Chi phí quảng cáo trên Xiaohongshu có ngày càng tăng cao không? Làm thế nào để tăng cơ?

1. Tăng trưởng cơ bắp là gì?

Chuyên gia định vị Deng Delong đã đề cập trong "Định vị trong thời đại mới" rằng có ba loại tăng trưởng của doanh nghiệp: tăng trưởng cơ bắp, tăng trưởng mỡ và tăng trưởng khối u .

Các doanh nhân phải phân biệt giữa ba loại tăng trưởng này và không nên cho rằng mọi tăng trưởng đều là điều tốt.

Loại người dùng đầu tiên là những người tìm đến để định vị thương hiệu. Họ thực sự là những người dùng có chiến lược. Đây được gọi là sự phát triển của cơ. Với loại hình tăng trưởng này, khi ngày càng nhiều thương hiệu được đưa vào sử dụng, chi phí để có được khách hàng sẽ dần giảm xuống và hiệu quả định vị sẽ được cải thiện đáng kể.

Loại thứ hai là sai lệch về vị trí, điều này sẽ kìm hãm bạn và khiến bạn phải tiến về phía trước với gánh nặng lớn. Tài nguyên của bạn không được thiết kế dành cho nhóm người dùng này. Đây được gọi là sự phát triển của thịt mỡ.

Loại thứ ba là phá hủy vị thế của bạn và làm mất đi lý do để người dùng lựa chọn bạn, khiến sự lựa chọn của người dùng đi chệch khỏi mục tiêu kinh doanh chính.

Tất cả những điều này đã dẫn đến việc các thương hiệu ngày càng giảm mức đầu tư vào Xiaohongshu và chi phí thu hút khách hàng ngày càng cao, điều này gián tiếp cho thấy sự tăng trưởng không phải là tăng trưởng cơ bắp. Người dùng mua sản phẩm của bạn không phải vì vị thế của bạn hay những vấn đề bạn có thể giải quyết, mà chủ yếu là vì chương trình khuyến mãi và giá cả.

Làm thế nào để đạt được sự phát triển cơ bắp?

Về cơ bản, nó dựa vào trí nhớ thương hiệu, nghĩa là bằng cách truyền tải định vị, người dùng có thể nghĩ đến thương hiệu của bạn khi mua các danh mục liên quan, do đó đạt được mục tiêu bán hàng trước. Để hiểu rõ hơn về loại cơ, chúng ta hãy mượn mô hình nhận thức của người dùng của Thầy Feiyang.

Hình 1: Nhận thức của người dùng trong thời đại thuật toán giáo viên Feiyang

Trên Xiaohongshu, khi người dùng tiếp xúc với người bán, cốt lõi là nội dung, chủ yếu là nội dung từ các chuyên gia hoặc tài khoản chuyên nghiệp.

Bên trái là quá trình tiết kiệm tiền, thông qua việc quảng bá nội dung của các chuyên gia và người có chuyên môn, để người dùng có thể nhận diện thương hiệu và hiểu được sự khác biệt của thương hiệu;

Bên phải là hành động kiếm tiền, tức là kiếm tiền từ lưu lượng truy cập thông qua luồng thông tin, phát sóng trực tiếp và trung tâm mua sắm. Hiện nay, hơn 90% nội dung của thương gia tập trung ở phía bên phải. Mọi người đều muốn chuyển đổi nhanh chóng, dẫn đến sự cạnh tranh đồng đều.

Các thương gia trên Xiaohongshu thực hiện kế hoạch tăng trưởng cơ bắp như thế nào? Cần phải chia thành hai cách tiếp cận: tên miền riêng và thương mại điện tử.

2. Các thương gia tên miền riêng: Cải thiện lòng tin

Cốt lõi của các thương nhân tên miền riêng là vốn của khách hàng, điều này dẫn đến tình huống chỉ có vốn của khách hàng là quan trọng. Nghĩa là, việc bạn có xây dựng thương hiệu hay không không quan trọng, điều quan trọng là bạn có khách hàng hay không.

Phương pháp đơn giản và thô sơ này chỉ khiến chi phí ngày càng tăng cao vì nó không giúp người dùng biết đến thương hiệu. Rất có thể là sau khi người dùng mua hàng, khi họ muốn chia sẻ về sản phẩm của bạn, họ thậm chí sẽ không thể nói tên bạn. Các thương nhân tên miền riêng có thể đạt được sự tăng trưởng bằng cách làm theo các bước dưới đây.

1. Mọi hành động đều tập trung vào thương hiệu

Thương hiệu là thương hiệu của sản phẩm. Thương hiệu là tên và biểu tượng của thương hiệu. Tên là tài sản thương hiệu quan trọng nhất.

Bất kỳ ghi chú, nhãn hoặc bình luận nào từ một nhà cung cấp tên miền riêng phải bao gồm tên thương hiệu và thứ hai là hình ảnh IP để khi người dùng nhìn thấy ghi chú, ít nhất họ cũng biết bạn là ai và bạn có thể cung cấp những dịch vụ gì.

Trong trường hợp này, tên thương hiệu của bạn phải dễ đọc và có khả năng tự lan truyền. Tránh đặt tên quá cứng nhắc và khó đọc.

Tên thương hiệu được đặt lên hàng đầu. Tiếp theo, bạn cần cho người dùng biết điều gì khiến bạn khác biệt so với những người khác thông qua hồ sơ tài khoản, ảnh bìa, chủ đề kinh doanh, khoảnh khắc, v.v. Bạn cũng có thể viết ghi chú giới thiệu thương hiệu của mình để người dùng có thể hiểu rõ hơn về bạn.

Hãy lấy Deshu Home Furnishing , một công ty cung cấp dịch vụ tùy chỉnh toàn bộ ngôi nhà làm ví dụ. Tên thương hiệu được viết trong tài khoản công ty, ghi chú hàng đầu, quy trình dịch vụ và văn bản chính. Mỗi lần tiếp xúc với người dùng đều là một kết nối thương hiệu.

Hình 2: Vỏ đồ nội thất gia đình Deshu

2. Các phép toán ma trận

Điểm đến cuối cùng của một thương hiệu tương đương với danh mục của nó. Tỷ lệ danh mục càng cao thì nhu cầu chặn của người dùng càng lớn.

Đối với các thương nhân tên miền riêng, khi tài khoản hoạt động trơn tru, họ cần phải hoạt động theo cách ma trận. Game ma trận trên thị trường phần lớn đón đầu nhu cầu thông qua nhiều tên gọi khác nhau.

Cốt lõi của việc vận hành tài khoản ma trận là chiếm giữ các danh mục, nghĩa là khi người dùng tìm kiếm một từ nhất định, tài khoản có thể có nhiều cơ hội hiển thị hơn và chiếm một danh mục cao hơn trong toàn bộ danh mục.

Vì mục tiêu của chúng tôi là xây dựng thương hiệu nên việc vận hành ba tài khoản cùng lúc sẽ giúp tiếng nói được vang xa hơn. Hoạt động dưới cùng một thương hiệu và liên hệ thường xuyên cũng sẽ làm tăng lòng tin của người dùng.

Hình 3: Ví dụ về số chuyên nghiệp ma trận

3. Trồng hạt giống và gửi tin nhắn riêng tư đều quan trọng như nhau

Khách hàng sử dụng tên miền riêng thường sử dụng tài khoản chuyên nghiệp + quảng cáo hiệu suất. Phương pháp này chỉ nhằm mục đích thu thập doanh số. Tôi nghĩ chúng ta có thể tăng lượng cỏ trồng một cách hợp lý. Trồng cỏ là việc phổ biến nội dung bởi những người nghiệp dư hoặc chuyên gia. Khi người dùng nhìn thấy các ghi chú liên quan, họ sẽ tin tưởng vào thương hiệu hơn.

Lấy đào tạo về làm đẹp da làm ví dụ, AYOKO tăng cường tính chân thực của đào tạo và trải nghiệm tại cửa hàng thông qua các chuyến thăm cửa hàng và đào tạo chuyên gia. Kết hợp với nội dung tài khoản chuyên nghiệp, hình ảnh thương hiệu trên Xiaohongshu sẽ trở nên ba chiều hơn. Có thể áp dụng cách tiếp cận tương tự cho chụp ảnh cưới và trang trí.

Hình 4: Đào tạo chăm sóc da Xiaohongshu

Đồng thời, bạn cũng có thể ra mắt khu vực thương hiệu chính thức để khóa từ khóa thương hiệu, giúp người dùng có thể nhìn thấy thương hiệu đầu tiên khi tìm kiếm sản phẩm. Ví dụ bao gồm các công ty kinh doanh tên miền tư nhân như DMK, Quanyou Furniture và Mangzhu Imaging.

Hình 5: Khu thương hiệu Xiaohongshu

Đối với các nhà kinh doanh tên miền riêng, mục đích xây dựng thương hiệu của chúng tôi là tạo dựng lòng tin vào thương hiệu để người dùng có thể nhìn thấy thương hiệu khi họ có nhu cầu liên quan và sau đó lựa chọn thương hiệu đó một cách tự tin.

3. Các thương gia thương mại điện tử: giao hàng có hệ thống

Thể loại thứ hai là đầu tư vào thương mại điện tử, có thể được thực hiện theo bản tóm tắt về phương pháp đầu tư thương hiệu của chúng tôi, từ các khía cạnh hiểu biết về thể loại, đám đông, kịch bản, khuếch đại lưu lượng truy cập, v.v.

Hình 6: Phương pháp định vị thương hiệu Yishi Xiaohongshu

Ý nghĩa cơ bản của bức tranh này là biểu tượng siêu việt của H&H cực kỳ sáng tạo. Tại sao tôi lại sử dụng nó làm cơ sở cho việc ra mắt thương hiệu Xiaohongshu? ,

Bởi vì bản chất của giao tiếp là ký hiệu học, thương hiệu là một tập hợp các hệ thống biểu tượng, và Xiaohongshu lưu ý rằng giao tiếp là một hệ thống kích thích-phản ứng. Biểu tượng nào có nguyên lý kích thích lớn nhất? Đó hẳn phải là một biểu tượng mà mọi người đều đã nhìn thấy, được hướng dẫn và không thể không nhấp vào.

Hãy lấy các bài viết phổ biến sau đây làm ví dụ. Mỗi nốt nhạc đều chứa rất nhiều thông tin. Một số thông tin là mới lạ, một số là những phong bao lì xì quen thuộc. Đây đều là một tập hợp các hệ thống kích thích thông tin. Năng lượng thông tin càng mạnh thì người dùng hành động càng nhanh và dễ tự lan truyền hơn.

Hình 7: Ghi chú phổ biến về Xiaohongshu

Dựa trên siêu biểu tượng, có bốn bước: xác định vị trí - ủng hộ danh mục - mở rộng danh mục - trở thành thương hiệu quốc gia . Với tư cách là một thương hiệu mới, bước đầu tiên là xác định vị trí và sự khác biệt của mình, sau đó là xác nhận danh mục.

Nghĩa là khi mọi người nghĩ đến danh mục, họ nghĩ đến tên của bạn, từ đó sẽ mở rộng danh mục, mở rộng năng lực thị trường và cuối cùng trở thành một thương hiệu mà quốc gia không thể thiếu.

Tất nhiên, loạt bước đi này không chỉ cần Tiểu Hồng Thư mà còn cần nhiều phương tiện truyền thông đại chúng hơn. Khi nhìn vào toàn bộ kim tự tháp, đỉnh là phân loại theo danh mục.

Trước khi xây dựng thương hiệu, trước tiên hãy xem xét toàn bộ giai đoạn của danh mục: nó đang ở giai đoạn 0-1; giai đoạn 1-10; giai đoạn 10-100; sau đó hãy xem xét nhu cầu về danh mục và cơ cấu danh mục.

Dựa trên điều này, hãy xác định các điểm bán hàng khác biệt của riêng bạn, chia nhỏ các điểm bán hàng thành các điểm bán hàng chính và điểm bán hàng phụ, sau đó nghĩ về nhóm người tiêu dùng, sản phẩm cạnh tranh, danh mục và nhóm cảnh, và đưa sản phẩm của chúng tôi vào đó;

Tiếp theo, xác định loại nội dung. Nội dung của Xiaohongshu bao gồm nội dung hấp dẫn, nội dung hướng dẫn mua sắm và nội dung hấp dẫn. Nội dung được chọn sẽ khác nhau ở các giai đoạn khác nhau.

Nội dung hấp dẫn chủ yếu xoay quanh tin tức nóng hổi và các tình huống kịch tính để thu hút nhiều lượt truy cập hơn; Nội dung hấp dẫn quảng bá sản phẩm thông qua các bài đánh giá ngang hàng, Vlog, chia sẻ những điều tốt đẹp, v.v.

Nội dung hướng dẫn mua sắm, thông qua hướng dẫn, trải nghiệm và đánh giá sản phẩm đơn lẻ, tạo thành kênh chia sẻ trải nghiệm sản phẩm tốt; Nội dung hấp dẫn phù hợp để thu hút người dùng ở giai đoạn đầu và nội dung hướng dẫn mua sắm được dùng làm cơ sở cho việc ra quyết định sau này.

Hình 8: Cấu trúc đám đông Xiaohongshu & sơ đồ kết hợp

Cuối cùng, chúng tôi sẽ kết nối những người có sức ảnh hưởng cốt lõi, bao gồm những người có sức ảnh hưởng cốt lõi/người có sức ảnh hưởng theo sở thích và những người có sức ảnh hưởng liên quan. Ví dụ, đối với một thương hiệu mỹ phẩm, ở giai đoạn đầu, chúng tôi sẽ chọn những blogger viết bài đánh giá về mỹ phẩm và chia sẻ các sản phẩm làm đẹp, sau đó mở rộng sang các blogger về truyện tranh, phong cách sống, thời trang, v.v. và dần dần phá vỡ vòng tròn.

Hình 9: Lấy hoạt động cắm trại làm ví dụ, dân số dần dần phá vỡ vòng tròn

Cuối cùng, bằng cách khuếch đại lưu lượng truy cập, trước tiên chúng tôi xây dựng các tài khoản chuyên nghiệp của riêng mình và tích lũy nội dung, sau đó sử dụng khoai tây chiên, quảng cáo hiệu suất hoặc quảng cáo thương hiệu để nhiều người hơn có thể xem ghi chú. Thông qua chuỗi hành động này, cuối cùng chúng tôi sẽ đạt được vị thế của mình trên Xiaohongshu, tức là xác định danh mục sản phẩm, mở rộng danh mục sản phẩm và trở thành thương hiệu quốc gia được người dùng tin tưởng.