Với hơn 7 triệu thành viên trả phí và GMV hàng năm vượt quá 1 tỷ, Youjian đã mở 1.500 cửa hàng trong phạm vi tư nhân như thế nào?

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế ngoại hình, ngành làm tóc đã dần có bước phát triển mạnh mẽ, nhưng sự phát triển nhanh chóng của ngành làm tóc cũng bộc lộ nhiều vấn đề. Youjian, một thương hiệu tóc thời trang và nhẹ nhàng trên Internet, đã đi ngược lại xu hướng như thế nào? Bài viết này sẽ phân tích hoạt động tên miền riêng của công ty, chúng ta hãy cùng xem xét.

Trong những năm gần đây, khi mọi người ngày càng chú ý hơn đến hình ảnh cá nhân, "nền kinh tế ngoại hình" đã xuất hiện, điều này cũng dẫn đến sự phát triển nhanh chóng của nhiều công ty làm tóc.

Dữ liệu cho thấy từ năm 2017, số lượng công ty liên quan đến làm tóc ở nước tôi liên tục tăng và tốc độ tăng trưởng vẫn ổn định ở mức hơn 30%.

Tuy nhiên, ngành công nghiệp làm tóc phát triển nhanh chóng cũng bộc lộ nhiều vấn đề:

Ngành này có ngưỡng thấp và người hành nghề thì hỗn tạp;

Các trường hợp gian lận trong việc mở thẻ và bỏ trốn cùng tiền thường xuyên xảy ra đã làm giảm lòng tin của người tiêu dùng;

Chi phí thu hút khách hàng của doanh nghiệp ngày càng tăng và chất lượng người dùng cũng rất khác nhau.

Trong nửa đầu năm 2023, trong bối cảnh doanh thu chung của ngành làm tóc trong nước giảm 15%, Youjian, với tư cách là một thương hiệu làm tóc trực tuyến nhẹ nhàng và thời trang, đã đạt được mức tăng trưởng ngược xu hướng.

Với tên miền riêng nổi bật và phương pháp tiếp thị kỹ thuật số, Youjian hiện có gần 1.500 cửa hàng trên cả nước, phục vụ tổng cộng 8 triệu người dùng, trở thành công ty hàng đầu trong ngành công nghiệp làm đẹp của Trung Quốc.

Vậy thì, miền riêng của Youjian có gì tốt? Có gì khác biệt so với các tiệm làm tóc khác? Dưới đây tôi sẽ phân tích theo năm góc độ: thu hút khách hàng, trải nghiệm, kích hoạt, mua hàng lặp lại và phân chia.

01 Kênh thu hút khách hàng

Khác với mô hình cộng đồng tiệm cắt tóc truyền thống, kênh thu hút khách hàng của Youjian chủ yếu là trực tuyến.

Khi người dùng mới theo dõi tài khoản chính thức "Youjian" lần đầu tiên, phiếu giảm giá cắt tóc 5 nhân dân tệ sẽ tự động bật lên.

Sau khi nhận được phiếu giảm giá, người dùng có thể nhấp vào liên kết để vào chương trình mini Youjian, hệ thống sẽ đề xuất các cửa hàng gần đó dựa trên vị trí thời gian thực. Sau khi xác nhận cửa hàng, người dùng có thể chỉ định thợ làm tóc, đặt lịch hẹn và đặt hàng.

Thông qua "Chương trình hẹn hò mini", Youjian đã xây dựng được cầu nối hai chiều giữa người dùng và cửa hàng. Trong khi cải thiện trải nghiệm cắt tóc của người dùng, nó cũng giúp các cửa hàng chuyển hướng lượng khách hàng hiệu quả từ trực tuyến sang ngoại tuyến.

Ngoài các chương trình nhỏ, Youjian còn thu hút lượng truy cập trên nhiều nền tảng khác nhau bao gồm Weibo, Xiaohongshu và Douyin.

Trong số đó, các nền tảng Weibo và Xiaohongshu chủ yếu tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm và quảng bá thương hiệu. Đường dẫn chuyển đổi trên Douyin và Dianping trực tiếp hơn, người dùng có thể trực tiếp mua phiếu giảm giá và đặt hàng.

Để xóa tan mối lo ngại của người dùng về sự không minh bạch về giá, Youjian áp dụng hệ thống giá thống nhất do trụ sở chính đặt ra. Giá cho một lần cắt tóc là từ 38 đến 58 nhân dân tệ. Mức giá mà người quản lý cửa hàng tính cao hơn một chút so với giá của những thợ cắt tóc thông thường. Mức giá này có tính cạnh tranh trên thị trường cắt nhanh.

02 Trải nghiệm cắt tóc

Trải nghiệm cắt tóc chất lượng cao luôn là một trong những điểm bán hàng lớn nhất của Youjian. Theo báo cáo kỷ niệm 4 năm chính thức, hơn 50% người dùng vẫn sẽ chọn Youjian sau khi trải nghiệm dịch vụ cắt tóc của công ty một lần.

Vậy, trải nghiệm cắt tóc tại Youjian có gì tuyệt vời?

1. Tập trung vào việc cắt tóc, không phải bán quá nhiều

Trong một thời gian dài, ngành làm tóc vẫn còn nhiều phức tạp do ngưỡng gia nhập thấp và sự giám sát thị trường hạn chế. Có những sự hỗn loạn như tiêu dùng ẩn, đăng ký thẻ thường xuyên, thậm chí là bỏ trốn với tiền.

Để giải quyết vấn đề này, Youjian không phát hành thẻ có giá trị lưu trữ và khuyến khích người dùng chỉ mua hàng một lần. Và loại bỏ khả năng bán hàng của Tony và để họ tập trung vào việc làm tóc.

Để đạt được điều này, Youjian đặt ra “giá trị hài lòng” cho thợ làm tóc. Giá trị hài lòng này xuất phát từ đánh giá của người dùng về từng lần cắt tóc và được phản ánh trong giao diện đặt lịch và đặt hàng của người dùng.

Mức độ hài lòng không chỉ ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người dùng mới khi đặt lịch hẹn mà còn ảnh hưởng đến tiền thưởng, khuyến mãi và thu nhập khác của thợ làm tóc. Nhờ vậy, thầy Tony ở Youjian trở nên trong sáng và chu đáo hơn khi phục vụ.

2. Quản lý tốt thời gian của người dùng

Ngoài quy trình đăng ký thẻ thông thường, một lĩnh vực khác mà người tiêu dùng phàn nàn nhiều nhất là thời gian chờ đợi lãng phí tại cửa hàng.

Do các tiệm cắt tóc truyền thống không có sự hỗ trợ của công nghệ trực tuyến nên người dùng chỉ có thể biết được tình hình chờ đợi sau khi đến tiệm. Nếu bạn không may mắn và có khách hàng đang uốn hoặc nhuộm tóc trước mặt bạn, bạn sẽ càng khó kiểm soát thời gian chờ đợi. Nếu tôi ra ngoài giữa chừng, tôi sợ sẽ có người chen ngang và khi quay lại tôi lại phải xếp hàng lần nữa.

Do đó, người dùng có thể phải mất nửa giờ để cắt tóc và một giờ chờ đợi. Sự sắp xếp kém hiệu quả như vậy chắc chắn sẽ gây tổn hại nghiêm trọng đến trải nghiệm cắt tóc của người dùng.

Để ứng phó với tình hình này, Youjian đã ra mắt chức năng "đặt chỗ ngoại tuyến" để khuyến khích người dùng đặt hàng trước trên chương trình mini.

Giống như mọi người thường xếp hàng để lấy đồ ăn, khi đặt chỗ thông qua chương trình nhỏ, người dùng có thể xem chính xác tiến trình xếp hàng của mình: bao gồm số lượng người trước mặt, thời gian chờ ước tính, v.v. Bằng cách này, bạn có thể sắp xếp hành trình của mình một cách hợp lý và tránh lãng phí nhiều thời gian.

03 Kích hoạt người dùng

Nhiều tiệm cắt tóc không giỏi trong việc quản lý người dùng và nhiều khách hàng mới sẽ không liên lạc lại sau khi đến một lần.

Đặc biệt đối với người dùng nam, mức độ "trung thành" của họ đối với một thợ làm tóc nào đó không cao, và việc anh ta có đến lần sau hay không hoàn toàn phụ thuộc vào số phận.

Hơn nữa, nhiều người không nhớ lần cuối cùng họ cắt tóc là khi nào và hầu hết họ chỉ cắt tóc khi họ cảm thấy đã đến lúc phải làm.

Vì vậy, Youjian đã thực hiện một hành động rất chi tiết: nhắc nhở mọi người đi cắt tóc.

Nhìn chung, chu kỳ cắt tóc của nam giới là khoảng 20 ngày. Khi 20 ngày đã trôi qua kể từ lần cuối khách hàng đặt hàng trên chương trình mini, hệ thống của Youjian sẽ gửi tin nhắn mẫu đến tài khoản chính thức để nhắc nhở bạn rằng đã đến lúc cắt tóc! Đối với khách hàng nữ, chu kỳ này là 2-3 tháng.

So với các cuộc trò chuyện riêng tư 1V1, lời nhắc tin nhắn mẫu sẽ không khiến khách hàng cảm thấy bị làm phiền. Bằng cách nhắc nhở người dùng vào đúng thời điểm, họ có thể được kích thích hơn nữa để mua hàng thường xuyên.

Không chỉ vậy, Youjian còn thường xuyên đăng tải các hoạt động khuyến mại, thông tin sản phẩm và nội dung khác trên tài khoản chính thức và WeChat Moments của công ty.

Thông qua việc liên tục tiếp cận và tiếp cận người dùng, Youjian tiếp tục củng cố hình ảnh của mình trong tâm trí người dùng, xây dựng lòng tin và cho phép người dùng có nhu cầu dễ dàng tìm thấy mình và nhận ra nhu cầu mua hàng của họ.

04 Mua lại của người dùng

Đối với ngành công nghiệp làm đẹp, nguồn khách hàng rất quan trọng, và thành viên thậm chí còn quan trọng hơn. Theo nguyên tắc 80/20, 80% lợi nhuận của một thương gia đến từ 20% khách hàng cốt lõi.

Do đó, bằng cách duy trì tốt các khách hàng hiện tại, các thương gia trong ngành làm đẹp có thể biến khách hàng cá nhân thành thành viên và biến thành viên thành thành viên trung thành, qua đó thúc đẩy tăng trưởng doanh thu thông qua "lượt mua hàng lặp lại từ khách hàng cũ".

Theo thống kê, Youjian đạt mức tăng trưởng kinh doanh 40% vào năm 2020 và tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng trong vòng 90 ngày đạt 80%.

Youjian cũng dành nhiều công sức xây dựng hệ thống thành viên, khác với các tiệm làm tóc khác thu phí thành viên lên tới hàng nghìn nhân dân tệ. Youjian đã ra mắt gói thành viên trả phí với mức phí 19,9 nhân dân tệ một năm. Rõ ràng, mức giá này được hầu hết người dùng chấp nhận và có thể thu hồi vốn đầu tư chỉ với một vài đơn hàng.

Một mặt, tư cách thành viên giá thấp có thể hạ thấp ngưỡng ra quyết định của người dùng và tăng tần suất tiêu dùng của người dùng; mặt khác, nó có thể giúp người dùng liên kết các dịch vụ và thương hiệu chuẩn hóa của Youjian và tăng cường khả năng nhận diện người dùng.

Tiếp theo, tôi sẽ phân tích hệ thống thành viên của Youjian và xem Youjian sử dụng hệ thống thành viên như thế nào để tăng lượt mua hàng lặp lại.

1. Thành viên trả phí

Giá: 19,9 nhân dân tệ/năm

Ưu đãi: Giảm giá 10 tệ cho đơn hàng đầu tiên, giảm giá 15% cho tất cả các mặt hàng, giảm giá 15% tại Youyue Mall, tích điểm gấp đôi khi mua hàng, giảm giá 30% cho phiếu cắt tóc vào ngày sinh nhật, thẻ trải nghiệm đặc quyền (có thể tặng cho bạn bè)

2. Hệ thống điểm

Hiện tại, Youjian cho phép người dùng tích lũy điểm theo bốn cách: cắt tóc, mua hàng hóa, mời bạn bè và hoàn thành thông tin.

Trong số đó, người dùng không phải là thành viên và thành viên trả phí sẽ kiếm được điểm ở tốc độ khác nhau. Lấy ví dụ về dịch vụ cắt tóc, người dùng không phải là thành viên có thể nhận được 0,5 điểm cho mỗi 1 nhân dân tệ thực tế thanh toán. Thành viên trả phí có thể nhận được 1 điểm cho mỗi RMB họ thực sự chi tiêu, gấp đôi so với người dùng không phải là thành viên.

Hiện tại, điểm có thể được đổi lấy hàng hóa/phiếu mua hàng hóa trong trung tâm tích điểm và phiếu mua hàng hóa có thể được sử dụng để khấu trừ chiết khấu khi mua hàng hóa thực tế thông qua các chương trình nhỏ trực tuyến.

Lấy một loại dầu gội đầu nào đó làm ví dụ, giá gốc trên Taobao là 38 tệ, nhưng trong trung tâm tích điểm bạn cần 100 điểm + 10,8 tệ, ngoài ra còn có sản phẩm miễn phí. Điều này cho thấy những quan điểm của Youjian không hề “vô dụng” mà vẫn có giá trị thực tiễn.

05 Phân chia xã hội

Ngày nay, phân hạch đã trở thành phương tiện quan trọng để các doanh nghiệp thu hút khách hàng mới. So với quảng cáo, người dùng phân hạch có độ chính xác cao hơn và chất lượng cao hơn.

Để thu hút người dùng mới dựa trên người dùng cũ, "Youjian" đã thiết kế hai con đường phân chia xã hội để nâng cao hiệu quả thu hút khách hàng của WeChat.

1. Phiếu giảm giá

Khi người dùng cũ mời người dùng mới, cả hai bên đều có thể nhận được phiếu giảm giá 10 nhân dân tệ. Trang thu thập phiếu giảm giá và trang đặt chỗ nằm trong cùng một chương trình nhỏ. Người dùng mới có thể sử dụng phiếu giảm giá ngay sau khi nhận được, giúp rút ngắn đáng kể lộ trình tiêu dùng và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi người dùng mới.

2. Thẻ quà tặng

Youjian cũng cung cấp dịch vụ thẻ quà tặng đặc biệt trong chương trình mini của mình. Trên thiệp có các nhân vật hoạt hình được thiết kế đặc biệt và quà tặng bao gồm nhiều dịch vụ tạo kiểu tóc khác nhau. Bạn bè có thể đổi thẻ để thanh toán tại cửa hàng.

Quá trình tỏa ra người dùng mới thông qua người dùng cũ và người dùng mới trở thành người dùng cũ thông qua các chu kỳ lặp đi lặp lại đã mang đến cho "Youjian" một nhóm người dùng chính xác với tỷ lệ duy trì cao và tỷ lệ chuyển đổi mạnh mẽ, đồng thời số lượng người dùng cũng không ngừng tăng lên.

Đây chính là bí quyết của Youjian, ứng dụng đã nhanh chóng mở rộng lượng người dùng lên hơn 8 triệu chỉ trong vài năm.

Suy nghĩ cuối cùng

Trên thực tế, bản chất của phạm vi riêng tư là quản lý các mối quan hệ giữa mọi người.

Do đó, điều này đòi hỏi các công ty phải luôn tuân thủ phương châm “lấy khách hàng làm trung tâm”. Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và cải thiện dịch vụ, chúng tôi có thể thiết lập mối quan hệ tin cậy lâu dài với khách hàng.

Tác giả: Yan Tao, tài khoản công khai WeChat: Yan Tao Sanshou