp trên Douyin cũng đã trải qua nhiều lần thay đổi.

Vào năm 2023, ai sẽ là người chiến thắng? Trên thực tế, không khó để nhận ra dấu hiệu từ mức độ nổi tiếng của @刘一一.

Được biết, @刘一一 đã miệt mài làm việc trên Douyin nhiều năm, thành tích trước đây của anh cũng không tệ, nhưng so với sự kiện hoành tráng hiện tại thì vẫn còn khoảng cách rất lớn.

Sự nổi tiếng của cô lần này tất nhiên có liên quan mật thiết đến sự chăm chỉ và kiên trì của cô, nhưng lý do quan trọng hơn có thể là phong cách phát trực tiếp của cô trùng khớp với những gì Douyin muốn quảng bá ở giai đoạn này.

Trước hết, xét về “con người” và “cảnh” trong phòng phát sóng trực tiếp, so với “phong cách bán hàng rong” sôi nổi trước đây, phòng phát sóng trực tiếp quay về với bản chất, tạo ra nội dung hay và lặng lẽ nói về hàng hóa đã trở nên phổ biến hơn.

Nhìn lại các phòng phát sóng trực tiếp gây sốt trong năm nay, phòng để lại ấn tượng sâu sắc nhất cho mọi người chính là Dong Jie.

Vào tháng 1 năm nay, Dong Jie đã bắt đầu chương trình bán hàng phát trực tiếp đầu tiên của mình trên Xiaohongshu và xếp hạng nhất trong danh sách bán hàng hàng ngày của Xiaohongshu. Trang tin tự giới thiệu "Daihuopa" ước tính GMV của cô đã vượt quá 50 triệu. Vào ngày 24 tháng 2, Dong Jie đã phát trực tiếp doanh số bán hàng trên Xiaohongshu lần thứ hai và một lần nữa đứng đầu danh sách doanh số, với GMV ước tính là 30 triệu. Chương trình phát trực tiếp được nhiều người xem đã khiến sự nổi tiếng và danh tiếng của cô tăng vọt.

Nhiều người cho rằng yếu tố đóng góp lớn nhất cho thành công của phòng phát sóng trực tiếp của Đông Khiết chính là phong cách "phát sóng trực tiếp chậm rãi" nhàn nhã của cô. Trong phòng phát sóng trực tiếp của cô ấy, bạn sẽ không cảm thấy sự lo lắng hay khẩn cấp thường thấy ở các phòng phát sóng trực tiếp khác. Một số người hâm mộ thậm chí còn nghĩ rằng việc xem chương trình phát sóng trực tiếp của cô có thể khiến họ cảm thấy được chữa lành. Dong Jie luôn ở đó để "khuyên" người hâm mộ đừng lo lắng, hãy chờ xem và kiên nhẫn.

Ngoài việc mang đến cho người dùng trải nghiệm xem tốt trong phòng phát sóng trực tiếp, nội dung mà Dong Jie đăng tải hàng ngày cũng giúp tăng thêm rất nhiều điểm cho buổi phát sóng trực tiếp của cô. Bộ phim "Cuộc sống của Dong" lấy "thức ăn, quần áo và nhu yếu phẩm hàng ngày" làm điểm khởi đầu để cho mọi người thấy cuộc sống thường ngày của một ngôi sao nữ. Bầu không khí chân thực và yên bình được thể hiện trong video hoàn toàn phù hợp với trạng thái của cô trong phòng phát sóng trực tiếp, khiến người hâm mộ tin tưởng cô hơn.

Trước đó, @郝绍文 và @柴碧云 trên Douyin cũng đã trở nên phổ biến với hình thức phát trực tiếp "giảm doanh số" này và đạt được danh tiếng và doanh số rất tốt, điều này chứng minh được ưu điểm của hình thức phát trực tiếp này.

Nhìn vào phong cách phát sóng trực tiếp của @刘一一, như Kas đã đề cập trước đó, anh ấy cũng ngồi trước máy quay và "kể chuyện" một cách nhẹ nhàng, không gượng ép hay diễn xuất, khiến người hâm mộ cảm thấy tràn đầy sự chân thành. Những video ngắn cô ấy đăng tải hàng ngày cũng phù hợp với phong cách của toàn bộ tính cách của cô ấy và toàn bộ phòng phát sóng trực tiếp, có tác dụng cộng điểm cho nhau.

Thứ hai, xét theo hàng hóa trong phòng phát sóng trực tiếp, có thể thấy rõ thời đại chỉ chạy theo “giá thấp nhất” đã qua, những phẩm chất như chất lượng cao, hiệu suất chi phí cao ngày càng trở nên quan trọng.

Khi thương mại điện tử phát trực tiếp trở nên phổ biến, “mức giá thấp nhất trên toàn bộ Internet” đã trở thành một trong những nhãn hiệu đặc trưng và được khắc sâu vào tâm trí của nhiều người xem.

Tuy nhiên, với sự phát triển không ngừng của ngành, một mặt, “cuộc chiến giá cả” lấy giá thấp làm điểm bán hàng đã diễn ra trong nhiều năm, nhiều doanh nghiệp đã mất biên lợi nhuận và không thể cung cấp thêm nhiều ưu đãi; Mặt khác, thị trường người dùng bị thu hút bởi mức giá thấp về cơ bản đã bão hòa. Nếu bạn muốn mở rộng cơ sở người dùng, bạn phải đưa ra những điểm bán hàng khác.

Trong trường hợp này, thuật ngữ "giá trị đồng tiền" được các thương gia nhắc đến nhiều lần.

Theo quan sát của Kas, giá cả hàng hóa trong phòng phát sóng trực tiếp của @刘一一 không hề thấp, giá trung bình của các sản phẩm quần áo vào khoảng 300 nhân dân tệ. Ví dụ, chiếc áo vest không tay cổ chữ V bán chạy nhất của @Bella刘一一 có giá 420 nhân dân tệ, nhưng cô ấy có thể bán được 2.500 đến 5.000 chiếc trong một sự kiện. Ngay cả một chiếc kẹp cá mập thông thường cũng có thể được bán với giá 100 nhân dân tệ.

Tuy nhiên, vì chất lượng sản phẩm ngang ngửa với các thương hiệu hàng đầu quốc tế và @刘一一 đã kết hợp rất tốt những sản phẩm này với phong cách cá nhân để tạo nên cảm giác sang trọng và để lại ấn tượng sâu sắc cho mọi người nên nhiều người dùng sẵn sàng chi tiền mua chúng.

Trên thực tế, ngoài @刘一一, nhiều phòng phát sóng trực tiếp phổ biến trên Douyin hiện nay cũng có đặc điểm như vậy, chẳng hạn như @欢姐, @林肉肉, @张林超 và một số phòng khác. Sản phẩm của họ không có nhiều lợi thế về giá cả và họ chủ yếu tập trung vào chất lượng và kiểu dáng.

Tóm lại, thương mại điện tử phát trực tiếp đã bước vào nửa cuối năm . Thời đại sử dụng thủ thuật và chơi đùa với công nghệ đã qua rồi. Thật khó để tạo ra điểm nhấn mới chỉ bằng cách thiết lập tính cách của chủ nhà. Nếu bạn muốn nổi bật giữa đại dương đỏ, bạn vẫn phải quay lại với nội dung và chất lượng.

Chỉ bằng cách sử dụng nội dung tốt để khuếch đại lợi thế của sản phẩm tốt, sau đó kết hợp với lời giải thích tuyệt vời và sức hút cá nhân của người dẫn chương trình, chúng ta mới có thể nổi bật giữa hàng chục triệu phòng phát sóng trực tiếp khác và chiếm được cảm tình của người dùng.

Tác giả: Giang Bắc

Nguồn: Tài khoản công khai WeChat "Kas Data"