Vào năm 2023, con đường cho các cửa hàng vật lý có thực sự dễ dàng?

Suy thoái kinh tế ảm đạm trước năm 2023 chủ yếu được các nhà điều hành cửa hàng thực tế quy cho yếu tố "khẩu trang". Liệu thị trường không bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh sau năm 2023 có thực sự chứng kiến ​​sự cải thiện tự nhiên như mong đợi không?

Đầu năm ngoái, tôi rất vinh dự được trải nghiệm hoạt động lưu thông nội bộ lớn nhất trong ngành bán lẻ và dịch vụ tại Trung Quốc trong nhiều năm qua.

Các thương nhân thực tế thuộc nhiều loại hình kinh doanh đã đội lốt "chuyển đổi kinh doanh tích hợp trực tuyến và ngoại tuyến" và tham gia mua sắm theo nhóm trên Douyin. Trong danh mục làm đẹp và mỹ phẩm, bạn có thể rửa mặt với giá một đô la và nhận được các sản phẩm chăm sóc da miễn phí. Trong hạng mục dịch vụ ăn uống, bạn có thể thưởng thức một bữa ăn cân bằng giữa thịt và rau với giá năm nhân dân tệ, và dịch vụ cắt tóc và sấy tóc theo tiêu chuẩn đạo diễn thường có giá 128 nhân dân tệ giờ đây chỉ có giá chín nhân dân tệ. Nguyên nhân là do môi trường xã hội dẫn đến lượng khách hàng ít và tâm lý tiêu dùng quá bảo thủ của người tiêu dùng, nên cách duy nhất để các cửa hàng tồn tại là thu hút khách hàng bằng giá thấp.

Trên thực tế, với tư cách là người tham gia thị trường để vận hành mô hình mua theo nhóm tại cùng thành phố vào thời điểm đó, suy nghĩ của tôi cũng tương tự như những chủ cửa hàng truyền thống. Trên thực tế, suy nghĩ của họ đã bị những nhóm như chúng tôi dẫn dắt sai lệch.

Chúng ta có nên thực hiện các hoạt động trực tuyến không? Có nên thiết kế việc lưu giữ tên miền riêng của lưu lượng truy cập khách hàng trực tuyến không? Nên! Nhưng hãy nghĩ lại xem, liệu các cửa hàng truyền thống vẫn trả lương cho nhân viên bằng tiền mặt, chỉ có thể sử dụng công nghệ chấm công vân tay khi làm việc và thậm chí không có hệ thống phân tích hành vi tiêu dùng của thành viên có thực sự có thể tiếp quản được lĩnh vực mới mẻ này trong hoạt động mua hàng theo nhóm trong cùng một thành phố chỉ trong vài tháng không?

1. Các thương nhân sẽ gặp phải những vấn đề gì trong quá trình chuyển đổi?

Nhiều doanh nghiệp gặp phải vấn đề trong quá trình chuyển đổi. Những điều dễ thấy nhất là:

① Lượng truy cập và doanh số bán hàng trực tuyến chỉ có thể kéo dài tối đa một tháng. Sau gần một tháng, hầu hết các doanh nghiệp sẽ chuyển sang chế độ đóng cửa.

Nội dung đầu ra của các nền tảng trực tuyến cần phải độc đáo, tinh tế và phù hợp với phong cách của nền tảng. Tuy nhiên, làm thế nào các nhóm truyền thống này có thể tiếp tục tạo ra nội dung phức tạp trong thời gian dài? Họ chỉ có thể sử dụng những video quảng cáo đơn giản. Loại nội dung không phù hợp với tông giọng của nền tảng này sẽ bị xóa bỏ sau khi được hưởng tiền hỗ trợ lưu lượng truy cập từ các thương gia địa phương trong tối đa một tháng.

② Khi một số vấn đề về quan hệ khách hàng không được phản hồi và tích tụ ngoại tuyến trong quá khứ có một nền tảng trực tuyến để giải quyết, nhiều thương gia sẽ thấy rằng việc duy trì mối quan hệ với khách hàng trong cửa hàng của họ rất kém.

Trong các cửa hàng truyền thống, đặc biệt là các cửa hàng chuỗi, chủ doanh nghiệp có quyền lực tập trung tương tự như các hoàng đế thời xưa. Hoạt động của cửa hàng được hiểu thông qua các lớp báo cáo và dữ liệu bán hàng cuối cùng. Đôi khi, các giám sát viên và quản lý mô tả cửa hàng là "yên bình và thịnh vượng", nhưng trên thực tế, danh tiếng của toàn bộ thương hiệu từ lâu đã rất ít ỏi. Khi các chủ doanh nghiệp đột nhiên phải đối mặt với hàng loạt đánh giá không tốt của khách hàng trực tuyến, họ càng hoảng sợ hơn. Lúc này, việc tiếp tục hay chấm dứt quá trình chuyển đổi trở thành vấn đề đau đầu đối với họ.

③ Hầu hết các ông chủ trong các ngành công nghiệp vật lý truyền thống giống như một đầu máy xe lửa, kéo toàn bộ nhóm tiến về phía trước một cách chậm chạp, trong khi điều người tiêu dùng cần bây giờ là trải nghiệm thú vị khi ngồi trên một chuyến tàu tốc độ cao.

Trong quá trình chuyển đổi doanh nghiệp, chúng ta luôn gặp phải vấn đề như vậy - ông chủ thì tự tin và bận rộn, trong khi nhân viên thì chỉ nhìn ông chủ mày mò những điều mới mẻ này như đang xem một buổi biểu diễn xiếc khỉ.

Các ông chủ của các tổ chức truyền thống đều nói về con người, hàng hóa và địa điểm, nhưng có bao nhiêu người trong số họ có hệ thống lãnh đạo và điều hành thực sự có thể hạn chế và thúc đẩy nhóm? Có bao nhiêu người trong số họ có một đội ngũ thực sự có thể tận dụng tối đa nguồn nhân lực của mình?

Tóm lại là mọi người bị phân tán, địa điểm trực tuyến và ngoại tuyến bị tách biệt, hàng hóa bị tích trữ trong kho và không thể bán được.

2. Có cần thiết phải mua theo nhóm trong cùng một thành phố không?

Một thời gian trước, sếp của công ty cũ đã nói chuyện với tôi rất lâu, chủ yếu hỏi tôi rằng - "Liệu có còn cần thiết phải mua theo nhóm ở cùng một thành phố không?"

Tôi không trả lời trực tiếp là “không” vì điều này chỉ có thể áp dụng cho một số ít thương gia. Những thương gia như vậy có một đội ngũ quản lý với mục tiêu rõ ràng, hệ thống hoạt động có hệ thống và chuẩn hóa, lượng khách hàng tốt và hệ thống phân tích thành viên chuẩn hóa. Việc mở rộng trực tuyến chỉ là sự bổ sung và nâng cao cho các thực thể ngoại tuyến, chứ không phải là giải pháp cứu cánh.

Không có ban quản lý nào có mục tiêu rõ ràng và không có mục tiêu doanh nghiệp rõ ràng. Khi điều kiện thị trường thay đổi, toàn bộ nhóm sẽ chạy loanh quanh như ruồi không đầu và hành vi của họ sẽ bị ảnh hưởng bởi hoạt động của các nhóm khác. Nhưng liệu đội của họ có thực sự giống như những đội khác không?

Không có hệ điều hành có hệ thống và chuẩn mực. Dựa trên sự bổ nhiệm theo cảm tính và chủ nghĩa gia đình trị truyền thống, mọi công việc lớn nhỏ của công ty đều được giao cho một giám sát viên hoặc quản lý mà ông chủ cho là phù hợp, và ông chủ chỉ chờ báo cáo và kiểm tra dữ liệu bán hàng cuối cùng. Phương pháp quản lý kiểu này đáng lẽ phải được loại bỏ từ lâu rồi.

Bởi vì những ứng viên được gọi là phù hợp đó sẽ nói với bạn trong báo cáo cuối cùng - "Người tiêu dùng hiện nay không thích đến cửa hàng thực tế. Không chỉ chúng tôi mà hoạt động kinh doanh của những người khác cũng ảm đạm", hoặc một phiên bản khác - "Mọi người đều chuyển sang mua hàng trực tuyến, chi phí ngoại tuyến quá cao và doanh số không thể kiếm được tiền, vì vậy rất khó khăn". Tóm lại, thị trường tệ, người tiêu dùng tệ và mua sắm trực tuyến cũng tệ.

Thực ra, không phải thị trường xấu, vì trong cùng một thị trường, có những người thực sự kiếm được tiền bằng cách đi ngược xu hướng. Tốt hơn là nên xem những gì họ làm có khác biệt gì so với những gì bạn làm. Người tiêu dùng có xấu không?

Có lẽ những sản phẩm hiện tại của họ không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng hoặc không thể mở rộng thêm nhu cầu của người tiêu dùng. Cũng giống như thị trường bị ảnh hưởng bởi “mặt nạ”, khi thu nhập kinh tế trì trệ, nhiều người sẽ nghĩ rằng người tiêu dùng chắc chắn sẽ trả tiền cho chiến lược giá thấp, từ đó dẫn đến lưu thông nội bộ trong ngành, nhưng kết quả cuối cùng chỉ là nhất thời của hành vi trả giá thấp này. Hãy nghĩ xem, nếu bạn có một ít tiền trong tay nhưng không nhiều, và bạn đã có sữa rửa mặt ở nhà, bạn có mua một chai sữa rửa mặt với giá 29,9 đô la, ngay cả khi trước đó nó được bán với giá 49,9 đô la ở cửa hàng không?

Nhưng nếu thứ bạn đang cầm trên tay không phải là một chai sữa rửa mặt giảm giá còn 29,9 tệ, mà là một sản phẩm giúp con người cải thiện theo một số cách mới hoặc một bộ quy trình dịch vụ tinh tế và độc đáo, ngay cả khi có giá 49,9 tệ, tôi tin rằng sẽ có nhiều người sẵn sàng trả số tiền này để trải nghiệm dịch vụ và nâng cao giá trị, thay vì mua đi mua lại một cách vô nghĩa với mức giá thấp, trừ khi đó là những nhu yếu phẩm hàng ngày như gạo, dầu và muối.

Vậy khi sản phẩm bạn cung cấp có thể không tạo ra giá trị mới cho người tiêu dùng và bạn không có lòng trung thành vững chắc của khách hàng, làm sao bạn có thể bán chúng?

Nếu bạn vẫn còn phàn nàn về việc các nền tảng trực tuyến làm mất lòng khách hàng, phàn nàn về việc thị trường điều chỉnh chậm sau "mặt nạ" và phàn nàn về việc người tiêu dùng không đến cửa hàng, thì tốt hơn hết là bạn nên dành nhiều thời gian hơn để suy nghĩ về các mục tiêu kinh doanh, phù hợp với hệ thống mua sắm, bán hàng và kiểm kê phù hợp với công ty của mình, điều chỉnh cơ cấu nhóm và xây dựng hệ thống vận hành hợp lý, lấy tư duy khách hàng làm cốt lõi và hệ thống quản lý thành viên được thực hiện bằng dữ liệu, chủ yếu là các thực thể ngoại tuyến và được bổ sung bởi các hoạt động lưu lượng truy cập và lưu trữ trực tuyến để vận hành lại cửa hàng của riêng bạn.