Thập kỷ mới của thương mại điện tử đồ cũ

Trong thập kỷ mới của ngành thương mại điện tử đồ cũ, sự cạnh tranh giữa mô hình C2C và C2B2C vẫn diễn ra khốc liệt. Cách các nền tảng như Xianyu, Zhuan Zhuan và Ai Huishou khám phá con đường kiếm tiền đã trở thành tâm điểm chú ý của ngành.

“Cuộc chiến giữa các mô hình C2C và C2B2C vẫn tiếp diễn.”

Cách đây không lâu, nhân dịp kỷ niệm 10 năm thành lập, Xianyu đã công bố định vị mới nhất của mình - một nền tảng phong cách sống tập hợp sở thích và mối quan tâm của giới trẻ. Dựa trên cộng đồng và chức năng giao dịch hàng cũ, Xianyu vừa ra mắt "Xianyu Resume" và nhiều sản phẩm mới, đã vượt qua định vị của một nền tảng thương mại điện tử hàng cũ.

Nó đang mở ra một con đường mới và có nhiều điểm tương đồng hơn với Xiaohongshu hoặc Dewu, cũng có thuộc tính kép là "cộng đồng + giao dịch".

"Báo cáo dữ liệu thị trường thương mại điện tử đồ cũ Trung Quốc năm 2023" do Trung tâm nghiên cứu thương mại điện tử công bố cho thấy quy mô giao dịch thương mại điện tử đồ cũ đạt 548,65 tỷ nhân dân tệ vào năm 2023, tăng 14,25% so với cùng kỳ năm trước và quy mô người dùng là 580 triệu, tăng 25,26% so với cùng kỳ năm trước. Vào thời điểm tốc độ tăng trưởng của các nền tảng thương mại điện tử chính như JD.com và Douyin chậm lại, các nền tảng thương mại điện tử cũ vẫn duy trì tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ.

Vào tháng 3 năm nay, Xianyu thông báo rằng GMV trung bình hàng ngày của công ty đã vượt quá 1 tỷ. Theo số liệu thống kê của Trung tâm nghiên cứu thương mại điện tử, thị phần GMV của Xianyu đã đạt 72,9%, chiếm vị trí dẫn đầu tuyệt đối.

Đồng thời, lượng truy cập khổng lồ với 500 triệu người dùng đã đăng ký, 162 triệu người dùng hoạt động hàng tháng và tỷ lệ người dùng trẻ cực cao, trong đó hơn 43% là những người sinh sau năm 1995 và hơn 22% là những người sinh sau năm 2000, cũng khiến tương lai của Xianyu tràn đầy trí tưởng tượng.

Tuy nhiên, với tư cách là đại diện cho mô hình thương mại điện tử C2C, Xianyu vẫn chưa tìm được mô hình kiếm tiền và lợi nhuận tốt trong thập kỷ qua. Đây cũng là câu hỏi cần phải trả lời gấp trong thập kỷ tới.

Ngược lại, Zhuan Zhuan và Ai Huishou, đại diện cho mô hình C2B2C, đã đạt được lợi nhuận trong bảy hoặc tám quý liên tiếp dựa trên doanh thu từ hoa hồng, phí dịch vụ, quảng cáo, v.v. Mô hình lợi nhuận của C2B2C rất rõ ràng, nhưng nó cũng có vấn đề riêng - không có nhiều chỗ cho trí tưởng tượng.

Wanwu Xinsheng Group, công ty mẹ của Aihuishou, đã chứng kiến ​​giá trị thị trường của mình giảm xuống còn chưa đến 15% thời điểm niêm yết sau ba năm niêm yết. Kể từ năm 2021, khi có tin tức rằng Zhuan Zhuan đang chuẩn bị niêm yết cổ phiếu tại Hoa Kỳ, kế hoạch này vẫn chưa thành công.

Điều này khiến cho cuộc cạnh tranh giữa các mô hình C2C và C2B2C vẫn còn khá hồi hộp.

Hai mô hình này đã xuất hiện và phát triển như thế nào trong thập kỷ qua? Trong thập kỷ tới, liệu họ sẽ quyết định người chiến thắng hay sẽ sáp nhập? Bài viết này sẽ cố gắng tìm câu trả lời bằng cách xem xét con đường phát triển của Xianyu, Zhuan Zhuan và Ai Huishou, đại diện cho hai mô hình tương ứng, trong thập kỷ qua. Bạn cũng có thể thêm WeChat LW_PLUS của tác giả để trao đổi thêm.

1. Nguồn gốc và sự lựa chọn quyết định số phận

Vấn đề lớn nhất với thương mại điện tử bán đồ cũ là đây là hình thức kinh doanh có tần suất thấp. Điều này có nghĩa là việc thu hút lưu lượng truy cập là một phần quan trọng của quá trình phát triển, nếu không, người dùng sẽ dễ quên mất nó. Điều này đặc biệt đúng ở Trung Quốc, nơi ba nền tảng hàng đầu là Xianyu, Zhuan Zhuan và Ai Huishou cạnh tranh với nhau.

Do đó, đối với các nền tảng thương mại điện tử cũ, vấn đề chính là làm thế nào để thu hút và giữ chân người dùng với chi phí thấp hơn.

Aihuishou, nền tảng được thành lập sớm nhất trong ba nền tảng, giải quyết vấn đề này bằng cách nắm bắt các tình huống chính xác. Trần Học Phong, người sáng lập Aihuishou, từng nói rằng đối với các nền tảng thương mại điện tử đồ cũ, "hiệu quả của lưu lượng truy cập chung rất thấp, đổi hàng là cách hiệu quả nhất và điều quan trọng là phải kiểm soát được tình hình bán máy mới".

Theo đuổi khái niệm này, một mặt Aihuishou hợp tác với các nền tảng thương mại điện tử như JD.com, cũng như các nhà sản xuất chính thống như Xiaomi và Huawei trực tuyến để nắm bắt kịch bản đổi mới cũ; Mặt khác, nó dựa vào các cửa hàng vật lý như những xúc tu ngoại tuyến để neo giữ nguồn cung cấp hàng hóa và khách hàng. Cách tiếp cận này không thể tạo ra tiếng vang lớn trong ngắn hạn, nhưng lại là cách tiết kiệm chi phí và bền vững hơn để thu hút khách hàng.

Trong số đó, việc hợp tác với JD.com là bước tiến quan trọng của Aihuishou trong việc giải quyết vấn đề giao thông.

Sau khi hợp tác với JD.com vào năm 2014, số lượng đơn hàng mà Trung tâm điều hành Aihuishou tiếp nhận mỗi ngày bắt đầu tăng gấp đôi. Năm 2019, Paipai, nền tảng B2C thuộc Tập đoàn JD, đã sáp nhập với Aihuishou, làm sâu sắc thêm mối quan hệ giữa hai bên.

Qiqi (bút danh), một người trong ngành cấp cao, nói với Leifeng.com, "Hiện tại, phần lớn lưu lượng truy cập của Aihuishou đến từ JD.com, bao gồm hơn một nửa lượng khách hàng tiềm năng từ cửa hàng ngoại tuyến". Có thể nói một nửa cuộc đời của Aihuishou nằm trong tay JD.com.

Giống như Aihuishou, Xianyu cũng tiếp quản việc chuyển hướng lưu lượng truy cập từ các nền tảng thương mại điện tử Taobao và Tmall trong những ngày đầu. Nhưng điểm khác biệt giữa nó và Aihuishou là nó đã xây dựng một con đập - cộng đồng, để kích hoạt và giữ chân người dùng.

Khi Xianyu chính thức ra mắt vào năm 2014, chỉ với nguồn lực kế thừa từ kênh bán đồ cũ của Taobao và một số quan hệ đối tác quảng cáo với Taobao Mobile, nhiệm vụ được giao cho người sáng lập Chen Weiye (biệt danh: Chu Duan) là đạt được 1 triệu người dùng hoạt động hàng ngày trong vòng một năm. Sau khi suy nghĩ kỹ, Trần Duy Nghiệp cảm thấy chỉ có thúc đẩy giao tiếp giữa người dùng thì hoạt động thường ngày mới có thể tăng lên và logic cơ bản là xây dựng một cộng đồng tốt.

Vài tháng sau, Xianyu ra mắt chuyên mục Fish Pond, trở thành đơn vị lưu thông giao dịch nhàn rỗi cơ bản nhất của Xianyu: thiết lập cộng đồng dựa trên vị trí địa lý và chủ đề, người dùng giao tiếp trong cộng đồng và sau đó bán các mặt hàng cũ nhàn rỗi trong quá trình giao tiếp. Nhờ vào sự đổi mới này, Xianyu đã nhanh chóng đạt được mục tiêu có một triệu người dùng hoạt động mỗi ngày.

Kể từ đó, tính cộng đồng vẫn tiếp tục là cốt lõi tinh thần của nền tảng này. Ngày nay, nhiều nhóm nhỏ tập trung vào sở thích đã được hình thành trên Xianyu, chẳng hạn như nhóm đĩa than và nhóm băng trò chơi, đã tạo ra vô số nội dung chất lượng cao.

Nhiều người tạo nội dung không nhằm mục đích bán hàng mà chỉ đơn giản là để "trưng bày sản phẩm". Bầu không khí giao tiếp tốt này đã khiến cộng đồng Xianyu không còn chỉ là nơi tiếp nhận lưu lượng truy cập thụ động từ Taobao và Tmall nữa mà còn có khả năng chủ động tạo ra lưu lượng truy cập cho riêng mình.

Xianyu do đó đã trở thành nền tảng thương mại điện tử bán đồ cũ có lượng truy cập lớn nhất. Số lượng người dùng đã đăng ký hiện tại đã vượt quá 500 triệu và số người dùng hoạt động hàng tháng vượt quá 162 triệu. Trong hai năm qua, tốc độ tăng trưởng kép hàng năm của người dùng Xianyu đã đạt gần 30% và vẫn đang trong kênh tăng trưởng tốc độ cao. Theo Ding Jian (biệt danh: Ji Shan), chủ tịch của Xianyu, mục tiêu của Xianyu trong năm nay là vượt quá 200 triệu người dùng hoạt động hàng tháng.

Hiện tại, Xianyu vẫn đang tiếp tục củng cố các thuộc tính của mình như một cộng đồng sở thích. Trên trang chủ mới hiện đang trong quá trình thử nghiệm thang độ xám, nhiều ô và lối vào khác nhau ở trên cùng đã nhường chỗ cho các luồng thông tin được đề xuất, hướng dẫn người dùng đào sâu hơn vào nội dung họ tiếp nhận. Toàn bộ trang chủ đã trở nên nhân khẩu học và cá nhân hóa hơn, và các tab trên trang chủ sẽ được bố trí khác nhau cho các nhóm người khác nhau, chẳng hạn như sinh viên hoặc chiều thứ hai.

Tab thứ hai ở cuối trang chủ đã thay đổi từ "Vui chơi" thành "Cùng thành phố", mục này sẽ bao gồm các dịch vụ địa phương như đồ ăn, đồ uống, giải trí và cuộc sống.

Có thể coi đây là bước tiến của “ao cá quan tâm” và “ao cá địa phương” trong thời đại luồng thông tin khuyến nghị.

So với Aihuishou và Xianyu, những công ty có lợi thế nhờ vào bóng râm của các công ty lớn, số phận của Zhuanzhuan gập ghềnh hơn nhiều. Zhuan Zhuan ban đầu được bắt nguồn từ các kênh cũ của 58.com và Ganji.com và tiếp quản lưu lượng truy cập của cả hai. Tuy nhiên, 58.com đã bắt đầu suy giảm vào thời điểm đó và không thể hỗ trợ nhiều cho Zhuan Zhuan. Là hậu duệ của một quý tộc sa ngã, Chuyển Chuyển chỉ có thể tự tìm lối thoát cho mình.

Vào năm 2018, Zhuan Zhuan đã nắm bắt cơ hội bùng nổ toàn diện của các chương trình nhỏ trên WeChat và liên tiếp ra mắt hơn chục chương trình nhỏ như Zhuan Zhuan Second-hand Transactions, Zhuan Zhuan Happy Delivery và Zhuan Zhuan Official Idle Club. Ứng dụng này đã nhận được sự hỗ trợ từ Tencent ngay từ giai đoạn đầu, qua đó đảo ngược xu hướng giảm và trở thành một đối thủ cạnh tranh khác có thể cạnh tranh với Xianyu về quy mô vào thời điểm đó.

Tuy nhiên, khi hệ sinh thái WeChat ngày càng hoàn thiện, sự hỗ trợ mà nền tảng này có thể cung cấp cho Zhuan Zhuan đang dần giảm đi. Ngày nay, Zhuan Zhuan tự chủ hơn về mặt giao thông. Một mặt, nó hợp tác với những người nổi tiếng trên Internet để sản xuất nội dung và đặt quảng cáo trên các phương tiện truyền thông mới như Douyin. Mặt khác, nó kết hợp trực tuyến và ngoại tuyến, thu hút khách hàng thông qua các điểm tiếp xúc ngoại tuyến như cửa hàng ngoại tuyến và dịch vụ tái chế tận nhà.

Ba nguồn lưu lượng truy cập và cấu trúc khác nhau đã tạo ra bối cảnh khác nhau cho ba nền tảng và cũng quyết định rằng chúng sẽ hướng tới các mô hình kinh doanh khác nhau.

2. Chúng ta nên đi rộng và nhẹ hay đi sâu và nặng?

Nền tảng của Xianyu là giao dịch + cộng đồng và logic cơ bản của nó là tăng cường hoạt động hàng ngày bằng cách thúc đẩy giao tiếp giữa người dùng, xây dựng lòng tin thông qua tương tác và tìm kiếm cơ hội giao dịch mới.

Giao dịch là động lực tự nhiên thúc đẩy người dùng hoạt động trên nền tảng. Đằng sau mỗi giao dịch, một sự trao đổi tự nhiên sẽ được hình thành. Trên Xianyu, vui chơi, kiếm tiền, tiết kiệm tiền và kết bạn thường là cùng một quá trình.

Chúng ta có thể tưởng tượng ra một kịch bản trong đó hai người đam mê đĩa than thực hiện giao dịch trên Xianyu. Trong quá trình giao tiếp, họ phát hiện ra rằng mỗi người đều có gu âm nhạc tốt. Họ có thể trở thành bạn tốt và thường chia sẻ bộ sưu tập và kinh nghiệm của nhau trong cộng đồng.

Hiện tại, có 83 triệu người dùng quan tâm tích cực và 150 triệu sản phẩm quan tâm trực tuyến trên Xianyu và 45% giao dịch trên nền tảng này liên quan đến sở thích. Tình bạn thường dễ dàng được hình thành nhất thông qua các giao dịch dựa trên sở thích. Đối với nội dung tiêu dùng dựa trên sở thích được thể hiện bằng trò chơi, thú cưng, mô hình và hoạt hình, mỗi đơn hàng sẽ tạo ra khoảng 40 câu trò chuyện.

Do đó, việc Xianyu chuyển sang mô hình giao dịch theo mô hình C2C là điều tự nhiên. Trong mô hình này, nền tảng chỉ cần xây dựng các quy tắc và quy ước, cho phép người mua và người bán giao tiếp tự do theo các quy tắc và quy ước đó mà không can thiệp quá nhiều vào quá trình giao dịch, việc này có thể thực hiện rất nhẹ nhàng.

Đồng thời, vì là mô hình khớp lệnh nên nền tảng cần thu thập đủ cung và cầu để cải thiện tỷ lệ thành công của việc khớp lệnh cung cầu. Điều này quyết định rằng Xianyu phải áp dụng mô hình toàn diện.

Ngày nay, Xianyu không chỉ có nhiều loại hàng hóa vật lý mà còn xuất hiện một loại sản phẩm mới - dịch vụ kỹ năng, chẳng hạn như giúp bạn chỉnh sửa ảnh, lập trình, dắt chó đi dạo, chạy việc vặt, v.v. Hơn nữa, tốc độ tăng trưởng giao dịch của loại hình dịch vụ này rất nhanh chóng. Khối lượng giao dịch hàng ngày trong năm nay đã vượt quá 10 triệu và quy mô đơn hàng đã tăng gấp đôi so với năm ngoái.

So với Xianyu tập trung vào việc mở rộng nhưng không mở rộng, Zhuan Zhuan và Ai Huishou cần phải tiếp tục chi tiền để mua lưu lượng truy cập do họ thiếu khả năng tạo lưu lượng truy cập nội sinh. Do đó, nền tảng phải theo đuổi hiệu quả chuyển đổi cao hơn để trang trải chi phí lưu lượng truy cập.

Trong các giao dịch mua bán lại, yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến giao dịch chính là lòng tin. Ví dụ, đối với một chiếc điện thoại di động cũ đã qua sử dụng, dù người bán có mô tả tình trạng của nó thế nào thì người mua cũng khó có thể tin tưởng và chấp nhận hoàn toàn. Sự do dự này chắc chắn sẽ dẫn đến việc mất đi rất nhiều cơ hội giao dịch.

Đồng thời, do hiệu ứng “thị trường chanh”, khi thông tin giữa hai bên không cân xứng, bản chất con người dựa trên lợi ích cá nhân tất yếu sẽ dẫn đến kết quả là tiền xấu đẩy tiền tốt ra ngoài.

Zhuan Zhuan và Ai Huishou phải tự mình tham gia và đóng vai trò là người trung gian để cung cấp dịch vụ tái chế, kiểm tra chất lượng và bán lại. Tại thời điểm này, đối tượng giao dịch giữa người mua và người bán thay đổi từ những cá nhân khó nắm bắt sang các nền tảng đáng tin cậy hơn.

Để giải quyết vấn đề chi phí tin cậy và nâng cao hiệu quả giao dịch, Zhuan Zhuan và Ai Huishou đã phải đích thân đứng ra làm trung gian để cung cấp dịch vụ tái chế, kiểm tra chất lượng và bán lại. Tại thời điểm này, đối tượng giao dịch giữa người mua và người bán thay đổi từ những cá nhân khó nắm bắt sang các nền tảng đáng tin cậy hơn. Nhằm giải quyết vấn đề chi phí tin cậy và nâng cao hiệu quả giao dịch;

Để một nền tảng có đủ năng lực đóng vai trò “bảo lãnh giải quyết vấn đề bất cân xứng thông tin”, nền tảng đó phải có năng lực vận hành cực kỳ mạnh mẽ và hiểu biết sâu sắc về toàn bộ ngành.

Trần Học Phong, người sáng lập ra Aihuishou, đã từng giải thích logic đằng sau nó:

Mặc dù cả việc bán hàng cũ và sản phẩm mới đều liên quan đến các giao dịch xoay quanh hàng hóa, nhưng logic vận hành của chúng lại hoàn toàn khác nhau. Nền tảng này chịu trách nhiệm nhiều hơn cho quá trình lưu thông bán sản phẩm mới. Chất lượng hàng hóa được đảm bảo bởi nhà sản xuất, người dùng cũng có kỳ vọng ổn định trước khi mua hàng. Do đó, năng lực nền tảng, năng lực chuỗi cung ứng, năng lực kho bãi và phân phối về cơ bản có thể được tái sử dụng liên tục trong kịch bản tương đối chuẩn hóa này.

Tuy nhiên, nền tảng này cần xem xét những yếu tố phức tạp hơn trong hoạt động kinh doanh hàng hóa cũ. Ví dụ, phương thức hoạt động của điện thoại di động cũ và hàng xa xỉ cũ hoàn toàn khác nhau. Tiêu chuẩn kiểm tra chất lượng của một chiếc túi xách hàng hiệu và một chiếc điện thoại di động cũ cũng rất khác nhau. Trong bối cảnh này, gần như không thể có một nền tảng duy nhất có thể bao quát nhiều danh mục khác nhau.

Điều này xác định rằng Zhuan Zhuan và Ai Huishou chỉ có thể áp dụng mô hình C2B2C sâu và nặng (mặc dù Zhuan Zhuan được định vị là nền tảng thương mại điện tử bán đồ cũ đầy đủ danh mục nhưng chủ yếu tập trung vào một số danh mục như điện thoại di động và sách).

Nếu chúng ta xem xét cụ thể hơn thì mô hình Aihuishou và Zhuanzhuan có phần khác biệt.

Nguồn hàng đầu tiên của Aihuishou đến từ người dùng APP và người dùng bị thu hút bởi các cửa hàng ngoại tuyến. Các kênh cung ứng này không đủ về số lượng, chất lượng và tính ổn định nên Aihuishou đã chuyển sang hợp tác với các nền tảng thương mại điện tử. Sự hợp tác giữa Aihuishou và các nền tảng thương mại điện tử có thể được chia thành hai giai đoạn: tái chế đơn giản các máy móc cũ và hoạt động đổi máy cũ lấy máy mới.

Sự hợp tác giữa Aihuishou và các nền tảng thương mại điện tử về cơ bản là mua thông tin người dùng từ các nền tảng thương mại điện tử và có một nền tảng của bên thứ ba giữa Aihuishou và người dùng. Việc hợp tác với các nền tảng thương mại điện tử đảm bảo quyền kiểm soát của Aihuishou đối với nguồn cung hàng hóa, nhưng cũng làm suy yếu mối liên hệ của công ty với người dùng C.

Do đó, mô hình C2B2C của Aihuishou thực chất tập trung nhiều hơn vào nửa đầu. Về cơ bản, đây là một nền tảng chuỗi cung ứng và chưa đạt được nhiều thành tựu trong việc bán hàng trực tiếp cho người dùng C.

Chuyển Chuyển thì ngược lại. Có thể không kiểm soát được nguồn hàng nhiều như Ai Huishou, nhưng mối liên hệ của công ty với người dùng C lại gần gũi hơn.

3. Cuộc cạnh tranh kiếm tiền giữa các mô hình C2C và C2B2C

Trong mô hình C2B2C của Zhuan Zhuan và Ai Huishou, nền tảng cung cấp các dịch vụ có giá trị gia tăng như kiểm tra chất lượng ở giữa và mô hình lợi nhuận tương đối chắc chắn. Cả hai công ty hiện đang hoạt động có lợi nhuận.

Theo báo cáo hiệu suất quý đầu tiên năm 2024 do công ty mẹ của Aihuishou là Wanwu Xinsheng Group công bố, tổng doanh thu của Wanwu Xinsheng Group trong quý là 3,65 tỷ nhân dân tệ, tăng 27,1% so với cùng kỳ năm ngoái. Lợi nhuận hoạt động không theo GAAP trong quý là 80,22 triệu nhân dân tệ, đây là quý thứ bảy liên tiếp Aihuishou đạt được lợi nhuận hoạt động.

Zhuan Zhuan hiện chưa được niêm yết và chưa có thông tin tài chính nào được công bố công khai. Tuy nhiên, theo nguồn tin nội bộ, công ty đã có lãi trong 24 tháng liên tiếp và lợi nhuận của công ty này "tốt hơn Aihuishou".

Mô hình lợi nhuận của mô hình C2B2C rất rõ ràng, nhưng như đã đề cập trước đó, theo mô hình nặng nề này, gần như không thể có một nền tảng duy nhất nào có thể mở rộng nhiều danh mục khác nhau.

Hơn nữa, chi phí cho toàn bộ chuỗi “tái chế-kiểm tra chất lượng-bán lại” trên nền tảng này không hề thấp, đòi hỏi biên lợi nhuận gộp giữa khâu tái chế và bán lại hàng hóa phải lớn. Điều này khiến nền tảng này thường xuyên bị chỉ trích vì "giảm giá ác ý" và "báo cáo phát hiện âm dương".

Tất cả những điều này đều hạn chế mức phát triển của Aihuishou và Zhuanzhuan.

Xianyu, chủ yếu áp dụng mô hình C2C, có lợi thế lớn về lưu lượng truy cập và bao phủ mọi danh mục, có tiềm năng kiếm tiền lớn, nhưng mô hình lợi nhuận của công ty vẫn cần được khai thác thêm.

Ở nước ngoài, các nền tảng thương mại điện tử C2C cũ có thể dễ dàng thu lợi nhuận bằng cách tính phí hoa hồng giao dịch cao từ 10-15%, nhưng mô hình này khó có thể sao chép ở Trung Quốc. Nguyên nhân chủ yếu là do người dùng trong nước vẫn chưa có thói quen thanh toán. Một ví dụ điển hình là mô hình thu phí thành viên của các trang web video dài trong nước đã ra mắt nhiều năm nay nhưng cho đến nay vẫn chưa thực sự thành công.

Cách đây không lâu, tại một cuộc họp truyền thông nhỏ nhân kỷ niệm 10 năm thành lập Xianyu, Chủ tịch Xianyu Ding Jian đã chia sẻ suy nghĩ của mình về mô hình kiếm tiền của Xianyu. Ông cho biết Xianyu khó có thể tính phí hoa hồng cao cho người dùng, nhưng không loại trừ khả năng tính một khoản phí dịch vụ kỹ thuật nhỏ cho nền tảng. Ông tin rằng khi ngành công nghiệp phát triển và hoạt động trở nên khó khăn hơn, các giao dịch mua bán lại trên nền tảng này sẽ không thể hoàn toàn miễn phí trong một thời gian dài.

Chiến lược này đã được thực hiện nhanh chóng. Gần đây, Xianyu đã ban hành thông báo công khai, tuyên bố rằng họ sẽ tính phí dịch vụ phần mềm cơ bản cho tất cả người bán là 0,6% (với mức phí tối đa là 60 nhân dân tệ cho mỗi giao dịch) bắt đầu từ ngày 1 tháng 9. Đồng thời, chỉ đối với những người bán đã tạo ra hơn 10 đơn hàng đã hoàn thành và tổng số tiền giao dịch lớn hơn 10.000 nhân dân tệ trong cùng một tháng tự nhiên, thì sẽ tính phí dịch vụ phần mềm là 1% trên số tiền giao dịch thực tế cho mỗi đơn hàng vượt quá số tiền đó. Hiện nay, việc tính phí dịch vụ phần mềm cũng là một thông lệ trên thị trường và Xianyu là nền tảng cuối cùng tính phí.

Ngoài việc tính phí dịch vụ kỹ thuật nền tảng, Ding Jian cho biết Xianyu cũng sẽ tìm hiểu các cách kiếm tiền từ lưu lượng truy cập và đẩy nhanh quá trình xây dựng năng lực sản phẩm quảng cáo. Điều này có nghĩa là Xianyu sẽ giới thiệu thêm nhiều thương gia B-side trong tương lai. Trên thực tế, những người bán hàng hạng B đã tồn tại ở Xianyu từ lâu, nhưng trước đây họ thường cải trang thành những người bán hàng hạng C.

Ding Jian giới thiệu rằng về thái độ đối với các tiểu thương hạng B, Xianyu đã trải qua một quá trình từ quản lý đến vận hành. Giai đoạn đầu tiên là loại bỏ các B nhỏ có chất lượng hoạt động kém. Bây giờ là giai đoạn thứ hai, đó là vận hành các thương gia còn lại.

Bước đầu tiên của hoạt động này là để các thương gia B nhỏ tiết lộ danh tính của họ. Trên cơ sở này, Xianyu sẽ đánh giá các thương gia để giúp người tiêu dùng sàng lọc tốt hơn các B nhỏ đáng tin cậy.

Ông tin rằng ngưỡng hoạt động của các nền tảng thương mại điện tử hiện nay đã trở nên rất cao và chắc chắn một số người bán sẽ bị loại bỏ. Sau đó, Xianyu sẽ tiếp quản hầu hết các thương gia tràn vào từ các nền tảng khác.

Điều này có nghĩa là Xianyu không còn giới hạn ở hàng cũ nữa mà sẽ có thêm nhiều sản phẩm mới. Tuy nhiên, các sản phẩm mới trên nền tảng Xianyu sẽ khác với các sản phẩm trên các nền tảng khác, tập trung vào các sản phẩm có lượng hàng tồn kho tương đối thấp, chẳng hạn như sản phẩm sắp hết hạn và sản phẩm có lỗi nhỏ.

Ví dụ, một thương gia chủ yếu kinh doanh đồ chơi ô tô điều khiển từ xa đã từng nói với Leifeng.com rằng một khi ô tô điều khiển từ xa được sử dụng trên đường, dù được vệ sinh sạch sẽ đến đâu thì vẫn luôn có những dấu hiệu sử dụng nhẹ trên lốp và khung xe. Do đó, sau khi nhận được hàng trả lại từ người dùng, các đơn vị kinh doanh thường không thể bán lại sản phẩm mà chỉ có thể tái chế bảng mạch bên trong và các bộ phận khác để giảm thiểu tổn thất.

Nếu những sản phẩm lỗi trả lại này được đóng gói lại và bán trên Xianyu với giá thấp hơn, người dùng có thể mua được hàng hời và các thương gia có thể tiết kiệm được rất nhiều công sức.

Đặc điểm của loại hàng hóa gần hết hạn và hàng lỗi nhẹ là không hướng đến hiệu quả và không yêu cầu bán hàng tập trung, do đó rất phù hợp với các nền tảng như Xianyu. Nhưng tương ứng với điều đó, việc sắp xếp những pallet như vậy sẽ khó khăn hơn và nền tảng cần phải hoạt động nhiều hơn.

Một người trong ngành nói với Leifeng.com rằng có một sự khác biệt đáng kể giữa thương mại điện tử đồ cũ của Trung Quốc và nước ngoài, đó là năng lực sản xuất sản phẩm công nghiệp của Trung Quốc quá mạnh và sản phẩm mới lại rất rẻ, dẫn đến nhu cầu của người dùng đối với hàng cũ không mạnh bằng nước ngoài. Chỉ có một số ít sản phẩm có giá trị ròng tương đối cao được giao dịch tích cực trên các nền tảng mua bán đồ cũ.

Đối với Xianyu, nếu chỉ tập trung vào giao dịch mua bán lại thì phải có giới hạn trên về quy mô. Việc giới thiệu các sản phẩm mới để tăng thêm nguồn cung đã cải thiện hiệu quả sử dụng lưu lượng của nền tảng. Đồng thời, việc lựa chọn những mặt hàng không thông thường như sản phẩm sắp hết hạn và sản phẩm lỗi nhẹ đã đảm bảo rằng chúng sẽ không gây ra quá nhiều tác động đến tâm lý nhàn rỗi và săn hàng giá rẻ của nền tảng. Đồng thời, sự ra đời của các thương gia B-side cũng mở ra không gian tưởng tượng cho việc kiếm tiền từ lưu lượng truy cập của Xianyu.

Nhưng điều không thể tránh khỏi là có sự xung đột tự nhiên giữa mô hình B2C và C2C. Nếu Xianyu muốn kiếm tiền thông qua quảng cáo, họ phải cân bằng được mối quan hệ giữa lưu lượng truy cập thương mại và lưu lượng truy cập miễn phí.

Ding Jian cho biết, để Xianyu có thể vận hành các đơn vị kinh doanh loại B nhỏ, cần phải đảm bảo tính công bằng về lưu lượng cho người dùng loại C. Vì điều này, Xianyu thà hy sinh một chút hiệu quả. Hơn nữa, kiếm tiền từ lưu lượng truy cập là một kế hoạch tương đối dài hạn và Xianyu sẽ không vội vàng.

Ngoài ra, Xianyu cũng sẽ đẩy nhanh đầu tư vào các dịch vụ có giá trị gia tăng và cố gắng kiếm tiền theo mô hình giống như C2B2C. Ding Jian nhấn mạnh rằng Xianyu không nhất thiết phải tự mình cung cấp các dịch vụ có giá trị gia tăng mà sẽ cho phép các đối tác sinh thái tham gia thông qua các cơ chế hợp lý.

Thế giới bên ngoài có quan điểm khác nhau về nỗ lực này. Một người trong ngành cấp cao chia sẻ với Leifeng.com rằng C2B2C và C2C là hai con đường hoàn toàn khác nhau và rất khó để tìm được tiếng nói chung.

Mỗi danh mục trên thị trường đồ cũ đều rất phức tạp, liên quan đến nhiều vấn đề về chất lượng, tiêu chuẩn và trải nghiệm. Nó đòi hỏi phải liên tục nghiên cứu và phát triển chuyên sâu, không thể thực hiện bằng cách đơn giản là giao cho bên thứ ba. Liệu C2B2C có thể thực hiện tốt khi sử dụng mô hình hợp tác mở không? Chào mừng bạn thêm WeChat LW_PLUS của tác giả để thảo luận.

4. Từ trực tuyến đến ngoại tuyến

Ngoài việc thử nhiều phương pháp kiếm tiền trực tuyến, Xianyu cũng đã hướng tới kiếm tiền ngoại tuyến.

Hiện tại, Xianyu đã mở hai cửa hàng lưu hành ngoại tuyến, đặt tại Hàng Châu và Thượng Hải, số lượng cửa hàng ngoại tuyến vẫn tiếp tục tăng.

Các giao dịch mua bán đồ cũ trực tuyến thường thiếu sự tin cậy, và các cửa hàng thực tế có thể giải quyết vấn đề này ở một mức độ nào đó, do đó, các nền tảng lớn đã bắt đầu thử nghiệm các giao dịch ngoại tuyến. Theo thống kê sơ bộ, Aihuishou hiện có khoảng 1.200 cửa hàng ngoại tuyến, còn Zhuanzhuan có hơn 600 cửa hàng ngoại tuyến.

Trong số đó, Aihuishou là đơn vị có mô hình cửa hàng offline sớm nhất, mở cửa hàng offline đầu tiên vào cuối năm 2013. Kể từ đó, đơn vị này đã phát triển nhanh chóng và đã mở cửa hàng tại hơn 270 thành phố. Ngày nay, doanh thu của cửa hàng Aihuishou chiếm hơn 50%.

Zhuan Zhuan bắt đầu phát triển cửa hàng offline khá muộn, chỉ bắt đầu mở cửa hàng vào năm 2020, nhưng đã phát triển rất nhanh thông qua hình thức nhượng quyền.

Nếu như cửa hàng Aihuishou và Zhuanzhuan hướng đến giải quyết vấn đề về lòng tin trong giao dịch thì cửa hàng ngoại tuyến của Xianyu lại tập trung nhiều hơn vào sự tiện lợi của người dùng.

Ding Jian giải thích rằng lý do Xianyu khai thác các cửa hàng ngoại tuyến là vì phát hiện ra rằng nhiều người dùng có lượng hàng cung ứng tốt, nhưng vì người dùng cho rằng giao dịch trực tuyến quá phiền phức hoặc giá trị còn lại của hàng hóa quá thấp và không thể bán được nhiều tiền nên lượng hàng cung ứng này trước đây không tăng.

Sau khi Xianyu mở cửa hàng ngoại tuyến, người dùng chỉ cần đóng gói hàng hóa và gửi đến cửa hàng. Cửa hàng sẽ phân loại, định giá và sau đó đưa chúng lên kệ để bán. Phần hàng này không chỉ được bán tại các cửa hàng ngoại tuyến mà còn được chuyển đồng thời sang trực tuyến, giúp tăng cơ hội bán được hàng.

Do các mô hình kinh doanh khác nhau, hình thức và chức năng của các cửa hàng ngoại tuyến trên các nền tảng khác nhau cũng khác nhau. Trong số đó, hình thức cửa hàng của Aihuishou chủ yếu là cửa hàng treo tường, chủ yếu làm dịch vụ tái chế, chức năng bán hàng yếu. Zhuan Zhuan tích hợp mua và bán, với các cửa hàng tương đối lớn hơn, GMV và lợi nhuận của mỗi cửa hàng đều tốt hơn.

Các cửa hàng ngoại tuyến của Xianyu áp dụng mô hình ký gửi, cung cấp dịch vụ mua và bán hai chiều, giống như các cửa hàng cộng đồng hơn. Mô hình này chưa có tiền lệ tốt nào ở trong và ngoài nước. Liệu nó có hiệu quả hay không phụ thuộc nhiều hơn vào nguồn cung cấp tại địa phương và liệu có thể hình thành được bầu không khí cộng đồng tốt hay không.

Ding Jian cũng thừa nhận rằng các cửa hàng cộng đồng có thể không phải là giải pháp tối ưu cho Xianyu ngoại tuyến. Trong tương lai, Xianyu cũng có thể thử nghiệm nhiều hình thức khác nhau như cửa hàng trong khuôn viên trường và cửa hàng hậu cần, ví dụ, để Ga Cainiao đảm nhiệm chức năng hỗ trợ Xianyu trong việc tái chế.

Không dễ để các nền tảng giao dịch đồ cũ thâm nhập vào thị trường ngoại tuyến. Các cửa hàng ngoại tuyến là mô hình điển hình về tài sản nặng, với chi phí tăng cao về tiền thuê, nhân công, hậu cần, bảo trì nền tảng, v.v., tất cả đều là thử thách đối với nền tảng. Trong thế giới thương mại điện tử cạnh tranh khốc liệt ngày nay, làm thế nào để kiểm soát chi phí và cải thiện hiệu quả trong khi tăng cường điểm tiếp xúc là một thách thức lớn mà các nền tảng giao dịch hàng cũ phải đối mặt.

Người sáng lập Aihuishou từng tiết lộ rằng khoản đầu tư phần cứng một lần cho một cửa hàng đơn giản là 70.000 nhân dân tệ và chi phí vận hành hàng tháng là 30.000 nhân dân tệ. Nếu không tính đến việc tăng tiền thuê mặt bằng và quảng bá thị trường, khoản đầu tư phần cứng cho 700 cửa hàng sẽ cần ít nhất 49 triệu nhân dân tệ và chi phí vận hành ít nhất là 250 triệu nhân dân tệ/năm.

Hiện tại, các cửa hàng offline của Aihuishou được chia thành ba loại: cửa hàng tự kinh doanh, cửa hàng nhượng quyền tiêu chuẩn và cửa hàng nhượng quyền không tiêu chuẩn (cửa hàng trong cửa hàng). Cái gọi là cửa hàng nhượng quyền tiêu chuẩn là những cửa hàng có mặt tiền và cách trang trí giống như các cửa hàng do công ty trực tiếp điều hành. Người tiêu dùng không thể phân biệt được sự khác biệt giữa chúng và các cửa hàng tự vận hành. Chỉ có điều việc cho thuê cửa hàng và đầu tư được thực hiện bằng nguồn vốn xã hội hóa.

Các cửa hàng nhượng quyền không chuẩn hóa là một số cửa hàng tự thực hiện việc tái chế hàng hóa đã qua sử dụng. Họ chỉ chia sẻ mạng lưới thử nghiệm và bán hàng của Wanwu Xinsheng. Ở mặt trước của cửa hàng, người tiêu dùng không cảm nhận được nhiều hình ảnh thương hiệu của Aihuishou. Các cửa hàng tự vận hành và cửa hàng nhượng quyền tiêu chuẩn về cơ bản tập trung ở các thành phố hạng nhất và hạng hai, trong khi các cửa hàng nhượng quyền không tiêu chuẩn được phân phối ở các thành phố hạng ba và hạng tư.

Năm ngoái, Aihuishou đã thực hiện một loạt điều chỉnh đối với các cửa hàng ngoại tuyến và đóng cửa nhiều cửa hàng nhượng quyền không theo tiêu chuẩn. Thế giới bên ngoài suy đoán rằng nguyên nhân là do chưa tìm được mô hình lợi nhuận tốt.

Ding Jian tin rằng xét về góc độ dài hạn, các cửa hàng ngoại tuyến không nhất thiết phải là nền tảng duy nhất mà những người có ý định kinh doanh có thể tham gia thông qua mô hình mở và nhượng quyền. Có thông tin cho biết hai cửa hàng ngoại tuyến hiện tại của Xianyu đang hợp tác với một bên thứ ba. Để biết thêm thông tin chi tiết, vui lòng thêm tài khoản WeChat LW_PLUS của tác giả để thảo luận.

Hiện tại, cửa hàng đầu tiên của Xianyu tại Hàng Châu đã đạt điểm hòa vốn. Tuy nhiên, việc mở một cửa hàng đến vận hành mô hình và sau đó nhân rộng trên diện rộng là một vấn đề khá phức tạp. Vẫn còn một chặng đường dài phía trước nếu các cửa hàng tái chế Xianyu muốn được nhân rộng trên quy mô lớn trong tương lai.

Ngoài việc thử nghiệm thị trường ngoại tuyến, đối với ngành hàng đồ cũ, mở rộng thị trường ra nước ngoài cũng là một hướng đi đáng thử khi các nền tảng thương mại điện tử đang lần lượt tiến ra nước ngoài. Xét cho cùng, Trung Quốc có mô hình thương mại điện tử tiên tiến nhất, điều này tương đương với một cuộc tấn công thu hẹp quy mô khi nói đến thị trường nước ngoài.

Tuy nhiên, so với thương mại điện tử sản phẩm mới, việc mở rộng ra nước ngoài của các nền tảng thương mại điện tử đồ cũ phức tạp hơn nhiều. Trước hết, như đã đề cập ở đầu bài viết, thương mại điện tử đồ cũ là một hình thức kinh doanh có tần suất thấp. Nếu không có sự chuyển hướng lưu lượng truy cập từ các nền tảng như Taobao và JD.com ở nước ngoài, chi phí lưu lượng truy cập của Xianyu và Aihuishou sẽ bị thổi phồng quá mức.

Đối với Xianyu, công ty chủ yếu hoạt động theo mô hình C2C, Facebook Marketplace đã đảm nhiệm vai trò của mình ở mức độ lớn. Nhiều người dùng thực hiện giao dịch mua bán lại trên đó và Xianyu không dễ gì thay thế được.

Đối với Aihuishou và Zhuanzhuan, chủ yếu áp dụng mô hình C2B2C và tập trung vào điện thoại di động, hoạt động tái chế điện thoại di động cũ ở nước ngoài khác biệt đáng kể so với ở Trung Quốc. Ví dụ, hoạt động tái chế điện thoại di động ở Hoa Kỳ phải được liên kết với một nhà mạng có ngưỡng cao hơn. Hơn nữa, chi phí thực hiện ở nước ngoài cao hơn nhiều so với trong nước và mô hình lớn này không có lợi thế về chi phí.

Nói chung, Xianyu vẫn có rất nhiều hướng và không gian để thử, nhưng cũng phải đối mặt với những thách thức của riêng họ. Bước vào thập kỷ thứ hai của thương mại điện tử đã qua sử dụng, Xianyu cần biến tài năng của mình thành sức mạnh, trong khi Aihuishou và Zhuan Zhuan cần mở phòng lớn hơn cho trí tưởng tượng.

Nửa sau của cuộc chiến trong ngành công nghiệp thương mại điện tử cũ vừa mới bắt đầu. Đây là một doanh nghiệp chậm xứng đáng với sự mong đợi và kiên nhẫn của chúng tôi.

Tác giả | Liu Wei biên tập | Lin Juemin
Bài viết này được viết bởi tác giả của Đảng Chiến dịch [leifeng.com], WeChat Public Tài khoản: [leifeng.com], bản gốc/được ủy quyền sẽ được xuất bản trên Party Party và bất kỳ bản sao chép nào không được phép.

Hình ảnh tiêu đề được lấy từ Unsplash, dựa trên giao thức CC0.