Kinh doanh khuân vác trên Douyin

Bạn có thể thu hút người xem đặt hàng chỉ bằng cách phát trực tiếp các clip của những người dẫn chương trình nổi tiếng không? Gần đây, một số lượng lớn tài khoản có nội dung chính là "live stream slice" đã xuất hiện trên Douyin. Những phân đoạn này có thực sự có thể thu hút người xem nhấp chuột và hoàn tất chuyển đổi lưu lượng truy cập không? Thái độ của những người dẫn chương trình đối với vấn đề này như thế nào? Hãy cùng đọc bài viết này để tìm hiểu về ngành công nghiệp mới nổi bắt nguồn từ doanh số bán hàng phát trực tiếp.

Nếu bạn tìm kiếm Luo Yonghao trên TikTok, điều đầu tiên hiện ra là phòng phát sóng trực tiếp "Kết bạn", nhưng cũng sẽ có một số tài khoản đồng nghĩa, chẳng hạn như "Lão Luo chọn bạn" và "Lão Luo một tâm hồn thú vị". Bạn có thể muốn tìm kiếm "Crazy Xiao Yang Ge", một siêu V có hơn 99,99 triệu người hâm mộ trên Douyin. Tương tự như vậy, một danh sách dài các tài khoản liên quan như "Crazy Xiao Yang Di", "Xiao Yang Ge's Live Broadcast Benefit Return" và "Xiao Yang Ge's Grocery Store - Three Sheep" cũng theo dõi anh ấy.

Thoạt nhìn, những tài khoản này trông giống như những kẻ mạo danh đang cố gắng tăng lưu lượng truy cập từ IP, nhưng trên trang chủ của những tài khoản này, hầu như tất cả đều cho biết danh tính được ủy quyền chính thức của họ.

Nếu bạn xem qua các bản phát hành trước đây của họ, bạn sẽ thấy hai điểm chung: phần lớn nội dung video là các clip bán hàng phát trực tiếp của Xiao Yangge hoặc Luo Yonghao, không phải là bản gốc và chỉ được đăng lại; cũng có một chiếc xe màu vàng tương ứng với nội dung video ở góc dưới bên trái.

Nói cách khác, những video này không chỉ là trung tâm phân phối nội dung cho các phòng phát sóng trực tiếp mà đã phát triển thành một doanh nghiệp ổn định với lợi nhuận khổng lồ.

Nếu chúng ta dùng một cái tên để tóm tắt mô tả thì đó là "Phát trực tiếp IP với việc cắt giảm hàng hóa".

"Tôi đã cắt một phần chương trình phát sóng trực tiếp của Xiao Yang và bán được gần một trăm đơn hàng trong bảy ngày. Những người dẫn chương trình lớn có lượng truy cập riêng. Ngay cả khi 0,1% người hâm mộ nhấp vào và mười người trong số họ đặt hàng, thì vẫn tốt hơn nhiều so với việc tôi tự làm một mình." một biên tập viên chia sẻ.

Ngay khi những đoạn livestream xuất hiện, "Crazy Little Brother Yang" đã trở thành con mồi đầu tiên mà nhóm biên tập nhắm tới. Anh Dương thậm chí còn trực tiếp hoặc gián tiếp thúc đẩy sự phát triển của ngành công nghiệp mới nổi này. Bây giờ anh ấy chỉ cần đưa thêm nhiều cầu thủ chủ chốt vào trò chơi này.

Trước đây, mô hình này bị ẩn trong vùng xám vì liên quan đến các vấn đề như quyền sở hữu bản quyền và làm giảm tính độc đáo của nội dung nền tảng.

Hiện nay, các phát thanh viên hàng đầu đã nhận thấy cơ hội kinh doanh và đã chủ động mở rộng quyền hạn, thậm chí còn ngày càng chú ý đến vấn đề này. Trong một buổi phát sóng trực tiếp về việc bán tủ lạnh, Lạc Vĩnh Hạo đã chủ động đưa ra ý tưởng cắt ghép cho biên tập viên.

Tik Tok gần như đã thừa nhận sự tồn tại của hiện tượng này. Trên thực tế, việc cắt ghép đã trở thành một phần quan trọng trong quá trình lưu thông nội bộ của hệ sinh thái video ngắn. Vào năm 2022, 50% doanh số thương mại điện tử của Douyin sẽ đến từ các video ngắn và phát trực tiếp là một đóng góp quan trọng.

1. Từ ngăn chặn đến kết hợp

Crazy Little Brother Yang có 100 triệu người hâm mộ trên Douyin. Trong buổi phát sóng trực tiếp, hai anh em họ Dương lớn và họ Dương nhỏ xuất hiện cùng nhau. Tài khoản này có nội dung phong phú và đầy đủ thông tin nổi bật. Cho dù đó là những video ngắn vui nhộn về gia đình được quay trước đó hay những video bán hàng trực tiếp trên Douyin sau này, bạn đều có thể dễ dàng chỉnh sửa thành một bộ phim.

Lúc đầu, anh Dương lo lắng sẽ bị "cắt" và thậm chí còn đi bảo vệ quyền lợi của mình, nhưng việc cắt vẫn diễn ra thường xuyên và không thể dừng lại mặc dù đã nhiều lần bị cấm. Sau đó, ông thay đổi ý định và quyết định rằng thay vì bao vây và tiêu diệt họ, tốt hơn là sử dụng họ vì lợi ích của chính mình.

Năm 2021, anh Xiao Yang thành lập công ty MCN "Three Sheep", chuyên quản lý các chương trình phát sóng trực tiếp. Hầu hết các tài khoản trên Douyin và Kuaishou phát trực tiếp các món hàng thái lát của Dương Ca đều là quân chính quy được Tam Cừu chứng nhận.

@疯狂小杨弟直播福利 là một trong những tài khoản slice được Crazy小杨哥 cấp phép, với 613.000 người hâm mộ. Tài khoản này được mở vào tháng 7 năm ngoái, công việc hàng ngày của anh Dương là bán hàng trong phòng phát sóng trực tiếp. Hai phần ba số video có liên quan đến việc bán hàng bằng xe đẩy màu vàng.

"Disney's authentic Aussie Strawberry Bear" là một trong những phân đoạn phát trực tiếp phổ biến nhất. Hai chú gấu dâu tây lớn và nhỏ được bán theo bộ với giá 84 nhân dân tệ. Sau khi Yang và Yang giới thiệu sản phẩm, nó đã thu hút 25.000 lượt thích, hơn 4.000 bình luận và bộ sưu tập, và 11.000 lượt chia sẻ.

Vào khoảng tháng 9 năm ngoái, một số phương tiện truyền thông đã tính toán dựa trên dữ liệu do một nền tảng của bên thứ ba theo dõi rằng tài khoản này có thể kiếm được gần 10.000 nhân dân tệ một tháng chỉ bằng cách biên tập và phân phối nội dung phát sóng trực tiếp của Dương Ca và Dương Ca.

Số liệu do anh Xiao Yang tiết lộ cho thấy, trong năm 2022, tổng cộng có hơn 11.000 người được Mạng lưới Tam Cừu cấp phép cắt lát, thu nhập bình quân đầu người là 17.000 nhân dân tệ, 316 thương hiệu đạt doanh số bán hàng trên một triệu nhân dân tệ thông qua hình thức cắt lát.

Ngoài việc cho phép quản lý nội dung phát sóng trực tiếp của mình, anh Dương còn đưa những người dẫn chương trình chính vào trại.

Vào cuối tháng trước, Three Sheep đã ra mắt APP Xiaoer trên các cửa hàng ứng dụng lớn. Tuyên bố chính thức là điều này nhằm cung cấp một kênh ủy quyền ổn định và chuẩn hóa cho các biên tập viên muốn thực hiện các phần phát sóng trực tiếp. Điều đáng chú ý là ngoài tài khoản riêng của Tiêu Dương Ca, còn có những người dẫn chương trình/phòng phát sóng trực tiếp hàng đầu trên Douyin như Tiêu Cát Bằng Du, Hạo Thiếu Văn, Chu Tử Tiêu, v.v.

Ngoài ra còn có rất nhiều video cắt ghép phát trực tiếp tương tự trên Kuaishou.

La Vĩnh Hạo từng bán một loại giấy vệ sinh ướt trong phòng phát sóng trực tiếp của mình. Theo số liệu thống kê chưa đầy đủ từ Xinmei Daybreak, sản phẩm này đã được không dưới 13 tài khoản sử dụng để biên tập và quảng cáo, và hầu hết các thực thể thương mại điện tử đứng sau 13 tài khoản này đều trỏ đến cùng một cửa hàng. Tính đến thời điểm hiện tại, doanh số bán hàng của cửa hàng này trên Kuaishou là 863 sản phẩm.

Theo tuyên bố bên ngoài của Three Sheep Network, những người tạo ra các tài khoản này có thể là những bà mẹ có con, những người thất nghiệp hoặc sinh viên đại học bán thời gian.

Mặc dù những người dẫn chương trình hàng đầu đã chấp nhận nhóm người này, nhưng thái độ của nền tảng này vẫn còn khá mơ hồ.

Vào cuối tháng 6 năm ngoái, Kuaishou đã ra mắt chức năng "đăng video bán hàng thông qua clip phát trực tiếp để thúc đẩy chuyển đổi", cho phép người phát trực tiếp đăng video bán hàng thông qua người bán Kuaishou chỉ bằng một cú nhấp chuột. Điều này tương đương với việc chính phủ đích thân đặt ra luật chơi.

Mặc dù Douyin đã thừa nhận sự tồn tại của hiện tượng này, nhưng xét đến việc số lượng lớn các lát cắt đồng nhất sẽ làm giảm tính nguyên bản của nội dung trên nền tảng, các tài khoản bị cắt xén vẫn có nguy cơ bị nền tảng này cấm.

Nhà báo kinh doanh Li Xiang từng đưa tin rằng để đánh giá phản ứng mà điều này sẽ gây ra trong hệ sinh thái Douyin, Three Sheep sẽ mở cấp phép theo từng giai đoạn và từng đợt.

2. Phân phối lợi ích

Thực ra, kinh doanh thịt sống không hề phức tạp.

Sau khi chương trình phát sóng trực tiếp của một người dẫn chương trình lớn kết thúc, một biên tập viên cắt cảnh (hoặc một KOC quảng bá sản phẩm) sẽ đến, chỉnh sửa một số đoạn clip tuyệt vời để xử lý thứ cấp, sau đó đưa chúng vào chiếc xe màu vàng chung của thương hiệu. Sau khi video được phát hành, sản phẩm đã được bán thành công và lợi nhuận được chia đều cho ba bên.

Rõ ràng là những người dẫn chương trình phát trực tiếp và các thương hiệu đứng đầu chuỗi, trong đó người dẫn chương trình cung cấp vật liệu và người bán hàng cung cấp hàng hóa. Một số lượng lớn KOC quảng bá sản phẩm là những nhà sản xuất hạng hai, chịu trách nhiệm xử lý vật liệu và thu được một số lợi ích ngắn hạn ít ỏi.

Sự phân công lao động cụ thể cũng rất đơn giản. Người dẫn chương trình và các đơn vị MCN chỉ cần cấp quyền IP phát sóng trực tiếp cho trình chỉnh sửa lát cắt. Họ có thể trích xuất các đoạn clip nổi bật từ nội dung phát lại trực tiếp khổng lồ mà không cần tốn một xu, phát tán rộng rãi trên nhiều nền tảng khác nhau, mở rộng ảnh hưởng của IP và cho phép nội dung được phát tán rộng rãi.

Đối với các thương hiệu, nội dung cắt ghép đã qua chỉnh sửa là một tài liệu quảng cáo có chi phí cực kỳ thấp, kèm theo liên kết mua hàng: thứ nhất, nội dung cắt ghép vẫn giữ được hiệu ứng người nổi tiếng của người dẫn chương trình; Thứ hai, sản phẩm là trọng tâm của các đoạn phát sóng trực tiếp được biên tập và xử lý, giúp nó dễ dàng trở nên nổi tiếng. Các nhà kinh doanh thương hiệu chỉ cần đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi để đạt được doanh số bán hàng lâu dài.

Đối với các KOC lớn chuyên quảng bá sản phẩm, mặc dù nằm ở dưới cùng của chuỗi, họ cũng có thêm một kênh để kiếm tiền. Tuy nhiên, khi số lượng người tham gia tăng lên, độ khó của công việc này sẽ tăng lên và yêu cầu về kỹ năng biên tập sáng tạo cũng sẽ tăng lên.

Về cách phân phối lợi nhuận, doanh nghiệp này không có tiêu chuẩn phân phối lợi nhuận và thanh toán cụ thể rõ ràng.

Nếu là KOC bán hàng thông qua tài khoản cá nhân thì bên chủ nhà (hoặc công ty MCN) và KOC sẽ cùng nhau chia sẻ lợi nhuận. Hiện tại, tỷ lệ chia lợi nhuận giữa hai bên có thể là 70% hoặc 50%.

Theo báo cáo của Xinbang, một đơn vị bên thứ ba tuyên bố đã có được sự cho phép phát trực tiếp việc cắt ghép IP "Hao Shaowen" đã tuyên bố rằng chỉ những đơn vị có đội ngũ biên tập riêng và có thể nộp thuế mới có thể nhận được 50% hoa hồng chia sẻ; cá nhân được bên thứ ba ủy quyền bán hàng chỉ có thể nhận được 30% cổ phần.

3. Kinh doanh lưu thông nội bộ

Không gian sống còn của các tài khoản cắt lát cũng gián tiếp cho thấy sức sống và sức tải của các video ngắn mạnh mẽ hơn chúng ta tưởng tượng.

Các video ngắn có thể được phát lại liên tục và khả năng truyền tải ý tưởng của chúng sẽ không bị giới hạn bởi thời gian và không gian. Doanh số bán hàng thông qua phát trực tiếp tăng và giảm theo chu kỳ khi người dẫn chương trình bắt đầu và kết thúc chương trình phát sóng.

Phát trực tiếp và bán sản phẩm thông qua các video ngắn về nền tảng xe đạp chia sẻ chỉ là một kênh để thương mại điện tử nội dung hiện thực hóa mục tiêu kiếm tiền. Chủ đề chính vẫn là tính cách và sự sáng tạo của người dẫn chương trình: cùng một video có thể được chỉnh sửa thành nhiều phong cách hoàn toàn khác nhau bởi nhiều tài khoản slice khác nhau, một số có thể thu hút lượng truy cập lớn, trong khi một số khác sẽ bị lấn át.

Lý do tại sao nội dung phát trực tiếp có thể được chỉnh sửa thành video ngắn là vì sức hấp dẫn của nội dung do chính người dẫn chương trình tạo ra đủ mạnh.

Với sự hỗ trợ của người nổi tiếng, người dân bình thường không cần phải suy nghĩ nhiều về sự sáng tạo. Thời gian ủ tài khoản được rút ngắn, tỷ lệ thành công được tăng lên, tổng mức đầu tư về năng lượng và chi phí tương đối nhỏ, mô hình lợi nhuận không cồng kềnh và phức tạp.

Điều quan trọng là với sự cho phép của người dẫn chương trình, các kênh cung ứng sẽ ổn định hơn. So với các mỏ neo nhỏ thông thường, cạnh tranh về giá thấp sẽ có lợi thế hơn, tỷ lệ hoa hồng cũng sẽ tăng lên. Với sự chứng thực của người dẫn chương trình, niềm tin của người tiêu dùng vào sản phẩm sẽ tăng lên theo.

Người quản lý của một tài khoản slice được Xiao Yangge ủy quyền cho biết trong một cuộc phỏng vấn với E-commerce Online rằng trước khi gia nhập đại lý được Xiao Yangge ủy quyền, anh ấy đã lựa chọn sản phẩm thông qua Douyin Merchant Selection Alliance và tỷ lệ hoa hồng không cao lắm. Tuy nhiên, sau khi gia nhập cơ quan ủy quyền, tỷ lệ hoa hồng thậm chí có thể cao ngang ngửa với các phát thanh viên lớn. "Các đơn vị lớn có quyền mặc cả về hàng hóa và các liên kết sản phẩm được đơn vị này cung cấp cho chúng tôi nên tỷ lệ hoa hồng cũng cao hơn."

Việc cắt ghép và biên tập không phải là một ngưỡng thấp như công chúng vẫn tưởng. Người dẫn chương trình có các tiêu chuẩn và yêu cầu về cả nội dung và sản phẩm.

Ví dụ, Three Sheep sẽ hạn chế việc lựa chọn tài liệu biên tập và biên tập viên phải sử dụng tài liệu do viên chức cung cấp; nội dung không chỉ đơn giản là cắt và dán mà còn đòi hỏi phải có sự sáng tạo thứ cấp. Quan trọng hơn, các sản phẩm được bán bởi tài khoản Slice phải được Three Sheep cung cấp chính thức.

Nền tảng này cũng có một số hạn chế nhất định. Một số nhà cung cấp dịch vụ cho biết việc đăng tải các video cắt ghép về xe đạp chia sẻ sẽ ảnh hưởng đến việc phân bổ lưu lượng truy cập của nền tảng, do đó sẽ có nhiều chỉ số đánh giá hơn được đưa vào.

Khi nói đến phát trực tiếp, nội dung là chìa khóa và thường có quá nhiều người nhưng lại quá ít nội dung để thể hiện. Để tránh tình trạng lan truyền các video cắt ghép tương tự, đơn vị này cũng sẽ đưa ra các ý kiến ​​tham khảo về việc tăng cường tính sáng tạo trong biên tập. Một số tài khoản cũng sẽ đặt hàng quay video mở hộp sản phẩm để tăng khả năng xem video. Hoặc họ có thể chuyển sang các mỏ neo chưa được phát triển rộng rãi để xin cấp phép.

Một biên tập viên hợp đồng của Three Sheep đã đề cập trong một cuộc phỏng vấn rằng sau khi phát sóng trực tiếp, Three Sheep sẽ gửi phiên bản kỹ thuật số của nội dung phát sóng trực tiếp cho biên tập viên hợp đồng. Khi xem chương trình phát sóng trực tiếp, biên tập viên sẽ ghi chú lại bất kỳ nội dung nào mà họ quan tâm. Bạn sẽ bắt đầu suy nghĩ về trình tự, lời giải thích và hiệu ứng của cảnh trong đầu.

Hiện tại, Three Sheep đang dẫn đầu trong mô hình cắt lát, nhưng khi mô hình này phát triển, các thương hiệu cũng sẽ chủ động thực hiện cắt lát. Ví dụ, một số thương hiệu dao cạo sẽ nhờ người nổi tiếng thực hiện thao tác cắt dao.

Sau lễ hội, có thể sẽ có sự im lặng. Hoạt động kinh doanh này phụ thuộc hoàn toàn vào các công ty lớn và nền tảng. Đối với nền tảng và mỏ neo, đây chỉ là một cách kiếm tiền khác, nhưng đối với các tài khoản bị cắt thì đây có thể là vấn đề sống còn.

Tác giả: Lý Hoàn

Nguồn: New-Daybreak (ID: new-daybreak)